Консультант или продавец? Где деньги Лебовски?

Во времена работы менеджером и руководителем отдела продаж сталкивался с тем, что люди хвалят за консультацию, благодарят, и уходят.

Все же хорошо, покупатель получил содержательную информацию, продавец получил эмоциональные поглаживания и оценку своей экспертизы, только в магазинах такую валюту, как “похвала” не принимают.

На нее нельзя купить хотелку себе, жене и детям. Нестыковка.
Что-то тут явно не так…..🤷🏻‍♂️

Анализ нескольких сотен звонков менеджеров по продажам у нас в агентстве привел к выводу, что это “бич” и проблема предпринимателей.

Припудрено это восторгом на совещании о том, как все понравилось людям, скоро они обязательно купят, надо просто подождать чуть-чуть (факин булщит)

Где деньги Лебовски?

Главное отличие консультанта от продавца - продавец всегда закрывает сделку! Продавец делает попытку сделки, работает с возражениями, добивается искренности и правды, проясняет ситуацию, у него всегда четкий ответ на предыдущий вопрос.

Просто попробуйте после озвучивание цены добавить один вопрос: Оформляем? Двигаемся дальше?

Вы будете приятно удивлены результатом, хрустящим в карманах🤑

Мифы о РОПах

Самый популярные мифы о руководителях отдела продаж:

1. РОП зарабатывает больше, чем МОП

Совершенно не обязательно, менеджер может наштамповать продаж и закрыть сделок в месяц на сумму комиссионных в разы больше, чем ЗП РОпа

2. Должность РОПа легче, чем менеджера по продажам

Ну да, мотивировать, контролировать, планировать, координировать, обучать и администрировать не считается

3. У РОПа удобнее расписание

Тушить пожары, брать ответственность за результат, думать над тем, как его сделать, проводить совещания с отделом иногда приходится по выходным

4. Чтобы стать РОпом нужно долго работать менеджером.

Скорость реакции, системное мышление и эмоциональный интеллект помогут им стать месяца за 4-6

5. У РОПа должны быть только успешные кейсы

Самые лучшие РОпы те, кто имел большой опыт неудач, провалов и ошибок, и остались в профессии

6. Можно совмещать работу РОПа и операционного директора

Профессор Ксавьер приглашает вас в команду «люди X». Росомаха уже идет за вами

7. Только от работы РОПа зависит финансовый результат компании

Маркетинг, производство, индекс лояльности, рынок тут разумеется ни при чем 😂

Удаленный отдел продаж - часть 1

Ковид очень сильно повлиял на ситуацию в мире.
Люди научились работать из дома, пользоваться zoom,
и даже выключать камеру, когда ходят в "тайную комнату".

После снятия ограничений часть с удовольствием
вернулась в офисы, забила на весь "разводняк" и
продолжила жизнь в прежнем режиме.

НО, многие оценили экономию времени на перемещения,
удобство работы из любой локации, расширение границ партнерств

Так получило масштаб явление, как "удаленный отдел продаж".
В своей работе его стали использовать не только инфобизнес,
но и представители реального сектора экономики.

У предпринимателя возникает кучу вопросов:

- как нанимать
- адаптировать,
- сделать приверженцем человека культуре организации
- сделать работу эффективной
- не платить деньги за "воздух"

На каждый из них нашел ответ во время работы с удаленным отделом продаж. Оказался, "черт не так страшен, как его молюют".
Опыт был разным, и результативным, и провальным.

Поэтому ловите первые ТОП 3 вывода, которые сделал во время работы:

1. Контроль должен оставаться всегда

Без него будет постоянный страх, имитация бурной деятельности, явные перекосы в осознанном подходе к работе со стороны сотрудников. Я уже не говорю про истории с "выключенным светом" и "отвалившимся интернетом"

Телефония, СRM, Вазап, сохранение записей встреч на диске, координационные совещания, отчеты помогают внести прозрачность в работу отдела.

