Агентский супер-кейс: как мы увеличили количество заявок в два раза для крупного проекта из B2B-сегмента.

Читайте все подробности ⬇️

🤔 Как настроить рекламу для B2B и B2C и не порвать мениск

Нельзя настраивать рекламу в B2B и B2C одинаково. Это всё равно, что надеть классический костюм на тренировку: вроде всё по форме сделал, но жим подведёт результат не тот.
Различия в подходах здесь практически на каждом уровне. Расскажу по порядку про отличия сегментов и тонкости работы с каждым.

Чтобы сберечь ваши глаза от перенапряжения, давайте представим, что B2B у нас будет Боря, а B2C — Света 😀

– Семантическое ядро или поисковые/ключевые запросы.

Боря дотошный. Он всегда ищет что-то конкретное и использует много собственных масок, ключевых слов и запросов: от производителя, от завода-изготовителя и т.д. Света, как правило, более абстрактно ищет товары: «ёлка новогодняя большая».

Как работать?
Для Бори важно многократно прописать, что тут у него про бизнес, чтобы отсечь розничных покупателей. Как это сделать? Обозначить в рекламном объявлении, что минимальный заказ от 100 тысяч, партия от 1000 единиц и всё прочее. При этом важно не забыть про преимущества для потенциального клиента. Это может быть собственная доставка, постоплата, скидка при объеме партии от 10 тонн — ну, вы поняли. Для Светы тексты объявлений могут быть более абстрактными и передавать вайб и ощущения от обладания вещью. В B2B — только выгода, только хардкор.

– Целевое действие.

С Борей вы не всегда закрываете людей сразу на покупку. Обычно задача — получить заявку. Это может быть запрос прайса, консультации или аудита.

Как работать?
Супер важно сажать людей на хорошо продуманную страницу, где есть имейл, который виден издалека, и другие кликабельные контакты. Поверьте мне, многие люди молча, не тратя время на заявки, сразу пишут письма на почту. Это бизнес, детка.

– Ремаркетинг.

В случае со Светой всё ясно: наш клиент — это конечный клиент. У Бори надо понимать, от кого мы ждем лид: от закупщика, от технолога, от владельца бизнеса и т.д.

Что делать?
Работать с возвратом людей, которые уже были на сайте. Выстраивать лид-магнит и предложение под конкретную задачу, человека, тип покупателя.

– Длина сделки.

Учитываем время «созревания» клиента. У Светы решение о покупке занимает от 5 секунд при заказе пиццы, до 2 недель при согласовании с мужем цвета рулонных штор. У Бори люди могут думать месяц-два-три-год и так далее, в зависимости от сферы.

Что делать?
Главное — грамотно собирать данные и на их основе анализировать рекламу, работать над ее KPI и оптимизацией. Чем больше качественных данных мы соберём, тем лучше будет результат.

Для Бори данных всегда меньше, поэтому ему надо собирать не только лиды, но и звонки, имейлы и любую другую информацию о клиенте. А еще бдить за сайтом и не оставлять слепых зон в целевых действиях. Это не всегда быстро, поэтому данные часто рассматриваем ретроспективно. У Светы можно по сути за неделю собрать данные, провести оптимизацию, и всего будет хватать — в B2B такой стратегией мы потеряем много лидов.

Поэтому, друзья, готовьте рекламу грамотно: пусть Боря и Света ходят в зал подготовленными, каждый со своим снаряжением и планом тренировок 😉

Было полезно? Ставьте реакции, мне будет приятно ⬇️

Стоит ли специалисту по рекламе нишеваться?

В новом аудиоформате поделился своим мнением и опытом:

• Когда и кому стоит об этом задуматься;
• По какому принципу выбирать нишу;
• Как дела с нишеванием в моем агентстве.

А как у вас с нишеванием?
🔥 — работаю только с избранными;
👍🏻 — беру всех желающих.

