Заметка №36
Стандартный показатель воронки продаж
Мировая практика выдает нам среднюю статистику, что за 10 Клиентов, с которыми происходят переговоры, 1 заключает сделку и оплачивает товар\услугу. Т.е. воронка продаж: 10 к 1
Понятно, что у всех она будет разная, в зависимости от продукта\услуги и условий. Но вам, как продавцу, важно понимать, что рассчитывать стоит на 1 сделку из 10. Планируйте свою работу исходя из этих цифр, на 10 попыток будет 1 сделка. Сколько Вам нужно в месяц сделок для выполнения плана продаж? 15?! Тогда, будьте добры, совершите 150 звонков \ встреч
@salesnotes
Стандартный показатель воронки продаж
Мировая практика выдает нам среднюю статистику, что за 10 Клиентов, с которыми происходят переговоры, 1 заключает сделку и оплачивает товар\услугу. Т.е. воронка продаж: 10 к 1
Понятно, что у всех она будет разная, в зависимости от продукта\услуги и условий. Но вам, как продавцу, важно понимать, что рассчитывать стоит на 1 сделку из 10. Планируйте свою работу исходя из этих цифр, на 10 попыток будет 1 сделка. Сколько Вам нужно в месяц сделок для выполнения плана продаж? 15?! Тогда, будьте добры, совершите 150 звонков \ встреч
@salesnotes
Заметка №37
Причина ценообразования!
Очень часто Клиент после того, как узнает вашу цену, начинает "сливаться" или еще хуже, искать дешевле у конкурентов.
Очень важно Клиенту в буквальном смысле, разжевать, что входит в вашу цену. Например: доставка в день заказа, подключение под ключ, сервисное обслуживание в течение месяца бесплатно, поддержка 24\7, и т.д и т.п. У конкурентов же чего-то из этого может не быть, но они никогда заранее об этом не скажут Клиенту. А так, ваш Клиент будет понимать из чего состоит та цена, за которую он покупает.
@Salesnotes
Причина ценообразования!
Очень часто Клиент после того, как узнает вашу цену, начинает "сливаться" или еще хуже, искать дешевле у конкурентов.
Очень важно Клиенту в буквальном смысле, разжевать, что входит в вашу цену. Например: доставка в день заказа, подключение под ключ, сервисное обслуживание в течение месяца бесплатно, поддержка 24\7, и т.д и т.п. У конкурентов же чего-то из этого может не быть, но они никогда заранее об этом не скажут Клиенту. А так, ваш Клиент будет понимать из чего состоит та цена, за которую он покупает.
@Salesnotes
Опрос №1
Какие у вас есть вопросы по B2B продажам?
Всем привет! Нас уже более 2000 подписчиков и пора немного переходить и на личное общение, в том числе (ведь в продажах без это никак).
Самые быстрые уже писали мне в ЛС вопросы, которые их интересуют в данный момент по продажам.
Если у вас есть какой-то вопрос на тему B2B продаж - пишите его мне @altunin
Я обязательно отвечу вам в течение дня.
После этого я сделаю подборку с ответами на самые интересные вопросы (без названий Компаний и имен, естественно).
Важный момент! Я НЕ знаю, как правильно поступать в вашей ситуации, но я отвечу, как я бы поступил.
@salesnotes
Какие у вас есть вопросы по B2B продажам?
Всем привет! Нас уже более 2000 подписчиков и пора немного переходить и на личное общение, в том числе (ведь в продажах без это никак).
Самые быстрые уже писали мне в ЛС вопросы, которые их интересуют в данный момент по продажам.
Если у вас есть какой-то вопрос на тему B2B продаж - пишите его мне @altunin
Я обязательно отвечу вам в течение дня.
После этого я сделаю подборку с ответами на самые интересные вопросы (без названий Компаний и имен, естественно).
Важный момент! Я НЕ знаю, как правильно поступать в вашей ситуации, но я отвечу, как я бы поступил.
@salesnotes
Заметка №38
Любимые фильмы про продажи
Вечеру воскресения посвящен пост...
Вы наверняка думаете, что я назову сейчас "Бойлерная" и "Волк с Уолт Стрит", но это не так.
