Заметка №70
Тип Клиента, с которым лучше не работать.

Речь идет про скупого Клиента. Как правило, это те Клиенты, которые не ценят ничего, кроме цены: ни ваше отношение, ни ваш профессионализм, ни особенности вашего продукта \ услуги. Им важна только цена. Причем зачастую, Клиент не желает понимать, что спрятано под самой низкой ценой, но это не имеет приоритетного значения для него.

Да, мы с вами знаем про техники работы с подобными возражениями. Но с тем Клиентом, который выбирает ТОЛЬКО по цене, лучше не связываться.

Почему? В каком-то из обучающих роликов я услышал очень мудрую, на мой взгляд, фразу:
Более высокая цена привлекает менее проблемных Клиентов.
И в этом совет: если хотите минимизировать в будующем количество проблемных Клиентов - избегайте тех, кому важна только цена.

Как выявить скупого Клиента в короткий срок?
Он озвучивает все предложенные ему цены, в надежде, что вы предложите ему дешевле.

@Salesnotes

Заметка №71
Немного о менеджменте и смежной литературе.

В заметке №61 я писал о том, как важно продавцу интересоваться темой менеджмента, чтобы быть на равных с директорами Компаний при переговорах. Для меня лучшими авторами по менеджменту в СНГ (именно в СНГ) являются Владимир Тарасов и Александр Фридман. После прочтения 3х книг ("Книга для героев", "Русские уроки японских коанов" и "Вы или хаос") я нашел онлайн курсы данных авторов на платформе: https://premiummanagement.com

Там работает система из серии: приведи друга и получи скидку на курс. Потому пишу вам, дорогие читатели. Есть ли среди вас заинтересованные в каком-нибудь из предложенных на сайте курсов по менеджменту от Владимира Тарасова или Александра Фридмана?

Напишите мне в личные (@altunin) и мы сможем сэкономить при оплате за выбранный курс.

*Сам я еще не опеределился, на какой именно курс, но мне интересны все курсы, поэтому готов подстроиться под большинство.

Заметка №72
Hunter.io - сервис, который помогает вам найти корпоративный email нужного вам человека, зная лишь сайт Компании.

Как это работает:
-Вы регистрируетесь на данном сервисе по ссылке hunter.io (Регистрация должна быть с корпоративной почты ...@microsoft.com, например)
-В графу поиска вбиваете сайт Компании, сотрудник которого вам нужен, Mts.ru, например
-Сервис автоматически выдает вам все email данной Компании, которые когда либо упоминались в Интернете. В том числе, и конкретных сотрудников (чаще всего это сотрудники HR,PR, Marketing и топ менеджмент).
-Если вы знаете имя и фамилию на английском того человека, который вам нужен, то вам не составит труда подобрать его email, зная какой корпоративный email его колег. Например у HR менеджера почта будет: a.ivanov@mts.ru, а вам нужен диретор по маркетингу, которого зовут
Федор Петров. Его email будет f.petrov@mts.ru

*Сервис дает возможность проверить бесплатно 100 Компаний в месяц. Если нужно больше, то следующий тариф начинается от 39$ за 1000 Компаний. Но как вариант, можно сделать несколько регистраций в месяц и вам будет доступно возможность проверить 200-400 Компаний. Важно только иметь 2-4 email и номера телефонов, т.к. привязка идет к email и номеру телефона.

@Salesnotes

Заметка №73
Как узнать о заранее известном победителе тендера?

Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:

-я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?
-можно ли посетить объект для рассмотрения?

Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.

Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:

-Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?
-Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?
-Наша цена выше рынка?

Из книги Александра Иванова "Тендеры. Наука побеждать".

@Salesnotes

Заметка №74
Ходите на встречи вдвоем.

Почему именно вдвоем?

-иногда Клиент не предупредив вас, приглашает поприсутствовать на встрече своих замов. Проводить переговоры одному с 2-4 представителями Клиента сложно. Вдвоем будет проще

-когда вас двое вы точно не упустите важные делали разговора, о которых говорил Клиент, т.к. один из вас может что-то не вспомнить в будущем.

-связка: коммерческое общение и техническое общение. Лучше чтобы ваш коллега отлично владел техническими особенностями вашего продукта\услуги на случай неожиданного вопроса со стороны Клиента.

И самое важное. Ваш второй коллега может наблюдать за Клиентом. Как он себя ведет, как жестикулирует, как реагирует на ваши вопросы\предложения. Плюс к этому, когда вы уже много раз ходите вдвоем на переговоры, вы чувствуете, когда нужно перехватить разговор и сделать это уместно и красиво, чтоб никто не заметил, что вы сменили тему.

@Salesnotes

Заметка №75
Изучите прошлое вашего Клиента / ЛПР

Допустим, вы договорились на встречу с ген. директором или с нужным вам человеком в этой Компаний (директор по маркетингу, предположим).

Изучив его профиль в LinkedIN и FB вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в Додо пицца.
И так случилось, что Додо пицца - ваш действующий Клиент. Обязательно включайте эту Компанию в свое портфолио и поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделу.

