Коллеги, друзья, добрый день!

👋 На связи – Александр Львов, безнадежный туризмоголик с глубинным пониманием процессов в отрасли. И этот канал – мой «выход в свет» (не путать с «каминг аут»! 😁).

Многие в туризме меня знают: мы вместе работали над разными знаковыми проектами и не раз пытались повернуть туризм лицом к народу. Для остальных – вкратце расскажу про себя.

Когда-то я был подающим надежды топ-медиа-менеджером📰, возглавлял различные редакции и о туризме не помышлял. Но волею судеб оказался в компании «РЖД Тур», где на протяжении многих лет возглавлял коммерческий блок и блок развития: результатом в том числе стало то, что сегодня мы знаем как круизные поезда и «поезда выходного дня» 🚂. Собственно, этим направлением я занимаюсь до сих пор, но уже как единственный в России частный железнодорожный туроператор: руковожу компанией «Ретро-Туризм», а также содействую восстановлению исторической техники и маршрутов с настоящими паровозами во главе поездов.

🇨🇳 А еще я возглавляю Совет Ассоциации международного сотрудничества в туризме «Мир без границ», которая уже много лет активно работает с Китаем, а также является автором и интеллектуальным собственником стандартов гостеприимства China Friendly.

Как Председатель Совета я активно взаимодействую с профильными российскими федеральными и региональными ведомствами, регулярно вхожу в состав официальных делегаций и бизнес-миссий в Китай (и не только), организую и модерирую секции и целые мероприятия по въездному туризму.

🎤 Хочу использовать это пространство, чтобы откровенно (по мере возможности) делиться своими взглядами на развитие туризма. И в частности, мыслями о том, как привлекать в регионы китайских туристов.

Собственно, вот такой будет мой канал. Ловите свежие идеи уже в следующем посте!

Готовимся к инфотуру

Сегодня популярен запрос от российских регионов: помогите собрать китайских туроператоров для инфотура, сроки горят, нам очень надо! И надо, как обычно, «вчера».

⚖️ В момент получения такого запроса я, как герой повести Пушкина «Капитанская дочка», каждый раз выбираю между долгом и честью. Долг – это построить мостик к региону «с той стороны речки», то бишь от китайского туристического рынка, и такие знания и навыки у меня, безусловно, есть. Честь – стоит ли это делать, если я заведомо понимаю результат?

А кстати, какой он, этот результат? Ведь сам факт приезда туроператоров не может и не должен считаться успехом. Результат - это то, что будет (или не будет) после инфотура. Или я не прав?

🏮Фраза «китайцы – они другие» уже набила оскомину. Но ведь это и правда так... Другая культура, иной путь развития, иной бизнес-менталитет. Всегда быть дружелюбным и говорить приятные собеседнику вещи. Не обидеть принимающую сторону. И как итог, расставание с регионом на высокой ноте с надеждами на светлое будущее для региона. Но наступит ли оно?

Не наступит. Если не подходить к задаче системно, то у регионального турбизнеса неминуемо случится разочарование. Мы «этим» все показали, они руки пожали, в десна поцеловались, а как уехали – и след простыл... И это не попытка нарисовать апокалиптичную картину, это и есть реальность. Жесткая, бессмысленная и беспощадная.

⁉️ А что же делать? Вообще не делать инфотуры?

Делать, но готовиться. И отбирать релевантных туроператоров. Проводить исследование, общаться и сканировать интерес. Идти от желаемого портрета туриста к поиску тех, кто такого туриста в Китае отправляет за границу.

Да, это дольше. Да, это дороже. Но зато и улыбки во время инфотура будут настоящие!

Важные детали

🇨🇳 Готовимся к знаковому мероприятию – Общему собранию членов Ассоциации международного сотрудничества в туризме «Мир без границ».

☝️Ни много ни мало 26 населенных пунктов: от Приморского до Краснодарского края, более 70 откликнувшихся участников… всех надо убедительно оторвать от дел насущных, взбодрить планами и перспективами.

