1️⃣ Снижение эффективности исходящих коммуникаций (Outbound). Ландшафт постоянно меняется, и прямые продажи уже не так эффективны.
2️⃣ Маркетинговые лиды не превращаются в реальные сделки. Времена, когда достаточно было собрать заявки и просто передать их в отдел продаж в надежде на рост прибыли, давно прошли.
3️⃣ Захват спроса становится слишком дорогим и не обеспечивает устойчивый рост.
4️⃣ Эксперименты с маркетинговыми программами (например, программы по генерации лидов, ABM, внедрение ПО по захвату лидов, подключение агентств) не приносят ожидаемого результата несмотря на значительные инвестиции.

Почему это происходит и как это исправить?

Читаем по ссылке https://t.me/b2b_marketing_ru/199

Как правильно выбирать компании для совместной работы отделов продаж и маркетинга

1️⃣ Критерии квалификации. Прежде чем выбрать компании для сотрудничества, убедитесь, что они соответствуют не только вашим критериям, но и способны достичь вашей цели. Например, не каждая компания, соответствующая критериям, будет подходящим клиентом. Возможно, компания терпит убытки из-за колебаний валюты или имеет длительные циклы выпуска продуктов.
2️⃣ Потенциал дохода. Оцените, какой доход может принести сотрудничество с каждой компанией. Сосредоточьтесь на тех, кто может принести наибольший или средний доход.
3️⃣ Взаимоотношения. Есть ли у вас знакомства в этих компаниях или кто-то, кто может вас рекомендовать? Приоритет отдайте тем компаниям, где уже есть какие-то связи.
4️⃣ Наличие потребности в продукте. Ищите доказательства того, что компания сталкивается с проблемами, которые может решить ваш продукт. Например, они активно нанимают специалистов в определенной области или жалуются на устаревшее программное обеспечение.
5️⃣ Участие и намерения. Знакомы ли целевые компании с вашим продуктом? Были ли какие-то взаимодействия с ними? Компании, которые уже знают о вашем бренде и взаимодействовали с вами, должны быть в приоритете. Компании, с которыми у вас пока не было контактов, отложите на будущее и включите их в программу генерации спроса.

Для определения заинтересованных в сотрудничестве компаний используйте данные из вашей маркетинговой автоматизации:
➖ недавние регистрации на ваши вебинары;
➖ посещения важных страниц вашего сайта (демо, цены, кейс-стадии);
➖ взаимодействие с вашими образовательными материалами и рекламой.

Затем оцените все компании и составьте список тех, на ком стоит активно сосредоточиться, учитывая возможности вашей команды.

Многие команды либо составляют «список желаний» компаний, либо слишком акцентируются на игре с маркетинговыми квалифицированными лидами (MQL), что приводит к плохим результатам. Проблема решается просто: нужно сесть вместе, чётко определить критерии и выбрать компании, на которые действительно стоит обратить внимание.

Как эффективно использовать SDR KPI в программе ABM: пошаговое руководство

Сегодня расскажу, как правильно использовать ключевые показатели эффективности (KPI) для специалистов по развитию продаж (SDR) в программе Account-Based Marketing (ABM). Многие компании ошибаются с KPI и тем самым портят отличные программы.

❌Основные ошибки
- KPI, основанные на активности (звонки, письма). Это недостаточно.
- Забронированные встречи. Легко назначить встречу, но сложно найти те, что приводят к высоким доходам.
- SQL (лиды, принятые аккаунт-менеджерами). Не учитывает успешность сделок или среднюю стоимость клиента.
- Общий доход от продаж. Хорошие исполнители могут пострадать.

Еще одна ошибка — отсутствие ведущих индикаторов. Без них компании часто закрывают много сделок в четвертом квартале, а затем испытывают дефицит в первом квартале следующего года.

Как создать правильные KPI и ведущие индикаторы в программах ABM

1️⃣ Пропускная способность и скорость аккаунтов

Что это включает:
- Сколько аккаунтов ICP (идеальный клиент) проходят квалификацию и вовлеченность каждую неделю?
- Сколько вероятных аккаунтов вы можете исследовать, связаться и записать на ознакомительные звонки?
- Какова общая стоимость возможностей этих аккаунтов в месяц (скорость)?

Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт посещает ваш сайт и подписывается на новости.
- Средняя стадия: аккаунт скачивает материалы и участвует в вебинарах.
- Поздняя стадия: аккаунт запрашивает демо или консультацию.

Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество новых вовлеченных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, активно взаимодействующих с контентом.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, запросивших демо.

2️⃣ Будущая воронка

Сегодняшняя воронка — результат прошлых усилий. Всегда работайте над будущей воронкой.

Что это включает:
- Определение аккаунтов, которые знают о вас, но не взаимодействовали активно.
- Подтверждение проблем аккаунта и потребности в продукте, установление контактов с комитетом по закупкам.

Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт знает о вашем продукте, но не взаимодействовал активно.
- Средняя стадия: аккаунт исследует вашу компанию и продукт.
- Поздняя стадия: аккаунт выразил интерес и готов обсуждать конкретные решения.

Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество осведомленных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, исследующих ваш продукт.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению решений.

3️⃣ Активный фокус

Что это включает:
- Идентификация аккаунтов с высокой вероятностью стать возможностью в этом квартале. Они знают о вас, у них есть доказательства потребности в продукте, и у вас есть отношения с ключевыми заинтересованными сторонами.
- Цель — генерировать демо-звонки и возможности для продаж.

Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт готов к первичному обсуждению.
- Средняя стадия: аккаунт участвовал в демо и обсуждениях.
- Поздняя стадия: аккаунт готов к заключению сделки.

Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, участвующих в демо.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к сделке.

Итак, что плохо не нужно делать:
- Слишком рано предлагать серьезные шаги.
- Игнорирование будущей воронки.
- Игнорить сотрудничество с маркетингом.

Правильные KPI помогают сфокусироваться на перспективных аккаунтах и увеличить шансы на успешные сделки. Следуйте этим шагам, чтобы улучшить результаты.

Основная ошибка в B2B-маркетинге, и как её избежать

Ошибка №1, которая стоит бизнесу сотни тысяч рублей и ресурсов, не учитывать процесс покупки клиентов при разработке стратегии выхода на рынок (GTM)

Чтобы успешно продавать, нужно понимать, как покупают ваши клиенты. Это ключевой момент, который часто упускают из виду. Давайте разберёмся, как этого избежать.

Как правильно построить GTM-стратегию

Шаг 1: Оцените размер вашего целевого рынка

❓Вопрос: Какой у меня общий объем рынка (TAM)?
💪Действие: Изучите рынок, чтобы понять его общий объем и потенциал. Это поможет вам определить, сколько клиентов вы можете привлечь и обслуживать.

Шаг 2: Поймите сложность и продолжительность циклов продаж

❓Вопрос: Как выглядит процесс покупки моих клиентов?
💪Действие: Изучите, как долго клиенты принимают решения о покупке и какие этапы они проходят. Это поможет вам адаптировать вашу стратегию продаж и маркетинга под реальные потребности клиентов.

Пример:
Если ваш рынок большой, но циклы продаж длинные и сложные, вам нужно больше времени и усилий для построения доверительных отношений с клиентами. Используйте более сложные и долгосрочные маркетинговые стратегии.

Маркетинг недооценивает значение закупочного комитета. Ошибка, которая стоит дорого

Часто маркетологи ошибочно продают продукты/услуги напрямую лицам, принимающим решения (ЛПР). Однако в B2B-продажах участие в формировании решения ЛПРом принимаются коллективно, и маркетинг должен учитывать весь закупочный комитет. Давайте разберёмся, кто входит в этот комитет и почему его недооценка может стоить вам клиентов.

Кто входит в закупочный комитет?

Закупочный комитет — это группа людей, формирующих отношение ЛПР к вашему предложению. В комитете может быть от двух до пяти и более человек на разных позициях. Вот основные участники:

1️⃣ ЛПР (Лицо, Принимающее Решение): Имеет окончательное слово.
2️⃣ Инфлюенсер. Влиятельный советник ЛПР. Это может быть заместитель, начальник отдела или даже жена (да, такое бывает). Высказывает своё значимое мнение, даже если не связан напрямую с вашим продуктом.
3️⃣ Блокер. Может заблокировать покупку. Это могут быть ИТ-инженер, не желающий разбираться в новом решении, или финансовый отдел, считающий ваше предложение слишком затратным.
4️⃣ Ресерчер. Ищет продукты/услуги по указанным критериям. Ему важны только сухие факты: что вы делаете, как вы это делаете и что будет дальше. Ваше предложение должно соответствовать его критериям поиска, а не состоять из ваших УТП.
5️⃣ Чемпион. Сторонник вашего предложения. Эту роль может выполнять любой из участников, кто станет вашим активным промоутером.

Ошибки маркетологов вот в чём:

1️⃣Игнорирование влияния других участников. Сосредоточенность на ЛПР приводит к упущению потребностей других участников.
2️⃣ Недостаток персонализации. Общие сообщения не работают. Важно адаптировать контент под каждого участника.
3️⃣ Недостаток информации. Не хватает данных, чтобы понять, кто участвует в принятии решений и какие потребности каждого из них нужно удовлетворить:
➖ Финансовому директору важна окупаемость.
➖ Маркетингу важна эффективность.
➖ ИТ-специалистам важна простота и доступная техподдержка.
➖ Логистам важно удобство использования.
Всё зависит от типа бизнеса клиента и вашего предложения.
4️⃣ Попытки перешагнуть через цепочку лиц. Обращение напрямую к ЛПР, минуя других участников, раздражает их и может сделать блокерами. Блокеры – это те, кому ЛПР доверяет, поскольку они работают вместе давно, а вы для них – один из «фантомов».

Как избежать этих ошибок?

1️⃣ Исследуйте аудиторию. Узнайте, кто входит в закупочный комитет ваших клиентов.
2️⃣ Адаптируйте сообщения. Создавайте контент, который отвечает потребностям каждого участника комитета.
3️⃣ Контактируйте с каждым участником. Взаимодействуйте через вебинары, рассылки или личные встречи.
4️⃣ Используйте многоканальный подход. Включайте различные каналы – от социальных сетей до личных звонков.
5️⃣ Назначьте чемпиона. Станьте близкими к ресерчеру, инфлюенсеру или даже блокеру, чтобы они стали вашими сторонниками внутри компании.

Понимание и учет закупочного комитета — ключ к B2B-продажам. Недооценка роли каждого участника может стоить вам клиентов и прибыли.