Пойдем дальше и посмотрим менее распиаренные фильмы на тему продаж, которые не менее интересно сняты. Описание фильмов я не буду давать, чтобы не занимать ваше время на прочтение длинной заметки. Для рецензии на фильмы есть Google
Вот мой топ-3 любимых фильмов про продажи:
1) Здесь курят (2005г)
2) Оружейный барон (2005)
3) В погоне за счастьем (2006)
Если вы не смотрели хоть один из этих прекраснейших фильмов, посмотрите на досуге.
Если же у вас есть еще любимые фильмы на тему продаж - пишите мне в @altunin, буду рад посмотреть что-то новое
@salesnotes
Любимые фильмы про продажи
Вечеру воскресения посвящен пост...
Вы наверняка думаете, что я назову сейчас "Бойлерная" и "Волк с Уолт Стрит", но это не так.
Пойдем дальше и посмотрим менее распиаренные фильмы на тему продаж, которые не менее интересно сняты. Описание фильмов я не буду давать, чтобы не занимать ваше время на прочтение длинной заметки. Для рецензии на фильмы есть Google
Вот мой топ-3 любимых фильмов про продажи:
1) Здесь курят (2005г)
2) Оружейный барон (2005)
3) В погоне за счастьем (2006)
Если вы не смотрели хоть один из этих прекраснейших фильмов, посмотрите на досуге.
Если же у вас есть еще любимые фильмы на тему продаж - пишите мне в @altunin, буду рад посмотреть что-то новое
@salesnotes
Заметка №39
Аудиозапись переговоров
Очень хороший лайфхак для новичков в продажах.
На первые переговоры вы, наверняка, будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации - во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, т.к. она носит в себе коммерческую тайну вашего Клиента. Прослушивая пару раз данную запись, вы намного быстрее начнете вливаться в работу и понимать, как строить разговор. Если одному новичку понадобиться 10 встреч, совместных с руководителем, то вам, время от времени прослушивая аудиозапись реальных переговоров, достаточно будет и 5 встреч.
Для опытных продавцов это тоже полезно. Ведь всегда можно делать что-то лучше. Практикуйте раз в месяц записывать свои переговоры или холодные звонки и потом анализируйте, что можно было бы улучшить.
#РаботасКлиентом
@salesnotes
Аудиозапись переговоров
Очень хороший лайфхак для новичков в продажах.
На первые переговоры вы, наверняка, будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации - во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, т.к. она носит в себе коммерческую тайну вашего Клиента. Прослушивая пару раз данную запись, вы намного быстрее начнете вливаться в работу и понимать, как строить разговор. Если одному новичку понадобиться 10 встреч, совместных с руководителем, то вам, время от времени прослушивая аудиозапись реальных переговоров, достаточно будет и 5 встреч.
Для опытных продавцов это тоже полезно. Ведь всегда можно делать что-то лучше. Практикуйте раз в месяц записывать свои переговоры или холодные звонки и потом анализируйте, что можно было бы улучшить.
#РаботасКлиентом
@salesnotes
Заметка №40
Работа с рекомендациями Клиентов
Люди любят слушать истории. Реальные истории ваших клиентов, которые применили ваш продукт\услугу и их бизнес\жизнь стала лучше\проще и т.д.
Рассказывайте на встречах конкретные примеры (кейсы) вашей работы и тогда вам будут верить.
Будьте готовы предоставить названия Компаний, т.к. некоторые могут спросить это (предварительно с ними согласовав, что вы будете их ставить в пример)
Реальные кейсы работают намного лучше, чем вы будете что-то расплывчатое обещать Клиенту (в бизнес консалтинге это называется - "вода").
И желательно как можно больше цифр...точных цифр или %. Более 50% - это вода, а вот 59% - это четкий измеримый показатель.
@Salesnotes
Работа с рекомендациями Клиентов
Люди любят слушать истории. Реальные истории ваших клиентов, которые применили ваш продукт\услугу и их бизнес\жизнь стала лучше\проще и т.д.
Рассказывайте на встречах конкретные примеры (кейсы) вашей работы и тогда вам будут верить.
Будьте готовы предоставить названия Компаний, т.к. некоторые могут спросить это (предварительно с ними согласовав, что вы будете их ставить в пример)
Реальные кейсы работают намного лучше, чем вы будете что-то расплывчатое обещать Клиенту (в бизнес консалтинге это называется - "вода").
