5 принципов настройки удаленных продаж, чтобы не ходить в офис.

Сделать план продаж
Под план продаж маркетинговый план
Под планы мотивацию сотрудников
Настроить отчетность на Power Bi
Настроить CRM: интеграции с Textback, Инфобот, Sipuni, Wazzup, Скорозвон

Пункты кажутся простыми, но на самом деле дают самый топовый результат.

Как нанимать и мотивировать?

➡️ Автоматизированная воронка. Она отсеивает тех, кто не сильно заинтересован в работе.
➡️ Далее hr просматривает и отбирает потенциальных сотрудников. Проходит обычно около 10%.
➡️ Чтобы сэкономить время и сразу проверить способности человека, можно поставить его в ситуацию сложную ситуацию.
➡️ Если человек успешно прошёл предыдущие этапы, можно предложить ему продать товар или услугу фирмы. Уже по результатам такой проверки делаем окончательные выводы.
➡️ Потенциальный сотрудник справился со всеми задачами? Теперь нужно посмотреть на его работу в различных ситуациях. На этом этапе он изучает продукт и работу фирмы, проходит адаптацию. Важно, чтобы сотрудник сам разбирался с проблемами, вникал в вопросы и быстро обучался. Иначе зачем он вообще в фирме нужен?

Поделитесь, сколько сотрудников наняли за последний месяц?

Топ-5 шагов качественного маркетинга:

Считайте план по лидам от планов по продажам. По формуле: заявки по месяцу = плановая выручка/на средний чек*на эталонную конверсию + 20%
Принцип "проси больше, получишь то, что нужно": Если Лид дешевый, планируем на 20% больше
Используйте формулу мотивации к1*к2, где к1 это число Лидов, к2 их стоимость. К1 = окладу или половине или нулю, менее 80% плана = 0 от 80-100% плана 0,5 оклада, 100% и более 1 оклад; понижающий коэффициент к2 меняется от выполнения плана по цене заявок. Если заявки дорогие он может быть 0, при средней стоимости 0,8, при хорошей цене 1,2
Настройте аналитику: сколько выручки из каждого канала, сквозная, по точке входа и выхода (то есть откуда пришёл клиент и после чего купил
Сделайте общий чат, где маркетологи будут писать отчёт по плану в формате: план/факт/ процент выполнения плана на текущую дату

3 принципа построения системы мотивации по методу Уколовой

Принцип Дарвина. Вы должны создать такую систему мотивации, которая бы естественным образом отсеивала слабых и удерживала сильных. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Тогда плохие сотрудники будут уходить, освобождая место для более эффективных.

Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятна. Если вы проводите отдельные тренинги для сотрудников, чтобы научить их разбираться в системе мотивации, значит она у вас построена неправильно.

Принцип больших порогов. Нужно разделить план продаж на уровни с большой разницей в зарплате.
Например:
— за выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы;
— за 80-100% — плюс 40% от оклада;
— за 100-120% — плюс 60% от оклада;
— более 120% — плюс целый оклад.

Ставьте реакции, если понравились принципы!

Топ-5 способов анализировать воронку продаж

По каналам продаж. Изучайте, какие каналы продаж самые эффективные – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т.д.

По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром.

По текущим клиентам. Здесь нужно смотреть, как происходят вторая, третья и следующие продажи.

По новым клиентам. Обязательно нужно смотреть, как переходят с этапа на этап потенциальные клиенты с момента первого контакта и до оплаты вашего товара или услуг.

По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше, задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении и параллельно пересмотрите свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продается плохо.

Если хотите знать, как избежать таких ситуаций — жду вас на обучении!

Заметила, что вокруг меня одни миллиардеры. Хотя по статистике всего 7,4% населения России имеет доход выше 100 000 рублей

Знаете, почему? Просто я делаю миллиардеров своими руками. И создаю это окружение вокруг. Такой инсайт.

Маркетолог не выполняет план? А что, если дело не в нем?!...

Знаете фразу «Нет ножек — нет велосипедика»? На видео рассказываю, о чем это!
Делитесь, а вас все есть в компании? И ножки, и велосипедик?)

Первый офлайн тренинг в этом году в Москве! 🔥

19 мая, в 12:00 по мск не пропустите тренинг «Система бизнеса НА МИЛЛИОН $»

Главные секреты успеха: МЫШЛЕНИЕ + ИНСТРУМЕНТЫ
🔝Узнайте, как заработать 1 000 000 $ прибыли на своей нише

Когда вы видели миллиардера, готового положить все карты на стол и рассказать систему 300 людям? 💥

Екатерина Уколова выявила систему, некую последовательность внедрения инструментов, которая позволяет бизнесам кратно расти. Об этих связках НИГДЕ НЕ РАССКАЗЫВАЮТ, но на тренинге 19 мая вы узнаете ВСЕ СЕКРЕТЫ!

Екатерина раскроет 30 денежных блоков, которые мешают вам расти и расскажет методику на миллион долларов. Вы готовы стать лучшим в своей нише?

