«Мария, отправьте мне, пожалуйста, план маркетинговых мероприятий на ближаший период», попросил я маркетолога своего клиента. А в ответ получил короткое письмо с описанием «Акция 1» и «Акция 2»…

К чему эта лирическая предыстория?

Дело в том, что маркетинг «по наитию» - беда отечественного бизнеса.

Маркетологи в компаниях, как правило, занимаются чем угодно, но только не маркетингом. Точнее, маркетинг сводится к придумыванию креативных акций, работе с подрядчиками по рекламным материалам и административная работа в стиле «что руководитель поручил».

Следствие: руководитель совершенно не знает и не понимает чем занят маркетолог и каких результатов можно от отдела маркетинга ожидать в принципе. Поэтому, огромное количество компаний принимает решение «упростить» отдел, а функцию маркетологов перераспределить между отделом продаж и административными сотрудниками.

Есть ли выход из ситуации?

Безусловно!

Он начинается с прозрачного маркетингового планирования, которое должно охватывать все сферы коммерческой деятельности компании: пиар, привлечение и удержание клиентов, работа с партнерами, рекламу, материалы для отдела продаж, и так далее.

Продолжение читайте на канале соучредителя Клуба Директоров Андрея Зинкевича: https://t.me/adwize

"В 1993 г., когда я вернулся в компанию Coca-Cola и разработал первый раунд телевизионной рекламы, то, прежде всего, показал снятый материал Роберто Гойзуэте в его кабинете.

– Мне не нравятся эти ролики, – сказал он.
– Послушайте, Роберто, – ответил я. – Если вы сами собираетесь раскупить всю свою продукцию во всем мире, тогда я буду делать рекламу, которая нравится вам. В противном случае я намерен делать то, что нравится потребителям."

Эта вырезка из книги "Конец маркетинга каким мы его знаем" очень наглядно демонстрирует как хорошие маркетинговые инициативы "зарубаются" топ-менеджментом или владельцем бизнеса.

Критерий "мне не нравится" абсолютно не означает, что это маркетинговое мероприятие будет неэффективным или не понравится конечному потребителю. Нужно все пропускать через их призму ;)

Читайте больше о системном маркетинге здесь: https://t.me/adwize

5 правил постановки задачи по Готовцеву

80% успеха большинства задач кроются в правильно и корректно поставленной задачи.

Собственно, значимая часть работы, которую я делаю для заказчиков – в том, чтобы превращать их планы в это самое, потом, соответственно остается контролировать выполнение и его качество. За годы этого праздника здравомыслия у меня выработалось несколько правил, аккуратное выполнение которых неизменно повышает качество исполнения заказа, задачи, плана или как вы там еще называете свои инструкции по выполнению чего-то полезного лично для вас.

1. Задачу должен ставить человек, который может сам ее реализовать. Если я ставлю задачу, которую не могу закрыть сам, я беру в напарники человека, который мог бы ее закрыть.

2. Надо точно различать задачи с конкретным результатом и конкретным эффектом. Разница в том, что результат абсолютен, а эффект относителен. Когда вы ставите задачи на получение эффекта, описывайте не финальный результат, а разницу между тем что есть сейчас и тем, что будет в результате эффекта

3. Если задачу можно разделить на куски - ее надо разделить на куски. Чем мельче будут эти куски, тем эффективнее решается задача.

4. Проговаривайте на берегу, входит ли в решение задачи экспертиза по ее существу. Если входит – она должна быть либо явно принята до начала реализации, либо вы должны выдать кредит доверия исполнителю. Этот кредит должен подразумевать симметричные оплату и финансовую ответственность.

5. Ключевые пункты задачи должны быть записаны. Все переговоры голосом должны быть либо продублированы потом письменно, либо станут источником проблем.

4 причины появления возражения «Дорого» и шпаргалка для менеджеров по продажам, как обрабатывать возражение: https://t.me/adwize/61

Слушайте подкаст → https://goo.gl/j3cgZw

Когда страна находится в экономической яме, предпринимателям кажется, что премиальный продукт – это блажь и убыточное занятие. Однако если подобрать правильные инструменты для продвижения и работы с клиентами, такой бизнес будет не просто «выживать», а уверенно двигаться вперёд.
Яркое тому подтверждение – украинская компания FoodEx https://foodexhub.com.ua/kiev, сервис доставки полезных рационов. Соосновательница этого проекта Svetlana Kotenko стала гостем нашего дебютного подкаста.
В этом выпуске вы узнаете:
✅ как Светлана и её бизнес-партнёр определили спрос на продукт,
✅ какие инструменты для привлечения клиентов они использовали тогда и сейчас,
✅ за счёт каких средств был основан проект,
✅ насколько он рентабелен,
✅ как и в каких условиях нанимали первых сотрудников,
✅ как трансформировались бизнес-процессы внутри компании.
Слушайте подкаст → https://goo.gl/j3cgZw

