Хотите бесплатно получить бесплатно тренинг по B2B продажам от практика с 25-летним опытом?

Есть уникальная возможность :)

Так получилось, что наш новый подкаст с Андрей Левченко (Andrey Levchenko) перешел из рамок обычной беседы в пошаговое руководство. Сам сидел и накидывал идеи во время беседы :)

Подкаст получился очень насыщенным.

Разобрали следующие вопросы:

+ Как дожимать думающих клиентов
+ Как «обрабатывать» некорректные сравнения вашего продукта с менее качественным продуктом конкурента
+ Как выходить на ЛПР, если заявка пришла не от него
+ Как убедить группу людей, участвующих в принятии решения, если общение проходило только с одним из них
+ Как собирать информацию о потенциальном клиенте и правильно его квалифицировать
+ Как ускорять подписание счетов

Послушать подкаст можно здесь: https://azinkevich.com/b2b-prodazhi/

Маркетинговая идеология меняется каждые десять лет, но кое-что остается неизменным. Агентство «Ogilvy & Mather» было основано в далеком 1949 году, а идеи Огилви актуальны и сегодня.

Многие компании считают мнение «отца маркетинга» устаревшим и игнорируют его советы, теряя деньги. Вы ведь не из их числа?

Тогда ловите перевод подборки, включающей 10 цитат из книги Огилви «Откровения рекламного агента» («Confessions of an Advertising Man»), проиллюстрированных примерами из практики современных компаний!

1️⃣ «Потребитель – не идиот: это твоя жена».

Клиент всегда умнее, чем вам кажется. Согласно результатам исследований, 73% людей ищут отзывы в интернете прежде, чем решиться на покупку. Компания, предлагающая товары низкого качества, долго не протянет.

2️⃣ «Чем информативнее реклама, тем она эффективнее».

Если вы бесплатно делитесь полезной информацией, клиенты будут доверять вам и хотеть с вами работать. Именно поэтому сейчас так популярны блоги, электронные книги и каналы на YouTube. Рентабельность компаний, которые используют этот прием, превышает показатели конкурентов в 13 раз!

3️⃣ «Нанимайте людей, которые лучше вас, и доверьте им проект. Выделите тех, кто будет стремиться к выдающемуся результату и не согласится на рутину».

Старайтесь брать в команду только лучших. Самая большая ошибка, которую вы можете допустить — считать талантливых сотрудников угрозой вместо того, чтобы сделать их своими надежными партнерами. Маркетинг — продукт совместных усилий. Вы не всегда будете самым умным человеком в комнате — это нормально.


Еще цитаты читайте в нашем блоге Pipeline ➡️ https://b2bpl.net/ogilvi/

Что общего между дробовиком и маркетинговыми инструментами?

Делимся отрывком из книги «80/20 в продажах и маркетинге», в котором показано как закон Парето может помочь вам в поиске перспективных клиентов для бизнеса.

В 17 лет мой друг Джон бросил школу, автостопом добрался в Лас-Вегас и провел там четыре года, став профессиональным игроком. Ежедневно в «городе греха» появлялось 50000 человек, которые мечтали вернуться домой с выигрышем. Парень решил сделать все возможное, чтобы Вегас оправдал свое звание «города потерянных зарплат».

Джон сразу понял, что для успеха ему нужны определенные практические навыки, поэтому нашел себе наставника. Им оказался Роб — опытный игрок, который взял новичка под свое крыло в обмен на долю от его дохода.

«Сынок, вот первый урок, который тебе стоит усвоить — играй только тогда, когда уверен в своих силах. Выбирай соперников, которые не так хороши в покере, как ты».

«Где мне найти таких людей?».

«Садись в машину, Джон. Я кое-что тебе покажу».

Роб привез Джона в стриптиз-клуб. Они вошли и сели. Ревела музыка, на шестах извивались танцовщицы, алкоголь лился рекой.

Роб всегда носил под пиджаком короткоствольный дробовик. Он извлек оружие и спрятал его под стол, а затем сделал то, что профессионалы называют «racking the shotgun». Этот процесс сопровождался резким характерным звуком.

Некоторые люди в толпе начали крутить головами, пытаясь понять, что случилось, а остальные проигнорировали шум. Роб убрал дробовик под одежду.

Билл, владелец заведения, подошел к их столику и спросил:

«Все в порядке, парни?».

