Как решить проблему с подбором товара?

Сегодня общался с одним селлером, который собирается заходить ко мне на наставничество. У него проблема - никак не может выбрать, какой товар ему запускать.

Спойлер: он уже год торгует на маркетплейсах, но без размаха, имеет большой финансовый запас, и это, по сути, его конкурентное преимущество.

Тем не менее, с выбором товара - большой вопрос. Как только он выводит какой-то товар в продажу, тут же появляется конкурент, который начинает демпинговать. В итоге ниша становится низкомаржинальной, продавать нет смысла.

И вот созвон. Пытаюсь понять, в чем проблема. Разбираю ситуацию со всех сторон.

🔥И нахожу! Выясняется, что за последние 2 месяца он отправил на просчет только 40 товаров. Пазл сложился: при таком количестве есть очень большая вероятность, что ничего не выйдет.

Проясню: в рамках своего бизнеса мы за 4-7 дней отправляем порядка 50 единиц товара в Китай на просчет. Причем не просто любые товары, а те, что соответствуют различным параметрам рынка. Об этих параметрах чуть позже расскажу подробнее - они играют важную роль в подборе.

Получается, найти хороший вариант для компании моего клиента практически невозможно просто потому, что они отправляют слишком мало товаров для просчета. Это тот самый случай, когда количество переходит в качество: отрабатывая сотни товаров, вы выбираете лучшее.

В этом случае очень важно выстроить систему подбора товаров, обучить сотрудника этой системе и коммуникации с китайскими коллегами, которые будут на месте подбирать товары и лучшие условия по ним.

А как у вас обстоят дела с подбором?

Как правильно подобрать товар?

В продолжение вчерашнего поста.

Есть 3 принципиально разных подхода к этому вопросу.

Сегодня о первом. Назовем его «Ассорти товаров». Он - не про фокус на целевую аудиторию или бренд, его основа - простая математика.

Это когда мы взяли аналитика (или вы сами решили это делать), который самостоятельно еженедельно выбирает по 150-200 товаров и отправляет в Китай на просчет. Через аналитику вы выстраиваете процесс подбора товара и лучшей цены и можете себе позволить закупать много.

— Берете лучшие товары.
— Привозите.
— Выводите на маркетплейс.
— Запускаете продвижение по четкому алгоритму, чтобы вывести товар в топ
— Сверяете экономику
— Качаете продажи

Какие недостатки этого подхода:

✔️этот подход может работать очень хорошо, если у вас есть большое финансовое «плечо», вы можете закупать много

Какие риски:

✔️появление конкурента, который качает один конкретный тип товаров, закупая его большими партиями и устраивая сильный демпинг. Тем самым, вам придется «кататься на качелях», вводя и выводя какие-то товары.

Завтра расскажу о подходе номер 2.

Всем классного выходного вечера🔥

Еще один подход к подбору товара🔥

Это создание продукта, отвечающего болям целевой аудитории, работа над его упаковкой и позиционированием, программой лояльности и философией продвижения. И затем активное развитие этого направления, неважно есть такой продукт на рынке или нет.

👉Например, есть фен Dyson. А есть ваш продукт, который похож по характеристикам, чуть менее мощный, зато в 5 раз дешевле. Вы его упаковали, привезли, начали продавать. И в этом случае вы уже инвестируете в бренд. Вы также выводите товар в топ, также конкурируете, но у вас уже есть четкое позиционирование и понимание для кого этот товар.

Это серьезная работа над усилением и популяризацией бренда - заключение коллаборации с блогерами, продвижение его на разных площадках, всевозможная раскрутка, в общем.

В чем сложность и риски такого подхода?

Это игра в долгую. Срок запуска продукта здесь гораздо дольше, и больше специалистов приходится задействовать - тех же дизайнеров, упаковщиков. Важно понимать, как это процесс организовать правильно.

А плюсы:

В том, что маржа впоследствии может быть выше, при условии, что вы хорошо поняли целевую аудиторию, пообщались с ней и правильно донесли ей информацию о продукте.

Завтра - про третий подход - мой любимый👌

Третий подход к подбору товара.

Мой любимый.

Это подбор сезонного товара.

