Отдел дебиторской задолженности от бога 😂

Воронка найма, часть 2

- Процесс найма, как бизнес - процесс
- Как правильно приглашать на собеседование кандидата
- Как увеличивать количество кандидатов
- Как ускорить закрытие позиции в организации

А вот и результаты:

🗣️Видеоотзыв о практической пользе консультации

📢 Для желающих проработать свои продажи, построить отдел продаж, поработать над ростом, проведу консультацию! Осталось два места на эту неделю. Запись: @RomanShmidt. Условия: 10000 рублей / час.

Управление ожиданиями

Это одна из самых важных тем в продажах.

Устойчивая бизнес-модель базируется на главном активе - клиентской базе. Чтобы база была - необходимо выстраивать с ней отношения.

Неравноправные отношения - это когда один вкладывается сильно больше другого. Равноправные - обоюдное вовлечение.

Именно поэтому необходимо сформировать правильные ожидания, чтобы не привести человека к разочарованию.
В идеале обмен должен быть с небольшим превышением в пользу того, кто потребляет продукт, услугу

От этого зависит репутация и перспектива развития дела и ваших продаж 😊

Почему важно продавать решение и образ жизни, а не услуги и товары?

Квалификация и портрет покупателя

Самый ценный ресурс - время.
В продажах время и энергия.
Можно легко их растерять, обслуживая «не своих» клиентов

Принцип «свой - чужой» работает
всегда. Если стремится обслужить всех клиентов, то «свои» получат меньше внимания. Будет меньше конверсия, меньше тех, с кем кайфово работать, меньше денег.

«Чужие» клиенты покупают с трудом.Даже, если покупают, то всегда возникают сложности:

- На ежемесячное услуге быстро отваливаются
- На транзакционных сделках запрашивают кучу документов, вплоть до «родословной» вашей собаки.
- Терки, конфликты и прочие неприятности

Самый прикол в том, что ты всегда это чувствуешь внутри, хоть я и против додумывания за других.

Ответственность отдела продаж фокусироваться на «своих» и квалифицировать заказчика по ключевым параметрам бизнеса

Например:

- тип задачи
- срочность
- бюджет

Для каждого бизнеса список может расширяться и оптимизироваться. Это три основных параметра квалификации

Для тех, кто из Краснодара, буду выступать на следующей неделе:

🗓 27 июля (чт) 16:30-20:00
💥 Южный клуб маркетинга приглашает на маркетинг-вечеринку «Как продавать легко, много и дорого?»

🗣 Роман Шмидт, основатель агентства "Контроль продаж". Опыт в построении систем продаж в 30+ нишах за 11 лет

В программе:
🔺 Формула чемпиона продаж. Как продавать легко, много и дорого?
🔺 Скрытые возможности инструментов Битрикс24 для увеличения продаж
🔺 Контроль продаж - как системно расти в продажах с помощью "натурального" интеллекта?

❗️Обязательна предварительная регистрация по ссылке - https://clck.ru/353cbq

📍Краснодар, Гаврилова 32
Gold inn Garden

Кроме меня еще будут другие, крутые спикеры с бэкграундом, регистрируйтесь!

Я продаю 10 лет, наблюдаю два подхода, оба которых проходил сам на пути становления

Подход #1 «Урвать, лишь бы продать»

В этом случае человек руководствуется дефицитом ресурсов. Ему надо избавиться от товаров, услуг, впарить клиенту и забыть о нем. Такие люди фанаты тренингов по манипуляциям, НЛП.

Преувеличивают продуктовое обещание - пользу, которую человек получает от покупки товара, услуги или информации.

Продают с большими скидками, занимают позицию «снизу», сами себе стреляя в хвост задевая яйца.

Рыба гниет с головы, поэтому, если менеджер следует такому принципу, то значит вся компания пропитана этим культурным кодом

С клиентской базой в таких компаниях начинают работать, когда все херово. У человека на другом конце полное ощущение, что с него хотят «взять»

На этом пути нет долгих, постоянных денег, уважения, чувства самоценности.

Подход #2 «Про дать пользу»

Подход заботы о людях, желание помочь и быть полезным. Желание сделать вклад в жизнь других людей. Построить отношения.

К таким ценностям приходят через два пути. Либо человеку повезло с окружением, воспитанием и ценностями, либо он разочаровался в первом подходе.