Роб ответил: «Да. Я преподал мальчишке урок».

Потом он наклонился к Джону и сказал:
«Видел тех, кто обернулся на звук? Опасайся этих людей. Не играй с ними в покер».

Вот так, друзья, можно интерпретировать правило 80/20.

Все ваши действия в маркетинге аналогичны звуку перезаряжаемого дробовика, и люди реагируют на них по-разному.

Одни ищут информацию в Google, другие нет. Одни читают ваше объявление до конца, другие нет. Одни легко соглашаются оставить адрес электронной почты, другие нет. Одни записываются на семинар, другие нет.
Вы посылаете в эфир сигнал, который большинство игнорирует. Но некоторые люди на него откликаются.

Это позволяет отыскать 20% клиентов, которые принесут вам 80% прибыли.

Мы думаем, что можем заплатить исключительно за SEO, или за контекстную рекламу, либо за любой другой маркетинговый инструмент, и продажи начнут расти.

Точно также как машина не едет без двигателя, каркаса, бензина и других вещей, так и продажи не могут расти исключительно на одном инструменте.

10 наиболее понравившихся цитат из книги Атлант расправил плечи
#1 – На мой взгляд, существует единственная форма человеческого падения – потеря цели

#2 – Мистер Реардэн, – произнес Франциско торжественно спокойным тоном, – если бы вы увидели атланта, держащего на своих плечах мир, увидели, как кровь течет по его груди, ноги его подгибаются и руки дрожат, а он из последних сил пытается удержать мир, и чем мощнее усилие, тем тяжелее мир давит на его плечи, – что бы вы ему предложили?
– Я… не знаю. Что… он может сделать? А что предложили бы ему вы?
– Расправить плечи

#3 – Знаете ли вы отличительную черту посредственности? Негодование из-за успеха другого

#4 – Но сами по себе деньги — лишь средство. Они приведут вас к любой цели, но не заменят вас у штурвала. Деньги удовлетворят ваши стремления и желания, но не заменят вам цель и мечту. Деньги — бич для тех, кто пытается перевернуть с ног на голову закон причин и следствий, для тех, кто жаждет подменить разум кражей достижений разума.

Деньги не купят счастья тому, кто сам не знает, чего хочет. Деньги не построят систему ценностей тому, кто боится знания цены; они не укажут цель тому, кто выбирает свой путь с закрытыми глазами. Деньги не купят ум дураку, почет — подлецу, уважение — профану.

Если вы попытаетесь с помощью денег окружить себя теми, кто выше и умнее вас, дабы обрести престиж, то в конце концов падете жертвой тех, кто ниже. Интеллигенты очень быстро отвернутся от вас, в то время как мошенники и воры столпятся вокруг, ведомые беспристрастным законом причин и следствий: человек не может быть меньше, чем его деньги, иначе они его раздавят

#5 – В жизни имеет значение лишь одно – насколько хорошо ты делаешь свое дело. Больше ничего

#6 – Бродяги и бездельники планируют не больше чем на день. Чем выше разум, тем выше его горизонт. Человек, чей горизонт приземлен, готов строить на зыбучих песках, готов урвать, что подвернется, и не думать о последствиях. Человек, чей горизонт поднят небоскребами, этого не сделает

#7 – Люди не хотят думать. Чем глубже они погружаются в свои заботы, тем меньше хотят думать. Но подсознательно они чувствуют, что должны думать, и чувствуют себя виноватыми. Поэтому они благословят и последуют советам любого, кто найдет оправдание их нежеланию мыслить; любого, кто превратит в добродетель — сверхинтеллектуальную добродетель — то, что они считают своим грехом, своей слабостью, своей виной

#8 – Нельзя жить заемной жизнью, заемными ценностями. Можно и нужно изменять себя, но никогда не изменять себе. Невозможно жить ради других или требовать, чтобы другие жили ради тебя. Человек создан для счастья, но нельзя быть счастливым, ни руководствуясь чужими представлениями о счастье, ни за счет несчастья других, ни за счет незаслуженных благ. Нужно отвечать за свои действия и их последствия

#9 – Плохо, если жизнь человека зацикливается, или становится чередой лет, падающих за спиной, как бесполезные нули. Жизнь должна быть прямой линией от одной цели к следующей, и так до конца – к единому, большому итогу, как путешествие по рельсам железной дороги от станции к станции

#10 – Если удовольствие одного покупается страданием другого, лучше совсем отказаться от сделки. Когда один выигрывает, а другой проигрывает, это не сделка, а мошенничество

Читайте в нашем блоге Pipeline → https://goo.gl/R2qByx

Не секрет, что бизнес — это люди. Чтобы добиться успеха, вам нужно собрать вокруг себя лучших специалистов. Но время от времени они покидают команду.