Например, вы закупили новогодние товары в июне, в сентябре вам это все приехало. Вы выставляете их на продажу и торгуете три месяца с высокой, порядка 60%, маржинальностью. И большим оборотом, конечно. Та же история с летними товарами - очками, плавательными принадлежностями и т.д.

Выбор сезонных товаров на рынке огромен. В этом случае на маркетплейсе вы 100% торгуете уникальными товарами, качаете продажи и зарабатываете.

Какие риски?

— Не успеть продать товар за сезон.
— Короткий цикл продажи
— Если товар вовремя не приехал, продажи могут не оправдать ожидания.

Из плюсов - очень высокая маржинальность.

В целом, все три способа - рабочие. Вопрос, что выбираете вы. В моей компании мы качаем все три направления, миксуем их и ставим на поток.

Ставьте 🔥, если было полезно

Всем привет!

Сегодня намечается очень интересный день - у меня запланировано интервью с производителем мебели, который вышел со своей продукцией на маркетплейсы.

Предлагаю добавить в интервью ваши вопросы. Что вам было бы интересно узнать?

Пишите в комментариях🔥

Как кратно увеличить продажи товара на маркетплейсах?

В новом видео на YouTube я подробно изложил важные принципы работы с платным трафиком на маркетплейсах.

Именно они являются основой эффективного маркетинга и, как следствие, хороших продаж. А еще помогут не слить деньги на рекламу впустую.

Смотрите, применяйте, зарабатывайте больше🚀

Смотреть видео

Давайте знакомиться!

Приветствую подписчиков моего канала. Немного расскажу о себе.

Меня зовут Дмитрий Шуваев, и уже более 3 лет я успешно занимаюсь продажами и продвижением товаров на маркетплейсах.

А началось все с картонного производства у моего партнера, в котором у него хорошо получалось производить продукцию и плохо реализовывать ее. И здесь пригодился мой маркетинговый бэкграунд (о нем расскажу позже).

Я начал искать идею для запуска продаж и нашел - картонный домик-раскраска, себестоимость которого составляла 130 рублей.

К слову, уже тогда начинался хайп, что на маркетплейсах можно зарабатывать, но по домикам было всего 2 игрока, продавая их по 800 руб и суммарно делившие 40 млн руб выручки.

Мы решили стартовать в продажах. Но вместе с нами такое решение практически одновременно приняли еще примерно 200 селлеров😁Нас спасло наличие производства и низкая себестоимость.

За первый месяц мы сделали продажи примерно на 20 млн. руб.

Затем сезон кончился, стали думать, чем еще заниматься. Первыми в России, начали продавать коробки для переезда с двойным дном. До сих пор этот товар генерит нам основную прибыль порядка 45 млн в месяц с хорошей маржинальностью, а в сезон - 80-90 млн в месяц. Конечно же, благодаря выстроенной системе управления, модели продаж и команде.

Но мы не останавливаемся. В 2022 году стали запускать китайское направление, постоянно тестируем новые ниши, увеличиваем команду, но КЭПы (коробки) остаются товаром, которым мы гордимся. Незаменимая вещь для переезда.

Если о цифрах: в 2023 году оборот составил 1,1 млрд руб. Едем дальше😉

Вот так, не очень коротко, но подробно о моем пути в маркетплейсах😉

Два успешных пути селлера.

Первый - бизнес-самозанятость

5-7 млн руб.на старте
Регулярный привоз товара
Генерация прибыли из-за вывода товаров в топ

Вы сами контролируете и погружаетесь в каждый процесс: от поиска товара до получения прибыли.

Что для этого нужно:

✔️открыть 1 ИП
✔️работа в рамках лимита - 220 млн руб в год с маргинальностью от 25%
✔️2-3 категории с 10-15 артикулами в каждой (размер и цвета) - не более 40 артикулов в общем.

Периодически вы заводите новые товары и выводите те, которые падают по марже. Вы самостоятельно всем управляете, но помните, что цена ошибки очень высока. Тут неуместно давать возможность сотрудникам обучаться за ваш счет.

В итоге:

При средней марже 25%: от 220 млн руб по году - 55 млн руб.
При 100 млн руб - это 25 млн руб в год

Это хороший результат и стабильный доход🔥

Что важно: не брать кредиты на новые товары, а только реинвестировать в них. Потому что товар может не залететь, а кредит платить придется.

