Вчера я приехал из Шанхая в Иу — и впервые лично встретился с нашим давним поставщиком. Четыре года мы у него закупаем новогодние пакеты и другую полиграфию на десятки миллионов рублей в год, но увиделись — впервые. Его зовут Динь Хай. 36 лет. Мой ровесник.

Двенадцать лет назад он вернулся из армии и с нуля начал бизнес. Первая точка — крошечные 10 м² под полиграфию, и он искал клиентов всеми возможными способами. Сегодня — это уже система: четыре этажа по 5 000 м², команда, линии, отгрузки в Китай, Корею и Россию. Выручка — «несколько десятков миллионов долларов» в год; ориентир — около $25 млн (2,5–3 млрд ₽). Ассортимент — весь бумажный мир: пакеты, наклейки, пазлы, коробки, гофро и разной плотности картон. Делает много настольных игр, типа монополии:) в рф коме меня, отгружает еще одной компании, которую все знают:) но когда они начинали работать - эта компания была еще маленькой:)

Я спросил: «В чём твой секрет успеха?»
Он улыбнулся и сказал просто: «Я шёл. Получалось — не получалось — снова получалось. И никогда не отказывался от маленьких клиентов». Он брал заказ на 100 коробок — делал. Потом те же клиенты приходили за 200, 500, 1000. Так наши объёмы с ним и выросли — шаг за шагом. Ещё один принцип: не быть перекупом. «Если вижу потенциал, — говорит, — разбираюсь, покупаю станок, набираю команду и делаю сам».

Его формула пути такова: первые пять лет — адская неопределённость. Жизнь на фабрике, процессы, отгрузки, круглосуточные пожары. На пятый год — щёлкнуло: система встала, оборудование пошло в такт, стало легче. Дальше — выставки, международные клиенты, понятные цепочки. Но «легче» не значит «просто».

Про операционку он говорит честно: «Я в ней весь» — до такой степени, что ни разу не летал отдыхать. Мечта — хоть раз улететь, но оставить фабрику даже на неделю страшно. Маржинальность — тема болезненная. «Раньше, когда был маленьким, можно было зарабатывать и 20% чистыми. Сейчас 10% чистой — уже феерия». Нанимаешь менеджеров — и видишь, как 5% «съедают» неэффективности: промахи, недожатые процессы, мелкие ошибки. При 10% это уже не бизнес, а боль. «Как масштабировать без потери этих процентов — ответа у меня нет», — говорит он.

Про поддержку он прагматичен: банки дают деньги, а вот как малому бизнесу — «государству мы не слишком интересны».

И ещё нюанс культуры: когда я заговорил про предпринимательские сообщества, оказалось, что в Китае как понятия “бизнес-клуб” почти нет — он не до конца понял, о чём речь. Учиться друг у друга — важно, но тут это не институционализировано.

⸻

Ещё мы сошлись…

— Про любопытство к чужому опыту. Мы оба любим изучать предпринимателей из разных стран: как они мыслят, что для них важно, как под них готовить продукт. Для него это — способ точнее «подстроить станок под клиента».

— Про взгляд на регионы (его личное мнение).
«Есть ощущение, — говорит он, — что Европа смотрит назад, а Китай — тотально вперёд. Корея — тоже вперёд: технологии, роботизация, драйв». Россия он не оценивал — просто заметил, что интересно наблюдать, куда мы повернём.

— Про роботов и людей. «Роботизация важна, — говорит, — но в Китае очень много рабочей силы. Разнорабочий получает около 6 000 юаней в месяц (с переработками — больше, но часто менее $1 000). Поэтому целый пласт простых операций мы пока закрываем людьми. А роботов часто делаем на экспорт: миру не хватает людей, а у нас эта проблема пока не так остра».