И желательно как можно больше цифр...точных цифр или %. Более 50% - это вода, а вот 59% - это четкий измеримый показатель.
@Salesnotes
Заметка №41
Параметры сегментации рынка продаж B2B
-Территориальная принадлежность (область, город, район и т.д.)
-Отрасль (Банки, логистика, FMCG, IT и т.д.)
-Форма собственности (Гос сектор, ИП, ЧУП, ООО и т.д.)
-Положение, относительно конкурентов (когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем Клиентам, где важнее ваша сильная сторона и готовы закрыть глаза на слабую)
@Salesnotes
Параметры сегментации рынка продаж B2B
-Территориальная принадлежность (область, город, район и т.д.)
-Отрасль (Банки, логистика, FMCG, IT и т.д.)
-Форма собственности (Гос сектор, ИП, ЧУП, ООО и т.д.)
-Положение, относительно конкурентов (когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем Клиентам, где важнее ваша сильная сторона и готовы закрыть глаза на слабую)
@Salesnotes
Заметка №42
Есть ли будущее у профессии B2B продавца?! (Мнение B2B продавца)
В этой заметке я решил поделиться своими рассуждениями на тему, о которой рано или поздно стоит задуматься каждому сотруднику, независимо от профессии, в которой он работает.
Статья займет 4 минуты вашего времени и будет полезна в первую очередь тем, кто сомневается, правильно ли он выбрал карьеру продавца B2B или нет
Спойлер: Правильно!
http://telegra.ph/Est-li-budushchee-u-professii-B2B-prodavca-Mnenie-B2B-prodavca-12-10
@Salesnotes
Есть ли будущее у профессии B2B продавца?! (Мнение B2B продавца)
В этой заметке я решил поделиться своими рассуждениями на тему, о которой рано или поздно стоит задуматься каждому сотруднику, независимо от профессии, в которой он работает.
Статья займет 4 минуты вашего времени и будет полезна в первую очередь тем, кто сомневается, правильно ли он выбрал карьеру продавца B2B или нет
Спойлер: Правильно!
http://telegra.ph/Est-li-budushchee-u-professii-B2B-prodavca-Mnenie-B2B-prodavca-12-10
@Salesnotes
Telegraph
Есть ли будущее у профессии B2B продавца?! (Мнение B2B продавца)
Итак, давайте поделюсь с вами, дорогие подписчики моего канала https://t.me/Salesnotes , своими рассуждениями на указанный выше вопрос.В эпоху современных технологий, искусственного интеллекта и желания собственников бизнеса сократить затраты на человеческий…
Заметка №44
Подкаст от Андрея Левченко (одного из лучших бизнес-тренеров по продажам в СНГ)
Друзья, наткнулся на просторах Интернета на очень ценный и насыщенный уникальным контентом 90минутный подкаст от вышеупомянутого тренера по продажам. Фактически, это как сходить на его дорогостоящий тренинг, только бесплатно.
За 90 минут автор подробно дает пошаговые инструкции и отвечает на следующие вопросы:
-Как дожимать думающих клиентов
-Как «обрабатывать» некорректные сравнения вашего продукта с менее качественным продуктом конкурента
-Как выходить на ЛПР, если заявка пришла не от него
-Как убедить группу людей, участвующих в принятии решения, если общение проходило только с одним из них -Как собирать информацию о потенциальном клиенте и правильно его квалифицировать -Как ускорять подписание счетов
Рекомендую слушать с блокнотом и ручкой. Я прослушивал 2 раза
Ссылка на подкаст в Itunes:
http://qoo.by/3eOb
@Salesnotes
Подкаст от Андрея Левченко (одного из лучших бизнес-тренеров по продажам в СНГ)
Друзья, наткнулся на просторах Интернета на очень ценный и насыщенный уникальным контентом 90минутный подкаст от вышеупомянутого тренера по продажам. Фактически, это как сходить на его дорогостоящий тренинг, только бесплатно.