2. У человека должен быть угол

Маленькие дети, крики, шумы, дед или бабка с деменцией не должен иметь возможности помешать рабочему процессу

Такие нюансы узнаются на интервью, прям в лоб и без стеснений.

3. Фильтруйте технически неграмотных людей

Постоянные вопросы по сервисам, медленной работе компьютера, неспособность технически обучаться, гуглить, является СТОП фактором при приеме сотрудника в удаленный отдел продаж.

Конечно, каждый должен заниматься своим делом, должен быть технарь, который настроит всю инфраструктуру работы и оказывать суппорт в последующим. НО, это чаще всего указывает на мышление человека и скорость его реакции, которая имеет критически важное значение в продажах.

Обучалово или заставлялово?

Тренинги, обучения, курсы - рынок перенасыщен экспертами.
Люди поняли, что на своей экспертизе можно зарабатывать
и пошли в массы со своими продуктами.

Подвох в том, что ценность информации сама по себе не высока.
Пытливых не покидает ощущение, что: я все знаю, слышал, учился,
хочется чего-то нового.

Ключ - это результаты в ходе системного применения полученных знаний. Методология. В этом аспекте хромает процентов 70-80% рынка.

Здесь важно все:

- актуальная бизнесу система
- применение
- гипотезы

Мы в "Контроль продаж" постоянно размышляем, как сделать работу более эффективной, как помочь применить новый подход, получить новые результаты Заказчикам в деньгах.

Что мы делаем?

Мы бизнес практики, постоянно сталкиваемся с реальными кейсами переговоров и ведения сделок с Заказчиками. Разбираем, ставим задачи, тестируем, снимаем обратную связь.

Некоторых приходятся буквально заставлять менять свои подходы и действия. Но, если получается, то человек потом сам благодарит и радуется, потому что его качество результатов и жизни меняется в лучшую сторону

Если вы предприниматель с отделом продаж, ищете точки роста, приходите на диагностику, уйдете с гипотезами и планом роста.

Записаться у @RomanShmidt

Подготовка в переговорах

Менеджеры продаж пренебрегают анализом и тщательной подготовкой перед встречами.
Рассчитывают заключить сделку нахрапом.

Правда в том, что в переговорах всегда более сильную позицию занимает более подготовленный человек.

Он вовремя сможет взвесить факты, глубже понять проблему и задачу заказчика, сориентироваться и предложить правильное решение

Чек-лист подготовки к B2B переговорам:

🔹Сайт организации
🔹Профиль в социальных сетях собеседников
🔹Аналитика юридического лица по справочникам
🔹Аналитика рынка: конкуренты, доли, география, лидеры
🔹Запрос и список решений, релевантный опыт решения
🔹Личные интересы игроков на стороне Заказчика
🔹Варианты уступок, желаемый результат

"Быстро", это как "медленно", только без перерывов
Фраза, которая меняет качество жизни.

Скорость рынка сильно изменилась, все хотят здесь, тут и сразу
Это неизбежно вносит коррективы в восприятие и психологию продаж.

Продавцы под таким напором могут ломаться, выгорать, качество работы может падать, поэтому несколько лайхаков, как сохранить себя, свое психическое здоровье и при этом оставаться эффективным и точным.

1. Приоритеты

Приоритеты мы выставляем по чеку сделки, срочности, типу запроса и перспективам совместной работы с Заказчиком в B2B или B2C

Если стоит выбор на кого отреагировать сейчас, кому в первую очередь сделать КП, с кем назначить встречу, с кем обсудить договоренности, то наш выбор однозначен, чтобы сохранить эффективность.

2. Ожидания

Убить, раз и навсегда. Есть только сейчас. Есть только то, на что мы можем влиять на расстоянии вытянутой руки. Будущее порождает тревогу, а прошлое сожаление, именно поэтому сохраняем внимание на текущий момент. Привет всем духовным учителям, гуру, наставникам, проповедникам продажи феррари и буддийской философии, которые говорят об одном и том же, только разными словами

3. Отвлечения

В момент подготовки КП, встречи поступают новые запросы. Что делать, чтобы не потерять? Выстраивать систему, логику, перераспределять заявки по нагрузке, делать отбивки на заявки в сообщениях, доделать одно, затем браться за другое. Качество того, что делаете значительно возрастает и перекрывает потери упущенной выгоды на долгосроке.

