Как мы продавали пряники в храмы и монастыри?

Это не кликбейт, а реальный опыт. Пост написан с заботой о чувствах верующих.

Проект был реализован до блокировки телеграмма , вотсап.

Дано:

Производство пряников настроили линию на сувенирную продукцию для храмов и монастырей. Проект полностью коммерческий.

Продукция была типовой, так и адаптированной под конкретное место поломничества

Меня пригласили поработать с менеджерами, поскольку надо было построить канал дистрибуции и продавать очень неочевидной ЦА.

Нетривиальна задача заинтересовала.

Стали исследовать.

На удивление: у храмов и монастырей есть телефон. Там сидят люди. Чаще всего можно было попасть в церковные лавки и поговорить об идеи поставки продукции.

Спрос оживлялся в церковные праздники.

Но: решения по закупкам принимаются в Епархии. Там реально есть отдел закупок, куда можно скинуть коммерческое предложение, договориться об условиях. Там реально есть ЛПР, которых можно дотягиваться минуя первичное звено

Сказать, что я был в….удивлен, значит ничего не сказать

Сначала была идея взять торговых представителей, но дистанционные коммуникации по телефону тоже неплохо работали.

Далее КП на вотсап, телеграмм (да, тогда они еще были в ходу, хз может и сейчас там есть «духовные чаты»)

Вообщем динамика продаж была, особенно хочу отметить как надо было выверять коммуникацию. Отходить от продающих клише к смыслам: помогать, дарить, радовать, давать возможность….

Мы прослушивали телефонию и адаптировали диалоги. Вряд ли бы в этой специфике сработали ИИ роботы😂

Проект завершен. Мы вырастили совместно конверсию, наладили процессы и получили интересный опыт работы с ЦА.

Если у вас неординарный продукт для неординарной ЦА, приходите на консультацию, разберем ваш пример 🤝

Страховка для твоего попугайчика

На заре консалтинговых проектов ко мне обратился мой давний товарищ. Ныне основатель Productradar. Тогда директор по маркетингу в компании веттех

Идея была в следующем, можно было купить страховку для своих питомцев, а далее получить обслуживание в партнерских клиниках.

Трафик лили из социальных сетей, лид-форм. В основном, из ВК. Интереса была много, но вот конверсии слабовата.

Мы проанализировали телефонию, переписки и несколько месяцев делали жизнь собственника компании и животных лучше.

Оказалось, что менеджеры слишком рано пытались продавать. Не погрузившись в проблематику, не выяснив ситуацию, с которой нужно работать сразу предлагали страховку

Такой подход не работает, либо работает только на супер горячих и чаще всего в транзакционных продажах. Здесь же на новый продукт нужно было сформировать понимание клиента, выстроить отношения, поскольку экономика сходилась только на LTV страховки.

Минуя эти этапы менеджеры и компания теряют конверсию и деньги.

Качество отработки сейчас на первом месте, именно поэтому важно плотно отрабатывать этот этап, понимать путь клиента, и вести его за руку 🤝

Порядок в системе

История из жизни, которая иллюстрирует необходимость порядка в бизнесе.

Полторы недели я один с 4 детьми. Мама уехала в отпуск.
Встала сложная задача:

Организовать 4 маленьких девочек, у каждой из которых свое расписание. Обеспечить логистику с учетом подготовки: Логопеды, школы, танцы, театр. Кормить по расписанию домашней едой, так еще и каждая периодически болеет и одну дома не оставишь. Близких родственников рядом нет.

Добавить сюда, что надо поддерживать жизнь в домашних животных: не забывать давать есть, пить.

При этом успевать делать рабочие задачи по проектам вовремя, заниматься собой и жить.

История не про сложность бытия, а про то, что без контроля, тайминга, дисциплины / постоянства, планирования каждый день превращается в непрерывное решение проблем и масштабирование хаоса. Идет выгорание без делегирования.

Это очень похоже, когда нет в отделе продаж системы:

- адаптации
- мотивации
- понятных ориентиров по ключевым действиям
- расписания и управления приоритетами
- РОП спасает какие-то сделки
- контроля

рост в таких условиях очень медленный, если есть вообще, и идет на жилах.

Поэтому, если жизнь сложна, в плане количества в ней сфер, людей, задач, при этом еще хочется ее прожить отталкиваясь от себя, потому что она одна, то без порядка и системы никуда.

Первое с чего мы начинаем работу с людьми из отделов продаж, это наводим порядок и определяем стратегию, как и куда дальше идти

К нам обращаются, когда нужно делегировать, сэкономить время, накопилась усталость от отсутствия изменений, и есть желание вырваться из этого.

