Проявление сути под давлением

Размышлял на тему, как понять, с кем идти в работу, а с кем не стоит. Кто-то действует по интуиции, кто-то рассчитывает стратегически. Оба подхода верные. Но для себя определил главное. Как человек проявляется под давлением.

Начал с себя, были разные стратегии.

Первая - стратегия побега. Детская позиция, когда человек не отвечает на сообщения, не идет в коммуникацию.

Этот подход оборачивается потерями всего. Денег, отношений, окружения. По простому - малодушие.

Вторая - взрослая, чтобы не произошло, оставаться в коммуникации, идти в конфликт, обозначать позицию, оставлять выбор человеку - остаться со мной после этого, или разорвать сотрудничество.

К слову, в продажах это заметно, как люди отвечают на сообщения менеджеров. Это такие же люди, которые хотят продать, кто-то искренне помочь, а кто-то в парить. Но кто-бы там ни был, если не интересно и не хотите, поосто скажите «нет». Это по взрослому. Но не надо играть в игру «игнор».

Я выбрал идти по второй позиции, а ваш выбор за вами.

Как прийти в себя после лета?

Сезон начинается не в сентябре.
Он начинается сейчас
В конце августа рынок просыпается: клиенты возвращаются из отпусков, размораживают бюджеты,
запускают проекты и снова выходят к подрядчикам.

Количество обращений растёт.
Но вместе с ним растёт и цена каждой ошибки:

• Менеджер поздно ответил.
• Не выявил настоящую потребность.
• Отправил шаблонное предложение.
• Не дожал следующий шаг.
• Забыл вернуться к клиенту.

И заявка, которая в начале сезона действительно "на вес золота", уходит конкуренту.

Поэтому сейчас недостаточно просто потребовать от команды: «Давайте активнее».
Перед стартом сезона важно проверить, готова ли ваша система продаж выдержать нагрузку
и превратить спрос в деньги.

Мы можем помочь подготовить отдел продаж к сезону по пяти направлениям.

1. Провести отраслевой тренинг для отдела продаж

До тренинга мы изучим реальные звонки и переписки менеджеров, найдём точки потери конверсии и адаптируем программу под специфику вашей компании. Команда будет работать не на абстрактных примерах, а на собственных сделках, клиентах и типичных возражениях.

2. Подобрать специалистов в отдел продаж

Если текущих ресурсов недостаточно, поможем определить профиль подходящего сотрудника,
найти кандидатов и отобрать тех, кто сможет продавать именно ваш продукт.

Это сокращает риск потратить несколько месяцев на неподходящего менеджера.

3. Подготовить сотрудника к роли РОПа

Если продажи всё ещё держатся на личном контроле собственника,
подготовим внутреннего кандидата к управлению отделом.

Поможем выстроить планирование, контроль показателей, работу с воронкой, развитие менеджеров и регулярный менеджмент - чтобы владелец мог делегировать продажи и освободить своё время.

4. Запустить системный B2B-аутрич

Не только обрабатывать входящие заявки, но и самостоятельно выходить на компании, с которыми вы хотите работать.
Сформируем целевую базу и запустим поиск клиентов через персонализированные письма и Telegram-коммуникацию.

5. Подключить сопровождение и трекинг команды

После тренинга важно не вернуться к прежним привычкам. Поэтому мы можем продолжить работу с отделом: контролировать качество коммуникаций, проводить еженедельные разборы, отслеживать показатели и помогать внедрять изменения.

Мы не предлагаем универсальные скрипты из интернета.
Погружаемся в отрасль, продукт, цикл сделки и реальные коммуникации вашей команды.
Используем практический опыт построения продаж и B2B-привлечения, а релевантные кейсы показываем на встрече.
Вот здесь описывали часть из них: https://t.me/ShmidtRoman/4

Ключевое, что получаете - скорость.
Вам не нужно самостоятельно несколько месяцев искать слабые места, тестировать гипотезы и перестраивать отдел методом проб и ошибок.

До начала активного сезона осталось совсем немного времени. В сентябре будет поздно готовиться - в сентябре уже нужно продавать.

Если хотите понять, где ваш отдел сейчас теряет клиентов и какой формат подготовки даст наибольший эффект, напишите мне в личные сообщения слово «СЕЗОН»

Проведём короткую диагностику и определим, что вашей команде нужно в первую очередь:
обучение, усиление людьми, подготовка РОПа, запуск аутрича или регулярное сопровождение.

Где взять заявок для B2B?

