Я работаю или делаю результат?
С такой формулировкой я столкнулся в последнюю неделю
Несколько проектов параллельно
По закону логики может быть либо хаос, либо система
Третьего не дано.
Заметил одну вещь.
Когда много всего - мозг всегда найдёт причину заняться чем угодно, кроме главного.
То же самое вижу у менеджеров.
Спрашиваю:
- сколько звонков сегодня? Сообщений? Встреч?
В ответ: "ну я работал, готовил КП, разбирался с CRM"
Это не продажи. Это поддерживающая деятельность.
Она напрямую на результат не влияет.
Продажи - это контакт с живым человеком. Каждый день. Без настроения, без "подожду лидов получше", без "сначала подготовлюсь".
Тут включается дисциплина - это не сила воли. Это решение, которое принимаешь один раз и больше не обсуждаешь с собой каждое утро.
Сам учусь этому каждый день. Честно. Дается это не просто, с учетом творческих наклонностей
А как у вас, есть минимум по действиям на день - выполняете? Или тоже "работал, но..."?
С такой формулировкой я столкнулся в последнюю неделю
Несколько проектов параллельно
По закону логики может быть либо хаос, либо система
Третьего не дано.
Заметил одну вещь.
Когда много всего - мозг всегда найдёт причину заняться чем угодно, кроме главного.
То же самое вижу у менеджеров.
Спрашиваю:
- сколько звонков сегодня? Сообщений? Встреч?
В ответ: "ну я работал, готовил КП, разбирался с CRM"
Это не продажи. Это поддерживающая деятельность.
Она напрямую на результат не влияет.
Продажи - это контакт с живым человеком. Каждый день. Без настроения, без "подожду лидов получше", без "сначала подготовлюсь".
Тут включается дисциплина - это не сила воли. Это решение, которое принимаешь один раз и больше не обсуждаешь с собой каждое утро.
Сам учусь этому каждый день. Честно. Дается это не просто, с учетом творческих наклонностей
А как у вас, есть минимум по действиям на день - выполняете? Или тоже "работал, но..."?
👍1
На вы или на ты?
Со мной было несколько показательных историй, когда мне удалось для себя определить, как уместно обращаться к клиентам / Заказчикам / партнерам
История №1: разработка сайта
Приходит клиент, мужик не намного старше меня. Я менеджер, он клиент. Ведем диалог на «вы», тут он резко переходит на «ты», я на это ведусь, тоже перехожу на «ты»
В течении пары недель он применил несколько подходов:
«Рома, братик, дай скидку, сам понимаешь кризис - шмизис»
«Ром, ну сам понимаешь, давай доп гарантии в договор пропишем, и штрафы повысим…вам же бояться нечего все равно норм работаете»
«Ром, а давай еще функционала добавим…это же у всех нормальных сайтов есть по определению»
Тогда, я не понимал, что такое настоящая клиентоориентированность и win-win, поэтому пошел на эти условия. В итоге в ходе работы Заказчик несколько раз пытался манипулировать добрыми отношениями нарушая при этом мои деловые интересы. В итоге расход по «печенюшкам»
Сюда же истории, когда имел дело с сотрудниками компании, которые пытались получить допы, чтобы заработать себе корпоративные баллы перед шефом.
История №2
Приходит клиент, возрастом в разы старше меня, в отцы годится. Общение исключительно на «Вы». Четкое понимание, что хочет. Доверие экспертизе. Уважение во всех мелочах, в том числе и внимание к обоюдным деловым интересам.
Попросил скидку из вежливости, просто потому что так привык.
Получил вежливый отказ, но все равно заключил сделку.
В работе идеальный клиент, с пониманием относившийся к различным трудностям в процессе реализации, доверял, проверял, был вовлечен, потому что надо было ему.
В процессе портрет достраивался: 911 Порш, несколько бизнесов, админ ресурс и виза в большинство стран мира.
Общение так и сохранилось на «Вы» в обе стороны.
Выводы: в работе должно быть четкое разграничение личного и рабочего. Есть деловые интересы, есть личные отношения.
Поэтому я выбираю на начальных этапах деловых отношений на «Вы»
Да, есть исключения: банинг, рыбинг, спининг в деловых отношениях, которые помогают заключить сделки между партнерами, но это следующий уровень, когда границы определены, рамки очерчены, есть четкое понимание интересов и взаимоуважение.
Со мной было несколько показательных историй, когда мне удалось для себя определить, как уместно обращаться к клиентам / Заказчикам / партнерам
История №1: разработка сайта
Приходит клиент, мужик не намного старше меня. Я менеджер, он клиент. Ведем диалог на «вы», тут он резко переходит на «ты», я на это ведусь, тоже перехожу на «ты»
В течении пары недель он применил несколько подходов:
«Рома, братик, дай скидку, сам понимаешь кризис - шмизис»
«Ром, ну сам понимаешь, давай доп гарантии в договор пропишем, и штрафы повысим…вам же бояться нечего все равно норм работаете»
«Ром, а давай еще функционала добавим…это же у всех нормальных сайтов есть по определению»
Тогда, я не понимал, что такое настоящая клиентоориентированность и win-win, поэтому пошел на эти условия. В итоге в ходе работы Заказчик несколько раз пытался манипулировать добрыми отношениями нарушая при этом мои деловые интересы. В итоге расход по «печенюшкам»
Сюда же истории, когда имел дело с сотрудниками компании, которые пытались получить допы, чтобы заработать себе корпоративные баллы перед шефом.
