Ошибка #1 Ненадежный план

Мы все знаем, что нужно владеть цифрами своего бизнеса, но всегда откладываем это на потом, приговаривая:

— Я сейчас слишком маленький, зачем нам усложнять
— Вот вырастем, начнём делать 1/5/10 миллионов, там разберемся с показателями и планами
— Это займет у меня столько времени, что весь бизнес встанет, пойду лучше поработаю
— Да что тут считать, продавай больше, исполняй быстрее, и попрёт!

На фразу “корабль без цели не дойдет до неё” у нас всегда есть
“у самурая нет цели, есть только путь”
и любимое “нас не сбить с пути, если нам пофигу куда идти” 🤪

Это работало на старте бизнеса, если мы выбрали рабочую нишу и заработали свои первые деньги в ней.

Но как только появляются объемы, бизнес усложняется процессами, сотрудниками, налогами, финансами, закупками и пр. и пр. — пора оцифровываться.

И чтобы на очередном подведении итогов за месяц понять, что произошло и почему мы заработали столько, нужно владеть фактурой своего бизнеса:

1. Сколько лидов и по какой цене мы сейчас привлекаем?
2. Сколько стоит нам заявка, которая дошла до расчета/КП/встречи? (это реальная стоимость целевого лида)
3. Сколько в разрезе каждого канала привлечения и менеджера нам стоит клиент?
4. Влияет ли на конверсию скорость обработки заявки? А канал коммуникации? (телефон, почта, ватсап, тг и пр.)
5. Сколько клиент нам приносит денег за год/всё время (LTV)? За сколько реально мы можем покупать клиента?

Такие же показатели нужно считать не только в продажах и маркетинге, но и в исполнении, закупках, найме, финансах и пр.

⬇️⬇️Продолжение⬇️⬇️

План мы собираем в рамках входной аналитики, которую мы называем “дорожная карта”, и вот что как минимум она должна в себя включать:

1. План по личным деньгам за полгода, год, и 3 года.
2. Чистая и карманная прибыль — сколько из 100 000 рублей прибыли, зашедшей в компанию, ты можешь сразу забирать себе в карман?
3. Сколько из зашедших денег в % мы будем класть в бюджеты маркетинга, найма, налогов, исполнения и пр.?
4. План найма — сколько и когда нам нужно людей для исполнения такого плана?
5. Какие ключевые показатели по каждому из сотрудников нам нужно измерять ежедневно/еженедельно? Что из них влияет на результат?
6. Кто в компании будет отвечать за сбор всех эти данных? Это должен быть точно не ты)
7. Что будет, если завтра придет в 10 раз больше клиентов разом, что тогда сломается первым? Это показывает, где сейчас ключевое ограничение для роста.
8. Есть ли рынок под наши планы? Если есть, то как выглядит компания-конкурент на каждом из наших этапов?

Дальше, на основании этого плана, принимаем решение: стоит ли оно того, чтобы его исполнять:
Результат оправдывает вложенные усилия?

Если да, супер, идём его делать.
Если нет, то переделываем, пока не сойдется.

Заработав свой миллион в плане и эксельке, ты сэкономишь себе пару лет как минимум)

Где взять новых клиентов?
Давай поговорим о том, как системно чинить маркетинг

1. Каналы трафика и подрядчики
Чтобы на гадать, какие каналы работают именно у тебя, сделай так:

1.1. Заходим на VC.ru и в поиске вбей "продвижение + [твоя ниша]"
Цель - найти кейсы и связаться с авторами. Узнай у них, какие там цифры, какие связки работают, а что точно будет сливом денег.

1.2. Заходим на FL.ru и выкладываем задание со следующим текстом — "ищу лидогенерацию для [твоя ниша]. В отклике пишите, с какими каналами работаете, был ли опыт в моей нише, какой нужен бюджет, и сколько стоят ваши услуги".

1.3. Ищем в Яндексе "привлечение клиентов для [твоя сфера деятельности]", оставляем запрос, и получаем кейсы и КП на услуги.

