Распределение по прибыльности компаний сферы услуг в РФ

Процентное распределение салонов красоты в РФ по прибыльности:

📌 5% Высоко прибыльные компании
📌 15% Умеренно прибыльные компании
📌 40% Неприбыльные компании
📌 40% Убыточные компании

Смотря на эти цифры, понимаешь, что 4 из 5-ти предпринимателей открывающих бизнес в этой сфере, полностью некомпетентны и не понимают какие их ключевые решения и действия закончатся прибыльной компанией, а какие приведут к банкротству. Оказывается, 80% компаний работающих в этой сфере бизнеса не приносят финансовой выгоды владельцам.

Несмотря на радужные мечты при открытии бизнеса, большинство потеряет деньги, а не заработает. Но этот факт не повод для пессимизма. Это повод ясно осознавать стоимость своих решений. Высока как цена ошибки, так и ценность верного решения.

Вопрос лишь в том как их различить. Ведь решения совсем не очевидны и не интуитивны. Иначе бы все делали правильно. Считать ошибающихся людей глупыми и некомпетентными было бы корректно. Я, например, редко встречаю откровенно глупых или явно некомпетентных людей. Статистика говорит, что ошибаются как раз умные и компетентные люди. Инсайт!

И ещё инсайт! Это распределение по прибыльности не изменяется со временем. Т.е. Уходят одни игроки, приходят другие и делают ТЕ ЖЕ самые ошибки. Очевидно, что соотношение сохранится.

На рынке просто не хватит денег, чтобы изменить это соотношение. Например, чтобы высоко прибыльных салонов стало не 5%, а 50%.

Совсем как в спорте, в высшей лиге очень мало игроков, потому что количество мест ограничено. Вывод: чтобы “перескочить” из нижнего сектора в высший, нужно “поменяться” местами с кем-то из вышестоящей лиги. Рассчитывать тихо и вежливо “пристроиться сбоку” не получится. Принцип простой: кто-то падает, кто-то поднимается. И начинать приходится с нижнего сектора.

Давление рынка направлено сверху вниз и чем “выше”, тем оно сильнее. Если владелец компании ничего не предпринимает, то внешние силы будут “опускать” его вниз. Его же задача - идти против потока и сопротивляться. А для этого нужно понимать на что можно (и нужно) опереться.

Все ищут эти точки опоры.Часто их ищут в IT и AI -решениях. Иногда в компетенциях от гур бизнеса. Иногда в каких-то “хаках”. Иногда в команде. Или в чём-то ещё...

Так как этот канал я затеял про тему применения искусственного интеллекта в бизнесах сферы услуг, то в этом месте я должен был бы утверждать, что непременно нужно “смотреть” в сторону ИИ и тогда точно у вас всё будет хорошо. Нет не точно! Совсем не точно… Это очень ложное утверждение, но статистикой этот факт я сейчас не смогу подтвердить.

В чём вы будете искать точки опоры, я не знаю. Где и как правильно их искать я тоже не знаю. Но мне интересны эти вопросы и я ищу на них ответы. Если вам интересна эта тема, буду рад вашему вниманию.

Каждый собственник считает, что его бизнес уникален. А результаты бизнесов (как я показал в предыдущем посте), почему-то, в 4 из 5 случаев оказываются одинаковы.

Не будучи сильно оригинальным, я раздумывал, что же отличает успешные компании от неуспешных?

📌 У них уникальные сотрудники?
📌 У них есть какие-то особенные фишки?
📌 У них какая-то особенная CRM(IT)-система?
📌 У них какая-то программа лояльности?
📌 У них какой-то уникальный маркетинг или они классно научились настраивать интернет-рекламу?
📌 Может быть это набор каких-то случайных обстоятельств?

Мой мозг пошёл по пути поиска отличий. Но явных и очевидных отличий по всем перечисленным пунктам я не находил…

Кажется, что разница не в инструментах, а в способе их использования. Ведь всё перечисленное встречается во многих компаниях, но может давать совершенно разные результаты в разных бизнесах.