“Наташа, собери коммерческие предложения….»

Тем, кто в B2B до боли в заднице знакома ситуация: приходит запрос на расчет, дайте цену, передам руководству….

Как правило, если играть в эту игру по правилам Заказчика без гарантии самой низкой цены, всегда сулит проигрыш.

Я уже не беру в расчет, что с самой низкой ценой надо массово продавать, чтобы что-то заработать.

3 способа работы с «Наташей»:

1. Спрашивать у Наташи, чем руководствуетесь при выборе, кроме цены.

2. Спрашивать у Наташи экспертные вопросы, которые помогут точнее оценить проект.
Наташа все равно ничего не знает, но есть вариант, что пойдет спрашивать босса. Тут мы ей и предложим встречу с «главарем» для качественной отработки запроса

3. Ищем агентов влияния, кроме Наташи. Тут в помощь идут сайты, соц.сети, бизнес справочники и другие инструменты аналитики рынка и продукта. Пока конкуренты приходят просто с ценами - мы приходим с планом заработать больше Заказчику и решить ключевую проблему для этого.

Если Заказчик не дурак, то, как минимум рассмотрит такой комплексный подход.

В противном случае мы ничего не потеряли, а стали более экспертны на рынке и продукте Заказчика. Отнесем конкуренту наработки с дальнейшим шансом на выигрышь😊

Инсайт продаж

Если вас просят сделать скидку в счет долгосрочного сотрудничества, обещают вам дополнительные проекты и море перспектив. Обязательно соглашайтесь, только скидку в счет следующего заказа включите, а не текущего 😊🙌

Инсайт продаж

Если работаете в B2B, и у ваших менеджеров не хватает времени на обработку баз, все сидят на входящих, заводите отдельную боевую единицу - лидоруб.
Ценный конечный продукт которого - заявка на расчет 💵

Продавая незримое

Наибольшую долю в экономики России составляют услуги. В 2023 года годовая выручка составила 3,3 триллиона рублей.

Услуги считаются бизнесом с наиболее легким входом, поэтому конкуренция здесь значительная

Есть несколько уровней конкуренции

1. Конкуренция по цене

«Алый океан, где выбор идет только по одному параметру - цена»

Чаще всего на такие услуги заходит «эконом сегмент», который наиболее подвержен кризису.

Бизнес лихорадит, трясет, продавцам в этом сегменте сложно конкурировать и поднимать клиента по чеку, потому что ключевую роль для него играет цена

Поэтому чаще всего люди тут жалуются на цены, потому что базовые потребности закрыты не полностью

2. Конкуренция по продукту
Цена / качество

Более интересная история.
Если вы можете закрывать потребности Заказчика в комплексе, оказывать сервис после продажи, то такой бизнес может конкурировать уже по нескольким параметрам

Клиенты - средний класс, которые обращают внимание на продукт, но и цена имеет не мало важное значение. Сегмент также подвержен кризису, во времена которого люди из среднего класса переходят в эконом

Менеджерам проще обосновывать стоимость продукта для клиента

Люди здесь жалуются на цену и качество продукта, базовые потребности почти закрыты

3. Конкуренция по компании / бренду

Ключевую роль играет упаковка, трансляция смыслов компании, закрытие потребностей клиента.

Заказчик закрыл базовые потребности и хочет причастности к чему-то большему. Он покупает «образ жизни» и окружение такой же «масти»

Здесь самые большие деньги, потому что люди готовы платить за надежность, сервис, комплексный подход, экспертизу и коммуникацию на «уровне»

Ведется постоянная работа над усовершенствованием продукта и повышением его ценности для покупателя

Здесь жалуются на плохой сервис, неисполнение обязательств и репутацию.