Что это даст?
20-30 разговоров с маркетологами с опытом работы в твоей сфере, которые владеют актуальными цифрами, и смогут помочь тебе выстроить модель продвижения.

Какую инфу с них собирать по их кейсам?
1. Регион продвижения
2. Бюджет
3. Стоимость лида
4. Стоимость продажи или КЭВа (реальная стоимость клиента)
5. Куда вели трафик?
6. Кто его обрабатывал?
7. Какие подводные камни они видят в продвижении твоего продукта?
8. Если мы будем готовы с тобой работать, с чего начнется сотрудничество? Какие отчеты будешь предоставлять и как часто?
9. Какой нужен тестовый бюджет? Что будет если в рамках этой суммы мы не получим ни одной заявки? Как будешь понимать, что реклама сейчас эффективна или нет?
10. Какие сервисы аналитики тебе нужны, чтобы мы видели сквозную аналитику (сколько зарабатываем на вложенный рубль в рекламу?)

3. Отчетность
Фиксируй все входящие заявки, для этого подключи IP-телефонию, сделай отдельный почтовый ящик для заявок. Если еще и сможешь прикрутить всё это в CRM, будет бомбически.

Для чего?
Тебе нужно видеть кол-во заявок, стоимость, какие каналы и реклама дают тебе платящих клиентов, и какие чаще всего причины отказа. Стоимость лида — самый неточный показатель, считай стоимость того, кто дошел до встречи/КП/Счета/Записи и пр. и реальную стоимость клиента

​​🎯Наши уникальные предпринимательские проблемы :)

Ранее обсудили проблему отсутствия плана и не эффективную бизнес модель, но что еще мешает делать дейтствительно значимый результат?

Хочу, чтобы вы взглянули на них со стороны и оценили актуальность для себя:

• 1. Все делаю сам

Столько дел и работы, что даже не понятно когда деньги зарабатывать 

Когда ты загружен повторяющимися задачами, ты из бизнесмена превращаешься в наемного сотрудника в своем бизнесе. 

Решение: определи, какую роль (должность) ты сейчас занимаешь в своем бизнесе. Сколько будет стоить сотрудник на эти задачи? Если стоимость его работы в час меньше твоего, пора делегировать

• 2. Расфокус

У меня миллион задач каждый день, всё надо успеть сделать

А действийтельно ли эти задачи нужно делать? Какие из этих задач приведут тебя к росту, а какие ты привык делать на автопилоте?

Решение: выпиши цели на месяц\год
Задачи которые ты делаешь ведут к достижению этих целей? Если да, супер, если нет - делегируй или отмени их :)


• 3. Знаю что делать, но не делаю

Я знаю тысячу инструментов, уже ходячая энциклопедия бизнеса, но не применяют 10% от этого у себя

Решение: определи для себя, ради чего ты это делаешь? Какие задачи вытягивают у тебя энергию, а какие заряжают? Внедри себе планы на неделю - так задачи будет не такими масштабными, и ты лучше будешь отслеживать свой прогресс. Если это затыки в голове, сходи на проработки, не зачем бежать с гирей на ноге.

Какие инструменты в рамках работы с клиентом я использую: 
1.  Ежедневные отчёты - что сделал, что планирую, что мешает
2. Еженедельные гипотезы - как нам починить ключевое ограничение, и кто это будет делать?
3. Управление через показатели - считаем все что можем посчитать, и принимаем решение на основе цифр а не мнений и эмоций
4. За неделю решаем только 1 проблему, фокусируемся и не отвлекаемся. 

25 километров мыслей о сарафане👗

Ходили мы тут недавно пеший поход в Подмосковье по лесам и полям, классная кстати штука) Связь почти не берёт, и ты можешь весь день походить в своих мыслях, не отвлекаясь на миллион пушей и новостного шума.
Прошагали мы под 30 000 шагов, их них 25 по лесу, оврагам и буреломам)

О чем же могут быть мысли в лесу, когда отдыхаешь от работы?
О том какая фин. модель и как устроен бизнес походов)

Разговорились с организатором, познакомились, и выяснил что все их походы сейчас собираются только через сарафанку, т.к. рекламу которую они запускали раньше не давала результатов, и сейчас хватает тех кто приходит.