И здесь очень важная суть! Недостаточно лишь что-то купить-внедрить-подключить, важно научиться максимально эффективно пользоваться инструментом.

Хочется привести аналогию - мартышка современным смартфоном колет орехи. И к сожалению, подобной практики я встречаю слишком много в жизни. А со временем колоть орехи смартфоном становится нормой, потому что все мартышки начинают так делать. Это становится для нас причиной и оправданием, почему нужно делать именно так - ведь во всём интернете написано, что нужно делать именно так. Все же не могут ошибаться! Или всё же могут?

Похоже ДЕЛАЙ КАК ВСЕ это опасный принцип. 80% из 100 - условно можно назвать ВСЕМИ. И налицо факт, что все ошиблись… Проторённые дорожки как правило ведут к обрыву. Чтобы попасть в высшую лигу нужно будет искать свою, по которой никто ещё не ходил.

У меня есть своя профессиональная деформация. Зачастую, я смотрю на бизнесы салонов сквозь призму того, чем я занимаюсь - с точки зрения IT-систем. И вижу, что, например, подключить Yclients вовсе не означает извлечь из этого максимум выгоды. Скорее, подключение CRM-системы похоже на некое ритуальное действие - все так делают и я сделал. Если это не осознанное решение, а имитация разумности, то это не станет опорой для бизнеса…

Тут не нужно бояться или лукавить - в начале это действительно имитация разумности. Задача собственника (управленца) превратить эту имитацию в осознанность и взять под контроль. Но очень часто этот этап опускают.

Что-то купил, установил, настроил и, вроде как, дело сделано… Но нет! Есть ещё этап, когда нужно сесть и убедится, что цифры твоего бизнеса изменились. И изменились на максимально возможное значение, которое может дать этот внедрённый инструмент. (Потому что иначе либо ты не умеешь пользоваться инструментом, либо инструмент для твоего кейса не нужен.)

И обычно этот этап не делают. Боятся делать, потому что понимают, что увидят, что ничего по сути не изменилось или изменилось на значение сопоставимое со случайной погрешностью. И делать себе больно, осознавая этот неприятный факт, никто не хочет.

Не будьте мартышками). Возможно, успешные бизнесы становятся такими, потому что умеют осознанно делать себе больно, чтобы стать лучше. И учатся осознанно использовать инструменты. Потому, что, слава богу, это навык приобретаемый, а не врождённый.

Бизнес или казино?

Вообще люди постоянно находятся в состоянии выбора - выбор что-то делать или не делать, что-то принять, а от чего-то отказаться. Даже не делать ничего это тоже выбор.

Люди, открывающие свои бизнесы, до конца не осознают, что создав компанию, они сразу же попадут в азартную игру с названием ВЫБОР. С высокой стоимостью ошибки.

Перед ними сразу возникает миллион выборов… Кого выбрать? От кого отказаться? Отказаться от всех - не вариант… В любом случае нужно будет делать какой-то выбор. И делать его постоянно.

Как правило в бизнесах сферы услуг собственник является и управленцем бизнеса. И главным принимателем решений.

Поэтому то какой получится его компания будет следствием именно его решений. Не случайно же говорят, что любой бизнес это отражение собственника. Именно он выберет нишу, место, примет определённых сотрудников, а не подходящих ему проигнорирует, что-то подключит, на что-то потратится, на чём-то решит сэкономит…

К собственнику постоянно стучится внешний мир. Названивают какие-то продавцы, что-то продают, о чём-то ”греют”... Этот продаёт одну CRM-систему, тот - другую… Тут программу лояльности расхваливают… Тут расходники со скидками…. Тут материалы... Тут телефонию подключают… Тут таргетологи-маркетологи… тут спамеры… И как во всём этом разобраться?