😎 Стартап по-взрослому: «Барса», айфоны и своё агентство

Часто техспецы вырастают до определённой планки, хотят идти дальше и подумывают об агентстве. Но тут, как и в любом бизнесе, другой уровень рисков и ответственности. Придется отвечать за свои решения, которые будут иметь последствия. И еще за действия того парня сотрудников. Сейчас расскажу, что помогло мне шагнуть в своё дело уверенней.

Я мечтал о бизнесе еще со школы. В университете решил не пасовать и что только не пробовал: продавал форму футбольной команды «Барселона», писал на заказ рефераты и контрольные, возил чехлы для IPhone. Помню, заказал с Алика сразу несколько моделей – хотел протестировать, а в итоге пришлось раздавать. Вот вам и первая ошибка – не изучить потребности ЦА до того, как вложишь деньги 😆. С «Барсой» в итоге всё тоже загнулось, но зато я получил опыт предпринимательства и научился сначала считать и думать, а потом делать.

После универа я пошел в найм техническим специалистом: настраивал контекстную рекламу крупным брендам. Тут я освоил стандарты работы, техническую часть и научился вести диалог с клиентом. Параллельно фрилансил и накопил клиентскую базу, но быстро понял, что общаться со всеми заказчиками сам уже не могу. Не хватало ресурса, я ужасно выгорал и понимал, что мой заработок не масштабируется, а вот тревога — да.

Тогда я сел и свёл данные: во-первых, у меня есть опыт предпринимательства и нет страха идти вперёд. Во-вторых, я уже умею грамотно взаимодействовать с клиентами и организациями, решать вопросы на разных уровнях. И главное, я действительно хочу нанимать людей, считать деньги, разбираться в этом и давать хороший сервис. Обычно техспецу это кажется сложным и непонятным, но я видел, что техническая работа выматывает меня сильнее, чем организация процесса. Поэтому смело нанял сотрудников и стал развивать свое агентство.

Связка «бизнес + найм» позволила мне получить разный опыт, набраться скилов и создать прочный бэкграунд для своей работы. Всё, что мы делаем – не зря 👍

А вы вписывались в горячие студенческие стартапы? Удавалось выходить в плюс?

Кому стоит открывать digital-агентство

Ловите новый подкаст с моими мыслями, возникшими после беседы с товарищем-фрилансером:

• Какие скилы нужно прокачать техническому специалисту для открытия собственного агентства;

• С какими трудностями сталкивается начинающий предприниматель, открывший агентство.

Приятного прослушивания!

И делитесь своими мыслями тоже: было ли желание открыть агентство?

🔥 — уже в банде предпринимателей
😁 — мне и фрилансером забот хватает

🧐 Реклама в праздники: отключать нельзя оставить

Декабрь. Оливье неумолимо приближается, люди штурмуют Яндекс, чтобы порадовать близких, да и себя не забыть. Как настроить РК в эту горячую пору, и сбавлять ли обороты после боя курантов? Читайте ⬇️

Крупные бренды заливают деньги в рекламу вплоть до 20-25 декабря. Стоимость клика сейчас сильно растет, поэтому важно адаптировать стратегию и заранее заменить все креативы на новогодние. До 25 декабря снимаем максимум сливок, а дальше активность пользователей снижается и на прежние цифры выходит примерно к концу января.

Отключать ли рекламу на новогодние праздники?

Спойлер: нет.
И вот несколько причин, почему:

Если вы останавливаете кампанию, прерывается её обучение. После праздников вам понадобится еще 10-14 дней (а может и больше!), чтобы снова обучить РК. У меня был случай, когда клиент наотрез отказался оставить рекламу на январь — в итоге мы восстанавливали эффективность практически до марта 🙈. Кампании никак не хотели выходить на прежние параметры по CPA.

В праздники некоторые рекламодатели всё же уходят, и аукцион ослабевает. Снижается стоимость показа, клика, но при этом может уменьшиться конверсия. А мы же с вами профессионалы и понимаем, что лид и покупка — это не одно касание с клиентом. Получить дополнительные касания в праздники? Думаю, будет неплохо.