— Про природу и скорость роста. «Тридцать лет назад вокруг было почти сплошное дерево, реки, — вспоминает он. — За двадцать лет бурного роста экологию сломали. Лет восемь–десять назад было особенно тяжело — жить стало некомфортно. Последние годы государство вкладывает в очистку и озеленение, и заметно лучше: сажают деревья, приводят в порядок воду и воздух. Это цена за рывок, но её теперь пытаются заплатить правильно».

— Про «счастье» и психотерапию. «Психотерапии как привычного инструмента почти нет. Мы просто работаем», — говорит он. Когда я говорил про «счастье», почувствовал культурную разницу: термины одинаковые, а смыслы — разные.

— Про амбиции и собственность.

Он единственный владелец. «Чтобы кратно расти, придётся привлекать партнёров/инвесторов, — говорит, — а я этого не хочу. Значит, буду расти органично, сколько потяну, а дальше посмотрю». Мы пошутили, что через пять лет встретимся снова — и я попробую вытащить его в отпуск хоть на неделю.

⸻

Мы с Динем быстро нашли общий язык. Это просто история без больших итогов: позже я напишу, почему одни за 12 лет доходят до сотен миллионов долларов выручки, а другие остаются ниже $5 млн. Продолжение будет — по мере разговоров с предпринимателями в Китае и России.

Я ЗНАЮ ЛУЧШЕ, КАК ПРОДАВАТЬ ВАШИ ТОВАРЫ

Это то, что сейчас заявляют нам маркетплейсы своими повышениями комиссий:)

Во-первых, российские маркетплейсы идут по модели Амазона.

Вспоминаем историю:
Сборы амазаона выросли с ~19% (2014) → ~35% (2020) → ~45% (H1’23) → 50–60% (2023–2025) (по данным исследования моего чатика gpt) мне кажется еще в 2020 году было больше 50% - я просто активно тогда смотрел на это, но сам не торговал, тут могу только опираться на данные что есть в сети.

На самом деле по ВБ мы уже второй год на регулярных товарах отдаем около 45%, а на сезонных около 35% (и это больно, по сравнению с тем, что было в далеких 20-22 годах)

ВЫВОД: новая реальность будем отдавать до 60%, а в худших случаях до 70% МП
И надо это заложить в будущие прогнозы, для правильного ценообразования.

Это значит, что нужно пересчитать экономику без иллюзий. У меня есть товары из Китая, из Узбекистана и собственного российского производства: разные циклы, есть сезонка, есть регулярка. Покрываю почти весь спектр. Единственное - я не играю в сильный бренд на маркетплейсах. Это моя позиция или мои ограничения. Может, я просто не умею так лить трафик.

Теперь математика. Мне важна чистая маржа по P&L SKU (без накладных на «голову»). Есть желаемая маржа - допустим, 15%. Есть доля, которую заберёт маркетплейс - допустим, 60%. Вопрос: какая нужна наценка?

Формула простая:
наценка = 1 / ((1 − доля маркетплейса) − желаемая маржа).
Подставляем: 1 / ((1 − 0.60) − 0.15) = 1 / (0.40 − 0.15) = 1 / 0.25 = 4×.

Вывод: если маркетплейс забирает 60%, а вы хотите 15% маржи (до накладных), минимально нужна наценка 4×. Если поставите меньше - даже теоретически 15% не сложатся.

Теперь если товар из Китая, по белой с циклом 4 или 6 месяцев - 15% мало, не получится окупить команду и прочее, тут хочу минимум 30%, тогда получаю наценку: 10 😂😂😂😂😂

И вот тут приходит наш дорогой маркетплейс и говорит не волнуйся, дай наценку меньше чуть, а еще от себя добавлю СПП. Твои продажи увеличатся, прибыль будет, заработаешь. НО в какой-то момент я заберу ее (когда мои алгоритмы посчитают, что не выгодно ее давать или приоритеты сместятся) тогда это тови проблемы, сам товар завозил, сам и вывози или распродавай, дай Бог в ноль)

То есть скорее всего 30% маржи не получим, будет около 20% если правильно делать для белого Китая. (я хз как при такой экономике что-то будет сходится у тех, кто 11% платит по УСН) на ОСНО у нас обычно 3-4% надоги от выручки

20% маржи - это наценка 6 иксов.

