Ну что, начнём🙂
Меня зовут Андрей. Мне 37 лет, я из Орла. Муж, отец троих детей, предприниматель, православный христианин.
Последние 15 лет мы вместе с моим другом и партнёром Максимом что-то строим, продаём, масштабируем, иногда ломаем... а потом строим заново😁
Начинали ещё совсем молодыми. Арбитраж трафика, продажи на eBay, интернет-магазины одежды, китайские чудо-товары, фермерские продукты, бренд светильников на солнечных батареях.
Ну а наш текущий основной бизнес - ООО «ЭПЕКО» и бренд BRANDFREE. Мы запустили его в 2023 году с нуля и за 3 года выросли до компании с выручкой 2,7 млрд рублей по РФ и СНГ.
Создаём FMCG-продукты и новые категории, ищем рабочие маркетинговые связки. Много работаем с маркетплейсами и офлайном, последние два года тестируем международные рынки.
За эти годы у нас было достаточно всего. Быстрый рост, очень прибыльные периоды, ошибки, кризисы, неудачные проекты, сокращения, моменты, когда казалось, что нашли ракету, и моменты, когда приходилось полностью пересобирать то, что сами до этого построили.
В общем, скучно точно не было. Периодами самые настоящие американские горки🙂 И уже не первый раз возникает желание всё это фиксировать.
Не очень хочется делать ещё один канал, где предприниматель уже знает ответы на все вопросы и задним числом объясняет, почему его решения были правильными.
У меня сейчас как раз много вопросов, на которые ответа нет.
Что делать с компанией после быстрого роста? Как трансформировать её в условиях кризиса маркетплейсов? Когда надо ускоряться, а когда остановиться и не мешать? Как не угробить состоявшуюся компанию собственной амбицией? Куда идти дальше - Россия, международка, новые продукты и проекты?..
И как при всём этом не потерять себя, людей вокруг и вообще понимание, ради чего всё это делаешь.
Буду писать про бизнес, продукты, людей, про решения и ошибки.
Но бизнес не существует в вакууме. Поэтому здесь обязательно будет про семью, веру, наш город Орёл, социальные проекты, увлечения и вообще про всё, чем на самом деле наполнена моя жизнь.
Без позиции «сейчас расскажу, как правильно».
Скорее это будет дневник человека, который всё ещё находится внутри истории и сам пока не знает, чем она закончится.
Посмотрим, что из этого получится…
Меня зовут Андрей. Мне 37 лет, я из Орла. Муж, отец троих детей, предприниматель, православный христианин.
Последние 15 лет мы вместе с моим другом и партнёром Максимом что-то строим, продаём, масштабируем, иногда ломаем... а потом строим заново😁
Начинали ещё совсем молодыми. Арбитраж трафика, продажи на eBay, интернет-магазины одежды, китайские чудо-товары, фермерские продукты, бренд светильников на солнечных батареях.
Ну а наш текущий основной бизнес - ООО «ЭПЕКО» и бренд BRANDFREE. Мы запустили его в 2023 году с нуля и за 3 года выросли до компании с выручкой 2,7 млрд рублей по РФ и СНГ.
Создаём FMCG-продукты и новые категории, ищем рабочие маркетинговые связки. Много работаем с маркетплейсами и офлайном, последние два года тестируем международные рынки.
За эти годы у нас было достаточно всего. Быстрый рост, очень прибыльные периоды, ошибки, кризисы, неудачные проекты, сокращения, моменты, когда казалось, что нашли ракету, и моменты, когда приходилось полностью пересобирать то, что сами до этого построили.
В общем, скучно точно не было. Периодами самые настоящие американские горки🙂 И уже не первый раз возникает желание всё это фиксировать.
Не очень хочется делать ещё один канал, где предприниматель уже знает ответы на все вопросы и задним числом объясняет, почему его решения были правильными.
У меня сейчас как раз много вопросов, на которые ответа нет.
Что делать с компанией после быстрого роста? Как трансформировать её в условиях кризиса маркетплейсов? Когда надо ускоряться, а когда остановиться и не мешать? Как не угробить состоявшуюся компанию собственной амбицией? Куда идти дальше - Россия, международка, новые продукты и проекты?..
