1️⃣ Снижение эффективности исходящих коммуникаций (Outbound). Ландшафт постоянно меняется, и прямые продажи уже не так эффективны.
2️⃣ Маркетинговые лиды не превращаются в реальные сделки. Времена, когда достаточно было собрать заявки и просто передать их в отдел продаж в надежде на рост прибыли, давно прошли.
3️⃣ Захват спроса становится слишком дорогим и не обеспечивает устойчивый рост.
4️⃣ Эксперименты с маркетинговыми программами (например, программы по генерации лидов, ABM, внедрение ПО по захвату лидов, подключение агентств) не приносят ожидаемого результата несмотря на значительные инвестиции.

Почему это происходит и как это исправить?

Читаем по ссылке https://t.me/b2b_marketing_ru/199

Как правильно выбирать компании для совместной работы отделов продаж и маркетинга

1️⃣ Критерии квалификации. Прежде чем выбрать компании для сотрудничества, убедитесь, что они соответствуют не только вашим критериям, но и способны достичь вашей цели. Например, не каждая компания, соответствующая критериям, будет подходящим клиентом. Возможно, компания терпит убытки из-за колебаний валюты или имеет длительные циклы выпуска продуктов.
2️⃣ Потенциал дохода. Оцените, какой доход может принести сотрудничество с каждой компанией. Сосредоточьтесь на тех, кто может принести наибольший или средний доход.
3️⃣ Взаимоотношения. Есть ли у вас знакомства в этих компаниях или кто-то, кто может вас рекомендовать? Приоритет отдайте тем компаниям, где уже есть какие-то связи.
4️⃣ Наличие потребности в продукте. Ищите доказательства того, что компания сталкивается с проблемами, которые может решить ваш продукт. Например, они активно нанимают специалистов в определенной области или жалуются на устаревшее программное обеспечение.
5️⃣ Участие и намерения. Знакомы ли целевые компании с вашим продуктом? Были ли какие-то взаимодействия с ними? Компании, которые уже знают о вашем бренде и взаимодействовали с вами, должны быть в приоритете. Компании, с которыми у вас пока не было контактов, отложите на будущее и включите их в программу генерации спроса.

Для определения заинтересованных в сотрудничестве компаний используйте данные из вашей маркетинговой автоматизации:
➖ недавние регистрации на ваши вебинары;
➖ посещения важных страниц вашего сайта (демо, цены, кейс-стадии);
➖ взаимодействие с вашими образовательными материалами и рекламой.

Затем оцените все компании и составьте список тех, на ком стоит активно сосредоточиться, учитывая возможности вашей команды.

Многие команды либо составляют «список желаний» компаний, либо слишком акцентируются на игре с маркетинговыми квалифицированными лидами (MQL), что приводит к плохим результатам. Проблема решается просто: нужно сесть вместе, чётко определить критерии и выбрать компании, на которые действительно стоит обратить внимание.

Как эффективно использовать SDR KPI в программе ABM: пошаговое руководство

Сегодня расскажу, как правильно использовать ключевые показатели эффективности (KPI) для специалистов по развитию продаж (SDR) в программе Account-Based Marketing (ABM). Многие компании ошибаются с KPI и тем самым портят отличные программы.

❌Основные ошибки
- KPI, основанные на активности (звонки, письма). Это недостаточно.
- Забронированные встречи. Легко назначить встречу, но сложно найти те, что приводят к высоким доходам.
- SQL (лиды, принятые аккаунт-менеджерами). Не учитывает успешность сделок или среднюю стоимость клиента.
- Общий доход от продаж. Хорошие исполнители могут пострадать.

Еще одна ошибка — отсутствие ведущих индикаторов. Без них компании часто закрывают много сделок в четвертом квартале, а затем испытывают дефицит в первом квартале следующего года.

Как создать правильные KPI и ведущие индикаторы в программах ABM

1️⃣ Пропускная способность и скорость аккаунтов

Что это включает:
- Сколько аккаунтов ICP (идеальный клиент) проходят квалификацию и вовлеченность каждую неделю?
- Сколько вероятных аккаунтов вы можете исследовать, связаться и записать на ознакомительные звонки?
- Какова общая стоимость возможностей этих аккаунтов в месяц (скорость)?

Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт посещает ваш сайт и подписывается на новости.
- Средняя стадия: аккаунт скачивает материалы и участвует в вебинарах.
- Поздняя стадия: аккаунт запрашивает демо или консультацию.

Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество новых вовлеченных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, активно взаимодействующих с контентом.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, запросивших демо.

2️⃣ Будущая воронка

Сегодняшняя воронка — результат прошлых усилий. Всегда работайте над будущей воронкой.

Что это включает:
- Определение аккаунтов, которые знают о вас, но не взаимодействовали активно.
- Подтверждение проблем аккаунта и потребности в продукте, установление контактов с комитетом по закупкам.

Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт знает о вашем продукте, но не взаимодействовал активно.
- Средняя стадия: аккаунт исследует вашу компанию и продукт.
- Поздняя стадия: аккаунт выразил интерес и готов обсуждать конкретные решения.

Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество осведомленных аккаунтов.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, исследующих ваш продукт.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению решений.

3️⃣ Активный фокус

Что это включает:
- Идентификация аккаунтов с высокой вероятностью стать возможностью в этом квартале. Они знают о вас, у них есть доказательства потребности в продукте, и у вас есть отношения с ключевыми заинтересованными сторонами.
- Цель — генерировать демо-звонки и возможности для продаж.

Примеры стадий вовлеченности:
- Начальная стадия: аккаунт готов к первичному обсуждению.
- Средняя стадия: аккаунт участвовал в демо и обсуждениях.
- Поздняя стадия: аккаунт готов к заключению сделки.

Рекомендации по KPI:
- Начальная стадия — количество аккаунтов, готовых к обсуждению.
- Средняя стадия — количество аккаунтов, участвующих в демо.
- Поздняя стадия — количество аккаунтов, готовых к сделке.

Итак, что плохо не нужно делать:
- Слишком рано предлагать серьезные шаги.
- Игнорирование будущей воронки.
- Игнорить сотрудничество с маркетингом.

Правильные KPI помогают сфокусироваться на перспективных аккаунтах и увеличить шансы на успешные сделки. Следуйте этим шагам, чтобы улучшить результаты.