И еще - вам нужно четко понимать юнит-экономику, отслеживать себестоимость товара и маржинальность.

О втором успешном пути расскажу завтра. Классных выходных!

Второй успешный путь селлера 🔥

20+ млн на старте
Правильное управление закупками
Создание крутой команды.

Порядок действий для бизнеса на маркетплейсах не сложный, но важно, чтобы на каждом этапе ответственность была закреплена за крутым специалистом.

Как правило, зарплата такого человека варьируется от 120 000 до 150 000 рублей. Операционного директора — от 200 000 рублей. Генерального директора — от 500 000 рублей.

В данном случае очень важно собрать профессиональную команду и выделить на ФОТ порядка 2 млн руб на старте.

А затем сделать резкий старт закупок.

Что важно:

• находить крупные ниши, чтобы в рамках одного артикула делать огромные обороты
• выбирать те ниши, в которых привозить товар «в белую» дешевле, чем карго.
• работать с неликвидом сразу, не накапливая его
• как можно быстрее выйти на 30 млн+ выручки в месяц

Валовая маржинальность будет на уровне 23-28%

Дальше ваша задача — активно расти, находить новые ниши и закупать максимально то, что активно продается.

Тогда, за 2 года, правильно работая с кредитами и банками, можно дорасти до годового оборота 1 млрд+ с чистой прибылью 12-13%

Все остальные пути — менее эффективные и не приведут вас к желаемой цели. Говорю вам абсолютно точно 😉

Какой путь вам ближе сейчас? Можете написать в комментариях 🔽

Разгоняется аукцион такими механиками)

Кто еще просчитывал, что будет с экономикой, если вступить в эту гонку?

Новый выпуск на YouTube 🔥

На этот раз - все об алгоритмах продвижения на Wildberries.

Делюсь секретами выхода в топ в этом году и о СУПЕРБУСТЕ, конечно же.

Думаю, выпуск вдохновит вас на действия, но уже не хаотичные, а по четкому плану, который я изложил в выпуске.

Жду ваших вопросов и комментариев.

ВЫПУСК ЗДЕСЬ

Моя стратегия развития на маркетплейсах.

Я называю ее консолидация.

Что я делаю?

Выкупаю компании, доли других компаний или объединяюсь с ними. Выбор таких компаний происходит по определенным критериям:

•работают с НДС
•являются лидерами в своей категории или около того
•эта категория – достаточно большая, чтобы в ней можно было кратно расти
•есть четкая и понятная стратегия продвижения (возможно, бренд, но это необязательно)

После выкупа я объединяю эту компанию с группой своих компаний. И в этом случае у меня появляется возможность привлекать большие деньги и формировать денежный поток. А также добавлять туда, выстроенные мною, процессы, внедрять имеющиеся опыт и знания, углублять ассортимент по всем регламентам. Как итог - увеличение прибыль этой компании.

🚀Каждая новая компания усиливает мои переговорные процессы с маркетплейсами и силу моего бренда или брендов в категории, в которую мы заходим.

Все это влияет и на конечный итог: у нас формируется свой фуллфилмент и экспортно-импортная компания в Китае, мы получаем лучшие цены от производителей, большие отсрочки в и дополнительный дисконт за счет регулярной отправки контейнеров.

Моя глобальная цель - это построение самой крупной «вертикальной» компании, где я зарабатываю на каждой цепочке поставок, экономя на себестоимости товаров в группе своих компаний. При этом не заходя с нуля в новые ниши, а объединяя ниши компаний-партнеров.

Это я и называю консолидацией. Большие деньги на длинной дистанции.

Именно такая компания в будущем помогает избегать самых больших рисков в работе на маркетплейсах - огромных инвестиций вслепую, когда мы пытаемся стать лидерами в какой-то нише.

Такая стратегия открывает большие возможности стать крупным игроком на рынке и значимым партнером для инвесторов, банков и тд.

Как вам такой план?

Интересно, что во всем мире в рамках екома огромнейшей проблемой является товар на складах, что не продается.

