فرهنگ دقیقا یعنی چه؟
پاسخ با روشمندی سیستماتیک و دانش رفتارشناسی

در دانش‌های زیستشناسی و رفتارشناسی، هیچ چیز بی دیسندگی(Evolution)، تعریف درستی ندارد.

🎓 دانش رفتارشناسی

🧬 فرهنگ(Behavioral evolution) بخشی از #انتخاب_مصنوعی در فرآیند فرگشت است، یعنی "انباشت، همرسانی و انتقالِ" "دانسته ها ،آموخته‌ها و یافته های کارآمد" به هم‌نسلان و نسل آینده، با ابزار رفتارِ گروهی (#اپی_ژنتیک= بی بهره گرفتن و انتقال مستقیم ژن‌ها) در راستای ماندگاری و سازگاری(بقا و تطابق = Survival and Adaptation) گونه جانوری است.
🪔 پس تنها و تنها هر رفتار گروهی، که برهانِ فرگشتی داشته باشد فرهنگ است.
🪔 فرهنگ/رفتار گروهی فرگشتی، پویا +یادگیرنده +تغییر و ویرایش پذیر +هَرَس شونده است
🪔 این رفتارها/فرهنگ همیشه به معنی بهتر و بهبود و تکامل یافتن نیست و از دیدگاه خِرَدِ روزمره، می تواند خوشایند باشد یا نباشد، طبعیت اهمیتی نمی دهد و آنچه که مهم و نیاز است «ماندگاری و سازگاری» گونه جانوری است.
🪔 روند تغییرات فرهنگی/رفتارهای گروهی فرگشتی، معمولا در انتخاب طبیعی کُند و آهسته است مگر آنکه با انتخاب مصنوعی شتاب گرفته باشد.
🪔 فرهنگ پذیری و توان همزیستی آدم ها با بخش های بسیاری از سیستم لیمبیک و آنالیتیک به ویژه بخشهای: لوب پیشانی + اوربیتو پری فرونتال کورتکس +لوب سینگولیت، پیوند یکراست دارد.
🪔 در گذشته های کهن، فرهنگ با جغرافیای گروه ها و توده های جمعیتی پیوندهایی داشت ولی با گسترش ارتباط و آمیختگی مردمان در چند هزاره گذشته به ویژه با شتابِ تصاعدی پس انقلاب صنعتی، امروزه فرهنگ یک پدیده فراگیر جهانی در راستای بقا و تطابقِ گونه انسان است.
(خرده فرهنگ هایی در اندک مردمان کمتر آمیخته با جامعه جهانی مانند اینویت ها/اسکیمو‌ها برخی قبله های جدا افتاده هست)
➕ جامعه باز و بسته

🎓 روشمندی دانشی

در رشته های انسانی و فلسفه، برای هر پدیده و پرمانه (مفهوم) به اندازه فیلسوفان و اندیشمندان، تعریف هست که معمولا ناهمخوانی‌ها و گاه ناسازگاری در آن بسیار است. در دانش و روشمندی دانش، یکی از نخستین پارامترها این است که در هر رشته، واژگان باید استاندارد سازی شده باشند و تعریف و معنی و زند آنها برای همه یکسان باشد تا بتوان آنرا پژوهش دانشی کرد.
🧬 فرهنگ = Behavioral evolution
🧬 ماندگاری و سازگاری(بقا و تطابق = Survival and Adaptation)
🧬 آیین = Culture
در سالهای گذشته رفتارشناسی (شاخه های رفتارشناسی دیسندگی/فرگشتی/تکاملی ، ژنتیک رفتاری، اپی‌ژنتیک رفتاری، میکروبیوم رفتاری، نوروساینس رفتاری، سیستم‌های پیچیده رفتاری) از لاک علوم طبیعی و پایه بیرون آمده و به بررسی پدیده هایی که پیشتر تنها در قلمرو رشته های انسانی بود وارد شده است که دستاورهای بزرگی داشته است.
➕استاندارد سازی واژگان

🎓 واژه‌شناسی و ترمینولوژی #Terminology

از دید زبانشناسی برابر و معنی دقیق برای Culture واژه #آیین است زیرا کالچر همه گونه فتارهای گروهی را دربر می‌گیرد که ناگزیر و ناگزیر این رفتارهای گروهی در راستای ماندگاری و سازگاری گونه نیستند.

واژه فرهنگ از دو بخش فرَّ +هنگَ/ثنگَ/خْشنگَ ساخته شده است که فر به معنی بهتر و والا است و هنگ به معنی جمع و گروهی گسترانیده شده است (برخی به نادست گسترانیده را کشیده ترجمه کرده اند) هنوز هم در واژگانی مانند هنگ در ارتش، سرهنگ، هنگیدن/هنجیدن به معنی آمیختن و... کاربرد دارد. در گذشته‌های دور، فرهنگ در معنی دانش هم بکار برده می‌شد. پس این واژه به معنی فراگشت است و نمی‌تواند رفتارهایی که در راستای بقا و تطابق نیستد را دربر بگیرد. همانگونه که شرح داده شد از دید دانش رفتارشناسی، فرگشت رفتاری=فرهنگ، یعنی همرسانی و انتقال داده هایی که ارزش فرگشتی و زیستی دارند و بسیاری از این داده ها می‌توانند دگرسان یا زدایش شوند. برای نمونه امروزه تعصب جنسی یا مردسالاری و... دیگر ارزش فرگشتی ندارد و فرهنگ دانسته نمی‌شوند

پس گزاره و واژگانی مانند فرهنگ رانندگی، فرهنگ خودبرتر بینی، فرهنگ کار گروهی یا غیر گروهی، فرهنگ ایرانی/رومی /هندی /آمریکایی /غربی/شرقی، فرهنگ اسلامی/یهودی /مسیحی و... نداریم. اینها آیین(Culture) یا زیر شاخه هایی از آن مانند دین، رسم و رسوم، دین، سنت و... هستند.

‎در سایه‌سار دانش، خرد و فرهنگ
‎‌‏‌‌━━━━━━━✦━━━━━━━━
B.Sciences | Group (People)
M.Science | Group (Market)

مردُم، دقیقا یعنی چه؟
پاسخ با روشمندی سیستماتیک و دانش رفتارشناسی
پیشنیاز این پست

در دانش‌های زیستشناسی و رفتارشناسی، هیچ چیز بی دیسندگی(Evolution)، تعریف درستی ندارد.

🎓 دانش رفتارشناسی

🎓 فرگشت بر پایه #ماندگاری + #سازگاری (بقا و تطابق) است. در همین راستا در دانش رفتارشناسی و اپی‌ژنتیک، #فرهنگ (Behavioral evolution) یعنی انباشت و همرسانی دانسته ها به دیگران‌ +نسل آینده از راه رفتارهای گروهی (بی بهره گیری از ژن ها)

آدم‌ها/انسان‌ها به گونه جانوری با رفتارها و ویژگی های پایه ای زیستی آن اشاره دارد؛ مردم بر ساخته از آدم‌هایی هستند که لایه هایی بالا تر از لایه زیستی آدم/انسان هستند. مردم یعنی، انسانهایی که نه تنها دارای زیست اجتماعی بلکه دارای #فرهنگ می‌باشند. مردم لایه فراگشت یافته انسانها در پردازه و فرآیند فرهنگ (فرگشت رفتاری) هستند

مردم به «همه» آدمهای دارای فرهنگ و همزیستی در جغرافیای مد نظر گفته می‌شود
برتری مردم این است که از لایه نیازهای نخستین زیستی و حق زیستن، به لایه های بالاتر در رسته و دسته همزیستی و فرهنگ میرسد یعنی دارای حقوق همزیستی نیز می‌شوند. مانند حقوق بشر، حق مالکیت، حق شهروندی، حقوق روانشناختی، و... و در یک واژه دارای حقوق مردمی می‌شود.

🎓 ساختار اجتماعی

برگرفته از سوسیوبیولوژی از ادوارد ویلسون +ژن خودخواه از ریچارد داوکینز +اولترا سوسایتی از پیتر تورچین +...