И как при всём этом не потерять себя, людей вокруг и вообще понимание, ради чего всё это делаешь.
Буду писать про бизнес, продукты, людей, про решения и ошибки.
Но бизнес не существует в вакууме. Поэтому здесь обязательно будет про семью, веру, наш город Орёл, социальные проекты, увлечения и вообще про всё, чем на самом деле наполнена моя жизнь.
Без позиции «сейчас расскажу, как правильно».
Скорее это будет дневник человека, который всё ещё находится внутри истории и сам пока не знает, чем она закончится.
Посмотрим, что из этого получится…
❤6👍2🔥2
Нейтральная зона
Недавно, разбирая текущий кризис маркетплейсов и своё состояние, наткнулся на понятие «нейтральная зона».
Это когда старое уже закончилось, а новое ещё не сформировалось. Поэтому время между ними кажется каким-то пустым и непродуктивным.
В кризисе, как ни странно, психологически проще.
Есть конкретная угроза: убытки, пожары на складах, дополнительные риски. Понятно, что делать: сокращать расходы, спасать кэш, пересобирать команду, менять цены, закрывать направления, выходить из невыгодных договорённостей.
В этом состоянии ты постоянно что-то решаешь. Есть напряжение, адреналин, ощущение движения и борьбы.
А потом антикризисная фаза заканчивается или хотя бы затухает. А новая большая история ещё не началась.
Уже нет адреналина антикризиса, но ещё нет ощущения нового экспоненциального роста. Возникает пустота. И её очень хочется немедленно чем-нибудь заполнить.
И вот тут у меня начинается внутренний (предпринимательский) зуд🙂: где ещё подкрутить? Где новая связка? Куда направить ресурс? Где следующая точка масштабирования?
Как будто если я не генерирую деятельность каждую неделю, то теряю время.
Мне кажется, именно здесь мы с Максимом можем быть сейчас особенно опасны для собственной компании.
Не каждый этап компании требует нового проекта. Не каждую хорошую идею нужно немедленно превращать в отдельный юнит.
Может, иногда свободную энергию вообще не надо сразу тратить?..
Именно сейчас можно больше смотреть по сторонам. Изучать опыт других предпринимателей, тестировать гипотезы небольшими ресурсами, учиться и внедрять новое (вот оно время для AI😁).
Наблюдать за другими рынками. Искать зацепки и сигналы. И ждать момента, когда потенциальный результат сильно превышает ресурс, который нужно поставить на кон.
Задача не в том, чтобы срочно чем-то себя занять. Задача - повысить качество следующей ставки.
Для меня это довольно непривычный режим.
С российским бизнесом решение мы уже приняли: не развивать его вширь, а оздоровить ядро. Сделать его сильным, прибыльным и стабильным, а не нагрузить снова нашей очередной большой амбицией роста.
А вот что делать с собственной потребностью постоянно что-то создавать, ускорять и масштабировать, я пока до конца не понял.
Пожалуй, это и есть моя текущая точка: научиться отличать реальную возможность для созидания от желания просто снова почувствовать движение.
Недавно, разбирая текущий кризис маркетплейсов и своё состояние, наткнулся на понятие «нейтральная зона».
Это когда старое уже закончилось, а новое ещё не сформировалось. Поэтому время между ними кажется каким-то пустым и непродуктивным.
В кризисе, как ни странно, психологически проще.
Есть конкретная угроза: убытки, пожары на складах, дополнительные риски. Понятно, что делать: сокращать расходы, спасать кэш, пересобирать команду, менять цены, закрывать направления, выходить из невыгодных договорённостей.
В этом состоянии ты постоянно что-то решаешь. Есть напряжение, адреналин, ощущение движения и борьбы.
А потом антикризисная фаза заканчивается или хотя бы затухает. А новая большая история ещё не началась.
Уже нет адреналина антикризиса, но ещё нет ощущения нового экспоненциального роста. Возникает пустота. И её очень хочется немедленно чем-нибудь заполнить.
И вот тут у меня начинается внутренний (предпринимательский) зуд🙂: где ещё подкрутить? Где новая связка? Куда направить ресурс? Где следующая точка масштабирования?