Разговоров много, о разном: опытные игроки нашего волатильного рынка туристических услуг дадут фору и биржевым акулам по нахождению креативных решений в самых непредсказуемых ситуациях. 

И кажется, собрал всю важную, актуальную обратную связь, вычистил повестку и расставил акценты по международным проектам… Можно отправлять участникам материалы и закрывать задачу.

Но... Неожиданно мне «в усы» кажут «желтую карточку»⚠️.

Упустил. Не обговорил важные нюансы с близкими деловыми партнерами, посчитав дело сделанным. В общем, пора закончить пост и вернуться к нюансам, в которых кроется известно кто :)

👌Запишу себе это в опыт, ибо, как писал весьма уважаемый мною Жюль Верн, «...не правда ли, ведь если у меня не будет ни одного недостатка, то я стану заурядным человеком!..»

Карта АТЭС для граждан России

На днях РБК попросил у меня комментарий на тему visa-run (по ситуации в Сербии).

Напомню, речь идет о схеме, при которой россияне каждые 30 дней выезжают из страны и сразу возвращаются, чтобы обнулить срок безвизового пребывания. Формально они могут находиться в в Сербии без визы до 30 дней, но общее время пребывания ограничено 90 днями в течение полугода. Власти Сербия начали применять санкции за превышение этого срока.

Казалось бы, совершенно непрофильная тема...

☝️Но если говорить о цивилизованном международном опыте, то здесь есть отличный пример – так называемая карта АТЭС, которая для россиян действует в 18 странах. Всего в состав Азиатско-Тихоокеанского экономического сотрудничества входит 21 экономика, включая Россию, но США и Канада к этой визовой системе не присоединились. Соответственно, обладатель такой карты имеет право без визы въезжать и проживать в 18 странах Юго-Восточного бассейна и Латинской Америки.

Да, формально это делается с целью бизнеса, но мы понимаем, что «бизнес» – понятие относительное.
🇨🇳В том же Китае по этой карте можно находиться до 60 дней. Схема простая и абсолютно законная: вы условно выезжаете в Гонконг на деловую встречу, на следующий день возвращаетесь обратно в Китай – и никаких нарушений.

Получить карту АТЭС сегодня относительно несложно. Можно подать заявление в МИД через, например, ТПП или РСПП, а можно через специализированные агентства. Обойдется это в сумму от 40 до 70 тысяч рублей, в зависимости от сроков. Процесс занимает от двух до пяти месяцев, при этом никаких специфических документов от вас не требуется – агентство всё сделает само.

На мой взгляд, это абсолютно правильная и «красивая» история. Она дает не только право безвизового посещения множества стран, но и возможность легально жить в мире. Это и приоритетный проход границы через "выделенные" коридоры, и отсутствие лишних штампов в паспорте, и увеличенные лимиты по обмену валюты, и многие другие мелкие приятности. По сути, перед нами статус официально узаконенного «гражданина вселенной АТЭС». И эту практику, безусловно, можно и нужно распространять на другие регионы».

☝️В моем комментарии в публикации РБК тема карт АТЭС затронута вскользь. Все лайфхаки и полезности оставил для подписчиков этого канала. Пользуйтесь!

Как заставить себя формализовывать любые взаимоотношения?

Я играю в шахматы.♟Хороший такой уровень. И вот вспомнил интересный момент в обучении.

Во время игры азарт захватывает, и часто можно сделать необдуманный ход. Чтобы приучить к механизму «подумал – сделал», детей в шахматной школе учат во время игры держать руки под, извините, попой. Чтобы не дернуться в опережение работы мозга.

Что это меня ударило в размышления про шахматы? Последнее время часто приходят запросы от регионов: 📲 нам нужно быстро привезти китайских туроператоров, помогите! Видимо слово «помогите» имеет для меня магическое звучание, и я берусь считать бюджет без наличия технического задания. Мы же все проговорили!

⚠️ А потом получается, что вводные меняются, бюджет едет и конечный продукт уже не устраивает заказчика.

