Добрый день!

Сегодня расскажу Вам о кейсе декабря 2025 года: решение сложных возражений в продажах оборудования CHINT. CHINT – это крупнейшая электротехническая компания Китая, в России работает уже 15 лет. https://chint.ru/

Мы выявили более десяти типовых возражений, влияющих на выбор продукции CHINT в России и провели целевой мастер-класс для электромонтажников и команды CHINT в России.

🔤 В чем проблема при решении возражений? Мы чаще всего спорим, отстаиваем, давим. Крайне редко мы соглашаемся. И поэтому возникает спор, конфликт, отказ клиента. Или избегаем обсуждения, снижаем ценность общения и не управляем переговорами.

Например, возражение для электромонтажника при выборе оборудования «Я не знаю такую марку оборудования, это несколько тревожит, и я что-то сомневаюсь в выборе CHINT».

Давление или избегание:
🐧 Марка уже 15 лет на рынке, какие тут могут быть сомнения?
🐧 Я рекомендую CHINT, не нужно так волноваться, нормальное оборудование.
🐧 Ну если не хотите, то выбирайте другое, только с моей стороны без гарантий тогда.

Как соглашаться с клиентом, не ухудшая своих позиций в переговорах? Вот несколько вариантов на примере возражения против CHINT:

✅ Согласие с темой: «Да, поддерживаю, нужно выбрать такое оборудование, которое точно подходит под Ваши задачи».
✅ Согласие с важностью: «Да, согласен, очень важно снять сомнения перед тем, как начать эксплуатацию».
✅ Согласие с эмоциями: «Да, понимаю Вас и поддерживаю, если что-то тревожит, то разберемся с этим в первую очередь».
✅ Частичное согласие: «Да, действительно, про CHINT иногда спрашивают и просят рассказать подробнее».

Искренне соглашайтесь в начале ответа на возражение и далее вместе с клиентом обсуждайте решения, это приводит к результату быстрее и лучше.

Об этом хорошо пишет Михаил Литвак в книге «Психологическое айкидо». Эта и другие книги по продажам собраны у нас по ссылке https://trainingpro.ru/materials#block-1696692

А какое самое сложное возражение встречаете Вы или Ваша команда?

✏ Напишите в комментариях — в следующем посте разберем все возражения по этой же методике.

➡️Если нужно проработать возражения системно — заказывайте целевой мастер-класс или программу обучения. Пишите «Возражения» в личные сообщения @TrainingProfi, обсудим.

Кейс CHINT подробнее:
https://trainingpro.ru/cases#block-1670525

Олег Щеглов

#TrainingPro
#CHINT

Как перестать тратить ресурсы на обучение впустую

7 ошибок в организации корпоративного обучения

Провели вчера внутреннюю сессию с закачиками и тренерами, выявили 7 частых и значимых для результата ошибок обучения:

🚩 Обучение без целей — отсутствие диагностики и привязки к бизнес-задачам
Самая частая и корневая ошибка. Заказ звучит как: «Нам нужен тренинг по переговорам». Но «тренинг» — это не цель, а средство. Когда нет чёткого ответа на вопрос «Какую бизнес-проблему (снижение цены отказов, рост среднего чека, ускорение цикла сделки) мы решаем?», обучение становится мероприятием ради мероприятия. Нет входной диагностики — нечего измерять на выходе.

🚩 «Волшебная таблетка» — вера в то, что одного тренинга достаточно
Ожидание, что 2-дневный тренинг раз и навсегда изменит поведение 30 человек. Это нарушает все принципы андрагогики. Навык формируется только повторением в течение времени. Без пост-тренинговой поддержки, практики, обратной связи и вовлечения руководителей эффект угаснет по кривой Эббингауза (забывания) за считанные недели.

🚩 «Всех под одну гребёнку» — игнорирование различий в группах и потребностях
Проведение одинаковой программы для топ-менеджеров и линейных сотрудников, для новичков и ветеранов. Результат: одним скучно, другие не успевают. Эффективное обучение требует сегментации по уровню опыта, ролям и конкретным дефицитам компетенций. Универсальность здесь — враг результата.