Как будто если я не генерирую деятельность каждую неделю, то теряю время.
Мне кажется, именно здесь мы с Максимом можем быть сейчас особенно опасны для собственной компании.
Не каждый этап компании требует нового проекта. Не каждую хорошую идею нужно немедленно превращать в отдельный юнит.
Может, иногда свободную энергию вообще не надо сразу тратить?..
Именно сейчас можно больше смотреть по сторонам. Изучать опыт других предпринимателей, тестировать гипотезы небольшими ресурсами, учиться и внедрять новое (вот оно время для AI😁).
Наблюдать за другими рынками. Искать зацепки и сигналы. И ждать момента, когда потенциальный результат сильно превышает ресурс, который нужно поставить на кон.
Задача не в том, чтобы срочно чем-то себя занять. Задача - повысить качество следующей ставки.
Для меня это довольно непривычный режим.
С российским бизнесом решение мы уже приняли: не развивать его вширь, а оздоровить ядро. Сделать его сильным, прибыльным и стабильным, а не нагрузить снова нашей очередной большой амбицией роста.
А вот что делать с собственной потребностью постоянно что-то создавать, ускорять и масштабировать, я пока до конца не понял.
Пожалуй, это и есть моя текущая точка: научиться отличать реальную возможность для созидания от желания просто снова почувствовать движение.
🔥4👍1
Где наш e-commerce, а где ВЭФ.
Пригласили на ВЭФ - полетел.
Ещё пару лет назад мы с Максимом над таким решением бы посмеялись. Нас даже на профильные конференции по e-commerce и маркетингу было не затащить. Куда уж там большие экономические форумы... Мы же дельцы, практики)
Сейчас смотрю на это немного иначе.
Кажется, для перезагрузки от ежедневной операционки это неплохо работает. Главное - заранее снизить планку ожиданий по бизнес-результатам) Здесь про другое. И знаете, это тоже может быть весьма полезно и интересно, если получается отключить внутреннего достигатора🙂
Сегодня пораньше ушел с форума и поехал смотреть Русский остров.
Здесь сам рельеф как будто превратили в крепость: форты и батареи разбросаны по сопкам, побережью и островам.
⠀
Оказывается, Владивостокская крепость была самой укреплённой и мощной морской крепостью своего времени. И при этом не сделала ни одного боевого выстрела!
Свою задачу она выполнила самим фактом своего существования.
Вот такой у России тихоокеанский форпост.
⠀
И, пожалуй, иногда увидеть масштаб страны полезнее, чем привезти с форума очередной десяток визиток и бизнес-инсайтов🙂
Дальний Восток - сила!
Пригласили на ВЭФ - полетел.
Ещё пару лет назад мы с Максимом над таким решением бы посмеялись. Нас даже на профильные конференции по e-commerce и маркетингу было не затащить. Куда уж там большие экономические форумы... Мы же дельцы, практики)
Сейчас смотрю на это немного иначе.
Кажется, для перезагрузки от ежедневной операционки это неплохо работает. Главное - заранее снизить планку ожиданий по бизнес-результатам) Здесь про другое. И знаете, это тоже может быть весьма полезно и интересно, если получается отключить внутреннего достигатора🙂
Сегодня пораньше ушел с форума и поехал смотреть Русский остров.
Здесь сам рельеф как будто превратили в крепость: форты и батареи разбросаны по сопкам, побережью и островам.
⠀
Оказывается, Владивостокская крепость была самой укреплённой и мощной морской крепостью своего времени. И при этом не сделала ни одного боевого выстрела!
Свою задачу она выполнила самим фактом своего существования.
Вот такой у России тихоокеанский форпост.
⠀
И, пожалуй, иногда увидеть масштаб страны полезнее, чем привезти с форума очередной десяток визиток и бизнес-инсайтов🙂
Дальний Восток - сила!
❤3🔥1🫡1
Сначала образ. Потом имя.
В аэропорту Владивостока встретил Стивена Сигала.
