Как безболезненно перевести сотрудников отдела продаж с высоких окладов на систему оплаты оклад + бонус с учётом KPI?
Соответственно оклады будут уменьшены. Спрашивает Оля в моей новой группе про продажи и маркетинг. Сможете ей ответить? - > https://www.facebook.com/groups/1333927169950991/permalink/1621005084576530/
Соответственно оклады будут уменьшены. Спрашивает Оля в моей новой группе про продажи и маркетинг. Сможете ей ответить? - > https://www.facebook.com/groups/1333927169950991/permalink/1621005084576530/
Чтобы сделать продажу обязательно нужно выстроить связку
Проблема-Решение-Выгода
И понять, какая ситуация Клиента ведет к проблеме
Проблема-Решение-Выгода
И понять, какая ситуация Клиента ведет к проблеме
В нашей группе про продажи и маркетинг заговорили о схеме крысолова. Это когда премию за продажи отдают на отдел продаж и сами сотрудники распределяют сию премию так, как считают нужным.
Автор темы говорит, что это работает. А мой знакомый Дима Галкин считает иначе :
Что касается этой бредовухи про "группа должна сама определить, кому сколько", то минусов тут куча:
1. В реальном офисе часто существует феномен слухов-интриг-расследований и прочей напасти. Это означает, что справедливое распределение денег группой НЕ гарантируется от слова 'вообще". Есть риск, что больше получать будут не самые квалифицированные, а самые "авторитетные". Нарушится принцип справедливости.
2. Разделение денег группой обеспечивает непредсказуемость результата для конкретного сотрудника, что тоже нарушение классики конструирования систем монетарного стимулирования. Не известно, сколько будет бабла - это как группа решит.
3. Разделение денег группой ничем не отличается от произвола руководителя ("я ей в конце месяца полтинник накидываю, если она нормально работает"). Что группа, что не группа в лице одного начальника, занимается произволом, если непонятно, у кого какие задачи в какие сроки должны быть выполнены. А если понятно, у кого какие задачи в какие сроки должны быть выполнены, то разделение денег группой не нужно.
4. Они не отсеят нахлебников (см. п.1), они квалифицированных отсеют, потому что при действительно справедливом распределении денег, именно квалифицированные получат больше бабла. А их, как вы догадываетесь, в любом коллективе меньшая часть. Зато у неквалифицированных в вашей модели-больше голосов.
Так что отстой ваша схема "крысы в банке", откуда ни посмотри.
Ну и групповое стимулирование тоже не всегда работает в целом. В продажах, например, не работает.
Автор темы говорит, что это работает. А мой знакомый Дима Галкин считает иначе :
Что касается этой бредовухи про "группа должна сама определить, кому сколько", то минусов тут куча:
1. В реальном офисе часто существует феномен слухов-интриг-расследований и прочей напасти. Это означает, что справедливое распределение денег группой НЕ гарантируется от слова 'вообще". Есть риск, что больше получать будут не самые квалифицированные, а самые "авторитетные". Нарушится принцип справедливости.
2. Разделение денег группой обеспечивает непредсказуемость результата для конкретного сотрудника, что тоже нарушение классики конструирования систем монетарного стимулирования. Не известно, сколько будет бабла - это как группа решит.
3. Разделение денег группой ничем не отличается от произвола руководителя ("я ей в конце месяца полтинник накидываю, если она нормально работает"). Что группа, что не группа в лице одного начальника, занимается произволом, если непонятно, у кого какие задачи в какие сроки должны быть выполнены. А если понятно, у кого какие задачи в какие сроки должны быть выполнены, то разделение денег группой не нужно.
4. Они не отсеят нахлебников (см. п.1), они квалифицированных отсеют, потому что при действительно справедливом распределении денег, именно квалифицированные получат больше бабла. А их, как вы догадываетесь, в любом коллективе меньшая часть. Зато у неквалифицированных в вашей модели-больше голосов.
Так что отстой ваша схема "крысы в банке", откуда ни посмотри.
Ну и групповое стимулирование тоже не всегда работает в целом. В продажах, например, не работает.
Кто знает как «Палыч» захватывает витрины? Есть своя розница, потом взяли Перекресток, а теперь вот Дикси. Товар дорогой, в 2-2,5 раза дороже типового ассортимента. Чем берут? Сверхмаржой? - интересный вопрос из группы про ритейл https://m.facebook.com/groups/121407171252969?view=permalink&id=1576607442399594
Обзор про ситуацию в ресторанном бизнесе Москвы от посетителя: http://www.sncmedia.ru/food/pochemu-nam-ne-vkusno-v-moskovskikh-restoranakh/
Цитата:
"Странно ждать стабильности качества от ресторана в городе, в котором мысль о ресторане вызывает стабильную ассоциацию с выражением «быстрые деньги». В городе, где до сих пор держится стойкая вера в маржинальность в шестьсот процентов и где «отбиться за год» всегда было нормой."