🚩 «Фокус на развлечении, а не на изменении»
Оценка успешности тренинга по силе эмоций и развлекательной составляющей («Все в восторге!»). Это подменяет цель. Задача — не «понравиться», а обеспечить перевод знаний в умения. Иногда самый результативный тренинг бывает методичным и сложным, а не просто весёлым. Обратная связь должна оценивать, «что я буду делать иначе завтра», а не только общее впечатление.

🚩Отсутствие вовлечения и ролевой модели руководителей
Руководитель отправляет команду на обучение, но сам в процесс не включается. Он не ставит целей до, не спрашивает о результатах после и не создаёт условий для применения нового. Для сотрудников это сигнал: «Начальству это не всерьёз». Самый мощный фактор закрепления навыков — требование и поддержка непосредственного руководителя.

🚩 «Чёрный ящик» — отсутствие измеримости и отчётности
Нет чётких, измеримых критериев успеха до начала программы (KPI). Итоговый отчёт — это сборник анкет удовлетворённости (Happy Sheets) и общие слова. Бизнес не видит возврата на инвестиции (ROI): что изменилось в показателях продаж, качества, скорости? Без этого обучение выглядит как статья расходов, а не инвестиций.

🚩 «Партизанская акция» — разрозненные, не системные мероприятия
Проведение тренингов как точечных акций, не связанных общей стратегией развития персонала. Это создаёт кашу из не связанных между собой знаний. Результат достигается, когда обучение — это не события, а непрерывный процесс, логично встроенный в цикл управления эффективностью (Performance Management).

🚩 Вывод:
Это не просто ошибки или проколы, а системные сбои. Они возникают, когда обучением занимаются как организацией праздника (заказали, провели, забыли), а не как управлением изменениями. Ключ — сместить фокус с мероприятия на процесс, где каждый этап, от диагностики до интеграции в работу, спроектирован для получения измеримого бизнес-эффекта.

➡️Выбирайте в голосовании ниже -
для какой ошибки разобрать решение в первую очередь, сделаем на примерах.

С уважением, Олег
@TrainingProfi

TRAININGPRO.ru

#TrainingPro
#Обучение
#Тренинг

Как мы с EGGER получили рост эффективности презентаций на 4 уровнях системы RACE

Вы голосовали за ошибку №1 — «Обучение без целей». Держите обещанный разбор на реальном примере.

В 2025 году мы завершили программу для заместителя финансового директора EGGER. Запрос звучал как «нужны навыки убедительной презентации». Знакомо, да?

Сегодня покажу, как мы превратили общий запрос в пошаговую дорожную карту с измеримым результатом. Это тот самый «антипод» обучения впустую.

📎Контекст и вызов (Проблема клиента)
Участник программы — это ключевой эксперт по финансам, который регулярно готовит аналитику для совещаний топ-менеджмента глобальной компании. Презентации напрямую влияли на управленческие решения группы EGGER. Наивысшая важность! Наша задача: найти и устранить именно те сбои, которые мешали этому человеку в его специфических условиях, не проводить общего тренинга по презентациям.

💡 Подход T-PRO: модель анализа и постановки целей RACE в действии — от глобальных целей к поведенческим индикаторам. Мы сразу отказались от шаблонов. Использовали методологию RACE, чтобы задать цели на всех уровнях системы:

• R (Result - Результат): Ясные, структурированные презентации: участники корректно понимают материалы для принятия управленческих решений, демонстрируют вовлеченность и дают обратную связь «хорошо» и «отлично» после презентации.

• A (Actions - Действия): Внедрить в работу чёткий алгоритм подготовки: от постановки цели презентации до репетиции. Во время презентаций отказаться от непродуктивных действий, сохранить полезные и добавить недостающие действия.

• C (Competences - Компетенции): Развить конкретные навыки (например, формулировка цели «на языке пользы», управление работой группы, работа с вопросами с «парковкой».