Интересное ощущение. Тот самый герой боевиков из детства. «Захват», «Захват 2» - когда-то мы смотрели эти фильмы на видеокассетах. Тогда это был буквально человек из другого мира. А спустя много лет сидишь с ним в зале ожидания и спокойно делаешь фото на память🙂
И, если честно, мне было просто очень приятно его встретить. Уже не только как героя тех самых боевиков. За последние годы у меня появилось к нему уважение совсем другого рода - за его выбор, отношение к России, поступки. Поэтому просто поздороваться, немного постоять рядом, сделать фото - было по-человечески радостно.
Но пост всё-таки не про это)
Уже потом поймал себя на мысли: ведь подпись к такой фотографии практически не нужна. Сигала узнаёшь почти мгновенно!
Внешность, фактура, одежда, манера держаться - за десятилетия сформировался настолько устойчивый образ, что имя и фамилия вспоминаются уже после.
⠀
Мне кажется, с брендами должно происходить примерно то же самое.
Мы сами наблюдаем интересный эффект с BRANDFREE. Когда спрашиваешь человека про бренд, название знают далеко не все. Но стоит показать нашу упаковку - сразу: «А, то самое средство для всего!», «это та фиолетовая пачка», «средство, которое блогеры постоянно показывают»
⠀
В маркетинге это давно описано как distinctive brand assets - отличительные активы бренда.
По сути, цвет, форма упаковки, фраза и другие элементы со временем сами начинают вызывать нужный бренд в памяти человека, даже без названия.
И вот у нас здесь интересная связка. Визуальный образ основного продукта запомнился гораздо лучше, чем бренд BRANDFREE.
⠀
Это, конечно, не идеальная ситуация для нас. Хочется, чтобы вместе с упаковкой люди так же хорошо запоминали и BRANDFREE, и «Я твое средство для всего» - это, кстати, второй наш товарный знак. Причём по нашим исследованиям эту фразу узнают даже лучше самого BRANDFREE.
Но сам факт показательный. В голове человека сначала может закрепиться не название, а какой-то набор кодов: цвет / форма / фраза / продукт / то, где и у кого он впервые тебя увидел.
И ведь работает это далеко не только с упаковкой. Сам продукт, вывеска, витрина, интерьер, карточка товара, даже определённый стиль коммуникации - всё это со временем тоже может стать частью такого кода.
Поэтому мне нравится простой тест:
если убрать название - вас всё ещё узнают?
А следующий уровень, наверное, ещё сложнее:
если оставить только название - вспомнят ли, как вы выглядите?🙂
В аэропорту Владивостока встретил Стивена Сигала.
Интересное ощущение. Тот самый герой боевиков из детства. «Захват», «Захват 2» - когда-то мы смотрели эти фильмы на видеокассетах. Тогда это был буквально человек из другого мира. А спустя много лет сидишь с ним в зале ожидания и спокойно делаешь фото на память🙂
И, если честно, мне было просто очень приятно его встретить. Уже не только как героя тех самых боевиков. За последние годы у меня появилось к нему уважение совсем другого рода - за его выбор, отношение к России, поступки. Поэтому просто поздороваться, немного постоять рядом, сделать фото - было по-человечески радостно.
Но пост всё-таки не про это)
Уже потом поймал себя на мысли: ведь подпись к такой фотографии практически не нужна. Сигала узнаёшь почти мгновенно!
Внешность, фактура, одежда, манера держаться - за десятилетия сформировался настолько устойчивый образ, что имя и фамилия вспоминаются уже после.
⠀
Мне кажется, с брендами должно происходить примерно то же самое.
Мы сами наблюдаем интересный эффект с BRANDFREE. Когда спрашиваешь человека про бренд, название знают далеко не все. Но стоит показать нашу упаковку - сразу: «А, то самое средство для всего!», «это та фиолетовая пачка», «средство, которое блогеры постоянно показывают»
⠀
В маркетинге это давно описано как distinctive brand assets - отличительные активы бренда.
По сути, цвет, форма упаковки, фраза и другие элементы со временем сами начинают вызывать нужный бренд в памяти человека, даже без названия.
И вот у нас здесь интересная связка. Визуальный образ основного продукта запомнился гораздо лучше, чем бренд BRANDFREE.
⠀
Это, конечно, не идеальная ситуация для нас. Хочется, чтобы вместе с упаковкой люди так же хорошо запоминали и BRANDFREE, и «Я твое средство для всего» - это, кстати, второй наш товарный знак. Причём по нашим исследованиям эту фразу узнают даже лучше самого BRANDFREE.