За 90 минут автор подробно дает пошаговые инструкции и отвечает на следующие вопросы:
-Как дожимать думающих клиентов
-Как «обрабатывать» некорректные сравнения вашего продукта с менее качественным продуктом конкурента
-Как выходить на ЛПР, если заявка пришла не от него
-Как убедить группу людей, участвующих в принятии решения, если общение проходило только с одним из них -Как собирать информацию о потенциальном клиенте и правильно его квалифицировать -Как ускорять подписание счетов
Рекомендую слушать с блокнотом и ручкой. Я прослушивал 2 раза
Ссылка на подкаст в Itunes:
http://qoo.by/3eOb
@Salesnotes
Опрос №2 Кто вы в продажах? Хочу понять, кто именно по должности и опыту работы в продажах читает мой канал. Укажите, пожалуйста, какой из вариантов лучше всего характеризует вашу работу:
anonymous poll
С опытом в продажах более 3х лет – 103
👍👍👍👍👍👍👍 18%
С опытом в продажах от 1 до 3х лет – 101
👍👍👍👍👍👍👍 18%
Новичок в продажах В2В – 86
👍👍👍👍👍👍 15%
Руководитель отдела продаж – 71
👍👍👍👍👍 13%
Директор Компании – 69
👍👍👍👍👍 12%
Не работаю в продажах – 66
👍👍👍👍 12%
С опытом в продажах до 1 года – 46
👍👍👍 8%
Работаю в В2С продажах – 13
👍 2%
Бизнес-тренер – 12
👍 2%
👥 567 people voted so far.
anonymous poll
С опытом в продажах более 3х лет – 103
👍👍👍👍👍👍👍 18%
С опытом в продажах от 1 до 3х лет – 101
👍👍👍👍👍👍👍 18%
Новичок в продажах В2В – 86
👍👍👍👍👍👍 15%
Руководитель отдела продаж – 71
👍👍👍👍👍 13%
Директор Компании – 69
👍👍👍👍👍 12%
Не работаю в продажах – 66
👍👍👍👍 12%
С опытом в продажах до 1 года – 46
👍👍👍 8%
Работаю в В2С продажах – 13
👍 2%
Бизнес-тренер – 12
👍 2%
👥 567 people voted so far.
Заметка №45
Улыбатесь при холодном звонке
Данная заметка из техник НЛП.
И это важно не только при вашей работе с холодными звонками, но и в личной жизни тоже.
Улыбка всегда чувствуется по ту сторону телефона. Как бы это не казалось удивительным, но это факт.
Вы можете попробовать сравнить эффект, позвонив другу или родственнику, например.
Поэтому попробуйте давать себе установку перед совершением звонка искренне улыбнуться. Где-то через месяц это войдет в привычку и вы увидите по реакции Клиентов, насколько это помогает.
@Salesnotes
Улыбатесь при холодном звонке
Данная заметка из техник НЛП.
И это важно не только при вашей работе с холодными звонками, но и в личной жизни тоже.
Улыбка всегда чувствуется по ту сторону телефона. Как бы это не казалось удивительным, но это факт.
Вы можете попробовать сравнить эффект, позвонив другу или родственнику, например.
Поэтому попробуйте давать себе установку перед совершением звонка искренне улыбнуться. Где-то через месяц это войдет в привычку и вы увидите по реакции Клиентов, насколько это помогает.
@Salesnotes
Заметка №46
При холодных звонках - разговаривайте стоя!
Это заметка весьма субъективна. Как я уже ранее упоминал в опросе №1, я делюсь только своим опытом. И я не знаю, как правильно.
И вместе с этим, я всегда разговариваю с Клиентами стоя. Таким образом легче дышать, дикция четче, голос более уверенный.
А еще иногда я хожу по офису во время телефонного разговора, и мне от этого тоже легче разговаривать с Клиентом. Правда, некоторых коллег по офису это напрягает и просят не ходить.
В любом случае, я рекомендую вам попробовать данный метод. Может быть он будет для вас и полезен, в сравнение с сидячими звонками.
@Salesnotes
При холодных звонках - разговаривайте стоя!
Это заметка весьма субъективна. Как я уже ранее упоминал в опросе №1, я делюсь только своим опытом. И я не знаю, как правильно.
И вместе с этим, я всегда разговариваю с Клиентами стоя. Таким образом легче дышать, дикция четче, голос более уверенный.
А еще иногда я хожу по офису во время телефонного разговора, и мне от этого тоже легче разговаривать с Клиентом. Правда, некоторых коллег по офису это напрягает и просят не ходить.
В любом случае, я рекомендую вам попробовать данный метод. Может быть он будет для вас и полезен, в сравнение с сидячими звонками.