Потом автор сравнивает рестораны во Франции и Мск
"А ты на рынок сходи в Москве. Давай. На цены посмотри. На рыбу. Себестоимость рассчитай, нацени три конца – и чтоб у тебя чек средний был полторы. Гости ж иначе не пойдут. Техкарты по граммам составь. Заплати аренду в полтора ляма за кусочек на Патриарших. Зарплатный фонд рассчитай. На стажировку еще в «Ному» между делом сгоняй – на зарплату в 100 тыщ рублей. И не останься без штанов при этом. Ну что, обсудим винные карты в Москве? Тоже ж не очень они, да и дороговато торгуют."
Не люблю гастро-тексты, но этот больше про бизнес. Очень рекомендую, если вы любите вкусно поесть и бизнес тоже любите :)
Цитата:
"Странно ждать стабильности качества от ресторана в городе, в котором мысль о ресторане вызывает стабильную ассоциацию с выражением «быстрые деньги». В городе, где до сих пор держится стойкая вера в маржинальность в шестьсот процентов и где «отбиться за год» всегда было нормой."
Потом автор сравнивает рестораны во Франции и Мск
"А ты на рынок сходи в Москве. Давай. На цены посмотри. На рыбу. Себестоимость рассчитай, нацени три конца – и чтоб у тебя чек средний был полторы. Гости ж иначе не пойдут. Техкарты по граммам составь. Заплати аренду в полтора ляма за кусочек на Патриарших. Зарплатный фонд рассчитай. На стажировку еще в «Ному» между делом сгоняй – на зарплату в 100 тыщ рублей. И не останься без штанов при этом. Ну что, обсудим винные карты в Москве? Тоже ж не очень они, да и дороговато торгуют."
Не люблю гастро-тексты, но этот больше про бизнес. Очень рекомендую, если вы любите вкусно поесть и бизнес тоже любите :)
www.sncmedia.ru
Почему нам не вкусно в московских ресторанах?
Саша Сутормина думает о России, и думы ее черны. Почему 95% классных ресторанов сдуваются уже через несколько месяцев? Отчего еда в них — неровная и разнокачественная? Где же наша стабильность? Не дает Русь ответа.
ОБЪЯВЛЕНИЕ. Господа, если у вас есть умные каналы про бизнес в телеграме и не важно на сколько подписчиков, давайте партнериться :)
Обмен анонсами это как минимум. Анонс в Фейсбуке на 180 000 читателей это как максимум.
Пишите мне - Илья Рабченок @sheller888
Обмен анонсами это как минимум. Анонс в Фейсбуке на 180 000 читателей это как максимум.
Пишите мне - Илья Рабченок @sheller888
Если вы решили что-то делать и знаете, что кому-то из вашей команды это может не понравиться, то сделайте.
А потом будете разгребать возмущения тех, кто недоволен.
Речь идет о важных преобразованиях, которые решат проблемы. Не стоит сначала обсуждать делать или нет. Только информацию собирать для того, чтобы лучше сделать.
Личный опыт
А потом будете разгребать возмущения тех, кто недоволен.
Речь идет о важных преобразованиях, которые решат проблемы. Не стоит сначала обсуждать делать или нет. Только информацию собирать для того, чтобы лучше сделать.
Личный опыт
Крутой канал прислали @tdlife, я зачитался, как лоукостер выходил на украинский рынок:
В парижской модной бизнесшколе IESEG School of Management существует отдельный CASE (можете ознакомиться: (http://law.missouri.edu/faculty/files/2016/03/Borbely-Ryanair-Case-Study.pdf ) в котором студентам на примере RyanAIR демонстрируется модель захода на рынок методом информационных провокаций, манипулирования мнением доверчивого народа и выкручивания рук руководству аэропортов, так называемый CASE "RyanAIR-style".
В двух словах, все медиаатаки и провокации сводятся к тому, что руководство целевого для лоукостера аэропорта (а иногда и целой страны) ставится на "вилку" - выбор из двух плохих вариантов: или пойти на кабальные, убыточные или близкие к таким условия лоукостера-манипулятора, или отказать, получив волну "зрад" и негодования предварительно оболваненных доверчивых граждан, желающих летать за 15 евро.
