Я птичка, мне такое сложно
В начале этого года я доделал большой тренинговый продукт по схемам. Собирал его по крупицам своего многогранного опыта мастера-многостаночника: тут классный кейс как с помощью схем в комиксах подписали акты по намертво вставшему проекту, где клиент не хотел принимать работы; там кейс про то как через схему полечили процессы между продажами и проектным офисом; а здесь вообще собралась книга про культуру с моими схемами под капотом (отдельно расскажу про это еще).
Я провел пяток тренингов для своих и с пару десятков консультаций. И почти сразу стало понятно, что продукт получился сложным. Хоть там и есть абсолютно прикладные вещи, он про мышление - про системный анализ, синтез и вот это вот все. Но не это главная проблема. Главная в том, что он получился для всех и ни для кого. Вроде понятно, что можно разложить на схеме ценность оффера и на пальцах ее донести клиенту, но чуть-чуть непонятно. Вроде понятно, что вместо бесконечного пи*дежа на встречах можно нарисовать схему деятельности и быстро договориться внутри команды кто что делает, но чуть-чуть непонятно. И продукт вроде есть, он классный, но его сложно объяснить/продать и не менее сложно заделиверить.
И получается ситуация чемодана без ручки - нести тяжело, а бросить жалко. Я стал крепко думать, шо с этим делать и как пересобрать. Проанализировал все свои ситуации применения схем и разобрал до костей, с чем ко мне приходили люди на консультации. Оказалось, что подавляющее число запросов про то как ченибудь продать в B2B. Причем половина ситуаций - про то, как структурировать ценность / оффер и подписать контракт, а другая половина - про то, как по проекту уже много чего наворотили, понимание происходящего у стейкхолдеров разъехалось и надо собрать всё в кучу, чтобы сдать работы, подписать акты и получить деньги в кассу.
Короче идея в том, чтобы сфокусировать схемы, как инструмент организации понимания других людей, применительно к B2B-продажам, а не размазывать их тонким слоем по всем процессам. Это будет большая работа на хрен знает сколько месяцев. Но мне вот оно очень надо - так что не ждем, а готовимся.
А пока мы с ребятами решили сделать простой и понятный как палка продукт вокруг B2B-продаж и маркетинга. Детали в следующих сериях. Stay tuned 🔝
В начале этого года я доделал большой тренинговый продукт по схемам. Собирал его по крупицам своего многогранного опыта мастера-многостаночника: тут классный кейс как с помощью схем в комиксах подписали акты по намертво вставшему проекту, где клиент не хотел принимать работы; там кейс про то как через схему полечили процессы между продажами и проектным офисом; а здесь вообще собралась книга про культуру с моими схемами под капотом (отдельно расскажу про это еще).
Я провел пяток тренингов для своих и с пару десятков консультаций. И почти сразу стало понятно, что продукт получился сложным. Хоть там и есть абсолютно прикладные вещи, он про мышление - про системный анализ, синтез и вот это вот все. Но не это главная проблема. Главная в том, что он получился для всех и ни для кого. Вроде понятно, что можно разложить на схеме ценность оффера и на пальцах ее донести клиенту, но чуть-чуть непонятно. Вроде понятно, что вместо бесконечного пи*дежа на встречах можно нарисовать схему деятельности и быстро договориться внутри команды кто что делает, но чуть-чуть непонятно. И продукт вроде есть, он классный, но его сложно объяснить/продать и не менее сложно заделиверить.
И получается ситуация чемодана без ручки - нести тяжело, а бросить жалко. Я стал крепко думать, шо с этим делать и как пересобрать. Проанализировал все свои ситуации применения схем и разобрал до костей, с чем ко мне приходили люди на консультации. Оказалось, что подавляющее число запросов про то как ченибудь продать в B2B. Причем половина ситуаций - про то, как структурировать ценность / оффер и подписать контракт, а другая половина - про то, как по проекту уже много чего наворотили, понимание происходящего у стейкхолдеров разъехалось и надо собрать всё в кучу, чтобы сдать работы, подписать акты и получить деньги в кассу.