@Salesnotes
Заметка №47
Как лучше поздравлять Клиентов с Новым годом!
Немного с запозданием, но уверен, вы еще в январе при созванивание будете поздравлять друг друга
Замыленные фразы, аля: «счастья и процветания Вам и Вашему бизнесу», это конечно хорошо и лучше, чем вовсе оставить без внимания.
И вместе с этим, можно индивидуализировать поздравления под бизнес Клиента, например:
-Желаю Вам увеличить автопарк, приумножить показатели продаж, чтоб сотрудники сами обучались и оставались в Компании.
-Желаю чтоб заказов было столько, чтобы появилась необходимость в наборе сотрудников и переехали в офис в центре Москвы (или иного города)
Интереснее получится, если вы сможете упаковать ваш продукт/услугу в это поздравление, с акцентом на то, что вы будете полезны при выполнении этих пожеланий.
Таким образом, индивидуализировав поздравления, вы выделитесь из толпы других Компаний, которые желают стандартный набор услуг.
Практический подарок при личной встрече будем усиливающим эффектом.
@salesnotes
Как лучше поздравлять Клиентов с Новым годом!
Немного с запозданием, но уверен, вы еще в январе при созванивание будете поздравлять друг друга
Замыленные фразы, аля: «счастья и процветания Вам и Вашему бизнесу», это конечно хорошо и лучше, чем вовсе оставить без внимания.
И вместе с этим, можно индивидуализировать поздравления под бизнес Клиента, например:
-Желаю Вам увеличить автопарк, приумножить показатели продаж, чтоб сотрудники сами обучались и оставались в Компании.
-Желаю чтоб заказов было столько, чтобы появилась необходимость в наборе сотрудников и переехали в офис в центре Москвы (или иного города)
Интереснее получится, если вы сможете упаковать ваш продукт/услугу в это поздравление, с акцентом на то, что вы будете полезны при выполнении этих пожеланий.
Таким образом, индивидуализировав поздравления, вы выделитесь из толпы других Компаний, которые желают стандартный набор услуг.
Практический подарок при личной встрече будем усиливающим эффектом.
@salesnotes
Заметка №48
Главный тренд в B2B продажах в 2018 году.
На мой взгляд, это честность! Именно это свойство человеческого характера продавца поможет вам в продажах.
Как это применимо? В ответ на вопрос Клиента "что я получу в итоге?", вы подробно описываете все плюсы и минусы вашего продукта\услуги.
На вопрос: "чем вы отличаетесь от других?", можно смело отвечать: "честностью".
Лучше Клиент узнает о минусах вашего продукта от вас и заранее, чем потом столкнется с ними в процессе или пойдет к конкурентам и они, естесвенно, об этом расскажут.
Честность - это то, что невозможно подделать. Этому не нужно учиться. Сейчас Клиенты очень ценят этот фактор, т.к. большая часть продавцов никогда не скажет полной правды о своем продукте, а будет скрывать все до получения денег. Вот оно ваше отличие от других. Будте честными с Клиентами и заранее предупреждайте их о возможных последствиях.
@Salesnotes
Главный тренд в B2B продажах в 2018 году.
На мой взгляд, это честность! Именно это свойство человеческого характера продавца поможет вам в продажах.
Как это применимо? В ответ на вопрос Клиента "что я получу в итоге?", вы подробно описываете все плюсы и минусы вашего продукта\услуги.
На вопрос: "чем вы отличаетесь от других?", можно смело отвечать: "честностью".
Лучше Клиент узнает о минусах вашего продукта от вас и заранее, чем потом столкнется с ними в процессе или пойдет к конкурентам и они, естесвенно, об этом расскажут.
Честность - это то, что невозможно подделать. Этому не нужно учиться. Сейчас Клиенты очень ценят этот фактор, т.к. большая часть продавцов никогда не скажет полной правды о своем продукте, а будет скрывать все до получения денег. Вот оно ваше отличие от других. Будте честными с Клиентами и заранее предупреждайте их о возможных последствиях.
@Salesnotes
Заметка №49
B2B продавец VS Руководитель отдела продаж. Кем быть лучше?
Очень многие продавцы убеждены, что вот если бы они были руководителями... то они бы ...(здесь должны быть лично ваши ожидания).