История №2
Приходит клиент, возрастом в разы старше меня, в отцы годится. Общение исключительно на «Вы». Четкое понимание, что хочет. Доверие экспертизе. Уважение во всех мелочах, в том числе и внимание к обоюдным деловым интересам.
Попросил скидку из вежливости, просто потому что так привык.
Получил вежливый отказ, но все равно заключил сделку.
В работе идеальный клиент, с пониманием относившийся к различным трудностям в процессе реализации, доверял, проверял, был вовлечен, потому что надо было ему.
В процессе портрет достраивался: 911 Порш, несколько бизнесов, админ ресурс и виза в большинство стран мира.
Общение так и сохранилось на «Вы» в обе стороны.
Выводы: в работе должно быть четкое разграничение личного и рабочего. Есть деловые интересы, есть личные отношения.
Поэтому я выбираю на начальных этапах деловых отношений на «Вы»
Да, есть исключения: банинг, рыбинг, спининг в деловых отношениях, которые помогают заключить сделки между партнерами, но это следующий уровень, когда границы определены, рамки очерчены, есть четкое понимание интересов и взаимоуважение.
👍4❤2
Вы когда-нибудь слышали, что можно торговать пчелами?
Да, в 2023 году ко мне обратилась компания, которая продавала ульи с пчелами.
Схема отгрузки была такой: ульи загружались на фуру, а потом фура ехала по трассе, и на трассе отгружала каждому пчеловоду тот объем, который заказал. При этом в ульи закладывался специальный корм для пчел, чтобы они по дороге не сдохли. А маршрут предполагал дорогу от Юга до Крыма, а дальше на Иркутск проезжая пчеловодов по пути.
При этом машина должна была двигаться не быстро, чтобы пчела не была злой по приезду. Все, как у людей)
Менеджеры предварительно обзванивали пчеловодов, закрывали возражения, скидывали видео пчел, выбирали породу пчелы.
А вы говорите, что у вас сложный продукт, рынок и вообще уникальная ситуация))
Да, в 2023 году ко мне обратилась компания, которая продавала ульи с пчелами.
Схема отгрузки была такой: ульи загружались на фуру, а потом фура ехала по трассе, и на трассе отгружала каждому пчеловоду тот объем, который заказал. При этом в ульи закладывался специальный корм для пчел, чтобы они по дороге не сдохли. А маршрут предполагал дорогу от Юга до Крыма, а дальше на Иркутск проезжая пчеловодов по пути.
При этом машина должна была двигаться не быстро, чтобы пчела не была злой по приезду. Все, как у людей)
Менеджеры предварительно обзванивали пчеловодов, закрывали возражения, скидывали видео пчел, выбирали породу пчелы.
А вы говорите, что у вас сложный продукт, рынок и вообще уникальная ситуация))
🤣3👍1
Главная проблема продавцов
Главная проблема тех, кто продает не продукт, не рынок, не маркетинг, не токсичные коллеги, не экспертиза, да даже не возражения клиентов
Знаете у кого самые лучшие результаты, конверсия, средний чек?
У энергичных
1. Люди покупают у людей, даже в Б2Б. Если ты сонная муха с вялым…подставьте то, что считаете нужным, то с тобой неинтересно коммуницировать. Нет эмоций. Коммуникация это сообщающиеся сосуды, где люди обмениваются энергией.
За 3 года консалтинга прослушал несколько тысяч записей разговоров и встреч
Если слышу, что менеджер: «торопыжка и вываливают кучу информации, не заинтересованно отвечает, или стремиться по-быстрей уйти из разговора с: давайте я вам все отправлю….»
То я сразу понимаю - у менеджера проблемы с энергией и состоянием. Первым делом разбираем это.
Почему?
Когда у тебя много энергии во взрослом возрасте ты:
1. Способен воспринимать больше информации. Лучше вникаешь в ситуацию людей и компании. Видишь картинку целиком.
2. Понимаешь, куда взять за руку и повести клиента, а не идешь за ним дебрями, где у тебя есть больше экспертизы. Знаешь куда направить внимание = энергию.
3. Можешь наполнить, вдохновить, убедить, держать линию коммуникации потому как есть энергия на это.
4. Ты более уверенный/ая в себе, продукте, компании, позиции
5. Быстрее учишься, схватываешь информацию, точнее принимаешь решения
Да, энергией надо научиться распоряжаться, это путь. Энергию можно накачать, и на это у нас есть тоже четкая технология, за которую отвечает мой партнер - бизнес -психолог.
Энергия - это мощное оружие, за которым нужно ухаживать и научиться из него стрелять.
Научиться стрелять = уметь применять технологию продаж в вашем бизнесе, в вашей отрасли.
Как сократить в этом путь, годы жизни, самокопаний, чтобы в конце не говорить: «да я зае….ся уже» - обратитесь к тем, кто набрал в этом опыт.
Главная проблема тех, кто продает не продукт, не рынок, не маркетинг, не токсичные коллеги, не экспертиза, да даже не возражения клиентов
За 3 года через наш консалтинг прошло 1000+ менеджеров.
Мы обучали, разбирали диалоги, показатели,технологии коммуникации в IT, производстве, торговле, логистике. Делали аналитику рабочих подходов. И вот, что мы обнаружили.