لایه ها میتواند در دیدگاههای گوناگون شمار و نام گوناگون داشته باشد ولی معمولا از دید روندی:
۱-لایه گروه
زیر لایه انسان (فردیت)
زیر لایه خانواده
زیر لایه دسته ها: خویشاوندان + نزدیکان و همسایه و همبازی و کسانی که بیشتر با آدم هستند
🪔 عدد رابین دانبار: از دید فرگشتی شمار پیوند های نزدیک و تاثیر پذیر مردم هنوز هم برای هر کس پیرامون پیرامون ۱۵۰ تا ۲۵۰ تَن است. (هر چند در دو دهه گذشته این عدد با چالش روبرو شده است)
۲- لایه گله /اجتماع
زیر لایه خاندان/عشیره/قبیله (میتواند چند صد و بیشتر باشد)
زیر لایه کده: مجموعه روستا و دهکده نزدیک همسایه و در ارتباط با هم)
زیر لایه دودمان: نافه/طایفه/ایل/قوم (میتواند چند هزار و بیشتر باشد)
۳- لایه کلان
زیر لایه شهر و کشور
زیر لایه گونه (همه آدم های جهان)
زیر لایه همزیستان (وجود حس مسئولیت و همزیستی در برابر حفظ طبیعت و بقای دیگر جانوران و جانداران در برابر نرخ پرشتاب قلمرو مردم در طبیعت)

🎓 هنجار و مدیریت رفتاری

مردم در تعریف کلان به جغرافیای خاصی کرانمند نمی‌شود برای نمونه هیچ شهر و استان و کشوری نیست که تبار و زبان و آیین و رفتار مردم مرزهای آن با کشورهای همسایه آمیخته و تنیده نباشد(میهن) پس باید آزادی میان مردم باشد. نمی‌بایست به بهانه و نام هایی مانند کشور و مرز و قلمرو، مردم را از هم جدا کرد وگرنه مایه آسیب های رفتاری و اجتماعی فراوان، و حتی میان‌نسلی می‌شود، و نیز کاهش تنوع ژنتیکی در بیولوژی آدمها(که بسیار خطرناک است)، پس باید مردم بتوانند با هم رفت و آمد و پیوند داشته باشند (مانند کشورهای یورو + اهمیت بازار آزاد + ارزش ارتباطات)

🎓 واژه‌شناسی و ترمینولوژی #Terminology

در زبان های ایران واژه "مردم" از دو بخش مرث/مرت +تنه ساخته شده به معنی پیکر میرا. در ریخت کهن آن به معنی گونه آدمیزاد/انسان (Human) کاربرد داشته است ولی با گذر زمان و فرایند ادبیاتی و فرهنگی، معنی بالاتر از سطح انسان را به خود گرفته تا آنجا که مردمی بودن یکی از ویژگی های نیک و فرهنگی دانسته می‌شد و نامردمی بودن یک دشنام
"از غم نامردمی ها بغض ها در سینه دارم"
"همه #مردمی باید و راستی | نباید به کار اندرون کاستی
هر آنکس که باشد از #ایرانیان | ببندد بدین بارگه برمیان"
🎓☕️ پژوهش مردم در ادبیات و میتولوژی ایران به ویژه فردوسی


‎

‎در افروختن دانش یا شمع باش یا آینه
━━━━━━━✦━━━━━━━━
B.Sciences | Group (People)

🎓 چرا راهکارهای پیش پا افتاده را نمی بینیم؟
Source : Harvard Business Review

در رفتارشناسی و مارکت‌ساینس، سوگیری هست به نام تثبیت کارکرد (Functional Fixedness) که مایه نگرش تنها در پارادایم و چهارچوب از پیش پنداشته و تعریف می‌شود و نگرش باز، فراگیر و بیرون از چهارچوب را پس می‌زند.
این سوگیری با سوگیری هاله یا اثر هاله همپوشانی دارد.
#سوگیری #cognitive_biases

━━━━━━━
‌‌‎💬 گروه مردم
━━━━━━━
‎💬 گروه بازار
━━━━━━━

🎓 بخش‌هایی که در دریافت هر یک از حس های پنجگانه در مغز بیشترین تکاپو را دارند

در آینده و در بررسی و آموزش #نورومارکتینگ و #مهندسی_بازار، به این کانون ها بیشتر خواهم پرداخت.

#Neuromarketing
━━━━━━━━━━━━━

در افروختن دانش، یا شمع باش یا آینه

Behavioral Sciences | 💬 Group
Market Science | 💬 Group

تنهایی و افسردگی
بیماری و اختلال یا مکانیزمِ هشدار؟

🪶 شهرام سپهری
🧬🧠 در روانشناسی کلاسیک رویکردهایی مانند تنهایی، افسردگی، مردم‌گریزی و... را بیماری و اختلال می‌دانند. دانش رفتارشناسی بر این است که می‌باید آنها را هم بخشی از دیسندگی(فرگشت=تکامل) دانست. از این رو:
🌻 احساسات (درد و سوزش و...) مکانیزمِ هشدار برای رسیدگی و توجه بیشتر به سلامت شخصی هستند.
🌻 عواطف (تنهایی و افسردگی و...) مکانیزمِ هشدار برای رسیدگی و توجه بیشتر به پیوند ها هستند.

🎓 رویکرد دیسندگی، برای خوشبختی و خوشایند یا بدبختی و اندوهِ جانداران نیست؛ برای زنده نگه داشتن و همرسانی ژن به نسل های دیگر است. (ماندگاری = بقا) و ادراکات و عواطف یکی از ساید افکت ها Side effect در فرگشت هستند.(سازگاری= تطابق)
📕پیشنهاد کتاب:
رندولف نِسِ، نیز در کتاب دلایل خوب برای احساس بد (‏Good Reasons for Bad Feelings) رویکرد رفتارشناسی و فرگشتی را برای نارسایی ها و ناهنجاری‌های رفتاری پیشنهاد کرده است.


🎓 ‎رفتارشناسی
━━━━━━━━
‎💬 گروه مَردُم
━━━━━━━
‎📚 کتابخانه دانا

🎓مغز آدم در کودکی میتواند تا ۱۰۰ فونم یا «واگ آوایی» که سازنده همه واژگان در هر زبان انسانی هستند را از صدای جانداران دیگر شناسایی کرده و با تکرار شنیدن، آنها را بی هیچ آموزشی برای سخن گفتن بکار ببرد(مانند زبان مادری)
توان گفتاری برای واگهایی که در زبان مادری نیستند کم کم کاسته می‌شود و پس از ۱۰ تا ۱۲ سالگی، روان سخن گفتن به زبان دوم، دشوار می‌شود(لهجه)
پس آموختن زبانهای دیگر باید از کودکی آغاز شود. مغز کودک میتواند #همزمان بیش از ۲ زبان را یاد بگیرد.
(ریاضی و موسیقی زبان هستند)

🧠پیوند نورون‌ها شبکه ای است و مانند CPUکامپیوتر یک کانون ندارد. کانونهای مهم زبان "ورنیکه" +"بروکا" +"کورتکس های پیشدادی جنبشی، دیداری، شنیداری و حسی" هستند ولی تنها اینها نیستند و برای همین، زمانی که بیشتر کسانی آسیب می‌بینند و حافظِیشان را از دست می‌دهند،با آنکه شاید نام خودشان هم یادشان نیاید ولی سخن گفتن یادشان است.
کسی که توانایی، مثل زبان‌ها را برای برهه بلند بکار نبرد، چون بنیان فرگشت بر انباشت انرژی و جلوگیری از هدر رفت آن است، پیوند نورون‌ها دچار هرس سیناپسی می‌شود و گاه تا اندازه بسیاری توان سخن گفتن به آن زبان کاسته می‌شود

راز های مگو با سیگار

رسم بر این است که سیگار کشیدن در رایزنی های مهم انجام نمی شود ولی در گفتمان هایی با فاز نسبتا دوستانه میتواند پیش آید.

۱- اگر دود سیگار به سمت بالا بیرون داده شود نشانه ی خشنودی، خودباوری، آرامش، خوش بینی، خوب پیش رفتن گفتمان و شانس برای پذیرش است
(معمولا همراه با پُک زدن کوتاه و از گوشه چشم پاییدن است)
۲- اگر دود سیگار به سمت پایین و یا گوشه لب بیرون داده شود، نشانه ی ناخشنودی، کمبود خودباوری، نگرانی، بدگمانی، بد پیش رفتن گفتمان و سنجیدن برای نپذیرفتن است.
(معمولا همراه با کام (دو کام حبس) های عمیق است و خیره شدن به پایین یا افق است)
📌هر چه بیرون دادن دود، پُر فشارتر باشد نشانی از فزونی و شدت نکته های بالاست.
۳- بازی با سیگار یا تپ زدن (تک انگشتی زدن) به سیگار نشانه بررسی و سنجیدن است.
۴- ناگهان خاموش کردن سیگار نشانه تصمیم گیری، خستگی و زمان پایان دادن به گفتمان است.

❗️باید آگاه بود که رفتار آدمیزاد یک سیستم پیچیده با آرایه های بسیار است و این داده ها هرگز ۱۰۰ درصدی نمی‌باشد و نیاز است که هوشیار بود تا در دام سوگیری و نگرش تک/چند آرایه ای و تصمیم نادرست نیفتاد.

