Заметка №62
Small talk должен быть естественным...как анекдот.
Очень часто мы играем, как плохие актеры, когда первым делом, расспрашиваем про дипломы Клиента, красивый офис и т.п.
Я сам так до сих пор иногда лажаю.
Это выглядет как две подружки делают друг другу комплименты, а за спиной поливают друг друга грязью.
Если у вас не получается сразу завести разговор на околорабочую тему, лучше не заводите его.
Если вы искренне впечатлены вкусом кофе, которым вас угостил Клиент или тем, что у него такая же машина, как у вас (бывало у меня такое пару раз), то тут сам Бог велел пообщаться.
Если же искренне ничего не зацепило, то и не стоит раскидываться в дешевых подготовленных комплиментах.
Здесь важно упомянуть, что это лично мое мнение, т.к. я был на тренинге, где учили именно подготавливать те самые комплименты.
@salesnotes
Small talk должен быть естественным...как анекдот.
Очень часто мы играем, как плохие актеры, когда первым делом, расспрашиваем про дипломы Клиента, красивый офис и т.п.
Я сам так до сих пор иногда лажаю.
Это выглядет как две подружки делают друг другу комплименты, а за спиной поливают друг друга грязью.
Если у вас не получается сразу завести разговор на околорабочую тему, лучше не заводите его.
Если вы искренне впечатлены вкусом кофе, которым вас угостил Клиент или тем, что у него такая же машина, как у вас (бывало у меня такое пару раз), то тут сам Бог велел пообщаться.
Если же искренне ничего не зацепило, то и не стоит раскидываться в дешевых подготовленных комплиментах.
Здесь важно упомянуть, что это лично мое мнение, т.к. я был на тренинге, где учили именно подготавливать те самые комплименты.
@salesnotes
Заметка №63
Не продавайте при первом сообщении на FB, VK ... в соц сетях.
Сам неоднократно допускал эту ошибку по "молодости". Уверен, многие из вас тоже так делали: узнал что ген дир нужной Компании есть на Facebook - первым сообщением напишу ему: "Добрый день, мы компания такая-то, хотим предложить то-то" Сразу в спам и 90%, что сделку вы завалили на этом этапе.
Я не буду учить, как надо, т.к. сам не умею, но точно уверен, что не так. Знаю только, что лучше всего для продажных дел использовать LinkedIN и email
@Salesnotes
Не продавайте при первом сообщении на FB, VK ... в соц сетях.
Сам неоднократно допускал эту ошибку по "молодости". Уверен, многие из вас тоже так делали: узнал что ген дир нужной Компании есть на Facebook - первым сообщением напишу ему: "Добрый день, мы компания такая-то, хотим предложить то-то" Сразу в спам и 90%, что сделку вы завалили на этом этапе.
Я не буду учить, как надо, т.к. сам не умею, но точно уверен, что не так. Знаю только, что лучше всего для продажных дел использовать LinkedIN и email
@Salesnotes
Хочу поделиться радостной для меня новостью: канал @salesnotes попал в подборку telegram каналов на площадке spark.ru
Возможно, вас заинтересуют и другие каналы из этой подборки, поэтому делюсь ссылкой:
https://spark.ru/startup/biznes-rost/blog/35830/telegram-dlya-biznesa
Возможно, вас заинтересуют и другие каналы из этой подборки, поэтому делюсь ссылкой:
https://spark.ru/startup/biznes-rost/blog/35830/telegram-dlya-biznesa
SPARK
Телеграм для бизнеса
Интересные и полезные каналы для предпринимателя.
Заметка №64
Про мотивацию
Как писал в своей книге Генри Форд "Моя жизнь, Мои достижения" (кстати очень рекомендую к прочтению): Бизнес, основанный на стремлении заработать - самый ненадежный бизнес.
Так же и с продавцами В2В. Если вас мотивируют только деньги - это плохой знак. На такой мотивации вы потухните через пару месяцев невыполнения плана (был я в такой ситуации). Деньги стоят на первом месте в моем списке мотиваторов для работы, но вместе с этим есть и еще пункты:
-Возможность быть лучшим в команде
-Войти в истории Компании или отдела продаж с каким-нибудь серьезным достижением
-Общение с топ менеджментом крупных Компании (как правило, все очень интересные личности)
-Возможность весомо повлиять на бизнес процесс Компании Клиента, и быть гордым за свои действия.
