Дорогие коллеги-девелоперы, времена сейчас сложные, но продавать все равно надо. Недавно меня сразу несколько компаний в гости позвали или по телефону спросили:

Что сделать девелоперу, чтобы риелторы приводили много своих клиентов именно к нему ⁉️

Про размер комиссии говорить не будем)) Поговорим про условия ее получения.

🚀 Если вы хотите, чтобы риелтор построил космолет и слетал на Марс за своей зарплатой, так тому и быть. Но только он уже отвел клиента к конкуренту и получил вознаграждение без космолета.
Это не пост-жалоба, а тот самый рецепт, как надо делать. Берите его как чек-лист и внедряйте по пунктам.
 
1️⃣     Рассрочки – будь они неладны! 
Помогают продавать, но мешают зарабатывать.
ПЛОХО: вознаграждение агентству выплачивать частями по мере поступления платежей от покупателя, а актировать вообще по факту полной оплаты через три года. При расторжении ДДУ вознаграждение затребовать обратно.
КАК НАДО: Пропишите в ДДУ с покупателем штраф 5% за расторжение в случае неоплаты. Платите и актируете риелтору всю комиссию сразу, тогда и агенты вас будут обожать, и вы в накладе не останетесь.
 
2️⃣      Авансирование или договоры бронирования
УЖАСНО: морозить агентство с комиссией месяцами (да-да, ЖК «П... …и» – это про вас!)
ПЛОХО: выплачивать и актировать комиссионное вознаграждение (КВ) по завершении отчетного периода, а не сразу после сделки.
ЛУЧШЕ: дать агентствам возможность заключать договоры бронирования с покупателями и принимать стоимость брони как первую часть вознаграждения.
КАК НАДО: Покупатель оплачивает бронирование по оферте застройщику, но внесенные им средства автоматически зачисляются агентству. Такой механизм разработали и запускают в MR Group. Низкий вам поклон, коллеги!
Агентство получает авансирование КВ, покупатели не задают лишних вопросов про реквизиты «не того» юрлица в договоре бронирования, застройщик отслеживает сделки – win-win-win.
 
3️⃣     Уникальность и фиксация
ПЛОХО: клиент однажды – клиент навсегда. Забудьте, Бога ради! Ваш «клиент навсегда» протухнет на дне CRM, и никогда вы до него не докопаетесь.
КАК НАДО: Фиксацию клиента даже за застройщиком ограничиваем 60 днями. Проверяем клиента на уникальность, но фиксируем за тем агентством, которое привело его на встречу. Шансы, что ваш ЖК посмотрят больше потенциальных покупателей, сильно возрастут.
  
Для начала сделайте эти три шага, и ваши продажи станут густыми и шелковистыми.
  
И не забывайте про гигиену документооборота: оперативное согласование бумажек и своевременная оплата счетов порадуют сердечки ваших преданных брокеров.
 
👍 - пошел внедрять
🔥 - жду шаги 4-5-6
❤️ - я риелтор. Наташа, ты права!

⁉️ Клондайк идей для девелопера: инструкция по применению

Начало ➡️тут
 
Итак, когда очередной опрос не дал ничего нового, мы решили… провести другой опрос 😆

Этим летом мы запустили глубинные интервью. Общались с покупателями в офисах продаж, а главное, с жителями домов классов бизнес и премиум, уже имеющих опыт проживания.

Глубинные интервью – особый вид искусства, они длились от 40 минут до 3,5 часов. Безусловно, талант Луизы Улановской, нашего интервьюера, сыграл здесь ключевую роль.
Да, это трудозатратный метод, но дает совершенно потрясающий эффект! 
Вот всего несколько «крышесносных» выводов:

1️⃣      Покупатели, впервые приобретающие недвижимость более высокого класса (в нашем случае бизнес+ / премиум), с восторгом реагируют на опции, заложенные в проект. Они легко заражаются перспективами нового уровня жизни. Нередко в интервью они описывали УТП проекта теми же словами, которые только что услышали от менеджера в офисе продаж.

2️⃣     Кстати, офис продаж – супер-важный элемент в процессе принятия решения и покупки. Здесь было много инсайтов, хоть отдельный пост пиши.

3️⃣     Клиенты, уже имеющие опыт проживания в домах бизнес/премиум класса, смотрят на выбор новой квартиры совсем иначе. Именно благодаря общению с этой категорией покупателей мы обрели колоссальное количество идей как по корректировке привычного набора опций в жилом комплексе, так и о том, чего действительно не хватает.

4️⃣     Правильно проведенное глубинное интервью позволяет проанализировать типичное поведение покупателя и понять, что «хочу» не всегда совпадает с «буду делать».
🔶 Например: «Хочу балкон, чтобы по утрам пить кофе в кресле», через 30 минут та же респондентка рассказывает, что по утрам едва успевает собрать детей в садик и докрашивает ресницы в лифте.

🔶 Пресловутые лапомойки вызывали восторг в момент покупки, но собаку, которая помытая прошла через весь подъезд и снова набрала на лапы грязь, уже не пустишь на диван.

🔶 «Умный дом» от застройщика у одних жильцов не используется, у других – выкорчеван и заменен «правильным» оборудованием.

🔶 А помните про 70% жителей, которые хотели парковку во дворе? В ходе того же опроса респонденты жаловались на пыхтящие под окнами автомобили, плохо почищенные проезды, страх за ребенка, играющего во дворе.

5️⃣     Главный вывод: идите к жителям во дворы, холлы, на паркинг и спрашивайте, что их раздражает, не нравится и мешает. Тратьте время на глубинные интервью с 20 респондентами вместо анкетирования 2000. Перепроверяйте ответы-желания через вопросы об образе жизни.   
 
Так вы найдете те самые прорывные идеи и после этого перестанете проектировать "как у всех" и завоюете наиболее платежеспособную аудиторию.

Классных вам новых проектов и высоких продаж! ❤️