Экологичные продажи

"Встретился как-то человек с опытом с человеком с деньгами. После встречи один остался с опытом, а другой с деньгами....."

На заре работы в веб-интеграторе была «веселая» история.

Поехали мы на встречу к Заказчику. Заказчик занимался производством и продаже обогревателей.

Дело было зимой. Не сказать, что погода была сильно холодной, но и теплой назвать нельзя было.

Заходим в офис, обогреватели производителя работают на полную катушку, но есть одна незадача - сотрудники сидят в теплой одежде и куртках на рабочем месте

При этом сам руководитель ходил, улыбался и хвастался их обогревателями, которые скоро будут стоять в каждом доме….

Вообщем мораль сей басни такова:
продавайте продукты, которые реально улучшают жизнь людей и будет вам счастье 😊

Уровень зрелости в продажах

С точки зрения орг структуры отдел продаж может состоять из:

- владельца
- РОПа
- менеджера
- специалиста отдела качества

Самый прикол в том, что это может быть только владелец, который нанял себя на все позиции платит себе зарплату.

В таком случае …опа всегда в 🔥 и зашкаливающий уровень стресса.

Кто-то принимает решение двигаться дальше, и позволяет другим людям помогать себе, начинает формировать команду, а кто-то так и сидит на одном месте в этом аспекте.

Причем, надо принять за константу, что первые менеджеры будут продавать хуже, чем владелец. Первый РОП может быть далек от идеала. Все происходит из за отсутствия системы: 1-2-3

Внедряя систему после того, как бизнес модель отработана вы гарантируете предсказуемый рост

Лайфхаки найма (часть первая)

За последний год один из самых больных вопросов предпринимателей - найм.

Приходится тратить уйму времени, чтобы просеять сотни резюме для поиска адекватных специалистов, ждешь кандидатов, а они не являются на собеседование, и даже не предупреждают.

Я уже не говорю о тех, кого ты пару дней учил, а они ушли за пирожком и не вернулись.

Ну, вот наконец приходит кандидат на собеседование и хочет сразу большой оклад и «сладкие условия», даже не обладая должной экспертизой и опытом в теме, просто потому что рынок кандидата и берут всех желающих.

Есть несколько решений, которые помогают ускорить найм:

- дать задачу ассистенту на первичный просев анкет. При этом нужно давать четкое ТЗ, кого мы ищем. Составить портрет кандидата

- нанять HR агентство. Берут они по рынку одну зарплату кандидата после прохождения стажировки.

- сидеть и ковыряться в резюме самому, что такое себе удовольствие при всей любви к людям.

Для полной инструкции по найму запишитесь на экспертный час и получите полный гайд по найму менеджеров по продажам.
Это бесплатно 🆓

Лайфхаки найма (часть вторая)

Настало время кандидата, на рынке толковые специалисты пристроены в толковых компаниях, а на вольные хлеба выходят либо начинающие, либо в поисках нового вызова.

У предпринимателей часто вопрос: брать готовых или учить?

Лодка, в которой гребут одним веслом обречена крутится на месте постоянно повторяя цикл, только два весла помогают выбрать направление и идти в него

Поэтому ответ такой:
брать готовых (хантить, соблазнять, увлажнять, подцеплять) и учить (затариться вазилином и с искрами выточить нужную фигурку)

Если жопа в мыле и некогда заниматься, один раз создать систему и отдать ее поддерживать другим специалистам.

Пациент, расслабьтесь

В продажах есть одно правило, которое действует в 100% случаев.
Клиент нас чувствует.

Если мы находимся в напряжении, от сделки зависит будут ли сыты наши дети / сотрудники / кошечки / собачки / крысы / попугайчики и прочие животинки, то ловим сразу несколько последствий:

😡 клиент чувствует себя хозяином положения, выкручивает руки, цыганит скидки и вообще всячески доминирует и демонстрирует линейкой размер своего агрегата, размахивая им у лица

😡 нам надо больше, чем человеку, хотя это он обратился, чтобы решить свою проблему. Ценность продукта, компании, экспертизы автоматически в глазах клиента падает. Возможность продать премиальные продукты теряется.

