Важно описывать кейсы. Зачем? Ответ на видео

План по возврату потерянных клиентов:

Определите критерии, какие компании вы будете считать ушедшими:
— кто давно не покупает;
— кто при расчете NPS (рейтинга лояльности клиентов поставил вам от 0 до 6 баллов из максимальных 10;
— кто обращался несколько раз, но так ничего и не заказал;
— кто не выходит на связь;
— тот, кто попал в конфликтные ситуации.

Посчитайте следующие показатели:
— количество отказов;
— динамику отказов;
— по каким направлениям есть отказы;

Установите причины отказов.

Составьте список всех потерянных клиентов и решите, кого действительно нужно возвращать. Здесь можно руководствоваться разными принципами: размером выручки, которую приносили, частотой закупок, важностью клиента для имиджа.

Придумайте способы возврата клиентов. Это могут быть уникальные предложения, подарки, скидки, партнерское соглашение.

О контенте и о том, зачем он нужен. Запоминайте!

В постановке планов продаж есть специфика. Что нужно учитывать?

Сезонность. В разное время года ставятся разные планы.

Если у вас есть входящая воронка, то есть идет трафик из интернета и вы его конвертируете, то мы начинаем ставить план продаж от количества продаж, затем закладываем все конверсии, и выходим в итоге на трафик или количество лидов, которые мы можем получить. И уже после этого делаем декомпозицию по планам продаж.

Если у вас есть текущая клиентская база, то по каждому клиенту мы ставим планы индивидуально. Ориентируйтесь на долю в клиенте.

Обязательно ставьте планы по каждому продукту. Если продуктов много - ставьте по группам продуктов.

Не забывайте привязывать планы к системе мотивации сотрудников.

Ставьте реакции, если было полезно

Чем шире ниша, там больше рынок — простая, но важная вещь на видое

Перед тем, как создавать личный бренд, создайте правильный фундамент

Чтобы увеличить продажи, сделайте два отдела продаж — отдельный по новым клиентам, отдельный — по текущим. У меня был кейс, когда мы увеличили продажи с 650 миллионов до 1 млрд 200 тысяч, только за счет этого инструмента!
Разработайте отдельную мотивацию, поставьте отдельного РОПа на отдел продаж по новым клиентам.

Дело в том, что когда у вас есть текущая база и менеджеры продают одним и тем же клиентам, они начинают получать гарантированный доход, который мешает им действовать активно и привлекать новый трафик.

Лучшая трета — это обучение. Потому что это — ваша главная инвестиция

Что бы вы выбрали для ребенка: квартиру или образование?

Многие говорят, что для девочки важно квартиру. Делюсь своим примером: моей маме не досталась квартира от ее родителей, но она как и я хотела лучшей жизни для дочки. Чтобы у меня был фундамент. В итоге я жила в квартире до 18 лет.

Мне было максимально комфортно. Я тогда была продавцом с зарплатой 8000 рублей, 7 ночей через 7 ночей. Квартира была зоной комфорта. А дальше ее отняли.

Маме понадобились деньги на строительство ее дома в Геленджике и она продала квартиру, а я переехала в коммуналку с соседом алкоголиком. И тут я сообразила, что нужно как-то зарабатывать денежки, потому что так я жить не хотела.

Я долго обвиняла маму, что она не дала мне жилья и мне было очень больно. Привыкла жить хорошо, и тут на тебе. Пришлось много-много работать… А дальше вы знаете. Банк, сертификация, свой бизнес.

Я вот думаю, что если тогда вместо квартиры получила бы хорошее образование, это толкнуло бы меня к еще большим результатам. Поэтому когда встает вопрос, образование или квартира, для своих детей я выбираю первое. Чтобы у них была мотивация и возможность испытать эмоции от самой главной покупки в жизни. И чтобы у них было окружение, которого не было у нас.

Согласны?

Без ТЗ результат — ХЗ. Согласны?

Сохраняйте 15 функций руководителя продаж:

1. Проводить собрания каждый день
2. Слушать 2 звонка и 1 встречу в день
3. Мониторить отчетность
4. Проводить встречи по Pipeline 2 раза в неделю
5. Проводить мотивационные встречи раз в две недели
6. Проводить тренинги по навыкам продаж, на те моменты которые не срабатывают в звонках
7. Автоматизировать воронки чат ботами, инфоботами
8. Разработка скриптов и выкладка их на СКРИПТОГЕНЕРАТОР
9. Создание конкурсов с целью догонку планов
10. Аудит модели продаж и масштабирование
11. Разработка навыковой модели
12. Подзакрытие сделок
13. Постановка планов и декомпозиция
14. Найм Менеджеров по продажам
15. Формирование профиля сотрудников

Вы человек-бренд или уборщица?

О чем я? Смотрите видео!

Формула миллиарда
Миллиард = система + мышление + энергия + люди

Один ты миллиард не сделаешь. Нужен наставник, человек, который за руку проведет к этому.