Когда собственник психологически переполняется от необходимости этих выборов и ответственности за ошибку, он часто впадает в другую крайность - начинает избегать выборов и закрываться от них. Но это ещё более спорная стратегия. Ведь тем самым он отказывается и от каких-то возможностей… А ведь глубинная задача бизнесмена выявлять эти возможности и использовать их.

Именно собственник позволит достучаться до себя каким-то продавцам решений, услуг, товаров, а каких-то пошлёт... Кого-то он услышит, а кого-то пропустит мимо ушей… Кому-то он доверится, а с кем-то не захочет иметь никаких дел…

Каждый продавец ставит собственника перед своим выбором. И самое неприятное, что часто у нас нет компетенций, чтобы понять как поступить. Приходится действовать как в казино - ставит на красное или чёрное только по интуиции…

Даже если мы бежим от стратегии в операционку, мы всё равно будем делать стратегические решения, даже, возможно, не осознавая этого. Если ваши решения неосознанные, то у вас будет складываться ощущение, что вашим бизнесом управляют внешние обстоятельства, а не вы. Возможно, опору нужно искать как раз в том, как вы принимаете решения, на что опираетесь… Кто-то начинает прокачивать свои компетенции, а кто-то уходит в эзотерику.

Кажется, что этот лиричный пост совсем не про деньги и не про финансовые показатели. Но он именно про них! Результат вашего бизнеса это то какие выборы вы совершите. А ваши выборы обусловлены тем, какие вы внутри.

Проблема Выбора не в том, что нам приходится принимать решение, а в том, что мы не знаем как это решение принимать. Даже сделав выбор, мы в моменте не знаем совершили ли мы ошибку или выбрали правильный вариант. Результат будет понятен лишь какое-то время спустя.

Любой бизнес это, по сути, игра в казино. Мы точно так же не знаем, на что поставить. И точно так же отчаянно ищем как нам понять, что выбрать. Только в бизнесе у нас есть возможность своими действиями уменьшать вероятность проигрыша и увеличивать шансы на выигрыш. Но в остальном аналогия с азартной игрой полная. И принимать решения в казино мы будем точно также как и в бизнесе - тот внутренний алгоритм как мы будем выбирать будет тем же самым.

Возможно именно поэтому нам всегда интересно посмотреть на человека, построившего миллиардную компанию. Чтобы увидеть, а какой он человек. Это не про то хороший ли он или плохой. Это про то, как он выбирал. Если немного перефразировать - про то как он мыслит и, следовательно, как принимает решения.

Потому что в итоге вся внутренняя суть человека находит отражение во вне. И вот пожалуйста, из компании получился брат-близнец владельца, сотканный из совершённых ВЫБОРОВ собственника.

И если следовать такой логике, то если вам что-то не нравится в своём бизнесе, то первое что нужно сделать это изменить себя… Вот такой не интуитивный инсайт!
Надеюсь зашло!

Капитан или матрос?

Я довольно часто сталкиваюсь с владельцами малых бизнесов, которые делают бизнес по принципу “Сделай сам”. Ведь самому себе не нужно платить. Платишь лишь временем, которое бесплатно. И к тому же ты умный, толковый человек, способный разобраться в любом вопросе… А любая новая деятельность дополнительно прокачивает мозги и самомнение, что ты рукастый и смекалистый мужик.

Зачем платить программисту за разработку сайта, если можно самому изучить HTML и CSS. Ну потратишь ты месяц на самообучение с помощью Ютуба. Что с того… Зачем нанимать специалиста и подключать телефонию. Сами разберёмся и всё настроим… Кондиционер почистить? Конечно, сам всё сделаю… Тем более я свободен на выходных… Бухгалтерские отчёты сдать - сделаю, конечно…

Постараюсь объяснить почему эта стратегия очень часто ведёт не к расцвету бизнеса, а к его банкротству. Это совсем не интуитивно и ни разу не логично, поэтому умные люди часто совершают эту роковую ошибку.