😡 удовольствие от сделки минимально, мы не играем в "игру", а пытаемся продать продукт хоть кому-то, как 40-летние девственники на встречи выпускников.

Поэтому в первую очередь нужно занизить значимость результата, хорошо готовиться к переговорам, успокоиться и расслабиться. Только так можно достигнуть пика удовольствия от ведения сделки☺️

Консультант или продавец? Где деньги Лебовски?

Во времена работы менеджером и руководителем отдела продаж сталкивался с тем, что люди хвалят за консультацию, благодарят, и уходят.

Все же хорошо, покупатель получил содержательную информацию, продавец получил эмоциональные поглаживания и оценку своей экспертизы, только в магазинах такую валюту, как “похвала” не принимают.

На нее нельзя купить хотелку себе, жене и детям. Нестыковка.
Что-то тут явно не так…..🤷🏻‍♂️

Анализ нескольких сотен звонков менеджеров по продажам у нас в агентстве привел к выводу, что это “бич” и проблема предпринимателей.

Припудрено это восторгом на совещании о том, как все понравилось людям, скоро они обязательно купят, надо просто подождать чуть-чуть (факин булщит)

Где деньги Лебовски?

Главное отличие консультанта от продавца - продавец всегда закрывает сделку! Продавец делает попытку сделки, работает с возражениями, добивается искренности и правды, проясняет ситуацию, у него всегда четкий ответ на предыдущий вопрос.

Просто попробуйте после озвучивание цены добавить один вопрос: Оформляем? Двигаемся дальше?

Вы будете приятно удивлены результатом, хрустящим в карманах🤑

Мифы о РОПах

Самый популярные мифы о руководителях отдела продаж:

1. РОП зарабатывает больше, чем МОП

Совершенно не обязательно, менеджер может наштамповать продаж и закрыть сделок в месяц на сумму комиссионных в разы больше, чем ЗП РОпа

2. Должность РОПа легче, чем менеджера по продажам

Ну да, мотивировать, контролировать, планировать, координировать, обучать и администрировать не считается

3. У РОПа удобнее расписание

Тушить пожары, брать ответственность за результат, думать над тем, как его сделать, проводить совещания с отделом иногда приходится по выходным

4. Чтобы стать РОпом нужно долго работать менеджером.

Скорость реакции, системное мышление и эмоциональный интеллект помогут им стать месяца за 4-6

5. У РОПа должны быть только успешные кейсы

Самые лучшие РОпы те, кто имел большой опыт неудач, провалов и ошибок, и остались в профессии

6. Можно совмещать работу РОПа и операционного директора

Профессор Ксавьер приглашает вас в команду «люди X». Росомаха уже идет за вами

7. Только от работы РОПа зависит финансовый результат компании

Маркетинг, производство, индекс лояльности, рынок тут разумеется ни при чем 😂

Удаленный отдел продаж - часть 1

Ковид очень сильно повлиял на ситуацию в мире.
Люди научились работать из дома, пользоваться zoom,
и даже выключать камеру, когда ходят в "тайную комнату".

После снятия ограничений часть с удовольствием
вернулась в офисы, забила на весь "разводняк" и
продолжила жизнь в прежнем режиме.

НО, многие оценили экономию времени на перемещения,
удобство работы из любой локации, расширение границ партнерств

Так получило масштаб явление, как "удаленный отдел продаж".
В своей работе его стали использовать не только инфобизнес,
но и представители реального сектора экономики.

У предпринимателя возникает кучу вопросов:

- как нанимать
- адаптировать,
- сделать приверженцем человека культуре организации
- сделать работу эффективной
- не платить деньги за "воздух"

На каждый из них нашел ответ во время работы с удаленным отделом продаж. Оказался, "черт не так страшен, как его молюют".
Опыт был разным, и результативным, и провальным.

Поэтому ловите первые ТОП 3 вывода, которые сделал во время работы:

1. Контроль должен оставаться всегда

Без него будет постоянный страх, имитация бурной деятельности, явные перекосы в осознанном подходе к работе со стороны сотрудников. Я уже не говорю про истории с "выключенным светом" и "отвалившимся интернетом"

Телефония, СRM, Вазап, сохранение записей встреч на диске, координационные совещания, отчеты помогают внести прозрачность в работу отдела.