​Руководителю важно различать борьбу “ЗА” человека и борьбу “ПРОТИВ”. Рабочие отчёты по задачам направлены на борьбу “ЗА” человека: благодаря ним сотрудник будет работать более эффективно, меньше бездельничать, больше развиваться как специалист, а значит скорее всего станет более успешен в жизни. Сама борьба возникает от того, что сотрудник далеко не всегда рад инициативе внедрить учёт времени по задачам со стороны своего работодателя! В помощь нижеперечисленные выгоды.
Выгоды от ежедневных отчётов для подчинённых:
1. Непрерывный процесс получения знаний и опыта от своего руководителя. Как следствие: резкое развитие как профессиональных, так и личностных навыков. Фактически руководитель становится учителем-наставником, с которым вы на регулярной основе думаете совместно: о новых и более эффективных способах решения задач; как дальше развить свои “точки роста” и усилить “слабые места”; о допущенных ошибках и предотвращении появления новых.
2. Привычка работать “профессионально”, что во все времена очень ценится на рынке труда: прокачиваются навыки планирования, тайм-менеджмента, степень ответственности за свои действия.
3. Возможность самостоятельной оценки своей эффективности. Сотрудник всегда может посмотреть собственный рабочий отчёт, проанализировать его и наметить шаги по своему дальнейшему развитию.
4. Более быстрый карьерный рост тех, кто трудолюбив и работает качественно. Понятная и прозрачная демонстрация результата руководителю. Теперь с ним нет необходимости регулярно пить пиво и париться в бане, чтобы рассказать о своих достижениях, — всё наглядно видно. Система отчётов в организации значительно снижает влияние мастеров подковёрных игр и “любимчиков”.
Автор Евгений Севастянов (Eugene Sevastyanov)

«Я часто бываю в России и каждый раз меня поражает одна особенность ваших людей: они часто работают не для денег, а ради некой абстрактной идеи», — говорит он и приводит в пример талантливых русских программистов, которых встречал в США.
Экономист считает, что российским властям и бизнесу пора задуматься о том, почему востребованные специалисты вынуждены покидать страну, чтобы реализовать себя.
Он пришел выводу, что чем больше человеку платят, тем сильнее он чувствует себя рабом. Это своего рода способ манипуляции со стороны работодателя: человек должен чувствовать, что ему переплачивают, тогда он будет бояться потерять работу. Именно поэтому чем богаче компания, тем быстрее ее сотрудники становятся рабами.
Но рабство выгодно всем без исключения компаниям.
Другое дело, что некоторые из них «порабощают» грубо — например, навязывают сотрудникам убеждения, которые противоречат их этике.
Источник → https://incrussia.ru/news/taleb-o-zarplatah-i-rossiyanah/

Как выглядит эффективная система мотивации отдела продаж?

Это одна из самых главных «головных болей» любого собственника бизнеса.

Безусловно, любому собственнику хочется продавать больше, но при этом платить меньше. В тоже время, как показывает практика, высокие зарплаты и бонусы также не всегда помогают добиваться поставленных целей.

Так какой же должна быть система мотивации отдела продаж и как найти ту самую «золотую середину»?

Читайте здесь: http://azinkevich.com/sistema-motivacii/ и подписывайтесь на канал Андрея Зинкевича: https://t.me/adwize

Как продавать на Запад и находить клиентов на западных рынках?

Один из самых популярных вопросов, который я получал в этом году.
Руки не доходили, чтобы написать статью либо провести вебинар, но недавно меня к себе в подкаст пригласил Сергей Снецар. Так совпали желание и возможности :)

Компания Сергея занимается разработкой IT продуктов и, как и большинство IT компаний, сталкивается с жесткой конкуренцией и демпингом со стороны Индии на Западных рынках.

Поэтому в подкасте я поделился своим опытом как избегать ценовой конкуренции и находить клиентов на Западе.

В выпуске также разобрали следующие вопросы:

+ Как составить эффективную маркетинговую стратегию
+ Подробный алгоритм поиска целевых клиентов
+ Как привлекать клиентов вместо холодных звонков и писем
+ Как квалифицировать лидов и отсеивать на старте нецелевые заявки
+ Сколько времени необходимо для создании системы лидогенерации
+ Как уйти от "универсального коммерческого предложения" и перейти к точечным персонализированным КП

Послушать подкаст можно здесь: http://azinkevich.com/zapad/

Хотите бесплатно получить бесплатно тренинг по B2B продажам от практика с 25-летним опытом?