Я знаю, как сделать вообще в любой нише миллиард. Только ради этого уже стоит учиться. А можно конечно найти дела поважнее миллиарда) Но и конечная точка уже у вас будет другая

Почему важно взаимодействовать со СМИ?
Рассказываю, растет ли от этого бизнес

Чтобы увеличить обороты, мы внедрили несколько методик в работу компании:

❗️+10% - Декомпозиция бизнеса. Например, если у вас розничный магазин, посчитайте трафик мимо точки, трафик в точку, определите, сколько человек примерило обувь/одежду или сколько людей заинтересовались товаром. Ведите статистику - сколько купило, есть ли комплексность продаж и т.д.
По-максимуму посчитайте все цифры и поймите, в каких местах и за счет чего можно увеличить продажи.

❗️+10% - Замерьте текущую конверсию, текущий средний чек и поставьте менеджерам по продажам эти данные в KPI. К примеру, если они получают за выход 1000р, то добавьте еще 200р - за конверсию и 150р - за средний чек.

❗️+10% - Улучшите качество работы менеджеров по продажам. Контролируйте их через камеры, которые также пишут звук и систему тайных покупателей. Включите это в мотивацию.

❗️+10 % - Чуть повысьте план от того, что вам хочется. По принципу «проси больше - получишь то, что хочешь».

Внедряйте все эти пункты и получайте +40% к продажам!

У вас бизнес-осьминог?
Проверяйте на видео!

5 основных ошибок при построении отдела продаж:

❗️Неправильная организационная структура отдела продаж. Когда вы, например, не ставите руководителя отдела, не разбиваете менеджеров по процессам и каналам

❗️Неправильная система мотивации. Когда вы не ставите планы, платите просто % с продаж. Таким образом люди всегда останавливаются на том доходе, который им комфортен.

❗️Неправильное построение системы отчетности. При работе с отделом продаж нужно контролировать все цифры. Отслеживать нужно до 250 показателей. Декомпозируйте свой бизнес, разбейте его не цифры. Поймите, какие стандарты по выполнению должны быть. Таки образом вы сможете понять, движутся ли ваши сотрудники к своей цели.

❗️Отсутствие навыковой в модели. Обязательно на каждый звонок должен был чек-лист, в котором прописано 20-40 поведенческих индикаторов, которыми должен руководствоваться менеджер при разговоре.

❗️Отсутствие автоматизации отдела продаж. Минимум, который должен быть в каждой компании - CRM и IT-телефония.

Ставьте реакции, если полезно и нужно больше такого контента!

Энергия — это деньги
О чем я? Ответ на видео

4 инструмента для УВЕЛИЧЕНИЯ дохода

✅Главный инструмент - CRM или любое другое средство автоматизации

➖вы будете понимать, какие клиенты покупают и по какой причине
➖вы будете видеть, где есть пробелы в воронке продаж
➖вы поймете, какие активности и как часто совершают ваши сотрудники

✅Грамотная система мотивации персонала

➖обязательно поставьте каждому сотруднику планы. Если он не выполняет план - платите только оклад и мягкий оклад.

✅Система Дашбордов для руководителей

➖настройте систему отчетов, заранее их распишите и работайте с ними. По каждой цифре сделайте план-факт по системе светофора🟢🟡🔴

✅NPS

➖замеряйте по каждому клиенту каждый месяц или после каждой покупки. Оценивайте и помните - NPS должен быть выше 80%. У айфона, например, NPS 86. Рост NPS означает рост сарафанного радио и продаж

Полезно? Ставьте реакции!

Используйте принцип «много попыток, пока не получится»
Одна попытка — это мышление бедного

ТОП-5 ошибок в отделе продаж:

📌Отсутствие планов продаж. Необходимо поставить цели по прибыли, маржинальности, обороту. Разбейте каждую цель по каналам. В каждом канале разделите продажи на новых и текущих клиентов.

📌Неправильная мотивация в отделе продаж. Когда нет оклада, мягкого оклада и бонусов. И когда бонусы выплачиваются в любом случае, даже когда делается менее 80% плана.

📌Отсутствие правильных чек-листов по работе менеджеров. Нужно четко расписывать, что они должны говорить клиентам. Чек-лист можно автоматизировать через сервис Speech analytics. Сервис поможет понять, что говорит сотрудник, использует ли он правильные слова, фразы и конструкции.

📌Отсутствие маркетингового плана. Сделайте таблицу с таким планом. Например мой маркетинговый план состоит из 80 пунктов. Это огромная простыня, которую мы планируем заранее) Но начинали мы с трех строчек. У меня была таргетированная реклама, которую я планировала запускать на канале Ютуба и я планировала, сколько лидов зарегистрируется, сколько придет и сколько подаст заявку на мой курс. Поэтому начинайте с малого

📌Отсутствие знания продукта, знания продаж и менеджеров по продажам. Разработайте книгу продаж, учебник по продукту. Настройте тестирование по продукту для менеджеров.

Полезно? Ставьте реакции, буду писать о таком еще!