🧠🎭 این مغز دروغگوی سانسورگر

تجربه کردید زمانی که یه موزیک را با صدای بلند گوش میدهیم ( (برای نمونه با هندزفری) گمان میکنیم که یکی دارد صدایمان می‌زند یا زنگ در خانه را میزنند و می‌رویم و میبینیم:
اِ هیچ کی نبود که... (مغزمان دروغ گفت)
یا یک مدت که صدایی پیوسته پخش می‌شود مانند صدای کولر آبی روشن، صدای گذر ماشین ها در خیابان، حرف زدن دیگران با هم در یک سالن شلوغ و ... بعد از یک مدت دیگر آن صدا را نمی شنویم

🧠خب چرا مغز باید دروغ بگوید یا سانسور بکند؟
این رویکرد مغز بر میگردد به تاریخچه دور و دراز دیسندگی (تکامل/ ایولوشن) گونه های جانوری و تنها آدم ها اینجور نیستند.
مغز یک ارگان توتالیتر بزرگ زیستی است، یعنی میخواهد همه چیز در کنترلش باشد و بر همه چیز آگاه باشد. (یادی کنیم از وزارت عشق در ۱۹۸۴).
برای نمونه یک گَوَزن زمانی که در جنگل و بیشه در حال چریدن است، به آواز پرنده ها چندان واکنش نشان نمیدهد (سانسور) ولی به صدای پنگ چشم قشنگ یا صدای پای کفتارها لای برگ ها و دیگر شکارچیان بسیار حساس است. گاهی حتی از یک خش خش ساده خرگوش می‌ترسد و فرار میکند (دروغ).
ساختار مغز در گذر زمان یاد گرفته که زندگی در طبیعت بسیار خطرناک است پس همه تلاشش بر سازگاری و ماندگاری (بقا و تطابق) است. همین رویکرد پیش روی نیاکان ما هم بوده و تا به امروز همچنان از راه ژنتیک یا اپی‌ژنتیک پویا است.

📎 این دروغ و سانسور فقط برای پارامتر های شنیداری نیست برای آرایه های دیداری (عادت کردن چشم به نور زیاد روز / نور کم شب) یا بویایی (تشخیص بوی گاز) یا جنبشی (از جا پریدن بی دلیل و بی جا) و ... نیز کارکرد دارد

🌻 کاربرد در #نورومارکتینگ :
با بکار گیری و مهندسی رنگ، آوا، بو، دمای هوا و ... که بجای هشدار، حس آشنا پنداری را بر بیانگیزند، مایه سوگیری و گرایش مردم به انتخاب، خرید و پشتیبانی از کالا/خدمات/افراد می‌شود.
پس هنگام فرایند مارکتینگ و برندینگ و فروش و تبلیغات باید آگاه بود که پردازه به گونه ای نباشد که آدم ها را به حس تکراری بودن و کسل کننده بودن شرطی کند.

Resource: Journal of Neuroscience
#Behavioral_Sciences #Neuroscience #Neuromarketing #Evolutionary_biases #cognitivebiases

💬 Group (People) | 💬 Group (Market Media)
🎓 Behavioral Sciences | 🎯Market Science
📚 Library

🎶🧠 چرا موسیقی یا چراغ های چشمک زن، نور افشانی، شادی‌آور و رقص آور هستند؟
(مانند سر جنبانی، دست زدن، یا پایکوباندن های ناخودآگاه)

🎧🧠 در مغز بسیاری از بخشهای گیرنده ی شنوایی، دیداری و جنبشی یکسان هستند و در شبکه های نورونی بسیاری شریک هستند. مغز حرکات و جنبش بدن را با بسامدهای بازکردی یا تکرار شونده ی دیداری و شنوایی هماهنگ و همفاز میکند (مثل لِی لِی بازی کردن) و در حالت دیفالت واکنش ها به شیوه ناخواسته و حتی واگیر دارد (نورون های آیینه ای) مانند کف زدن، سر جنباندن، گام برداشتن، یا رقصیدن نمود پیدا میکند. شگفت آنکه تپش های قلب نیز با بسامد ژانر های موسیقی همفاز می‌شود.

🎼🧬 خبر خوب آنکه پژوهشگران با بکار بردن این ویژگی و پخش موسیقی توانسته اند با درصد بالایی به بیماران پارکینسونی برای بهبود تکانشی در اندام هایشان کمک کنند.

🎵🎓 موسیقی، مغز، مارکتینگ

در بسیاری از دیسکوها، سالن های تئاتر، تالار های اوپرا و ... با بهره گیری از #نورومارکتینگ برای تبلیغ خاموش کالاها و خدمات از موسیقی و رنگ و نور در راستای این رویکرد مغزی بهره میبرند که در کنار آنکه مردم را با تبلیغات بمباران و خسته نمیکنند، بازدهی بسیار بالایی برای کسب و کار دارد.
➕ بنمایه و پشنهاد کتاب در کامنت

#neuromarketing #neuroscience #ConversationsForChange

💬 Group (People) | 💬 Group (Market) |📚 Library

🖤 جان‌ آماری و جان شخصی!
📕 کج‌رفتاری 👤 ریچارد تیلر

🪶 فرض کنید برای جرمی محکوم به این شده‌اید که در برابر تفنگ صدلول سربازی جای بگیرید که تنها ۵ لوله‌ آن دارای فشنگ است و سرباز هم تنها می‌تواند یک‌بار ماشه را بچکاند. پیش از اجرای حکم، دادگاه تجدیدنظر، حکم شما را کاهش می‌دهد و دو راه پیش پای شما می‌گذارد:
▪️چهار فشنگ را از تفنگ صدلول بیرون بیاورید.
▪️تفنگ صدلول را با تفنگ هزارلول جایگزین کنید و بجایش ۱۰ فشنگ در خشاب بگذارید.

اگرچه نتیجه آماریِ کاهش پیشامد مرگ در هر دو گزینه یکسان است، بیشتر در انتخاب بین این دو گزینه، گزینه‌ نخست را انتخاب می‌شود! چون توان درک فشنگ بیشتر از آمار است. (شهرام سپهری: از دید نوروساینس و رفتارشناسیِ فرگشتی، درک فشنگ زودتر و ساده تر از درک آمار در مغز انجام می‌گیرد. به ویژه زمانی که داستان مرگ و زندگی است، حس بر حساب‌، برتری میا‌بد)

🪶 باید آگاهی داشت که همیشه میان گزینه‌های انتخابی ما، نتیجه هر دو انتخاب یکسان نخواهد بود و گاهی ناخودآگاه این کج‌رفتاری (بخوانید #سوگیری) به زیان بیشتر می‌انجامد. بگذارید مثال دیگری بزنیم که در آن انتخاب‌ها نتیجه یکسانی ندارند. فرض کنید در دو سناریو، نیاز به مبلغ ۱۰۰ هزار دلار کمک مالی باشد. در سناریو نخست از مردم بخواهند برای نجات جان یک دختر بچه یتیم که نیاز به درمان سرطان دارد، کمک مالی کنند. در سناریوی دوم دوم از مردم بخواهند برای پهن‌تر کردن یک جاده که سالانه جان ده‌ها تَن را می‌گیرد، کمک مالی کنند.

آمار (در پژوهش های کالیبره نشده) نشان می‌دهد که برای سناریو نخست صندوق کمک‌ها از مبلغ‌های فراوان مردم که حتی بیشتر از هزینه عمل، پُر خواهد شد. در سناریوی دوم کمتر پیش می‌آید که مبلغی به اندازه کمک به جان آن یک‌ دختربچه گردآوری شود!
(از دید ریچارد تیلور) برهان این است که آدمها جان شخصی را آسان می‌پذیرند ولی جان آماری را به‌سختی پذیرش می‌کنند. این دو مثال، حکایت از کج‌رفتاری (#سوگیری) پنداری آدماها در جداسازیِ جان شخصی و جان آماری دارد.

🪶 چه باید کرد؟
در زمان تصمیم‌گیری و هزینه‌کردن، به ویژه هنگامیکه سود و زیان دو گزینه گوناگون هست، شتابزده تصمیم نگیریم و گزینه‌های آماری را هم بسنجیم. و بگوشیم از این کج‌رفتاری‌ها (سوگیری‌ها) آگاه باشیم.

