​Наверняка у каждого предпринимателя есть свои техники-любимчики, которые стабильно выручают в сделках и приносят доход.

Успешный писатель и бизнес-коуч Дэвид Финкель (David Finkel) делится своими пятью любимым техниками, которые за 20 лет его деятельности зарекомендовали себя в различных продуктах и сервисах, B2C и B2B сделках, а также циклах продаж от 24 часов до 24 месяцев. -> https://b2bpl.net/5-metodov-prodazh/

​Хотите инструкцию «Как быстро и с гарантией угробить свой бизнес»? Уговорили, делюсь. Записывайте:

1. Работать так, будто рынок не меняется. Игнорировать факт существования конкурентов, делать ставку на работавшие 5-10-15 лет назад методы рекламы, считать себя лучшими по умолчанию, а свой продукт — предметом вожделения всех жителей страны.
2. Не прислушиваться к клиентам. Кто они такие вообще? Вы лучше знаете, что им нужно (ваш товар или услуга, конечно). А ещё им очень нужны ваши ежедневные рекламные е-мейлы и периодические звонки с предложением срочно купить. Трубку не берут и в список спамеров закинули? Им же хуже!

Смешно? Для многих российских компаний действовать по инерции — единственная возможная тактика. С прибылью у них, само собой, не очень, как и с лояльностью клиентов. Зато шеф, начинавший бизнес в лихие 90-е, доволен.

Статистика утверждает, что современные клиенты с прямой рекламой («холодные звонки», коммерческие предложения по электронной почте после первой консультации и т.п.) не в ладах:
• только 1% (!!!) «холодных звонков» заканчивается встречей. Не покупкой, заметьте;
• среднестатистический пользователь электронной почты открывает 23% писем, остальные сразу удаляет или помечает как спам;
• на любом рынке в текущий момент времени готовы к сделке 4% клиентов. Чтобы получить деньги остальных, придётся удовлетворить их информационные потребности.

Мы подготовили White papers «Почему холодные звонки и прямая реклама не работают на B2B рынках?» и рассказали, что с этим делать. Делимся бесплатно со всеми желающими .

​Вы, наверняка, уже не раз слышали о двухшаговых продажах. Этот инструмент маркетинга используют практически все продвинутые компании, особенно в сфере услуг. Сегодня попробуем разобраться, почему этот метод настолько популярен, и как правильно внедрить двухшаговые продажи в своем бизнесе.
- > https://b2bpl.net/dvuxshagovye-prodazhi/

​Как выглядит эффективная система мотивации отдела продаж?

Этим вопросом задается абсолютно любой руководитель.

Безусловно, любому собственнику хочется продавать больше, но при этом платить меньше. В тоже время, как показывает практика, высокие зарплаты и бонусы также не всегда помогают добиваться поставленных целей.

Так какой же должна быть система мотивации отдела продаж и как найти ту самую «золотую середину»? -> https://azinkevich.com/sistema-motivacii/

​Сегодня мы хотим поделиться с вами переводом одной из глав знаменитой рассылки «Пули Бенсивенги» (Bensivenga’s bullets).

«Седьмая пуля» посвящена доказательствам — важному элементу рекламного текста, о котором часто забывают копирайтеры и маркетологи. Узнайте, как гарантированно повысить эффективность заголовков и утереть нос конкурентам!

Начнем с небольшого теста. Попробуйте угадать, какой заголовок оказался более эффективным в рекламе аспирина. -> https://b2bpl.net/effektivnyj-zagolovok/

​Как понять, что нужно клиенту?

Этим вопросом задается чуть ли не каждый предприниматель. Особенно актуальным вопрос становится тогда, когда клиенты перестают покупать и начинают уходить к конкурентам.

Как поступают предприниматели в этой ситуации?
Кто-то начинает судорожно придумывать программы лояльности. Кто-то пытается спасти ситуацию за счет личных отношений. Но в большинстве случаев все заканчивается одинаково – снижением цен.
Но только ли в ценах проблема? Поделюсь своим опытом. -> https://b2bpl.net/chto-nuzhno-klientu/

​У вас есть список людей, заинтересованных в покупке товара или услуги? Важно правильно оценить каждого из них, чтобы не тратить время продавца впустую.
В этом руководстве вы найдете основные принципы и методики квалификации потенциальных клиентов, а также перечень вопросов, которые можно использовать во время ознакомительного звонка.
Применив эту информацию, вы поймете, стоит ли продолжать работу и если да, то какие действия должны быть следующими. -> https://azinkevich.com/kvalifikacija-klientov/

​Профессионалам известно, что нельзя продать тем, у кого нет денег или проблемы, требующей срочного решения. Именно поэтому важно начать с квалификации потенциальных клиентов.