И вот я задумался: а правильно ли я делаю? То есть знаю, что неправильно. Без ТЗ получается ХЗ, это всем известно. Но ведь и обращаются ко мне, в том числе потому, что я свой и понимающий. И могу делать быстро и качественно, без лишней писанины. И как будто конфликт выходит.

И все-таки думаю, что без технического задания никак. Это ведь еще и декларация серьезности намерений? Одно дело голосом наговорить, другое дело сесть и прописать условия, продумать детали. И если регион (заказчик) на это пошел, значит китайский турист ему реально нужен!

Мои университеты

Пару дней поработал на родине Максима Горького, на выставке "Интурмаркет". 🌊 Волжский бриз, крики чаек...

В перерывах между сессиями и совещаниями подходит ко мне министр одного из любимых мною регионов и просит посмотреть наметанным глазом маршрут, подготовленный для китайских туристов.

Сам маршрут и его фишки раскрывать пока не буду. Продукты для наших китайских гостей - повод для отдельного поста.

Но состоявшийся легкий, короткий диалог о важном стратегическом проекте навеял ряд мыслей.

Да, быть министром туризма в российском регионе - это как одновременно быть дирижёром, экскурсоводом, менеджером по кризисам и главным по сувенирам: с утра доклад, в обед - открытие фестиваля, а к вечеру проектный комитет.

Но секрет "министра со стажем" не в личном бренде или эпичном героизме. Многое решается чек-листами, шаблонами и хорошими контактами☝️.

Делегировать часть рутинных задач федеральным специалистам - вовсе не предательство региона (как некоторые считают!), а умная экономия времени, нервов и как это ни парадоксально - средств. У независимых экспертов есть необходимый опыт, свободное время для глубокого погружения, насмотренность и связи с рынком, которых порой так не хватает региональным командам.

Как писал Максим Горький "Нужно уметь извлекать из факта смысл"!

Магия вопроса "Зачем?"

Работаем с командой над очень амбициозным проектом, связанным с продвижением конкретного курорта на конкретном рынке. Китайском рынке, как догадаются завсегдатаи моего канала.

Вместе с заказчиком формируем программу инфотура. И появляется очевидный, но доселе неокрепший вопрос: а зачем мы так тщательно готовим программу инфотура? Разве не должны китайские туроператоры быть довольны тем, что водил их Серега на выставку Ван Гога им показали красоту за бесплатно? Разве недостаточно просто исполнить для китайских отправляющих компаний песню Ларисы Долиной:

...Ты меня пригласи в ресторан.
Я одену все лучшее сразу...

Я отвечаю на свой же вопрос отрицательно. Без понимания цели инфотура не стоит его зачинать. Впрочем, цель известна: чтобы потом поехали китайские туристы. Но ведь не поедут же! Если просто бессмысленно и беспощадно возить операторов по региону!

А когда поедут?

Поедут, если инфотур ответит на один простой вопрос: "Зачем?!". Зачем мне, китайскому туроператору, везти сюда туристов – особенно, если моя целевая аудитория меня об этот не просит. А (при всем уважении к российским регионам) то, что в Китае не раскручено, целевая аудитория не просит.

Чтобы поймать в свои сети туроператора, надо думать как туроператор. А думает туроператор вот о чем: что такого я могу дать туристу в этом регионе, чего они не смогут получить в других местах. Которые зачастую не хуже по красоте, сервису, клиентоориентированности, цене. И могу ли я рассчитывать на определенную долю эксклюзивности, коль я решусь развивать это направление?

Поэтому мой совет прост. Проанализируйте, с кем конкурирует ваш регион за китайского туриста. Где еще в мире есть схожая природа, этника, аутентичность. И покажите туроператору то, что он не увидит и не получит  в конкурирующем регионе. 

Такая вот "ошибка выжившего" получается.

Достучаться до небес!

Вполне себе амбициозная тема для понедельника😎,
итак:

В ходе заседания рассмотрены ключевые вопросы кадрового обеспечения индустрии туризма:
от механизмов удержания сотрудников в отрасли до повышения престижа профессий и внедрения практикоориентированного подхода в системе образования...

