Channel name was changed to «Роман Шмидт |Контроль продаж»
Добрый день!
Меня зовут Роман Шмидт
Кто я такой?
- Предприниматель
- Основатель консалтингового агентства: 100 проектов за 4 года работы в B2B
- Строим и развиваем отделы продаж, обучаем РОПов, МОПов, проводим стратегические сессии роста
- Отраслевой опыт: IT, Digital, производство, Edtech
- Опыт работы менеджером, руководителем, коммерческим директором
- Практик B2B продаж
Необычные факты:
- Папа 4 дочек от одной женщины
- 12 лет занимался фортепиано, побеждал на республиканских конкурсах, тонко чувствую мир
- учился и работал в 3 странах: Казахстан, Россия, США
В канале описываю примеры и личную практику организации системных продаж. Добро пожаловать!
Если ваш:
- план продаж не достигается
- отдел в хаосе
- продавцы теряют клиентов
- новички месяцами «раскачиваются», а старички "сидят" на старых клиентах
- сливаются лиды и рекламный бюджет
- CRM формальность, не отражает реального положения дел
Вы теряете деньги, контролируете лично - иначе развал, то посмотрите короткое видео и получите инструмент планирования:
"Почему план продаж не выполняется и откуда берется хаос?"
Мои результаты:
Океан ошибок и море побед
- Рост с 30 до 100 млн в киношколе за счет работы с базой за год, работал со сценаристами и режиссерами Голливуда (Ed-tech 2021-2022, директор по продажам)
- Рост с 15 до 150 млн на производстве оборудования за три года для детских и спортивных площадок, 2023-2026 (ГЕОН.ПРО)
- Строил системы продаж в digital - агентствах и IT (DI&DIMED, Есть контакт, Headshot, Russian Robotics) 2022-2023
- С 2014 - 2020 был аккаунт-директором в IT, вел переговоры и заключал контракты с сетевыми ритейлерами.( Веб-интегратор "Стратосфера" stratosfera.digital)
Часть примеров работ с отзывами:
https://teletype.media/@romanshmidt/geon
https://teletype.media/@romanshmidt/Welbex
https://teletype.media/@romanshmidt/digital_est_kontakt
https://teletype.media/@romanshmidt/DIMEDagency
https://teletype.media/@romanshmidt/Abatgroup
https://teletype.media/@romanshmidt/U4Group
https://teletype.media/@romanshmidt/energosvoboda
Для изменений лучшее время - сейчас
Меня зовут Роман Шмидт
Кто я такой?
- Предприниматель
- Основатель консалтингового агентства: 100 проектов за 4 года работы в B2B
- Строим и развиваем отделы продаж, обучаем РОПов, МОПов, проводим стратегические сессии роста
- Отраслевой опыт: IT, Digital, производство, Edtech
- Опыт работы менеджером, руководителем, коммерческим директором
- Практик B2B продаж
Необычные факты:
- Папа 4 дочек от одной женщины
- 12 лет занимался фортепиано, побеждал на республиканских конкурсах, тонко чувствую мир
- учился и работал в 3 странах: Казахстан, Россия, США
В канале описываю примеры и личную практику организации системных продаж. Добро пожаловать!
Если ваш:
- план продаж не достигается
- отдел в хаосе
- продавцы теряют клиентов
- новички месяцами «раскачиваются», а старички "сидят" на старых клиентах
- сливаются лиды и рекламный бюджет
- CRM формальность, не отражает реального положения дел
Вы теряете деньги, контролируете лично - иначе развал, то посмотрите короткое видео и получите инструмент планирования:
"Почему план продаж не выполняется и откуда берется хаос?"
Мои результаты:
Океан ошибок и море побед
- Рост с 30 до 100 млн в киношколе за счет работы с базой за год, работал со сценаристами и режиссерами Голливуда (Ed-tech 2021-2022, директор по продажам)
- Рост с 15 до 150 млн на производстве оборудования за три года для детских и спортивных площадок, 2023-2026 (ГЕОН.ПРО)
- Строил системы продаж в digital - агентствах и IT (DI&DIMED, Есть контакт, Headshot, Russian Robotics) 2022-2023
- С 2014 - 2020 был аккаунт-директором в IT, вел переговоры и заключал контракты с сетевыми ритейлерами.( Веб-интегратор "Стратосфера" stratosfera.digital)
Часть примеров работ с отзывами:
https://teletype.media/@romanshmidt/geon
https://teletype.media/@romanshmidt/Welbex
https://teletype.media/@romanshmidt/digital_est_kontakt
https://teletype.media/@romanshmidt/DIMEDagency
https://teletype.media/@romanshmidt/Abatgroup
https://teletype.media/@romanshmidt/U4Group
https://teletype.media/@romanshmidt/energosvoboda
Для изменений лучшее время - сейчас
👍3❤2
«Контроль продаж»
Все деньги мира зарабатываются продажами. Есть потребности людей, которые мы закрываем покупая решение у других.
