Утром — стулья, вечером — деньги
Вчера в заметке про уровень мы перевернули с ног на голову эволюцию развития digital-агентства. Происходит все таким образом. Сначала компания мало зарабатывает. Если собственник старается перейти на другой уровень дохода, то он должен оказывать потрясающий сервис своим текущим клиентам, которые платят небольшие деньги. Создавать продукт объективно дороже тех денег, которые он получает за работу. Клиентов становится больше и предприниматель повышает цены, чтобы успевать оказывать услуги. Снова удивляет клиентов качеством и опять повышает цены. Так развивается бизнес.

Лентяи любят оправдывать плохое качество своей работы тем, что «жадные» клиенты им мало платят. Что у них мало времени было и еще тысячу причин называют. Но правда заключается в том, что они являются ленивыми говноделами, которым не за что платить больше. Потому что сначала ты должен делать свою работу хорошо и только потом клиенты это оценят, а не наоборот.

В процессе развития агентства поговорка из «Двенадцати стульев» не работает. На самом деле, утром — стулья, вечером — деньги.

Про изменение ландшафта в бизнесе.

Давно жду статьи, которую с удовольствием репостну. Но никто не пишет. Или в ленте не попадается. Ну ок. Раскинем мыслями.

Потребительская способность населения падает. Можно обманывать себя сколь угодно статистикой росстата, но бизнес не обманешь. Покупать стали меньше. Всего. Везде. Бутылки молока и пива еще можно уменьшить на 50мл, чтобы цену оставить прежней, но путевку зарубеж - нет. Можно поменять самсунг на ксяоми, но с айфонолюбами так не получится.

Но это половина проблемы. Вторая связана с тем, что доходы не нефтяных компаний теперь тоже интересны бюджету. И что раньше не замечали, теперь ищут, как посчитать и учесть. Это, наверно, хорошо. Но никто не объяснит лояльному к законодательству ИП, почему он должен купить новую кассу, хотя старая продлена в прошлом месяце. Никто не хочет ему сказать, почему он должен платить неведомому посреднику за оформление платежей в интернете, хотя он уже платит от 3.9 до 5.5% агрегатору платежей. Почему надо оформить около сотни документов для функционирования компании на случай проверки. А ведь эти документы надо еще написать, и правильно написать, или юристу заплатить.

Но и это не все. Перестраховщики. Хайперы. Крысы. Ты получил деньги от клиента. 100 рублей. 6 сняли налоги. 1 еще фонды за свыше 300 тыс в квартал. Все? Как же. До 1.5 снимет банк. А если куда-то отправишь более-менее значимую сумму, то тебе стопнут счет. Не налоговая, не финмониторинг - твой банк. Отрабатывают и зарабатывают.

Думаете на этом фоне стало меньше застарелого говна вроде шантажа и вымогательства? Нам пофиг - в услугах все на репутации держится. Но где есть активы, крысы активировались и хотят наесться перед уходом. Мой хороший товарищ впал в депрессию после просьбы благодарности в 8 млн за бесплатную услугу.

Беспросветно? Отнюдь.

1) Выживут те, кто перестроит модель бизнеса не в рамках разрешенного, а целиком по белой модели. Выровнять цены по рынку тут можно только за счет максимальной автоматизации. Я таких знаю. Их пока немного, но уже есть.

2) Кто живет по-белому, не боятся жаловаться. Конечно, сейчас работает это рандомно, но положительных кейсов много. Говна через край до сих пор, но масса задавит. Тот случай, когда проще перевести систему в частный вариант. А частный по отработке сигнала - в систему.

3) Самое важное. Удивительное время впереди. Я его проспал в свое время. Глобальная зачистка рынка. Одно плохо, как потребителю придется потерпеть, что где-то выжил только один игрок. Но прекрасная возможность перестроить модель и забрать долю. Чувствуете в себе потенциал, просто начните бежать быстрее рынка. Раза в три. Оно того стоит.

И последнее. Иллюзий не испытываю. Я. Просто. Вижу. Возможности. Дерзайте!

Автор Дима Шахов

Пока, Нокиа!
Сотрудничество с определенным брендом может быть убыточным. В этом случае целесообразно прекращать отношения. Спокойно и молча для внешнего рынка.