Уверен, у каждого из вас есть какие-то свои мотивы, помимо денежных, чтобы профессионально подходить к своей работе.
Закончу заметку еще одной цитатой из этой книги: "тому, кто будет заботиться об удовлетворении Клиента, а не о деньгах - успех обеспечен"
@Salesnotes
Про мотивацию
Как писал в своей книге Генри Форд "Моя жизнь, Мои достижения" (кстати очень рекомендую к прочтению): Бизнес, основанный на стремлении заработать - самый ненадежный бизнес.
Так же и с продавцами В2В. Если вас мотивируют только деньги - это плохой знак. На такой мотивации вы потухните через пару месяцев невыполнения плана (был я в такой ситуации). Деньги стоят на первом месте в моем списке мотиваторов для работы, но вместе с этим есть и еще пункты:
-Возможность быть лучшим в команде
-Войти в истории Компании или отдела продаж с каким-нибудь серьезным достижением
-Общение с топ менеджментом крупных Компании (как правило, все очень интересные личности)
-Возможность весомо повлиять на бизнес процесс Компании Клиента, и быть гордым за свои действия.
Уверен, у каждого из вас есть какие-то свои мотивы, помимо денежных, чтобы профессионально подходить к своей работе.
Закончу заметку еще одной цитатой из этой книги: "тому, кто будет заботиться об удовлетворении Клиента, а не о деньгах - успех обеспечен"
@Salesnotes
Заметка №65
Как до встречи с Клиентом узнать о нем больше?
Один из методов.
Если вы договорились о встрече с потенциальным Клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. В дополнение к заметке №27 (где рассказывается про проверку номеру и email через поисковик), я всегда забиваю номер потенциального Клиента в месседжер (Telegram, Viber, Whatsapp)
Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в соц сетях. Через месседжеры вы увидите его аватарку. И по фотографии вы сможете немного охарктеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно будет фото в костюме. В любом случае, это даст вам предварительное понимание, что за человек, с которым вам предстоит встречиться
@Salesnotes
Как до встречи с Клиентом узнать о нем больше?
Один из методов.
Если вы договорились о встрече с потенциальным Клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. В дополнение к заметке №27 (где рассказывается про проверку номеру и email через поисковик), я всегда забиваю номер потенциального Клиента в месседжер (Telegram, Viber, Whatsapp)
Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в соц сетях. Через месседжеры вы увидите его аватарку. И по фотографии вы сможете немного охарктеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно будет фото в костюме. В любом случае, это даст вам предварительное понимание, что за человек, с которым вам предстоит встречиться
@Salesnotes
Заметка №66
Конструктивная критика
Ваш товар критикуют, вашу работу критикуют, вашу цену критикуют... и т.д.
Не редко мы сталкиваемся с потоками рабочей критики (от Клиентов, от коллег, от руководства).
На мой взгляд, очень ценно прислушиваться к конструктивной критике. Если она обоснована и подкреплена фактами - это возможность для вас стать лучше. За такую критику нужно благодарить и прислушиваться к ней. Да, с точки зрения психологии - нам неприятно признавать собственную неправоту, но всегда воспринимайте это как возможность самосовершенствоваться.
И совершенно обратный эффект: неподкрепленная ничем критика. Как правило она исходит от диванных аналитиков. Такую критику не просто стоит игнорировать, старайтесь избегать общения с такими людьми.
*Я искренне готов выслушать конструктивную критику по любой из написанных мною заметок. Если вы с чем-то из написанного категорически не согласны - пишите мне @altunin Только не забывайте, что нужно обосновать свою точку зрения. В случае догозательств с вашей стороны - я опубликую заметку-опровержение)
@salesnotes
Конструктивная критика
Ваш товар критикуют, вашу работу критикуют, вашу цену критикуют... и т.д.
Не редко мы сталкиваемся с потоками рабочей критики (от Клиентов, от коллег, от руководства).
