Отзыв.png
22.8 KB
Прогресс в обучении
Нам с детства твердили - читай книжки, учись, общайся с хорошими мальчиками, девочками. Но, никто нам не говорил: "применяй то, что выучил", "чем раньше начнешь практиковать, тем больше навыка будет", "Навык - это то, что тебя будет кормить, а не просто знания"
В итоге, жизнь многих людей проходит под игидой: "Да я это и так все знаю"
Таким образом человек обрекает себя и запирает в плену только своего опыта.
Справедливый вопрос:
- был ли в этом опыте опыт больших сделок?
- был ли в этом опыте опыт прорыва на другой уровень дохода?
- было ли в этом опыте движение на страх, когда кажется, что ты один, все против тебя, но ты продолжаешь?
Ответ нет?
Ну тогда, надо научиться слушать, cлышать, впитывать и применять. Чем быстрее - тем лучше, так КПД обучения в разы повышается.
Именно поэтому я перестроил свою работу с людьми из передачи опыта в практику. В практику, основанную на контексте того, кто учится.
Оторванные от ситуации человека знания не приносят толку, кроме раздутия ЭГО.
Например, один из моих учеников менеджеров делает лучшие результаты у себя в отделе и делиться тем, что ему приносит это тонну радости. Скриншот прикрепляю
Нам с детства твердили - читай книжки, учись, общайся с хорошими мальчиками, девочками. Но, никто нам не говорил: "применяй то, что выучил", "чем раньше начнешь практиковать, тем больше навыка будет", "Навык - это то, что тебя будет кормить, а не просто знания"
В итоге, жизнь многих людей проходит под игидой: "Да я это и так все знаю"
Таким образом человек обрекает себя и запирает в плену только своего опыта.
Справедливый вопрос:
- был ли в этом опыте опыт больших сделок?
- был ли в этом опыте опыт прорыва на другой уровень дохода?
- было ли в этом опыте движение на страх, когда кажется, что ты один, все против тебя, но ты продолжаешь?
Ответ нет?
Ну тогда, надо научиться слушать, cлышать, впитывать и применять. Чем быстрее - тем лучше, так КПД обучения в разы повышается.
Именно поэтому я перестроил свою работу с людьми из передачи опыта в практику. В практику, основанную на контексте того, кто учится.
Оторванные от ситуации человека знания не приносят толку, кроме раздутия ЭГО.
Например, один из моих учеников менеджеров делает лучшие результаты у себя в отделе и делиться тем, что ему приносит это тонну радости. Скриншот прикрепляю
🔥3❤2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Новая глава канала
Сегодня ровно 4 года и 1 месяц, как строю и развиваю B2B отделы продаж, как консультант - практик.
15 годам набора практического опыта, ошибок, малых и больших побед, разочарований, депрессий, радости и эйфории, неуправляемого хаоса в продажах на смену пришло спокойное и зрелое состояние, понимание на что есть прямое влияние, а что находится за его рамками.
Практическое понимание своего ICP, продукта, рынка, ключевой трансформации, которую несет этот продукт людям.
За плечами:
- 3 года продаж в торговле и услугах
- 2 года работы в IT cтартапах
- 6 лет продаж и управления в веб-интеграторе
- создание и управление ОП в Edtech с кратным ростом с 30 до 100 млн за год
- более 100 консалтинговых проектов за 4 года по отделам продаж из разных отраслей с отзывами и результатами.
- 1000 прослушанных и просмотренных звонков, встреч и переписок
- десятки менеджеров, которые в ролевках отрабатывали клиентские кейсы
Все это забираю с собой в рынок, который стал для меня ключевым, а это именно то, что отличает специалиста широкого профиля от узкопрофильного практика.
IT, Digital, B2B Saas
С сегодняшнего дня в канале будут выходить посты из рубрик:
# разборы звонков
# разборы демо-встреч
# метрика недели
# анатомия процесса продаж
# полебоя
# AI в продажах
# управление отделом
# найм биздевов
# кейс месяца
# книга месяца
# факап месяца
# дневники консультанта
Следите, подписывайтесь, применяйте, сил вам и энергии на внедрение изменений
Сегодня ровно 4 года и 1 месяц, как строю и развиваю B2B отделы продаж, как консультант - практик.
15 годам набора практического опыта, ошибок, малых и больших побед, разочарований, депрессий, радости и эйфории, неуправляемого хаоса в продажах на смену пришло спокойное и зрелое состояние, понимание на что есть прямое влияние, а что находится за его рамками.
