Узнал - сделай!

Вчера, впервые за полгода выбралась полноценно посмотреть конференцию Яндекса по продвижению товаров для ремонта и мебели.

Зафиксировала 7 идей в работу, 3 доклада хочу пересмотреть позже еще раз. А самое приятное - убедилась, что мои мысли по поводу того, в какую сторону развиваться, совпадают с глобальными трендами.

Так что, я обратно от состояния «нет времени на все эти конференции» пришла к тому, что периодически все-таки важно погружаться в тему с разных сторон и точек зрения. А не только короткие вебинары или курсы.

Зачем мне смотреть конференции:
✔️ Быстрое погружение в контекст, чем живет рынок
✔️ Сверка курса, туда ли я иду
✔️ Новые идеи
✔️ Вдохновение

Но важно не просто вдохновиться, а что-то забрать в работу. Например, сегодня я дополняю контент-план, потому что спикеры подсветили несколько триггеров, которые хорошо работают в продаже услуг по ремонту и отделочных материалов.

Поделитесь, куда вы планируете сходить/посмотреть и зачем вам это надо. Вдруг я с вами?

Нужно ли руководителю погружаться в маркетинг, если есть маркетолог?

Иногда мне кажется, что маркетолога воспринимают как очередную «волшебную таблетку»: сейчас наймем маркетолога и все само собой сложится, продажи наладятся, а собственник/директор со спокойной совестью займется другими задачами, а не вот этим всем вашим продвижением.

В целом, мне повезло: работая преимущественно с небольшими компаниями и экспертами, я взаимодействую напрямую с руководителем и он бывает глубоко вовлечен в процесс. Мы обсуждаем и выбираем варианты действий, вместе готовим контент и в целом на связи. И это не отменяет того, что я стараюсь максимально изучать проекты и приходить с готовыми решениями, экономя время клиента.

Но однажды, я начала работать не напрямую с директором, а с ее командой. В итоге, по полной огребла сопротивление изменениям, недоверие (не они же меня выбирали) и несколько месяцев мы практически топтались на месте: я предлагала, что изменить и внедрить, но все тонуло в согласованиях и постоянных правках.

Если честно, хотела уходить из проекта, но сначала решила все-таки предложить привычный мне формат работы: напрямую с руководителем. И чудо: как только инициатива стала исходить от нее, все сдвинулось. Сейчас, мы постепенно налаживаем все процессы. А сегодня, услышала на встрече свои любимые слова «нас завалило заявками». Безусловно, это не только моя заслуга, но мой вклад точно есть. В том числе, в сторону изменения мышления: «от клиента» вместо «от продукта».

Итак, зачем руководителю лично участвовать в маркетинге:
1. Выбор генеральной «линии партии»: всегда есть несколько возможных направлений развития и только руководитель видит всю картину, какое из них будет лучше для компании.
2. Быть инициатором изменений внутри компании. Только в этом случае что-то возможно поменять.
3. Задавать стиль коммуникаций, внутренних и внешних, транслировать ценности компании. Маркетинг в отрыве от них будет не про вас, а про кого-то еще, абстрактного и совсем другого. И в столкновении с реальностью не выживет.

А вы мечтали: найму маркетолога и займусь наконец-то настоящим делом?

Я редко публикую отзывы от клиентов и это моя недоработка: не прошу их специально у клиентов и даже кейс не оформляю (в заметках уже несколько кейсов скопилось).

Но особенно приятно, когда клиенты присылают теплые слова по собственной инициативе 💙

Ниже - именно такое сообщение от Инны Масловской, с которой мы работаем с 2021 года (!).

И, конечно же, подписывайтесь на ее канал @mobililogistica
Реально много интересного и полезного про доставку мебели из Европы. С оплатой на фабрики тоже помогают! Кстати, у них недавно появилась новая услуга - доставка личных вещей из Дубая (техника, запчасти и все, что сейчас сложно купить).

5 способов «забить» на продвижение

В одном из последних постов я писала про то, что, даже если вы руководитель и у вас есть маркетолог или целый отдел маркетинга, все равно придется вникать и участвовать.

В продолжение темы хочу обсудить, когда все же возможно не заниматься хотя бы продвижением (реклама, воронки, посты и вот это все)? Весь маркетинг гораздо шире и если вы совсем в него не вникаете, значит у вас нет бизнеса.