Какой путь выбираете вы?😊

Правила совещаний в отделе продаж:

Из-за большой загрузки 🙈 выпал из публикации контента и теперь возвращаюсь к регулярным публикациям

1) "Читать" воронку продаж на совещании нужно справа налево:

- cколько оплат?
- сколько планируется?
- cколько сделок в ключевых этапах
- сколько прорабатываем запрос
- сколько на входе

2) К совещаниям нужно готовиться, иначе это будет созвон, чтобы послушать менеджеров про то, какие клиенты "не хорошие"

3) Смотреть на показатели, отслеживать отклонения от плана, проводить расследования, разбирать на совещаниях причины отклонений.

4) Генерировать новые подходы влияния на ключевые показатели.

Если вы не считаете ключевые показатели, то, сорри, но вы не управляете своими продажами.

5) ПРП - проделанная работа продавца. Менеджеры уже должны приходить подготовленными на совещание, с предложениями и инициативами роста ключевых показателей. К слову это лучше всего отражает показатель зрелости команды.

Система адаптации

Боль больская многих организаций - отсутствие внятной системы адаптации для нового сотрудника в отделе продаж.

К чему это приводит?

Текучке, неэффективному распределению времени руководителя, возрастает цикл окупаемости для компании нового сотрудника.

Приходит новичок, РОП или руководитель исполняющий его роль , и говорит:
- вот база
- вот CRM

Я в тебя верю.

В такой конструкции человек вышедший на работу вынужден собственным лбом набивать ошибки, которые уже до него сделали. Дополнительный стресс, неопределенность, страхи о правильно сделанном выборе в пользу работодателя.

Кто-то уходит за гамбургером в перерыве и не возвращается 😂

Мы в «контроль продаж» ставим систему адаптации, чтобы максимально повысить эффективность нанятых сотрудников, которая охватывает:

- продукт
- CRM
- сценарии продаж
- прокачивание сотрудника

Перед тем, как идти к клиенту сдача экзамена на владение материалом.
Делаем систему такой, чтобы она была отчуждаема для организации

Такая конструкция позволяет минимизировать риски и давать команде то, что не дает 80% рынка😎

"Питбуль или пудель?"

Кого вы представляете при слове "собачка"?
У каждого человека какой-то свой образ животного, породы, размера, характера...

Как это относится к продажам?
Ошибка большинства менеджеров по продажам - додумывание за клиента:

- "он не купит"
- "у них денег нет"
- "по нему же видно, что ему ничего не интересно...."

Список можно предлагать бесконечно.
Вы не можете знать точно, что в голове у клиента.
Можете лишь предполагать....

Все компании, которые с нами работают прочно внедряют в отдел продаж "золотое" правило: не знаешь - спроси, не додумывай и не решай за клиента! Вопросы - лучший помощник в этом.

Экологичные продажи

"Встретился как-то человек с опытом с человеком с деньгами. После встречи один остался с опытом, а другой с деньгами....."

На заре работы в веб-интеграторе была «веселая» история.

Поехали мы на встречу к Заказчику. Заказчик занимался производством и продаже обогревателей.

Дело было зимой. Не сказать, что погода была сильно холодной, но и теплой назвать нельзя было.

Заходим в офис, обогреватели производителя работают на полную катушку, но есть одна незадача - сотрудники сидят в теплой одежде и куртках на рабочем месте

При этом сам руководитель ходил, улыбался и хвастался их обогревателями, которые скоро будут стоять в каждом доме….

Вообщем мораль сей басни такова:
продавайте продукты, которые реально улучшают жизнь людей и будет вам счастье 😊

Уровень зрелости в продажах

С точки зрения орг структуры отдел продаж может состоять из:

- владельца
- РОПа
- менеджера
- специалиста отдела качества

Самый прикол в том, что это может быть только владелец, который нанял себя на все позиции платит себе зарплату.

В таком случае …опа всегда в 🔥 и зашкаливающий уровень стресса.

Кто-то принимает решение двигаться дальше, и позволяет другим людям помогать себе, начинает формировать команду, а кто-то так и сидит на одном месте в этом аспекте.

Причем, надо принять за константу, что первые менеджеры будут продавать хуже, чем владелец. Первый РОП может быть далек от идеала. Все происходит из за отсутствия системы: 1-2-3

Внедряя систему после того, как бизнес модель отработана вы гарантируете предсказуемый рост