Тогда не пропустите первый тренинг в Москве в этом году!


📚🔝Новая книга Екатерины Уколовой в подарок каждому участнику!

🗓️Офлайн, 19 мая, 12:00 по МСК

🔥Время менять свою жизнь. Регистрируйтесь по ссылке прямо сейчас: https://event.sales-code.club/system?utm_sourse=tg

Всего 300 мест, не упустите свой шанс!

Зачем дарить подарок сотруднику, который увольняется?

Огромная ошибка в работе с отделом продаж — отсутствие обязательного и четкого контроля

☑Внедрите постоянный контроль над менеджерами. Будет проще, если вы выпишите все, что должен делать менеджер, как его мотивировать и как контролировать. ⠀

Средства контроля должны быть дешевыми и простыми для вас. Используйте видеонаблюдение, слушайте звонки, смотрите статистику в CRM, наймите тайных покупателей.⠀
⠀
Проводите регулярно собрания с менеджерами. Сделайте чат, в котором сотрудники будут писать, что сделано в течение дня. ⠀

Полезен такой контент? Ставьте реакции, если нужно больше такого контента

Важно описывать кейсы. Зачем? Ответ на видео

План по возврату потерянных клиентов:

Определите критерии, какие компании вы будете считать ушедшими:
— кто давно не покупает;
— кто при расчете NPS (рейтинга лояльности клиентов поставил вам от 0 до 6 баллов из максимальных 10;
— кто обращался несколько раз, но так ничего и не заказал;
— кто не выходит на связь;
— тот, кто попал в конфликтные ситуации.

Посчитайте следующие показатели:
— количество отказов;
— динамику отказов;
— по каким направлениям есть отказы;

Установите причины отказов.

Составьте список всех потерянных клиентов и решите, кого действительно нужно возвращать. Здесь можно руководствоваться разными принципами: размером выручки, которую приносили, частотой закупок, важностью клиента для имиджа.

Придумайте способы возврата клиентов. Это могут быть уникальные предложения, подарки, скидки, партнерское соглашение.

О контенте и о том, зачем он нужен. Запоминайте!

В постановке планов продаж есть специфика. Что нужно учитывать?

Сезонность. В разное время года ставятся разные планы.

Если у вас есть входящая воронка, то есть идет трафик из интернета и вы его конвертируете, то мы начинаем ставить план продаж от количества продаж, затем закладываем все конверсии, и выходим в итоге на трафик или количество лидов, которые мы можем получить. И уже после этого делаем декомпозицию по планам продаж.

Если у вас есть текущая клиентская база, то по каждому клиенту мы ставим планы индивидуально. Ориентируйтесь на долю в клиенте.

Обязательно ставьте планы по каждому продукту. Если продуктов много - ставьте по группам продуктов.

Не забывайте привязывать планы к системе мотивации сотрудников.

Ставьте реакции, если было полезно

Чем шире ниша, там больше рынок — простая, но важная вещь на видое

Перед тем, как создавать личный бренд, создайте правильный фундамент

Чтобы увеличить продажи, сделайте два отдела продаж — отдельный по новым клиентам, отдельный — по текущим. У меня был кейс, когда мы увеличили продажи с 650 миллионов до 1 млрд 200 тысяч, только за счет этого инструмента!
Разработайте отдельную мотивацию, поставьте отдельного РОПа на отдел продаж по новым клиентам.

Дело в том, что когда у вас есть текущая база и менеджеры продают одним и тем же клиентам, они начинают получать гарантированный доход, который мешает им действовать активно и привлекать новый трафик.

Лучшая трета — это обучение. Потому что это — ваша главная инвестиция

Что бы вы выбрали для ребенка: квартиру или образование?

Многие говорят, что для девочки важно квартиру. Делюсь своим примером: моей маме не досталась квартира от ее родителей, но она как и я хотела лучшей жизни для дочки. Чтобы у меня был фундамент. В итоге я жила в квартире до 18 лет.

Мне было максимально комфортно. Я тогда была продавцом с зарплатой 8000 рублей, 7 ночей через 7 ночей. Квартира была зоной комфорта. А дальше ее отняли.

Маме понадобились деньги на строительство ее дома в Геленджике и она продала квартиру, а я переехала в коммуналку с соседом алкоголиком. И тут я сообразила, что нужно как-то зарабатывать денежки, потому что так я жить не хотела.

Я долго обвиняла маму, что она не дала мне жилья и мне было очень больно. Привыкла жить хорошо, и тут на тебе. Пришлось много-много работать… А дальше вы знаете. Банк, сертификация, свой бизнес.

Я вот думаю, что если тогда вместо квартиры получила бы хорошее образование, это толкнуло бы меня к еще большим результатам. Поэтому когда встает вопрос, образование или квартира, для своих детей я выбираю первое. Чтобы у них была мотивация и возможность испытать эмоции от самой главной покупки в жизни. И чтобы у них было окружение, которого не было у нас.

Согласны?