И напоследок, очевидное-невероятное: если не показываетесь вы — показываются ваши конкуренты 😎

В общем, я рекомендую всем своим клиентам не прерывать кампанию на период новогоднего отходняка. Исключением может быть только B2B, но даже тут есть вероятность срочного заказа. Всё по классике: здесь и сейчас, за нал и без тендеров. Кому-то нужно позарез, а тут (вуаля!) — вы. За эти 2 недели вряд ли потратите много денег на РК, но существенно сэкономите на том, что не будете заново входить в аукцион.

Зажжем на январские Директом?
🔥 — уже спланировал
🤔 — еще сомневаюсь

Слив денег в трубу в рекламе: в чём причины, и как избежать

Словосочетание «Слив бюджета» используют все кому не лень. И по делу и без дела. Это вызывает у меня лишь раздражение и тошноту. Чаще всего такое выражение используют в значении «у нас не оправдались ожидания по эффективности вложенных средств». Читай: «наши ожидания были завышены и строились на фантазиях, а не цифрах и анализе рынка».

Что же обычно происходит?

Ожидание: «Сейчас закинем в Директ 20 тыщ, а вытащим 500». Реальность: «Как это — не сработало?!».

А на деле имеем слабый сайт, отсутствие УТП и воронку, похожую на цирковое огненное кольцо — вот вам и сливы.

Бывают, конечно, и реальные. Например, специалист ошибся и не поставил на тестовую рекламную кампанию лимит расходов в настройках РК. Но это максимум 10% от всех ситуаций, которые считают сливами.

Я отношусь к такому спокойно. Сам сливал бюджет на собственный маркетинг. Жив, здоров. Бизнес — это вообще про риски, если что. За тестовый бюджет я покупаю информацию и данные, анализирую и «докручиваю» воронку до нужного результата.

Как избежать слива бюджета?

1. Рассчитать целевые показатели, по которым мы будем оценивать эффективность РК. Цифры, взятые с потолка или из фантазий, не подойдут.

2. Грамотно проводить тесты РК перед тем, как заливать основной бюджет. Убедитесь, что качество трафика нормальное, и его достаточно для анализа.

3. Сделать аудит вашей воронки: все ли кнопки и формы работают? Корректно ли они передают данные в метрику?

4. Оценить, можно ли оптимизировать и докрутить РК, если результат получился неудовлетворительным.

Ну и не фрустрируйте сильно по потраченным деньгам: вспомните детство — ходить тоже получилось не сразу.

В целом, действует одно древнее правило: 7 раз отмерь, 1 раз отрежь. Надо чётко понимать, какой результат вам нужен, насколько он реален в общем и в этом канале трафика в частности. Провести подготовительную работу: понять, какие у вас есть ресурсы, как мы можем ими эффективно управлять. И тогда ваши сливы останутся только на дереве 😎

А вы сливали клиентский бюджет?
😱 — каюсь, грешен
😁 — только свой!
😎 — я гуру РК

🧐 Аудит РК: кейс, шторы и салфетки

Базовая вещь в начале работы с любым клиентом — аудит его рекламных кабинетов. Это архиважная штука. Аудит показывает слабые места рекламной кампании, компетенции подрядчиков клиента, рекламный бюджет проекта. После аудита ты понимаешь, что можешь предложить клиенту. Делюсь с вами интересным кейсом, как аудит помог нам вывести бизнес из могилы и в 2 раза снизить CPL ⬇️

Клиент: производитель рулонных штор.

Главная проблема: дорогие лиды.

Внутри кабинета почти 90% расхода тянут поисковые рекламные кампании. Стратегия: выкуп 1-ого места в такой «разогретой» тематике. Стоимость клика — заоблачная.

Но интернет-маркетинг штука прозрачная: зная конверсию сайта, можно понять, какая стоимость клика будет оптимальной и позволит быть в рамках юнит-экономики.

Так вот: конверсия сайта клиента не позволяла придерживаться той стратегии, которую ребята реализовывали. Стоимость лида так и росла бы, пока они не закопали бы все свои деньги.