1. Вы полностью делегировали продажи, а сами занимаетесь только производством. Схема - мечта, только вы сильно недозарабатываете. А зарабатывает как раз тот, кто забрал продажи.

2. Встали на полку в магазине и все ок. Вместо воронок и постов - личные договоренности с магазинами в которые вы возите свой товар. Но крупные компании почему-то все равно выстраивают свое продвижение, чтобы не они уговаривали магазин, а наоборот.

3. Не бизнес, а самозанятость. И вам достаточно заказов от знакомых/ рекомендаций и/или с агрегаторов (Авито, Яндекс.Услуги, Ясно и т.п.). Если вам хватает - отлично, но с ростом и масштабированием проблемы.

4. «Бизнес одного клиента» или монополия. И в том, и в другом случае, у клиентов нет вариантов и продвижение действительно может быть не нужно. Но первый вариант - очень рискованный, даже если клиентов 2-3, а второй - все места уже заняты.

5. Наконец, можно наработать лояльную аудиторию и «почивать на лаврах». У этого решения ограниченный срок годности, ведь если не прилагать усилий по поддержанию базы, она неуклонно уменьшается. Плюс, любые значимые изменения на рынке ломают всю схему.

Жду ваших 💙 и напишу, как все-таки заниматься продвижением, но оптимизировать свои временные и финансовые затраты без ущерба качеству. Вообще, есть идея небольшого мастер-класса по этой теме, надо?

Оптимизируем усилия на продвижение

💙 вы поставили, так что рассказываю, что помогает мне и моим клиентам сократить время и другие ресурсы, которые тратим на продвижение:

1. Банальное делегирование в двух вариантах: сотрудникам и нейросетям. Важно понимать: что можно делегировать и как именно. Например, написание поста. Можно делегировать копирайтеру, но запишите для него голосовое или список тезисов, чтобы сохранить ваш стиль и ваши ценности в тексте. Или можно отправить запрос нейросети и взять получившийся текст как черновик, который вы перепишете возможно полностью, но уже не с чистого листа и гораздо быстрее.
2. Дублирование. Что-то хорошо сработало? Используйте это везде. С контентом понятно, но это и про рекламу, и даже про воронки и поддержание лояльности клиентов.
3. Объединение похожих задач и концентрация: проще сесть и посвятить целый день или несколько часов маркетингу и продвижению, выполнив сразу много однотипных задач на будущее, чем постоянно переключаться между продвижением, бухгалтерией, встречами с клиентами и т.п.

Что и как делегировать, дублировать и объединять, по вашим запросам и с примерами расскажу на мастер-классе «Оптимизаторы». А еще, добавлю секретный и самый важный прием, которого нет в этом посте.

Дата - 30 мая
Стоимость - 2 900 руб.
Платить здесь - https://payform.ru/d97nG1w/

И есть специальное предложение для владельцев каналов от 400 человек: вы рассказываете в своем канале, почему вам важно выстроить/оптимизировать маркетинг и даете ссылку на мой канал, а я вам - бесплатный билет на мастер-класс. Маркировка с нас)

Куда-то потерялся пост с ответом на вопрос выше. Он был с подвохом и правильный ответ - тоже про оптимизацию. Рада, что почти все выбрали именно его.

1. Не все каналы продвижения одинаково полезны. Какой-то даст слишком дорогие лиды, где-то заявки дешевые, но в продажу не переходят, а часть каналов вообще работает на узнаваемость, а не заявки, но не факт, что вам сейчас нужен длинный путь.

2. Много каналов хорошо для хотя бы среднего бизнеса. Если вы один на все про все или 2-3 человека, пусть даже есть маркетолог в штате, большое количество каналов может вас просто перегрузить. Вы будете нон-стоп решать тактические задачи и тушить пожары, вместо того, чтобы анализировать и усиливать то, что работает лучше всего.

3. Но и сконцентрироваться на одном канале тоже не получится. Последние несколько лет показали, что отвалиться может любой канал. И интернет в целом тоже, как это не грустно.

Так что мой выбор - тщательный анализ эффективности каждого канала и набор из 2, а лучше 3 каналов, на которых вы сосредоточиваете свои усилия, не распыляясь. Из них 1-2 канала - которые уже стабильно приносят заявка и 1 - новый, на тестирование.