🎓نکته مهم:
یافته های دانش رفتارشناسی(علوم پایه) ثابت کرده که رفتارها هرگز به این سادگی نیست و پارامترهای بسیاری در رفتارها و واکنش‌ها کارآمد هستند. (مثلا در مثال بالا نبود دسترسی و شفافیت مالی و نبود اعتماد به دولت و پیمانکاران). برای نمونه هوگو مرسیه در کتاب Not Born Yesterday بسیار روشمند به آن پرداخته است. از دید دانش رفتارشناسی، کتاب کجرفتاری آقای تیلور با آنکه ارزش خواندن را دارد ولی دارای سوگیری های بنیادی شناختی است(که در اقتصاد و شبه‌علمی به نامِ رفتارشناسیِ زیرمجموعه علوم انسانی، بسیار دیده می‌شود). ولی نتیجه گیری پایانی (چه باید کرد؟) از این بخش از کتاب، درست و ارزشمند است.
شهرام سپهری

Behavioral Sciences | 💬 Group (People)
Market Science | 💬 Group (Market)
#40

رفتارشناسی بازار و مصرف کننده
#ConsumerBehavior #Market_Behavior

🪶 مدیر فروش یکی از شرکت های پخش که در زمینه کالاهای بهداشتی در کرمانشاه کار میکنند، پرسید چرا برای فروش تیغ های اصلاح صورت مردانه با اینکه کالا و برند یکی هست ولی در بخش هایی از استان بسیار خوش فروش به همراه خرسندی مردم بوده و در بخش هایی مردم گلایه‌مند هستند (از دید قیمتی نه از دید کیفیتی). بهانه ای شد تا پژوهشی بر رفتار گسارنده (مصرف کننده) را به همراه تیم بازاریابی و فروش آنها انجام بدهیم که برآیند پژوهش به آگاهی میرسد (شگفت انگیز و کمی ناباورانه)
#market_research

🎭 رفتار
در پی طراحی پرسشنامه ای با سنجیدن پارامترهای گوناگون و با همکاری فروشندگان و جامعه آماری گسارنده (مصرف کنندگان) دانسته شد کسانی که ناخرسند هستند در هنگام استفاده، تندتر و با فشار بیشتر ریششان را میتراشند که در پی فشار و زاویه نادرستِ کشیده شدن ریش تراش (ژیلت) کیفیت تراشیدن پایین آمده و گاه همراه با برش و زخمی کردن پوست بوده.
با پرسش از خود مصرف کننده و شناختی که فروشندگان از خریداران دارند دانسته شد که بیشترِ کسانی که ناخرسند هستند در رفتار روزانه شان نیز تا اندازه ای دارای پرخاشگری و تندخویی بودند. بیشتر آنها دارای توان مالی بالاتر و در بخش های دارا و پولدارتر شهرها زندگی می کنند. (برهان این است که در جایی که بازار آزاد نباشد، معمولا انباشت سرمایه و دارایی از راه رانت و وابستگی به دولت رخ می‌هد و برخی پرخاشگرهای دولت گرایی در این وابستگان نمود پیدا می‌کند)
#Market_analysis

🪒 شیوه
- تاثیر سواد خرسندها در برابر ناخرسندها در برآیند این پژوهش یکسان بود.
- میانگین سن و سال ناخرسندها : از ۱۸ تا ۲۱ و از ۵۱ سال به بالا
- ساعت تراشیدن برای ناخرسند ها : ۶ تا ۸ و ۲۱ تا ۲۴
- میانگین بکاربردن برای ژیلت های چند بار مصرف برای ناخرسند ها : ۱۱ بار
- میانگین بکاربردن برای ریش تراش های یک بار مصرف برای ناخرسند ها : ۳ بار
- راست دست ها ناخرسندی بیشتری در سنجش تناسب جمعیتی با چپ دست ها دارند (۱۸ برابر)
- مجرد های ناخرسند، در سنجش با متاهل های ناخرسند دوگانگی چندانی ندارند
- کارمند ها در سنجش با مدیران و خویش فرمایان، آمار بالاتری در ناخرسندی دارند (۳ برابر)
- کسانی که سبیل و یا مدل ریش میگذارند، کمتر از کسانی که کاملا ریششان را میتراشند دچار ناخرسندی هستند (۱۳ برابر کمتر)
#Behavioral_Marketing

💲سوگیری قیمت :
چون روی این دسته از کالاها، بهای فروش درج نشده در فروشگاه هایی که در شهرک ها و بخش های داراتر هستند، خریداران انتظار بهای بالاتر برای خشنود شدن دارند و اگر در یک بخش یکسان (حتی یک خیابان) دو فروشگاه باشند، جایی که کالا را به بهای بالاتری می فروخت با خشنودی بیشتری از سوی خریدار همراه بوده.
در بخش های میانه و کمتر بهرمند شهر، خریدار به قیمت بالاتر از رِنج بازار واکنش بد و منفی و به بهای فروش در رِنج بازار واکنش و خرید خوبی نشان می دهد.
#Cognitive_biases

🪔 در این پژوهش گروه کنترل، نیز بررسی شد تا با کمترین #سوگیری و بیشترین دقت انجام شود ولی در پژوهش های رفتارشناسی پیشامد سوگیری و یا پارامترهای ناشناخته و کانترفکچوال را صفر نمیدانم.
🪶 شهرام سپهری راد، کارشناس نورومارکتینگ و رفتارشناسی بازار

🎓 Behavioral Sciences | 💬 Group (People)
🎯 Market Science | 💬 Group (Market)

🎓☕️ نقطه ی رستگاری یا ‌Bliss point
یکی از روش های نورومارکتینگ بهره بردن از دوز و اندازه برانگیزنده ها یا محرک ها در کالا است، نقطه رستگاری اندازه یک ماده مانند نمک، شکر، چربی، مورفین و ... است که مغز را با آن حس خوش، شرطی میکند و به زبانی با برانگیختن سامانه پاداشی و دوپامینی مایه گسارش (مصرف) بیشتر میشود و ایستادگی مصرف کننده را به کم بودن و یا در دسترس نبودن آن کالا کاهش میدهد و وی وادار به خرید دوباره می شود. (یعنی نقش پلاسبو + برانگیختگی هورمونی)

هر چیز خوشایندی برای نخستین بار همراه با تراوش بالاتر و بیشتر دوپامین، سروتونین، اپی نفرین(ادرنالین) و دیگر نوروترنسمیتر ها در سنجه با بارهای دیگر است. چون برای بار دوم به بعد دیگر، مغز آن چیز خوشایند را آزموده و تجربه کرده و برای آن آمادگی دارد که چگونه به آن واکنش نشان دهد پس اندک اندک اندازه شادی و خوشی کم ولی اندازه وابستگی و شرطی شدن به آن افزایش میابد.
(در روند اعتیاد نیز همین گونه است برای نمونه اگر از یک معتاد یا سیگاری بپرسید که چه اندازه خوشی داری میگوید بارهای نخست بسیار خوب بود ولی الان وابستگی بیشتری دارد تا خوشی و حتی دیگر حس خوشایندی ندارد و مصرف میکند تا از رنج بدر آید)

نمونه خوب به کارگیری و مهندسی نقطه رستگاری در بازار ایران، کیک های شیرین عسل با نام تاینی بود و یا دوز نیکوتین در برندهای سیگار به ویژه سیگار های سنگین یا قرمز است.

شوربختانه امروزه بیشتر تولیدکنندگان به ویژه در صنعت مواد خوراکی، در پی سود بیشتر و بی بهره از دانش #نورومارکتینگ، ساختار کالا را دچار تغییر میکنند (به ویژه برای خوراکی های شیرین، مثلا ساکاروز، گلوکز و فروکتوز را بجای هم یا با دوز نادرست جایگزین میکنند) که هر چند به کاهش قیمت می انجامد ولی همزمان میل مصرف کننده به دلیل تغییر در نقطه رستگاری، کمتر و فروش در برهه زمانی کوتاه بسیار کاهش میابد.

همچنین گویا از دیرباز با بلیس پوینت آشنا بوده ایم!
در یک پژوهش رادیکال دانستم که اگر قیمت تریاک پایین باشد معتادان تمایل کمتری بدان دارند چون میدانند ناخالصی دارد و درصد مورفین آن کم است و خوب نعشه نمی شوند و همچنین از کارایی چایی نبات پس از گسارش (مصرف) برایم گفتند که مایه ماندگاری حال خوش (نقطه رستگاری) در معتاد میشود.
هنوز باورم نمیشود برای این پژوهش ناچار شدم بروم برای یک معتاد ویرانه نشین مواد بخرم یعنی اگه وی میدانست چرا برایش این کار را میکردم به گمانم نرخ را چندین برابر بالا میبرد.
ما برای آنکه بازار، بازار شود خون دلها خورده ایم.😉

Channel | Group | Behavioral.M.M.E | Library | linkedin
#BehavioralMarketing #Neuromarketing

🎓☕️ گونه آدمی چند میلیون سال هست که در زمین زندگی میکند و دیرینگی نژاد امروزی (هومو ساپینس ساپینس) تا ۳۰۰ هزار سال هم برآورد میشود.