Практическое понимание своего ICP, продукта, рынка, ключевой трансформации, которую несет этот продукт людям.
За плечами:
- 3 года продаж в торговле и услугах
- 2 года работы в IT cтартапах
- 6 лет продаж и управления в веб-интеграторе
- создание и управление ОП в Edtech с кратным ростом с 30 до 100 млн за год
- более 100 консалтинговых проектов за 4 года по отделам продаж из разных отраслей с отзывами и результатами.
- 1000 прослушанных и просмотренных звонков, встреч и переписок
- десятки менеджеров, которые в ролевках отрабатывали клиентские кейсы
Все это забираю с собой в рынок, который стал для меня ключевым, а это именно то, что отличает специалиста широкого профиля от узкопрофильного практика.
IT, Digital, B2B Saas
С сегодняшнего дня в канале будут выходить посты из рубрик:
# разборы звонков
# разборы демо-встреч
# метрика недели
# анатомия процесса продаж
# полебоя
# AI в продажах
# управление отделом
# найм биздевов
# кейс месяца
# книга месяца
# факап месяца
# дневники консультанта
Следите, подписывайтесь, применяйте, сил вам и энергии на внедрение изменений
❤2
Как выстроить технологию обучения менеджеров и каких ошибок избежать, чтобы растить выручку ?
В 100-нях прошедших через консалтинг проектов вывел четкое наблюдение - если нет описанных правил по которым работает отдел продаж, то менеджеры работают, как бог на душу положит. Представьте, не будет правил дорожного движения. Что будет на дорогах? Кровь, бетон, доноры.
Отсюда неуправляемость продаж, нет возможности выдавать предсказуемые результаты в условиях отсутствия правил. Дальше надо контролировать и измерять соблюдения правил. Это работа РОПа.
Но, даже, если менеджеры вовремя обрабатывают заявки, работают с базами, ведут CRM, работают по задачам, то все равно продажи могут не расти, потому что не ведется системной работы над коммуникациями с клиентами. Из-за не выстроенных коммуникаций можно слить тонну денег в продажах.
Коммуникации - это основа продаж.
Обучение коммуникациям - это такой же системный процесс с правилами, контролируемый и измеряемый.
Как его организовать?
- берем базу звонков, переписок, встреч
- разбираем
- описываем технологию, которая приводит к результату
- раскатываем на весь отдел продаж
По ней проводим обучение, дальше измеряем и контролируем, кто использует, обучился, а кто нет. Тот, кто не обучился, обучаем повторно. Если человек не обучаемый, то нужно иметь яйца расстаться с таким человеком.
И вот тут есть нюанс. РОП не может объективно оценивать звонки, переписки и встречи команды, выставлять им оценки, потому что это его команда. Руководитель, если увидит объективную оценку будет оказывать давление на РОПа, чтобы тот устранил проблему, дальше все зависит от качеств РОПа, но, как правило, люди так устроены, что не любят испытывать дискомфорт, поэтому могут схематозить в объективности оценки диалогов и выставлять все в лучшем свете, чем оно есть в реальности.
Поэтому оценка диалогов должна быть независима, ее должен оценивать эксперт (за плечами которого гора прослушанных коммуникаций, у которого есть насмотренность в рабочих подходах к продажам) либо AI-шка по заданным критериям.
Если не будет оценки, то все равно, что человек просто тренируется и не встает на весы, чтобы понять, работает ли его подход в тренировках или нет.
А вот дальше, обучаем на практике, с разбором звонков, переписок, встреч и отрабатываем подходы.
Этот подход принес X в конверсии и продажах партнерам и менеджерами, с которыми мы вели работу. #полебоя
В 100-нях прошедших через консалтинг проектов вывел четкое наблюдение - если нет описанных правил по которым работает отдел продаж, то менеджеры работают, как бог на душу положит. Представьте, не будет правил дорожного движения. Что будет на дорогах? Кровь, бетон, доноры.
Отсюда неуправляемость продаж, нет возможности выдавать предсказуемые результаты в условиях отсутствия правил. Дальше надо контролировать и измерять соблюдения правил. Это работа РОПа.
Но, даже, если менеджеры вовремя обрабатывают заявки, работают с базами, ведут CRM, работают по задачам, то все равно продажи могут не расти, потому что не ведется системной работы над коммуникациями с клиентами. Из-за не выстроенных коммуникаций можно слить тонну денег в продажах.
Коммуникации - это основа продаж.