Короче идея в том, чтобы сфокусировать схемы, как инструмент организации понимания других людей, применительно к B2B-продажам, а не размазывать их тонким слоем по всем процессам. Это будет большая работа на хрен знает сколько месяцев. Но мне вот оно очень надо - так что не ждем, а готовимся.
А пока мы с ребятами решили сделать простой и понятный как палка продукт вокруг B2B-продаж и маркетинга. Детали в следующих сериях. Stay tuned 🔝
2🔥15❤9👏3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Начинаем утро с корпоративных ценностей, коллеги 😅
Мы или не мы?
Мы или не мы?
😁9🤣4❤1
Рисерч клиента, как ультимативное преимущество для победы в B2B-сделках
Можно быть сколько угодно харизматичным парнем или девчонкой, но если ты приходишь на переговоры без внятного содержания, с тобой никто не будет иметь дела. Я много раз видел как команда теряет сделку не из-за цены, или качества продукта, а потому что не учла ситуацию и контекст клиента. У конкурента просто оказалось больше информации: какие сейчас стратегические фокусы, кто принимает решение, какие бюджеты уже распределены, какие пилоты запущены и тд.
Но где брать всю эту информацию? Как собрать десятки датапоинтов в одну схему и применить в сделке?
Понимать что и зачем ты ищешь, означает знать куда смотреть. Удобной оптикой для этого упражнения является вот такой слоеный пирог:
1️⃣ Коммуникация
На самом верху лежит слой коммуникации. Это когда ты уже пришел на переговоры и принес туда некое содержание. Чтобы эти переговоры прошли успешно нам как раз и нужен рисерч контекстов.
2️⃣ Контекст деятельности
В чем core-бизнес клиента и как в него встраивается наш оффер? Ответы на эти вопросы являются базисом для сборки того содержания, которое мы принесем на стол переговоров.
3️⃣ Люди и связи
Наша задача составить power-map клиента и соединить его с контекстом деятельности. Здесь важно установить связь между куском этой деятельности (направление / процесс / ключевой проект) и конкретным человеком, который за него отвечает.
4️⃣ Синтез содержания
На этом слое мы соединяем знание о контексте клиента (направление деятельности + человек) с нужным аспектом нашего предложения. Делаем это как раз после того, как нарисерчили контексты и перед тем, как зашли на переговоры.
Источником для поиска этой информации может быть примерно всё что угодно: от официальных новостей на сайте до интервью топ-менеджмента в отраслевых изданиях. По крупным аккаунтам количество источников исчисляется сотнями. И в этом заключается основная сложность в рисерче - это долго и муторно 😒
Мы с маленькой группой больших энтузиастов собрали автоматический AI-рисерчер, который делает это за 15 минут вместо 2-3 дней ручного поиска. Причем делает очень годно.
Есть тут те кто уже делает рисерч в своем сэйлз-процессе? Хочется собраться в эфире и разобрать этот флоу по частям на конкретном кейсе. С меня - рисерч вашего аккаунта. С вас - живая сделка.
Хто смелый?
Можно быть сколько угодно харизматичным парнем или девчонкой, но если ты приходишь на переговоры без внятного содержания, с тобой никто не будет иметь дела. Я много раз видел как команда теряет сделку не из-за цены, или качества продукта, а потому что не учла ситуацию и контекст клиента. У конкурента просто оказалось больше информации: какие сейчас стратегические фокусы, кто принимает решение, какие бюджеты уже распределены, какие пилоты запущены и тд.
Но где брать всю эту информацию? Как собрать десятки датапоинтов в одну схему и применить в сделке?
Понимать что и зачем ты ищешь, означает знать куда смотреть. Удобной оптикой для этого упражнения является вот такой слоеный пирог:
На самом верху лежит слой коммуникации. Это когда ты уже пришел на переговоры и принес туда некое содержание. Чтобы эти переговоры прошли успешно нам как раз и нужен рисерч контекстов.
В чем core-бизнес клиента и как в него встраивается наш оффер? Ответы на эти вопросы являются базисом для сборки того содержания, которое мы принесем на стол переговоров.