А рост в метриках - следствие ежедневного труда и дисциплины. Мы сами в этом растем в жизни, делах и вместе с партнерами.

Отсутствие веры в план продаж

Часто у менеджеров просто нет понимания за счет чего они должны обеспечить план продаж. Чаще всего отсутствие веры обусловлена двумя причинами:

1. Не понимаю "как"

Нет конкретной дорожной карты, списка приоритетных клиентов, задач, инструментов сделав которые план может быть достигнут.

Так, например мы с Заказчиком продумываем путь клиента, формируем этапы, цели этапов, бизнес-процессы этапов, сценарии коммуникации на каждом этапе, чтобы с большей вероятностью сделка прошла на следующий этап. Понимаем сколько нам таких проходов надо, какие нужны конверсии, чтобы план сошелся, а дальше показываем картинку менеджерам. Тогда, план выглядит реальным.

2. "Мне и так норм, и я придумываю причины, почему план может не получится"

Такой тип менеджеров создает имитацию бурной деятельности, но им ничего не нужно. И так - норм. Нет желаний, целей, мотивации, ради чего. Причины зарыты глубоко в психологии. Может быть куча страхов в коммуникации с людьми, которые выше в социальном статусе. Чувствуют себя маленькими. Безропотно принимают любые возражения. Из таких очень сложно сделать "акул продаж", нужны годы психологической проработки, жизнь должна хорошенька дать п...ды, чтобы человек захотел что-то поменять, ну или не захотел, закон "джунглей".

Итого: первым нужно показать путь, со вторыми - составляем прямой разговор и помогаем измениться, если на это есть запрос. Если запроса нет, то EXIT на свободный рынок в мир открытых резюме и вакансий.

Проблемы с квалификацией

У меня в работе 6 проектов на сопровождении. Все из разных сфер: производство, логистика, солнечная энергетика, охрана труда, IT, оптово-розничные продажи для флористов

Несмотря на разные портреты клиентов их объединяют общие проблемы

«Клиент получает КП и пропадает»

Решение проблемы никогда не лежит на том уровне, на котором проявилась проблема. А проблема кроется в квалификации клиента. По важным критериям

Например, один из них срочность
Как мы поймем, как выставлять приоритет в работе, все бросить и идти готовить КП или спокойно прорабатывать?

Для эффективной организации процесса продаж нужно квалифицировать по параметрам, понимать портрет клиента и выстраивать стратегию работы с ним под его специфику.

Если интересно, какие еще критерии есть, напишите ключевое слово «квалификация», отправлю в л.с полный перечень

Получают КП и уходят в закат

Частая проблема менеджеров и отделов продаж.
Клиент получает КП, цену и пропадает.
Я с этим сталкивался в технически сложных продуктах, на производствах, торговых,
логистических компаниях, в IT и других услугах.
Менеджеров подобные ситуацию вводят в ступор,
вплоть до агрессии на несправедливость происходящего.
Конверсия ломается, цена заявки растет, экономика падает.
Я сам не раз набивал об это шишки.

В чем может быть проблема?

1. Клиента плохо квалифицировали по ключевым критериям, которые дают понимание его готовности к покупке

2. Швырнули КП и презентацию на 5 страниц ("разбирайтесь господа")

3. Продаем не ЛПРу, и не умеем создавать союзников на стороне Заказчика.

4. Сразу дали цену, стоимость, закинули шаблонное КП после поверхностного диалога без погружения в ожидания клиента

Это только часть причин, если хотите узнать больше, и то, как с ними работать, напишите мне в л.с

Скину вам мастер-класс на 15 минут "Продающее КП"

Я работаю или делаю результат?

С такой формулировкой я столкнулся в последнюю неделю
Несколько проектов параллельно

По закону логики может быть либо хаос, либо система

Третьего не дано.
Заметил одну вещь.
Когда много всего - мозг всегда найдёт причину заняться чем угодно, кроме главного.

То же самое вижу у менеджеров.

Спрашиваю:

- сколько звонков сегодня? Сообщений? Встреч?

В ответ: "ну я работал, готовил КП, разбирался с CRM"

Это не продажи. Это поддерживающая деятельность.
Она напрямую на результат не влияет.

Продажи - это контакт с живым человеком. Каждый день. Без настроения, без "подожду лидов получше", без "сначала подготовлюсь".

Тут включается дисциплина - это не сила воли. Это решение, которое принимаешь один раз и больше не обсуждаешь с собой каждое утро.