Из этого простой вывод, что больше зарабатывают те, кто научился продавать и удовлетворять потребности клиентов.
И даже, если вы классный эксперт или у вас качественный продукт, то этого все равно недостаточно для успеха
Многие избегают формирования этого навыка из-за страха отказа, дискомфорта и психологических препятствий.
Неприятная правда в том, что если вы хотите большего в своей жизни, то навыку продаж нужно обязательно учиться. В том числе, как строить системы продаж, которые работают на автопилоте.
Компания «Контроль продаж» не только помогает строить систему, но и сопровождает для закрепления результата и его роста.
Скатайте бесплатные чек-листы в закрепе, которые помогут вам понять обязательные критерии для формирования навыка продаж и построения системы 👆🔝
Все деньги мира зарабатываются продажами. Есть потребности людей, которые мы закрываем покупая решение у других.
Из этого простой вывод, что больше зарабатывают те, кто научился продавать и удовлетворять потребности клиентов.
И даже, если вы классный эксперт или у вас качественный продукт, то этого все равно недостаточно для успеха
Многие избегают формирования этого навыка из-за страха отказа, дискомфорта и психологических препятствий.
Неприятная правда в том, что если вы хотите большего в своей жизни, то навыку продаж нужно обязательно учиться. В том числе, как строить системы продаж, которые работают на автопилоте.
Компания «Контроль продаж» не только помогает строить систему, но и сопровождает для закрепления результата и его роста.
Скатайте бесплатные чек-листы в закрепе, которые помогут вам понять обязательные критерии для формирования навыка продаж и построения системы 👆🔝
Про сейлз - действия
Как правильно оценить работу менеджера по продажам и понять потенциал своих продаж?
Менеджера в компании оценивают только по принесенной выручке.
Тут могут быть две ситуации:
вроде, приносит деньги, значит нормальный менеджер и все ок с продажами.
менеджер не приносит выручку, не выполняет план. То ли он не умеет продавать, то ли не мотивирован, то ли лиды плохие и экономика в кризисе?
Как разобраться в ситуации и принять точное решение?
Оценить сейлз действия.
Сейлз действия - звонки, переписки, личные встречи, питчи, презентации. Все, что связано с коммуникацией. Сколько в процентах времени от рабочего дня менеджер проводит в них, какие количественные показатели
Вдруг, менеджер, который приносит выручку недозарабывает для компании гораздо больше?
Вдруг, менеджер, который не приносит выручку делает очень много сейлз действий, но мы работаем не с тем сегментом, у нас не тот оффер, либо продукт для решения задачи проигрывает альтернативам?
Оценить сейлз действия можно по телефонии, CRM, фиксации онлайн и офлайн встреч
Самый простой способ увеличить продажи для менеджера это проводить больше времени в коммуникации.
Да, есть обслуживающий продажи действия и задача их автоматизировать либо нанять ассистента отдела продаж, который будет их выполнять.
Что можно в ним отнести?
Подготовка презентаций, КП, счетов, договоров, отгрузки, длинные совещание и еще много других пожирателей ваших сейлз действий
Хотите больше денег?
Убирайте лишнюю работу и стимулируйте больше сейлз действий в отделе продаж
Как правильно оценить работу менеджера по продажам и понять потенциал своих продаж?
Менеджера в компании оценивают только по принесенной выручке.
Тут могут быть две ситуации:
вроде, приносит деньги, значит нормальный менеджер и все ок с продажами.
менеджер не приносит выручку, не выполняет план. То ли он не умеет продавать, то ли не мотивирован, то ли лиды плохие и экономика в кризисе?
Как разобраться в ситуации и принять точное решение?
Оценить сейлз действия.
Сейлз действия - звонки, переписки, личные встречи, питчи, презентации. Все, что связано с коммуникацией. Сколько в процентах времени от рабочего дня менеджер проводит в них, какие количественные показатели
Вдруг, менеджер, который приносит выручку недозарабывает для компании гораздо больше?