Знаете у кого самые лучшие результаты, конверсия, средний чек?
У энергичных
1. Люди покупают у людей, даже в Б2Б. Если ты сонная муха с вялым…подставьте то, что считаете нужным, то с тобой неинтересно коммуницировать. Нет эмоций. Коммуникация это сообщающиеся сосуды, где люди обмениваются энергией.
За 3 года консалтинга прослушал несколько тысяч записей разговоров и встреч
Если слышу, что менеджер: «торопыжка и вываливают кучу информации, не заинтересованно отвечает, или стремиться по-быстрей уйти из разговора с: давайте я вам все отправлю….»
То я сразу понимаю - у менеджера проблемы с энергией и состоянием. Первым делом разбираем это.
Почему?
Когда у тебя много энергии во взрослом возрасте ты:
1. Способен воспринимать больше информации. Лучше вникаешь в ситуацию людей и компании. Видишь картинку целиком.
2. Понимаешь, куда взять за руку и повести клиента, а не идешь за ним дебрями, где у тебя есть больше экспертизы. Знаешь куда направить внимание = энергию.
3. Можешь наполнить, вдохновить, убедить, держать линию коммуникации потому как есть энергия на это.
4. Ты более уверенный/ая в себе, продукте, компании, позиции
5. Быстрее учишься, схватываешь информацию, точнее принимаешь решения
Да, энергией надо научиться распоряжаться, это путь. Энергию можно накачать, и на это у нас есть тоже четкая технология, за которую отвечает мой партнер - бизнес -психолог.
Энергия - это мощное оружие, за которым нужно ухаживать и научиться из него стрелять.
Научиться стрелять = уметь применять технологию продаж в вашем бизнесе, в вашей отрасли.
Как сократить в этом путь, годы жизни, самокопаний, чтобы в конце не говорить: «да я зае….ся уже» - обратитесь к тем, кто набрал в этом опыт.
❤2🔥2👍1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Касания базы
Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда у менеджеров не хватает ресурса и времени на работу с теми, кто уже ранее покупал
На то есть несколько причин:
1. Менеджеры перегружены задачами по активным сделкам и какая-то часть базы уходит в спячку
2. Менеджеры не держат на этом фокус
На видео пример того, как мы организовали процесс работы по непрерывному поддержанию контакта с текущими клиентами в логистике. Когда у клиента Б2Б постоянный спрос, постоянные перевозки, могут быть повторные заявки, которые забирают конкуренты из за своей проактивности. В то время менеджеры упускают своих клиентов.
Сделка передается на отдел лидогенерации, узнать есть ли заявки, если есть, то в работу быстро включается основной менеджер Заказчика.
Важно, должен быть адекватно выстроен мостик, что с клиентом работает не один менеджер, а команда. Где у каждого есть своя зона ответственности.
Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда у менеджеров не хватает ресурса и времени на работу с теми, кто уже ранее покупал
На то есть несколько причин:
1. Менеджеры перегружены задачами по активным сделкам и какая-то часть базы уходит в спячку
2. Менеджеры не держат на этом фокус
На видео пример того, как мы организовали процесс работы по непрерывному поддержанию контакта с текущими клиентами в логистике. Когда у клиента Б2Б постоянный спрос, постоянные перевозки, могут быть повторные заявки, которые забирают конкуренты из за своей проактивности. В то время менеджеры упускают своих клиентов.
Сделка передается на отдел лидогенерации, узнать есть ли заявки, если есть, то в работу быстро включается основной менеджер Заказчика.
Важно, должен быть адекватно выстроен мостик, что с клиентом работает не один менеджер, а команда. Где у каждого есть своя зона ответственности.
👍1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Решаем проблему
В компании по охране труда блоккеры не пускают к ЛПР, в итоге подают коммерческие предложение в виде названия компании и ценой напротив.
Ценности не создано, КП читается по диагонали, не вызывает эмоционального отклика, нет осознания отличий.
Внедряем инструмент, который
решил эту проблему у других компаний - видео КП
Преимущества:
1. ЛПР при невозможности встречи и контакта получает точный контекст
2. Доносим смыслы и создаем ценность, показываем отличия
3. Создаем эмоциональный контакт
Но, ключ в правильной структуре таких КП, которую мы оттачиваем и внедряем.
В компании по охране труда блоккеры не пускают к ЛПР, в итоге подают коммерческие предложение в виде названия компании и ценой напротив.
Ценности не создано, КП читается по диагонали, не вызывает эмоционального отклика, нет осознания отличий.
Внедряем инструмент, который
решил эту проблему у других компаний - видео КП
Преимущества:
1. ЛПР при невозможности встречи и контакта получает точный контекст
2. Доносим смыслы и создаем ценность, показываем отличия
3. Создаем эмоциональный контакт
Но, ключ в правильной структуре таких КП, которую мы оттачиваем и внедряем.
❤2👍1
Как получить больше лидов без увеличения маркетингового бюджета?
За последние 6-12 месяцев в B2B наблюдаю одну и ту же тенденцию в проектах с которыми веду работу, конкуренция в директе растет, цена заявки улетает в космос, цена заявки дорожает, цена клиента с учетом цикла сделки и конверсии тем более. Еще и обьем заявок может не расти, даже, если вырастили бюджет
Маркетологи, коммерческие директора, руководители в поисках инструментов, которые помогут снизить стоимость заявки и вырастить их количество.