Увольнение. Это слово пугает любого руководителя. Оно означает, что снова придется собеседовать кандидатов и искать среди них достойного, потом обучать его и вводить в курс дела, а задачи в это время должен выполнять кто-то другой. При этом нет гарантии, что новичок будет так же хорош в работе, как его предшественник.

Иногда причины увольнения очевидны. Например, человек не смог влиться в команду и найти общий язык с коллегами либо со временем понял, что находится не на своем месте. В таком случае, даже если некоторое время коллективу придется туго, это стратегически важное решение. Но что движет остальными?

В своей статье для журнала Inc.com бизнес-консультант Лоли Даскал перечисляет 7 основных причин, которые могут стать причиной ухода сотрудника из команды.

Проанализируйте их и внимательнее присмотритесь к подчиненным — вовремя заметив проблему, ее можно решить сообща и не доводить до увольнения. ➡️ https://b2bpl.net/7-prichin-po-kotorym-uvolnyayutsya/

Друзья! Рекомендую подписаться на хороший канал "Про бизнес", где его автор делится личным опытом по ведению и развитию своего дела. У автора за спиной 12 лет опыта в разных сферах. А сами советы носят практический характер. http://t.me/stroimbiznes

До сих пор продолжаю удивляться, как много теряют компании, не используя email-маркетинг. Но еще печальнее, что определенная группа предпринимателей воспринимает email-маркетинг как спам. А ведь email — самый быстрый и самый дешевый канал коммуникации с клиентской базой!
При помощи email-маркетинга можно:
✔️ автоматизировать подогрев потенциальных клиентов,
✔️ собирать информацию от рынка,
✔️ привлекать целевой трафик на сайт,
✔️ продавать.
Самое главное — эти процессы можно автоматизировать. А это означает, что email маркетинг — один из самых эффективных маркетинговых инструментов!
В подтверждение — несколько цифр от Hubspot, которые должны окончательно убедить вас в пользе и необходимости email-маркетинга:
1️⃣ 91% подписчиков проверяют свою электронную почту ежедневно
2️⃣ 74% потребителей предпочитают получать коммерческие сообщения по электронной почте
3️⃣ 66% подписчиков сделали онлайн-покупку после получения рекламного сообщения
4️⃣ Email-маркетинг демонстрирует рентабельность (ROI) 4300%
А сколько компаний у нас используют email-маркетинг? Сколько хороших специалистов есть на рынке?
Я решил немного помочь вам сделать первый шаг к внедрению email-маркетинга и рассказать как создать email рассылку.
В статье я расскажу:
✅ Плюсы и минусы сервисов рассылок, которыми я пользовался
✅ Как создать email рассылку пошагово в сервисе MailerLite
✅ Как сегментировать подписчиков
✅ Как добавлять подписчиков в базу
✅ Как создавать подписные формы
✅ Какие варианты рассылок можно отправлять
✅ Как интегрировать MailerLite с другими инструментами маркетинга
✅ Как создать автоматическую цепочку писем
Читайте в нашем блоге Pipeline ➡️ https://b2bpl.net/kak-sozdat-rassylku/

«Засадные» маркетеры подобны ворам. Они сознательно крадут то, что не принадлежит им. Эти формы паразитов, питающиеся престижем и значимостью спонсорской организации, пытаются ввести в заблуждение общественность, заставляя поверить в свою поддержку. Как пиявки, они сосут кровь и престиж спонсорского института.»
Майкл Пейн, директор по маркетингу, IOC
Что такое спорт? Это эмоции, радость и горе миллионов болельщиков по всему миру. А еще это огромнейшее поле для рекламы, океан спонсорских денег, безумные маркетинговые бюджеты.
Любая компания мечтает о спонсорстве, так как таким образом она может привязать любовь болельщиков к своему бренду. Но не все компании могут позволить себе стать спонсором спортивного соревнования. К счастью для этих компаний, им достаточно иметь креативных маркетеров, которые могут со значительно меньшими затратами ассоциировать свою компанию или бренд с определенным спортивным соревнованием.
Именно таким образом и появился засадный маркетинг (с англ. Ambushmarketing) – разновидность партизанского маркетинга, основной задачей которого является создание ассоциаций рекламодателя с определенным спортивным событием в глазах болельщиков без оплаты спонсорских взносов.
Данный термин был придуман маркетинговым стратегом Джерри Велшем в 1980 году, во время его работы в компании AmericanExpress.
Рассмотрим основные виды «засадного маркетинга»:
Прямой засадный маркетинг:
1. «Хищничество»
2. «Фрак»
3. Маркетинг над торговыми марками/посягательством на сходство
4. Маркетинг «степени спонсорского участия»
Непрямой засадный маркетинг:
1. «Ассоциации»
2. «Отвлечение»
Подробнее читайте в нашем блоге Pipeline ➡️
https://b2bpl.net/zasadnyj-marketing/