Сам учусь этому каждый день. Честно. Дается это не просто, с учетом творческих наклонностей

А как у вас, есть минимум по действиям на день - выполняете? Или тоже "работал, но..."?

На вы или на ты?

Со мной было несколько показательных историй, когда мне удалось для себя определить, как уместно обращаться к клиентам / Заказчикам / партнерам

История №1: разработка сайта
Приходит клиент, мужик не намного старше меня. Я менеджер, он клиент. Ведем диалог на «вы», тут он резко переходит на «ты», я на это ведусь, тоже перехожу на «ты»

В течении пары недель он применил несколько подходов:

«Рома, братик, дай скидку, сам понимаешь кризис - шмизис»

«Ром, ну сам понимаешь, давай доп гарантии в договор пропишем, и штрафы повысим…вам же бояться нечего все равно норм работаете»

«Ром, а давай еще функционала добавим…это же у всех нормальных сайтов есть по определению»

Тогда, я не понимал, что такое настоящая клиентоориентированность и win-win, поэтому пошел на эти условия. В итоге в ходе работы Заказчик несколько раз пытался манипулировать добрыми отношениями нарушая при этом мои деловые интересы. В итоге расход по «печенюшкам»

Сюда же истории, когда имел дело с сотрудниками компании, которые пытались получить допы, чтобы заработать себе корпоративные баллы перед шефом.

История №2

Приходит клиент, возрастом в разы старше меня, в отцы годится. Общение исключительно на «Вы». Четкое понимание, что хочет. Доверие экспертизе. Уважение во всех мелочах, в том числе и внимание к обоюдным деловым интересам.

Попросил скидку из вежливости, просто потому что так привык.
Получил вежливый отказ, но все равно заключил сделку.

В работе идеальный клиент, с пониманием относившийся к различным трудностям в процессе реализации, доверял, проверял, был вовлечен, потому что надо было ему.

В процессе портрет достраивался: 911 Порш, несколько бизнесов, админ ресурс и виза в большинство стран мира.

Общение так и сохранилось на «Вы» в обе стороны.

Выводы: в работе должно быть четкое разграничение личного и рабочего. Есть деловые интересы, есть личные отношения.

Поэтому я выбираю на начальных этапах деловых отношений на «Вы»

Да, есть исключения: банинг, рыбинг, спининг в деловых отношениях, которые помогают заключить сделки между партнерами, но это следующий уровень, когда границы определены, рамки очерчены, есть четкое понимание интересов и взаимоуважение.

Вы когда-нибудь слышали, что можно торговать пчелами?

Да, в 2023 году ко мне обратилась компания, которая продавала ульи с пчелами.

Схема отгрузки была такой: ульи загружались на фуру, а потом фура ехала по трассе, и на трассе отгружала каждому пчеловоду тот объем, который заказал. При этом в ульи закладывался специальный корм для пчел, чтобы они по дороге не сдохли. А маршрут предполагал дорогу от Юга до Крыма, а дальше на Иркутск проезжая пчеловодов по пути.

При этом машина должна была двигаться не быстро, чтобы пчела не была злой по приезду. Все, как у людей)

Менеджеры предварительно обзванивали пчеловодов, закрывали возражения, скидывали видео пчел, выбирали породу пчелы.

А вы говорите, что у вас сложный продукт, рынок и вообще уникальная ситуация))

Главная проблема продавцов

Главная проблема тех, кто продает не продукт, не рынок, не маркетинг, не токсичные коллеги, не экспертиза, да даже не возражения клиентов

За 3 года через наш консалтинг прошло 1000+ менеджеров.
Мы обучали, разбирали диалоги, показатели,технологии коммуникации в IT, производстве, торговле, логистике. Делали аналитику рабочих подходов. И вот, что мы обнаружили.

Знаете у кого самые лучшие результаты, конверсия, средний чек?

У энергичных

1. Люди покупают у людей, даже в Б2Б. Если ты сонная муха с вялым…подставьте то, что считаете нужным, то с тобой неинтересно коммуницировать. Нет эмоций. Коммуникация это сообщающиеся сосуды, где люди обмениваются энергией.

За 3 года консалтинга прослушал несколько тысяч записей разговоров и встреч

Если слышу, что менеджер: «торопыжка и вываливают кучу информации, не заинтересованно отвечает, или стремиться по-быстрей уйти из разговора с: давайте я вам все отправлю….»

То я сразу понимаю - у менеджера проблемы с энергией и состоянием. Первым делом разбираем это.

Почему?

