Forwarded from B2B Маркетинг: от хаоса к системе (Николай Михайлов)
Маркетинг недооценивает значение закупочного комитета. Ошибка, которая стоит дорого
Часто маркетологи ошибочно продают продукты/услуги напрямую лицам, принимающим решения (ЛПР). Однако в B2B-продажах участие в формировании решения ЛПРом принимаются коллективно, и маркетинг должен учитывать весь закупочный комитет. Давайте разберёмся, кто входит в этот комитет и почему его недооценка может стоить вам клиентов.
Кто входит в закупочный комитет?
Закупочный комитет — это группа людей, формирующих отношение ЛПР к вашему предложению. В комитете может быть от двух до пяти и более человек на разных позициях. Вот основные участники:
1️⃣ ЛПР (Лицо, Принимающее Решение): Имеет окончательное слово.
2️⃣ Инфлюенсер. Влиятельный советник ЛПР. Это может быть заместитель, начальник отдела или даже жена (да, такое бывает). Высказывает своё значимое мнение, даже если не связан напрямую с вашим продуктом.
3️⃣ Блокер. Может заблокировать покупку. Это могут быть ИТ-инженер, не желающий разбираться в новом решении, или финансовый отдел, считающий ваше предложение слишком затратным.
4️⃣ Ресерчер. Ищет продукты/услуги по указанным критериям. Ему важны только сухие факты: что вы делаете, как вы это делаете и что будет дальше. Ваше предложение должно соответствовать его критериям поиска, а не состоять из ваших УТП.
5️⃣ Чемпион. Сторонник вашего предложения. Эту роль может выполнять любой из участников, кто станет вашим активным промоутером.
Ошибки маркетологов вот в чём:
1️⃣ Игнорирование влияния других участников. Сосредоточенность на ЛПР приводит к упущению потребностей других участников.
2️⃣ Недостаток персонализации. Общие сообщения не работают. Важно адаптировать контент под каждого участника.
3️⃣ Недостаток информации. Не хватает данных, чтобы понять, кто участвует в принятии решений и какие потребности каждого из них нужно удовлетворить:
➖ Финансовому директору важна окупаемость.
➖ Маркетингу важна эффективность.
➖ ИТ-специалистам важна простота и доступная техподдержка.
➖ Логистам важно удобство использования.
Всё зависит от типа бизнеса клиента и вашего предложения.
4️⃣ Попытки перешагнуть через цепочку лиц. Обращение напрямую к ЛПР, минуя других участников, раздражает их и может сделать блокерами. Блокеры – это те, кому ЛПР доверяет, поскольку они работают вместе давно, а вы для них – один из «фантомов».
Как избежать этих ошибок?
1️⃣ Исследуйте аудиторию. Узнайте, кто входит в закупочный комитет ваших клиентов.
2️⃣ Адаптируйте сообщения. Создавайте контент, который отвечает потребностям каждого участника комитета.
3️⃣ Контактируйте с каждым участником. Взаимодействуйте через вебинары, рассылки или личные встречи.
4️⃣ Используйте многоканальный подход. Включайте различные каналы – от социальных сетей до личных звонков.
5️⃣ Назначьте чемпиона. Станьте близкими к ресерчеру, инфлюенсеру или даже блокеру, чтобы они стали вашими сторонниками внутри компании.
Понимание и учет закупочного комитета — ключ к B2B-продажам. Недооценка роли каждого участника может стоить вам клиентов и прибыли.
Часто маркетологи ошибочно продают продукты/услуги напрямую лицам, принимающим решения (ЛПР). Однако в B2B-продажах участие в формировании решения ЛПРом принимаются коллективно, и маркетинг должен учитывать весь закупочный комитет. Давайте разберёмся, кто входит в этот комитет и почему его недооценка может стоить вам клиентов.
Кто входит в закупочный комитет?
Закупочный комитет — это группа людей, формирующих отношение ЛПР к вашему предложению. В комитете может быть от двух до пяти и более человек на разных позициях. Вот основные участники:
Ошибки маркетологов вот в чём:
Всё зависит от типа бизнеса клиента и вашего предложения.