Но сам факт показательный. В голове человека сначала может закрепиться не название, а какой-то набор кодов: цвет / форма / фраза / продукт / то, где и у кого он впервые тебя увидел.
И ведь работает это далеко не только с упаковкой. Сам продукт, вывеска, витрина, интерьер, карточка товара, даже определённый стиль коммуникации - всё это со временем тоже может стать частью такого кода.
Поэтому мне нравится простой тест:
если убрать название - вас всё ещё узнают?
А следующий уровень, наверное, ещё сложнее:
если оставить только название - вспомнят ли, как вы выглядите?🙂
🔥5👍1
Как мы протестировали 200 SKU на ВБ без производства и закупки
За 3 года мы потратили 4,5 млн рублей на проверку 200 товарных гипотез. В среднем тест одного SKU обходился в 20-25 тысяч.
⠀
Обычно товарный бизнес строят так: придумывают продукт, ищут производство, разрабатывают упаковку, заказывают партию, размещают её на площадке. И только потом думают, как всё это продавать.
Первым делом идут во внутреннюю рекламу. Она быстро перегревается, и выясняется, что экономика не бьётся.
Мы пошли с другого конца.
Наша сильная сторона - маркетинг. Мы искали не товар, который хотелось сделать, а связку: продукт + источник трафика, при которой получается положительная юнит-экономика уже с первой продажи.
⠀
Первый раз мы провернули такое ещё 12 лет назад.
В 2014 году увидели в американском ТВ-шопе антибликовые козырьки для автомобиля. Самого товара у нас не было. Взяли фотографии, за день собрали лендинг и сразу запустили рекламу в «Одноклассниках».
Открыли статистику и поняли: нашли ракету. Больше сотни заявок, стоимость каждой - меньше 100 рублей.
Уже на следующий день мы распечатали аналитику и взяли первые деньги на закупку товара из Китая.
Так появилось одно из наших направлений с китайскими вау-товарами.
⠀
В 2023 году, после успеха нашего флагманского очистителя, мы начали массово искать новинки для ассортимента BRANDFREE.
ВБ стал для нас испытательной лабораторией.
Теперь сама технология.
Мы находили карточку похожего товара с достаточными остатками и небольшими, но стабильными продажами. Договаривались с несколькими небольшими блогерами с разных площадок: YouTube / Telegram / ВК / другие соцсети.
Блогеры заказывали товар для интеграции прямо с чужой карточки на ВБ.
Все публикации выходили в один день (это важно!).
Дальше смотрели продажи по этому SKU в сервисе аналитики.
Если вместо обычной линии продаж появлялась явная свечка, мы вычитали средний дневной объём из результата тестового дня. Расходы на рекламу делили на дополнительные заказы и получали смешанный CPO - стоимость заказа.
⠀
Это не точная атрибуция: мы не знали, какой блогер принёс конкретный заказ. Но нам был нужен сильный сигнал, который сложно объяснить обычным шумом.
Большинство гипотез не пошло дальше теста. Мы рисковали бюджетом проверки, а не месяцами работы и деньгами на разработку и первую партию.
⠀
А несколько гипотез выстрелили. Среди них были паста, пятновыводящие салфетки и другие позиции, которые мы затем запустили под BRANDFREE и под косметическим брендом.
Только после сигнала решали, какой будет состав, визуал, где производить продукт, как его упаковать, какой объем, ценовой сегмент и юнит-экономика нашего SKU.
Чужая карточка была для нас не образцом для копирования, а измерительным прибором спроса.
⠀
В 2026 мы по прежнему используем такой подход.
Да, данные получать стало сложнее. Например, когда привычные сервисы аналитики по остаткам легли, мы перешли на «Сравнение карточек» на ВБ.
Инструменты за 12 лет изменились. Принцип - нет.
По сути, мы разделили два вопроса: можем ли мы сделать этот продукт и можем ли мы его продать?
Большинство сначала дорого отвечает на первый и только потом добирается до второго. Мы старались сначала получить хотя бы первичный ответ на второй.