به شکل جمجمه اگر بهتر نگاه کنید در گونه ی انسان خردمند که ما باشیم، قشر جلو پیشانی بزرگتری دیده میشه که به زبانی آنچه امروز هستیم و همه پیشرفتهای ما تا اندازه بسیاری دستاورد این بخش از مغز است.

#دانش #زیست_شناسی #دیسندگی (فرگشت)
#Science #biology #Evolution

نگتیو مارکتینگ / Negative marketinghttps

🎓 بازاریابی منفی یا بازاریابی پاد، بر بنیاد سوگیری‌های شناختی است و مرزی تنگاتنگ و گاه در هم تنیده با بازاریابی ترس و بازاریابی‌های ویروسی و آوانگارد و چریکی دارد. رویکرد نگتیومارکتینگ بر گرایش بیشتر مردم به چیزی از راه چیز دیگر و معمولا ناهمسو و ناروا می باشد.
همچنین برخی سازمان های دانشورز با کمی چاشنی منفیِ اندازه گیری و ساماندهی شده؛ بهره وری و رقابت مثبت در میان کارمندان و سازمان خود را نیز بالاتر میبرند. (ترس، خشم، تعصب، رشک، چشم و هم چشمی و ...) این بازاریابی با دستکاری روانشناختی میتواند با رویکرد پنهان و یا با رویکرد آشکارا باشد.

🧬 در دانش رفتارشناسی فرگشتی جانداران بر پایه رویکرد ماندگاری و سازگاری (بقا و تطابق) یک سوگیری کهن برای آگاهی بر آنچه که در پیرامونشان می‌گذرد دارند تا در طبیعت و زیستگاه بتوانند از خطر ها دوری کنند و زنده بمانند. و از این رو تا اندازه ای دچار بدبینی می باشند (ترس،‌ پاییدن، فال گوش ایستادن، غیبت، شک، بدبینی و ...)
رویکرد فرگشتی ترس و منفی بینی

#Neuromarketing #cognitivebiases #Marketing #Strategy #vocabularybuilding
#نورومارکتینگ 🪶شهرام سپهری

🚏روال‌های معمول در نگتیو مارکتینگ:
🌻- کسانی که پذیرا و مشتری هستند از آنهایی که پذیرا نیستند شناسایی و جدا کرده و برای هر کدام نمایش نامه و سناریو جداگانه طراحی می‌شود. و آنان را ناخواسته وارد بازی می‌کنند تا تجربه و دیدگاه های خود را همرسانی کنند؛ سپس دیدگاه های ناهمسو را به شیوه پنهان به کشمکش رفتن با همدیگر می‌کشانند با این شرط که هر دو سوی گفتمان آن برند، کالا یا خدمتی که هدف بازاریابی است را پشتیبان خودشان بیابند و همچنین برند، کالا یا خدمات موضوع نباشد بلکه ساید افکت و ساید فنامن (پدیده و اثر کناری | Side effect or lateral phenomenon) مثبت باشد.

🌻- چالش و کشمکش بر انگیز باشد و سر و صدا راه بیندازد تا مردم را وارد میدان بازی کند.
(چالش و کشمکش ولی نه کلنجار، جنجال، تنش و ستیز)
نمونه : آیا فلان کالا بر سلامت کودکان یا دی ان ای تاثیر دارد؟

🌻- آشناپنداری و تجربه پذیری نکته های منفی یعنی نکته های ناهمسویی و معمولا منفی‌ای برجسته شوند که برای مردم آشنا و یا تجربه شده باشد.
(ترافیک، بد مزه بودن، سردرد، انتظار و پاسخگو نبودن و ...)

🌻- نکته خوب خود را نرم و آهسته و در راستای برند، کالا یا خدمات هدف برجسته کردن
(طبیعی بودن، ارگانیک، در دسترس بودن و ... )

🌻- فهرست سازی از نکته های بدی که در برند رقیب هست بی آنکه نام آنها رسما برده شود ولی با اشاره ای که برای مردم به روشنی دریافت شدنی باشد.
(آن ماده در تهیه ... برای سلامتی خطرناک است ولی آنرا شیرین کرده اند که کسی متوجه نشود)

🌻- تبلیغ همزمان به ویژه از گونه‌ی تبلیغات ۳۶۰ درجه و پیوسته باشد

‌‎در افروختن دانش، یا شمع باش یا آینه
‏شمع و آیینه شمایید، همرسانی با شما

Behavioral Sciences | 💬 Group
Market B Science | 💬 Group

🪔
آیا پدیده کشور، برهان فرگشتی دارد؟ برهان رفتارشناسی آن چیست؟
(پرسشی که بارها از من پرسیده اند)
🎓روشمندی سیستماتیک و رفتارشناسی

حریم خصوصی : مالکیت و محیط شخص ← برهان فرگشتی دارد
شهر + میهن : گرانیگاه و جغرافیای فرهنگی ← برهان فرگشتی دارد
کشور /استان / شهرستان : مرز سیاسی ← برهان فرگشتی ندارد ولی برهان رفتاری داشته
مملکت : جغرافیای باورِ ایدئولوژیک ← برهان پاد/ضد فرگشتی و فرهنگی دارد

🎓 رفتارشناسی: #Behavioral_Sciences
🧬 رفتارشناسی فرگشتی + ژنتیک رفتاری +اپی‌ژنتیک:

‏#Evolution #Epigenetics #Behavioural_Genetics
از همزیستی +ارتباط و برهمکنشِ گروه های جانوری با زیست اجتماعی (در اینجا آدمیزاد)، فرهنگ پدید می‌آید. به گرانیگاه های جغرافیاییِ جمعیتِ دارای فرهنگ " روستا/ دهکده/ شهر" و به دامنه و گستره جغرافیایی فرهنگ، "میهن" گفته می‌شود. ویژگی ها:
0️⃣ اصل بقای ژن: هاپلوگروپ جغرافیایی، در راستای آمیختگی‌ بیشتر برای انتقال ژن بیرون از خانواده و خاندان است. (ژن خودخواه)
1️⃣ اصل تنوع ژنتیکی : هر چه هاپلوگروپ، دارای تنوع و آمیختگی بیشتری از مردمان و تبار ها باشد، مایه ماندگاری و سازگاری(بقا و تطابق) بیشتر آن مردمان در سلامتی و در برابر بیماری ها و اپیدمی ها می‌شود.
2️⃣ هر چه جغرافیای هاپلوگروپ، فراختر باشد تنوع و بقای ژن بیشتر می‌شود. (ارتباط و آمیختگی مردمان بیشتر)
3️⃣ هاپلوگروپ ها جغرافیا دارد و مرز روشن ندارند و در گذر تاریخ آمیخته و تنیده تر شده اند
4️⃣ هر چه هاپلوگروپ ها با هم آمیخته تر شوند تنوع و بقا بیشتر می‌شود (اهمیت #ارتباط_باز_آزاد و #بازار_آزاد)
5️⃣ مردمان یک میهن، هاپلوگروپ های ژنتیکی در همتنیده دارند
6️⃣ جغرافیای فرهنگی یا میهن، مرز نیست یعنی هرگز مرزهای روشن و آشکار ندارد
7️⃣ در گذر تاریخ برای گسترش ارتباط و آمیختگی مردمان (پیوند خویشاوندی +بازرگانی +دانش‌افروزی) جغرافیای فرهنگی/میهن‌ها همواره بزرگتر و فراختر و در همتنیده تر شده اند
8️⃣ جغرافیای فرهنگی/میهن با هم ارتباط می‌گیرند، همزیستی می‌کنند و سپس آمیخته می‌شوند
9️⃣ معمولا (نه همیشه) دلبستگی و وابستگی رفتاری جانور با میهن خود بیشتر است.
➕ داده های بیشتر در اینجا
🔟 در گذر تاریخ و با افزایش میهن ها پیوسته با هم تنیده تر شده اند و شمار میهن ها کاسته و جغرافیای اشتراکی آنها افزوده شده است. و بر پایه داده های ژنتیکی آمیختگی هاپلوگروپ ها چنان در حال آمیختگی است که در آینده میهن یک مفهوم جهانی می‌شود.