Когда у тебя много энергии во взрослом возрасте ты:

1. Способен воспринимать больше информации. Лучше вникаешь в ситуацию людей и компании. Видишь картинку целиком.

2. Понимаешь, куда взять за руку и повести клиента, а не идешь за ним дебрями, где у тебя есть больше экспертизы. Знаешь куда направить внимание = энергию.

3. Можешь наполнить, вдохновить, убедить, держать линию коммуникации потому как есть энергия на это.

4. Ты более уверенный/ая в себе, продукте, компании, позиции

5. Быстрее учишься, схватываешь информацию, точнее принимаешь решения

Да, энергией надо научиться распоряжаться, это путь. Энергию можно накачать, и на это у нас есть тоже четкая технология, за которую отвечает мой партнер - бизнес -психолог.

Энергия - это мощное оружие, за которым нужно ухаживать и научиться из него стрелять.

Научиться стрелять = уметь применять технологию продаж в вашем бизнесе, в вашей отрасли.

Как сократить в этом путь, годы жизни, самокопаний, чтобы в конце не говорить: «да я зае….ся уже» - обратитесь к тем, кто набрал в этом опыт.

Касания базы

Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда у менеджеров не хватает ресурса и времени на работу с теми, кто уже ранее покупал

На то есть несколько причин:

1. Менеджеры перегружены задачами по активным сделкам и какая-то часть базы уходит в спячку

2. Менеджеры не держат на этом фокус

На видео пример того, как мы организовали процесс работы по непрерывному поддержанию контакта с текущими клиентами в логистике. Когда у клиента Б2Б постоянный спрос, постоянные перевозки, могут быть повторные заявки, которые забирают конкуренты из за своей проактивности. В то время менеджеры упускают своих клиентов.

Сделка передается на отдел лидогенерации, узнать есть ли заявки, если есть, то в работу быстро включается основной менеджер Заказчика.

Важно, должен быть адекватно выстроен мостик, что с клиентом работает не один менеджер, а команда. Где у каждого есть своя зона ответственности.

Решаем проблему

В компании по охране труда блоккеры не пускают к ЛПР, в итоге подают коммерческие предложение в виде названия компании и ценой напротив.

Ценности не создано, КП читается по диагонали, не вызывает эмоционального отклика, нет осознания отличий.

Внедряем инструмент, который
решил эту проблему у других компаний - видео КП

Преимущества:

1. ЛПР при невозможности встречи и контакта получает точный контекст

2. Доносим смыслы и создаем ценность, показываем отличия

3. Создаем эмоциональный контакт

Но, ключ в правильной структуре таких КП, которую мы оттачиваем и внедряем.

Как получить больше лидов без увеличения маркетингового бюджета?

За последние 6-12 месяцев в B2B наблюдаю одну и ту же тенденцию в проектах с которыми веду работу, конкуренция в директе растет, цена заявки улетает в космос, цена заявки дорожает, цена клиента с учетом цикла сделки и конверсии тем более. Еще и обьем заявок может не расти, даже, если вырастили бюджет

Маркетологи, коммерческие директора, руководители в поисках инструментов, которые помогут снизить стоимость заявки и вырастить их количество.

С текущей базой начали работать, немного вырастили чек, LTV. Какая-то часть клиентов отвалилась. Дальше это больше похоже на попытку отжать полотенце, если не предлагать им больше ценности и новые подходы.

Что делать?

Если пока новый продукт не разработан, то один из способов снизить стоимость заявки и вырастить их количество - e-mail аутрич.

E-mail аутрич - способ лидогенерации в B2B, когда ваш ср чек от 50.000, есть повторные покупки, клиенты - средний / крупный сегмент, чуть реже малый. Подходит для IT, производств, логистики, классического B2B

Это не просто рассылка по собранным корпоративным e-mail. Это целевая база корпоративных почт с сегментацией, валидацией, проработкой, подготовкой цепочек писем, соблюдения закона о персональных данных

В сравнении с выставками, средняя стоимость участия в которых начинается от 2 млн на круг для компании, директом со стоимостью заявки от 7-8 тысяч это возможность получать заявки от 800-4000 рублей,иногда больше, в зависимости от бизнеса, PNL, и стратегии.

В следующих постах буду раскрывать подробности, лайфхаки и подходы к этому рабочему инструменту

Формирование базы для B2B рассылок

База баз - сформировать узкую базу для лидогенерации, иначе рассылки не сработают. Чтобы сформировать узкую базу есть несколько методов:

1. Ручной сбор базы
2. Парсинг профильных сайтов
3. Сервисы, типа Контур.Компас, Руспрофиль и другие

Базу нужно обязательно валидировать, выделять тех, кому могут быть интересны наши услуги и продукты внутри компании. Целиться в них, в их боли, чтобы рассылка получила отклик. Иначе, даже, если гипотеза удачная люди могут просто не реагировать, потому что они не релевантные предложению.