На мой взгляд, очень ценно прислушиваться к конструктивной критике. Если она обоснована и подкреплена фактами - это возможность для вас стать лучше. За такую критику нужно благодарить и прислушиваться к ней. Да, с точки зрения психологии - нам неприятно признавать собственную неправоту, но всегда воспринимайте это как возможность самосовершенствоваться.
И совершенно обратный эффект: неподкрепленная ничем критика. Как правило она исходит от диванных аналитиков. Такую критику не просто стоит игнорировать, старайтесь избегать общения с такими людьми.
*Я искренне готов выслушать конструктивную критику по любой из написанных мною заметок. Если вы с чем-то из написанного категорически не согласны - пишите мне @altunin Только не забывайте, что нужно обосновать свою точку зрения. В случае догозательств с вашей стороны - я опубликую заметку-опровержение)
@salesnotes
Заметка №67
Когда Клиент не отвечает на ваш первый e-mail
Вообще, email marketing - это целая бизнес наука. Я начал читать одну книгу на эту тему (позже опубликую отзыв), после этого хочу еще изучить литературу по копирайтингу (если есть что посоветовать - пишите мне в ЛС пожалуйста)
Так вот, нам с вами приходится писать много email нашим Клиентам. Лично я практикую сначала пообщаться по телефону, потом отправлять email.
Кто-то сразу отправляет email.
Так вот что я заметил: часто нам вовсе не отвечают на письма. Чтобы увеличить конверсию ответов на свои email я стал писать повторное письмо через день со след текстом:
"Добрый день,...! Пишу напомнить о своем письме, которое отправлял в начале недели. Возможно, вы не успели с ним ознакомиться. Подскажите, когда можем пообщаться по обратной связи?"
Моя статистика примерно такова, что из 10 неотвеченных ранее, на данное письмо 2-3 Клиента ответят. А это уже лучше, чем ничего)
@Salesnotes
Когда Клиент не отвечает на ваш первый e-mail
Вообще, email marketing - это целая бизнес наука. Я начал читать одну книгу на эту тему (позже опубликую отзыв), после этого хочу еще изучить литературу по копирайтингу (если есть что посоветовать - пишите мне в ЛС пожалуйста)
Так вот, нам с вами приходится писать много email нашим Клиентам. Лично я практикую сначала пообщаться по телефону, потом отправлять email.
Кто-то сразу отправляет email.
Так вот что я заметил: часто нам вовсе не отвечают на письма. Чтобы увеличить конверсию ответов на свои email я стал писать повторное письмо через день со след текстом:
"Добрый день,...! Пишу напомнить о своем письме, которое отправлял в начале недели. Возможно, вы не успели с ним ознакомиться. Подскажите, когда можем пообщаться по обратной связи?"
Моя статистика примерно такова, что из 10 неотвеченных ранее, на данное письмо 2-3 Клиента ответят. А это уже лучше, чем ничего)
@Salesnotes
Заметка №68
Насколько важно понимать вашу целевую аудиторию?
Во всех сферах бизнеса и деятельности нам нужно понимать, кто наш потенциальный Клиент, на которого нужно делать 90% упор в продажах. Это нужно для того, чтобы направлять силы отдела продаж в правильном направлении.
Например, обучение В2В продажам будет интересно: специалистам по продажам/руководителям отдела продаж/коммерческим директорам/маркетологам.
И очень маловероятно, что это тема будет интересна ИТ специалистам, бухгалтерам, водителям.
Этой заметкой я хочу подвести вас к тому, что ниже проведу микро опросы на изучение вас, читателей канала @salesnotes Мне важно лучше понимать, кто мой читатель. Нужно всего лишь нажать три кнопки. Буду очень благодарен за ваш ответ 😉
Насколько важно понимать вашу целевую аудиторию?
Во всех сферах бизнеса и деятельности нам нужно понимать, кто наш потенциальный Клиент, на которого нужно делать 90% упор в продажах. Это нужно для того, чтобы направлять силы отдела продаж в правильном направлении.
Например, обучение В2В продажам будет интересно: специалистам по продажам/руководителям отдела продаж/коммерческим директорам/маркетологам.
И очень маловероятно, что это тема будет интересна ИТ специалистам, бухгалтерам, водителям.