Продавайте напрямую.
В начале 19 века не было магазинов, торгующих товарами общего назначения. Но с появлением железных дорог стала возможной отправка через всю страну, даже такую большую, как США.
Первым, кто воспользовался новой транспортной системой, чтобы наладить продажу товаров почтой по каталогу, был Аарон Монтгомери Уорд (Aaron Montgomery Ward) в 1874 году.
В скором времени на рынке появился Ричард Сирс (Richard W. Sears). Он пошел дальше — его компания «Sears, Roebuck» принимала оплату наличными при получении товара и гарантировала возврат денег. Предложив клиентам более выгодные условия, чем Монтгомери Уорд, и сбив цену розничных магазинов примерно на четверть, Сирс к 1900 году стал лидером продаж.
Бизнес-система компании Сирса основывалась на предложении широкого ассортимента товаров, массовых закупках у мелких и средних производителей, а также наличии эксклюзивного каталога.
Если до него какие-то товары были технически сложными, дорогостоящими и доступными только представителям высшего класса, Сирс снизил цену и начал продавать их потребителям со средним уровнем дохода.
Уменьшить стоимость посредством прямых продаж можно, выполнив минимум два из трех условий:
✔️из цепочки продажи исключается посредник;
✔️в том или ином виде используются современные технологии;
✔️в основе нового бизнеса лежит умная упрощающая идея.
Отрывок из книги «Упрощай» (Simplify).

Как правильно использовать триггеры продаж в B2B

…В продажах все решает управление временем. Если вы сохраняете бдительность и следите за сигналами, то можете в правильный момент подтолкнуть клиента прямиком к сделке. Эти сигналы, которые знающие продавцы никогда не оставят без внимания, называются триггерами продаж. Они — ключевые показатели, помогающие понять, что потенциальный клиент готов к покупке.

Отслеженный вами триггер продаж может сигнализировать о двух вещах:
1. У компании поменялись приоритеты.
2. У компании увеличился бюджет.

Как только вы начали отслеживать триггеры продаж с помощью оповещений Google (Google Alerts), вам нужно научиться объединять их в эффективным сообщением, чтобы завязать беседу с потенциальным покупателем.
Простое электронное письмо, которое начинается с «Здравствуйте, я заметил…» не принесет вам никакой пользы. Чтобы выделиться из огромной массы напыщенных первых писем и неискренних напоминаний о себе, вам нужно персонализировать сообщение так, чтобы оно зацепило читателя.

Этот способ начать общение даже имеет под собой научную основу: все люди «оснащены» одними и теми же «кнопками», нажав на которые, можно получить определенную реакцию. Это так называемые психологические триггеры, или, как доктор Роберт Чалдини назвал их в своей книге «Убеждение», «щелк, зажужжало».

6 психологических триггеров
…которые мы ежедневно используем, чтобы начать общение с покупателями:

Взаимность
Дефицит
Приверженность и последовательность
Авторитет
Симпатия
Социальное доказательство

Благодаря объединению классических триггеров продаж (события) с психологическими триггерами (человеческим общением) ваши письма смогут выделиться из огромного числа прочих, а значит, ваши шансы начать общение с целью последующей продажи увеличиваются.