Вдруг, менеджер, который не приносит выручку делает очень много сейлз действий, но мы работаем не с тем сегментом, у нас не тот оффер, либо продукт для решения задачи проигрывает альтернативам?
Оценить сейлз действия можно по телефонии, CRM, фиксации онлайн и офлайн встреч
Самый простой способ увеличить продажи для менеджера это проводить больше времени в коммуникации.
Да, есть обслуживающий продажи действия и задача их автоматизировать либо нанять ассистента отдела продаж, который будет их выполнять.
Что можно в ним отнести?
Подготовка презентаций, КП, счетов, договоров, отгрузки, длинные совещание и еще много других пожирателей ваших сейлз действий
Хотите больше денег?
Убирайте лишнюю работу и стимулируйте больше сейлз действий в отделе продаж
👍2
Система мотивации
Во многих компаниях система мотивации для менеджера по продажам- это фиксированный оклад и процент.
Какие риски несет в себе эта модель?
Менеджер продает и мотивирован только до той суммы, которую ему хватит на жизнь. Дальше мотивация снижается, что сказывается на его действиях.
Вне зависимости от планов бизнеса менеджер продает на столько, на сколько получится. Менеджер в своей лодке, предприниматель и руководитель в своей
Чтобы пересадить всех в одну лодку нужно привязать мотивацию к проценту выполнения плана.
Сделать:
- фиксированный оклад
- мягкий оклад
- процент от процента выполнения плана
- проанализировать рыночную ситуацию по средней ЗП специалиста, чтобы она была в рынке
Команда будет более мобилизована и мотивирована. Конфликт целей снизится. Каждый будет отчетливо понимать на уровне действий, что нужно сделать для достижение плана и будет на него сфокусирован
Во многих компаниях система мотивации для менеджера по продажам- это фиксированный оклад и процент.
Какие риски несет в себе эта модель?
Менеджер продает и мотивирован только до той суммы, которую ему хватит на жизнь. Дальше мотивация снижается, что сказывается на его действиях.
Вне зависимости от планов бизнеса менеджер продает на столько, на сколько получится. Менеджер в своей лодке, предприниматель и руководитель в своей
Чтобы пересадить всех в одну лодку нужно привязать мотивацию к проценту выполнения плана.
Сделать:
- фиксированный оклад
- мягкий оклад
- процент от процента выполнения плана
- проанализировать рыночную ситуацию по средней ЗП специалиста, чтобы она была в рынке
Команда будет более мобилизована и мотивирована. Конфликт целей снизится. Каждый будет отчетливо понимать на уровне действий, что нужно сделать для достижение плана и будет на него сфокусирован
❤3
Про анализ в продажах
«Ночь темна перед рассветом»
Когда что-то не получается, я всегда напоминаю себе эту фразу. В этот момент очень важно посмотреть на свои и командные действия со стороны
Есть причина - есть следствие.
Нет продаж?
Раскладываем на молекулы.
Сколько сегодня людей узнало о бизнесе, сколько лидов, звонков, встреч, договоров, отправленных счетов, переходов по ссылкам на оплату, сколько купили повторно?
А работаем ли мы с главным активом - базой?
Какие конверсии между этапами воронки, на каких застревают клиенты?
Продажи - это всегда про желание купить. Что нужно сделать, чтобы у человека было желание - узнать, оставить заявку, поговорить, купить?
Как я могу на это повлиять, понимая, что на 100 процентов влияю только на свои действия?
Точность вопросов формируют точность ответов. Выдох, фокус и последовательная работа над каждым показателям дает результат
Больших продаж, ночь темна перед рассветом, но для этого нужно проснуться…..
«Ночь темна перед рассветом»
Когда что-то не получается, я всегда напоминаю себе эту фразу. В этот момент очень важно посмотреть на свои и командные действия со стороны
Есть причина - есть следствие.
Нет продаж?
Раскладываем на молекулы.
Сколько сегодня людей узнало о бизнесе, сколько лидов, звонков, встреч, договоров, отправленных счетов, переходов по ссылкам на оплату, сколько купили повторно?
А работаем ли мы с главным активом - базой?
Какие конверсии между этапами воронки, на каких застревают клиенты?
Продажи - это всегда про желание купить. Что нужно сделать, чтобы у человека было желание - узнать, оставить заявку, поговорить, купить?
Как я могу на это повлиять, понимая, что на 100 процентов влияю только на свои действия?