Для себя я выбрал установку: лучше я буду отличным продавцом, чем так себе руководителем отдела продаж. Ведь не каждому дано быть руководителем. Многие не понимают, чего это стоит. А это как минимум ответсвенность за весь отдел продаж и действия каждого сотрудника по отдельности.
При этом я уверен, что если единственный вариант чтобы зарабатывать больше денег В2В продавцу - это стать руководителем, то лучше поискать ту Компанию, где ему больше заплатят за его навыки продавать, а не руководить. (что я кстати и сделал перед новым годом)
Очень хорошее сравнение описанного выше - с тренерами по футболу (и не только) у известных команд. В 90% случаев - это НЕ лучшие игроки в прошлом. Исключение: Зидан. Так же и в продажах: как только лучшего продавца ставят в руководители - он тухнет, т.к. запал был именно на продажи,а не на менеджмент.
@Salesnotes
B2B продавец VS Руководитель отдела продаж. Кем быть лучше?
Очень многие продавцы убеждены, что вот если бы они были руководителями... то они бы ...(здесь должны быть лично ваши ожидания).
Для себя я выбрал установку: лучше я буду отличным продавцом, чем так себе руководителем отдела продаж. Ведь не каждому дано быть руководителем. Многие не понимают, чего это стоит. А это как минимум ответсвенность за весь отдел продаж и действия каждого сотрудника по отдельности.
При этом я уверен, что если единственный вариант чтобы зарабатывать больше денег В2В продавцу - это стать руководителем, то лучше поискать ту Компанию, где ему больше заплатят за его навыки продавать, а не руководить. (что я кстати и сделал перед новым годом)
Очень хорошее сравнение описанного выше - с тренерами по футболу (и не только) у известных команд. В 90% случаев - это НЕ лучшие игроки в прошлом. Исключение: Зидан. Так же и в продажах: как только лучшего продавца ставят в руководители - он тухнет, т.к. запал был именно на продажи,а не на менеджмент.
@Salesnotes
Опрос №3 Как вы считаете, сколько должен зарабатывать (оклад + % с продаж) хороший продавец, у которого стаж более 2х лет в В2В продажах?
anonymous poll
4) От 1500$ и выше – 195
👍👍👍👍👍👍👍 61%
3) От 1000$ до 1500$ – 95
👍👍👍 30%
2) От 600$ до 1000$ – 18
👍 6%
1) До 600$ – 11
▫️ 3%
👥 319 people voted so far.
anonymous poll
4) От 1500$ и выше – 195
👍👍👍👍👍👍👍 61%
3) От 1000$ до 1500$ – 95
👍👍👍 30%
2) От 600$ до 1000$ – 18
👍 6%
1) До 600$ – 11
▫️ 3%
👥 319 people voted so far.
Заметка №50
Как отличить хорошего продавца при собеседовании, задав один вопрос?!
Хорошего продавца очень хорошо узнать по ответу на вопрос:
Как вы ищите работу?
Не самый лучший продавец скажет, что разместил резюме на сайте hh.ru и всё.
Какие есть способы поиска работы в продажах?
Если исключить выражение, что у проф продавца нет резюме (и я полностью согласен с этим утверждением), то есть следующие варианты (пишу о том, что сам применял):
-на профильных сайтах можно собрать email HR и руководителей и отправить резюме лично им.
-к каждому резюме прикрепить письмо, почему тебе интересно попасть именно к ним в Компанию (если это на самом деле так)
-записать видео резюме, выложить его на youtube и отправить приватную ссылку руководителям.
-если так случилось, и вам ответили отказом в той Компании, в которую ты хотел попасть, задать вопрос почему и попробовать отработать возражение (ведь вы же продавец)
-если отказал HR всеми способами идите выше него и выходите на руководство, которое должно оценить ваше желание и усилие.
И вот теперь сравните эти два ответа и скажите, кого бы взяли? того, кто просто разместил резюме или того, который сделал все возможное, чтобы попасть в ту Компании, в которую сам он хочет.
@Salesnotes
Как отличить хорошего продавца при собеседовании, задав один вопрос?!
Хорошего продавца очень хорошо узнать по ответу на вопрос:
Как вы ищите работу?
Не самый лучший продавец скажет, что разместил резюме на сайте hh.ru и всё.
Какие есть способы поиска работы в продажах?