Обучение коммуникациям - это такой же системный процесс с правилами, контролируемый и измеряемый.
Как его организовать?
- берем базу звонков, переписок, встреч
- разбираем
- описываем технологию, которая приводит к результату
- раскатываем на весь отдел продаж
По ней проводим обучение, дальше измеряем и контролируем, кто использует, обучился, а кто нет. Тот, кто не обучился, обучаем повторно. Если человек не обучаемый, то нужно иметь яйца расстаться с таким человеком.
И вот тут есть нюанс. РОП не может объективно оценивать звонки, переписки и встречи команды, выставлять им оценки, потому что это его команда. Руководитель, если увидит объективную оценку будет оказывать давление на РОПа, чтобы тот устранил проблему, дальше все зависит от качеств РОПа, но, как правило, люди так устроены, что не любят испытывать дискомфорт, поэтому могут схематозить в объективности оценки диалогов и выставлять все в лучшем свете, чем оно есть в реальности.
Поэтому оценка диалогов должна быть независима, ее должен оценивать эксперт (за плечами которого гора прослушанных коммуникаций, у которого есть насмотренность в рабочих подходах к продажам) либо AI-шка по заданным критериям.
Если не будет оценки, то все равно, что человек просто тренируется и не встает на весы, чтобы понять, работает ли его подход в тренировках или нет.
А вот дальше, обучаем на практике, с разбором звонков, переписок, встреч и отрабатываем подходы.
Этот подход принес X в конверсии и продажах партнерам и менеджерами, с которыми мы вели работу. #полебоя
❤2
В чем заключается работа РОПа?
Ключевой продукт, который производит РОП - выручка отдела. Как и любой результат выручка это следствие.
Следствие:
- лидов
- конверсий из этапа в этап
В конечном счете, чтобы РОПу повлиять на выручку надо задавать пару ключевых вопрос:
«Как я могу ускорить перемещение сделок из этапа в этап?Какие действия менеджеров для этого нужны?»
«Почему сделки застряли в этапе? Что с этим сделать?»
Дальше:
- гипотезы
- проверка
- замеры
- факт
Хаотичные попытки хвататься за сделки, пытаться их спасать , пытаться параллельно с работой отдела продавать лишает возможности РОПа заниматься решением стратегической работы.
#анатомияпроцессапродаж
Ключевой продукт, который производит РОП - выручка отдела. Как и любой результат выручка это следствие.
Следствие:
- лидов
- конверсий из этапа в этап
В конечном счете, чтобы РОПу повлиять на выручку надо задавать пару ключевых вопрос:
«Как я могу ускорить перемещение сделок из этапа в этап?Какие действия менеджеров для этого нужны?»
«Почему сделки застряли в этапе? Что с этим сделать?»
Дальше:
- гипотезы
- проверка
- замеры
- факт
Хаотичные попытки хвататься за сделки, пытаться их спасать , пытаться параллельно с работой отдела продавать лишает возможности РОПа заниматься решением стратегической работы.
#анатомияпроцессапродаж
❤2
ЭНЕРГОСВОБОДА.pdf
6.7 MB
Что мы сделали, чтобы увеличить продажи компании https://energosvoboda.ru/?
Об этом рассказывает директор организации Екатерина Герберсгаген
Мы начали с одного менеджера, сейчас в штате 5 менеджеров, которых мы адаптировали, обучали, сопровождали.
Менеджеры работают по отработанной системе и технологии, добывают предсказуемые результаты.
Показатели роста на примере одного менеджера в благодарственном письме, во вложении
#кейсмесяца
Об этом рассказывает директор организации Екатерина Герберсгаген
Мы начали с одного менеджера, сейчас в штате 5 менеджеров, которых мы адаптировали, обучали, сопровождали.
Менеджеры работают по отработанной системе и технологии, добывают предсказуемые результаты.
Показатели роста на примере одного менеджера в благодарственном письме, во вложении
#кейсмесяца
❤2👍2🔥1
Смертные грехи продавцов, которые лишают выручки компанию, а продавца комиссионных
Коммуникации играют определяющую роль в продажах. Именно поэтому, даже мелкие ошибки могут повлиять на провал сделки.
Какие ошибки на моей практике к нему приводили?
1. Обращение по другому имени к человеку. Помню, как-то в переписке назвал Станислава Татьяной по запаре. Сам на стороне клиента сталкивался с подобным со стороны менеджера. Это приводит к разрыву контакта с менеджером, подрывает доверие, что закономерно сказывается на исходе коммуникации.