Есть уникальная возможность :)

Так получилось, что наш новый подкаст с Андрей Левченко (Andrey Levchenko) перешел из рамок обычной беседы в пошаговое руководство. Сам сидел и накидывал идеи во время беседы :)

Подкаст получился очень насыщенным.

Разобрали следующие вопросы:

+ Как дожимать думающих клиентов
+ Как «обрабатывать» некорректные сравнения вашего продукта с менее качественным продуктом конкурента
+ Как выходить на ЛПР, если заявка пришла не от него
+ Как убедить группу людей, участвующих в принятии решения, если общение проходило только с одним из них
+ Как собирать информацию о потенциальном клиенте и правильно его квалифицировать
+ Как ускорять подписание счетов

Послушать подкаст можно здесь: https://azinkevich.com/b2b-prodazhi/

Маркетинговая идеология меняется каждые десять лет, но кое-что остается неизменным. Агентство «Ogilvy & Mather» было основано в далеком 1949 году, а идеи Огилви актуальны и сегодня.

Многие компании считают мнение «отца маркетинга» устаревшим и игнорируют его советы, теряя деньги. Вы ведь не из их числа?

Тогда ловите перевод подборки, включающей 10 цитат из книги Огилви «Откровения рекламного агента» («Confessions of an Advertising Man»), проиллюстрированных примерами из практики современных компаний!

1️⃣ «Потребитель – не идиот: это твоя жена».

Клиент всегда умнее, чем вам кажется. Согласно результатам исследований, 73% людей ищут отзывы в интернете прежде, чем решиться на покупку. Компания, предлагающая товары низкого качества, долго не протянет.

2️⃣ «Чем информативнее реклама, тем она эффективнее».

Если вы бесплатно делитесь полезной информацией, клиенты будут доверять вам и хотеть с вами работать. Именно поэтому сейчас так популярны блоги, электронные книги и каналы на YouTube. Рентабельность компаний, которые используют этот прием, превышает показатели конкурентов в 13 раз!

3️⃣ «Нанимайте людей, которые лучше вас, и доверьте им проект. Выделите тех, кто будет стремиться к выдающемуся результату и не согласится на рутину».

Старайтесь брать в команду только лучших. Самая большая ошибка, которую вы можете допустить — считать талантливых сотрудников угрозой вместо того, чтобы сделать их своими надежными партнерами. Маркетинг — продукт совместных усилий. Вы не всегда будете самым умным человеком в комнате — это нормально.


Еще цитаты читайте в нашем блоге Pipeline ➡️ https://b2bpl.net/ogilvi/

Что общего между дробовиком и маркетинговыми инструментами?

Делимся отрывком из книги «80/20 в продажах и маркетинге», в котором показано как закон Парето может помочь вам в поиске перспективных клиентов для бизнеса.

В 17 лет мой друг Джон бросил школу, автостопом добрался в Лас-Вегас и провел там четыре года, став профессиональным игроком. Ежедневно в «городе греха» появлялось 50000 человек, которые мечтали вернуться домой с выигрышем. Парень решил сделать все возможное, чтобы Вегас оправдал свое звание «города потерянных зарплат».

Джон сразу понял, что для успеха ему нужны определенные практические навыки, поэтому нашел себе наставника. Им оказался Роб — опытный игрок, который взял новичка под свое крыло в обмен на долю от его дохода.

«Сынок, вот первый урок, который тебе стоит усвоить — играй только тогда, когда уверен в своих силах. Выбирай соперников, которые не так хороши в покере, как ты».

«Где мне найти таких людей?».

«Садись в машину, Джон. Я кое-что тебе покажу».

Роб привез Джона в стриптиз-клуб. Они вошли и сели. Ревела музыка, на шестах извивались танцовщицы, алкоголь лился рекой.

Роб всегда носил под пиджаком короткоствольный дробовик. Он извлек оружие и спрятал его под стол, а затем сделал то, что профессионалы называют «racking the shotgun». Этот процесс сопровождался резким характерным звуком.

Некоторые люди в толпе начали крутить головами, пытаясь понять, что случилось, а остальные проигнорировали шум. Роб убрал дробовик под одежду.

Билл, владелец заведения, подошел к их столику и спросил:

«Все в порядке, парни?».

Роб ответил: «Да. Я преподал мальчишке урок».