И тут встал вопрос - а можно ли управлять сарафаном?
На привале, закинувшись чаем, подумал, и получился вот такой сценарий:

1. После каждой покупки, собирайте обратную связь, для оценки качества, можно использовать модель NPS. Если общая оценка 7+ - спрашивайте, кому вы могли бы нас порекомендовать? В идеале, попросите контакты.

2. Введите реферальную систему на первую покупку - приведи друга и ...... Если у вас в бизнесе есть возможность продавать клиенту более 2 раз, введите тест драйв/скидку на первую покупку если она от друга

3. Публикуйте отзывы клиентов - видео, аудио,фото, это вызывает доверие. Мотивируйте клиентов публиковать контент у себя, и отмечать вас.

4. Узнайте у клиентов, какие из ваших продуктов ему были вы в будущем интересны, узнайте, не против он если мы будем раз в неделю/месяц скидывать ему интересные предложения. Это должны быть персонализированные предложения, не спам.

6. Делайте мероприятия для клиентов - сходки, встречи, лекции, вебинары, эфиры и пр. - создавайте комьюнити

7. Геймификация - можете ли вы выкладывать рейтинги по вашим клиентам? Больше всего прошел километров, сделал лучшие фотки. В других сферах - получил больше всего лидов, лучшая конверсия в продажу, больше всего часов проговорил с нами на телефоне, и пр. и пр. Если применимо - вводите статусы/градации клиентам.

8. Узнайте о клиенте больше, и предвосхити сервисом - поздравьте с др, вызовите такси. Например, в одной доставке суши, если указать при регистрации что у тебя есть кот, тебе с заказом положат вкусняшки для него.
Если бы B2B - для вас тоже это работает, только тут внимание уделяется ключевому лицу с кем вы работаете и тем кто влияет на его решение.

Например ребята которые занимаются генерацией лидов, договорились о том, что если менеджеры по их лидам сделают конверсию не менее 30%, они каждую пятницу будут за свой счет делать доставку 15 пицц. В чем выгода для них? От их услуг не откажутся, если менеджеры по их лидам делают продажи. Такой подход вызывает вау эффект, и это точно проскочит в разговоре между вашим клиентом и его знакомыми, которые понесут весть о вас дальше и дальше


Эти и другие инструменты я ежедневно помогаю внедрить своим клиентам. Если хочешь получить понятный и точный список инструментов и задач, который изменит кратно скорость роста твоего бизнеса и наконец-то позволит тебе заработать столько, сколько ты уже давно хотел, залетай на личный разбор,

Первая встреча за 0руб. По итогу, уйдешь с планом, который ты можешь сделать сам, или с моей помощью.

Пиши в ЛС +, и обсудим твой запрос, и выберем время для созвона

​​Если ты завис на отметке в 200-300-500 тысяч прибыли и никак не получается пробить 1+ млн.

Что нужно чтобы сделать прорыв?

1. Определится с целью - что мы строим? К каким деньгам бежим? Какой лайфстайл мы хотим получить по итогу достижения цели?
Без четкого понимания куда идти, туда не прийти)

2. Построить четкий план - что делать каждые день, кто это будет делать, и как понять что мы идем туда

3. Понять, если тут деньги - есть ли в том что мы строим, деньги, и реально большие деньги?

4. Команда - чтобы расти быстрее нужна команда, которая будет четко выполнять поставленные задачи, и сама его улучшать

Что конкретно мы предлагаем:

✔️Построим тебе эффективные отделы продаж и маркетинга, чтобы завалить тебя клиентами.
✔️Выведем тебя из операционки и рутины, чтобы начать жить, а не только работать.
✔️Делегируем твои задачи на мотивированную команду, которой ты доверяешь.
✔️Составим тебе четкий пошаговый план действий, для выхода на 1 млн.+ чистого дохода себе в карман.