2. Грамматические ошибки в письмах, сообщениях. Некорректные названия
Допускал сам, пока не научился писать, проверять. Грамматические ошибки, в целом, плохо влияют на репутацию профессии менеджера по продажам, формируют образ недоучки, которого больше никуда не взяли. Так, мне прислали письмо, где к компании клиента, интересы которого я представлял, вместо «ГЕОН» написали «гион». Желание продолжать общение с менеджером, который поленился погуглить и внимательно подойти к своей работе пропало
3. Отправка других файлов, некорректных материалов.
Сегодня я получил ссылку, ожидал увидеть там запись демо, вместо этого получил ссылку на запись внутренних коммуникаций с юристом. Клиента там не материли, слава богу, но небольшой осадочек остался.
Ребят, проверяйте, ваша внимательность говорит о том, с каким отношением будут работать во время оказания услуги или предоставления продукта после заключение сделки.
4. Фразы: «уточню у руководителя, я просто менеджер», «это вам лучше узнать у наших экспертов»
Сам не употреблял никогда, а вот у других сталкивался неоднократно. Никогда так не говорите, это сразу роняет доверие, подрывает репутацию компании, сеет сомнения в экспертизе. Есть желание попросит позвать взрослых, с которыми можно строить диалог по всем продуктовым вопросам
5. Форвард писем, не оформленные письма. Некорректно составленные предложения в теле письма.
Ребята, не поленитесь, разбивайте текст на абзацы, проверяйте информацию в письмах, выкидывайте словесный мусор. Это настоящая забота о ваших клиентах, а не фраза на сайте о вашей «псевдоклиентоориентированности»
#дневники консультанта
Коммуникации играют определяющую роль в продажах. Именно поэтому, даже мелкие ошибки могут повлиять на провал сделки.
Какие ошибки на моей практике к нему приводили?
1. Обращение по другому имени к человеку. Помню, как-то в переписке назвал Станислава Татьяной по запаре. Сам на стороне клиента сталкивался с подобным со стороны менеджера. Это приводит к разрыву контакта с менеджером, подрывает доверие, что закономерно сказывается на исходе коммуникации.
2. Грамматические ошибки в письмах, сообщениях. Некорректные названия
Допускал сам, пока не научился писать, проверять. Грамматические ошибки, в целом, плохо влияют на репутацию профессии менеджера по продажам, формируют образ недоучки, которого больше никуда не взяли. Так, мне прислали письмо, где к компании клиента, интересы которого я представлял, вместо «ГЕОН» написали «гион». Желание продолжать общение с менеджером, который поленился погуглить и внимательно подойти к своей работе пропало
3. Отправка других файлов, некорректных материалов.
Сегодня я получил ссылку, ожидал увидеть там запись демо, вместо этого получил ссылку на запись внутренних коммуникаций с юристом. Клиента там не материли, слава богу, но небольшой осадочек остался.
Ребят, проверяйте, ваша внимательность говорит о том, с каким отношением будут работать во время оказания услуги или предоставления продукта после заключение сделки.
4. Фразы: «уточню у руководителя, я просто менеджер», «это вам лучше узнать у наших экспертов»
Сам не употреблял никогда, а вот у других сталкивался неоднократно. Никогда так не говорите, это сразу роняет доверие, подрывает репутацию компании, сеет сомнения в экспертизе. Есть желание попросит позвать взрослых, с которыми можно строить диалог по всем продуктовым вопросам
5. Форвард писем, не оформленные письма. Некорректно составленные предложения в теле письма.
Ребята, не поленитесь, разбивайте текст на абзацы, проверяйте информацию в письмах, выкидывайте словесный мусор. Это настоящая забота о ваших клиентах, а не фраза на сайте о вашей «псевдоклиентоориентированности»
#дневники консультанта
Работа за аплодисменты вместо денег
Регулярно слушаю разговоры менеджеров с клиентами. У меня складывается чёткое ощущение, что ребята хотят не заработать, а получить "респект ин да худ".
Заказчик пылесосит нужную ему информацию и уходит в воронку к тому, кто более цепко и последовательно ведёт его по этапам к сделке.
Как это проявляется?
- Разговор ведёт клиент, набрасывает вопросы, менеджер отвечает. Продолжать в таком режиме могут 30-40 минут. Дальше клиент благодарит за консультацию и уходит. Менеджер заканчивает канонической фразой: ."если что, то обращайтесь"
Как по мне, так эту ситуацию отлично описывает синтенция:"все наеблись -никто не кончил"
Это я ещё, не говорю о людях, у которых речь - это поток сознания. Менеджер не умеет с таким работать, вежливо слушает и время от времени пытается вставить свои "5 копеек"
Про "городских сумасшедших" вообще молчу, но в B2b их не так много, они быстро фильтруются.