Им просто не надо то, что мы предлагаем.
Для сегментации я использую Контур.Компас, который позволяет сузить аудиторию и отобрать только нужный сегмент.

С параметрами отбора буду знакомить в следующих постах

Новая глава канала

Сегодня ровно 4 года и 1 месяц, как строю и развиваю B2B отделы продаж, как консультант - практик.

15 годам набора практического опыта, ошибок, малых и больших побед, разочарований, депрессий, радости и эйфории, неуправляемого хаоса в продажах на смену пришло спокойное и зрелое состояние, понимание на что есть прямое влияние, а что находится за его рамками.

Практическое понимание своего ICP, продукта, рынка, ключевой трансформации, которую несет этот продукт людям.

За плечами:

- 3 года продаж в торговле и услугах
- 2 года работы в IT cтартапах
- 6 лет продаж и управления в веб-интеграторе
- создание и управление ОП в Edtech с кратным ростом с 30 до 100 млн за год
- более 100 консалтинговых проектов за 4 года по отделам продаж из разных отраслей с отзывами и результатами.
- 1000 прослушанных и просмотренных звонков, встреч и переписок
- десятки менеджеров, которые в ролевках отрабатывали клиентские кейсы

Все это забираю с собой в рынок, который стал для меня ключевым, а это именно то, что отличает специалиста широкого профиля от узкопрофильного практика.

IT, Digital, B2B Saas
С сегодняшнего дня в канале будут выходить посты из рубрик:

# разборы звонков
# разборы демо-встреч
# метрика недели
# анатомия процесса продаж
# полебоя
# AI в продажах
# управление отделом
# найм биздевов
# кейс месяца
# книга месяца
# факап месяца
# дневники консультанта

Следите, подписывайтесь, применяйте, сил вам и энергии на внедрение изменений

Как выстроить технологию обучения менеджеров и каких ошибок избежать, чтобы растить выручку ?

В 100-нях прошедших через консалтинг проектов вывел четкое наблюдение - если нет описанных правил по которым работает отдел продаж, то менеджеры работают, как бог на душу положит. Представьте, не будет правил дорожного движения. Что будет на дорогах? Кровь, бетон, доноры.

Отсюда неуправляемость продаж, нет возможности выдавать предсказуемые результаты в условиях отсутствия правил. Дальше надо контролировать и измерять соблюдения правил. Это работа РОПа.

Но, даже, если менеджеры вовремя обрабатывают заявки, работают с базами, ведут CRM, работают по задачам, то все равно продажи могут не расти, потому что не ведется системной работы над коммуникациями с клиентами. Из-за не выстроенных коммуникаций можно слить тонну денег в продажах.
Коммуникации - это основа продаж.

Обучение коммуникациям - это такой же системный процесс с правилами, контролируемый и измеряемый.

Как его организовать?

- берем базу звонков, переписок, встреч
- разбираем
- описываем технологию, которая приводит к результату
- раскатываем на весь отдел продаж

По ней проводим обучение, дальше измеряем и контролируем, кто использует, обучился, а кто нет. Тот, кто не обучился, обучаем повторно. Если человек не обучаемый, то нужно иметь яйца расстаться с таким человеком.

И вот тут есть нюанс. РОП не может объективно оценивать звонки, переписки и встречи команды, выставлять им оценки, потому что это его команда. Руководитель, если увидит объективную оценку будет оказывать давление на РОПа, чтобы тот устранил проблему, дальше все зависит от качеств РОПа, но, как правило, люди так устроены, что не любят испытывать дискомфорт, поэтому могут схематозить в объективности оценки диалогов и выставлять все в лучшем свете, чем оно есть в реальности.

Поэтому оценка диалогов должна быть независима, ее должен оценивать эксперт (за плечами которого гора прослушанных коммуникаций, у которого есть насмотренность в рабочих подходах к продажам) либо AI-шка по заданным критериям.

Если не будет оценки, то все равно, что человек просто тренируется и не встает на весы, чтобы понять, работает ли его подход в тренировках или нет.

А вот дальше, обучаем на практике, с разбором звонков, переписок, встреч и отрабатываем подходы.

Этот подход принес X в конверсии и продажах партнерам и менеджерами, с которыми мы вели работу. #полебоя