И я там был, мед-пиво пил✍️.

Речь про заседание подгруппы «Кадры» комиссии Госсовета РФ по направлению «Туризм».
Как глава Ассоциации международного сотрудничества в туризме я вхожу в состав ряда таких совещательных органов. Ведь по факту являюсь голосом более чем 100 членов нашей ассоциации.

Сидя на статусном мероприятии среди сильных мира сего, поймал себя на решении простой математической задачки: каков процент бизнеса среди собравшихся, если участников около 50, а представителей реального туристического сектора – 5? Включая меня.

Так-то я – генеральный директор железнодорожного туроператора. А в ассоциации, можно сказать, для души 🏮

И вот не могу отделаться от мысли:
такой небольшой процент присутствия бизнеса на важных обсуждениях – это потому что бизнес туда не рвется? Или потому что сильные мира сего не зовут? И это при том, что мысли на совещании высказывались очень даже здравые, а сформулированные со стороны РГУТИС предложения по совершенствованию системы высшего образования в туризме оказались, по общему мнению, выше всех похвал.

Конечно, всех не пригласить. Да и предприниматели по большей части – люди занятые. Тогда что же делать с наболевшими вопросами? Обсуждать в кулуарах за «кружкой чая», просить «помощь зала»?

Иногда это работает. Сам часто становлюсь организатором таких встреч: делимся кейсами, ищем решения. И из этих обсуждений, действительно, порой рождаются идеи, с которыми уже можно идти дальше – и даже «занестись в протокольчик».

Но есть и более эффективный вариант – инициировать предложения от имени весомого отраслевого объединения (АТОР, РСТ, ФРиО, «Мир без границ» – какие еще можете назвать?).

Поделюсь реальным кейсом из практики.

Один из туроператоров – член нашей Ассоциации – оказался в ситуации, когда зарубежный контрагент фактически не исполнил обязательства. Два года разбирательств и судебных решений в «нероссийской» юрисдикции не дали результата.

Тогда с формулировками Ассоциации «Мир без границ» от имени Минэкономразвития России была подготовлена нота в Министерство культуры и туризма Китая с просьбой оказать содействие.

Как говорится, лед тронулся.

Получается, ассоциации как раз и нужны для того, чтобы «достучаться до небес».

И в этом я вижу свою миссию.
Как бы пафосно это сейчас ни прозвучало.

Поучаствовал сегодня в Сколково в достаточно любопытном обсуждении въездного туризма. Поделился свежей историей из практики, услышал отклик и решил этот кейс описать в канале.

Криативный маркетинг

На зимней сессии по туризму ШОС вспоминали случай, когда участники инфотура из Китая чуть не сорвали этот самый тур по ХМАО, устроив фотосессию со случайно встреченными по дороге козами🐐.

Что ж, альпаки тоже часто появляются в соцсетях с радостными туристами в обнимку. Поэтому получив запрос на партнерство с Ассоциацией «Мир без границ» от парка «Пача мама» (понятно, что запрос на привоз китайских туристов), я не смог отказаться и выехал с дружественным визитом в одну из альпако-локаций🦙.

Оказалось, что сеть «Пача мама» насчитывает уже 13 парков, имеет свои стандарты и брендбук, включая очаровательную сувенирку.

Путь гостя любой национальности начинается здесь с перешагивания за оградку с ведерком порезанной морковки 🥕и напутствием:

«не бойтесь, альпаки безобидны (если к ним сзади не подходить) и в отличие от верблюдов не плюются…»

Так вот очень даже плюются (на фото – я «до», пальтишко ушло в химчистку 😊).

Но! В результате родилась рекомендация (о которой коллеги-альпаководы даже и не думали) наклепать недорогих брендированных фартуков и выдавать их всем посетителям вольеров. Убиваются сразу пять зайцев: тут и «фишка», и забота о клиенте, и гарантированная чистота одежды по итогам (отсутствие негатива), и все памятные фотографии будут «по брендбуку», и допзаработок от торговли симпатичными сувенирными фартуками.