Наша задача составить power-map клиента и соединить его с контекстом деятельности. Здесь важно установить связь между куском этой деятельности (направление / процесс / ключевой проект) и конкретным человеком, который за него отвечает.
На этом слое мы соединяем знание о контексте клиента (направление деятельности + человек) с нужным аспектом нашего предложения. Делаем это как раз после того, как нарисерчили контексты и перед тем, как зашли на переговоры.
Источником для поиска этой информации может быть примерно всё что угодно: от официальных новостей на сайте до интервью топ-менеджмента в отраслевых изданиях. По крупным аккаунтам количество источников исчисляется сотнями. И в этом заключается основная сложность в рисерче - это долго и муторно 😒
Мы с маленькой группой больших энтузиастов собрали автоматический AI-рисерчер, который делает это за 15 минут вместо 2-3 дней ручного поиска. Причем делает очень годно.
Есть тут те кто уже делает рисерч в своем сэйлз-процессе? Хочется собраться в эфире и разобрать этот флоу по частям на конкретном кейсе. С меня - рисерч вашего аккаунта. С вас - живая сделка.
Хто смелый?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2❤10🔥6💯2🤯1
Пора знакомиться
Каналу почти 2 года, а я ни разу не сподобился написать кто я, чем вообще занимаюсь и о чем пишу. Пора это исправить.
Меня зовут Антон Руденко. За последние 10 лет я успел поработать в продажах, консалтинге, управлял проектным офисом, делал продукты и запускал свои проекты. Последние 3 года в бигтехе: отвечал за внедрение GenAI в Сбере, а сейчас делаю то же самое в Яндексе.
Этот разношерстный опыт мастера-многостаночника дал возможность постоять «на лопате» на разных переделах цепочки создания ценности: от появления идеи и создания продукта до его продажи, внедрения и получения результата клиентом. В какой-то момент я понял, что границы между продуктом / коммерцией / деливери очень условные - все они работают с ценностью. Одни ее придумывают и пакуют в продукт. Другие - пытаются донести ее до клиента и объяснить, зачем ему это надобно. Третьи - приземлить на землю грешную и превратить обещание в результат.
А большинство проблем возникает на стыках. Продажи говорят, что лиды говно, а маркетинг обвиняет продажи, что те не умеют продавать. Продукт напилил фичей из своих влажных фантазий, а продажи не могут это продать, потому что клиентам это не надо. Ну и все в таком духе. Поэтому одна из центральных тем, которые меня интересуют - как организовать понимание людей в коммуникации. Именно поэтому в канале так много про схемы / восприятие / визуализацию смыслов.
И поэтому мы с командой делаем Convergate - платформу, которая помогает менеджерам по продажам выигрывать сложные b2b-сделки: упрощает сбор контекста о бизнесе клиента и подготовку персонального оффера с помощью AI-исследования.
В качестве быстрой навигации, держите подборку лучших постов по версии моей мамы 😁
• Почему сейлу нужно быть немножко продактом
• 35 уроков в 35 лет
• Сила понимания
• Нарративы, или как мы объясняем себе любую херню
• Тебе не нужен нетворк
И добро пожаловать!
Каналу почти 2 года, а я ни разу не сподобился написать кто я, чем вообще занимаюсь и о чем пишу. Пора это исправить.
Меня зовут Антон Руденко. За последние 10 лет я успел поработать в продажах, консалтинге, управлял проектным офисом, делал продукты и запускал свои проекты. Последние 3 года в бигтехе: отвечал за внедрение GenAI в Сбере, а сейчас делаю то же самое в Яндексе.
Этот разношерстный опыт мастера-многостаночника дал возможность постоять «на лопате» на разных переделах цепочки создания ценности: от появления идеи и создания продукта до его продажи, внедрения и получения результата клиентом. В какой-то момент я понял, что границы между продуктом / коммерцией / деливери очень условные - все они работают с ценностью. Одни ее придумывают и пакуют в продукт. Другие - пытаются донести ее до клиента и объяснить, зачем ему это надобно. Третьи - приземлить на землю грешную и превратить обещание в результат.