Коммуникация с другим клиентом может быть очень сложной, нервной, но прибыльной. Стоит ли работать с таким клиентом? Что делать, а что не стоить делать в этом случае?

Работать с таким клиентом нужно. Но собственник не должен лично взаимодействовать со сложным клиентом, потому что сотрудничество будет отнимать кучу драгоценного времени руководителя компании, и он будет периодически думать:
— Может, пошло оно все в пизду? Почему я должен терпеть этот бред?

Подобные мысли крайне вредны для бизнеса. Решение проблемы заключается в том, чтобы всю боль и мучения от сотрудничества передать ответственному менеджеру с правильными ценностями. Работа которого и заключается в том, чтобы выстраивать хорошие отношения и находить подход к самому сложному представителю бренда.

Сотрудничество должно быть прибыльным, но может быть сложным.

Начинающие предприниматели, которые много лично общаются с клиентами, периодически допускают эту ошибку отказа от сложного, но прибыльного клиента.

Адекватный руководитель не должен мыслить на уровне фрилансера, который заботится только о своем комфорте и считает себя центром Вселенной. Нужно осознать, что хороший аккаунт-менеджер может иметь более продвинутые коммуникативные навыки, чем сам владелец компании. И не стесняться этого. Грамотный управленец должен доверить менеджеру работу со сложными клиентами, не забывая о мотивации.

В клинических случаях для собственной эмоциональной разгрузки и в попытке зафиксировать свою «победу» над клиентом, такие предприниматели начинают гордиться разрывом отношений. Это путь в никуда и поражение с точки зрения бизнеса.

Не выебывайтесь и не гордитесь своей неспособностью выстраивать отношения и договариваться. Если уж вы расстались, то делайте это спокойно и молча.

Советы этой заметки частично подходят и для личной жизни.

Настало время переходить на электронный документооборот (обмен с контрагентами счетами, актами, договорами с цифровой подписью). Кто каким сервисом пользуется для этого и с какими преимуществами или подводными камнями столкнулся? Какие риски есть? Поделитесь, пожалуйста, своим опытом!
(из найденных: https://kontur.ru/diadoc)

Интересуют сценарии:
1) Если у контрагента другой сервис, то они стыкуются?
2) Что будет с ранее сохранёнными документами, если поменять сервис или перестать им пользоваться?
3) У какого сервиса есть интеграция с выставлением счетов и актов? Хотелось бы в одном месте выставлять, генерировать и тут же подписывать
4) Если контрагент работает только с бумажными документами, то сервис здесь будет бесполезен?
5) Возможность выстраивать в сервисе бизнес-процессы с документами?
6) Как предъявлять эти акты в качестве доказательств в случае каких-либо споров? Открывать сервис на ноутбуке судьи? :-)

Спрашивает Женя Севастьянов

Помните, мы писали об идее провести встречу Клуба директоров?

Так вот: КД сказал – КД сделал!

Нынче модно употреблять слово «развиртуализироваться», это как раз подходит под наше мероприятие. Мы всё думали, в каком формате его провести, чтоб без строгих костюмов, серьёзных лиц и умных речей. И придумали!

Пока осень окончательно не захлестнула нас дождями и холодом, нужно успеть ещё разок вырваться из душного мегаполиса и насладиться всеми прелестями отдыха на природе. Уютное потрескивание костра, ароматный шашлык, приятная беседа… И всё же это будут не посиделки на даче, а весьма продуктивная встреча директоров, просто в неформальной обстановке. Совместим приятное с полезным ;)

Итак,
- когда: 10 сентября,
- где: Малиновая слобода (140 км от Москвы),
- цена вопроса: 7 000 рублей с человека.

Внимание! Количество мест ограничено – 50 человек и ни одним больше.

Поехали с нами? Все подробности здесь -> http://stories.dirclub.ru/vstrecha_cluba (внизу перейдите по кнопке "Еду!" и заполните форму, с вами свяжется менеджер Клуба Настя)

Что нужно писать о мероприятии, для которого авторские модули подготовили: Глеб Архангельский, Александр Белгороков и Александр Ерохин

Поэтому к сути. У вашей компании есть план продаж?