Только вам выбирать в каком сегменте работать и за какие параметры конкурировать.

Эффект "бьюти-бабочки"

В сфере бьюти критически важное значение имеет коммуникация и атмосфера. Именно за это готовы переплачивать в сравнении с мастером на дому. Именно поэтому то, как обслуживает администратор и мастер определяет конверсию.

Администратор тут продает сразу на нескольких этапах:

- переписка / входящий звонок для записи
- встреча гостей в салоне и знакомство с мастером
- постобслуживание

На всех трех этапах можно увеличить средний чек, лояльность посетителя и конверсию. Вопрос: что делать?

1. Внедрить скрипты записи, выявление потребностей, предложение опций по времени, озвучивание акций, синхрон по времени и бронь

2. Внедрить скрипты того, как администратор знакомит мастера и "продает" его экспертизу и опыт. Формирует базовое доверие к человеку, которые будет стричь, пилить, тыкать в тебя иголками и творить другие непотребства с твоим бренным тельцем

3. Внедрить скрипты постобслуживания, знакомства с уходовым ассортиментом, предложение сборных пакетов, обозначение акций и допродажа.

ВАЖНО: скрипты должны быть живыми, такими, чтобы у гостя не складывалось впечатление о том, что с ним разговаривает "ленивец" из Зверополиса.

Система всегда дает результат при правильном к ней подходе и мотивации людей! А если нужно детально отработать скрипты, научить, и закрепить, то вы всегда можете оставить заявку ко мне в агенство, где мы помогаем это делать компаниям

Для этого всего лишь надо написать кодовое слово "бьюти" в комментариях под постом

Человек продукт / человек продажа

Работая с предпринимателями заметил, что есть два типа людей:

1. Человек продукт

Большую часть операционных задач посвящает развитию продукта,
производства, погружен в детали, постоянно оптимизирует процессы,
сфокусирован на том, чтобы построить конструктор лего и заточить
продукт до "идеала".

Риски быть человеком - продукт очевидны, пока твой фокус внимания полностью на
продукте, то есть риск не почувствовать изменяющейся спрос, механизм обратной связи
от покупателей работает слабо, продажи растут медленно.

2. Человек продажа

Предпринимателей заточенный на извлечение прибыли, рост оборотки,
рост компании, большую часть времени проводит в коммуникациях,
потому что понимает, что все деньги мира приходят от других людей.

Риски человека - продажи только в одном, деньги почти всегда есть,
и нужно выстраивать систему выдачи желаемого клиентами продукта
без твоего участия на должном уровне.

Кому-то удается совмещать эти две роли, но равного баланса нет почти ни у кого.

Наиболее рабочий механизм, который я заметил, это делегировать другую функцию,
но с понятной системой контроля.

Если вы человек- продукт критически важно понимать контрольные точки в продажах,
когда и на что обращать внимание, какие роли должны быть делегированы,
чтобы вы могли заниматься любимым делом - вашим продуктом.

Однако, человеку - продукту следует понимать, что продукт лишь инструмент удовлетворения
потребностей людей, которые обозначаются на продажах.
И, дотачивать его не по своим галлюцинациям и влажным фантазиям,
а под спрос рынка и его реальные потребности

Человеку - продаже же можно взять в партнеры человека - продукт либо
делегировать эту функцию опытному технарю.

Да, понимаю, иногда скучно разбираться в продукте, бизнес-процессах,
но без этого рост всегда ограничен и мы топчемся на одном месте.

Резюмируя, наблюдаю следующую результативную иерархию:

1. Качаем продажи (сердце бизнеса, без них, не на что будет делать продукт)
2. Качаем продукт под то, что нужно покупателю ( без этого будет короткий LTV клиента. Будем
вынуждены постоянно искать новых клиентов, вместо того, чтобы развивать отношения с текущей
клиентской базой)
3. Качаем процессы (оптимизируем время заключения сделок и время предоставления продукта)

Удачи)