А в целом итогом теплого и пушистого общения стал задел на сертификацию парков по стандартам China Friendly и предварительные договоренности о потенциальной образовательной программе по особенностям работы с китайскими туристами и туроператорами.

PS. Для особо умных. В заголовке поста нет опечатки, а есть игра слов, ибо криа - это детеныш альпаки :)

Мне сложно продавать

Продажи - это тоже искусство. Кто-то читал умные книжки, кто-то смотрел красивые ролики, кто-то даже понимает ключевые принципы.

И все же, сложно объяснять особенности работы с китайским рынком тем, кто с этим рынком никогда не сталкивался. Потому что часто лицо, принимающее решение, проецирует свой предыдущий опыт на китайский туристический рынок и часто верит, что то, что сработало раньше, сработает и теперь.

А здесь все по-другому. И каждый день как с «центра поля».

🤔 И тут у меня дилемма: сказать то, что хочет услышать заказчик, мне не позволяют внутренние установки и желание дать результат, которого не будет если, как в известном фильме, всегда говорить «да».

А когда начинаешь говорить правду и объяснять, насколько это сложно и что волшебных таблеток по работе с китайским рынком не существует, лицо, принимающее решение, не всегда готово это принять. И «идет на сторону» искать волшебную таблетку. И конечно, находится тот, кто готов ее продать, в очень красивой упаковке.

Ровно это произошло с одним нашим несостоявшимся заказчиком, где мои намерения рассказать правду о работе с китайским рынков вызвали у ЛПР желание сделать это проще. И он купил волшебную таблетку. И как мне известно из кулуаров, таблетка не сработала. Приехать китайские туроператоры приехали, но дальше сотрудничать не возжелали. Как я и предполагал, прокатились - развеялись😎.

Я долго рефлексировал на эту тему и пытался понять, как быть. И все же вышел на новые переговоры с новым лицом, принимающим решения, с той же позицией. И был услышан!

И вот что я понял: продажи – это быть в фарватере интересов своего заказчика. Надо предлагать тот продукт, который приведет заказчика к его KPI. И твой заказчик тебя найдет. А продавать волшебные таблетки – не моя профессиональная позиция.

Ты видишь туриста? А он есть!

Возможно как и я, Вы уже предвкушали майское солнышко. Автолюбители, конечно, успели переобуться. А она на тебе, и пришла - апрельская вьюга.

Вьюга - не китайский турист. Но и он может прийти "как снег на голову". В моей практике случалось и такое.

И что делать? 🤔
Быть готовым. Не как пионер, конечно, а как ответственный гостеприимный и рачительный хозяин. Не важно - региона или просто небольшого отеля.

Быть готовым не в плане "сидеть и ждать", а "готовить базу": формировать гостеприимную среду, собирать окружение и коммуникации, способные вывести на китайских туроператоров, вникать в запрос и потребность современного китайского туриста.

Немного об этом, а также об увеличении инкаминкового турпотока из Китая на Юг России, готовности курортов ЮФО и СКФО к приему гостей из Китая поговорили с РБК.
А здесь запись 👇

RUTUBE
YOUTUBE

Как можно не хотеть ехать в инфотур?

Предлагаю эксперимент – закрываем глаза и визуализируем:

- Отель 5 звезд✨
- Спа-комплекс и баня 🍻
- Завораживающие пейзажи "сибирских Альп" 🏞
- Вкуснейшая еда и шоу-программа🎷
- Экскурсионные вип-активности 🚣‍♂️🚁

И все Это бесплатно! Без особых обязательств. Задача – посмотреть и дать обратную связь.

Вы бы поехали?

А китайские туроператоры не рвутся.🤔 Вернее так: не рвутся лица, принимающие решения.

Менеджеров звена довольно среднего отправляют с удовольствием. Нематериальные бонусы никто не отменял, и в Китае эта история имеет место быть. Но даже если удастся очаровать менеджеров и влюбить их в дестинацию, к партнерству это не приведет. Пока место действия не посетит лицо, принимающее решение.

