​​​​Заметка №85
Скрытые возможности переписки в GMAIL

И сново о дополнительном расширении. В этот раз для тех, кто пользуется почтой Gmail и использует Google Chrome для работы. Расширение «Send Later» стало для меня большим открытием.

Оно позволяет:
-Видеть, открыто ли ваше письмо или нет
-Видеть в какое время было открыто, сколько раз и с какого устройства
- Делать отложенные email. Вы просто выбираете время, в которое хотите, чтобы письмо было отправлено. Например, на выходных заготовили письмо, а указали время отправления вторник, 11.00 по нужному вам часовому поясу

Если вам достаточно 15 отложенных email, то расширение для вас будет бесплатным, если же захотите больше, то нужно платить в районе 5$ в месяц.

Знаете еще какие-нибудь сервисы для работы с Gmail, которые помогают в работе?
Присылайте мне: @altunin и я сделаю на них короткий обзор с ссылкой на вас, как рекомендовавшего.

@Salesnotes

Вопрос к читателям

Друзья, подскажите, какие еще каналы вы читаете? Возможно, есть толковые каналы о продажах \ околопродажах, о которых я не знаю? Буду очень признателен за помощь в данном вопросе. Все каналы, которые сочтете достойными – присылайте в ЛС: @altunin

Я же со своей стороны, буду иногда рассказывать вам о тех каналах, на которые сам подписан и которые считаю крайне полезными. Это будет в рубрике #рекомендация и делается на бесплатной основе для авторов рекомендованных каналов.

@Salesnotes

Заметка №87
Что писать в первом сообщении в соц сетях (FB\LN)

В заметке №63 я писал о том, что не стоит писать в первом сообщении, и на тот момент, еще не знал, что стОит писать. Теперь, кажется, я нашел один из работающих вариантов первого сообщения, если вас добавляет в «друзья» СЕО нужной вам компании.
Итак, мы знаем, что меньше всего ему нужно знать, кто вы, какую классную компанию и продукт вы представляете) Но, к нему можно с примерно следующим сообщением:

Добрый день,
Подскажите, кто в вашей компании ответственный за маркетинг\закупки\поддержку и как я могу с ним связаться?

Не скажу, что метод на 100% рабочий, но вы этим сообщением отличаетесь от 80% продавцов, которые с первого сообщения начинают “продавать”.

Результаты у меня были примерно такого плана:
-подскажите, а что конкретно вы хотите с ними обсудить?
(т.е. у CEO уже интрига и он частично готов к диалогу с вами)

-За закупки в компании у нас отвечает Федор, вот его e-mail …

Закрепить эффект можно, спросив у СЕО, можно ли сослаться на его рекомендацию при email Федору, на что в 90% случаев услышите – да

@salesnotes

Заметка №88
Актуальное исследования о предпочтениях B2B покупателей

Нашел для вас интересное исследование от RAIN Group Center for Sales Research. Команда побеседовала с 488 B2B покупателями, в общей сложности совершившими покупки на 4,2 миллиарда долларов в 25 индустриях. Продавцы обращаются к ним каждый день.

В рамках опроса они раскрыли карты и рассказали о том, что влияет на их решение установить контакт с продавцом и совершить покупку. Вот какие выводы удалось сделать. Ссылка на русский перевод ниже и будет закреплена на канале.

@Salesnotes

Заметка №90
Если на ваш email не отвечают

Если не ответили на первый email, второй, как вариант, можно отправить полностью новый. Между первым и вторым email выжидайте не менее недели, тем самым не давая понять, что вы нуждаетесь в данном покупателе. Если не отвечает на 3-4 письма, забудьте его на 3-4 месяца, после этого отправьте email примерно следующего характера:
«Я уверен, вы провели отличное лето! За этот период у нас появилось много Клиентов (желательно реальные название компаний), который сфокусировались на решении (Здесь о продукте или услуге, которая дает ваш бизнес). Подскажите, насколько важно решение этой задачи в вашей компании в текущий момент?»

Но есть еще одно сообщение, которое я отправляю, если понимаю, что контакт полностью утрачен. Оно позволяет вернуть к диалогу 2-5% участников, хотя, казалось бы, там уже все безнадежно. Этот пример приведу в следующей заметке

@Salesnotes

Заметка №92
Полезные Youtube каналы, где вы можете получше узнать о топовых IT компаний СНГ

Всем любителям Дудя должно особенно понравиться:

Русские Норм: интервью с основателями Revolut, Evernote, HeadHunter и другими

Точка G (Как зарабатывают в ИТ): Очень много видео от основателей абсолютно разных компаний из ИТ СНГ (Email рассылки, Gambling, SEO, работа с блогерами, арбитраж и многое другое)

У автора Точки G есть также и telegram канал, где вы один из первых узнаете о новых видео. А также есть группа подписчиков канала, где вы можете заранее задать вопросы будущим спикерам, а так же и предложить самих спикеров.