• E (Engagement - Вовлечённость): Снять излишнее волнение, повысить уверенность и мотивацию к публичным выступлениям.

Но как перевести это в конкретику?

🗓 Ключевой этап: диагностика, которая переворачивает представление об обучении. Вот «секретный соус» нашего подхода, который мы ценим больше всего. Мы не просто поговорили и даже описали модель RACE. Мы провели совместную экспертизу: взяли наш детальный чек-лист из 72 параметров: каждый параметр оценивался по двум осям — КАЧЕСТВО (как хорошо делает) и ЧАСТОТА (как часто делает).

Это позволило перейти от субъективных ощущений «хорошо/плохо» к объективной карте развития. Итог диагностики - конкретные поведенческие пробелы, например, «редко ставит цель презентации в терминах решений слушателей» или «иногда перегружает слайды текстом». Это и стало точечным планом развития, а не абстрактной программой.

🖥 Реализация и результат
На основе этой карты мы построили индивидуальный «маршрут» из 5 модулей. Каждая сессия закрывала конкретные пробелы с диагностики:
1. Работа над фундаментом: цель и структура.
2. Начало и завершение как ключевые события.
3. Управление основной частью и вопросами.
4. Очная сессия с живой практикой и работой с флипчартом.
5. План самостоятельного развития.

После каждого теоретического блока следовала практика на реальных материалах и предстоящих презентациях участника. Обучение стало не событием, а частью его рабочего процесса.

✔️ Итог: финальные презентации на совещаниях руководства EGGER прошли на качественно новом уровне. А по итогам повторной оценки мы с HR BP и участником зафиксировали рост по ключевым выбранным параметрам. Участник обучения написал нам: «Спасибо вам за тренинг, для меня это было полезно и интересно. Было приятно с вами общаться!»

HR-бизнес-партнер завода EGGER в Шуе написала:
«Мы остались довольны результатом... Хотим отметить высокий профессионализм Олега - все было четко организовано... Обучение помогло развить навыки публичного выступления... Рекомендуем компанию «TRAINING PRO» всем, кто планирует обучение с пользой!»

Чек-лист оценки ниже:

🔥 Отзывы клиентов TRAINING PRO: https://trainingpro.ru/#block-1713270

🔥 Кейсы TRAINING PRO: https://trainingpro.ru/cases

➡️ Предложение: Хотите так же четко диагностировать пробелы перед обучением своей команды? Готов выслать Вам полный чек-лист оценки 72-х презентационных навыков. Пишите мне: @TrainingProfi.
Искренне Ваш, Олег Щеглов

#TrainingPro

📉 «БУКСУЕТ» БИЗНЕС? ВЫЖИМАЕТЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ИЗ ЛЮДЕЙ, А НЕ ИЗ ПРОЦЕССОВ?

📈 Исправляем!

Знакомьтесь: Вячеслав Щербань — наш новый эксперт, который ставит бизнес-процессы на службу результату. Его принцип: Люди создают успех. А четкая система позволяет им делать это стабильно, предсказуемо и с максимальной отдачей.

🎙Вы узнаете, какими инструментами превратить цели в алгоритмы, а работу команды — в управляемый механизм роста.

Олег: Вячеслав, твой путь от технического тренера до директора корпоративного университета впечатляет. Как этот опыт сформировал твой подход к обучению и консалтингу сегодня?

Вячеслав: Спасибо, Олег. Этот путь — мое преимущество. Начиная «снизу», с обучения конкретным инструментам и процессам на производстве, я усвоил главное: теория должна иметь четкий алгоритм внедрения. Мой подход основан на принципах системного анализа и процессного управления. Я строю логические цепочки от стратегии до ежедневного действия сотрудника, используя методологии вроде Business Process Model and Notation (BPMN) для визуализации и DMAIC (Define, Measure, Analyze, Improve, Control) из Six Sigma для поэтапного улучшения. Моя задача — превратить хаос в систему, где у каждого действия есть измеримая цель.