Предыдущие 4 года мы больше уделяли время качеству отработки обращений, повышению среднего чека, отладке процессов, управления в отделе продаж, нежели занимались холдоным поиском для организаций.

Сейчас холодный поиск с учетом сжатия спроса и ужесточением работы на рынке B2B является очень востребованной услугой.
Люди в компаниях ищут выход, где получить клиентов, как их привлекать, не затрачивая большой бюджет в Яндекс Директ, где 40-70% фрода, а стоимость заявки постоянно растет.
Не всегда фин.модель при этом сходится и бизнес работает в убыток.

Именно поэтому мы занялись плотно ABM - маркетингом и B2B аутрич.
Это услуга, где мы находим ЛПР, проектируем сценарий работы с ними, поднимаем инфраструктуру в бизнесе клиента,
который получает дополнительный канал продаж.

Сейчас мы работаем по этому направлению в Digital, проектно-архитектурном бизнесе.

В этом направление есть нюансы:

• как не попадать в спам
• как не восприниматься спамом
• кому писать / звонить
• как выбрать компании
• что необходимо подготовить перед тем, как "постучаться" в компанию
• как продвинуться ко встрече и получить заявку

Если вы находитесь в поисках зон роста заявок, напишите, обсудим вашу задачу, и спроектируем, как можем в этом помочь.

Вам денег, Заказчику - решение. Как в B2B приводить к общей цели?

В продажах по-крупнее цикл сделки, как правило длинный. Это значит, что редко бывает достаточно 1-2 коммуникаций, чтобы довести до цели.

Усложняет ситуацию принятие решения группой людей в B2B.
И с этой группой нужно держать связь.

Какие есть способы?

1. Ставить в 💯 случаев напоминалку в CRM. Будучи менеджером я сам «под нагрузкой» саботировал ее ведение, пока не стал РОпом, который ничего не понимает без нормальной базы данных.

Без нее держать в голове, или на разрозненных бумажках, что надо сделать невозможно.

2. Выделить время, сесть и подумать о цепочке касаний после того, как выслали КП, чтобы дальнейшая коммуникация не сводилась к: ну че, ну че решили? Есть решение? А сейчас?

Какие есть варианты?

- новости рынка. Подпишитесь на отраслевые новости, пересылайте релевантные потенциальным клиентам.

- анонс отраслевых и собственных мероприятий.

- изменения в законодательстве.

- изменения наличия на складе, ресурсов команды.

- появления новых поступлений, фич, решений.

- кейсы и примеры работ.

Таким образом есть шансы сделать коммуникацию более ценной для людей и вовлечь их в работу с вами, что поспособствует сделке.

Что делать, когда ждешь оплату от клиентов?

На своем опыте менеджера, РОПа, комм дира и консультанта мне удалось прийти к адекватной модели работы с зависшими оплатами.

«Зависшие» - это когда договор согласован, счет выставлен, а платежи не идут.

ТОП 3 правила:

1. Оставаться на связи. Но, не долбить каждый день звонками, письмами. Согласовывать ориентиры с ответственным на стороне Заказчика, когда будет актуальная информация.

Если договоренность с собственником, то обсудить в открытую, что мешает оплатить счет в ближайшее время, проблема в сомнениях или на стороне клиента по объективным причинам.

Если компания большая, то там совершенно другой бизнес процесс бюджетирования и выплат, поэтому об этом надо заранее поговорить, понимать от кого, что зависит, и с этими людьми вести диалог до результата.

2. Переключать фокус внимания. Сила действия равна силе противодействия. Метафизика, мать ее.

Не сидеть в этом время в надежде, что вот-вот должны заплатить, работать по установлению и развитию отношений с клиентами дальше. По базам: горячим, теплым, холодным. Нарабатывать воронку

3. Делать нестандартные пинги по оплате. Меммы, приколы, шутки, стихи. При желании можно нагуглить много креатива. Важно, не использовать заезженные фразы, которые распространялись, и к которым есть иммунитет.

Так, моя хорошая знакомая - Настя Белочкина придумала пинговать молчунов фразой: «ответьте ради бога»

Сам применял, работало. Потом стало появляется на каждом шагу и перестало работать. Либо работает в редких случаях.

#анатомияпроцессапродаж

Не хотим продавать в холодную

Недавно ко мне обратились пристроить несколько менеджеров продаж в компании.

Для меня фильтр настоящего продавца от кассира - готовность в холодную идти, находить клиентов, получать отказы, работать с воронкой.

Так вот, большинство "НЕ ХОТЯТ" продавтаь в холодную, хотят работать только со входящими заявками.