Что мы предложили:

На созвоне сделали быстрый прогноз на салфетке в Excel. Я показал клиенту, что при текущих показателях нужно перераспределить бюджет на сетевые кампании или срочно переработать посадочную страницу – ведь убытки растут каждый день.

А результат?

Мы смогли договориться и переработали подход к сбору данных для обучения Я.Директ. Запустили инструменты, которые позволили клиенту покупать лиды по нужной ему стоимости. А потом начали выходить в плюс 📊

CPL снизился в 2,3 раза, а через год мы выросли в бюджете х2, сейчас мы на лидирующих позициях в регионе. Клиент развивается и доволен. И я тоже доволен.

Хотите так же?
Просчитывайте в экселе ✍️

🧳 Чужие кейсы: стоит ли их изучать?

Все вокруг только и говорят о полезности и крутости кейсов, но так ли это на самом деле? Давайте разбираться вместе:

• Какие кейсы преобладают в медиа и почему не всем стоит верить;

• Как предприниматели при выборе специалиста или агентства попадают в ловушку фантазий и домыслов;

• По каким факторам, кроме кейсов, предпринимателям стоит выбирать исполнителя.

По традиции приятного аппетита прослушивания!

🙃 Выходные без нервного тика и вреда для волос

Мы не работаем по выходным, и иногда из-за этого я сталкиваюсь почти с агрессией. Некоторые клиенты думают, что рекламные кампании остаются без присмотра, и обязательно что-нибудь случится. У меня на это два ответа.

Во-первых, если ты действительно профессионал, и у тебя есть стандарты, шанс на какую-то трагедию в выходные стремится к нулю. Есть железное правило: в пятницу — никаких тестовых запусков и прочих «просто посмотреть». Не хочется вернуться в понедельник и поседеть (а может и облысеть!) от того, что открутилась большая доля бюджета. Такие вещи терпят до понедельника.

Во-вторых, я всегда защищаю своих ребят от переработок и не даю им задачи на выходные. Мы все понимаем, что сфера digital довольно токсичная и требует постоянно быть в тонусе. Часто ответственность за рекламу в чужом бизнесе переносят на аккаунтов, а люди устают от давления и постоянного отслеживания их эффективности. Нужно переключаться, и здесь я двумя руками за то, чтобы ребята отдыхали.

А как в новогодние праздники?

Пока все доедают оливье, рекламные кампании замедляются, но наш специалист и аккаунт всё равно заглядывают туда раз в 2 дня. Обычно это разные 2 дня. Поэтому, РК всё равно остаются под присмотром 😉

Такие пироги. Советую к применению.

А вы ходите в РК по выходным?

Как попасть в команду Advertizator?

И о том, какие важные поинты я выделяю для себя при выборе кандидата в агентство:

• Принцип отбора: бывалые специалисты или джуны, прокачанные софт или хард скилы;

• Ошибки, которые специалисты допускают при отклике.

Делитесь, какие еще ред-флаги подмечали ⬇️

🎡 Работать нельзя отдыхать

В предыдущем посте я рассказал, почему специалистам из digital отдыхать в выходные не страшно, а нужно. Наш мозг устроен так, что помимо работы, его надо кормить ещё и альтернативными видами деятельности. Так мы не закисаем, не выгораем и получаем больше ресурса на рабочие подвиги. Вот топ моих любимых занятий, чтобы переключиться ⤵️

– Соревновательные онлайн-игры. В основном это стратегии и прочие штуки, где надо знать, что делать для победы. Такие игры построены не на везении (как, например, кости), а на понимании причины и следствия и анализе своих ошибок. Очень полезный навык для человека, а особенно для предпринимателя. Если не поймёшь, где косякнул, к чему это привело, и как дело исправить, окажешься ниже плинтуса в конце рейтинга.

– Книги. Хорошо помогают замедлиться, особенно вечером. Люблю нон-фикшн: что-то полезное по теме бизнеса, историческое или философское. Художка нравится меньше — для меня она скучновата.