*Само собой, такие совпадения не так часто бывает, но вероятность есть, особенно на небольших рынках .

@Salesnotes

Заметка №76
Все способы поиска email нужного человека в одной статье.

Закрепить тему, как найти email ЛПРа (да и любого нужного сотрудника) - предлагаю развернутой статьей на Лайфхакере от Евгения Бойченко, руководителя по маркетингу Ive Typing

Статья очень развернутая и подробная. А самое главное - вполне актуальная, т.к. написана весной 2017г.
Новизна информации очень важна, т.к. инструменты регулярно меняются.

Время на прочтение: 12 минут.

Если вы знаете еще способы, которые не упомянуты в этой статье - пишите мне @altunin Упомяну потом про ваш метод с сылкой на вас )

https://lifehacker.ru/2017/05/10/how-to-find-email-addresses/

​​Интервью №1.
Интервью с Вадимом Дозорцевым.
Часть 1

В первой части интервью вы найдете ответы Вадима Дозорцева на следующие вопросы:

-Вымрет ли профессия продавца в будущем?
-Холодные звонки VS email \ FB \ LinkedIN: что лучше ?
-Какой стиль управления продавцами лучше: кнут или пряник ?
-Как бороться с выгоранием в продажах?
-Про стандарты продаж и фразы: "Добрый день. Меня зовут... Я представляю
Компанию..." Как вести живой диалог с Клиентом, а не шаблонный ?

Время на прочтение интервью - 10 минут

​​Интервью №1.
Интервью с Вадимом Дозорцевым.
Часть 2

В второй части интервью вы найдете ответы Вадима Дозорцева на следующие вопросы:

-Как стать отличным продавцом, не имея опыта ранее в В2В продажах?
-Как быть продавцу, когда пришел на новую работу, а тебя ничему не учат?
-Что делать когда Клиент начинает диалог с фразы "Какую скидку вы мне предоставите?"
-Где и как искать хороший В2В продавцов?
-Как понять, готов ли Клиент совершить покупку?

Время на прочтение интервью - 14 минут

Резервная ссылка на интервью в Google Docs, на случай, если у вас проблемы со входом на сервис Telegra.ph ("Спасибо" Роскомнадзор)

Поделитесь со мной вашей обратной связью по данному интервью в личные сообщения в Telegram (@Altunin) или на FB
Также, вы можете написать, у кого бы вы еще хотели взять интервью или же задать ваши вопросы, связанные с продажами для будущего респондента.

​​Заметка №77
Как через Facebook искать нужных сотрудников Компаний / ЛПР

Данная возможность доступна только в приложения FB для вашего смартфона. Всё, что вам нужно, это найти хотя бы одного любого человека, у которого в FB указано:
Работает в ....

Это может быть хоть кладовщик, роли не играет, главное найти сотрудника в нужной вам компании. После этого, вы нажимаете на кнопку: «другие пользователи, работающие здесь» (пример на фото) и вам доступен список всех сотрудников, кто отметил у себя в FB место работы в нужной вам компании.

Далее, методом просмотра данных сотрудников, ищите максимально нужного вам человека и стучитесь к нему в друзья (ни в коем случае не пишите сообщение, пока вас не добавили в друзья).

В 80% вы найдете кого-нибудь из топ менеджеров почти любой компании.

За данную наводку благодарю своего коллегу @dfomenok

#Salesnotes

​​Заметка №78
Книга Нила Рекхема "СПИН-продажи"

Если вы до сих пор подписаны на мой канал, то наверняка вы не раз уже слышали про технологию задавания вопросов по технике СПИН (Ситуационные - Проблемные - Извлекающие - Направляющие).

Я рекомендую вам прочитать хотя бы сокращенную версию этой книги, чтобы понимать логику задавания вопросов.
Скажу честно, я не владею этой технологией.
Книгу два раза читал, 2х дневный тренинг закончил и все равно строю диалог, минуя или извлекающие или направляющие вопросы.
В виду того, что правильная техника задавания вопросов зависит от ответов вашего Клиента - всегда что-то может пойти не по плану.

Но очень важно понимать принцип задавания вопросов, чем они отличаются друг от друга. И в конце концов, в книге вы найдете ответ на свой вопрос: почему сейчас так много говорят про выявление потребностей.
Для тех, кто любит читать и обладает временем, рекомендую полную версию книги, т.к. там много реальных примеров (хоть они и описывают кейсы американских компаний до 2000г).

Книга давно уже есть в бесплатном доступе на всевозможных ресурсах и в разных формат (аудио в том числе).

@Salesnotes

Заметка №79
Все e-mail должны заканчиваться открытым вопросом

Очень важный момент при написании холодных (и не только) e-mail вашим Клиентам. Это увеличивает шансы на ответ, т.к. Клиент понимает, что от него ожидают ответа.

Я, например, оставляю примерно такие вопросы:
-С кем я могу это обсудить?
-Как вы смотрите на 30минутную встречу, чтобы обсудить наше потенциальное партнерство?
-Подскажите, когда можем поговорить по обратной связи?

