Чем вы лучше конкурентов?

Почему вы сразу проиграли, если начинаете отвечать на этот вопрос?

потому что вы уже отдали позицию силы
вашему "vis a vis" в переговорах

Вместо этого, лучше обработать это так. Для такой обработки, желательно иметь "стальные яйца", если вы не уверены, то можете только навредить себе:

понимаю, что выбирать важно, можете работать с конкурентами, можете даже заплатить им денег, а потом вернуться ко мне. Вот ваша задача, вот мой опыт решения таких задач, если вам он нравится и подходит, то давайте работать,
ну что заключаем договор?😎

Немного про возражения

В продажах есть негласный закон.
Отказ считается отказом только после трех попыток отработать возражение.

Что такое возражения - скрытые вопросы и сомнения человека.

Чаще всего возражения касаются 4 составляющих:

- персоны продавца и его профессионализма
- компании продавца
- продукта продавца
- сомнения в своей способности использовать возможность

Поэтому после первого и второго «условного» отказа, нужно предпринять пару попыток пойти в «неудобный разговор на чистоту»

В деловом мире многие маскируют настоящие причины отказа и страхи, которые за этим скрываются. Это оставляет пласт зависших сделок, по которым возникают чувство неопределенности, пожирающее энергию.

«Мы подумаем, посоветуемся с коллегами, соберем митинг, нам надо с этим переспать». Последняя фраза особенно рождает яркие образы.
Все это пустые слова «ни о чем».

Настоящий продавец берет «мачете» и сам протаптывает дорогу сквозь джунгли ложных аргументов к истине

Как нанять подходящего менеджера по продажам?
Часть 1 - резюме
1. Критерии выбора кандидата
2. Ключевые слова
3. Отраслевой опыт
4. Портрет кандидата

"Слишком быстрая проектная продажа"

В продажах проектов есть одна особенность,
которую заметил на собственном опыте.

Провел несколько встреч на этой неделе,
где от этапа знакомства до продажи прошел, в среднем, 1 час. Cуммарный бюджет сделок под миллион рублей.

Клиент дал согласие, все хорошо, можно радоваться.

Не тут-то было.

Когда продажа слишком "хорошая и быстрая" после согласия клиент начинает сомневаться:
"а действительно ли надо это делать",
"я слишком быстро согласился",
"надо еще по изучать информацию"

Мне стрельнул инсайт!

Перед встречей, даже, если приходят
по рекомендации нужно:

- познакомить человека с собой и услугой через соц. сети
- познакомить с кейсами
- познакомить со смыслами компании и услуг
- познакомить с ценностью, которую ты несешь людям

Лед растоплен и продажа пройдет плавно до финальных договоренностей.
Все в выигрыше😇

Уровень энергии

В продажах есть непреложное правило. Чтобы что-то продать надо разбираться в продукте чуть лучше, чем ваш заказчик.

Такое же правило работает и для энергии.

Продажи - супер энергозатратный процесс. Вкладываешь внимание (считай энергию) в людей, консультируешь и обмениваешь свою экспертизу на деньги (тоже энергию).

Если ты кайфуешь от продукта, услуги, помощи людям, то у тебя будет всегда больше энергии в коммуникации.

Если ты отдаешь энергию только ради денег, то со временем потеряешь смысл и энтузиазм к тому, что продаешь и будешь эту энергию терять. Продажи пойдут хуже. Денег и радости станет меньше.

Деньги супер важная составляющая нашей жизни, но продажи это прежде всего про отдачу ценности для людей.

Поэтому продавайте ту ценность, от которой ловите кайф 😎

Провел мини - вебинар по B2B продажам. Раскрывал тему сокращения цикла сделки в сложных, проектных продажах 😎

Отдел дебиторской задолженности от бога 😂

Воронка найма, часть 2

- Процесс найма, как бизнес - процесс
- Как правильно приглашать на собеседование кандидата
- Как увеличивать количество кандидатов
- Как ускорить закрытие позиции в организации

А вот и результаты:

🗣️Видеоотзыв о практической пользе консультации

📢 Для желающих проработать свои продажи, построить отдел продаж, поработать над ростом, проведу консультацию! Осталось два места на эту неделю. Запись: @RomanShmidt. Условия: 10000 рублей / час.