А большинство проблем возникает на стыках. Продажи говорят, что лиды говно, а маркетинг обвиняет продажи, что те не умеют продавать. Продукт напилил фичей из своих влажных фантазий, а продажи не могут это продать, потому что клиентам это не надо. Ну и все в таком духе. Поэтому одна из центральных тем, которые меня интересуют - как организовать понимание людей в коммуникации. Именно поэтому в канале так много про схемы / восприятие / визуализацию смыслов.
И поэтому мы с командой делаем Convergate - платформу, которая помогает менеджерам по продажам выигрывать сложные b2b-сделки: упрощает сбор контекста о бизнесе клиента и подготовку персонального оффера с помощью AI-исследования.
В качестве быстрой навигации, держите подборку лучших постов по версии моей мамы 😁
• Почему сейлу нужно быть немножко продактом
• 35 уроков в 35 лет
• Сила понимания
• Нарративы, или как мы объясняем себе любую херню
• Тебе не нужен нетворк
И добро пожаловать!
🔥11❤9👍7
Непогрешимость авторитетов
Сейчас мы знаем, что Калифорния - это полуостров на западе северной Америки. Но в конце 16 века была допущена географическая ошибка, за которую картографы держались 200 лет. Они были уверены, что Калифорния - остров, просто потому что первые картографы так нарисовали.
Ошибка уходит корнями во времена ранних европейских исследований региона. Испанский миссионер и исследователь тогда записал, мол, Калифорния полностью отделена от материка:
Другие его соотечественники-исследователи ~30 годами позднее разделили это мнение. А еще позже, в 1650, уважаемый французский картограф Николя Сансон включил остров Калифорния на свои карты. Его авторитет в этой области заставил многих других повторить эту ошибку. В те времена создание карт было прибыльным бизнесом. Как только несколько авторитетных издателей нарисовали Калифорнию островом, остальные картографы начали копировать эту ошибку, не проверяя факты.
Только в конце 18 века ошибку исправили. Те же испанцы поперлись на другой конец света и совершили сухопутную экспедицию, доказав, что Калифорния соединяется с материком.
Очень удобно и безопасно следовать мнению авторитетов. Но иногда нужно отложить чужие карты, спуститься на землю грешную и пройти маршрут своими ножками.
Сейчас мы знаем, что Калифорния - это полуостров на западе северной Америки. Но в конце 16 века была допущена географическая ошибка, за которую картографы держались 200 лет. Они были уверены, что Калифорния - остров, просто потому что первые картографы так нарисовали.
Ошибка уходит корнями во времена ранних европейских исследований региона. Испанский миссионер и исследователь тогда записал, мол, Калифорния полностью отделена от материка:
Все Королевство Калифорния, открытое во время этого путешествия, является самым большим известным островом.
Другие его соотечественники-исследователи ~30 годами позднее разделили это мнение. А еще позже, в 1650, уважаемый французский картограф Николя Сансон включил остров Калифорния на свои карты. Его авторитет в этой области заставил многих других повторить эту ошибку. В те времена создание карт было прибыльным бизнесом. Как только несколько авторитетных издателей нарисовали Калифорнию островом, остальные картографы начали копировать эту ошибку, не проверяя факты.
Только в конце 18 века ошибку исправили. Те же испанцы поперлись на другой конец света и совершили сухопутную экспедицию, доказав, что Калифорния соединяется с материком.
Очень удобно и безопасно следовать мнению авторитетов. Но иногда нужно отложить чужие карты, спуститься на землю грешную и пройти маршрут своими ножками.
❤9👍4🙏3🔥1👏1🕊1
B2B-коммерция в цифрах
Чтобы оставаться мастером своего дела, помимо практики ессно, полезно бывает смотреть по сторонам и изучать опыт старших товарищей. В РФ смотреть особо некуда, кроме таких же как ты полевых деятелей. Поэтому смотреть приходится на международных коллег по цеху. С любопытством прочитал пачку отчетов от уважаемых McKinsey, BCG, Gartner и др. Делюсь с вами своими заметками на полях.