С текущей базой начали работать, немного вырастили чек, LTV. Какая-то часть клиентов отвалилась. Дальше это больше похоже на попытку отжать полотенце, если не предлагать им больше ценности и новые подходы.
Что делать?
Если пока новый продукт не разработан, то один из способов снизить стоимость заявки и вырастить их количество - e-mail аутрич.
E-mail аутрич - способ лидогенерации в B2B, когда ваш ср чек от 50.000, есть повторные покупки, клиенты - средний / крупный сегмент, чуть реже малый. Подходит для IT, производств, логистики, классического B2B
Это не просто рассылка по собранным корпоративным e-mail. Это целевая база корпоративных почт с сегментацией, валидацией, проработкой, подготовкой цепочек писем, соблюдения закона о персональных данных
В сравнении с выставками, средняя стоимость участия в которых начинается от 2 млн на круг для компании, директом со стоимостью заявки от 7-8 тысяч это возможность получать заявки от 800-4000 рублей,иногда больше, в зависимости от бизнеса, PNL, и стратегии.
В следующих постах буду раскрывать подробности, лайфхаки и подходы к этому рабочему инструменту
За последние 6-12 месяцев в B2B наблюдаю одну и ту же тенденцию в проектах с которыми веду работу, конкуренция в директе растет, цена заявки улетает в космос, цена заявки дорожает, цена клиента с учетом цикла сделки и конверсии тем более. Еще и обьем заявок может не расти, даже, если вырастили бюджет
Маркетологи, коммерческие директора, руководители в поисках инструментов, которые помогут снизить стоимость заявки и вырастить их количество.
С текущей базой начали работать, немного вырастили чек, LTV. Какая-то часть клиентов отвалилась. Дальше это больше похоже на попытку отжать полотенце, если не предлагать им больше ценности и новые подходы.
Что делать?
Если пока новый продукт не разработан, то один из способов снизить стоимость заявки и вырастить их количество - e-mail аутрич.
E-mail аутрич - способ лидогенерации в B2B, когда ваш ср чек от 50.000, есть повторные покупки, клиенты - средний / крупный сегмент, чуть реже малый. Подходит для IT, производств, логистики, классического B2B
Это не просто рассылка по собранным корпоративным e-mail. Это целевая база корпоративных почт с сегментацией, валидацией, проработкой, подготовкой цепочек писем, соблюдения закона о персональных данных
В сравнении с выставками, средняя стоимость участия в которых начинается от 2 млн на круг для компании, директом со стоимостью заявки от 7-8 тысяч это возможность получать заявки от 800-4000 рублей,иногда больше, в зависимости от бизнеса, PNL, и стратегии.
В следующих постах буду раскрывать подробности, лайфхаки и подходы к этому рабочему инструменту
🔥3
Формирование базы для B2B рассылок
База баз - сформировать узкую базу для лидогенерации, иначе рассылки не сработают. Чтобы сформировать узкую базу есть несколько методов:
1. Ручной сбор базы
2. Парсинг профильных сайтов
3. Сервисы, типа Контур.Компас, Руспрофиль и другие
Базу нужно обязательно валидировать, выделять тех, кому могут быть интересны наши услуги и продукты внутри компании. Целиться в них, в их боли, чтобы рассылка получила отклик. Иначе, даже, если гипотеза удачная люди могут просто не реагировать, потому что они не релевантные предложению.
Им просто не надо то, что мы предлагаем.
Для сегментации я использую Контур.Компас, который позволяет сузить аудиторию и отобрать только нужный сегмент.
С параметрами отбора буду знакомить в следующих постах
База баз - сформировать узкую базу для лидогенерации, иначе рассылки не сработают. Чтобы сформировать узкую базу есть несколько методов:
1. Ручной сбор базы
2. Парсинг профильных сайтов
3. Сервисы, типа Контур.Компас, Руспрофиль и другие
Базу нужно обязательно валидировать, выделять тех, кому могут быть интересны наши услуги и продукты внутри компании. Целиться в них, в их боли, чтобы рассылка получила отклик. Иначе, даже, если гипотеза удачная люди могут просто не реагировать, потому что они не релевантные предложению.
Им просто не надо то, что мы предлагаем.
Для сегментации я использую Контур.Компас, который позволяет сузить аудиторию и отобрать только нужный сегмент.
С параметрами отбора буду знакомить в следующих постах
❤2👍2
Отзыв.png
22.8 KB
Прогресс в обучении
Нам с детства твердили - читай книжки, учись, общайся с хорошими мальчиками, девочками. Но, никто нам не говорил: "применяй то, что выучил", "чем раньше начнешь практиковать, тем больше навыка будет", "Навык - это то, что тебя будет кормить, а не просто знания"
В итоге, жизнь многих людей проходит под игидой: "Да я это и так все знаю"
Таким образом человек обрекает себя и запирает в плену только своего опыта.
Справедливый вопрос:
- был ли в этом опыте опыт больших сделок?
- был ли в этом опыте опыт прорыва на другой уровень дохода?
- было ли в этом опыте движение на страх, когда кажется, что ты один, все против тебя, но ты продолжаешь?
Ответ нет?
Ну тогда, надо научиться слушать, cлышать, впитывать и применять. Чем быстрее - тем лучше, так КПД обучения в разы повышается.