Точность вопросов формируют точность ответов. Выдох, фокус и последовательная работа над каждым показателям дает результат
Больших продаж, ночь темна перед рассветом, но для этого нужно проснуться…..
👍2
Лестница Ханта
Чтобы понимать, как у человека возникает желание купить и решить любую проблему нужно познакомиться с лестницей Бена Ханта
В ней описано, как формируется и зреет решение у потенциальных покупателей, которые находятся в разных фазах.
Что за фазы?
- не знаю ничего о вашем товаре или услуге, у меня нет проблемы
При этом проблема может быть, человек может и не подозревать, что ему надо вылечить зуб 🦷 и срочно надо бежать к стоматологу, если он не хочет довести себя до мучений, когда он 💯 побежит в больницу
Чтобы продвинуться дальше на этом этапе человек должен узнать о проблеме и о вас.
Отличный инструмент - диагностика, аудит, реклама с триггером
- знаю о проблеме, но ищу способ ее решения.
Хочу сегодня развлечься, но думаю, пойти в кино, ресторан, покататься на лошадях или погулять в парке.
Здесь работает не прямая конкуренция, когда надо убедить покупателя, что именно наш способ решения идеально для него подходит
- знаю о проблеме, знаю способ решения, но вот пойти ли к тебе или обратиться к другим подрядчикам или организациям?
Почему я должен выбрать именно вас? В чем вы для меня будете лучшим решением?
- знаю о проблеме, знаю решение, пойду к вам, но нужно:
«посоветоваться с женой», «сейчас чуть чуть проекты закроем и сразу к вам», «давайте уже после праздников, нового года, выходных, свадьб, похорон и прочих ивентов…..»
Нужна причина начать и покупать сейчас. Задача ее сгенерировать и донести до покупателя, если хотите увеличить вероятность покупки 🛍️
Важно понимать фазу, чтобы выбрать нужный вам тип поведения для синхронизации с клиентом
Чтобы понимать, как у человека возникает желание купить и решить любую проблему нужно познакомиться с лестницей Бена Ханта
В ней описано, как формируется и зреет решение у потенциальных покупателей, которые находятся в разных фазах.
Что за фазы?
- не знаю ничего о вашем товаре или услуге, у меня нет проблемы
При этом проблема может быть, человек может и не подозревать, что ему надо вылечить зуб 🦷 и срочно надо бежать к стоматологу, если он не хочет довести себя до мучений, когда он 💯 побежит в больницу
Чтобы продвинуться дальше на этом этапе человек должен узнать о проблеме и о вас.
Отличный инструмент - диагностика, аудит, реклама с триггером
- знаю о проблеме, но ищу способ ее решения.
Хочу сегодня развлечься, но думаю, пойти в кино, ресторан, покататься на лошадях или погулять в парке.
Здесь работает не прямая конкуренция, когда надо убедить покупателя, что именно наш способ решения идеально для него подходит
- знаю о проблеме, знаю способ решения, но вот пойти ли к тебе или обратиться к другим подрядчикам или организациям?
Почему я должен выбрать именно вас? В чем вы для меня будете лучшим решением?
- знаю о проблеме, знаю решение, пойду к вам, но нужно:
«посоветоваться с женой», «сейчас чуть чуть проекты закроем и сразу к вам», «давайте уже после праздников, нового года, выходных, свадьб, похорон и прочих ивентов…..»
Нужна причина начать и покупать сейчас. Задача ее сгенерировать и донести до покупателя, если хотите увеличить вероятность покупки 🛍️
Важно понимать фазу, чтобы выбрать нужный вам тип поведения для синхронизации с клиентом
❤1
УТП
Многие говорят о том, что покупатели выбирают продукт и бизнес, благодаря вашему «уникальному торговому предложению».
Но, входе работы над проектами я увидел, что лучше работает «уникальное торговое сожаление»
Что это значит?
Людей лучше триггерит возможная потеря выгодной возможности, чем получение выгоды от ее реализации.
Не говорю, что это работает в 100 процентов случаев, но срабатывает довольно часто
«Что имеем не храним, потерявши плачем»
Как это использовать?
Ограничивать предложение по срокам, количеству, возрастающей со временем цене, емкости.
Этот ключ от дверей в мир больших сделок. Применяйте 🙌
Многие говорят о том, что покупатели выбирают продукт и бизнес, благодаря вашему «уникальному торговому предложению».