👉Мы предлагаем тебе 1 час индивидуальной страт.сессии с нашим топовым аналитиком и действующим предпринимателем , где:

☑️Поможем тебе построить план от твоего текущего дохода до 1+ млн прибыли.
☑️Разберём то, что тебе мешает сегодня выйти на эту цифру.
☑️Покажем то, на что стоит обратить внимание во время роста.


👉Обычная стоимость страт.сессии - 10 000 рублей.

В этом месяце мы решили провести цикл полноценных бесплатных страт.сессий, но с одним условием - если посчитаешь её полезной для себя, мы попросим от тебя отзыв в текстовом/аудио/видео формате на твой выбор, т.к. это помогает нам постоянно улучшать наш продукт.

Итого: Страт.сессия + бонусы + четкий план действий за 0. рублей


Как записаться?
Напиши сообщение Теслюк Владиславу с текстом "Запись" , и договоримся о времени, и отвечу на оставшиеся вопросы.


👉Бонусом получишь проверенные материалы, в которых:
-Шаблон самого эффективного проблемного интервью, который позволит тебе лучше понять твою ЦА и вытащить из неё все боли и превратить их в твои убойные офферы
-План по рекламным канал, которые дадут перелидоз
-Четкую инструкцию (делай 1...2...3...) о том, как делегировать любую задачу и быть уверенным, что она будет выполнена в срок и надлежащим образом.
-Вакансию ассистента, которая даст тебе более 300 откликов за первые недели, и избавит тебя от рутинных задач

Хочешь получать от бизнеса больше денег?

Записывайся на страт.сессию.
Если ты собственник бизнеса с действующим бизнесом, тогда это для тебя - Написать

Как продавать B2B услуги: опыт из отделов продаж на чеки от 500тыс до 30 млн.

Если занимаешься продажей дорогих услуг в B2B, или планируешь продавать дорого, вэлком)

Частая история, когда работаешь с такими чеками:
1. Тендер - выбирают из нескольких поставщиков
2. Долгий цикл сделки - принимать решение могут месяцами, а у кого-то и годами
3. Не понятно, как планировать работу - такие проекты требуют ресурсов на их исполнение
4. Как донести ценность этого решения - а выгодно ли им тратить столько денег на это?

Как мы это чиним в совместной
работе с предпринимателем?

Инструментов для этого много, сегодня разберем часть из них.

1.CustDev - квалификация клиентов - проведите интервью с клиентами с выяснением их реальных проблем.

2. Сформировать таблицу формата: клиентский сегмент - проблема - решение - выгода. Данные в неё попадут из опыта продаж, и интервью

Это позволит четко понимать, какие типы клиентов с какой проблемой приходят к нам, какие у нас есть решения, и какая оцифрованная выгода есть для него купить это здесь и сейчас.

3. Получить подтверждение, что клиент получил ценность (выгоду), которую мы планировали в момент продажи. Упаковать это в кейс.

4. Определяем, как будем квалифицировать клиентов, кому мы можем причинить пользу

Критериями может быть что угодно:
- Кто принимает решение
- Как выстроены внутренние процессы, завязанные на ваш продукт
- Объем выручки
- Количество сотрудников
- Географическое расположение
- Как они решали проблему до того, как обратились к вам

И другие критерии, которые важны тебе

5. Определяем ключевые критерии продажи/сделки, которые менеджер должен вытащить с клиента:
  - ущерб (оцифровка проблемы);
  - дедлайн (крайний срок, когда нужно воспользоваться решением, иначе будет очень плохо);
   - наличие бюджета;
   - определяем ЛПР, проверяем, что выявленная проблема - его проблема. Если нет - выявляем его проблему, ущерб и дедлайн.