И сама логика не привязана к ВБ. Для услуги или цифрового продукта тоже можно сначала проверить оффер, визуал, цену и стоимость заявки, а уже потом строить всё остальное.
Результат такого подхода - не только продукты, которые мы в итоге запустили. Не менее важно, что большинство из 200 SKU мы вовремя не стали производить)
Стопроцентной гарантии успеха это, конечно, не даёт.
Мы просто научились ошибаться быстрее - до производства и больших инвестиций. И вовремя отсекать лишнее.
⠀
Здесь буду рассказывать, как мы строим BRANDFREE: что пробуем, на чём зарабатываем и где ошибаемся. С цифрами и тем, что обычно остаётся внутри компании.
Если сами строите бизнес - присоединяйтесь, делитесь опытом. Думаю, нам будет о чём поговорить 🙂
За 3 года мы потратили 4,5 млн рублей на проверку 200 товарных гипотез. В среднем тест одного SKU обходился в 20-25 тысяч.
⠀
Обычно товарный бизнес строят так: придумывают продукт, ищут производство, разрабатывают упаковку, заказывают партию, размещают её на площадке. И только потом думают, как всё это продавать.
Первым делом идут во внутреннюю рекламу. Она быстро перегревается, и выясняется, что экономика не бьётся.
Мы пошли с другого конца.
Наша сильная сторона - маркетинг. Мы искали не товар, который хотелось сделать, а связку: продукт + источник трафика, при которой получается положительная юнит-экономика уже с первой продажи.
⠀
Первый раз мы провернули такое ещё 12 лет назад.
В 2014 году увидели в американском ТВ-шопе антибликовые козырьки для автомобиля. Самого товара у нас не было. Взяли фотографии, за день собрали лендинг и сразу запустили рекламу в «Одноклассниках».
Открыли статистику и поняли: нашли ракету. Больше сотни заявок, стоимость каждой - меньше 100 рублей.
Уже на следующий день мы распечатали аналитику и взяли первые деньги на закупку товара из Китая.
Так появилось одно из наших направлений с китайскими вау-товарами.
⠀
В 2023 году, после успеха нашего флагманского очистителя, мы начали массово искать новинки для ассортимента BRANDFREE.
ВБ стал для нас испытательной лабораторией.
Теперь сама технология.
Мы находили карточку похожего товара с достаточными остатками и небольшими, но стабильными продажами. Договаривались с несколькими небольшими блогерами с разных площадок: YouTube / Telegram / ВК / другие соцсети.
Блогеры заказывали товар для интеграции прямо с чужой карточки на ВБ.
Все публикации выходили в один день (это важно!).
Дальше смотрели продажи по этому SKU в сервисе аналитики.
Если вместо обычной линии продаж появлялась явная свечка, мы вычитали средний дневной объём из результата тестового дня. Расходы на рекламу делили на дополнительные заказы и получали смешанный CPO - стоимость заказа.
⠀
Это не точная атрибуция: мы не знали, какой блогер принёс конкретный заказ. Но нам был нужен сильный сигнал, который сложно объяснить обычным шумом.
Большинство гипотез не пошло дальше теста. Мы рисковали бюджетом проверки, а не месяцами работы и деньгами на разработку и первую партию.
⠀
А несколько гипотез выстрелили. Среди них были паста, пятновыводящие салфетки и другие позиции, которые мы затем запустили под BRANDFREE и под косметическим брендом.
Только после сигнала решали, какой будет состав, визуал, где производить продукт, как его упаковать, какой объем, ценовой сегмент и юнит-экономика нашего SKU.
Чужая карточка была для нас не образцом для копирования, а измерительным прибором спроса.
⠀
В 2026 мы по прежнему используем такой подход.
Да, данные получать стало сложнее. Например, когда привычные сервисы аналитики по остаткам легли, мы перешли на «Сравнение карточек» на ВБ.
Инструменты за 12 лет изменились. Принцип - нет.
По сути, мы разделили два вопроса: можем ли мы сделать этот продукт и можем ли мы его продать?
Большинство сначала дорого отвечает на первый и только потом добирается до второго. Мы старались сначала получить хотя бы первичный ответ на второй.