Именно поэтому я перестроил свою работу с людьми из передачи опыта в практику. В практику, основанную на контексте того, кто учится.
Оторванные от ситуации человека знания не приносят толку, кроме раздутия ЭГО.
Например, один из моих учеников менеджеров делает лучшие результаты у себя в отделе и делиться тем, что ему приносит это тонну радости. Скриншот прикрепляю
Нам с детства твердили - читай книжки, учись, общайся с хорошими мальчиками, девочками. Но, никто нам не говорил: "применяй то, что выучил", "чем раньше начнешь практиковать, тем больше навыка будет", "Навык - это то, что тебя будет кормить, а не просто знания"
В итоге, жизнь многих людей проходит под игидой: "Да я это и так все знаю"
Таким образом человек обрекает себя и запирает в плену только своего опыта.
Справедливый вопрос:
- был ли в этом опыте опыт больших сделок?
- был ли в этом опыте опыт прорыва на другой уровень дохода?
- было ли в этом опыте движение на страх, когда кажется, что ты один, все против тебя, но ты продолжаешь?
Ответ нет?
Ну тогда, надо научиться слушать, cлышать, впитывать и применять. Чем быстрее - тем лучше, так КПД обучения в разы повышается.
Именно поэтому я перестроил свою работу с людьми из передачи опыта в практику. В практику, основанную на контексте того, кто учится.
Оторванные от ситуации человека знания не приносят толку, кроме раздутия ЭГО.
Например, один из моих учеников менеджеров делает лучшие результаты у себя в отделе и делиться тем, что ему приносит это тонну радости. Скриншот прикрепляю
🔥3❤2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Новая глава канала
Сегодня ровно 4 года и 1 месяц, как строю и развиваю B2B отделы продаж, как консультант - практик.
15 годам набора практического опыта, ошибок, малых и больших побед, разочарований, депрессий, радости и эйфории, неуправляемого хаоса в продажах на смену пришло спокойное и зрелое состояние, понимание на что есть прямое влияние, а что находится за его рамками.
Практическое понимание своего ICP, продукта, рынка, ключевой трансформации, которую несет этот продукт людям.
За плечами:
- 3 года продаж в торговле и услугах
- 2 года работы в IT cтартапах
- 6 лет продаж и управления в веб-интеграторе
- создание и управление ОП в Edtech с кратным ростом с 30 до 100 млн за год
- более 100 консалтинговых проектов за 4 года по отделам продаж из разных отраслей с отзывами и результатами.
- 1000 прослушанных и просмотренных звонков, встреч и переписок
- десятки менеджеров, которые в ролевках отрабатывали клиентские кейсы
Все это забираю с собой в рынок, который стал для меня ключевым, а это именно то, что отличает специалиста широкого профиля от узкопрофильного практика.
IT, Digital, B2B Saas
С сегодняшнего дня в канале будут выходить посты из рубрик:
# разборы звонков
# разборы демо-встреч
# метрика недели
# анатомия процесса продаж
# полебоя
# AI в продажах
# управление отделом
# найм биздевов
# кейс месяца
# книга месяца
# факап месяца
# дневники консультанта
Следите, подписывайтесь, применяйте, сил вам и энергии на внедрение изменений
Сегодня ровно 4 года и 1 месяц, как строю и развиваю B2B отделы продаж, как консультант - практик.
15 годам набора практического опыта, ошибок, малых и больших побед, разочарований, депрессий, радости и эйфории, неуправляемого хаоса в продажах на смену пришло спокойное и зрелое состояние, понимание на что есть прямое влияние, а что находится за его рамками.
Практическое понимание своего ICP, продукта, рынка, ключевой трансформации, которую несет этот продукт людям.
За плечами:
- 3 года продаж в торговле и услугах
- 2 года работы в IT cтартапах
- 6 лет продаж и управления в веб-интеграторе
- создание и управление ОП в Edtech с кратным ростом с 30 до 100 млн за год
- более 100 консалтинговых проектов за 4 года по отделам продаж из разных отраслей с отзывами и результатами.
- 1000 прослушанных и просмотренных звонков, встреч и переписок
- десятки менеджеров, которые в ролевках отрабатывали клиентские кейсы
Все это забираю с собой в рынок, который стал для меня ключевым, а это именно то, что отличает специалиста широкого профиля от узкопрофильного практика.
IT, Digital, B2B Saas
С сегодняшнего дня в канале будут выходить посты из рубрик:
# разборы звонков
# разборы демо-встреч
# метрика недели
# анатомия процесса продаж
# полебоя
# AI в продажах
# управление отделом
# найм биздевов
# кейс месяца
# книга месяца
# факап месяца
# дневники консультанта
Следите, подписывайтесь, применяйте, сил вам и энергии на внедрение изменений
❤2
Как выстроить технологию обучения менеджеров и каких ошибок избежать, чтобы растить выручку ?
В 100-нях прошедших через консалтинг проектов вывел четкое наблюдение - если нет описанных правил по которым работает отдел продаж, то менеджеры работают, как бог на душу положит. Представьте, не будет правил дорожного движения. Что будет на дорогах? Кровь, бетон, доноры.
Отсюда неуправляемость продаж, нет возможности выдавать предсказуемые результаты в условиях отсутствия правил. Дальше надо контролировать и измерять соблюдения правил. Это работа РОПа.