Конечно. И есть план у каждого подразделения, менеджера. Этим нужно управлять, как мы помним из Мастера и Маргариты: “чтобы управлять, нужно, как-никак, иметь точный план”.

План есть - дело за управлением.

В нём всегда несколько составляющих. И зарабатывает больше тот, кто управляет комплексно: и временем, и процессом продаж, и внутренним ресурсом…

Ценность бизнес-форума “УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ” в комплексности. Три тренера с авторскими программами - каждый учит своей специализации.

Что в совокупности и даёт участникам комплексную стратегию.

Форум проходит параллельно для менеджеров и управленцев - и это третья его ценность.

Вы скажете, что на таких тренеров высокая цена?

Да, хотя это понятие относительное.
Как учит Александр Белгороков:
Мы продаём тогда, когда для клиента ценность от товара/услуги выше цены. Если цена выше ценности, то у вас 2 пути: снижать цену скидками и акциями (способ слабых продавцов) или повышать ценность предложения.

Ценность нашего предложения в окупаемости. Цену на мероприятие с такими спикерами всегда нужно рассматривать с позиции - за сколько окупится участие?

Это зависит от:
- спикеров и материала - раз
- того, как вы будете знания применять - два
- программы - насколько она актуальна для вас и бизнеса?

В первом пункте уверены мы, во втором - вы. Дело за третьим. Посмотрите программу: → https://www.impuls-consulting.ru/msk

СКИДКА на форум «Управление продажами» для читателей Клуба:
- промокод «dirclub» билет на программу «Стандарт»
- промокод «bonus» билет на программу «Бизнес»

Удаленный сотрудник
Почему даже компания IBM — родоначальник удаленной работы, отказалась от нее недавно?
Почему именно они это сделали, я не знаю, но отлично разбираюсь в тонкостях удаленки с точки зрения работодателя.

И удаленная работа в подавляющем большинстве случаев вредна для развития компании. Причины следующие:
1. Вы не управляете лояльностью специалиста, мотивация только финансовая. Насколько долго удаленный сотрудник будет работать в компании, зависит только от конкурентоспособности зарплаты, которую вы предлагаете. Других способов и инструментов мотивации у вас нет. Это довольно зыбкая позиция для компании.
2. Вы не управляете развитием человека, только покупаете его время и имеющиеся навыки. Контроль за развитием людей важен для развития бизнеса.
3. Удаленный специалист не может участвовать в создании сложных комплексных продуктов. Скрам в удаленном формате работы — это бред сивой кобылы.
4. Вы усложняете коммуникацию, ухудшаете качество комплексной работы и делаете все медленнее, чем это можно было сделать, находясь в одном офисе.

Что делать? Совсем не работать с удаленщиками?
Не совсем. Выгодно привлекать удаленных узкоспециализированных специалистов для разовых заказов. Мы работаем так с дикторами и другими специалистами, которые точно не нужны нам в штате.

Создать сложный продукт, систему или сервис в удаленном формате работы возможно только на уровне формального соответствия техническому заданию. Души и любви к деталям там никогда не будет. Удаленно дизайн айфона не создать.

Команда дизайнеров среднего уровня с хорошим арт-дирекшеном сделает более качественный продукт за меньшее время, чем супер-дизайнеры с тем же арт-дирекшеном, работающие удаленно.

Часто руководители не могут решить глобальные проблемы внутри компании и поэтому прибегают к удаленной работе. Это вопросы кадров, мотивации и менеджмента.

Если у вас не получается наладить процессы без удаленной работы, то удаленка вам точно не поможет.

В Костроме взяли "криптовалютчиков"...

Возможно вы уже читали эту новость - от Forklog до РБК, все кричат в панике "рынку криптовалюты наступил конец в России" (я конечно преувеличиваю, паники пока нет, но фон именно такой).

Фб пестрит комментариями экспертов и "экспертов", даже юристов, которые со знающим видом комментируют это событие, в основном жестко критикуя действия властей (и органов).

Хотел бы дать и я свой комментарий.

Как и в истории с временным закрытием BTC-e (которая на самом деле не про криптовалюты, а про воровство и уголовные преступления), так и здесь - есть реальность, а есть журналистские мнения и подача материала так, как необходимо, чтобы получить максимальный ажиотаж.