🪔🧬 داستان فرگشتی پدید آمدن جغرافیای هاپلوگروپی / میهن:

‏#Evolutionary_Behavior_science
آدمیزادهای نخستنین در گله هایی با عدد دانبار (۵۰ تا۱۵۰ تَن) بوده اند و کم کم یکجانشین شدند و از خاندان تا روستا و شهر (با رویکرد باز و بسته) را پدید آوردند و این گستره فرهنگی(میهن) پیوسته گسترده تر شد. در بیشتر نخستین سانان مانند بونوبو و شامپانزه ها همچنان شمار گله پیرامون همان عدد دانبار است.
➕ ریشه رفتارهای باز و بسته
🪔 میهن چه در آدمیزاد و چه دیگر جانوران، به معنی آمیختگی ژنتیکی است (برای بقای ژن ها) و حتی بیشتر گله های شامپانزه ها با ماده های خودشان معمولا آمیزش نمی‌کنند و با گله های دیگر این کار را انجام می‌دهند. زیرا مایه بیماری های ژنتیکی می‌شوند و این در سخت افزار بیشتر جانوران رفته است.
(بحز دین و فقه زرتشتی و یهود)

⏯️ آیا کشور فرگشتی است؟

میهن ریشه فرگشتی دارد ولی کشور پدیده ای تازه در تاریخ و #تنها در گونه آدمیزاد است یعنی ریشه بیولوژیکی و فرگشتی ندارد و بر پایه انتخاب طبیعی نیست و بر پایه انتخاب مصنوعی هم نمی‌تواند باشد زیرا تاثیر اپی‌ژنتیکال بر ژن ها نمی‌گذارد (ژن یا هاپلوگروپ کشور نداریم) و حتی اگر کشور از حالت سیاسی به حالت ایدئولوژیک (مملکت) و پاد/ضد بازار آزاد، در آید با بسته شدن مرزها بر روی مردمان دیگر مایه کاهش تنوع ژنتیکی می‌شود که بقای گله/گروه جانداران را به خطر می‌اندازد.

‏#Science #Rationality #evolved_Culture
دنبال #بزرگ و یا #کوچک کردن مرز‌ها نباشیم.
هـر کُـجـا مــرز کــشـیـدند، شمـا پُـل بـزنید

💬 @mardom_Iranian
💬 @Daneshe_bazar
ای بسا هندو و ترک همزبان
ای بسا دو ترک چون بیگانگان
پس زبانِ محرمی خود دیگر است
همدلی از همزبانی خوش تر است
🪶 مولانا

"قانون پیش‌ پا افتادگی پارکینسون"
‏(Parkinson's law of triviality)

نورس‌کوت پارکینسون، در سال ۱۹۵۷ از تئوری به نام "قانون پیش‌ پا افتادگی پارکینسون" (Parkinson's law of triviality) یا "تئوری پیش‌ پا افتادگی سازمانی" یا "تئوری چرند پسندی مدیریتی" رونمایی کرد.

او پی‌برده بود که در کمیسیون و جلسه‌های برنامه ریزی و مدیریت در بیشتر سازمان ها به ویژه دولتی، به موضوع های بیهوده و پیش ‌پا افتاده ارزشی بسیار بیشتر در برابر موضوع های دانشورانه می‌دهند. نظریه پارکینسون بر پایه پایش او از کمیته‌ی تصویب طرح ساخت یک نیروگاه اتمی بود. داستان اینگونه بود که بررسی کنندگان کمیته بیشتر زمان هر نشست را روی موضوع های پراکنده +کم ارزش و پیش‌ پا افتاده، هدر میدادند، دغدغه هایی که ساده که هر کسی می‌تواند آنرا مدیریت کند.
🕯 برای نمونه:
درباره امضای قرارداد ۱۰ میلیون پوندی ساخت راکتور در ۲.۵ دقیقه گفت و گو و تصمیم‌گیری شد، ولی همان کمیته به پارکینگ دوچرخه‌ ۴۵ دقیقه پرداخت تا میان پارکینگ «بهتر و آسانتر» یا «ساده‌تر و ارزان‌تر» تصمیم بگیرد، حال آنکه دوگانگی مالی دو حالت حدود ۵۰ پوند بود.
و معمولا کارشناسان و دانشوران، یا به کمیسیون فرا‌خوانده نمی‌شدند یا به آنها بی‌توجهی می‌شد و آنها در سکوت بودند.

برهان رفتاری

یک راکتور به اندازه ای دانشی و پیچیده است که هر کسی توانا به دانستن آن نیست و دانشی درباره ساختار و نیازمندی های آن ندارد، پس مدیران و نمایندگان دولت به سادگی با جمع کنار می‌آید و برای اینکه نادان انگاشته نشوند از گفت و گوی ژرف درباره آن پرهیز می‌کنند، ولی همه می‌توانند یک پارکینگ دوچرخه ارزان و ساده را بپندارند و هر کسی می‌تواند یکی از آنها بسازد. ولی درباره موضوع های ساده، برای اینکه خودی نشان دهند و در تصمیم‌ سازی نقش داشته باشند، پویا و فعال وارد این گفت و گو شده و برنامه‌ریزی برای این موضوع‌های پیش پا افتاده و ساده را یک تصمیم‌گیری کلان نشان می‌دهد.
پای رسانه‌ها را به میان می‌ کشند و مایه فرموشی موضوع های مهم و پایه ای‌می‌شوند، چرا که برای گفتگوی بیهوده و بلند درباره چیزهای پیش‌ پا افتاده، دانش و یا حتی پزوهش نیاز نیست و می‌توان تا پایان جهان پیرامون آنها سخنرانی کرد.
بن مایه : Entrepreneur magazine
ترجمه و چکیده سازی : @shahramsip

🪔 این رویکرد در باره دولت ها هنوز هم یک قانون است و هر چه دولت بزرگتر و نیرومندتر باشه تاثیر آن بیشتر است. ولی در بازار آزاد× امروزه معمولا به این رویکرد قانون گفته نمی‌شود و نیز در روانشانسی سازمانی، تئوری است و در رفتارشناسی سازمانی، فرضیه است. فرضیه یک لایه پیش از تئوری/نظری شدن است.

🪔 قانون بروکراسی پارکیسون
🪔 اصل بی‌کفایتی پیتر (در کامنت)
🪔 پدیده دانینگ-گروگر
🪔 مدیر های خود ارضا

‎‌‏‌‌━━━━━━━✦━━━━━━━━
M.Science | Group (Market)

☕️ فلسفه بافی، معادلات کوانتمی و کژتابی در تبلیغات انبوه
(Mass Advertising = ATL & TTL Advertising)

🎓 نورومارکتینگ در این باره چه می گوید؟
☕️ تبلیغات در همه کشور ها نیازمند هزینه بالایی است که این هزینه در کشور ما "سرسام آور" است. پس نیاز است که کارشناسان و کانونهای تبلیغاتی و همچنین سفارش دهندگان از هدر رفت این هزینه جلوگیری کنند. در همین راستا چند اندرز کاربردی از دانش "نورومارکتینگ" پیشکش می شود!

📎 فلسفه بافی و معادلات مکانیک کوانتم هرگز:
فلسفه و پرمانه ای/مفهومی کردن تبلیغات در کشور ما رو به رواج است و می توانم بگویم نخستین و بزرگترین پویه ای (پارامتری) است که این روزها بسیار در تبلیغات کشورمان دیده می شود. این رویکرد بسیار پاد تبلیغات (Anti advertizmen) است زیرا همگان فیلسوف نیستند و مردم چنان درگیر سختی ها گرفتاری های خود هستند که زمانی برای ژرف نگریستن به تبلیغات همگانی یا انبوه را ندارند.
(بماند که زنده یاد اسیتون هاوکینگ درباره فلسفه چه میگفت)

یک تبلیغ کارآمد باید در کوتاهترین زمان پیام خودش را برساند وگرنه باخته است. در #نورومارکتینگ "میانگین خیرگی" اگر نوفه ای درکار نباشد ۳ ثانیه هست.
مردم می نگرند و می گذرند!
کسی نمی نشینند فلسفه و پرمانه پشت یک تبلیغ را واکاوی و موشکافی بکند. پس کارشناسان نباید تنها از دید خود به تبلیغات بنگرند بلکه:
"می بایست از دید مردم نگریست".