6. По сделкам в работе, которые находятся на стадиях принятия решения, дайте задачу менеджеру, кто ведет эти сделки, ответить на вопросы:

- Какой вопрос клиента я решаю?
- Почему этот вопрос важен для клиента?
- Как я определил, что этот вопрос важен?
- Какой вред приносит вопрос клиенту?
- Как можно численно выразить вред?
- Что будет, если вопрос не решить?
- Есть ли ограничение по времени на решение вопроса?
- Сколько еще времени клиент готов ждать?
- Кто является заинтересованной стороной в вопросе?
- Выявляет ли лицо, принимающее решение?
- Чьи средства используются для решения вопроса?
- Каким образом решается вопрос?
- Соответствует ли предложение по решению вопроса его сути?
- Какой итог мы обещаем клиенту при решении вопроса?
- Как численно выражается итог?
- Действительно ли клиент желает получить такой результат?
- Соответствует ли итог вопросу и решению?
- Можем ли мы гарантировать достижение итога?
- Понимает ли клиент вопрос, решение и выгоду?

Если менеджер сможет по каждой сделке дать ответ на каждый из этих вопросов, значит наши шансы на продажу хороши.
Если нет - нужно чтобы он вытащил нужную информацию, и через неё вёл дальше сделку.

В следующих постах разберем детальней каждый инструмент, на примере конкретных бизнесов.

Если тебе нужно уже сейчас починить продажи, и внедрить эти, и другие инструменты продаж на высокие чеки, пиши в ЛС, мы проведем с тобой личный разбор текущей модели продаж, и составим список инструментов, которые ты сможешь внедрить сам, или с нашей помощью.

Маркетинговое агенство и Digital студии: инструкция по росту

Сегодня разберем план роста на примере клиента из digital.
 

Дано: 5 сотрудников
Выручка: до 1.5 млн
Трафик: рекомендации
Чистыми на себя: 200-300к
Цель: 1 млн

Частая история, что собственник в  digital сам работает в своем бизнесе, выполняя роль продажника/проджекта.
Так оказалось и в нашем случае)

Что мы исследовали на старте:

1. Считали фин.модель и юнит-экономику.

2. Бюджетирование — какой процент расходов на продвижение, продажу, исполнение, управление, налоги, дивиденды мы закладывали с каждого платежа

3. Продуктовая линейка — какие услуги для какого типа клиентов мы предлагали?

Если мы повысим чек в 1,5-2 раза, есть ли сегмент клиентов на рынке, кто готов за такую сумму покупать? Можем ли мы исполнить такую услугу?

4. Посчитали зарплату, которую начисляем себе — за каждую роль, которую выполняем в проекте.

Чистую прибыль бизнеса считаем только после выплаты ЗП себе. 

5. Посмотрели, какие каналы трафика работают у конкурентов: сделали анализ через открытые источники.

Далее искали исполнителей/сотрудников, кто лил трафик нашим конкурентам, узнаем у них цифры. 
Складывается ли наша экономика с такими цифрами?

6.  Делали гипотезу про трафик, отливали тестовый бюджет.

7.  Строили план орг.структуры на миллион

8. Ставили 5 гипотез по оцифровке сарафана, по примеру моего прошлого поста

9. Выписывали ключевые показатели, какие будем отслеживать каждый день/неделю/месяц.

10. Ставили задачи по достижению этих показателей — кто их будет делать, как будем оценивать их реализацию?

Этот план позволил четко понимать: как, какими ресурсами и в какой срок достичь нашей цели.

Задачи раскидали по исполнителям и прописали, как будем их контролировать.

👉 Если тебе нужно уже сейчас составить пошаговый план и понять, как его внедрить, пиши в ЛС.

Мы построим тебе этот план, по которому твоя компания сможет вырасти — самостоятельно или с нашей помощью.

Сегодня записал небольшой обзор одного из инструментов для обследования  маркетинга, который использую в работе.

1. Описание ЦА
2. ХПВ
3. Сквозная аналитика
4. Путь клиента и микроконверсии

Смотреть тут :)
https://youtu.be/KBgz-NRCkV8