- Бывает и обратная ситуация, в менеджера вселяется мефидроновый (наркотики зло, я против наркотиков) СДВГешник и он своим напором начинает рассказывать про продукт, пока собеседник на устаёт и сливается с разговора
Пожалуйста, учитесь коммуникации, которая отвечает вашим целям, и хватит играть хороших мальчиков и девочек.
#разборзвонков
Регулярно слушаю разговоры менеджеров с клиентами. У меня складывается чёткое ощущение, что ребята хотят не заработать, а получить "респект ин да худ".
Заказчик пылесосит нужную ему информацию и уходит в воронку к тому, кто более цепко и последовательно ведёт его по этапам к сделке.
Как это проявляется?
- Разговор ведёт клиент, набрасывает вопросы, менеджер отвечает. Продолжать в таком режиме могут 30-40 минут. Дальше клиент благодарит за консультацию и уходит. Менеджер заканчивает канонической фразой: ."если что, то обращайтесь"
Как по мне, так эту ситуацию отлично описывает синтенция:"все наеблись -никто не кончил"
Это я ещё, не говорю о людях, у которых речь - это поток сознания. Менеджер не умеет с таким работать, вежливо слушает и время от времени пытается вставить свои "5 копеек"
Про "городских сумасшедших" вообще молчу, но в B2b их не так много, они быстро фильтруются.
- Бывает и обратная ситуация, в менеджера вселяется мефидроновый (наркотики зло, я против наркотиков) СДВГешник и он своим напором начинает рассказывать про продукт, пока собеседник на устаёт и сливается с разговора
Пожалуйста, учитесь коммуникации, которая отвечает вашим целям, и хватит играть хороших мальчиков и девочек.
#разборзвонков
Не целевой лид или большие потери денег от нажатия не тех кнопок
Менеджеры не любят сложностей. Видят, что запрос компании или частного лида не может быть закрыт, лепят к нему статус «не целевой лид»
Причины того, что запрос не может быть закрыт разные, не в этом суть.
При этом по правилам этот статус не учитывается в расчете конверсии менеджера, не попадает он в выборку.
Итого, считаем это мусорном и по этим лидам никто потом не отрабатывает.
Начинаем закапываться внутрь. Слушаем звонки, смотрим переписки.
Оказывается, клиент вполне себе целевой, попадает под портрет, но, возможно, данный его запрос не по адресу.
В B2B мы работаем не с запросом, а с клиентом, компанией.
Следовательно, мы можем покастдевить клиента по его потребностям, ситуации, и понять, какие из наших продуктов могут ему помочь закрыть проблему. А вот это уже вполне себе пахнет деньгами, комиссией и выручкой.
Проблема в том, что таким проактивным подходом мало кто пользуется
Если ваши менеджеры любят нажимать кнопку «нецелевой лид», посмотрите на ситуацию по другому. А правда ли он не целевой?
P.S: навеяно аналитикой десятков наших проектов по статусам из воронки в CRM
#анатомияпроцессапродаж
Менеджеры не любят сложностей. Видят, что запрос компании или частного лида не может быть закрыт, лепят к нему статус «не целевой лид»
Причины того, что запрос не может быть закрыт разные, не в этом суть.
При этом по правилам этот статус не учитывается в расчете конверсии менеджера, не попадает он в выборку.
Итого, считаем это мусорном и по этим лидам никто потом не отрабатывает.
Начинаем закапываться внутрь. Слушаем звонки, смотрим переписки.
Оказывается, клиент вполне себе целевой, попадает под портрет, но, возможно, данный его запрос не по адресу.
В B2B мы работаем не с запросом, а с клиентом, компанией.
Следовательно, мы можем покастдевить клиента по его потребностям, ситуации, и понять, какие из наших продуктов могут ему помочь закрыть проблему. А вот это уже вполне себе пахнет деньгами, комиссией и выручкой.
Проблема в том, что таким проактивным подходом мало кто пользуется
Если ваши менеджеры любят нажимать кнопку «нецелевой лид», посмотрите на ситуацию по другому. А правда ли он не целевой?
P.S: навеяно аналитикой десятков наших проектов по статусам из воронки в CRM
#анатомияпроцессапродаж