Если пост наберет 100 ❤️
сажусь за полноценный репорт
Чтобы оставаться мастером своего дела, помимо практики ессно, полезно бывает смотреть по сторонам и изучать опыт старших товарищей. В РФ смотреть особо некуда, кроме таких же как ты полевых деятелей. Поэтому смотреть приходится на международных коллег по цеху. С любопытством прочитал пачку отчетов от уважаемых McKinsey, BCG, Gartner и др. Делюсь с вами своими заметками на полях.
Если пост наберет 100 ❤️
сажусь за полноценный репорт
❤23👌1
Один день из жизни AI-native компании
-09:00
Коммерция на встрече с клиентом слушает, как пилот провалился и что продукт не решает поставленные задачи. Менеджер понимающе кивает, обещает что все поправим. После встречи закидывает продакту. «Посмотри плиз. Клиент чета не доволен»
-10:30
Продакт открывает письмо с записью. Смотреть ее конечно никто не будет. Загружает во внутреннюю AI-плэтформ про МАКС. «Проанализируй фидбек клиента, выдели проблемы, сделай фичреквесты, поставь таски на разработку»
..думал 3 мин. Нашел 7 проблем, завел 4 фичреквеста, обновил 18 задач в спринте.
Выглядит солидно.
-12:00
Разработчику прилетает задача. Читает первые пять строчек. Открывает ClaudeCode/Codex. «Вот задача. Вот репа. Запрограммируй хорошо. Плохо не запрограммируй. Ничего не сломай»
…через 15 мин: Implemented Successfully.
Смотрит diff: 38 файлов изменено, 0 ошибок. Merge.
-14:00
Фича на проде. Продакт кликает по диагонали. Кнопки работают. Выглядит хорошо. Approve all. Пишет в коммерцию: «Готово. Можно нести в клиента»
В курилке рассказывает, как разогнали деливери и лидтайм в космос улетел.
-14:30
«Доброго времени суток, коллеги. Учли вашу обратную связь и уже выкатили обновление. Теперь точно все работает. Будем рады, если протестируете»
-16:30
Клиент заходит в продукт. Пытается решить задачу. Ниче не получается.
«Проверили. Работает, но не так как мы просили. А экспорт файлов работать перестал. Давайте еще один звонок»
…..
-09:00
Коммерция слушает как фича не работает..
-09:00
Коммерция на встрече с клиентом слушает, как пилот провалился и что продукт не решает поставленные задачи. Менеджер понимающе кивает, обещает что все поправим. После встречи закидывает продакту. «Посмотри плиз. Клиент чета не доволен»
-10:30
Продакт открывает письмо с записью. Смотреть ее конечно никто не будет. Загружает во внутреннюю AI-плэтформ про МАКС. «Проанализируй фидбек клиента, выдели проблемы, сделай фичреквесты, поставь таски на разработку»
..думал 3 мин. Нашел 7 проблем, завел 4 фичреквеста, обновил 18 задач в спринте.
Выглядит солидно.
-12:00
Разработчику прилетает задача. Читает первые пять строчек. Открывает ClaudeCode/Codex. «Вот задача. Вот репа. Запрограммируй хорошо. Плохо не запрограммируй. Ничего не сломай»
…через 15 мин: Implemented Successfully.
Смотрит diff: 38 файлов изменено, 0 ошибок. Merge.
-14:00
Фича на проде. Продакт кликает по диагонали. Кнопки работают. Выглядит хорошо. Approve all. Пишет в коммерцию: «Готово. Можно нести в клиента»
В курилке рассказывает, как разогнали деливери и лидтайм в космос улетел.
-14:30
«Доброго времени суток, коллеги. Учли вашу обратную связь и уже выкатили обновление. Теперь точно все работает. Будем рады, если протестируете»
-16:30
Клиент заходит в продукт. Пытается решить задачу. Ниче не получается.
«Проверили. Работает, но не так как мы просили. А экспорт файлов работать перестал. Давайте еще один звонок»
…..
-09:00
Коммерция слушает как фича не работает..
😁19❤3💯1😎1