— Про амбиции и собственность.
Он единственный владелец. «Чтобы кратно расти, придётся привлекать партнёров/инвесторов, — говорит, — а я этого не хочу. Значит, буду расти органично, сколько потяну, а дальше посмотрю». Мы пошутили, что через пять лет встретимся снова — и я попробую вытащить его в отпуск хоть на неделю.
⸻
Мы с Динем быстро нашли общий язык. Это просто история без больших итогов: позже я напишу, почему одни за 12 лет доходят до сотен миллионов долларов выручки, а другие остаются ниже $5 млн. Продолжение будет — по мере разговоров с предпринимателями в Китае и России.
Он единственный владелец. «Чтобы кратно расти, придётся привлекать партнёров/инвесторов, — говорит, — а я этого не хочу. Значит, буду расти органично, сколько потяну, а дальше посмотрю». Мы пошутили, что через пять лет встретимся снова — и я попробую вытащить его в отпуск хоть на неделю.
⸻
Мы с Динем быстро нашли общий язык. Это просто история без больших итогов: позже я напишу, почему одни за 12 лет доходят до сотен миллионов долларов выручки, а другие остаются ниже $5 млн. Продолжение будет — по мере разговоров с предпринимателями в Китае и России.
1👍7❤6🔥5
Я ЗНАЮ ЛУЧШЕ, КАК ПРОДАВАТЬ ВАШИ ТОВАРЫ
Это то, что сейчас заявляют нам маркетплейсы своими повышениями комиссий:)
Во-первых, российские маркетплейсы идут по модели Амазона.
Вспоминаем историю:
Сборы амазаона выросли с ~19% (2014) → ~35% (2020) → ~45% (H1’23) → 50–60% (2023–2025) (по данным исследования моего чатика gpt) мне кажется еще в 2020 году было больше 50% - я просто активно тогда смотрел на это, но сам не торговал, тут могу только опираться на данные что есть в сети.
На самом деле по ВБ мы уже второй год на регулярных товарах отдаем около 45%, а на сезонных около 35% (и это больно, по сравнению с тем, что было в далеких 20-22 годах)
ВЫВОД: новая реальность будем отдавать до 60%, а в худших случаях до 70% МП
И надо это заложить в будущие прогнозы, для правильного ценообразования.
Это значит, что нужно пересчитать экономику без иллюзий. У меня есть товары из Китая, из Узбекистана и собственного российского производства: разные циклы, есть сезонка, есть регулярка. Покрываю почти весь спектр. Единственное - я не играю в сильный бренд на маркетплейсах. Это моя позиция или мои ограничения. Может, я просто не умею так лить трафик.
Теперь математика. Мне важна чистая маржа по P&L SKU (без накладных на «голову»). Есть желаемая маржа - допустим, 15%. Есть доля, которую заберёт маркетплейс - допустим, 60%. Вопрос: какая нужна наценка?
Формула простая:
наценка = 1 / ((1 − доля маркетплейса) − желаемая маржа).
Подставляем: 1 / ((1 − 0.60) − 0.15) = 1 / (0.40 − 0.15) = 1 / 0.25 = 4×.
Вывод: если маркетплейс забирает 60%, а вы хотите 15% маржи (до накладных), минимально нужна наценка 4×. Если поставите меньше - даже теоретически 15% не сложатся.
Теперь если товар из Китая, по белой с циклом 4 или 6 месяцев - 15% мало, не получится окупить команду и прочее, тут хочу минимум 30%, тогда получаю наценку: 10 😂😂😂😂😂
И вот тут приходит наш дорогой маркетплейс и говорит не волнуйся, дай наценку меньше чуть, а еще от себя добавлю СПП. Твои продажи увеличатся, прибыль будет, заработаешь. НО в какой-то момент я заберу ее (когда мои алгоритмы посчитают, что не выгодно ее давать или приоритеты сместятся) тогда это тови проблемы, сам товар завозил, сам и вывози или распродавай, дай Бог в ноль)
То есть скорее всего 30% маржи не получим, будет около 20% если правильно делать для белого Китая. (я хз как при такой экономике что-то будет сходится у тех, кто 11% платит по УСН) на ОСНО у нас обычно 3-4% надоги от выручки
20% маржи - это наценка 6 иксов.