Но, даже, если менеджеры вовремя обрабатывают заявки, работают с базами, ведут CRM, работают по задачам, то все равно продажи могут не расти, потому что не ведется системной работы над коммуникациями с клиентами. Из-за не выстроенных коммуникаций можно слить тонну денег в продажах.
Коммуникации - это основа продаж.
Обучение коммуникациям - это такой же системный процесс с правилами, контролируемый и измеряемый.
Как его организовать?
- берем базу звонков, переписок, встреч
- разбираем
- описываем технологию, которая приводит к результату
- раскатываем на весь отдел продаж
По ней проводим обучение, дальше измеряем и контролируем, кто использует, обучился, а кто нет. Тот, кто не обучился, обучаем повторно. Если человек не обучаемый, то нужно иметь яйца расстаться с таким человеком.
И вот тут есть нюанс. РОП не может объективно оценивать звонки, переписки и встречи команды, выставлять им оценки, потому что это его команда. Руководитель, если увидит объективную оценку будет оказывать давление на РОПа, чтобы тот устранил проблему, дальше все зависит от качеств РОПа, но, как правило, люди так устроены, что не любят испытывать дискомфорт, поэтому могут схематозить в объективности оценки диалогов и выставлять все в лучшем свете, чем оно есть в реальности.
Поэтому оценка диалогов должна быть независима, ее должен оценивать эксперт (за плечами которого гора прослушанных коммуникаций, у которого есть насмотренность в рабочих подходах к продажам) либо AI-шка по заданным критериям.
Если не будет оценки, то все равно, что человек просто тренируется и не встает на весы, чтобы понять, работает ли его подход в тренировках или нет.
А вот дальше, обучаем на практике, с разбором звонков, переписок, встреч и отрабатываем подходы.
Этот подход принес X в конверсии и продажах партнерам и менеджерами, с которыми мы вели работу. #полебоя
В 100-нях прошедших через консалтинг проектов вывел четкое наблюдение - если нет описанных правил по которым работает отдел продаж, то менеджеры работают, как бог на душу положит. Представьте, не будет правил дорожного движения. Что будет на дорогах? Кровь, бетон, доноры.
Отсюда неуправляемость продаж, нет возможности выдавать предсказуемые результаты в условиях отсутствия правил. Дальше надо контролировать и измерять соблюдения правил. Это работа РОПа.
Но, даже, если менеджеры вовремя обрабатывают заявки, работают с базами, ведут CRM, работают по задачам, то все равно продажи могут не расти, потому что не ведется системной работы над коммуникациями с клиентами. Из-за не выстроенных коммуникаций можно слить тонну денег в продажах.
Коммуникации - это основа продаж.
Обучение коммуникациям - это такой же системный процесс с правилами, контролируемый и измеряемый.
Как его организовать?
- берем базу звонков, переписок, встреч
- разбираем
- описываем технологию, которая приводит к результату
- раскатываем на весь отдел продаж
По ней проводим обучение, дальше измеряем и контролируем, кто использует, обучился, а кто нет. Тот, кто не обучился, обучаем повторно. Если человек не обучаемый, то нужно иметь яйца расстаться с таким человеком.
И вот тут есть нюанс. РОП не может объективно оценивать звонки, переписки и встречи команды, выставлять им оценки, потому что это его команда. Руководитель, если увидит объективную оценку будет оказывать давление на РОПа, чтобы тот устранил проблему, дальше все зависит от качеств РОПа, но, как правило, люди так устроены, что не любят испытывать дискомфорт, поэтому могут схематозить в объективности оценки диалогов и выставлять все в лучшем свете, чем оно есть в реальности.
Поэтому оценка диалогов должна быть независима, ее должен оценивать эксперт (за плечами которого гора прослушанных коммуникаций, у которого есть насмотренность в рабочих подходах к продажам) либо AI-шка по заданным критериям.
Если не будет оценки, то все равно, что человек просто тренируется и не встает на весы, чтобы понять, работает ли его подход в тренировках или нет.
А вот дальше, обучаем на практике, с разбором звонков, переписок, встреч и отрабатываем подходы.
Этот подход принес X в конверсии и продажах партнерам и менеджерами, с которыми мы вели работу. #полебоя
❤2
В чем заключается работа РОПа?
Ключевой продукт, который производит РОП - выручка отдела. Как и любой результат выручка это следствие.
Следствие:
- лидов
- конверсий из этапа в этап
В конечном счете, чтобы РОПу повлиять на выручку надо задавать пару ключевых вопрос:
«Как я могу ускорить перемещение сделок из этапа в этап?Какие действия менеджеров для этого нужны?»
«Почему сделки застряли в этапе? Что с этим сделать?»
Дальше:
- гипотезы
- проверка
- замеры
- факт
Хаотичные попытки хвататься за сделки, пытаться их спасать , пытаться параллельно с работой отдела продавать лишает возможности РОПа заниматься решением стратегической работы.
#анатомияпроцессапродаж
Ключевой продукт, который производит РОП - выручка отдела. Как и любой результат выручка это следствие.
Следствие:
- лидов
- конверсий из этапа в этап
В конечном счете, чтобы РОПу повлиять на выручку надо задавать пару ключевых вопрос:
«Как я могу ускорить перемещение сделок из этапа в этап?Какие действия менеджеров для этого нужны?»
«Почему сделки застряли в этапе? Что с этим сделать?»