Не рассказала вам толком про мастер-класс, который планировала на завтра, поэтому мастер-класс переносится на замечательный день: пятница 13-е июня.

А я исправляюсь и рассказываю:

Мастер-класс «Оптимизаторы» про то, как тратить на маркетинг меньше времени, сохраняя хорошие результаты.

Для тех, кто самостоятельно продвигает и продает свои услуги или товары. Особенно, для тех, кому помимо продаж нужно сделать еще 1000 дел и все важные.

Небольшим командам тоже будет полезно, а вот крупным много нового не обещаю.

Обсудим:
- как внедрить в маркетинг нейросети, чтобы они помогали, а не вредили.
больной вопрос делегирования, что можно, что не стоит и в каких объемах конкретно для вас.
какие задачи можно и нужно объединять,
что дублировать,
а где поможет четкий регламент?

И секретный прием, который может сократить затраты времени и денег вдвое 😉.

По длительности рассчитываю на 2 часа, но, если вы будете активно работать на мастер-классе, без обратной связи никого не отпущу и можем задержаться.

Все онлайн, запись будет. А еще - чат, в котором можно задать вопрос до и после мастер-класса, познакомиться с другими участниками.

Стоимость 2 900 руб.
Ссылка на оплату: https://payform.ru/d97nG1w/

Оптимизируем… клиентов

Мне нужно выложить пол
На данный момент запись уже на октябрь-ноябрь.
Но у меня же только 4 метра!

Это реальный диалог с клиентом, позвонившим в наш магазин. Как вы думаете, возникло ли у меня желание срочно подвинуть уже запланированные объекты, в которых мы делаем все, а не только 4 метра пола, еще и купленного не у нас?))

Так и у вас, даже если нет очереди на несколько месяцев вперед (у нас тоже не всегда бывает, но сейчас сезон), всегда есть клиенты, которым выгоднее отказать. Критерии могут быть разными:
клиенту не подходит ваш продукт (не всегда сам клиент это понимает),
маленький объем покупки,
требования к объему работы на сумму, большую, чем вы договорились,
ваши нервные клетки, в конце концов.

Выбирать только тех клиентов, с которыми у вас идеальное совпадение - тоже оптимизация.

И благодаря отказу от работы с невыгодными клиентами у вас будет больше времени на поиск подходящих.

Возражение, которое приходит первым: мне важен каждый клиент, я не могу ими разбрасываться. Оно справедливо, поэтому всегда сначала считайте, какие клиенты вам невыгодны. И считайте не только ваши затраты на товар или оказание услуги, но и затраты на коммуникацию с клиентом, какие альтернативы использования затраченного на этого клиента времени у вас есть.

Например, в примере, с которого я начала пост, нужно не только выложить напольное, за пару часов, которые оплатит клиент, но и сначала съездить на осмотр и договориться с клиентом (+2 часа минимум), собрать необходимый инструмент (+0,5-1 час), дорога туда и обратно, подготовка рабочего места и прибрать за собой после. В итоге, на 4 м2 уйдет день, за который можно было бы выложить 20-30 м2. Выгодно? Совсем нет!

Пишите в комментариях, какие клиенты невыгодны для вас и приходите на мастер-класс «Оптимизаторы». Вместе найдем, где вы можете экономить время и деньги.

До копейки?

Давайте обсудим, насколько точно нужно считать все свои затраты и учитывать их или нет в стоимости продукта?

На первую часть вопроса у меня ответ однозначный: если у вас нет четкого понимания (а лучше - планирования) всех затрат, вы не можете управлять своим бизнесом и масштабировать его. Потому что все схемы, допускающие примерные расчеты, ломаются, когда начинается рост. Да и планировать и прогнозировать рост без цифр невозможно.

Так, у нашего магазина, с маржой от 20 до 30% (весьма неплохо), чистая прибыль оказывается 5-10%. И если спланировать инвестиции в расчете на маржу - модель не будет работать.

Поэтому, в проектах считаем все до копейки: и затраты (на маркетинг, а в собственных проектах - вообще все), и результаты.

А вот вопрос: стоит ли закладывать все свои затраты в стоимость продукта - уже интереснее.