Мы выделили для вас пять критериев, которым соответствуют заинтересованные покупатели. Напишите их на листе бумаги и повесьте около своего рабочего стола, чтобы постоянно сверяться с этим списком!
5 критериев, которым соответствуют перспективные клиенты - > https://b2bpl.net/perspektivnye-klienty/

​Суть эффекта приманки или, как его еще называют, эффекта асимметричного доминирования, состоит в следующем: люди с большей охотой покупают один из двух товаров, если рядом представлен третий, который хуже одного из вариантов по всем параметрам, а второму уступает в некоторых отношениях, но превосходит его в остальных.
Не понимаете, как это работает? Вы не одиноки! Давайте разберемся вместе.-> https://b2bpl.net/zastavlyayut-nas-pokupat/

ФАБРИКА РЕСТОРАННОГО БИЗНЕСА - авторский канал практика ресторанного бизнеса с 30-летним стажем Ирины Рубачевой о том, как прийти от стартапа к мировой сети ресторанов.

Это сообщество для

- рестораторов,
- управляющих и топ-менеджеров,
- шеф-поваров,
- предпринимателей,
- студентов профильных вузов и колледжей,
- гастроэнтузиастов,

заинтересованных в повышении своего профессионального уровня.

Здесь они могут не только разобраться в вопросах открытия, непрерывного улучшения и масштабирования ресторанного бизнеса, но и сделать это на практике вместе с профессионалом отрасли.

Без авралов и трагических ошибок открыть и развить свой бизнес, который будет приносить удовольствие и вести к реализации своих жизненных целей.

* Как открыть успешный ресторан или кафе?
* Чем отличается концепция успешного заведения от неуспешного?
* Что надо знать о своей целевой аудитории, чтобы завоевать ее любовь и признание?
* Как дать ресторанным заведениям вторую жизнь, чтоб не потерять первую?

Ответы читаем в этой статье https://t.me/restoranbiz/121

Подпишитесь на канал, и вы будете первыми получать

+ свежие статьи и
+ актуальную аналитику,
+ рекомендации
+ кейсы из практики
+ разборы конкретных ситуаций
+ приглашения на все мероприятия
+ специальные предложения для подписчиков канала.

Вы также сможете задавать свои вопросы и получать на них ответы от эксперта.

Сегодня у нашей компании особенный день.

У нашего основателя Андрея Зинкевича вышла первая книга о B2B маркетинге на английском языке. Прямо сейчас она лидирует в категории Продукт Дня на международной платформе Product Hunt.

Если English для вас не проблема, будем очень признательны, если сможете проголосовать за книгу здесь: https://www.producthunt.com/posts/b2b-growth-guides

Там же можно и скачать ее.

С любовью,

Команда Pipeline

​Как бы ни банально это звучало, но планирование продаж – головная боль для любого руководителя. 87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов активных продаж и занимаются поиском новых сотрудников.
Давайте попробуем разобраться, почему так происходит. -> https://azinkevich.com/planirovanie-prodaz/

​Когда дело доходит до конфликта, большинство людей выбирают одно из двух: стараются избежать неприятного разговора или еще больше нагнетают обстановку.

Нельзя сказать, что один стиль поведения хороший, а другой – плохой. Наверняка и на вас в каждой ситуации влияет целый ряд факторов: опыт участия в конфликтах, нормы культуры, в которой вы родились или работаете, организационный контекст и даже гендерные стереотипы.

Все же полезно знать, какой стиль конфликтного поведения вам ближе. Не менее важно понимать, как в таких ситуациях ведут себя коллеги. Совсем не обязательно провоцировать кого-то на выяснение отношений. Достаточно применить одну из этих стратегий -> https://b2bpl.net/stili-conflictnogo-povedeniya/

​Ищете интересные «фишки» для развития своего бизнеса? Если штудировать стопки книг скучно, предлагаем другой способ — смотреть полезные фильмы.
Мы подготовили подборку коротких документальных лент, каждая из которых способна заставить вас задуматься и подкинуть новые идеи. -> https://b2bpl.net/12-dokumentalnyh-filmov-dlya-predprinimatelej/

​10 видов контента, которые увеличивают трафик и приводят клиентов

Сегодня мы приоткроем занавес и расскажем о 10 видах контента, которые приводят больше всего трафика на сайт, а также поделимся, как создавать каждый из них. Мы также разберем, что такое вирусный контент и можно ли влиять на вирусность.
Поехали -> https://azinkevich.com/virusnyj-kontent/

​Успешный продавец — какой он? Как он живет, как относится к людям и процессу продаж, каковы привычки его повседневной жизни? Чтобы ответить на эти вопросы, мы проанализировали поведение нескольких самых успешных продавцов, работающих в нашей компании, и, основываясь на этих наблюдениях, создали список привычек, которые помогают им быть настолько успешными в своем деле. Посмотрим -> https://b2bpl.net/uspeshnyj-prodavets/

​Невероятно, но факт: многие образованные взрослые впадают в ступор при необходимости составить письмо для е-мейл рассылки или пост для соцсетей. Мы в Pipeline верим, что это вопрос практики, а не наличия таланта.