Вот шесть примеров того, как может работать комбинация двух триггеров ➡️ https://b2bpl.net/trigger-prodazh/

Читатели Дена Кеннеди делятся на 2 категории: одни, листая страницы его книг, недоуменно вопрошают: “Он сошел с ума?” Вторые же, наоборот, видя жесткую правду, используют его советы и улучшают состояние своего бизнеса.
У Дена есть поразительная история о человеке и медведях, которая кратко характеризует отношения руководителя со своим наемным персоналом.
Вот она:
«По телевизору, кажется на канале Discovery, я видел сюжет о парне, который отправился жить в лес с медведями. Он считал, что медведи обладают интеллектом и душой, и определенными душевными склонностями.
Он спроецировал на них человеческие качества, как люди проецируют их на домашних кошек и собак, и как владельцы бизнеса проецируют желательные характеристики на своих сотрудников.
Он отрастил волосы, научился пахнуть медведем, и действительно поселился в пещере с большой медвежьей семьей. Он поступил так, как будто и вправду состоял с медведями в тех отношениях, о которых мечтал.
И вот однажды, без всякой видимой причины, медведи взяли и съели того парня. Его семья и люди, снимавшие о нем документальный фильм закономерно пришли в ужас, стенали и заламывали руки.
Почему, ну почему медведи так с ним поступили?
Потому что они медведи. И относятся дикие медведи к тупым и несообразительным людям как к пище.
Непонятно другое: зачем те медведи так долго ждали?».
Эта история стоит многих книг о менеджменте.
Если вы отказываетесь думать об отношениях с работниками точно, рационально и реалистично, вы навсегда обречены на разочарование, отчаяние, гнев и финансовые потери.
Понимая истинную природу ваших отношений и думая о них точно, вы будете управлять своим бизнесом и персоналом совсем иначе, чем те, кто настойчиво пытается видеть в наемных сотрудниках друзей, родственников, товарищей по команде или даже коллег.

После того, как я усвоил все 45 татуировок Максима Батырева, жизнь преподнесла мне еще одну татуировку. И сегодня я хочу поделиться ей с Вами. Возможно, мой опыт убережет Вас от подобных ошибок в будущем.
Будучи еще молодым руководителем (а это было 7 лет назад), мне очень запомнился один случай.
Собственник нашей дистрибьюторской компании очень сильно хотел выполнить квартальный план продаж перед производителем. Для этого, в последний месяц квартала продажи нужно было увеличить на миллион грн или на 65%.
Такой результат казался фантастикой, а варианты его выполнения – мизерными.
Чтобы добиться таких сумасшедших продаж, собственник на одном из собраний пообещал дополнительную денежную мотивацию мне и моему отделу.
Цифра бонуса была очень заманчивой, да и сам по себе результат был серьезным вызовом. Поэтому мы собрались командой и приложили максимум усилий, чтобы план выполнить.
Но где же подвох, спросите Вы?...
Читайте в нашем блоге Pipeline ➡️
https://b2bpl.net/soglasheniya/

Пока я успеваю опубликовать подкаст на сайте, его уже успевают прослушать 600-700 раз на Podster и iTunes :)
Не может не радовать факт, что интерес к практическим подкастам о бизнесе и маркетинге существует.

В преддверии Нового Года я пригласил побеседовать корифея отечественного маркетинга Игоря Качалова.

Повод достойный. В конце года все задумываются о том как развивать бизнес в следующем году.
С другой стороны, мало кто владеет технологией разработки маркетинговой стратегии. Особенно, если речь идет о B2B рынках.

Это и стало темой нашего совместного подкаста.

В выпуске разбираем следующие вопросы:

+ С чего стоит начинать разработку маркетинговой стратегии B2B компаниям? Из каких этапов состоит разработка?
+ Как правильно определить ценовую политику B2B компании?
+ Как правильно определить каналы продвижения B2B компаниям? Как оценивать эффективность каждого используемого канала и инструмента?
+ Как правильно устанавливать бюджет на маркетинг? В каких случаях его стоит корректировать?
+ Как подходить к долгосрочному планированию продаж на B2B рынках? Какие факторы стоит учитывать?
+ Какие метрики рынка стоит замерять? Как отслеживать тенденции рынка?

Послушать подкаст можно здесь: https://azinkevich.com/marketingovaya-strategiya-dlya-b2b/

Хочу обратить Ваше внимание на канал @Bizmk.
Автор пишет редко, но метко – 1 пост в день, все только для предпринимателей.
Помощь начинающим и владельцам бизнеса, обзор инструментов автоматизации, создание системы продаж, увеличение прибыли - все это вы можете найти на канале https://t.me/Bizmk