Этой заметкой я хочу подвести вас к тому, что ниже проведу микро опросы на изучение вас, читателей канала @salesnotes Мне важно лучше понимать, кто мой читатель. Нужно всего лишь нажать три кнопки. Буду очень благодарен за ваш ответ 😉
Откуда вы?
anonymous poll
1) Россия – 277
👍👍👍👍👍👍👍 48%
4) Беларусь – 120
👍👍👍 21%
3) Украина – 104
👍👍👍 18%
2) Казахстан – 44
👍 8%
5) Другие страны СНГ – 17
▫️ 3%
6) Европа – 10
▫️ 2%
7) Нет в списке – 10
▫️ 2%
👥 582 people voted so far.
anonymous poll
1) Россия – 277
👍👍👍👍👍👍👍 48%
4) Беларусь – 120
👍👍👍 21%
3) Украина – 104
👍👍👍 18%
2) Казахстан – 44
👍 8%
5) Другие страны СНГ – 17
▫️ 3%
6) Европа – 10
▫️ 2%
7) Нет в списке – 10
▫️ 2%
👥 582 people voted so far.
Ваш возраст?
anonymous poll
3) 25-30 лет – 178
👍👍👍👍👍👍👍 31%
2) 20-25 лет – 143
👍👍👍👍👍👍 25%
4) 30-35 – 131
👍👍👍👍👍 23%
5) 35-40 лет – 75
👍👍👍 13%
6) 40 лет и более – 39
👍👍 7%
1) 16-20 лет – 11
▫️ 2%
👥 577 people voted so far.
anonymous poll
3) 25-30 лет – 178
👍👍👍👍👍👍👍 31%
2) 20-25 лет – 143
👍👍👍👍👍👍 25%
4) 30-35 – 131
👍👍👍👍👍 23%
5) 35-40 лет – 75
👍👍👍 13%
6) 40 лет и более – 39
👍👍 7%
1) 16-20 лет – 11
▫️ 2%
👥 577 people voted so far.
Вы парень или девушка?
anonymous poll
1) Парень – 388
👍👍👍👍👍👍👍 67%
2) Девушка – 192
👍👍👍 33%
👥 580 people voted so far.
anonymous poll
1) Парень – 388
👍👍👍👍👍👍👍 67%
2) Девушка – 192
👍👍👍 33%
👥 580 people voted so far.
Заметка №69
О личных кейсах в продажах.
Друзья, в заметке №52 я писал, насколько важно рассказывать Клиентам кейсы, как ваш продукт\услуга помогли бизнесу той или иной Компании. Но я упустил один очень важный момент: не делился с вами своим конкретным опытом совершения сделок на примере Клиентов. Ведь если я взялся вести этот блог, то очень важно делиться с вами личным опытом. В ближайшее время опубликую о 5 своих удачных крупных* сделках и о 5 сделках, в которых была проделана большая работа с моей стороны - но продажа так и не состоялась.
*Крупная сделка в рамках той Компании, в которой я работал. Сумму договора сложно оценить, т.к. это абонентское обслуживание.
____________________________________
Большое спасибо, что принимаете участие в опросах выше. Если ещё не успели проголосовать - сейчас самое время, т.к. потом опросник затеряется)
@salesnotes
О личных кейсах в продажах.
Друзья, в заметке №52 я писал, насколько важно рассказывать Клиентам кейсы, как ваш продукт\услуга помогли бизнесу той или иной Компании. Но я упустил один очень важный момент: не делился с вами своим конкретным опытом совершения сделок на примере Клиентов. Ведь если я взялся вести этот блог, то очень важно делиться с вами личным опытом. В ближайшее время опубликую о 5 своих удачных крупных* сделках и о 5 сделках, в которых была проделана большая работа с моей стороны - но продажа так и не состоялась.
*Крупная сделка в рамках той Компании, в которой я работал. Сумму договора сложно оценить, т.к. это абонентское обслуживание.
____________________________________
Большое спасибо, что принимаете участие в опросах выше. Если ещё не успели проголосовать - сейчас самое время, т.к. потом опросник затеряется)
@salesnotes
Подготовил для вас удобную навигацию по своему каналу. В этом списке вы сможете посмотреть все заметки, собранные в один файл. Список будет регулярно обновляться и закреплен вверху канала.