Знаете ещё крутые каналы? Присылайте в ЛС: @altunin

@Salesnotes

Заметка №93
Идеальный размер e-mail

Все мы знаем, что email в современном мире должен быть кратким и содержательным,
Есть более конкретные данные

Название письма: не более 4х слов Текст письма: не более 150 символов.

Почему?

Потому что с 50% вероятностью, ваш email будет просмотрен с телефона. И если весь текст умещается на одну страницу мобильного экрана, содержит суть проблемы и заканчивается открытым (да даже закрытым) вопросом, то вероятность ответа значительна выше.

P.S. У меня также есть полностью противоположное мнение о том, что письмо должно быть очень длинным. Об этом расскажу в одной из будущих заметок.

@Salesnotes

Заметка №94
Портрет менеджера по продажам в ИТ

Недавно наткнулся на исследование автора портала и telegram канала Sales Label in IT, кто он: менеджер по продажам в ИТ ?

Данное исследование достойно того, чтобы им делиться и отвечает на вопросы:
-Сколько работ он сменил?
-Почему он решил продавать ИТ услуги? -Почему ему важно быть сейлзом?
-В чем его интерес работы продавать?
-Доволен ли он своей зарплатой?
-Какой у него график работы?
-Кем может стать через 5 лет?
-Соотношение М и Ж у сейлзов в ИТ
-и другие вопросы

Я со многим видением согласен, поэтому могу с уверенностью делиться ссылкой на статью с вами.

@Salesnotes

Заметка №95
Варианты напомнить о себе, если вам не отвечают на email

В дополнение к заметке №90, вот еще несколько вариантов как можно Follow up нуть вашего потенциального Клиента

-сбросить полезную статью из их сферы
-написать свое мнение об статье\упоминание компании в соц сетях\в проф изданиях
-порекомендовать мероприятие в их сфере или поинтересоваться, куда они порекомендовали бы сходить.

@Salesnotes

Заметка №96
Книга о книгах про продажи

На столь необычное название заметки меня поддакнула статья, где собраны более 50 книг о продажах. Но там не просто сборка.

1) К книгам даны рекомендации от экспертов в той или иной области
2) Книги структурированы по этапам продаж, т.е. для лидогинерации – такой-то список, для холодных звонков – такой-то и т.д.

Честно, более 70% книг из данного списка я не читал и в этом году скорее всего не прочитаю, но в подборке встретил почти всю литературу, которую рекомендовал ранее на своем канале, поэтому уверен, что автору можно доверять в этом вопросе.

@Salesnotes

Заметка №97
Всегда резюмируйте ваш звонок emailом

После того, как вы совершили холодный звонок или демонстрацию вашего решения, всегда отправляйте email тому, с кем вы разговаривали, тезисно выделяя все основные моменты диалога и следующие шаги, которые необходимо сделать обоим сторонам для продвижения к совершению сделки

Добрый день,…
Подводя итог нашего разговора, суммирую наши договоренности:
-Мы добавляем в ваше решение фишку А
-Вы согласовываете данное решение с вашим тех отделом
-Обратную связь обсуждаем в 21 сентября в 15.00
Есть ли еще что-то, что я не упомянул?

@Salesnotes

​​Заметка №98
Письмо, которое откроют с 100% вероятностью

Все банальное просто. Да, отправка займет время и денег, но вероятность открытия того стоит. Чтобы усилить эффект стоит написать данное письмо вручную.

Пока что я сам данный метод не пробовал, жду подходящего случая (хотя чего ждать)

За данный кейс спасибо Игорю Манну и его Instagram аккаунту, который всем рекомендую изучить. Кстати, он ведет его сам и отвечает в комментариях.

Заметка №99
Никогда не начинайте ваш cold email с этой фразы…

Фразу вы встречали очень часто и пользуетесь ей наверняка регулярно.
Так вот, при холодных письмах важна краткость и конкретика. Зачем начинать письмо с фразы:

Меня зовут ……..

Смотрите, эта информация не несет никакой ценности, т.к. вы дублируете эти данные в подписи вашего письма (как работать с подписью напишу в будущих заметках)

Плюс давайте будем откровенными сами с собой, всем пофиг как нас зовут на этапе холодного письма. А если кому-то станет интересно - он посмотрим вашу подпись и будет знать, как к вам обращаться.

@Salesnotes

​​Заметка №100
Как сделать красивую подпись к Email

Заметка не для всех, т.к. в больших корпорациях есть определенные стандарты, от которых отступать вы не имеете возможности. Некоторые любят классику из серии только email и, максимум, номер телефона. Кто-то же нанял дизайнера и создал в корп стиле эту подпись. Но если вышеописанные истории не про вас, то сервис https://mysignature.io отлично подойдет. Сервис платный (естественно, по месячной подписке), но бесплатных шаблонов хватает. Удобно, что можно сделать кликабельные ссылки на соц сети.
Т.е. кликнув по иконке - человек может сразу написать вам в ЛС в Telegram или WhatsApp, например.