Как избежать этих ошибок?
Понимание и учет закупочного комитета — ключ к B2B-продажам. Недооценка роли каждого участника может стоить вам клиентов и прибыли.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Маркетинг часто рассматривается как процесс, направленный только на привлечение и конверсию клиентов. На самом же деле, этот путь не заканчивается на этапе продажи. Для описания полного пути клиента правильно использовать модель песочных часов маркетинга, разработанную Джоном Янчем и адаптированную для B2B. Эта модель показывает, что продажа — это лишь середина пути, и взаимодействие с клиентом продолжается и после сделки.
Песочные часы маркетинга включают семь этапов - https://t.me/b2b_marketing_ru/217
Песочные часы маркетинга включают семь этапов - https://t.me/b2b_marketing_ru/217
Главная ошибка маркетинга, и как её исправить https://t.me/b2b_marketing_ru/219
Telegram
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Главная ошибка маркетинга, и как её исправить
Звучит просто, но на практике сложно: знать свой ICP (идеальный профиль клиента).
Как проверить, правильно ли определен ваш ICP:
1️⃣ Кто ваш ICP? Посмотрите графику ниже, чтобы ответить на этот вопрос.
2️⃣ Уверены…
Звучит просто, но на практике сложно: знать свой ICP (идеальный профиль клиента).
Как проверить, правильно ли определен ваш ICP:
1️⃣ Кто ваш ICP? Посмотрите графику ниже, чтобы ответить на этот вопрос.
2️⃣ Уверены…
Forwarded from B2B Маркетинг: от хаоса к системе (Николай Михайлов)
Почему популярные маркетинговые тактики больше не работают
Многие маркетинговые тактики, которые раньше приносили успех, стали неэффективными. Вот несколько примеров:
⛔️ Закрытый контент — раздражает необходимость регистрации.
😐 Массовые рассылки воспринимаются как спам.
🤖 Письма от директоров теряют доверие и кажутся неискренними.
🐵 Вебинары часто оказываются скрытыми продажами.
😠 «Бесплатное» с требованием email вызывает недовольство.
😑 Инновации ИИ перестали впечатлять.
Эти тактики не исчезли, но аудитория стала к ним нечувствительной. Чтобы выделиться:
😊 Будьте искренними: честность в коммуникациях работает лучше, чем уловки.
🤑 Предлагайте реальную ценность: убирайте скрытые условия и предоставляйте то, что действительно важно.
👙 Используйте креативные подходы: найдите новые способы привлечения внимания.
Вместо стандартного вебинара проведите интерактивный воркшоп, где участники смогут сразу применить полученные знания на практике. Это привлечет внимание и оставит положительное впечатление.
Многие маркетинговые тактики, которые раньше приносили успех, стали неэффективными. Вот несколько примеров:
Эти тактики не исчезли, но аудитория стала к ним нечувствительной. Чтобы выделиться:
Вместо стандартного вебинара проведите интерактивный воркшоп, где участники смогут сразу применить полученные знания на практике. Это привлечет внимание и оставит положительное впечатление.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Многие компании в B2B-секторе сталкиваются с проблемами роста из-за распространенных ошибок.
✅ Рост любой ценой.
✅ Неправильные методы продаж.
✅ Фокус на привлечении, а не на удержании.
✅ Разобщенность отделов.
✅ Разобщенность маркетинговых функций.
Подробнее https://t.me/b2b_marketing_ru/222
✅ Рост любой ценой.
✅ Неправильные методы продаж.
✅ Фокус на привлечении, а не на удержании.
✅ Разобщенность отделов.
✅ Разобщенность маркетинговых функций.
Подробнее https://t.me/b2b_marketing_ru/222
Telegram
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Почему B2B-маркетинг часто терпит неудачи
Многие компании в B2B-секторе сталкиваются с проблемами роста из-за распространенных ошибок.
Рост любой ценой. Когда деньги были доступны, компании нанимали много специалистов по продажам, покупали контакты и увеличивали…
Многие компании в B2B-секторе сталкиваются с проблемами роста из-за распространенных ошибок.