Но, входе работы над проектами я увидел, что лучше работает «уникальное торговое сожаление»
Что это значит?
Людей лучше триггерит возможная потеря выгодной возможности, чем получение выгоды от ее реализации.
Не говорю, что это работает в 100 процентов случаев, но срабатывает довольно часто
«Что имеем не храним, потерявши плачем»
Как это использовать?
Ограничивать предложение по срокам, количеству, возрастающей со временем цене, емкости.
Этот ключ от дверей в мир больших сделок. Применяйте 🙌
❤1
Правила составления офферов
После того, как потенциальный клиент узнал о вас, чтобы перевести ваши взаимоотношения на следующий уровень необходимо составить оффер, который повлияет на желание человека оставить заявку
ОДП
Оффер
Дедлайн
Призыв к действию
Оффер - какой результат получит человек в ходе действия
Дедлайн - тут необходим сформировать ограничение, либо по количеству, либо по наполнению предложения, либо по срокам.
В противном случае человек может положительно отнестись к предложению, но не испытать ощущения срочности и отложить покупку.
Призыв к действию - без конкретного указания на то, что нужно сделать, чтобы получить выгоду эффективность оффера срезается.
А как вы готовите офферы?
После того, как потенциальный клиент узнал о вас, чтобы перевести ваши взаимоотношения на следующий уровень необходимо составить оффер, который повлияет на желание человека оставить заявку
ОДП
Оффер
Дедлайн
Призыв к действию
Оффер - какой результат получит человек в ходе действия
Дедлайн - тут необходим сформировать ограничение, либо по количеству, либо по наполнению предложения, либо по срокам.
В противном случае человек может положительно отнестись к предложению, но не испытать ощущения срочности и отложить покупку.
Призыв к действию - без конкретного указания на то, что нужно сделать, чтобы получить выгоду эффективность оффера срезается.
А как вы готовите офферы?
💯4
"Отправьте коммерческое предложение на почту"
Почему просто отправить коммерческое предложение -
это наступить на хвост продаже, особенно, если речь
о проектных продажах?
Проектным продажам свойственен более долгий цикл,
а следовательно и больший чек.
Чтобы клиент заплатил больший чек, надо с ним создать
отношения на этот больший чек.
Завоевать доверие, дать пользу,
показать экспертизу, донести ценность,
и еще много других - важных деталей для обеспечения
положительного решения.
Если вы просто отправляете КП, то Заказчик смотрит
его по диагонали и принимает решение по цене.
Чаще всего ему кажется, что это дорого!
Поэтому не отправляйте коммерческие предложения,
добивайтесь встреч😊
Почему просто отправить коммерческое предложение -
это наступить на хвост продаже, особенно, если речь
о проектных продажах?
Проектным продажам свойственен более долгий цикл,
а следовательно и больший чек.
Чтобы клиент заплатил больший чек, надо с ним создать
отношения на этот больший чек.
Завоевать доверие, дать пользу,
показать экспертизу, донести ценность,
и еще много других - важных деталей для обеспечения
положительного решения.
Если вы просто отправляете КП, то Заказчик смотрит
его по диагонали и принимает решение по цене.
Чаще всего ему кажется, что это дорого!
Поэтому не отправляйте коммерческие предложения,
добивайтесь встреч😊
Чем вы лучше конкурентов?
Почему вы сразу проиграли, если начинаете отвечать на этот вопрос?
потому что вы уже отдали позицию силы
вашему "vis a vis" в переговорах
Вместо этого, лучше обработать это так. Для такой обработки, желательно иметь "стальные яйца", если вы не уверены, то можете только навредить себе:
понимаю, что выбирать важно, можете работать с конкурентами, можете даже заплатить им денег, а потом вернуться ко мне. Вот ваша задача, вот мой опыт решения таких задач, если вам он нравится и подходит, то давайте работать,
ну что заключаем договор?😎
Почему вы сразу проиграли, если начинаете отвечать на этот вопрос?
потому что вы уже отдали позицию силы
вашему "vis a vis" в переговорах
Вместо этого, лучше обработать это так. Для такой обработки, желательно иметь "стальные яйца", если вы не уверены, то можете только навредить себе:
понимаю, что выбирать важно, можете работать с конкурентами, можете даже заплатить им денег, а потом вернуться ко мне. Вот ваша задача, вот мой опыт решения таких задач, если вам он нравится и подходит, то давайте работать,
ну что заключаем договор?😎