И сама логика не привязана к ВБ. Для услуги или цифрового продукта тоже можно сначала проверить оффер, визуал, цену и стоимость заявки, а уже потом строить всё остальное.
Результат такого подхода - не только продукты, которые мы в итоге запустили. Не менее важно, что большинство из 200 SKU мы вовремя не стали производить)
Стопроцентной гарантии успеха это, конечно, не даёт.
Мы просто научились ошибаться быстрее - до производства и больших инвестиций. И вовремя отсекать лишнее.
⠀
Здесь буду рассказывать, как мы строим BRANDFREE: что пробуем, на чём зарабатываем и где ошибаемся. С цифрами и тем, что обычно остаётся внутри компании.
Если сами строите бизнес - присоединяйтесь, делитесь опытом. Думаю, нам будет о чём поговорить 🙂
❤3🔥1
Гиперфокус. Почему мы снова к нему возвращаемся
Когда мы запускали BRANDFREE в 2023 году, у нас была довольно странная по сегодняшним меркам стратегия.
Один основной продукт.
Один маркетплейс - Wildberries.
Один способ продвижения - блогеры.
Одно контрактное производство.
Всё.
Мы с Максимом буквально запрещали себе и команде распыляться.
Из этого следовали довольно жёсткие ограничения:
• никаких новых каналов (даже Ozon какое-то время сопротивлялись подключать)
• никаких новых SKU целый год
• никакой внутренней рекламы на маркетплейсе и других «очевидных» маркетинговых инструментов
Били в одну точку.
⠀
Наверное, ещё свежа была боль предыдущих товарных бизнесов😂, где со временем первоначальная бизнесовая простота и изящность куда-то уходили.
Появлялся ассортимент, а вместе с ним неликвид. Каналы, которые продолжали жить уже просто по инерции. И ещё много всего, что было порождением наших многочисленных гипотез.
В какой-то момент ты уже не понимаешь, что на самом деле работает, а что стало просто шлейфом и инерцией системы.
А здесь мы вгрызались в один продукт.
Знали себестоимость, маржу, рекламную экономику, остатки, оборачиваемость. Сколько товара едет. Сколько лежит. Сколько надо произвести. Что происходит с конверсией.
Всё это реально держали на кончиках пальцев.
⠀
На старте у компании было около 5 млн рублей капитала и примерно 20 млн долгов, оставшихся от предыдущего проекта.
Без инвесторов и банковских кредитов за первый год выросли с нуля до 1,6 млрд рублей выручки.
При этом полный оборот денег занимал у нас не больше 1,5 месяцев - от оплаты сырья до вывода денег с Wildberries на счёт компании.
Конечно, было бы глупо объяснять это только нашим практически маниакальным фокусом🙂
Нам очень помог тайминг. Рос еком и маркетплейсы. После 2022 года сильно менялся российский рынок, уходили или сворачивали бюджеты международные FMCG бренды.
Мы объективно попали в хорошее окно.
Но мы с Максимом до сих пор считаем, что одним из главных факторов на старте был именно гиперфокус.
Когда у тебя мало ресурсов, концентрация иногда важнее самих ресурсов.
⠀
Потом компания росла.
Появился Ozon и другие МП, новые продукты, международка, каналы, люди, отделы, проекты.
В 2025 году мы агрессивно пошли в офлайн-ритейл - и, как теперь оказалось, это стало не расфокусом, а важной диверсификацией бизнеса.
Но были и другие решения.
Что-то действительно добавляло устойчивости.
А что-то просто создавало мусор: дополнительные SKU, неликвид от них, маленькие каналы продаж, процессы, проекты, инвестиции...
И здесь есть довольно неприятная ловушка.
Широкий ассортимент выглядит как диверсификация.
Но иногда он просто маскирует отсутствие настоящего победителя.
Можно иметь 100 товаров и ни одного, вокруг которого действительно построена машина.
⠀
Сейчас, когда селлеры и бренды столкнулись, наверное, с одним из самых сильных внешних кризисов за последние годы, мы снова делаем почти то же самое, что делали в 2023-м.
Чистим компанию.
От неэффективных SKU. Каналов. Процессов. Инвестпроектов. Всего, где не сходится экономика или ценность уже невозможно нормально объяснить.