Потом он наклонился к Джону и сказал:
«Видел тех, кто обернулся на звук? Опасайся этих людей. Не играй с ними в покер».

Вот так, друзья, можно интерпретировать правило 80/20.

Все ваши действия в маркетинге аналогичны звуку перезаряжаемого дробовика, и люди реагируют на них по-разному.

Одни ищут информацию в Google, другие нет. Одни читают ваше объявление до конца, другие нет. Одни легко соглашаются оставить адрес электронной почты, другие нет. Одни записываются на семинар, другие нет.
Вы посылаете в эфир сигнал, который большинство игнорирует. Но некоторые люди на него откликаются.

Это позволяет отыскать 20% клиентов, которые принесут вам 80% прибыли.

Мы думаем, что можем заплатить исключительно за SEO, или за контекстную рекламу, либо за любой другой маркетинговый инструмент, и продажи начнут расти.

Точно также как машина не едет без двигателя, каркаса, бензина и других вещей, так и продажи не могут расти исключительно на одном инструменте.

10 наиболее понравившихся цитат из книги Атлант расправил плечи
#1 – На мой взгляд, существует единственная форма человеческого падения – потеря цели

#2 – Мистер Реардэн, – произнес Франциско торжественно спокойным тоном, – если бы вы увидели атланта, держащего на своих плечах мир, увидели, как кровь течет по его груди, ноги его подгибаются и руки дрожат, а он из последних сил пытается удержать мир, и чем мощнее усилие, тем тяжелее мир давит на его плечи, – что бы вы ему предложили?
– Я… не знаю. Что… он может сделать? А что предложили бы ему вы?
– Расправить плечи

#3 – Знаете ли вы отличительную черту посредственности? Негодование из-за успеха другого

#4 – Но сами по себе деньги — лишь средство. Они приведут вас к любой цели, но не заменят вас у штурвала. Деньги удовлетворят ваши стремления и желания, но не заменят вам цель и мечту. Деньги — бич для тех, кто пытается перевернуть с ног на голову закон причин и следствий, для тех, кто жаждет подменить разум кражей достижений разума.

Деньги не купят счастья тому, кто сам не знает, чего хочет. Деньги не построят систему ценностей тому, кто боится знания цены; они не укажут цель тому, кто выбирает свой путь с закрытыми глазами. Деньги не купят ум дураку, почет — подлецу, уважение — профану.

Если вы попытаетесь с помощью денег окружить себя теми, кто выше и умнее вас, дабы обрести престиж, то в конце концов падете жертвой тех, кто ниже. Интеллигенты очень быстро отвернутся от вас, в то время как мошенники и воры столпятся вокруг, ведомые беспристрастным законом причин и следствий: человек не может быть меньше, чем его деньги, иначе они его раздавят

#5 – В жизни имеет значение лишь одно – насколько хорошо ты делаешь свое дело. Больше ничего

#6 – Бродяги и бездельники планируют не больше чем на день. Чем выше разум, тем выше его горизонт. Человек, чей горизонт приземлен, готов строить на зыбучих песках, готов урвать, что подвернется, и не думать о последствиях. Человек, чей горизонт поднят небоскребами, этого не сделает

#7 – Люди не хотят думать. Чем глубже они погружаются в свои заботы, тем меньше хотят думать. Но подсознательно они чувствуют, что должны думать, и чувствуют себя виноватыми. Поэтому они благословят и последуют советам любого, кто найдет оправдание их нежеланию мыслить; любого, кто превратит в добродетель — сверхинтеллектуальную добродетель — то, что они считают своим грехом, своей слабостью, своей виной

#8 – Нельзя жить заемной жизнью, заемными ценностями. Можно и нужно изменять себя, но никогда не изменять себе. Невозможно жить ради других или требовать, чтобы другие жили ради тебя. Человек создан для счастья, но нельзя быть счастливым, ни руководствуясь чужими представлениями о счастье, ни за счет несчастья других, ни за счет незаслуженных благ. Нужно отвечать за свои действия и их последствия

#9 – Плохо, если жизнь человека зацикливается, или становится чередой лет, падающих за спиной, как бесполезные нули. Жизнь должна быть прямой линией от одной цели к следующей, и так до конца – к единому, большому итогу, как путешествие по рельсам железной дороги от станции к станции

#10 – Если удовольствие одного покупается страданием другого, лучше совсем отказаться от сделки. Когда один выигрывает, а другой проигрывает, это не сделка, а мошенничество

Читайте в нашем блоге Pipeline → https://goo.gl/R2qByx