Давайте разберемся.
Взяли обнальщиков.
Таких случаев - десятки если не в неделю, то в месяц точно.
Работали они с криптовалютами - ок, пусть.
Но вопрос-то не в том, что они работали с криптовалютами, а в том, как они это делали и какие законы(именно действующие) нарушали.

Читаем внимательно новость - "изъято более 300 сим-карт и банковских карт, ... оформленных на подставных лиц аккаунтов в интернете" и пр.

Господа, кто-то реально думает, что эти "несчастные" энтузиасты криптовалют законно это все оформили?

К сожалению (а может и нет), работая с банками и бизнесом более 15 лет, я неплохо знаю реалии российских рынков. В том числе рынка обналичивания, схем, уклонения от налогов и прочей кухни.

Это чистой воды тоже самое. Регистрация аккаунтов на подставных лиц, использование "номиналов" (которых в крипто- и ит-рынке называют "дропами"), выпуск банковских карт на людей, которые ими не управляют, не имеют доступа к счету и прочее и прочее.

В общем, отбросив лирику - не надо путать реальные противоправные, мошеннические действия (нарушения валютного законодательства, банковского, незаконное предпринимательство и пр.) и работу с криптовалютами.

И не стоит так верить журналистам. Думайте сами.

Автор Александр Беспалов

Одному мне кажется, что пришло время выпиливания Метрики с сайта, если есть планы и через 5-10 лет остаться в бизнесе?

Мы даем сами Яндексу сигнал когда клиент ищет что-то у нас в каталоге и можно с ним коммуницировать. Он шлет ему пуш на одно из устройств и продает подобное с более выгодной ему позиции. Не?

Автор Александр Гельман

C маркетингом катастрофа. Вроде разбираешь какие то сложные инструменты, воронки, конверсии, а в итоге приходим к тому что нет понимания основ. То есть каких то совсем элементарных понятий вроде целевой аудитории, позиционирования, ценностного предложения.

И мы почему то уверены что фундамент можно "проехать", пробежать что важнее как раз уже инструменты. Важнее трафик конверсии... Но в итоге мы будем снова и снова возвращаться к самому нижнему уровню. С которым как раз полный провал.

Кто Ваши клиенты?
Почему они будут покупать именно у Вас?
Что Вы можете предложить им кроме "низких цен и высокого сервиса"
Можете ли вы сделать так чтобы клиент покупал у вас дороже, зная что в других местах есть дешевле?
Вы можете четко сформулировать чем вы отличаетесь от конкурентов?
И главное - почему клиенты должны возвращаться к вам снова и снова (неужели вы сейчас будете говорить про скидки? )))

Разберитесь с основой и тогда следующие шаги будут в разы результативннее

Автор Петр Пономарев

Касса без контакта с наличностью.

Кассир вкладывает купюры и монеты в кассу в отверстие, т.е. касса не открывается - нет контакта с наличностью. и пересчитывать не надо. и сама сдачу даёт.

В Испании, в сетке Hiper Trebol очень давно такие кассы стоят.
Фото Гульфиры Крок

ЧЕМ УТП ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ?

Позиционирование — это то, как клиент воспринимает вашу компанию/продукт/услугу и идентифицирует ее внутри товарной категории или среди конкурентов. Позиционирование формируется на основании УТП, и на него можно влиять при помощи регулярного и системного маркетинга.

УТП (уникальное торговое предложение) — это ответ на вопрос, почему потенциальный клиент должен выбрать именно ваше предложение среди других доступных ему.

УТП — это важные для клиента характеристики внутри вашего продукта или услуги, которые не могут или не предлагают ваши конкуренты.

Очень часто к созданию УТП подходят по принципу “креатива”: давайте создадим красивый лозунг и будем его везде использовать. На самом деле принцип создания УТП совершенно другой.