Почему ЛПР не едет «кайфануть»?
Потому что его предназначение – двигать бизнес вперед, отстраиваться от конкурентов и принимать решения.

Где–то видел цифру, что руководитель крупного бизнеса принимает до 10 000 решений в день.

И чтобы сильный мира сего сдвинулся с места и оставил текущие дела ради пока непонятного ему направления – надо ой-как постараться и сформулировать нужные аргументы.

Выйти на китайского туроператора с таким посылом – гигантская работа. Именно не пульнуть общую презентацию, а сделать кастомизированное предложение.

Чтобы китайский туроператор переложил 10 000 решений на кого-то другого и отправился в путь с несколькими пересадками.

А покайфовать лицу, принимающему решение, есть где, уж мы-то с вами знаем.

Сейчас как раз работаем над таким предложением. Обязательно поделюсь итогами, когда они появятся в нашем портфолио.

А пока живу по принципу – счастье любит тишину. Особенно в текущих условиях…

Предупредил значит разоружил

Помните знаменитый диалог из фильма «Бриллиантовая рука»:
- Наверно, мне бы надо…
- Не надо!
- Теперь вот такое предложение: а что если…
- Не стоит!
- Разрешите хотя бы…
- А вот это попробуйте!

☝️Истинный профессионализм – это уметь предвидеть вопросы по своей профильной теме заранее. Согласны?

Основное впечатление от сервиса формируется, когда вы только собираетесь задать вопрос – а вам уже на него ответили.

Именно тогда собеседник воспринимается как профессионал и «гуру», глубоко погруженный в предметную область. Больше опыта – выше «дар предвидения» и конкретики в ответах.

Вчера получили три вопроса от китайских туроператоров, ответы на которые должны быть в памятке у площадки, для которой мы сейчас готовим инфотур. Локацию пока не называю, но скоро карты будут раскрыты 🙂 И обязательно поделюсь кейсом уже с конкретикой.

Итак, что же спросили китайские туроператоры перед поездкой?

1. Какую одежду брать с собой
И тут интересный момент про культурные различия. Можно описать условия и оставить выбор за человеком. А можно дать четкий список. В данном случае – второй вариант. Китайским партнерам важно, чтобы на них не перекладывали принятие решения.
Им нужна конкретика без оценочных суждений:

не «прохладно», а «+10»
не «жарко», а «+30»
не «немного ходим», а «5 км в день по пересеченной местности с перепадом высот до 200 метров»

2. Как обстоят дела с деньгами
На первый взгляд – вопрос про карты. На деле – про наличные.
Где менять? Сколько менять? И здесь важно не уйти в общие рекомендации.
С одной стороны – никто не захочет уезжать на родину с рублями. С другой – мы не знаем заранее все сценарии трат. Мой вывод: нужно давать ориентир по сумме, исходя из предполагаемых расходов внутри программы.

3. Как обстоят дела с интернетом
Акцентирую: во многих отелях для подключения к Wi-Fi нужна идентификация через SMS. А придет ли SMS на китайский номер? Есть ли у отеля альтернативные решения? Что с интернетом в автобусе? Что в местах, где связи нет в принципе?

Идеальный сценарий – роутер в автобусе в зонах работы мобильного интернета + честная коммуникация: мы будем в удаленных локациях, и там связи не будет. Это нормально.

Отвечаем на вопросы туроператоров, а на выходе рождается чек-лист готовности площадки к приему китайских туристов 🤗.

И еще важный момент. Все вопросы предусмотреть, конечно, невозможно. При каждом новом контакте с китайскими партнерами мы искренне надеемся на новые вопросы. Потому что каждый «непредусмотренный» вопрос – это точка роста системы.

🥷 Главное – не игнорировать тревожность заказчика, а превращать ответы в стандарты, и таким образом «разоружать» едущих в инфотур приглашенных иностранных туроператоров-скептиков и заодно отдельно взятых российских «диванных» критиков.