Давайте я несколько утрирую ситуацию и расширю её от салонного бизнеса на, в принципе, любой малый бизнес. Так будет более нагляднее…

Первый звоночек, когда вам нужно задуматься, что вы творите что-то спорное, если при открытии бизнеса ваш бизнес-план основан примерно на таких принципах:

📌 Работать самому за десятерых
📌 Получать зарплату десятерых
📌 Так как расходы минимальны, то я смогу поставить самые демпингующие цены и переманить всех клиентов к себе.

Выглядит логично и многообещающе. Мы люди не ленивые и работящие, так что справимся. А десятикратная зарплата это отличный стимул повкалывать на себя.

Но давайте разбираться, как эти планы реализуются в жизни.

Чтобы работать за десятерых нужно будет отказать себе в выходных и отпусках. Даже поболеть нормально будет нельзя. Бизнес ведь весь на вас. Вас нет - нет бизнеса. Если есть запас здоровья, то в таком режиме можно существовать пару-пятёрку лет. Потом тело начнёт бунтовать. А если к этому процессу подключится голова, то начнётся просто саботаж…

И как это не удивительно, но работать за десятерых не означает получать зарплату за десятерых. Через полгода-год такой работы можно с удивлением обнаружить, что получаешь не за десятерых, а за, скажем,… троих. И осознание этого факта сильно ударит по мотивации. А мотивация - по энергетике. А к уставшему человеку с потухшими глазами клиенты не идут… Начинается слив клиентов (явно и неявно), внезапно проявляется грубость, брюзжание и прочая неадекватность.

И про третий пункт плана. Из своего опыта скажу, что дешёвые клиенты это самые сложные клиенты - они хотят много, платят копейки, вечно недовольны, считают вас не профессионалом, который демпингует, потому что не умеет делать качественно. Они первые кто бежит писать негативные отзывы о вас и они очень сложны в общении… Да, и сами вы не будете любить таких клиентов (А возможно, будете намного более сильные чувства антипатии к ним испытывать). Поэтому если вы целенаправленно идёте в этот сегмент, то вечная вам слава…

По моим наблюдениям, бизнесы становятся успешными, когда собственник назначает себя на должность директора. И обратная ситуация - бизнес загибается, если владелец отдаёт себе работу низкоквалифицированного персонала. Почему так происходит? Ведь кажется, что пока ты маленький, не грех и самому рукава засучить и помочь своему бизнесу сделать баланс расходов и доходов положительным.

А всё дело в том, что ценность стратегических решений выше, чем действия в операционке. Если вы каждый день заняты десятками мелких дел и тушите пожары в ежедневной рутине оргпроцессов, то, по сути, вашим кораблём никто не управляет. Он плывёт сам по себе. Куда он приплывёт - большой вопрос. Вы не направляете его к нужным вам целям. Скорее всего, вы даже не знаете куда он движется.

И это ваша ответственность, как собственника бизнеса, что вы оставили мостик капитана и пошли работать матросом. Даже если в моменте вам кажется, что сейчас нужно побыть матросом. Это обманчивое чувство временности обстоятельств. Стоит единожды наступить на эти грабли и СЕЙЧАС превращается во ВСЕГДА. У вас постоянно возникают ситуации, когда нужно поматросить… Конечно, с обещанием самому себе, что это в последний раз. Кажется, что сейчас вот-вот немного и всё изменится… Вот в последний раз выполню задачу сам, а дальше, конечно, будут заниматься лишь управлением. Но последний раз повторяется снова и снова, каждый день…

Это в целом печальная ситуация. Люди, по сути, становятся заложниками своего бизнеса. Больших денег они не зарабатывают. Вынуждены трудиться как Папа Карло. И им даже обвинить некого, что они так сами над собой издеваются и сами отдали себя в рабство своему бизнесу… Такие владельцы бизнесов грустные люди, пессимистично смотрящие на мир и страдающие в душе. И искренне не понимают, как же так случилось, что блестящий бизнес-план превратился в такую западню.

Обычно этот корабль с заключённым плывёт пока либо полностью не развалится, либо у собственника не начнутся проблемы со здоровьем - появятся внешние причины невозможности продолжения такого процесса.

