Как построить отдел продаж с нуля в кризис? 6 шагов

Ирина Швед — владелица частного агентства занятости. До работы со мной у компании не было отдела продаж вообще. Сейчас выстроена четкая структура и создан отдел продаж с 0. Как это сделать?

1. Сделайте план продаж
2. Мотивация, привязанная к плану продаж. Сумма планов сотрудников должна быть на 20% больше, чем то, что в вашем плане. Также включите промежуточные показатели эффективности и оклад.
3. Настройте CRM в виде воронки. Для новых и старых клиентов должны быть разные воронки! Также своя воронка должна быть для каждого канала продаж.
4. Сделайте интеграцию с соцсетями и сервисами
5. Настройте систему отчетность — активность работы сотрудников, отчет по воронке, отчет по трафику разговоров.
6. Не забудьте подключить входящий трафик и сквозную аналитику, чтобы видеть, откуда и какой объем выручки приходит.

Полезно? Ставьте реакции!

Что такое саморегуляция? Это про бизнес и про жизнь

Какие могут быть косяки в работе отдела продаж узкой ниши:

❗️Не нанимайте РОПа из других ниш. К примеру, РОП из сферы услуг понятия не имеет, что такое остатки на складах и как с этим работать.
❗️Не ошибитесь с выбором CRM-системы. Я рекомендую начать с базовых облачных решений, а не делать сложную интеграцию. Лучше начать с daewoo matiz, чем с bentley.
❗️Ставьте планы в соответствии с возможностями. Определите, сколько единиц продукта вам нужно продавать, поймите, сколько лидов вам нужно для этого и, таким образом, у вас родится план и маркетинговый план.

💯Кстати говоря, в некоторых нишах планы ставятся стык в стык. Дельта может составлять не больше 10%, то есть менеджер начинает получать бонусы при выполнении плана от 90%. И 90% - это фактически ваши 100%.

Что такое быть здесь и сейчас? Это про концентрацию и разделение личной жизни и работы

Как создать УТП, которое будет продавать? Самые распространённые ОШИБКИ при составлении УТП

Использование местоимения «мы»: мы можем, мы производим и т.д. Скучно и начисто лишено уникальности.
Слово «можете» и его производные: «Можем организовать доставку». А можем и не организовать? Неубедительно.
Не указана выгода, особенно, если аналогичный товар продается в других местах.
Не понятно, что именно получит клиент.

Согласны? Ставьте реакции!

Очень важно повышать свои стандарты во всех сферах

Как увеличить выручку БЕЗ ВЛОЖЕНИЙ? 6 простых шагов для роста любого бизнеса

1️⃣Получите объективную картину работы менеджеров. Соберите отчетность: сколько сейчас заявок обрабатывают менеджеры в целом и каждый по отдельности.

2️⃣Увеличьте количественные и качественные показатели работы продавцов.

Например, менеджер в день делает 100 звонков. В 20 из них клиент интересуется предложением или совершает покупку. Тогда количественным показателем будет число звонков, а качественным – конверсия на следующий этап воронки продаж.

Подумайте, чего не хватает менеджерам для увеличения конверсии. Возможно, правильной организации времени, технического оборудования или знаний техники продаж.

3️⃣На основе этих данных поставьте менеджерам новые планы по количеству и конверсии.

4️⃣Привяжите мотивацию сотрудников к новым планам.
Внедрите принцип Светофора и ежедневные собрания, чтобы отслеживать выполнение планов. Чтобы стимулировать менеджеров продавать больше, можно дополнительно внедрить нематериальную мотивацию. Напишите, если нужен пост о ней.

5️⃣Ежемесячно выделяйте лучших сотрудников и награждайте их. Если у вас несколько отделов продаж - делайте конкуренцию между ними, чтобы у сотрудников была мотивация продавать больше.

6️⃣Каждую неделю обязательно внедряйте в продажи хотя бы одно новое действие – новый отчет, новый скрипт продаж. Так бизнес не будет застаиваться на месте, а начнет расти.

Вы знали, что некоторым сотрудникам можно вообще не платить оклады?

Чтобы увеличить продажи, сделайте два отдела продаж — отдельный по новым клиентам, отдельный — по текущим. У меня был кейс, когда мы увеличили продажи с 650 миллионов до 1 млрд 200 тысяч, только за счет этого инструмента!

Разработайте отдельную мотивацию, поставьте отдельного РОПа на отдел продаж по новым клиентам.

Дело в том, что когда у вас есть текущая база и менеджеры продают одним и тем же клиентам, они начинают получать гарантированный доход, который мешает им действовать активно и привлекать новый трафик.

Какой на самом деле шанс заработать больше 1 млн в своем бизнесе?