И ещё один момент. Заложите себе стресс-модель 70% комиссии. Посчитайте, по каким ценам вы ещё живёте, если площадка забирает семь из десяти рублей. Если не проходит - не мечтайте о «мы продадим много и отобьёмся». Сколько продадим - решает не мы с вами. Это уже почти полностью алгоритм. И он будет только умнеть.

Мой вывод простой. Считаем. Смотрим. Поднимаем цены - дружно или поодиночке, не так важно. Я поднял уже вчера. Даже если будет просадка пару дней -ничего страшного. Главное, чтобы математика сходилась хотя бы на теории, иначе на практике будет только больнее.

Всем привет, попался очень интересный подкаст)
Очень интересно про то, что в геополитике происзодит связанной с ИИ. На одном дыхании. Очень интересно.
Рекомендую.


https://youtu.be/wp7izqZmiWM?si=xbZwO3IlCjmRyIBR

Три дня после которых началось мое «после»

А у вас были в жизни такие моменты, после которых жизнь уже не становилась прежней?
Когда будто кто-то провёл линию – между «до» и «после»?

У меня было.
И для меня таким событием стал 3-дневный тренинг.

Это было почти 8 лет назад. Тогда я был в поиске. Не понимал до конца, кто я, куда иду, каким хочу быть предпринимателем, каким человеком хочу стать.

И жил уже вроде нормально: хорошо зарабатывал, много путешествовал, посетил разные страны, снимал квартиру в центре Москвы, ходил на свидания и встречи с друзьями.
Но внутри было ощущение, что что-то не так. Внешне все было отлично, но внутри я каждый день сгорал от страданий.

Я прекрасно понимал, что вот эти страдания, тревоги, непонимания себя – не норма.

Я постоянно искал способ, как перестать страдать. Как научиться жить иначе и избавиться от этой нескончаемой боли.

И вот в тот период мне очень повезло.
Однажды моя коллега по работе – сейчас уже моя любимая жена, Эльвира – сказала:
«Есть человек, который может помочь тебе понять, как избавиться от боли».

Она скинула мне информацию про тренинг у Ольги Викторовны Отрадной.
И я просто сказал: «Окей, поеду».

Это было в другом городе, в Пензе. Билет, проживание, участие – около 30 тысяч рублей.
Я зарабатывал тогда около двухсот.
Сел в самолет, прилетел.
И три дня прожил как будто целую жизнь.

Было жёстко, тяжело, местами непонятно.
Но именно тогда внутри что-то сдвинулось.
Как будто старое ушло, и появилось пространство для чего-то настоящего.

С тех пор прошло уже 8 лет.
И я точно знаю – без того тренинга, без того решения поехать, всего того, что у меня есть сейчас – не было бы.

Именно после этого опыта я начал свой путь в бизнесе,
спустя год вышел на доход в миллион, прошёл через взлёты, падения, трансформации – но уже осознанно, без борьбы.

Эта точка стала для меня тем самым тектоническим сдвигом.
Началом пути без страданий. Путём кайфа, радости и глубины.

И поэтому, когда я вижу, что снова анонсируется тренинг «Ветер перемен», я не могу не поделиться (14-16 ноября)

Потому что знаю: эти три дня в Кирове могут реально изменить всё. Помочь понять, кто ты, зачем ты и как жить в удовольствие, без боли.

Не продаю, не призываю – просто говорю как человек,
который когда-то сам оказался в том самом зале
и впервые по-настоящему выдохнул.

Все подробности о тренинге можно взять у Ольги @olgaperminovamassage 🙏🏻

Я уже прошёл за этой время тренинг 4 раза. Каждый раз меня ломает и я не хочу туда ехать 😁 Настолько сильные процессы там запускаются.