یادآور میشوم فلسفه و پرمانه ای کردن بازاریابی و تبلیغات، تنها و تنها ویژه کمپانی های بزرگ و بازار ساز "در سطح جهانی" است. و نیازمند نامور و برند بودن +زمان بسیار +سناریو های پیچیده و روشمند است؛ یعنی این کمپانی ها بسیار روشمند پیرامون تگلاین و مَنِش خود، در کمپین ها از آرایه های تبلیغاتی (مانند : اسلوگان ها، رنگ ها، سیمبل ها،مسکات ها و ...) بهره میگیرند و در کمپین بعدی، آن آرایه ها را فراخوانی میکند (یادآواری و ارجاع) و پس از یک برهه زمانبر، پیامد این می شود که زیر آستانه ای (ساب لیمینال) شبکه ای از الگوهای تبلیغاتی در مغز مردم می سازند تا نرخ همراهی و خرید را بالا و بالا تر ببرند.
این کمپانی ها در هر کمپین بخشی از کمپین پیشین را بازآفرینی و به زبانی خودشان،خودشان را بنچمارک میکنند (مثلا نت فیلیکس یا اپل یا کوکاکولا و ...)

🖇 مردم شناسی برای جلو گیری از کژتابی
اگر در میان کارشناسان یک کمپین و تبلیغ، بزرگترین اساتید بازاریابی، تبلیغات، برندینگ، هنر و طراح باشند ولی کارشناسان رفتارشناسی و ژئومارکتینگ و کالچر و دیتاآنالیز و بازار پژوهی در میان آنها نباشد تا آرایه های رفتاری و مردم شناختی در آن کارگزاری شود، شاید آن تبلیغ خوب باشد ولی هرگز بالنده نیست.
زیرا حتی اگر تبلیغ از دید زیبایی شناسی، شعار، جایابی، رسایی پیام و همه و همه خوب باشد ولی خود مردم نادیده گرفته شوند (فرهنگ همگانی برای تبلیغ با جامعه آماری انبوه) هرگز کارایی و باز خورد شایسته ای نخواهد داشت.

برای نمونه ما در قلمرو ایران و از مرزهای روم و یونان تا هند و چین مردمانی هستیم که روزگاران آزگار را به خود دیده اند و زبانی هنری و فرهنگی و خود را دارند و در همین راستا با آنکه هنر، زبان را پربار کرده است همزمان با خود سوگیری و هنایش (اثر) خود را داشته یعنی کژتابی، رندی، طعنه و کنایه که در این زبان ها دیده می شود.
امروز گاه پیش می آید که یک سخن ساده برای نمونه گفتن یک سلام و درود میتواند از سوی شنونده چندین گونه (دوستانه، کنایه، کینه ورانه، ...) برداشت شود.

پس در آگهی تبلیغاتی و بازاریابی باید این را سنجید. برای نمونه سازمانی در تبلیغش نوشته بود که «زمین بازی را عوض کرده ایم» و پیام برای خودشان نیک بود ولی بازخورد گروهی از مردم این را نشان میدهد که مگر زندگی ما بازیچه دست شماست .

سوگیری های بالا تازگی ها بسیار در تبلیغات کشور ما دیده میشود و برهانش نیز همین فلسفی و کژتابانه کردن تبلیغات است و هرچند ما در #نورومارکتینگ فریاد میزنیم اما دوستان اکسپرت و فرا حرفه ای گویند:
شبان منم پس دم مزن و هیچ مگو 🙃

‌‌‎💬 گروه مردم | 💬 گروه بازار

آیا با دیدن غروب خورشید دلگیر می‌شوید؟ 🌞
پاییز فرا رسیده و غروب های پاییزی برای برخی دلگیر است و سردی زمستان نیز آنرا سنگین تر می‌کند

🌻 برهان فرگشتی

در روزگارانی که آدمیزاد هنوز با آتش و کنترل آن آشنا نبود، هنگام غروب که تاریکی آغاز می‌شد، همیشه خطر گم شدن، افتادن و آسیب دیدن، گزیده و شکار شدن از سوی جانوران شکارچی، بسیار بالا بوده است و برای همین در یاد خاطره ژنتیکی آدم ها مانده که غروب مایه دلتنگی و نگرانی است.
هر چند فرگشت فرآیند پویا و داینامیک است و امروزه به یاری دانش و فناوری، بسیاری غروب را عاشقانه می‌دانند.
#Biology #Evolution #Evolutionary_Behavior_science

🌞 هورمون آفتاب

ویتامین D یا ویتامین آفتاب که در واقع یک هورمون است، برای سلامتی بسیار سودمند است زیرا:
🧬 یک تنظیم کننده کلیدی است و پیرامون ۹۰۰ ژن یا در ۱/۲۴ از ژنوم تکاپو می کند.
🧠 ویتامین D همچنین نمود/بیان TPH2 را روشن می کند (Tryptophan hydroxylase 2) که ژنی در مغز در پیوند با سلامت روان (پندار) است که تریپتوفان (tryptophan) در غذاها را به سروتونین (serotonin) تبدیل می کند، "هورمون شادی". سروتونین دارای طیف گسترده ای کارایی است از تنظیم خلق و خوی +شادی +آشوب و اضطراب و پریشانی +یادگیری و حافظه +کنترل اشتها +تنظیم چرخه خواب و ساعت بیولوژیکی و...

یکی از برهان های مهم افزایش افسردگی در پپاییز 🍂 و زمستان ☃️، کاهش سطح سروتونین است.

#Epigenetics #Genetics #Nutrigenomics #Behavioural_Genetics

🩸 نکته مهند و مهم:
پیش از آنکه تریپتوفان بتواند به سروتونین تبدیل شود، باید چرخه ویتامین D به شیوه کارامد و موثر انجام شود، زیرا صرفا بودن ویتامین D در خون، کاربرد و اثرات آن فرایند نمی‌شوند. برای همین است که تست خون تنها نیمی از داستان است، زیرا تنها برای اینکه یک ماده مغذی در خون باشد به این معنی نیست که ناگزیر و الزاما در فرایند متابولیسم و ژنتیکی تبدیل می‌شود.
🧬 در گذر فرگشت، برخی ژنها که کاربردهای گوناگون فیزیولوژیکی دارند، نمود و کاراییشان بر پایه اپی ژنتیک و محیط کالیبره و پردازش شده است. مانند سفر ویتامین D
#ComplexSystems

با کمی چاشنی شوخی می‌توان گفت که فتوسنتز ما آدم و بسیاری از جانوران دیگر با چرخه ویتامین D انجام می‌پذیرد.

پس جدا از اینکه غروب آفتاب برایتان دلگیر است یا عاشقانه، کوشش کنید از آفتاب آن نیز بهرمند شوید. چرا که می‌تواند به کاهش غم و بهبود خلق و خوی و تندرستی شما در پاییز 🍂 و زمستان ☃️ کمک کند.

گروه مردم | کتابخانه | رفتارشناسی

🎓☕️ هنجار لوسادا

در هنگامی که نیاز باشد از کسی گِله (انتقاد) کرد، پیداست که گِلِمَندی میتواند همراه با دلخوری و آزردگی شود. یک راهکار این است که در هنگام گله کردن، ستایش نیز انجام شود.
یکی از بهترین رویکردها برای بارخورد بهتر، هنجار لوسادا که برابر است با
۳ ستایش (مثبت) به ۱ گله (منفی).
بیشینه این هنجار ۷ ستایش به ۱ گله است.

⛵️ داستان کَشتی:
یک کشتی بادبانی را بپندارید که:
🌬 ستایش کار باد را می کند (انگیزه)
🌍گِله کار سُکان کشتی را میکند (فرامین)
اگر گله ها بیشتر از ستایش ها باشد هر اندازه سکان چرخانده شود، بی باد (ستایش) کشتی هیچ جنبشی نخواهد کرد.
اگر تنها باد بِوَزَد (ستایش) دیگر کنترلی بر کشتی نیست.
پس هم به باد و هم به سکان نیاز است.

🪶 پیشینه :
جان گاتمن نخستین کسی بود که به کارایی این اندازه ها پرداخت.
سپس مارشال فرانسیسکو لوسادا با بررسی صدها گروه آزمایشی، ۳ستایش به ۱ گله را بهترین اندازه دانست.
#organizational_behavior #Culture_of_coexistence #Neuromarketing
📎 پ.ن:
۱- بهتر است از کار و کار ناپسند و بد، گِلِمَند شد تا کسی که آن را انجام میدهد.