Знаете схожие сервисы и готовы с ними поделиться? Оставляйте комментарии к посту.

@Salesnotes

100 Заметок Продавца B2B

Прошло чуть больше года, с того момента, как я написал первую публикацию на канале. Вчера был преодолен рубеж в 100 заметок.

Рад представить их в одном файле по ссылке:
100 Заметок Продавца B2B

Надеюсь, данный файл будет полезен для вас и ваших коллег с отдела продаж.

Делитесь данной ссылкой в ваших сейлз чатах (у многих же из вас есть рабочие чаты в Telegram, WhatsApp, Viber и др мессенджерах, так ведь?!) и ваши продажи будут ещё результативнее.

@Salesnotes

Заметка №101
«Чем вы лучше других?»
Попытка отработать возражение

Каждый, кто продает, достаточно часто слышит этот вопрос.
Круто, когда вы №1 на рынке (по подтвержденным данным, а не потому что вам так мама сказала), но сейчас таких компаний мало, и данная заметка больше для догоняющих. Гениальный ответ, на мой взгляд, был придуман еще в 60х годах, рекламным агентством DDB, для компании по прокату авто Avis. В эти годы лидером на американском рынке проката легковых автомобилей была компания Hertz. Вслед за ней с большим отрывом шла компания Avis, которая очень хотела этот отрыв сократить и поэтому обратилась в вышеупомянутое рекламное агентство

Руководство DDB не стало выдумывать сказочные преимущества, а просто разработало слоган: «Когда вы №2, вы стараетесь больше». Этот рекламный ход за год позволил увеличить долю Avis на 28%.
«В следующий раз езжайте с нами. Очередь у нашей стойки короче», — призналась компания, и по мановению волшебной палочки стала набивать карманы деньгами. Позднее рекламщики назовут этот прием позиционированием относительно лидера.

Финальным аккордом, который позволил Avis по сегодняшний день оставаться крупнейшим сервисом по прокату авто, был придуманный агентством девиз. Он звучит поэтично и легко:
«Мы стараемся больше».

Поделитесь в комментариях вашими вариантами отработки возражения: «Чем вы лучше других?»
@salesnotes

Заметка №102
Артемий Лебедев про ЛПР

Ниже представлен репост записи с одного из моих любимых каналов и авторов.

Напишите в комментариях, согласны вы или нет с данным мнением

@Salesnotes

ЛПР

Удивительно, как много человеческого времени, человеческих ресурсов и человеческих денег тратится на людей, которые не принимают решения.

В каждой организации есть "лицо, принимающее решения" (ЛПР). Обычно это владелец, директор или еще какой-то босс.

Он всегда очень занят (выбирает пуговицы к костюму как правило), поэтому его нельзя просто так отвлечь на быстрое принятие решения. Нужно сначала пройти через несколько уровней офисного планктона, которые решения не принимают, но при этом могут бесконечно долго изматывать дополнительными просьбами, потому что просить можно сколько угодно, а платить за это не нужно.

И огромное количество исполнителей рисуют десятки вариантов, сотни эскизов, тратят дни, здоровье и бабло, чтобы очередной менеджер по маркетингу, котого все равно уволят через полгода, сказал: знаете, все неплохо, но нужно поиграть еще с цветами вот тут, потому что Александру Ивановичу я в таком виде не могу отнести. Хотя Александр Иванович давно и быстро бы все принял.

Почему так происходит? Потому что у людей, не принимающих решения, есть одна задача: как можно дольше продержаться в своей компании, пока их бессмысленность и ненужность не станет пугающе очевидной. И еще ни одного менеджера не уволили за то, что он издевается над подрядчиком. А что? Он же на благо своей компании заставляет еще пять вариантов показать.

Способ борьбы с ненужными посредниками простой: нужно брать деньги за любые новые варианты и показывать их только лицу, принимающему решения. Не нужно тратить время на тех, чье мнение все равно ничего не значит. Это могут быть милейшие люди, но если к работе они не имеют никакого отношения, то не нужно думать, что они вдруг начнут его иметь.

P. S. Кстати, у себя в компании я бы не потерпел человека, который бы издевался над подрядчиком, скрывая от меня варианты и предложения. Поэтому у меня всегда работает прямая связь: tema@tema.ru. Я с благодарностью принимаю любые замечания и критику - как по поводу работы моих коллег, так и по качеству всего, что мы делаем. У меня нет помощников по чтению писем, я сам их получаю и читаю. И не устаю, потому что жизнь одна, и за меня никто не сделает ее лучше.