О 5-шаговом процессе создания УТП читайте на канале соучредителя Клуба Директоров Андрея Зинкевича: https://t.me/adwize/15

Под офисом, на первом этаже кафешка армянской и итальянской кухни. Один армянчик управлял там три года минимум. Людей не было от слова "вообще", только вечерами иногда армянские сходки. Я так понял, это ему настоебенило, и продал другому армянчику. Видел, как они встречались недели две, каждый день рассказывал, какое "сладкэй места"! А на углу есть другое кафе, бомжатского типа, не пафосная столовка, но там пожрать можно на 200 рублей - первое, второе, третье и с собой в карман насыпать. В общем, я там один наедаюсь на 120 рублей (половина первого, второе с котлеткой). В обед очередь на улицу стоит, люди часто приходят и уходят, не хотят стоять. Но в армянскую кафешку не идут. Хотя новый армяно-хозяин сделал там ремонт, покрасил всё, вымыл, побелил, новая сенсорная касса, русские красивые официанты и официантки. Даже вывеску поставил на улице и мелом написал "бизнес-ланч от 170 рублей". Сегодня коллега рассказал, как армянчики стояли на улице и думали, что же делать? Может баннер большой повесить? Вот думаю, в жопу бы себе этот баннер засунули недобизнесмены! Ведь всё настолько просто:
- убираешь нахрен свои пафосные "армянская и итальянская кухня",
- пишешь "бизнес-ланч 170 рублей" и ниже меню, что в этот день подается, с припиской "подача за 7 минут",
- разносишь по офисному центру меню с выносом горячих блюд "позвони за час до обеда и закажи любимое блюдо". Ведь в кафе на углу по 20 минут стоят в очереди, чтобы купить на вынос еды, потому что не успеют за время обеда и мест нет.
- Настраиваешь геотаргетинг в ВК на этот район с рекламой "Освободи свой день, мы покормим твоего мужа вкусным ужином" или "Не умеешь готовить? Удивим твоего мужа вкусным вечером" или "Муж не даёт за невкусный борщ? Мы поможем!".

Так же всё *лять просто!!! И самое печальное, что такого бизнеса у нас в России 90% и у всех виноват П..
Автор Николай Михайлов

"Свинцовые задницы" - менеджеры, которые только сидят в офисе и не ездят на встречи.
(Слова Клиента)

Вообще мне кажется, что наши подписчики не любят или не понимают криптовалюты и блокчейн, но это дивный новый мир, бл#! Поэтому придется вникать.

Вот Юра Гугнин написал про последние запреты ICO.

Про истерику с ежедневными новостями о запрете и отмене криптовалют.

Меня уже раз 10 спросили в Телеграме и в фб о письмах ЦБ, письмах Минфина, китайских "запретах ICO" и прочих веселых новостях. Поэтому отвечу оптом :)

Лично у меня есть ряд смежных версий.

1.
Типовое поведение государства, когда оно вдруг замечает новую тему, где закрутилось много денег:
а. Ого, сколько лаванды!
б. А почему я не имею тут свои 50%?
в. Давайте срочно запретим, непорядок!
г. Параллельно будем придумывать законы, регуляцию, лицензирование, налогообложение.
д. Когда придумаем и внедрим — будет ОК.

Это нормально, когда ты привык монетизировать трафик, а тут внезапно появился новый поток без твоего участия.

Если говорить конкретно про Китай, то там создано настолько космическое давление на заначки физ.лиц и юр.лиц, что этот напор просочится через любые щели, какую бы плотину государство ни построило. Хитрые китайцы всегда найдут, как сыграть в казино и как инвестировать в обход "великого фаервола".

2.
Солидные фонды осознали, что внедрение крипты уже необратимо (см. Японию, Швейцарию, Сингапур). Да и объем рынка растет, плодятся инфраструктурные и прикладные проекты. Поэтому, они решили плавно входить в рынок.

Входить на высокой цене (пусть и локально высокой) не интересно, особенно, когда у тебя есть PR-ресурс. Поэтому коллеги (возможно, в партнерстве с госами) напустили страха, обвалили рынок и скоро начнут входить со скидкой :) Судя по графикам, уже заходят.

3.
СМИ, как обычно, гоняется за скандальными резонансными материалами, поэтому:

а. Заголовок специально раздувает из мухи слона и зачастую далек от смысла статьи.

б. После внимательного прочтения статьи становится понятно, что фактуры толком нет.