Да, у ряда компаний раскаченный маркетинг, много входящих заявок, и им не интересно, НО:

• крупные клиенты в B2B, в основном, приходит с холодного поиска

• мы можем заходить и выбирать компании, с которыми интересно работать

• получить лучший тренинг, навык, который кормит

Люди не хотят продавать в холодную по двум причинам - "не знают как" либо "не хотят"

"Не знают как" мы отрабатываем погружение в инструменты:

• как определять ICP
• как находить клиентов
• как к ним заходить в коммуникацию
• как организовывать процесс и контролировать
• какие метрики рыночные, бенчмарковые
• какие есть сервисы, которые помогают процесс оптимизировать

Мы помогаем организовывать процесс и поднимать канал холодных продаж компаниям.

За последнюю неделю я написал 20 ЛПРам и получил несколько заявок.
Метод работает.

За "не хотим" кроется:

• страх отказов (животный страх отвержения стаи)
• страх потерять свое "эго"
• психологические зажимы
• объяснялки, в стиле - "меня и так все устраивает"

Здесь работает мой партнер, бизнес-психолог, который помогает людям раскрывать потенциал.

Если вам нужна помощь в организации холодного канала продаж, напишите, мы комплексно подойдем к задаче и договоримся о "пилоте"

Секрет Морфиуса. Как добывать деньги здесь и сейчас, с тем, что есть, ничего не ожидая?

На деловом пути мне встречаются предприниматели и коммерсанты (специалисты отдела продаж), которые считают, что еще не готовы, чтобы системно продавать и расти в доходе. Поэтому их действия носят не системный, вялый характер, как следствие результат не стабилен.

При чем здесь Морфиус?

«Перестань готовиться - просто бей» - говорил он Нео, для отработки навыков боевых искусств. Пока я не стал осваивать этот принцип, я набивал свою голову знаниями, книгами, мастер-классами, конференциями. Но по факту применял процентов 10% из всего потребляемого.

Если в рабочей деятельности вам встречаются люди, которые в разы вас богаче, но, кажутся вам менее «умными», и у вас "нестыковка", то значит вы попали именно в эту ловушку.

Это не значит, что не надо осваивать и изучать новое, это значит надо следовать принципу, узнал - сделал, как можно быстрее.

В деловом сезоне основной упор я делаю на активный поиск клиентов, откачиванию навыка, для дальнейшей передаче своим партнерам, ученикам, клиентам, которые могут вырасти в деньгах за счет этого навыка.

Мой базовый принцип сейчас - сначала все пробовать на себе, получать результат, а далее передавать это другим в рамках  консалтингового проекта.

При этом, это не обучение, где мы готовимся, мы вместе создаем и делаем артефакты и инструменты, которыми собственники и их отделы продаж идут к своему кладу орудуя киркой, а самые эффективные бульдозерами и экскаваторами. У кого на что мощности хватает.

Так, недавно, я выступил на мастер-классе, собрал рекордное количество человек онлайн 90+, получил 25 заявок на материалы, сделал 3 продажи, и это только начала развития отношений с людьми и поставки им ценности. Делал с тем, что есть, здесь и сейчас, ничего не ожидая. Друзья, хватит готовиться, начните бить.

Где B2B-отделам продаж брать заявки в 2026 году?

У нас в агентстве сейчас много работы, мы растем, но наблюдаем, что настало время жесткого B2B, конкуренция растет, требования к подрядчикам тоже.

За этим перфоманс становится дороже: сначала вы платите за показы и клики, затем - за обработку нецелевых заявок.

Поэтому сравнивать каналы только по CPL в B2B бессмысленно. Важнее стоимость квалифицированной встречи с компанией из вашего целевого сегмента.

Здесь аутрич часто выигрывает: вы не ждёте, пока клиент увидит рекламу, а сами находите компанию, у которой появился сигнал спроса, о них подробно рассказываем в личной работе.

Но аутрич - это не массовая рассылка по купленной базе.

Рабочая система строится на понимании идеального
ICP, сигналах, АБМ маркетинге, продуманных гипотезах и касаниях.

Главные ошибки - писать всем подряд, начинать с презентации своей компании, автоматизировать плохое сообщение и считать ответы вместо квалифицированных встреч.

И отдельно важно учитывать законодательство: публичный контакт не означает автоматического согласия на рекламную рассылку.

Об этом подробно поговорили на мастер-классе по созданию инфраструктуры для активных продаж.

В 2026 году выигрывает не тот, кто отправляет больше сообщений, а тот, кто точнее выбирает момент и причину для контакта.