Ситуация с приходом Лоукостера в Борисполь была в лучших традициях, описанных в CASE:
правило 1. "покажи аборигену бусы". выбирается политик Лобист , который начинает, по сути, единолично или за мзду, или ради пиара топить за лоукостера-провокатора (в нашем случае это был Омельян, анонсировавший не официально, а через ФБ, приход компании задолго до проведения профильных встреч с руководством самого аэропорта. Далее - череда вбросов в сми и интернет! в это время доверчивый лох уже развешивает уши, видя себя летящим в ЕФФФРОПУ за 15 евробаксов.
правило 2. "дай аборигену бусы в руки" Лоукостер начинает провокацию преждевременно открывая продажу билетов, когда еще не подписан ни один документ регламентирующий право лоукостера на вылеты из аэропорта, из которого эти билеты уже начинают продаваться ! Так доверчивый лох добивается окончательно - более того, он уже связан с RyanAir собственным кровным рублем) и железобетонно будет топить за лоукостера при любых попытках власти сказать нет!
правило 3. "доминируй" Лоукостер заряжает пакет условий, дико кабальный для аэропорта (в нашем случае 7,5 уе за пассажира когда иные платят 16,23,26, + требование бесплатных сервисов, мест для рекламы, смежных зоны аэропорта: стоянка, такси ). Эти требования не просто кабальны для аэропорта ( часто это выявляется в процессе исполнения соглашения), ко всему прочему, такие требования нарушают правила добропорядочной конкуренции уже существующих в аэропорту авиаперевозчиков (что приведет, либо, к их уходу и многомиллионным искам, либо, к снижению тарифа для всех за грань рентабельности и, опять таки, к убыткам с гос. дотациями). При этом, на себя перевозчик отказываться брать любые обязательства, даже ничтожные - по обеспечению пассажиропотока не менее 150 т в год (1,5% от сегодняшнего годового пассажиропотока борисполя).
Так же важно еще одно условие договора на котором настаивает лоукостер. Это договорное условие рассмотрения всех споров в Британском Арбитраже. Казалось бы, предмет и объект договора территория Украины и правовое поле Украины, к чему бы такая принципиальность?
Но наш лоукостер слишком хорошо знает что 27 % (смотреть материалы излож. в CASE) всех кабальных договоров, поспешно заключенных аэропортами под воздействием манипуляций и провокаций рано или поздно расторгаются по инициативе аэропорта)))) И тут надо чтобы взыскание убытков и расторжение рассматривалось на поле лоукостера. Как думаете? Где будет проще выпотрошить аэропорт на убытки и неустойки ? В национальном суде страны, в которой располагается аэропорт или в Британском арбитраже? ))))
Далее, в случае отказа, в сми при помощи лоббистов (видели вчерашнее выступление Омельяна пообещавшего уволить директора аэропорта?) разгоняется "зрада". Доверчивый абориген, связанный с рублем, натравливается на власть, а наш лоукостер затаившись и подбрасывая дровишек в СМИ, ждет чем это все закончится ....
В парижской модной бизнесшколе IESEG School of Management существует отдельный CASE (можете ознакомиться: (http://law.missouri.edu/faculty/files/2016/03/Borbely-Ryanair-Case-Study.pdf ) в котором студентам на примере RyanAIR демонстрируется модель захода на рынок методом информационных провокаций, манипулирования мнением доверчивого народа и выкручивания рук руководству аэропортов, так называемый CASE "RyanAIR-style".
В двух словах, все медиаатаки и провокации сводятся к тому, что руководство целевого для лоукостера аэропорта (а иногда и целой страны) ставится на "вилку" - выбор из двух плохих вариантов: или пойти на кабальные, убыточные или близкие к таким условия лоукостера-манипулятора, или отказать, получив волну "зрад" и негодования предварительно оболваненных доверчивых граждан, желающих летать за 15 евро.
Ситуация с приходом Лоукостера в Борисполь была в лучших традициях, описанных в CASE:
правило 1. "покажи аборигену бусы". выбирается политик Лобист , который начинает, по сути, единолично или за мзду, или ради пиара топить за лоукостера-провокатора (в нашем случае это был Омельян, анонсировавший не официально, а через ФБ, приход компании задолго до проведения профильных встреч с руководством самого аэропорта. Далее - череда вбросов в сми и интернет! в это время доверчивый лох уже развешивает уши, видя себя летящим в ЕФФФРОПУ за 15 евробаксов.