в. Возьмем костромской случай про арест товарищей с крипто-обменником. Похоже, что товарищи занимались обналичкой для юр.лиц, а биток был просто одним из инструментов. Но журналисты настолько перекрыли хайпо-шумом суть, что в голове у масс создалась ложная ассоциация: "ахтунг! за крипту сажают!". В первом комментарии к этому посту я дам ссылку на адекватную статью с разбором ситуации (примерно такой же разбор мы сделали в наших чатах в Телеграме). Очевидно, что разумная аналитика не так волнительна, как хайповый заголовок про аресты, поэтому у народа в голове останется только ужас, посеянный исходной статьей.

г. Или сегодняшнее слабое письмо ЦБ, которое можно трактовать одним твитом: "мы не понимаем, что происходит, но советуем всем быть поаккуратнее". Народные массы и СМИ радостно раздули истерику на пустом месте.

======
Резюме
======

1. Все идет своим чередом. СМИ создают панику, массы радостно волнуются, госы все меньше понимают, что происходит и что с этим делать. Новые технологии не меняют человека, а лишь делают ярче существующие черты.

2. Крипта уже принята крупнейшими финансовыми центрами, как белыми, так и серыми. Это уже случилось, назад дороги нет, ждем легалайза, обеления рынка, увеличения его объемов и успокоения размеров доходности на вложенный капитал.

Один из способов сделать работу сотрудника на конкретной должности более эффективной — забрать у него непрофильную работу. Например, сотрудник, который работает по клиентским проектам может выполнять следующие функции:

1) Общение с клиентом в рамках проекта
2) Оперативное управление исполнителями (контроль и постановка задач) -- в рамках большой задачи может выполняться оперативными менеджерами (возможно менее оплачиваемому), которые взаимодействуют с исполнителями
3) Работа со счетами и актами
4) Составление отчётов
5) Согласование отчётов с клиентом
6) Контроль отправки, получения и закрытия документов
7) Договориться о консультации с потенциальным клиентом
8) Провести консультацию с потенциальным клиентом

-- Всё что касается документов можно делегировать отдельному человеку, который будет отвечать за них по всем клиентам (менее оплачиваемому).
-- Всё что касается консультаций можно также найти отдельного человека (возможно менее оплачиваемому).

Кстати, здесь вам помогут в том числе и дистанционные сотрудники, которых можно найти на любые проектные работы, или работу на неполный рабочий день (о них подробно рассказывал в статье: http://openstud.ru/blog/for-businessmen/remote-employees/)

Итого: руководитель проекта будет сконцентрирован на своей специализированной работе, а штат руководителей проектов раздувать не потребуется + экономия денег за счёт использования специалистов с меньшими компетенциями. Пишет Женя Севастьянов

Результат и Рукож..пы!

У Клиентов отличный слэнг:

"Внутри компании каждый пытается рукожопить. Все специалисты во всём. А нанять профи - жаба душит. Лучше сами. Криво, косо, с переделками. Но сами"

1. Типичная ситуация, когда вместо своей работы сотрудник начинает выполнять еще другие поручения. Ведь так проще. Дешевле.

2. Некоторые правда готовы заплатить за экспертность в необходимом вопросе. Но снова встает вопрос: "А вы гарантируете 100%-й результат?"

3. И почему-то все его измеряют только $$$. Но для каждого эксперта результат измеряется по своему.

4. Умение донести это измерение результата до Клиента - первый шаг к пониманию.

(методом проб и ошибок)

Пишет мой Фейсбук френд Андрей Карпенко

Всем привет 👋 Сегодня обсудим основные факторы успешных переговоров.
80% успеха в переговорах в трех вещах:
📌 Не показывать нужду (как только та сторона видит, что мы нуждаемся в них/их предложении у нас слабая позиция)
📌 Не бояться говорить нет и уходить - базовый масхэвный прием, выводит из равновесия даже самых сильных
📌 Двигаться маленькими шагами - тоже классика, за один присест невозможно добиться полного принятия всех условий второй стороной. Лучше каждый раз согласовывать небольшую часть условий. Чудо, но за 2-3 подхода можно согласовать то, что за один та сторона никогда бы не приняла.
Успешных переговоров 👍