С одной стороны, если не учитывать, так можно и в минус уйти.

Это, кстати, любимая ошибка фрилансеров, в том числе моя на старте. Я назначала стоимость услуги, исходя из времени, за которое я готовила, например, стратегию продвижения. Не учитывая время на поиск клиентов, переговоры до и в процессе работы, внесение правок и мелкие задачи, которые я делала для клиентов бонусом. В итоге, времени тратила много, а зарабатывала - не очень.
Помимо времени, у вас могут быть затраты на персонал, инструменты для работы, логистику…

С другой стороны - если ваши затраты невелики, можно сделать клиенту подарок, не беря с него за это деньги и получая взамен лояльность.

А клиент знает, что вы ему что-то там подарили? Или воспринимает это как должное? Тогда и лояльности не будет (это вообще сегодня редкий зверь, но пост не о том).

И как быть? Решение есть, но про него завтра.

Оптимизируем… стоимость

Как обещала вчера, мое решение задачи включать ли абсолютно все затраты в стоимость продукта.

В себестоимость мы однозначно включаем все. Чтобы вы оперировали реальными, а не примерными цифрами.

Стоимость продукта для клиента устанавливаем единую, без подробностей, сколько часов у вас уходит дополнительно, или сколько материалов вы потратите в процессе. Так и клиент не путается, сколько же он в итоге должен заплатить, и вопросов меньше. Мне как-то раз предложили: за стратегию я заплачу, а за изучение моей целевой аудитории и конкурентов - нет, это же вам нужно, а я их итак знаю. И без разницы, что это неотъемлемая часть разработки стратегии. На этапы я, кстати, не делила, просто рассказала как проходит работа 🙈😂

Если хотим дать клиенту подарок или бонус, выделяем недорогую для вас, но значимую для клиента часть продукта и проговариваем, что ее он получает бесплатно. Проговаривать желательно несколько раз, в разных форматах, чтобы точно понял, что вообще-то могли и не дарить)

Жду 💙 от тех, кто молодец и именно так и делает. И 🔥 от тех, кто забирает внедрить.

Автор 🆚 копирайтер

Что вижу, о том пою: сегодня обсуждали качество контента с командой клиента и как сделать его интереснее.

В нашей работе по сопровождению проектов мы часто готовим любые тексты для клиента, в том числе ведем соцсети. И есть два подхода:

1. Руководитель надиктовывает голосовые сообщения по нашему плану и мы превращаем их в тексты.
2. Руководителю и сотрудникам некогда (как я их понимаю!), поэтому тексты от и до пишет копирайтер, а сотрудники клиента проверяют их на фактические ошибки. Примерно так живут все крупные проекты.

Угадайте, при каком подходе тексты получаются гораздо интереснее?

Сегодня обсуждали, как делать классные тексты при исходном 2 варианте. Больше времени у сотрудников, безусловно, не появится. Но можно получить максимум даже за 5 минут, если подготовиться заранее.

🔹Используем информацию из кастдева при составлении контент-плана. Пишем о том, что действительно интересно аудитории.

🔹Проводим интервью с клиентами и сотрудниками компании и оформляем их в кейсы и микрокейсы.

🔹Вместе обсуждаем формулировки вопросов к сотрудникам, чтобы найти интересные примеры по теме публикации.

Для тех, кто молодец и пишет сам - готовим с Елизаветой Викуловой шикарного помощника, очень жду его сама! Ставьте 🔥, кто тоже хочет облегчить себе жизнь, буду рассказывать подробнее про нашу задумку.

Теория относительности маркетинга

Почему у одних людей/компаний связка или инструмент отлично работают, а у вас - нет?

Начнем с очевидного:
разные вводные:
- продукт, ЦА, окружение, опыт, ресурсы… У нас не лабораторный эксперимент, полностью повторить все условия никогда не получится.
- разное время: то, что великолепно работало несколько месяцев назад, сегодня может сработать гораздо хуже. А за год сегодня картина вообще кардинально меняется.
- длительность: иногда нужно долго бить в одно место, чтобы наконец-то сработало. Отдача от блога с одинаковым числом подписчиков, когда их собирали и грели несколько лет и когда собрали за месяц, совершенно разная. Причем может быть лучше (аудитория доверяет и рада купить все, что вы предложите), а может и хуже, если вы уже продали всем, кто готов был купить, а новой аудитории нет.