На стратегии DIY бизнесы не растут. Если говорить концептуально, то рост бизнеса это его расширение, а тут все действия собственника направлены на его сужение… Очень редки ситуации, где такая стратегия оправдалась и бизнес заработал в плюс. Это случается скорее вопреки, чем благодаря.

Это по сути не бизнес как компания, а самозанятость. Плюсы тут в том, что вы всю прибыль забираете себе, ни с кем не делясь. Минусы - это не масштабируется и полностью завязано на вас. И типичная ситуация таких бизнесов, что у них постоянная тенденция к уменьшению прибыли.

Закрытие такого бизнеса для несчастных владельцев словно выход на свободу из тюрьмы, куда сами себя заточили и сами себя там держат. Если вы узнали себя в описанной ситуации, то попросите начальника вас уволить… Может он сжалится. Не делайте себя рабом своего бизнеса, оставайтесь его управляющим. Изо всех сил!

Правила выигрыша

Я хочу поговорить о фундаментальной стратегии ведения бизнеса. Хочу рассказать о моих концептуальных подходах и моём мышлении.

Итак. Открыв свой маленький бизнес в сфере услуг, вы сразу же получаете некий набор возможностей. Возможностей того, как деньги конвертировать в ещё большие деньги…

Все ваши вложения в свою компанию это не траты, а инвестиции и вы - инвестор своего бизнеса. Например, если вы делаете ремонт у себя в квартире, то это всего лишь расходы (ради, например, комфорта и удобства, но не для денег). Если же вы делаете ремонт в помещении салона, то это уже инвестиции, потому что вы вкладываете деньги, ради того, чтобы получить от них отдачу. Если в салоне красиво, удобно и комфортно, то потенциально, у него будет больше клиентов и они будут чаще возвращаться, а, значит, потенциально будет больше прибыли.

Т.е. вкладывая деньги в ремонт салона, мы делаем это с намерением получить отдачу. Заметьте, у нас нет такой возможности, пока мы не открыли салон. Вложения в ремонт квартиры, это скорее, не вложения в расчёте на денежную окупаемость. Превращать траты в инвестиции мы получаем только, если становимся предпринимателями.

Я подвожу к мысли, что запустив какой-либо бизнес мы получаем некий набор возможностей, которых нет у всех остальных. Наша задача, как предпринимателя - этими возможностями грамотно распорядится. Но в этом вся и проблема. Понять как правильно - вообще не просто. Много как возможностей, так и сами возможности имеют свои вариации… И опять встаёт извечная проблема выбора.

Если мы смотрим на бизнес как инвестор, то мы сравниваем бизнес целиком как инвестиционную возможность со всеми остальными доступными возможностями инвестиций. Как минимум, выгодность своего бизнеса должна пересилить всё остальное. Выгодность не всегда означает доходность. В ней есть ещё много разных критериев оценки.

Многие бизнесмены проблему выбора решают через принцип, который называется Окупаемость. Когда перед ними открывается какая-либо возможность как либо улучшить (или изменить) свой бизнес, они оценивают эту возможность с точки зрения того с какой скоростью затраты на возможность окупятся. И как долго и в каком количестве будут приносить доход впоследствии.

Конечно общий доход можно прикинуть только с привязкой ко времени использования возможности. И не всегда прогноз оказывается точным. Зачастую появляются неучтённые обстоятельства, которые влияют на доходность (как правило, в худшую сторону).

Давайте приведу пример. Если собственник решает, что он не будет пользоваться CRM-системой. Потому что это дорого. Значит, он прикинул, что затраты на эту систему либо не окупятся вообще, либо будут настолько незначительны, что не перевесят всех сложностей связанных с внедрением такой системы.