Рост любой ценой. Когда деньги были доступны, компании нанимали много специалистов по продажам, покупали контакты и увеличивали…
10 чатых ошибок маркетинга
https://t.me/b2b_marketing_ru/223
https://t.me/b2b_marketing_ru/223
Telegram
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Каждый раз, анализируя проект нового клиента, я замечаю одни и те же маркетинговые ошибки. Вот 10 самых частых:
1. Нет целей для маркетинга. Маркетолог должен обеспечивать продажи и прибыль, а не быть «затычкой для всех дыр».
2. Нет ответственного за маркетинг.…
1. Нет целей для маркетинга. Маркетолог должен обеспечивать продажи и прибыль, а не быть «затычкой для всех дыр».
2. Нет ответственного за маркетинг.…
Продающие тексты ― как волшебная палочка для продажи ваших товаров/услуг
https://t.me/b2b_marketing_ru/224
https://t.me/b2b_marketing_ru/224
Telegram
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Продающие тексты ― как волшебная палочка для продажи ваших товаров/услуг
Видели волшебные формулы текстов ― AIDA, QUEST, DIBABA? Компании часто делают ошибку: нацеливаются только на клиентов, готовых к покупке, игнорируя остальные этапы пути клиента. На…
Видели волшебные формулы текстов ― AIDA, QUEST, DIBABA? Компании часто делают ошибку: нацеливаются только на клиентов, готовых к покупке, игнорируя остальные этапы пути клиента. На…
Собственник ставит задачу и ожидает ее выполнения на 100%. Он думает о долгосрочных выгодах, повышении прибыли и оптимизации затрат. Собственник понимает, какие ресурсы нужны и как быстро добиться результата.
Наемные менеджеры воспринимают задачу иначе... читать далее
Наемные менеджеры воспринимают задачу иначе... читать далее
Если бизнес достиг потолка в продажах, скорее всего, проблема в недостаточном внимании к процессу «выращивания» клиентов. Вместо того чтобы концентрироваться только на привлечении новых клиентов, стоит сосредоточиться на выстраивании отношений с теми, кто только проявил интерес к вашему продукту, но еще не принял решение о покупке.
Как вывести бизнес из маркетингового тупика с помощью эффективных стратегий nurturing leads
https://t.me/b2b_marketing_ru/228
Как вывести бизнес из маркетингового тупика с помощью эффективных стратегий nurturing leads
https://t.me/b2b_marketing_ru/228
ТЫ НЕ ПРАВ! Когда ты платишь «ставка + процент от продаж», и вот почему: https://t.me/b2b_marketing_ru/230
Telegram
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Как построить эффективную систему мотивации отдела продаж: руководство для бизнеса
До работы в маркетинге я прошёл путь продажника в нескольких направлениях бизнеса. От риэлтора до совладельца агентства недвижимости на должности РОПа, а затем от продажника…
До работы в маркетинге я прошёл путь продажника в нескольких направлениях бизнеса. От риэлтора до совладельца агентства недвижимости на должности РОПа, а затем от продажника…
5⃣ распространенных ошибок, которые убивают воронку продаж https://t.me/b2b_marketing_ru/231
Честный словарь маркетолога - https://t.me/b2b_marketing_ru/232
Telegram
B2B Маркетинг: от хаоса к системе
Утащено с Линкедин:
Честный словарь маркетолога
- Pipeline (воронка продаж) — выдуманные цифры, чтобы сохранить себе работу.
- Content (контент) — блоги, которые никто не читает.
- Outbound (исходящий маркетинг) — добавить {{first_name}} в массовую рассылку.…
Честный словарь маркетолога
- Pipeline (воронка продаж) — выдуманные цифры, чтобы сохранить себе работу.
- Content (контент) — блоги, которые никто не читает.
- Outbound (исходящий маркетинг) — добавить {{first_name}} в массовую рассылку.…
Поборка telegram-каналов маркетологов и PR-специалистов, специализирующихся на B2B. Сохраняйте папку https://t.me/addlist/cjBKPM7w0_VjYWUy
Telegram
B2B MarComm
Ksenia Alekseeva invites you to add the folder “B2B MarComm”, which includes 7 chats.