Дальше:
- гипотезы
- проверка
- замеры
- факт
Хаотичные попытки хвататься за сделки, пытаться их спасать , пытаться параллельно с работой отдела продавать лишает возможности РОПа заниматься решением стратегической работы.
#анатомияпроцессапродаж
❤2
ЭНЕРГОСВОБОДА.pdf
6.7 MB
Что мы сделали, чтобы увеличить продажи компании https://energosvoboda.ru/?
Об этом рассказывает директор организации Екатерина Герберсгаген
Мы начали с одного менеджера, сейчас в штате 5 менеджеров, которых мы адаптировали, обучали, сопровождали.
Менеджеры работают по отработанной системе и технологии, добывают предсказуемые результаты.
Показатели роста на примере одного менеджера в благодарственном письме, во вложении
#кейсмесяца
Об этом рассказывает директор организации Екатерина Герберсгаген
Мы начали с одного менеджера, сейчас в штате 5 менеджеров, которых мы адаптировали, обучали, сопровождали.
Менеджеры работают по отработанной системе и технологии, добывают предсказуемые результаты.
Показатели роста на примере одного менеджера в благодарственном письме, во вложении
#кейсмесяца
❤2👍2🔥1
Смертные грехи продавцов, которые лишают выручки компанию, а продавца комиссионных
Коммуникации играют определяющую роль в продажах. Именно поэтому, даже мелкие ошибки могут повлиять на провал сделки.
Какие ошибки на моей практике к нему приводили?
1. Обращение по другому имени к человеку. Помню, как-то в переписке назвал Станислава Татьяной по запаре. Сам на стороне клиента сталкивался с подобным со стороны менеджера. Это приводит к разрыву контакта с менеджером, подрывает доверие, что закономерно сказывается на исходе коммуникации.
2. Грамматические ошибки в письмах, сообщениях. Некорректные названия
Допускал сам, пока не научился писать, проверять. Грамматические ошибки, в целом, плохо влияют на репутацию профессии менеджера по продажам, формируют образ недоучки, которого больше никуда не взяли. Так, мне прислали письмо, где к компании клиента, интересы которого я представлял, вместо «ГЕОН» написали «гион». Желание продолжать общение с менеджером, который поленился погуглить и внимательно подойти к своей работе пропало
3. Отправка других файлов, некорректных материалов.
Сегодня я получил ссылку, ожидал увидеть там запись демо, вместо этого получил ссылку на запись внутренних коммуникаций с юристом. Клиента там не материли, слава богу, но небольшой осадочек остался.
Ребят, проверяйте, ваша внимательность говорит о том, с каким отношением будут работать во время оказания услуги или предоставления продукта после заключение сделки.
4. Фразы: «уточню у руководителя, я просто менеджер», «это вам лучше узнать у наших экспертов»
Сам не употреблял никогда, а вот у других сталкивался неоднократно. Никогда так не говорите, это сразу роняет доверие, подрывает репутацию компании, сеет сомнения в экспертизе. Есть желание попросит позвать взрослых, с которыми можно строить диалог по всем продуктовым вопросам
5. Форвард писем, не оформленные письма. Некорректно составленные предложения в теле письма.
Ребята, не поленитесь, разбивайте текст на абзацы, проверяйте информацию в письмах, выкидывайте словесный мусор. Это настоящая забота о ваших клиентах, а не фраза на сайте о вашей «псевдоклиентоориентированности»
#дневники консультанта
Коммуникации играют определяющую роль в продажах. Именно поэтому, даже мелкие ошибки могут повлиять на провал сделки.
Какие ошибки на моей практике к нему приводили?
1. Обращение по другому имени к человеку. Помню, как-то в переписке назвал Станислава Татьяной по запаре. Сам на стороне клиента сталкивался с подобным со стороны менеджера. Это приводит к разрыву контакта с менеджером, подрывает доверие, что закономерно сказывается на исходе коммуникации.
2. Грамматические ошибки в письмах, сообщениях. Некорректные названия
Допускал сам, пока не научился писать, проверять. Грамматические ошибки, в целом, плохо влияют на репутацию профессии менеджера по продажам, формируют образ недоучки, которого больше никуда не взяли. Так, мне прислали письмо, где к компании клиента, интересы которого я представлял, вместо «ГЕОН» написали «гион». Желание продолжать общение с менеджером, который поленился погуглить и внимательно подойти к своей работе пропало
3. Отправка других файлов, некорректных материалов.
Сегодня я получил ссылку, ожидал увидеть там запись демо, вместо этого получил ссылку на запись внутренних коммуникаций с юристом. Клиента там не материли, слава богу, но небольшой осадочек остался.
Ребят, проверяйте, ваша внимательность говорит о том, с каким отношением будут работать во время оказания услуги или предоставления продукта после заключение сделки.
4. Фразы: «уточню у руководителя, я просто менеджер», «это вам лучше узнать у наших экспертов»
Сам не употреблял никогда, а вот у других сталкивался неоднократно. Никогда так не говорите, это сразу роняет доверие, подрывает репутацию компании, сеет сомнения в экспертизе. Есть желание попросит позвать взрослых, с которыми можно строить диалог по всем продуктовым вопросам
5. Форвард писем, не оформленные письма. Некорректно составленные предложения в теле письма.