правило 2. "дай аборигену бусы в руки" Лоукостер начинает провокацию преждевременно открывая продажу билетов, когда еще не подписан ни один документ регламентирующий право лоукостера на вылеты из аэропорта, из которого эти билеты уже начинают продаваться ! Так доверчивый лох добивается окончательно - более того, он уже связан с RyanAir собственным кровным рублем) и железобетонно будет топить за лоукостера при любых попытках власти сказать нет!
правило 3. "доминируй" Лоукостер заряжает пакет условий, дико кабальный для аэропорта (в нашем случае 7,5 уе за пассажира когда иные платят 16,23,26, + требование бесплатных сервисов, мест для рекламы, смежных зоны аэропорта: стоянка, такси ). Эти требования не просто кабальны для аэропорта ( часто это выявляется в процессе исполнения соглашения), ко всему прочему, такие требования нарушают правила добропорядочной конкуренции уже существующих в аэропорту авиаперевозчиков (что приведет, либо, к их уходу и многомиллионным искам, либо, к снижению тарифа для всех за грань рентабельности и, опять таки, к убыткам с гос. дотациями). При этом, на себя перевозчик отказываться брать любые обязательства, даже ничтожные - по обеспечению пассажиропотока не менее 150 т в год (1,5% от сегодняшнего годового пассажиропотока борисполя).
Так же важно еще одно условие договора на котором настаивает лоукостер. Это договорное условие рассмотрения всех споров в Британском Арбитраже. Казалось бы, предмет и объект договора территория Украины и правовое поле Украины, к чему бы такая принципиальность?
Но наш лоукостер слишком хорошо знает что 27 % (смотреть материалы излож. в CASE) всех кабальных договоров, поспешно заключенных аэропортами под воздействием манипуляций и провокаций рано или поздно расторгаются по инициативе аэропорта)))) И тут надо чтобы взыскание убытков и расторжение рассматривалось на поле лоукостера. Как думаете? Где будет проще выпотрошить аэропорт на убытки и неустойки ? В национальном суде страны, в которой располагается аэропорт или в Британском арбитраже? ))))
Далее, в случае отказа, в сми при помощи лоббистов (видели вчерашнее выступление Омельяна пообещавшего уволить директора аэропорта?) разгоняется "зрада". Доверчивый абориген, связанный с рублем, натравливается на власть, а наш лоукостер затаившись и подбрасывая дровишек в СМИ, ждет чем это все закончится ....
B2B маркетинг via @like
Работаете ли вы за стоячими столами? Я давно думаю, что надо такой себе и сотрудникам. Вот тут и цены нормальные https://goo.gl/USPthA И высота регулируется.
Дима @tetervak Тетервак записал все вопросы, которые надо утрясти перед началом партнерских соглашений.
МАТ. У вас есть такая хуйня, знакомый обращается к вам и предлагает сделать ему скидку по братски? Ты соглашаешься и он начинает опускать цену. Мой рекорд - ценник опустили в 15 раз и я просто сказал "до свидания".
Как с этим бороться?
Как с этим бороться?
Работа над собой должна проходить как на физическом, так и на интеллектуальном уровне. Канал: "На пути к Успеху" - поможет вам в личностном росте и управлении бизнесом. Мотивация, ЛайфХаки и много полезной информации для каждодневной работы над собой.
@BusinessOwS - пойми что такое: Власть, Успех и Деньги
@BusinessOwS - пойми что такое: Власть, Успех и Деньги
Холодные звонки - любимый способ привлечения клиентов большинства отчественных компаний.
Почему?
Причин несколько:
1. Не нужно напрягаться и включать голову. Зачем работать над УТП и позиционированием, зачем думать над путем клиента, если можно купить базу лидов и усадить продавцов массово обзванивать всех.
2. Быстрое масштабирование. Всегда можно нанять дополнительного продавца и обзванивать большее количество клиентов.
3. Большинство гендиров воспринимает это безбюджетным инструментом клиентогенерации (один раз заплатил за базу, а продавцы итак получают зп).
Что на выходе?
1. Выжженная база потенциальных клиентов. Многие из вас любят, когда вам звонят и что-нибудь пытаются продать?
После первичного отказа, к лиду будет очень сложно пробиться повторно.
2. Выжженные сотрудники. См. п.1 - холодные звонки любят делать единицы. Спросите своих продавцов ;)
3. Любые холодные звонки ставят вас в проигрышное положение. Продавец выклянчивает встречу или рассмотрение КП.
Те, кто это понимает, давно переориентировал свою систему клиентогенерации и отдел продаж на эскпертные продажи.