2. У человека должен быть угол

Маленькие дети, крики, шумы, дед или бабка с деменцией не должен иметь возможности помешать рабочему процессу

Такие нюансы узнаются на интервью, прям в лоб и без стеснений.

3. Фильтруйте технически неграмотных людей

Постоянные вопросы по сервисам, медленной работе компьютера, неспособность технически обучаться, гуглить, является СТОП фактором при приеме сотрудника в удаленный отдел продаж.

Конечно, каждый должен заниматься своим делом, должен быть технарь, который настроит всю инфраструктуру работы и оказывать суппорт в последующим. НО, это чаще всего указывает на мышление человека и скорость его реакции, которая имеет критически важное значение в продажах.

Обучалово или заставлялово?

Тренинги, обучения, курсы - рынок перенасыщен экспертами.
Люди поняли, что на своей экспертизе можно зарабатывать
и пошли в массы со своими продуктами.

Подвох в том, что ценность информации сама по себе не высока.
Пытливых не покидает ощущение, что: я все знаю, слышал, учился,
хочется чего-то нового.

Ключ - это результаты в ходе системного применения полученных знаний. Методология. В этом аспекте хромает процентов 70-80% рынка.

Здесь важно все:

- актуальная бизнесу система
- применение
- гипотезы

Мы в "Контроль продаж" постоянно размышляем, как сделать работу более эффективной, как помочь применить новый подход, получить новые результаты Заказчикам в деньгах.

Что мы делаем?

Мы бизнес практики, постоянно сталкиваемся с реальными кейсами переговоров и ведения сделок с Заказчиками. Разбираем, ставим задачи, тестируем, снимаем обратную связь.

Некоторых приходятся буквально заставлять менять свои подходы и действия. Но, если получается, то человек потом сам благодарит и радуется, потому что его качество результатов и жизни меняется в лучшую сторону

Если вы предприниматель с отделом продаж, ищете точки роста, приходите на диагностику, уйдете с гипотезами и планом роста.

Записаться у @RomanShmidt

Подготовка в переговорах

Менеджеры продаж пренебрегают анализом и тщательной подготовкой перед встречами.
Рассчитывают заключить сделку нахрапом.

Правда в том, что в переговорах всегда более сильную позицию занимает более подготовленный человек.

Он вовремя сможет взвесить факты, глубже понять проблему и задачу заказчика, сориентироваться и предложить правильное решение

Чек-лист подготовки к B2B переговорам:

🔹Сайт организации
🔹Профиль в социальных сетях собеседников
🔹Аналитика юридического лица по справочникам
🔹Аналитика рынка: конкуренты, доли, география, лидеры
🔹Запрос и список решений, релевантный опыт решения
🔹Личные интересы игроков на стороне Заказчика
🔹Варианты уступок, желаемый результат

"Быстро", это как "медленно", только без перерывов
Фраза, которая меняет качество жизни.

Скорость рынка сильно изменилась, все хотят здесь, тут и сразу
Это неизбежно вносит коррективы в восприятие и психологию продаж.

Продавцы под таким напором могут ломаться, выгорать, качество работы может падать, поэтому несколько лайхаков, как сохранить себя, свое психическое здоровье и при этом оставаться эффективным и точным.

1. Приоритеты

Приоритеты мы выставляем по чеку сделки, срочности, типу запроса и перспективам совместной работы с Заказчиком в B2B или B2C

Если стоит выбор на кого отреагировать сейчас, кому в первую очередь сделать КП, с кем назначить встречу, с кем обсудить договоренности, то наш выбор однозначен, чтобы сохранить эффективность.

2. Ожидания

Убить, раз и навсегда. Есть только сейчас. Есть только то, на что мы можем влиять на расстоянии вытянутой руки. Будущее порождает тревогу, а прошлое сожаление, именно поэтому сохраняем внимание на текущий момент. Привет всем духовным учителям, гуру, наставникам, проповедникам продажи феррари и буддийской философии, которые говорят об одном и том же, только разными словами

3. Отвлечения

В момент подготовки КП, встречи поступают новые запросы. Что делать, чтобы не потерять? Выстраивать систему, логику, перераспределять заявки по нагрузке, делать отбивки на заявки в сообщениях, доделать одно, затем браться за другое. Качество того, что делаете значительно возрастает и перекрывает потери упущенной выгоды на долгосроке.