Управление ожиданиями

Это одна из самых важных тем в продажах.

Устойчивая бизнес-модель базируется на главном активе - клиентской базе. Чтобы база была - необходимо выстраивать с ней отношения.

Неравноправные отношения - это когда один вкладывается сильно больше другого. Равноправные - обоюдное вовлечение.

Именно поэтому необходимо сформировать правильные ожидания, чтобы не привести человека к разочарованию.
В идеале обмен должен быть с небольшим превышением в пользу того, кто потребляет продукт, услугу

От этого зависит репутация и перспектива развития дела и ваших продаж 😊

Почему важно продавать решение и образ жизни, а не услуги и товары?

Квалификация и портрет покупателя

Самый ценный ресурс - время.
В продажах время и энергия.
Можно легко их растерять, обслуживая «не своих» клиентов

Принцип «свой - чужой» работает
всегда. Если стремится обслужить всех клиентов, то «свои» получат меньше внимания. Будет меньше конверсия, меньше тех, с кем кайфово работать, меньше денег.

«Чужие» клиенты покупают с трудом.Даже, если покупают, то всегда возникают сложности:

- На ежемесячное услуге быстро отваливаются
- На транзакционных сделках запрашивают кучу документов, вплоть до «родословной» вашей собаки.
- Терки, конфликты и прочие неприятности

Самый прикол в том, что ты всегда это чувствуешь внутри, хоть я и против додумывания за других.

Ответственность отдела продаж фокусироваться на «своих» и квалифицировать заказчика по ключевым параметрам бизнеса

Например:

- тип задачи
- срочность
- бюджет

Для каждого бизнеса список может расширяться и оптимизироваться. Это три основных параметра квалификации

Для тех, кто из Краснодара, буду выступать на следующей неделе:

🗓 27 июля (чт) 16:30-20:00
💥 Южный клуб маркетинга приглашает на маркетинг-вечеринку «Как продавать легко, много и дорого?»

🗣 Роман Шмидт, основатель агентства "Контроль продаж". Опыт в построении систем продаж в 30+ нишах за 11 лет

В программе:
🔺 Формула чемпиона продаж. Как продавать легко, много и дорого?
🔺 Скрытые возможности инструментов Битрикс24 для увеличения продаж
🔺 Контроль продаж - как системно расти в продажах с помощью "натурального" интеллекта?

❗️Обязательна предварительная регистрация по ссылке - https://clck.ru/353cbq

📍Краснодар, Гаврилова 32
Gold inn Garden

Кроме меня еще будут другие, крутые спикеры с бэкграундом, регистрируйтесь!

Я продаю 10 лет, наблюдаю два подхода, оба которых проходил сам на пути становления

Подход #1 «Урвать, лишь бы продать»

В этом случае человек руководствуется дефицитом ресурсов. Ему надо избавиться от товаров, услуг, впарить клиенту и забыть о нем. Такие люди фанаты тренингов по манипуляциям, НЛП.

Преувеличивают продуктовое обещание - пользу, которую человек получает от покупки товара, услуги или информации.

Продают с большими скидками, занимают позицию «снизу», сами себе стреляя в хвост задевая яйца.

Рыба гниет с головы, поэтому, если менеджер следует такому принципу, то значит вся компания пропитана этим культурным кодом

С клиентской базой в таких компаниях начинают работать, когда все херово. У человека на другом конце полное ощущение, что с него хотят «взять»

На этом пути нет долгих, постоянных денег, уважения, чувства самоценности.

Подход #2 «Про дать пользу»

Подход заботы о людях, желание помочь и быть полезным. Желание сделать вклад в жизнь других людей. Построить отношения.

К таким ценностям приходят через два пути. Либо человеку повезло с окружением, воспитанием и ценностями, либо он разочаровался в первом подходе.

Какой путь выбираете вы?😊