– По образованию я историк. Поэтому, периодически могу угореть по какой-то теме: читать и смотреть много материалов. Из последнего — заинтересовался историей Северной Кореи.

– Домашние животные отлично помогают снизить уровень стресса. Я на стороне тех, кто поклоняется котикам, хотя и собака у меня тоже имеется.

У всех ребят в моей команде тоже есть увлечения: 3D-моделирование, цветоводство, танцы и даже создание парфюмов.

Что хочу сказать: взрослая жизнь тем и хороша, что ты можешь выбрать себе любого питомца хобби и заниматься в кайф и для себя.

А какое любимое занятие у вас?

😎 Слово пацана: тесты на клиенте

Вы приведёте нам клиентов?

— Конечно…

В одном экспертном чате автор книги по онлайн-рекламе сокрушается: «Допустим (заказчик) потратил уже 15 тысяч, и ноль заявок. Непонятно, надо продлевать тест или нет?»

Не без ехидства (я-то книг по Я.Директу не писал) отвечу, что понять — надо ли продолжать тест — относительно легко. Нам помогут 2 основных критерия и несколько второстепенных.

Основные:

1. Отношение вашего фактического CPL/O к плановому.
2. Количество трафика, который вы получили.

Поясню: если целевой CPL — 500 рублей, а вы потратили 15 000 рублей, то скорее всего, ваш тест уже неудачный. Количество трафика — один из лучших показателей для понимания успешности теста. Допустим, органический трафик приводит вам заявки с конверсией 1,5%. Чисто арифметически, для совершения конверсии вам нужно примерно 67 кликов. Сколько получили в рамках теста? 30 кликов? Сворачивать рано. 30 кликов за 15 000 рублей? Тест можно докрутить ещё 2 недели — именно столько по ТК вам осталось в компании проработать..

Уловили логику? Теперь поговорим о частностях.

Я упомянул 1,5% конверсии с органического поиска. Но органика у большинства рекламодателей почти на 100% брендовая, а запускаем тест мы обычно в небренде. Тут ожидаемая конверсия запросто может быть в 3 раза ниже, и тогда нам потребуется уже не 67 кликов, а примерно 201. Поэтому, кроме SEO-трафика, можно брать за референсы показатели небрендовых рекламных кампаний.

Ещё держите в уме фактор стоимости клика. Наш таргет по CPL — 500 рублей, а для конверсии нужно около 201 клика. Продаст ли нам Яндекс клики по 2,4 рубля? (целевой CPL/CPC). Очевидно нет, ведь мы не в 2017 году.

Теперь к факторам категории С. Допустим, мы набрали заветные клики в размере 201 штук. Что если мы набрали их на 50 таргетингах (например, ключевых словах)? То есть 201 клик размазался тонким слоем на 50 ключевых слов, и каждый из ключевиков набрал по 3-6 кликов. Будет ли тест валидным? Нет.

Что если показатель отказов тестового запуска близится к 100%, а время на сайте к 0? Значит где-то ошиблись, запустили трафик не туда, например на 404 страницу.

В общем, совсем пошагового гайда не будет. Тут решает опыт и принцип разумной уместности. Мы должны держать в уме ожидаемое количество кликов для конверсии и уместность величины расхода бюджета для теста — не открутили ли мы неприличное кол-во денег.

Но главное, помните: за провальные тесты не извиняются 😂

🐉 Тренды 2024: чего ждать в рекламе и бизнесе

Тренды — штука коварная: либо ты их, либо они тебя. К чему готовиться в 2024, чтобы победить дракона ⬇️

• в топе и дальше будет ИИ. Нейросети упрощают настройку Я.Директа и рекламных кампаний в других системах: помогают с изображениями и текстами объявлений. С одной стороны, запускать РК станет проще, но с другой — люди по-прежнему будут анализировать рекламу.

• улучшатся алгоритмы, но в основном у продуктов Яндекса. Не думаю, что новый рекламный кабинет ВК в ближайшие 6-9 месяцев сможет подтянуться.