Ребята, не поленитесь, разбивайте текст на абзацы, проверяйте информацию в письмах, выкидывайте словесный мусор. Это настоящая забота о ваших клиентах, а не фраза на сайте о вашей «псевдоклиентоориентированности»
#дневники консультанта
Работа за аплодисменты вместо денег
Регулярно слушаю разговоры менеджеров с клиентами. У меня складывается чёткое ощущение, что ребята хотят не заработать, а получить "респект ин да худ".
Заказчик пылесосит нужную ему информацию и уходит в воронку к тому, кто более цепко и последовательно ведёт его по этапам к сделке.
Как это проявляется?
- Разговор ведёт клиент, набрасывает вопросы, менеджер отвечает. Продолжать в таком режиме могут 30-40 минут. Дальше клиент благодарит за консультацию и уходит. Менеджер заканчивает канонической фразой: ."если что, то обращайтесь"
Как по мне, так эту ситуацию отлично описывает синтенция:"все наеблись -никто не кончил"
Это я ещё, не говорю о людях, у которых речь - это поток сознания. Менеджер не умеет с таким работать, вежливо слушает и время от времени пытается вставить свои "5 копеек"
Про "городских сумасшедших" вообще молчу, но в B2b их не так много, они быстро фильтруются.
- Бывает и обратная ситуация, в менеджера вселяется мефидроновый (наркотики зло, я против наркотиков) СДВГешник и он своим напором начинает рассказывать про продукт, пока собеседник на устаёт и сливается с разговора
Пожалуйста, учитесь коммуникации, которая отвечает вашим целям, и хватит играть хороших мальчиков и девочек.
#разборзвонков
Регулярно слушаю разговоры менеджеров с клиентами. У меня складывается чёткое ощущение, что ребята хотят не заработать, а получить "респект ин да худ".
Заказчик пылесосит нужную ему информацию и уходит в воронку к тому, кто более цепко и последовательно ведёт его по этапам к сделке.
Как это проявляется?
- Разговор ведёт клиент, набрасывает вопросы, менеджер отвечает. Продолжать в таком режиме могут 30-40 минут. Дальше клиент благодарит за консультацию и уходит. Менеджер заканчивает канонической фразой: ."если что, то обращайтесь"
Как по мне, так эту ситуацию отлично описывает синтенция:"все наеблись -никто не кончил"
Это я ещё, не говорю о людях, у которых речь - это поток сознания. Менеджер не умеет с таким работать, вежливо слушает и время от времени пытается вставить свои "5 копеек"
Про "городских сумасшедших" вообще молчу, но в B2b их не так много, они быстро фильтруются.
- Бывает и обратная ситуация, в менеджера вселяется мефидроновый (наркотики зло, я против наркотиков) СДВГешник и он своим напором начинает рассказывать про продукт, пока собеседник на устаёт и сливается с разговора
Пожалуйста, учитесь коммуникации, которая отвечает вашим целям, и хватит играть хороших мальчиков и девочек.
#разборзвонков
Не целевой лид или большие потери денег от нажатия не тех кнопок
Менеджеры не любят сложностей. Видят, что запрос компании или частного лида не может быть закрыт, лепят к нему статус «не целевой лид»
Причины того, что запрос не может быть закрыт разные, не в этом суть.
При этом по правилам этот статус не учитывается в расчете конверсии менеджера, не попадает он в выборку.
Итого, считаем это мусорном и по этим лидам никто потом не отрабатывает.
Начинаем закапываться внутрь. Слушаем звонки, смотрим переписки.
Оказывается, клиент вполне себе целевой, попадает под портрет, но, возможно, данный его запрос не по адресу.
В B2B мы работаем не с запросом, а с клиентом, компанией.
Следовательно, мы можем покастдевить клиента по его потребностям, ситуации, и понять, какие из наших продуктов могут ему помочь закрыть проблему. А вот это уже вполне себе пахнет деньгами, комиссией и выручкой.
Проблема в том, что таким проактивным подходом мало кто пользуется
Если ваши менеджеры любят нажимать кнопку «нецелевой лид», посмотрите на ситуацию по другому. А правда ли он не целевой?
P.S: навеяно аналитикой десятков наших проектов по статусам из воронки в CRM
#анатомияпроцессапродаж
Менеджеры не любят сложностей. Видят, что запрос компании или частного лида не может быть закрыт, лепят к нему статус «не целевой лид»
Причины того, что запрос не может быть закрыт разные, не в этом суть.
При этом по правилам этот статус не учитывается в расчете конверсии менеджера, не попадает он в выборку.
Итого, считаем это мусорном и по этим лидам никто потом не отрабатывает.
Начинаем закапываться внутрь. Слушаем звонки, смотрим переписки.
Оказывается, клиент вполне себе целевой, попадает под портрет, но, возможно, данный его запрос не по адресу.
В B2B мы работаем не с запросом, а с клиентом, компанией.
Следовательно, мы можем покастдевить клиента по его потребностям, ситуации, и понять, какие из наших продуктов могут ему помочь закрыть проблему. А вот это уже вполне себе пахнет деньгами, комиссией и выручкой.
Проблема в том, что таким проактивным подходом мало кто пользуется
Если ваши менеджеры любят нажимать кнопку «нецелевой лид», посмотрите на ситуацию по другому. А правда ли он не целевой?
P.S: навеяно аналитикой десятков наших проектов по статусам из воронки в CRM
#анатомияпроцессапродаж