Навигация по Каналу "Заметки продавца В2В"
Навигация по Каналу "Заметки продавца В2В"
Заметка №70
Тип Клиента, с которым лучше не работать.
Речь идет про скупого Клиента. Как правило, это те Клиенты, которые не ценят ничего, кроме цены: ни ваше отношение, ни ваш профессионализм, ни особенности вашего продукта \ услуги. Им важна только цена. Причем зачастую, Клиент не желает понимать, что спрятано под самой низкой ценой, но это не имеет приоритетного значения для него.
Да, мы с вами знаем про техники работы с подобными возражениями. Но с тем Клиентом, который выбирает ТОЛЬКО по цене, лучше не связываться.
Почему? В каком-то из обучающих роликов я услышал очень мудрую, на мой взгляд, фразу:
Более высокая цена привлекает менее проблемных Клиентов.
И в этом совет: если хотите минимизировать в будующем количество проблемных Клиентов - избегайте тех, кому важна только цена.
Как выявить скупого Клиента в короткий срок?
Он озвучивает все предложенные ему цены, в надежде, что вы предложите ему дешевле.
@Salesnotes
Тип Клиента, с которым лучше не работать.
Речь идет про скупого Клиента. Как правило, это те Клиенты, которые не ценят ничего, кроме цены: ни ваше отношение, ни ваш профессионализм, ни особенности вашего продукта \ услуги. Им важна только цена. Причем зачастую, Клиент не желает понимать, что спрятано под самой низкой ценой, но это не имеет приоритетного значения для него.
Да, мы с вами знаем про техники работы с подобными возражениями. Но с тем Клиентом, который выбирает ТОЛЬКО по цене, лучше не связываться.
Почему? В каком-то из обучающих роликов я услышал очень мудрую, на мой взгляд, фразу:
Более высокая цена привлекает менее проблемных Клиентов.
И в этом совет: если хотите минимизировать в будующем количество проблемных Клиентов - избегайте тех, кому важна только цена.
Как выявить скупого Клиента в короткий срок?
Он озвучивает все предложенные ему цены, в надежде, что вы предложите ему дешевле.
@Salesnotes
Заметка №71
Немного о менеджменте и смежной литературе.
В заметке №61 я писал о том, как важно продавцу интересоваться темой менеджмента, чтобы быть на равных с директорами Компаний при переговорах. Для меня лучшими авторами по менеджменту в СНГ (именно в СНГ) являются Владимир Тарасов и Александр Фридман. После прочтения 3х книг ("Книга для героев", "Русские уроки японских коанов" и "Вы или хаос") я нашел онлайн курсы данных авторов на платформе: https://premiummanagement.com
Там работает система из серии: приведи друга и получи скидку на курс. Потому пишу вам, дорогие читатели. Есть ли среди вас заинтересованные в каком-нибудь из предложенных на сайте курсов по менеджменту от Владимира Тарасова или Александра Фридмана?
Напишите мне в личные (@altunin) и мы сможем сэкономить при оплате за выбранный курс.
*Сам я еще не опеределился, на какой именно курс, но мне интересны все курсы, поэтому готов подстроиться под большинство.
Немного о менеджменте и смежной литературе.
В заметке №61 я писал о том, как важно продавцу интересоваться темой менеджмента, чтобы быть на равных с директорами Компаний при переговорах. Для меня лучшими авторами по менеджменту в СНГ (именно в СНГ) являются Владимир Тарасов и Александр Фридман. После прочтения 3х книг ("Книга для героев", "Русские уроки японских коанов" и "Вы или хаос") я нашел онлайн курсы данных авторов на платформе: https://premiummanagement.com
Там работает система из серии: приведи друга и получи скидку на курс. Потому пишу вам, дорогие читатели. Есть ли среди вас заинтересованные в каком-нибудь из предложенных на сайте курсов по менеджменту от Владимира Тарасова или Александра Фридмана?
Напишите мне в личные (@altunin) и мы сможем сэкономить при оплате за выбранный курс.