А может вообще не надо подключать эти ваши сиреэмы, телефонии и прочее… Блокнотик дешевле, практичнее и надёжнее... Телефония не нужна. Что говорить админ по телефону, я и так могу услышать… В Ватсап напоминание скинуть вообще не вопрос - делов на 30 секунд…

Не буду сейчас рассуждать, прав ли такой собственник или нет. Это лишь пример, который показывает, что мы можем как быть правы, так и ошибаться с прогнозом последствий того или иного решения. Как правило на лендингах нам рисуют преувеличенно радужные прогнозы. Наша же задача оценить их реалистично, с учётом своих условий и своими критериями оценки.

Зачастую встречаюсь с таким мнением собственников бизнеса, что любые расходы на какие-то, например, IT-сервисы, они воспринимают как дополнительные налоги и финансовую нагрузку на бизнес. Кажется, что это правильные выводы только, если вы не получаете никакой отдачи от использования того или иного сервиса. Если же отдача есть, то значит деньги движутся не только в одну сторону, но и в обратную. И нужно прокалькулировать такое движение, чтобы сделать корректные выводы.

Это очень похоже на игру в Монополию - вы инвестируете в какие-то “карточки”, чтобы в конечном счёте, зарабатывать больше денег. Суть здесь в том, чтобы масштабировать отдачу от вложений. Вообще без вложений масштабировать не получится. Ведь, чтобы бизнес рос, нужны причины для этого. Причины вы создаёте сами в виде своих инвестиций.

Как правило, причины таких изменений, созданные вашими деньгами, намного более осязаемы и эффективны, чем причины, созданные, всеми остальными способами… Можно, например, подключить эзотерику, но вы должны ясно понимать, что вы делаете, опираясь на такие вещи.

Можно действовать и по другой стратегии - Чем больше сэкономил, тем больше заработал. Но это стратегия сужения бизнеса. Выбрав бесплатное или дешевое решение не факт, что вы увеличили свою окупаемость. Вполне возможно, что более дорогое решение могло бы дать большую отдачу. Поэтому всегда важно смотреть не только на затраты, но и на доходность. И сравнивать эти два вектора по вероятностям, сложностям и прибыльности.

Обе стратегии инвестиций имеют место быть. Вы как собственник сами решаете какую выбираете (или маневрируете где-то посередине). Не буду брать на себя ответственность (вернее безответственность) и судить о правильности или неправильности подобных выборов.

Те кто играл в Монополию знают, что там нельзя выиграть, действуя по стратегии экономии. Вы, в любом случае, должны тратить игровую валюту, исходя из сиюминутной вашей ситуации на игровом поле, доступных возможностей и ваших прогнозов. И вы своими действиями создаёте ситуацию, чтобы у вас не было шансов не выиграть.

Каждый собственник сам решает куда он инвестирует. Кто-то инвестирует в команду и ему важно собрать и максимально подготовить людей. Кто-то инвестирует в цифры и ему важно выбрать CRM-систему, которая даст ему нужные данные и ML-инструменты для их анализа. Кто-то инвестирует в продвижение, кто-то вкладывается в оборудование… Каждый сам составляет свою шкалу ценностей тех или иных инвестиций.

На вашу стратегию инвестирования будут влиять и ваши конечные цели. Строите ли вы федеральную сеть салонов или вам просто нужен бизнес, который кормит семью… Скорее всего, каждая выбранная цель будет давать вам свои критерии оценки.

Мне хочется закончить свой сегодняшний монолог таким визуальным образом, что задача предпринимателя создать некий водоворот денег вокруг своего бизнеса. Чтобы деньги крутились, двигались и работали. И этот водоворот увеличивался не только за счёт ваших вложений в него, но и сам по себе… А в идеале, чтобы вообще, без вашего участия.

И мне маникюрчик, плиз

Даже работая в зоопарке хочется выглядеть красиво на публике

Ща всё будет красиво

Написал для VC статью. Обзор инструментов ИИ-маркетинга для салонов красоты в 2025 году
https://vc.ru/marketing/1945596-instrumenty-ii-marketinga-dlya-salonov-krasoty-v-2025-godu