۲- این هنجار، در پیوندهای مردمی و اجتماعی کاربرد دارد ولی در روابط و پیوندهای سیاسی، دیپلماتیک، قضایی، حقوقی، مدیریتی و... که بر زندگی همه مردم تاثیر دارند، گله مندی باید یکراست +روشن و رسا +گویا و گیرا +سخت و مطالبه گر و همچنین با پایش موشکافانه رسانه های آزاد و همراه با پشتیبانی قوانین دموکراتیک و مردمسالار باشد تا از تباهی جلوگیری گردد
#رفتار_سازمانی #فرهنگ_همزیستی #نورومارکتینگ

🎭 اثر پیشا الگو
🎭 اثر لنگر
🎭 نفرین برنده
🎭 توپ یا زمین
🎭 هنجار لوسادا
🎭 سوگیری ایده نخست
🎭 سوگیری گزینه های آزاد و بسیار


‎‌‏

‌‌━━━━━━✦━━━━━━━
B.Sciences | People Group
M.Science | Market Group

🧠🧬 نورون خودخواه

تا امروز بسیار شنیده اید که چرا ما ایرانیها هموندی و اتحاد نداریم و خودخواه هستیم، یا برای نمونه ما کارهای گروهی را نمی توانیم انجام بدهیم و از این جور گفته ها ... اما راستش این گفته ها نه تنها در ایران که در همه کشورها به مردمشان گفته می شود و از دید دانش رفتارشناسی اجتماعی، بیهوده گویی بیش نیستند!

🎓🧠 در فیزیک کلاسیک (نیوتونی) یک هنجار داریم به نام اینرسی (Inertia) یا مانایی که بر پایه آن هر چیزی به خواهان ماندن و ماندگاری روند کنونی برای بقای خودش است مگر اینکه نیرویی به آن وارد شود و آن را برانگیزاند یا وادار به جابجایی و واکنش بکند، شگفت انگیز است که از دید دانش رفتارشناسی فرگشتی و نوروساینس (Neuroscience) هم این هنجار در رفتار آدم ها دیده می‌شود یعنی رویکرد "ژنتیکی" و "نورال مغز" بر پایه ماندگاری و سازگاری (بقا و تطابق) + "هزینه فرگشتی" و معمولا بر پایه "من =خویشتن" برای بدست آوردن منابع و سودِ زیستیِ بیشتر برای بقا است. پس تا سیستم پاداشی و دوپامینرژیک مغز وادار(درد، ترس، خطر و...) یا برانگیخته(انگیزه، شادی، توهم و...) نشود، نوروترنسمیتورها و محرک‌های زیستی (دوپامین، سرتونین، آدرنالین و ...) تراوش نمیکند و واکنشی در پی ندارد، پس مغز تا یک سود یا زیان یا خطر معمولا شخصی را شناسایی نکند دستور رفتاری را نمیدهد.

🎯 آنارکی و لیبرتی یا کمونیسم و ناسیونالیسم
برای همین است که با شعار ها و پیامهای صرفا همگانی نمی‌شود بجایی رسید. (ما زنبور یا مورچه نیستیم) برای نمونه اگه گفته بشود بیایید بسوی کشوری با شکوه و اصیل (ناسیونالیسم) برابری همگانی یا اجتماعی (کمونیسم) پیش برویم، پاسخ خوبی دریافت نمی‌شود اما اگر گفته بشود بیایید بسوی حق دارایی، مالکیت فردی، برابری در برابر قانون و ... (لیبرتی و فریدام / Liberty & Freedom) پیش بریم پاسخ بهتری دریافت میشود.
🕯 اکنون میتوان گفت که خودخواهی و خود پسندی (در معنی فردیت و دوست داشتن خویشتن) از دیدگاه دانش، سنجیده +درست و همخوان با ساختار زیستی آدمیزاد است. زینهار تا زمانی که این سودجویی در قلمرو و حقوق دیگران رخنه نکند چون بقای گروه و گونه نیز رویکرد ژنتیکی رفتار ماست و سرانجام این خود پسندی و خودخواهی برای ماندگاری خود، ناچار است با چاشنی مهربانی سمت و سوی همگانی پیدا کند.

🌻 بر پایه آنچه که رفت در سخنرانی های گروهی یا همگانی با هر جایگاهی (بازاریاب، کارآفرین، مدیر، رئیس، فرمانده، خانوادگی، دوستانه، سیاسی و ...) بجای پیام های دور دراز که پنداشت و تخیل آنها سخت است، بهتر است درونمایه ی سخن بگونه ای باشد که پنداشتن و تصویر سازی آنها برای همگان آسان، نزدیک و همراه با سود شخصی باشد.
🎓🪶 شهرام سپهری راد

➕ چرا همه مردم در خیزش همکاری نمیکنند؟

#Behavioralsciences #neuroscience #physics #Negotiation #Lecture

‌‌━━━━━━✦━━━━━━━
B.Sciences | People Group
M.Science | Market Group

#50

🪶 مدیر های خود ارضا، مدیرهای دیر انزال، مدیرهای زود انزال، مدیرهای اُرگاسمی

💺 مدیرهایی که «خود اِرضایی» می کنند
مدیر های خط صفر : اینها تنها به خودشان بها میدهند و "تکخور" هستند. به دنبال پیشرفت خودشان هستند و بس، همکارانشان جایگاهی در اندیشه آنها ندارد. اینها نه مدیر هستند نه مدیریت میکنند و تنها #رئیس_بازی میکنند. در سازمانهایی که چنین کسانی در جایگاه مدیر آن هستند همیشه پرچم زیر آب زنی، چاپلوسی و چشم و همچشمی برافراشته است.
📎 بیشتر مدیران سازمان های دولتی اینگونه هستند.
🖇 مدیران لاشخور (کرکس) : بیشترشان دوقطبی، درونگرا، خودنما هستند

💺 مدیرهای «دیر انزال»
مدیر های خط نخست : اینها آنچنان سختگیر هستند که انگار هیچ احساسی ندارند و در پایان خودشان و همکارانشان را درمانده و خسته میکنند و کارمند انگیزه اش را از کار کردن در آنجا از دست می دهد. و کارکنان را با هنجارها و قانون های سختگیرانه خفه می کنند
📎 بیشتر مدیرهایی که سوزَنشان روی سن و سال و تجربه گیر کرده اینگونه اند.
🖇 مدیران اسب : بیشترشان درونگرا و خشک و با اعتماد به "سقف" هستند

💺 مدیرهای «زود انزال»
مدیر های خط دوم : بی تجربگی و جَوگیری برهانی است که اینها با کوچکترین دستاوردی، برانگیخته و ذوق زده می شوند، بریز و بپاش های نابجا می کنند، این رویکرد مدیرتی با نخستین ناکامی درماندگی خود را نشان میدهد زیرا اندوخته خوبی ندارند و همچنین کارمندان "شرطی" شده اند که برای کم ارزشترین کار و با کمترین بهره وری، پاداش های ناروا دریافت کنند و اگر سازمان درگیر شکست کوچک یا کلنجاری ساده شود مدیر دچار دستپاچگی و افسردگی و نیروی کار نیز دیگر همچو گذشته دل به کار نمیدهد.
📎 بیشتر مدیرهای تازه به دوان رسیده یا مدیرهایی که سوزنشان روی مدرک گرایی گیر کرده اینگونه اند
🖇 مدیران بچه آهو : بیشترشان برونگرا، خود دانا پندار، دم دمی مزاج هستند.

💺 مدیرهای «اُرگاسمی»
مدیران خط سوم : مدیرانی دانشی- پژوهشی هستند یعنی نخست به دانش، پژوهش و سنجش ، شناخت درست، و سپس به آمار، خرد، تجربه و مدرک بها میدهند. رویکردی دارند که سازمانشان پویا و یادگیرنده باشد، همه چیز سر جایش هست، بجای کلنجار رفتن های بیهوده و جلسه های بیجا، چالش ساز و شادی زا، پیشرو، پیشتاز و نوآور هستند. در این رویکرد همه کارکنان سازمان به ارگاسم و خرسندی از کار و وفاداری به سازمان میرسند. و همه چیز #روشمند، اندازه گیری شده، روشن است.
📎 بیشتر در کمپانی های ساینتیفیک، ابر سازمان ها و پیشه هایی که دارای سهامدار و انجمنی(هیئت مدیره‌ای) هستند چنین مدیرهایی دیده می شوند.
🖇 مدیران آدمیزاد : درونگرا، توانایی رهبری، آرام و سامانده

☕️ مدیران "آدمیزاد" در اکوسیستم کاری، چنان می کنند که سازمانشان از برترین های بازار است و به سان دِروگر، همه کامیابی ها و پیروزی ها را دِرو می کنند.
گفتند یافت می‌ نشود جسته‌ ایم ما
گفت آنک یافت می‌ نشود آنم آرزوست
"مولوی"

#نورومارکتینگ #رفتارشناسی #سوگیریهای_شناختی #رفتارسازمانی #مدیریت #Neuromarketing #Neuromanagement #Behavior #cognitivebias #organizationalbehavior #Management
💬 Group (People) | 💬 Group (Market)