• продолжится маркетплейсизация всея интернета. Маркетплейсы превратились в профессиональные площадки. Открыть дверь с ноги и продавать товары с «Садовода», как раньше, уже не получится. Нужны профессиональные навыки, и это отсечёт лишних людей. Да, общее количество селлеров будет расти, но отвалятся многие, особенно ноунейм ИП-шники без бренда.

• предприниматели окажутся перед жёстким выбором: наращивать узнаваемость бренда и развивать свой интернет-магазин, или со слабым брендом продавать только на маркетплейсах. Во втором случае важно чётко понимать, что аудитория, с которой они будут работать — это аудитория маркетплейса, а не их собственная лояльная аудитория. Случись что, они останутся у разбитого корыта.

По опыту американского Амазона: маркетплейс мониторит, какие товары классно продаются ➡️ начинает закупать этот товар сам, напрямую от поставщика ➡️ продаёт этот товар под СТМ ➡️ отправляет ваш магазин в бан. Занавес. Озон, кстати, уже так делает и продает сам всё, от косметики до когтеточек. И, заметьте, значительно дешевле, ведь самому себе можно не платить комиссию за размещение на платформе и покатушки до ПВЗ и обратно. А ещё, конечно же, выводит свои карточки в топ.

Вот почему важно иметь свою площадку, которую никто не отнимет.

• будет нарастать доля видеорекламы. Люди не ищут в поисковиках то, чего они не знают, поэтому надо поднимать Brand awareness. Лучший способ это сделать — видеоконтент: видеореклама в Яндексе/ВК или у блогеров. Блогинг — чуть более сложный инструмент, но это рабочая замена телевидению и YouTube. Крупные бренды уже это используют, но и для небольших компаний это тоже выход, чтобы поднимать известность.

По видеоконтенту у меня отдельная боль: думаю, в России очень сильно не хватает аналога Инстаграма/ТикТока. Очевидно, что клипы ВК не взлетают, они никому не нужны, да и Yappy мы практически не видим. Рекламных площадей и инвентаря уже недостаточно: в сервисах Яндекса почти некуда вставлять рекламу, и это сдерживает его прибыль. Жду, что кто-то из гигантов предложит альтернативу — скорее всего Яндекс. Его технологии позволяют делать рекомендательные алгоритмы, интересные людям — мы уже видим это на примере Дзена. Если Яндекс на что-то решится, 99% это будет какая-то видеосеть вроде ТикТока — по крайней мере мне бы очень этого хотелось.

А вы что думаете по перспективам?

❄️ Новый год в Advertizator: не только оливье

Уходящий год был тяжёлым, сложным… скорее, стабилизирующим. Да, после отказа Гугла и Инсты в 2022-м нам всё ещё не хватало рекламного инвентаря. Но я очень доволен тем, что за 2023-й мы сумели и подстроиться, и прибавить.

Выросли в маржинальности и удвоились в клиентском рекламном бюджете. Клиентов стало больше, и интересных задач тоже.

Сделали агентские аккаунты для Авито и ВК — теперь будем продавать эти продукты системнее.

К нам в команду пришли новые классные ребята, которые горят своим делом.

Навели порядок во внутренних процессах и документах, вместе с юристом переработали почти все договоры, прописали регламенты. Стало больше спокойствия и уверенности, что всё будет ок. Никакой паники при форс-мажорах, всё решаем, и это круто. Даже если оливье внепланово закончится, мы не пропадём 😄

В общем, настрой боевой, держимся курса. Вот что планирую для улучшения работы в 2024:

- полностью переработать сайт и концепцию исходящего маркетинга.
- найти больше клиентов в сфере производства (B2B-заводы или промышленные товары B2C).
- нанять ещё спецов и аккаунт-менеджеров, чтобы можно было брать нагрузку без напряга.

Чего ждать от рекламы в новом году я уже рассказал, осталось пожелать спецам мешочек стальных нервов, а предпринимателям — больше понимания, как устроен маркетинг. Тогда ваши желания будут точнее, а значит, и реальнее😉

С наступающим, ребята! Целевого трафика и разумного CPO 🍾