И ещё один момент. Заложите себе стресс-модель 70% комиссии. Посчитайте, по каким ценам вы ещё живёте, если площадка забирает семь из десяти рублей. Если не проходит - не мечтайте о «мы продадим много и отобьёмся». Сколько продадим - решает не мы с вами. Это уже почти полностью алгоритм. И он будет только умнеть.
Мой вывод простой. Считаем. Смотрим. Поднимаем цены - дружно или поодиночке, не так важно. Я поднял уже вчера. Даже если будет просадка пару дней -ничего страшного. Главное, чтобы математика сходилась хотя бы на теории, иначе на практике будет только больнее.
Это то, что сейчас заявляют нам маркетплейсы своими повышениями комиссий:)
Во-первых, российские маркетплейсы идут по модели Амазона.
Вспоминаем историю:
Сборы амазаона выросли с ~19% (2014) → ~35% (2020) → ~45% (H1’23) → 50–60% (2023–2025) (по данным исследования моего чатика gpt) мне кажется еще в 2020 году было больше 50% - я просто активно тогда смотрел на это, но сам не торговал, тут могу только опираться на данные что есть в сети.
На самом деле по ВБ мы уже второй год на регулярных товарах отдаем около 45%, а на сезонных около 35% (и это больно, по сравнению с тем, что было в далеких 20-22 годах)
ВЫВОД: новая реальность будем отдавать до 60%, а в худших случаях до 70% МП
И надо это заложить в будущие прогнозы, для правильного ценообразования.
Это значит, что нужно пересчитать экономику без иллюзий. У меня есть товары из Китая, из Узбекистана и собственного российского производства: разные циклы, есть сезонка, есть регулярка. Покрываю почти весь спектр. Единственное - я не играю в сильный бренд на маркетплейсах. Это моя позиция или мои ограничения. Может, я просто не умею так лить трафик.
Теперь математика. Мне важна чистая маржа по P&L SKU (без накладных на «голову»). Есть желаемая маржа - допустим, 15%. Есть доля, которую заберёт маркетплейс - допустим, 60%. Вопрос: какая нужна наценка?
Формула простая:
наценка = 1 / ((1 − доля маркетплейса) − желаемая маржа).
Подставляем: 1 / ((1 − 0.60) − 0.15) = 1 / (0.40 − 0.15) = 1 / 0.25 = 4×.
Вывод: если маркетплейс забирает 60%, а вы хотите 15% маржи (до накладных), минимально нужна наценка 4×. Если поставите меньше - даже теоретически 15% не сложатся.
Теперь если товар из Китая, по белой с циклом 4 или 6 месяцев - 15% мало, не получится окупить команду и прочее, тут хочу минимум 30%, тогда получаю наценку: 10 😂😂😂😂😂
И вот тут приходит наш дорогой маркетплейс и говорит не волнуйся, дай наценку меньше чуть, а еще от себя добавлю СПП. Твои продажи увеличатся, прибыль будет, заработаешь. НО в какой-то момент я заберу ее (когда мои алгоритмы посчитают, что не выгодно ее давать или приоритеты сместятся) тогда это тови проблемы, сам товар завозил, сам и вывози или распродавай, дай Бог в ноль)
То есть скорее всего 30% маржи не получим, будет около 20% если правильно делать для белого Китая. (я хз как при такой экономике что-то будет сходится у тех, кто 11% платит по УСН) на ОСНО у нас обычно 3-4% надоги от выручки
20% маржи - это наценка 6 иксов.
И ещё один момент. Заложите себе стресс-модель 70% комиссии. Посчитайте, по каким ценам вы ещё живёте, если площадка забирает семь из десяти рублей. Если не проходит - не мечтайте о «мы продадим много и отобьёмся». Сколько продадим - решает не мы с вами. Это уже почти полностью алгоритм. И он будет только умнеть.
Мой вывод простой. Считаем. Смотрим. Поднимаем цены - дружно или поодиночке, не так важно. Я поднял уже вчера. Даже если будет просадка пару дней -ничего страшного. Главное, чтобы математика сходилась хотя бы на теории, иначе на практике будет только больнее.
❤5👍4🔥1