Что бы вам по этому поводу не говорили в школе, хороший текст — это тот, который помогает решить определённую задачу. Он не обязательно должен быть «красивым» и вряд ли понравится 100% читателей.

Если речь идёт о бизнесе, задача обычно одна — побудить людей сделать то, чего вы от них хотите. Позвонить, заказать прямо сейчас, подписаться на рассылку, поставить «Нравится» вашей странице в Фейсбуке…Сегодня поговорим о секретах написания таких текстов -> https://b2bpl.net/effektivnyye-teksty-dlya-veb-3-sekreta/

Сквозная аналитика для B2B — это важная составляющая электронного маркетинга, но не его цель. Помимо аналитики, в проект входит улучшение сайта, настройка всех видов рекламы и ретаргетинга, разработка email-маркетинга и контент-стратегии.
☝ При настройке сквозной аналитики фокус должен быть не на конверсиях на сайте или трафике, а на анализе событий, связанных с бизнес-целями. Событийная бизнес-аналитика должна учитывать то, что происходит на сайте, в розничных магазинах, колл-центрах, а также события в процессе доставки товара и его монтажа.
🔥 Как эффективно построить аналитику и создать digital-стратегию для сложных рынков учат на курсе “Электронный маркетинг для B2B”. Старт курса 25 июня. Регистрация -> https://goo.gl/dXcv1e

​Что такое система маркетинга? Как избавиться от маркетингового хаоса и создать стабильный поток клиентов?

Если посмотреть на маркетинг большинства компаний на постсоветском пространстве, то отчетливо просматриваются 3 характеристики:
- маркетинговый “хаос”,
- “слив бюджета”
- ограничение прямой рекламой и холодными звонками.

Более того, многие собственники бизнеса и генеральные директора говорят, что совершенно не понимают, чем занимается маркетолог в их компании и какие задачи перед ним нужно ставить.
Находитесь в похожей ситуации? Тогда читайте далее -> https://azinkevich.com/sistema-marketinga/

​Как проверить работу рекламного агентства

Работаете с рекламными агентствами? Не знаете за что платите и как оценить результат их работ?

8 июня в пятницу, в 16.00 на бесплатном вебинаре “Как оценить работу Рекламного агентства” компания Roistat ответит на этот и другие вопросы:

Когда агентство экономит ваши деньги, а когда приносит убыток?
Как оценить качество трафика, который “приходит” от агентства?
Как понять что вы не тратите деньги впустую?

БОНУС
Перед вебинаром вы можете ознакомиться с сервисом Roistat и получить на счет 3000 бонусных рублей. При регистрации введите промокод: b2bpl
https://roistat.com/?rs=partners_webinar_pipeline_08062018

Roistat — это сервис, который помогает сократить расходы на рекламу и повысить продажи. Он позволяет оценить эффективность рекламы на основе бизнес показателей (прибыль, ROI, LTV и еще более 20 метрик).

По просьбе многих читателей я возобновил выпуски подкаста. Но, в отличие от предыдущих выпусков, вместо коллег по цеху я решил пригласить своих клиентов.

В ближайших 3 выпусках мы по очереди будем разбирать внедрение системного маркетинга на премиальном рынке, в производственном бизнесе и ресторанной сфере.

Сегодняшний выпуск посвящен, как раз, первому.

Вместе со Светланой Котенко, основательницей сервиса здорового питания для деловых людей FoodEx мы разбираем как появился FoodEx, почему Света решила выходить с премиальным продуктом, и как постоянно расти на падающем рынке Украины.

В сегодняшнем выпуске:

+ Как появилась идея выйти с премиальным продуктом на падающий рынок

+ Чем стоит заниматься собственнику на ранних этапах развития компании

+ Системный маркетинг в FoodEx: сопротивления, сложности и результаты

+ Быть или не быть? Вердикт отделу маркетинга

+ Рука на пульсе заботы о клиентах и звонки, генерирующие продажи

+ Особенности маркетинга на рынке здорового питания и как развивать премиальный продукт в условиях экономического спада

+ Квалификация маркетолога, разница между ценой и ценностью

+ Правило 80 на 20 в развитии команды

Послушать выпуск можно здесь: https://azinkevich.com/fall/