Даже вынужденное сокращение мы в этот раз назвали «Пересборка» - уж очень сильно поменялись обстоятельства. Компанию пришлось в каком-то смысле собирать заново по функциям.
И день за днём снова отсекаем лишнее, чтобы добраться до ядра.
Интересно, что тогда мы делали это потому, что у нас почти ничего не было.
А сейчас - потому что у нас стало слишком много всего🙂
Когда мы запускали BRANDFREE в 2023 году, у нас была довольно странная по сегодняшним меркам стратегия.
Один основной продукт.
Один маркетплейс - Wildberries.
Один способ продвижения - блогеры.
Одно контрактное производство.
Всё.
Мы с Максимом буквально запрещали себе и команде распыляться.
Из этого следовали довольно жёсткие ограничения:
• никаких новых каналов (даже Ozon какое-то время сопротивлялись подключать)
• никаких новых SKU целый год
• никакой внутренней рекламы на маркетплейсе и других «очевидных» маркетинговых инструментов
Били в одну точку.
⠀
Наверное, ещё свежа была боль предыдущих товарных бизнесов😂, где со временем первоначальная бизнесовая простота и изящность куда-то уходили.
Появлялся ассортимент, а вместе с ним неликвид. Каналы, которые продолжали жить уже просто по инерции. И ещё много всего, что было порождением наших многочисленных гипотез.
В какой-то момент ты уже не понимаешь, что на самом деле работает, а что стало просто шлейфом и инерцией системы.
А здесь мы вгрызались в один продукт.
Знали себестоимость, маржу, рекламную экономику, остатки, оборачиваемость. Сколько товара едет. Сколько лежит. Сколько надо произвести. Что происходит с конверсией.
Всё это реально держали на кончиках пальцев.
⠀
На старте у компании было около 5 млн рублей капитала и примерно 20 млн долгов, оставшихся от предыдущего проекта.
Без инвесторов и банковских кредитов за первый год выросли с нуля до 1,6 млрд рублей выручки.
При этом полный оборот денег занимал у нас не больше 1,5 месяцев - от оплаты сырья до вывода денег с Wildberries на счёт компании.
Конечно, было бы глупо объяснять это только нашим практически маниакальным фокусом🙂
Нам очень помог тайминг. Рос еком и маркетплейсы. После 2022 года сильно менялся российский рынок, уходили или сворачивали бюджеты международные FMCG бренды.
Мы объективно попали в хорошее окно.
Но мы с Максимом до сих пор считаем, что одним из главных факторов на старте был именно гиперфокус.
Когда у тебя мало ресурсов, концентрация иногда важнее самих ресурсов.
⠀
Потом компания росла.
Появился Ozon и другие МП, новые продукты, международка, каналы, люди, отделы, проекты.
В 2025 году мы агрессивно пошли в офлайн-ритейл - и, как теперь оказалось, это стало не расфокусом, а важной диверсификацией бизнеса.
Но были и другие решения.
Что-то действительно добавляло устойчивости.
А что-то просто создавало мусор: дополнительные SKU, неликвид от них, маленькие каналы продаж, процессы, проекты, инвестиции...
И здесь есть довольно неприятная ловушка.
Широкий ассортимент выглядит как диверсификация.
Но иногда он просто маскирует отсутствие настоящего победителя.
Можно иметь 100 товаров и ни одного, вокруг которого действительно построена машина.
⠀
Сейчас, когда селлеры и бренды столкнулись, наверное, с одним из самых сильных внешних кризисов за последние годы, мы снова делаем почти то же самое, что делали в 2023-м.
Чистим компанию.
От неэффективных SKU. Каналов. Процессов. Инвестпроектов. Всего, где не сходится экономика или ценность уже невозможно нормально объяснить.
Даже вынужденное сокращение мы в этот раз назвали «Пересборка» - уж очень сильно поменялись обстоятельства. Компанию пришлось в каком-то смысле собирать заново по функциям.
И день за днём снова отсекаем лишнее, чтобы добраться до ядра.
Интересно, что тогда мы делали это потому, что у нас почти ничего не было.
А сейчас - потому что у нас стало слишком много всего🙂
👍2🔥2