“Наташа, собери коммерческие предложения….»

Тем, кто в B2B до боли в заднице знакома ситуация: приходит запрос на расчет, дайте цену, передам руководству….

Как правило, если играть в эту игру по правилам Заказчика без гарантии самой низкой цены, всегда сулит проигрыш.

Я уже не беру в расчет, что с самой низкой ценой надо массово продавать, чтобы что-то заработать.

3 способа работы с «Наташей»:

1. Спрашивать у Наташи, чем руководствуетесь при выборе, кроме цены.

2. Спрашивать у Наташи экспертные вопросы, которые помогут точнее оценить проект.
Наташа все равно ничего не знает, но есть вариант, что пойдет спрашивать босса. Тут мы ей и предложим встречу с «главарем» для качественной отработки запроса

3. Ищем агентов влияния, кроме Наташи. Тут в помощь идут сайты, соц.сети, бизнес справочники и другие инструменты аналитики рынка и продукта. Пока конкуренты приходят просто с ценами - мы приходим с планом заработать больше Заказчику и решить ключевую проблему для этого.

Если Заказчик не дурак, то, как минимум рассмотрит такой комплексный подход.

В противном случае мы ничего не потеряли, а стали более экспертны на рынке и продукте Заказчика. Отнесем конкуренту наработки с дальнейшим шансом на выигрышь😊

Инсайт продаж

Если вас просят сделать скидку в счет долгосрочного сотрудничества, обещают вам дополнительные проекты и море перспектив. Обязательно соглашайтесь, только скидку в счет следующего заказа включите, а не текущего 😊🙌

Инсайт продаж

Если работаете в B2B, и у ваших менеджеров не хватает времени на обработку баз, все сидят на входящих, заводите отдельную боевую единицу - лидоруб.
Ценный конечный продукт которого - заявка на расчет 💵

Продавая незримое

Наибольшую долю в экономики России составляют услуги. В 2023 года годовая выручка составила 3,3 триллиона рублей.

Услуги считаются бизнесом с наиболее легким входом, поэтому конкуренция здесь значительная

Есть несколько уровней конкуренции

1. Конкуренция по цене

«Алый океан, где выбор идет только по одному параметру - цена»

Чаще всего на такие услуги заходит «эконом сегмент», который наиболее подвержен кризису.

Бизнес лихорадит, трясет, продавцам в этом сегменте сложно конкурировать и поднимать клиента по чеку, потому что ключевую роль для него играет цена

Поэтому чаще всего люди тут жалуются на цены, потому что базовые потребности закрыты не полностью

2. Конкуренция по продукту
Цена / качество

Более интересная история.
Если вы можете закрывать потребности Заказчика в комплексе, оказывать сервис после продажи, то такой бизнес может конкурировать уже по нескольким параметрам

Клиенты - средний класс, которые обращают внимание на продукт, но и цена имеет не мало важное значение. Сегмент также подвержен кризису, во времена которого люди из среднего класса переходят в эконом

Менеджерам проще обосновывать стоимость продукта для клиента

Люди здесь жалуются на цену и качество продукта, базовые потребности почти закрыты

3. Конкуренция по компании / бренду

Ключевую роль играет упаковка, трансляция смыслов компании, закрытие потребностей клиента.

Заказчик закрыл базовые потребности и хочет причастности к чему-то большему. Он покупает «образ жизни» и окружение такой же «масти»

Здесь самые большие деньги, потому что люди готовы платить за надежность, сервис, комплексный подход, экспертизу и коммуникацию на «уровне»

Ведется постоянная работа над усовершенствованием продукта и повышением его ценности для покупателя

Здесь жалуются на плохой сервис, неисполнение обязательств и репутацию.

Только вам выбирать в каком сегменте работать и за какие параметры конкурировать.