*Если у вас есть свои открытые вопросы, которыми вы заканчиваете e-mail, пишите мне, я добавлю их в заметку с ссылкой на вас.

@Salesnotes

​​​​Интервью с Антоном Гладковым

Всем привет! После 3х месячного перерыва я готов снова с вами делиться полезным и уникальным контентом о В2В продажах. Больше месяца я готовил для вас данное интервью, и по предварительным отзывам близких друзей в сфере продаж, все 16 минут чтения стоят вашего внимания, если вы хотите совершенствоваться в В2В sales .

В ходе данного интервью вы узнаете ответы эксперта на вопросы:
-Как строится рабочий день продажника
-По каким метрикам оценивать продавцов
-Какими качествами должен обладать продавец
-Имеет ли значения личный бренд в продажах
-Какие платные инструменты помогают работе в В2В продажах

https://medium.com/@salesnotes/-73522630b569

Как вам интервью с Антоном?

Надеюсь, вы уже успели ознакомиться с интервью выше и постами Антона на его странице в FB?

Если вам понравилась эта информация, предлагаю к рассмотрению еще 3 крутых и информативных интервью с Антоном, которые он давал ранее разным изданиям. Все их читал с большим удовольствием и осмыслением:

О том, как устраиваться на работу в продажи

Почему один человек продает лучше, чем другой

Продажи – это разговор о пользе

Заметка №80
Как оформлять свою страницу в LinkedIn

Да, я знаю, что в России данный ресурс не популярен в виду его блокировки, но если вы работаете на международный рынок, то это ваш, по сути, один из основных инструментов. Думаю, вы найдете способы, как обойти блокировку) К заметке ниже прикреплен 8 страничный файл pdf, разработанный в самом LinkedIn, где описано о том, как должна выглядеть страница у продавцов.
Основные тезисы:
- Максимально удачное фото из серии Business Look
-Используйте пространство заднего фона для упоминания вашей компании (как одно из касаний Клиента с вашей Компанией)
-Опишите, что вы делаете (конкретно по пунктам) на вашей позиции: Прикрепите материалы о вашей компании (презентация, demo, видео и т.п.)
-Желательно периодически (хотя бы раз в неделю) что-то постить \ репостить или лайкать, чтобы как можно чаще упоминаться среди ваших потенциальных Клиентов (еще одна точка контакта)

@Salesnotes

Как вести страницу в LinkedIN

Заметка №81
Поставьте нормальную фотку во всех ваших профилях

Все контактируют по разному, кто-то через e-mail, кто-то через FB, LinkedIN, Telegram, WhatsApp, Skype и др. И вот моё мнение, что везде должна быть одна из лучших ваших фото. Можно даже для мессенджеров одну, а для соц сетей другую.
Главное, чтобы аватарки были качественного исполнения и актуальной внешности (не стоит ставить фото с выпускного).

Если не хотите заморачиваться на фотосессию, то просто возьмите хороший смартфон и попросите друга вас сфоткать на подходящем фоне и в подходящей одежде.

Да, продажи от этого не попрут, но хуже точно не станет. И Клиент лишний раз в вас не усомнится. Кстати, это касается и тех, кто пишет только email, т.к. там тоже есть ваша фотография.

@Salesnotes

​​Заметка №82
Discoverly – прекрасный инструмент для продавцов, которые используют в своей работе FB и LinkedIn.

Данное бесплатное расширение для браузера Chrome позволяет вам, найдя лишь одну страницу нужного вам человека в соц сетях, найти его в других соц сетях. Применимо в первую очередь для FB и LN

Т.е. вы, например, нашли меня в LN – наводите на значок Discoverly рядом с моей фамилией и он показывает, где еще я зарегистрирован (см. фото ниже)

Попадание примерно 70%, что для бесплатного софта очень прилично. Но бывает, что не находит, хотя ты знаешь, что есть данный человек в двух соц сетях. Возможно, в платной версии погрешность ниже.

@Salesnotes

​​​​Заметка №83
При отправлении запроса в друзья в LinkedIn, обязательно пишите вводное сообщение

LinkedIN предоставляет возможность предварительно уточнить, почему вы хотите добавить данного человека в друзья (см. фото) Так вот, это аналог сопроводительного текста, который увеличивает шансы на
а) добавление вас
b) ответ на ваше сообщение.

Я перечитал около 20 статей, но не нашел уникального для себя варианта, кроме одного:

Peter, your name came up on LinkedIn as someone I should connect with so I wanted to reach out and introduce myself. Let's connect and explore ways we might be able to benefit one another's network.

Есть еще такой вариант:
Hi, …
We've never met, but your profile came up when I was looking for people from … sector companies.
Would you be so kind as to tell me who’s responsible for support development at your company and how I might get in touch with them?

Но самый лучший вариант, это когда вы каждый раз пишите уникальный текст на новое добавление и указываете истинные мотивы, почему вам этот человек интересен.

Можете подумать над своим сообщением. Главное, не забываете, что вы ограничены 300 символами

@Salesnotes