Но есть и еще один фактор, на который я сама долго не обращала внимания: тип личности, психологические особенности, архетип предпринимателя.

Если предлагаемое решение вступает с ними в конфликт: маркетинг бессилен, внутреннее сопротивление будет настолько сильным, что не даст получить результат. И закономерный итог: я же говорил, что это не сработает!

Либо сработает, но вам будет настолько плохо, что «деньги не в радость».

Например, недавно я писала про то, что нужно включать в стоимость все затраты, а бонусы для клиентов тщательно выбирать. Но, если у вас сильный архетип «славного малого», «заботливого», да еще и работаете как помогающий практик, послушавшись этого совета вы как раз и получите тот самый внутренний конфликт. И здесь могут сработать совершенно другие схемы.

Так что, выбирайте маркетолога, который похож на вас 🙂. Тогда вы будете мыслить одинаково и все сработает. Например, у меня ведущие архетипы - «правитель» и «мудрец». И у клиентов, с которыми получаются лучшие результаты - один из них также ведущий.

Компромиссный вариант - специалист, который умеет адаптировать решения под максимально близкий вам образ действий.

P.S. У меня освободилось время для нового проекта, вдруг это именно ваш? Обсудить можно в сообщении каналу/ мне лично или созвониться.

Ходют тут всякие!

Хотела все-таки рассказать про новый продукт, но у меня сегодня пригорело на тему стиля общения, которым представители компании общаются с клиентом.

Дано: я не специалист в услуге Х, прекрасно это понимаю и хочу консультацию продавца, чтобы сделать все правильно.

Как можно указать, что где-то я придумала неправильно:

💕с заботой, «смотрите, как можно улучшить ваш проект, чтобы он стал эффективнее»

💔снисходительно, «очередной идиот на мою голову»: «так делать нельзя, вы ничего не понимаете»

Второй вариант часто связан с усталостью и выгоранием, но очень четко считывается клиентами.

Давайте обсудим, на ваше решение влияет в каком тоне с вами разговаривает менеджер/продавец?

Однажды я сдалась или сколько правок - это нормально

Одно из направлений нашей работы - это контент-маркетинг. Мы готовим страницы и статьи для сайтов, посты для соцсетей, рассылки и любые другие коммерческие тексты. Здесь у меня несколько принципов:

- заказчик, как главный эксперт, обязательно участвует в подготовке текстов, связанных с его областью экспертизы.
- готовые тексты согласовываем.
- нейросети используем, но как исходную точку, текст обязательно дорабатывает живой человек, обладающий логикой (мне это очень важно), грамотной речью и стилем.

Обычно, уходит 1-2 месяца, чтобы подстроиться под проект и правки становятся минимальными. Но есть проект, в котором в процессе согласования текстов участвуют 4-5 человек. В итоге, правки иногда противоречат друг другу, а иногда уже согласованный текст приходится переделывать после публикации 🙈

В итоге, очень долго не могли наладить регулярный контент (спустя 8 месяцев все еще случаются пропуски, хоть сейчас это и редкость). А сам процесс работы занимает сильно больше времени и очень напряженный.

Сейчас прорабатываем регламент взаимодействия и мой личный вывод - в согласовании текстов все-таки должны участвовать 1-2 человека: эксперт и ответственный за маркетинг со стороны компании. Иначе мы ходим по кругу)

Именно так когда-то произошло с моей кандидатской диссертацией. Правки к ней предлагали:
- мой научный руководитель
- заведующий кафедрой
- рецензенты с кафедры
- рецензенты от диссертационного совета
- все, кто присутствовал на предзащитах на кафедре и в дисс. совете.
А еще, так получилось, что мы меняли диссертационный совет (открыли в моем городе) и все согласования пошли по второму кругу.

Я сломалась, когда мне предложили концепцию, максимально близкую к тому, что была у меня изначально. Было чувство, что от меня в диссертации практически ничего не осталось и я отказалась от защиты.