Экспертные продажи - это когда клиенты приходят к вам как к эксперту, зная, что именно вы лучше других способны решить их задачу.
Экспертные продажи - это когда клиент отчетливо понимает преимущества вашего продукта и отличия его от конкурентов.
Экспертные продажи - это когда продавец выступает в роли советника-консультанта, а не "впаривателя".
Остается вопрос: как выстроить экспертные продажи? Как сделать своих продавцов экспертами? Как находить и привлекать талантливых сотрудников в отдел продаж?
Слушайте в новом выпуске подкаста Андрея Зинкевича с президентом Национальной ассоциации профессионалов продаж Дмитрием Норкой: http://azinkevich.com/ekspertnyie-prodazhi/
Почему?
Причин несколько:
1. Не нужно напрягаться и включать голову. Зачем работать над УТП и позиционированием, зачем думать над путем клиента, если можно купить базу лидов и усадить продавцов массово обзванивать всех.
2. Быстрое масштабирование. Всегда можно нанять дополнительного продавца и обзванивать большее количество клиентов.
3. Большинство гендиров воспринимает это безбюджетным инструментом клиентогенерации (один раз заплатил за базу, а продавцы итак получают зп).
Что на выходе?
1. Выжженная база потенциальных клиентов. Многие из вас любят, когда вам звонят и что-нибудь пытаются продать?
После первичного отказа, к лиду будет очень сложно пробиться повторно.
2. Выжженные сотрудники. См. п.1 - холодные звонки любят делать единицы. Спросите своих продавцов ;)
3. Любые холодные звонки ставят вас в проигрышное положение. Продавец выклянчивает встречу или рассмотрение КП.
Те, кто это понимает, давно переориентировал свою систему клиентогенерации и отдел продаж на эскпертные продажи.
Экспертные продажи - это когда клиенты приходят к вам как к эксперту, зная, что именно вы лучше других способны решить их задачу.
Экспертные продажи - это когда клиент отчетливо понимает преимущества вашего продукта и отличия его от конкурентов.
Экспертные продажи - это когда продавец выступает в роли советника-консультанта, а не "впаривателя".
Остается вопрос: как выстроить экспертные продажи? Как сделать своих продавцов экспертами? Как находить и привлекать талантливых сотрудников в отдел продаж?
Слушайте в новом выпуске подкаста Андрея Зинкевича с президентом Национальной ассоциации профессионалов продаж Дмитрием Норкой: http://azinkevich.com/ekspertnyie-prodazhi/
Ad.wize
Экспертные продажи. Подкаст №22 с Дмитрием Норкой
Что такое экспертныые продажи и как продавать с позиции эксперта? Слушайте в новом подкасте с известным специалистом в области продаж Дмитрием Норкой
Forwarded from АнтиБизнес
Наличка это те деньги, которые ты можешь без зазрения совести засунуть в трусики стриптизерши. Если ты не можешь эти купюры засунуть, то у тебя в руках что угодно, а не наличка.
Forwarded from Пёсий лай (Nikita Pyos)
На шлагбаумах парковки в аэропорту Пулково повешены таблички "Бесплатного времени нет". Фраза реал жиза, стала бы хитом в бизнес-цитатниках.
Интересный факт: Букинг.ком удалось убедить миллионы людей в том, что он вообще никакой не посредник, хотя отели отдают ему почти четверть того, что получают от гостя
B2B маркетинг via @like
Провожу переговоры с владельцами каналов в телеграме. Все более крупные каналы жмутся делать обмен постами с нашим, более мелким каналом. И наоборот, небольшие каналы сразу соглашаются.
Крупные каналы вообще не понимают, что отдача может быть только не в циферках подписчиков, но и в лояльности владельца небольшого канала?
Поэтому я стараюсь помогать небольшим начинающим компаниям в Клубе директоров. Через 3-5 лет компания разовьется, а у владельца всегда будет хорошее воспоминание о том, как ему мы помогли на старте.
Подумайте, кому из небольших клиентов вы можете помочь сейчас с прицелом на будущие отношения.
Илья Рабченок
Крупные каналы вообще не понимают, что отдача может быть только не в циферках подписчиков, но и в лояльности владельца небольшого канала?
Поэтому я стараюсь помогать небольшим начинающим компаниям в Клубе директоров. Через 3-5 лет компания разовьется, а у владельца всегда будет хорошее воспоминание о том, как ему мы помогли на старте.
Подумайте, кому из небольших клиентов вы можете помочь сейчас с прицелом на будущие отношения.
Илья Рабченок