*Сам я еще не опеределился, на какой именно курс, но мне интересны все курсы, поэтому готов подстроиться под большинство.
Premiummanagement
Онлайн-школа Premium Management: бизнес-курсы и тренинги
Бизнес-обучение: онлайн-курсы и вебинары. Наши тренеры: Александр Фридман, Лев Лестер, Владимир Моженков, Петр Кудасов.
Заметка №72
Hunter.io - сервис, который помогает вам найти корпоративный email нужного вам человека, зная лишь сайт Компании.
Как это работает:
-Вы регистрируетесь на данном сервисе по ссылке hunter.io (Регистрация должна быть с корпоративной почты ...@microsoft.com, например)
-В графу поиска вбиваете сайт Компании, сотрудник которого вам нужен, Mts.ru, например
-Сервис автоматически выдает вам все email данной Компании, которые когда либо упоминались в Интернете. В том числе, и конкретных сотрудников (чаще всего это сотрудники HR,PR, Marketing и топ менеджмент).
-Если вы знаете имя и фамилию на английском того человека, который вам нужен, то вам не составит труда подобрать его email, зная какой корпоративный email его колег. Например у HR менеджера почта будет: a.ivanov@mts.ru, а вам нужен диретор по маркетингу, которого зовут
Федор Петров. Его email будет f.petrov@mts.ru
*Сервис дает возможность проверить бесплатно 100 Компаний в месяц. Если нужно больше, то следующий тариф начинается от 39$ за 1000 Компаний. Но как вариант, можно сделать несколько регистраций в месяц и вам будет доступно возможность проверить 200-400 Компаний. Важно только иметь 2-4 email и номера телефонов, т.к. привязка идет к email и номеру телефона.
@Salesnotes
Hunter.io - сервис, который помогает вам найти корпоративный email нужного вам человека, зная лишь сайт Компании.
Как это работает:
-Вы регистрируетесь на данном сервисе по ссылке hunter.io (Регистрация должна быть с корпоративной почты ...@microsoft.com, например)
-В графу поиска вбиваете сайт Компании, сотрудник которого вам нужен, Mts.ru, например
-Сервис автоматически выдает вам все email данной Компании, которые когда либо упоминались в Интернете. В том числе, и конкретных сотрудников (чаще всего это сотрудники HR,PR, Marketing и топ менеджмент).
-Если вы знаете имя и фамилию на английском того человека, который вам нужен, то вам не составит труда подобрать его email, зная какой корпоративный email его колег. Например у HR менеджера почта будет: a.ivanov@mts.ru, а вам нужен диретор по маркетингу, которого зовут
Федор Петров. Его email будет f.petrov@mts.ru
*Сервис дает возможность проверить бесплатно 100 Компаний в месяц. Если нужно больше, то следующий тариф начинается от 39$ за 1000 Компаний. Но как вариант, можно сделать несколько регистраций в месяц и вам будет доступно возможность проверить 200-400 Компаний. Важно только иметь 2-4 email и номера телефонов, т.к. привязка идет к email и номеру телефона.
@Salesnotes
Заметка №73
Как узнать о заранее известном победителе тендера?
Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:
-я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?
-можно ли посетить объект для рассмотрения?
Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.
Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:
-Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?
-Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?
-Наша цена выше рынка?
Из книги Александра Иванова "Тендеры. Наука побеждать".
@Salesnotes
Как узнать о заранее известном победителе тендера?
Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:
-я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?
-можно ли посетить объект для рассмотрения?
Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.
Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:
-Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?
-Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?
-Наша цена выше рынка?
Из книги Александра Иванова "Тендеры. Наука побеждать".
@Salesnotes
Заметка №74
Ходите на встречи вдвоем.
Почему именно вдвоем?
-иногда Клиент не предупредив вас, приглашает поприсутствовать на встрече своих замов. Проводить переговоры одному с 2-4 представителями Клиента сложно. Вдвоем будет проще
-когда вас двое вы точно не упустите важные делали разговора, о которых говорил Клиент, т.к. один из вас может что-то не вспомнить в будущем.
-связка: коммерческое общение и техническое общение. Лучше чтобы ваш коллега отлично владел техническими особенностями вашего продукта\услуги на случай неожиданного вопроса со стороны Клиента.