Олег: Твоя ключевая специализация — операционная эффективность и управление проектами. С какими «болями» к тебе можно прийти и какие инструменты ты применяешь?

Вячеслав: Чаще всего это три слоя:

1️⃣Стратегический разрыв: есть видение, но нет работающего механизма реализации. Здесь я подключаю OKR (Objectives and Key Results), чтобы превратить амбиции в измеримые результаты, и Сбалансированную систему показателей (BSC) для их увязки с процессами.

2️⃣Проектный хаос: много инициатив, но сроки горят, итог непредсказуем. Тут работаем через гибридные подходы (Agile + Waterfall), внедряем Scrum для итеративности и Канбан для визуализации. Для сложных программ используем стандарт PMI PMBOK или PRINCE2.

3️⃣Операционные потери: процессы работают, но с высокими затратами ресурсов и времени. Здесь в ход идут Lean-инструменты (картирование создания ценности, 5S, анализ потерь), ТОС (Теория ограничений) для поиска «узких мест» и автоматизация через RPA или low-code платформы. Ключ в том, чтобы не просто дать инструмент, а встроить его в управленческий цикл компании, используя, например, PDCA (Plan-Do-Check-Act) для улучшения.

Олег: Ты много работал с такими гигантами, как ABB, ЭТМ, РОССЕТИ. Как этот опыт оттачивал твои методы?

Вячеслав: Работа с такими компаниями — это школа масштабирования и глубины. Там я научился применять индустриальные стандарты (например, ISO 9001, 55000) в связке с корпоративными системами управления. Например, в энергетике мы внедряли систему KPI на основе OEE (Overall Equipment Effectiveness), а в телекоме — гибкие фреймворки для управления digital-продуктами. Это мой навык быстрого погружения в отраслевой контекст и адаптации лучших практик (Benchmarking) под конкретные бизнес-метрики клиента. Я говорю не на языке моделей, а на языке EBITDA, оборачиваемости запасов и времени выхода на рынок.

Олег: И последний вопрос: как твоя экспертиза усиливает всю нашу команду TRAINING PRO?

Вячеслав: Я приношу в команду системную «инженерную» составляющую. TRAINING PRO обладает сильнейшими экспертами в области продаж, переговоров и лидерства. Моя роль — стать архитектором процессов, который обеспечивает устойчивый фундамент для этих навыков. Например, мы можем не просто обучить технике продаж, а перепроектировать весь sales-цикл с помощью методологии CJM, автоматизировать его в CRM и привязать к мотивационной модели. Мы предлагаем рынку целостный подход: сначала настраиваем систему (процессы, метрики, управление), а затем наполняем её компетенциями (обучение, коучинг). Это и есть формула предсказуемого и масштабируемого роста.

Олег: Звучит как мощное конкурентное преимущество! Спасибо за конкретику и глубину, Вячеслав!

Вячеслав: Спасибо! Всегда готов обсудить задачи и решения!

➡️Готовы к измеримым изменениям?
Пишите — обсудим систему, где Ваши люди будут блистать! ✨
Олег Щеглов @TrainingProfi
#TRAININGPRO

Звезда — в небе, а работа — в океане

Друзья, добрый день!

Вчера мы говорили о притче про рыбку, которая искала океан, не замечая его. Сегодня — моя личная история.

🏆 В 2009 году я получил премию TRAINING LEADERSHIP AWARD на всемирном конгрессе в Мумбаи. Статуэтка символизирует «дотянуться до звезды», и я искренне благодарен за эту высшую оценку. Это была важная веха.

⛵Но с годами пришло понимание, которое ценнее любой награды: настоящий «океан» нашей работы — не на пьедесталах, а в ежедневном диалоге с клиентами. Звезды мерцают на небе, а истинное достижение — это конкретный результат для компании, которая доверила нам развитие своих людей. Искра профессии — в этом.