А в РФ от селлеров я ни разу не слышал такой. :)

Если говорить в деньгах, то продуктовые магазины теряют 8% выручки из-за плохого планирования закупок. В том числе 5.9% выручки они теряют из-за того, что вынуждены выкидывать просроченные непроданные товары. Остальное они теряют на том, что закупают слишком мало в период внезапно выросшего спроса на определённые товары.

Да, селлеры не магазины и у них нет такого огромного ассортимента у многих. И сейчас не все поймут эту боль, но в момент, когда вы начинаете кратно увеличивать ваши артикулы, а особенно когда заходить в разные товарные группы, то вы с этим столкнетесь.

В сегменте косметики, например, в течение года продаётся менее 50% накопленных на складе товаров! Одежды за год продаётся только 70% от той, что находится на складе, а парфюмерии — всего 63%.

Даже из этих проданных товаров только 20–30% продаётся по полной цене. Остальное распродаётся со скидками, продаётся дискаунтерам или попросту выбрасывается.

Цифры удивляют, статистика вещь упрямая, можно конечно думать, что "ну я то точно правильно все сделаю" или "да я все что угодно быстро на ВБ солью проблем нет", а можно начать закладывать это в фин модель. В риски) И да, на маленьких объемах будет лучше прям чуточку, и как говорится в кругах селлеров "но кто считает..."

PS у меня эта проблема тоже остро стоит. Особенно когда активно ищем новые товары

Если кто знает как решать и если знаете сервисы проверенные по прогнозированию закупок, или распродаже деадстока автоматического или что-то еще, буду благодарен, если поделитесь.

Хочу сказать слова благодарности всем девушкам в этом канале ❤️

Спасибо, что поддерживаете нас в трудные моменты!

Спасибо, что мотивируете нас на высокие достижения!

Я не смог бы стать тем, кем я стал и пройти через все испытания без своей прекрасной супруги!

Женская поддержка и любовь - бесценна!

Спасибо, что вы есть в нашей жизни!

Главные задачи маленьких селлеров.

Я много здесь пишу про опытных продавцов, но не хочу обделять вниманием тех, кто только начинает свой путь на маркетплейсах.

Хочу дать рекомендации, чтобы помочь начинающим повысить вероятность успеха:

Рекомендация 1.

Хакнуть маркетинг. Остальные процессы достаточно понятны, в них самое главное - научиться нанимать профессионалов. Маркетинг же дает возможность быстро понимать, залетит у вас товар или нет, можно ли на нем заработать, эффективно ли вы расходуете деньги на продвижение.

Поэтому прямо сейчас, если вы являетесь селлером, задайте себе вопрос: хакнули ли вы маркетинг на Wildberries, OZON или где-то еще?

Если ответ «да» - в том смысле, что у вас есть четкий алгоритм, как продвигать товар, когда он приходит, тогда у вас есть 100%-ая возможность зарабатывать.

Рекомендация 2.

Уметь считать и экономить.

Тотально экономить. Не нанимайте людей, а будьте самозанятым, пока ваш бизнес невелик. Занимайтесь закупкой, отгрузкой, подбором, поставками самостоятельно. И будьте готовы к факапам - они возможны там, где, как правило, их совсем не ждешь. Экономия поможет перенести их с минимальными потерями.

Ваша задача - четко понимать, какая маржа и экономить, даже если вы получили какие-то большие деньги. Лучше отложите.

Рекомендация 3.

Проанализируйте свою валовую маржинальность. Для маленького ИП она должна быть не менее 25%. А лучше 30%.

При маржинальности менее 25% вы точно не имеете права нанимать сотрудников. И в целом нужно разбираться, что вы делаете неправильно.

Если маржинальность 30% - это значит, что вы готовы к масштабированию. Но экономить все равно не забывайте😉

Рекомендация 4.

Не брать кредиты на поставки. Заходить только на свои, начиная с малого - 500 тыс - 2 млн. Кредит может сделать вас заложником ситуации, и вы останетесь перед выбором - платить кредит или закупать товар. И это очень неприятная ситуация.

Кредит можно брать тогда, когда вы уже понимаете финансовую модель и можете прогнозировать, сколько вы заработаете с помощью кредитных денег.

Советы, которые я написал, вполне очевидные, но далеко не все им следуют. А их применение может быть ключом к вашему успеху как селлера.

Ставьте 🔥, если полезно.