И самое важное. Ваш второй коллега может наблюдать за Клиентом. Как он себя ведет, как жестикулирует, как реагирует на ваши вопросы\предложения. Плюс к этому, когда вы уже много раз ходите вдвоем на переговоры, вы чувствуете, когда нужно перехватить разговор и сделать это уместно и красиво, чтоб никто не заметил, что вы сменили тему.
@Salesnotes
Ходите на встречи вдвоем.
Почему именно вдвоем?
-иногда Клиент не предупредив вас, приглашает поприсутствовать на встрече своих замов. Проводить переговоры одному с 2-4 представителями Клиента сложно. Вдвоем будет проще
-когда вас двое вы точно не упустите важные делали разговора, о которых говорил Клиент, т.к. один из вас может что-то не вспомнить в будущем.
-связка: коммерческое общение и техническое общение. Лучше чтобы ваш коллега отлично владел техническими особенностями вашего продукта\услуги на случай неожиданного вопроса со стороны Клиента.
И самое важное. Ваш второй коллега может наблюдать за Клиентом. Как он себя ведет, как жестикулирует, как реагирует на ваши вопросы\предложения. Плюс к этому, когда вы уже много раз ходите вдвоем на переговоры, вы чувствуете, когда нужно перехватить разговор и сделать это уместно и красиво, чтоб никто не заметил, что вы сменили тему.
@Salesnotes
Заметка №75
Изучите прошлое вашего Клиента / ЛПР
Допустим, вы договорились на встречу с ген. директором или с нужным вам человеком в этой Компаний (директор по маркетингу, предположим).
Изучив его профиль в LinkedIN и FB вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в Додо пицца.
И так случилось, что Додо пицца - ваш действующий Клиент. Обязательно включайте эту Компанию в свое портфолио и поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделу.
*Само собой, такие совпадения не так часто бывает, но вероятность есть, особенно на небольших рынках .
@Salesnotes
Изучите прошлое вашего Клиента / ЛПР
Допустим, вы договорились на встречу с ген. директором или с нужным вам человеком в этой Компаний (директор по маркетингу, предположим).
Изучив его профиль в LinkedIN и FB вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в Додо пицца.
И так случилось, что Додо пицца - ваш действующий Клиент. Обязательно включайте эту Компанию в свое портфолио и поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделу.
*Само собой, такие совпадения не так часто бывает, но вероятность есть, особенно на небольших рынках .
@Salesnotes
Заметка №76
Все способы поиска email нужного человека в одной статье.
Закрепить тему, как найти email ЛПРа (да и любого нужного сотрудника) - предлагаю развернутой статьей на Лайфхакере от Евгения Бойченко, руководителя по маркетингу Ive Typing
Статья очень развернутая и подробная. А самое главное - вполне актуальная, т.к. написана весной 2017г.
Новизна информации очень важна, т.к. инструменты регулярно меняются.
Время на прочтение: 12 минут.
Если вы знаете еще способы, которые не упомянуты в этой статье - пишите мне @altunin Упомяну потом про ваш метод с сылкой на вас )
https://lifehacker.ru/2017/05/10/how-to-find-email-addresses/
Все способы поиска email нужного человека в одной статье.
Закрепить тему, как найти email ЛПРа (да и любого нужного сотрудника) - предлагаю развернутой статьей на Лайфхакере от Евгения Бойченко, руководителя по маркетингу Ive Typing
Статья очень развернутая и подробная. А самое главное - вполне актуальная, т.к. написана весной 2017г.
Новизна информации очень важна, т.к. инструменты регулярно меняются.
Время на прочтение: 12 минут.
Если вы знаете еще способы, которые не упомянуты в этой статье - пишите мне @altunin Упомяну потом про ваш метод с сылкой на вас )
https://lifehacker.ru/2017/05/10/how-to-find-email-addresses/
Лайфхакер
Как найти email нужного человека: инструменты, хитрости, тактика
В этой подробной инструкции собраны самые разные способы поиска email-адресов: от простых до продвинутых. Будет полезна всем, а в особенности специалистам, связанным с продажами.