➡️Поэтому сегодня я хочу пригласить вас не в трофейную, а в нашу рабочую комнату. Посмотрите, из чего на самом деле состоит этот «океан». Наши реальные кейсы по направлениям:
Управление
Продажи
Сервис и обслуживание
Сильные команды
Внутреннее обучение и развитие
Там вы найдете не наши дипломы, а наши дела. И это — самая честная награда.

🇷🇺 Работаем на благо России вместе!

Олег
@TrainingProfi


#TRAININGPRO

5 ловушек мышления, которые незаметно управляют Вашими решениями

Мы часто уверены, что принимаем решения рационально. Но нобелевский лауреат Даниэль Канеман в книге «Думай медленно... решай быстро» показал: наш мозг постоянно идёт на «когнитивные хитрости», которые могут дорого стоить в бизнесе.

Вот 5 популярных и коварных ловушек из книги:

🚩 Систематическая ошибка выжившего (Survivorship Bias)
Мы судим об окружающем мире по тем, кто «выжил» и на виду, игнорируя тех, кто потерпел неудачу и остался «невидимым».
Пример в бизнесе: Копирование стратегий успешных компаний без учёта тысяч аналогичных стартапов, которые провалились, следуя тем же шагам.

🚩 Иллюзия контроля (Illusion of Control)
Склонность верить, что мы можем влиять на исход событий больше, чем это есть на самом деле.
Пример в бизнесе: Руководитель уверен, что его личное присутствие на всех совещаниях и микроменеджмент — это необходимое условие успеха проекта, хотя это часто лишь создаёт узкое горлышко и демотивирует команду.

🚩 Ошибка планирования (Planning Fallacy)
Неизменный оптимизм при оценке сроков, бюджетов и рисков для собственных проектов, даже имея печальный прошлый опыт.
Пример в бизнесе: «Этот проект мы точно закроем за три месяца!» — говорит команда, чьи последние пять проектов стабильно сдвигались.

🚩 Эвристика доступности (Availability Heuristic)
Мы оцениваем вероятность событий по тому, насколько легко примеры приходят на ум, а не по реальной статистике.
Пример в бизнесе: после громкого кейса увольнения из-за утечки данных в СМИ, руководство начинает вкладывать огромные ресурсы в кибербезопасность, недооценивая более вероятные и критичные риски (например, текучесть ключевых специалистов).

🚩 Эффект якоря (Anchoring Effect)
Первая полученная информация (даже случайная цифра) становится «якорем» и сильно влияет на все последующие оценки и переговоры.
Пример в бизнесе: Тот, кто первым назовёт цену в переговорах (даже завышенную), неявно задаёт диапазон, в котором будет идти всё обсуждение.

Эти ловушки работают на автопилоте. Осознать их — уже половина успеха. Вторая половина — выстроить в команде системное, «медленное» мышление: процессы принятия решений, совещания и проверки гипотез, которые компенсируют эти автоматические ошибки.

🔥 Именно этим мы и занимаемся в TRAINING PRO: помогаем командам и руководителям внедрять культуру осознанных решений. Через обучение, фасилитацию сессий и консалтинг мы превращаем теорию в рабочие практики.

Хотите обсудить, как эти ловушки проявляются в Вашей компании и что с ними делать?

➡️ Пишите нам — вместе разработаем решения. Первый шаг — посмотрите, как мы работаем с такими вызовами: кейсы и проекты TRAINING PRO

Эта книга и ещё 13 других уже ждут Вас в разделе "Бесплатные ресурсы TRAINING PRO"

Олег @TrainingProfi

#TRAININGPRO

Провели вторую за 2,5 года стратегическую сессию по продажам для производителя быстровозводимых зданий разного масштаба.

Я проанализировал что и как мы сделали, обновил чек-лист для подготовки, проведения и внедрения решений стратегической сессии по продажам.

Он простой и практичный. Используйте сами или вместе с нами. Если есть вопросы - пишите мне.

🖥 Чек-лист
"СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ ПО ПРОДАЖАМ"

Олег
@TrainingProfi
#TRAININGPRO