В общем, главная мысль - перфекционизм в текстах часто лишний. Ошибок в содержании быть не должно, а стиль и орфография с пунктуацией уходят на второй план. Сегодня важнее просто делать - публиковать, чем бесконечно доводить до идеала. Даже книги давно не вычитывают до 0 ошибок, а посты в соцсетях - тем более. Есть лишняя запятая - значит будет больше комментариев 🙂

P.S. Зато у меня вырос персональный фотограф - дочка 💙

По любви или по расчету? Или сложности взаимоотношений с новыми продуктами

Когда предприниматель создает новый продукт, можно идти двумя путями:

1. Формирование продукта - изучаем свою аудиторию и выбираем характеристики и состав продукта, максимально подходящий для нее. Подходит, если у вас уже есть своя аудитория, которая, скорее всего, купит все, что вы предложите. Опасность: в мире есть другие сегменты аудитории, которые могут быть интереснее, но у них совсем другие требования к продукту.

2. Формирование клиента - есть любимая идея для продукта и вы ищете, кому он больше всего подойдет. Часто, такой продукт создается в первую очередь для себя и вы ищете похожих людей, с которыми будет максимально легко работать. Опасность: таких людей может оказаться слишком мало.

В это время, маркетолог идет перебирать разные комбинации аудитории и продукта и ищет, где деньги. Чем больше у вас вариантов аудитории и продукта, среди которых вы выбираете итоговое сочетание - тем успешнее будет новый продукт.

Работает именно с маркетологом, потому что нет сильной эмоциональной вовлеченности ни в идею продукта, ни в аудиторию.

Не подходит экспертам, которые лично оказывают услугу. Им, наоборот, очень важно влюбиться и в продукт, и в аудиторию.

А у меня уже почти Новый год - начинаем планировать подарки и составлять планы на 2026. Если вам тоже надо - приходите, как раз все успеем!

- Алиса, мама сказала «нельзя, чтобы ты помогала мне с домашкой»!

Недавно обсуждала с дочкой (она во 2 классе), можно ли делать уроки вместе с Алисой от Яндекс. Поговорили о том, что если она сама не будет знать как выполнить задание, то никогда не поймет, что нейросеть ошиблась. А они ошибаются и сочиняют. Особенно, при неправильном или неточном запросе.

В итоге, через пару дней она в разговоре с Алисой и выдала фразу из заголовка. И решила все сама. Горжусь!

А тут и мне ответочка от нейросетей прилетела: рекомендую клиенту Pinterest как источник трафика на сайт и в ТГ-канал. Схема не раз опробованная, тем более нужная нам аудитория, там точно есть.

И получаю сообщение про ответ ИИ на мою рекомендацию:
«Абсолютно нет, эта ниша для вас не подходит, потому что там нет целевых заявок».

Сначала я очень удивилась.
Потом разозлилась. Что значит, мой опыт и знания будет какая-то нейросеть сейчас перечеркивать?
А потом поняла, что здесь ответ по «одноходовке» и напрямую из Pinterest, заявок, конечно, не будет. Я на это и не рассчитывала, планируя вести в ТГ-канал, бота и там прогревать. И успокоилась. Проблема снова в неправильно сформулированном запросе.

Мой вывод: ИИ - это очень хорошо, как инструмент и помощник для рутинных задач. Но понять всю задумку из нечетко сформулированного запроса сможет еще не скоро.

Здесь напрашивается какая-нибудь реклама, но ее не будет. Лично я пока не очень глубоко погрузилась в тему, использую нейросети для подбора нужной мне информации (проверить источники по ссылкам бывает быстрее, чем через поисковик), вариантов заголовков и структуры текстов, генерации картинок. Пользуюсь тем, что моя команда разобралась лучше и учусь, конечно же.

А у вас какой опыт? Интересно, если такие моменты, иногда конфликтные, буду освещать?

Встретимся?

23 октября буду в Москве, есть два слота для офлайн-консультаций по цене онлайн.

Напомню, с какими вопросами можно и нужно ко мне:
- выбрать фокус на 2026 год и спланировать продвижение,
- обсудить вашу линейку продуктов,
- какие каналы для общения с клиентами вам подойдут
- и как добавить впечатления на любом из этапов работы.

Особенно рада буду увидеться с теми, с кем уже работала раньше. Для вас особые условия на консультацию 💙

Чтобы обсудить подробности, пишите мне лично @PopovaE или в сообщения канала.