Что применять владельцам оффлайн бизнеса, когда все переходят в интернет?

В первую очередь,конечно, бизнесу необходимо переходить в онлайн. Трафик в интернете во много раз больше.
Следующий момент работы в офлайн - автоматизация. Самый простой способ подключить автоматизацию, если вообще ничего нет - телефония.
Еще один способ выжить в кризис - поменять целевую аудиторию. Так иногда бывает, поскольку для старой аудитории что-то уже не актуально и нужно переходить, например, в эконом сегмент.
Последний инструмент - поиск нового рынка. Посмотрите, что есть рядом с вашим рынком, где вы можете работать, где можете зарабатывать.

Нужно больше таких постов? Ставьте реакции, если да!

У вас есть проблемы с личными границами? Объясняю на примере сотрудников

3 ошибки в продажах, которые допускают даже профи

📌Отсутствие декомпозиции. Обязательно ставьте цели по прибыли, маржинальности, обороту. Разбейте каждую цель по каналам. В каждом канале разделите продажи на новых и текущих клиентов.

📌Отсутствие маркетингового плана. Сделайте таблицу с таким планом.
Мой маркетинговый план, кстати, состоит из 80 пунктов. Это огромный объем работы, который мы делаем достаточно долго. Но начинайте с малого и не бойтесь )

📌Отсутствие знания продукта, знания продаж у менеджеров по продажам. Разработайте книгу продаж, учебник по продукту. Настройте тестирование по продукту для менеджеров. Необходимо, чтобы каждый менеджер знал все о продукте и мог не только ответить на любые вопросы, но и закрыть возражения.

Окружение — это не про дружбу и походы в баню. А про что?
Смотрите видео

10 моих правил делегирования в бизнесе 🔥

👉🏻 Декомпозиция поставьте план до действий каждый день.
👉🏻 Определите ключевой конечный продукт сотрудника, за что он отвечает.
👉🏻 Настройте отчетность.
👉🏻 Сделайте перекрестную мотивацию с другим подразделением, чтобы другое подразделение контролировало данного сотрудника.
👉🏻 50% фикс и 50% переменная часть.
👉🏻 Набирай по ценностям (мои: умение работать автономно, делать большее меньшими средствами, добиваться результата любой ценой).
👉🏻 Давать больше ответственности и кпи, если справляется.
👉🏻 Не решать вопросы за сотрудника, даже если это приносит вред компании в моменте.
👉🏻 Когда приходят с вопросом, спросить решение у сотрудника.
👉🏻 Помнить, что бизнес это результаты руками других людей, пусть даже лучше чем вашими.

Как вам правила? Ставьте реакции!

В маленьком городе люди не хотят делиться
Согласны? Ставьте реакции

Как построить отдел продаж с нуля в кризис? 6 шагов

Ирина Швед — владелица частного агентства занятости. До работы со мной у компании не было отдела продаж вообще. Сейчас выстроена четкая структура и создан отдел продаж с 0. Как это сделать?

1. Сделайте план продаж
2. Мотивация, привязанная к плану продаж. Сумма планов сотрудников должна быть на 20% больше, чем то, что в вашем плане. Также включите промежуточные показатели эффективности и оклад.
3. Настройте CRM в виде воронки. Для новых и старых клиентов должны быть разные воронки! Также своя воронка должна быть для каждого канала продаж.
4. Сделайте интеграцию с соцсетями и сервисами
5. Настройте систему отчетность — активность работы сотрудников, отчет по воронке, отчет по трафику разговоров.
6. Не забудьте подключить входящий трафик и сквозную аналитику, чтобы видеть, откуда и какой объем выручки приходит.

Как сохранить энергию? Ответ на видео

3 пункта, без которых не получится построить ни один отдел продаж

Зона управляемости. Главный принцип – чем меньше людей находятся в подчинении у одного руководителя, тем эффективнее работает отдел продаж. Предлагаем ориентироваться на такие цифры:
• у одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7 человек в непосредственном подчинении
• у одного топ-менеджера должно быть не более 5 руководителей в непосредственном подчинении.

Наличие руководителя отдела продаж. Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Эту штатную единицу никак нельзя пропустить. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.

Разделение функций. Важно разделить функции между менеджерами, чтобы каждый из них одновременно не занимался всем. Как минимум, у вас должны быть менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории. Потом сотрудники, которые закрывают сделку. И те, кто продолжает их обслуживать, продавать дальше такой же или уже другой товар вашей компании.

Согласны? Ставьте реакции, если хотите внедрить все три

Некоторые бизнесы требуют больших вложений. Почему это ошибка для мозга? Смотрите видео!