Если исключить выражение, что у проф продавца нет резюме (и я полностью согласен с этим утверждением), то есть следующие варианты (пишу о том, что сам применял):
-на профильных сайтах можно собрать email HR и руководителей и отправить резюме лично им.
-к каждому резюме прикрепить письмо, почему тебе интересно попасть именно к ним в Компанию (если это на самом деле так)
-записать видео резюме, выложить его на youtube и отправить приватную ссылку руководителям.
-если так случилось, и вам ответили отказом в той Компании, в которую ты хотел попасть, задать вопрос почему и попробовать отработать возражение (ведь вы же продавец)
-если отказал HR всеми способами идите выше него и выходите на руководство, которое должно оценить ваше желание и усилие.
И вот теперь сравните эти два ответа и скажите, кого бы взяли? того, кто просто разместил резюме или того, который сделал все возможное, чтобы попасть в ту Компании, в которую сам он хочет.
@Salesnotes
Заметка №51
Меняем стиль мышления
Намного проще и эффективнее работать, когда вы, будучи b2b продавцом изначально даете себе внутреннюю установку о следующем:
90% непродаж и 10% продаж - это отличный результат. Т.е. на 9 отказов получить 1 подписанный договор - 👍🏽
Что дает такая установка?
Вы меньше разочаровываетесь в себе! Т.к. если вы «потухаете» после, например, 4й или 5й сделки, то до 10й не факт что вы вообще дойдете!
*процентное соотношение должно быть примерно 90/10, но в зависимости от вашего продукта/услуги, Клиентов должно быть 10/100/1000 в месяц. Тут уже все индивидуально, конечно
@Salesnotes
Меняем стиль мышления
Намного проще и эффективнее работать, когда вы, будучи b2b продавцом изначально даете себе внутреннюю установку о следующем:
90% непродаж и 10% продаж - это отличный результат. Т.е. на 9 отказов получить 1 подписанный договор - 👍🏽
Что дает такая установка?
Вы меньше разочаровываетесь в себе! Т.к. если вы «потухаете» после, например, 4й или 5й сделки, то до 10й не факт что вы вообще дойдете!
*процентное соотношение должно быть примерно 90/10, но в зависимости от вашего продукта/услуги, Клиентов должно быть 10/100/1000 в месяц. Тут уже все индивидуально, конечно
@Salesnotes
Заметка 52
Больше реальных историй, больше кейсов во время презентаций!
Именно истории лучше всего ложатся на слух и память ваших Клиентов. Не буду вдаваться в психологию, почему так происходит, а просто приведу два примера для понимания и вы для себя решите, применять или нет:
1) С помощью нашего приложения в одной клининговой компании уволили 40 бригадиров, тк всё, что они делали - это мониторили качество выполнения услуг за уборщицами. Смартфон с приложением выдали уборщицам и в их обязанность добавился пункт «сбрасывать видеоотчет о проделанной работе в приложение». На приложение в месяц уходит 3000$. На 40 бригадиров затраты были 32000$ (зп + налоги).
2) Наше приложение позволяет оптимизировать ваши бизнес процессы до 50%. Также оно позволит существенно сократить затраты предприятия. С ним вы развиваете ваш бизнес в ногу со временем.
Какой вариант вам больше понравился?
@salesnotes
Больше реальных историй, больше кейсов во время презентаций!
Именно истории лучше всего ложатся на слух и память ваших Клиентов. Не буду вдаваться в психологию, почему так происходит, а просто приведу два примера для понимания и вы для себя решите, применять или нет:
1) С помощью нашего приложения в одной клининговой компании уволили 40 бригадиров, тк всё, что они делали - это мониторили качество выполнения услуг за уборщицами. Смартфон с приложением выдали уборщицам и в их обязанность добавился пункт «сбрасывать видеоотчет о проделанной работе в приложение». На приложение в месяц уходит 3000$. На 40 бригадиров затраты были 32000$ (зп + налоги).
2) Наше приложение позволяет оптимизировать ваши бизнес процессы до 50%. Также оно позволит существенно сократить затраты предприятия. С ним вы развиваете ваш бизнес в ногу со временем.
Какой вариант вам больше понравился?
@salesnotes
Заметка №53
Ритуал с визитками
Я считаю, что визитки - это дань бизнес этикету, которая уходит маленькими шагами в прошлое, тк сейчас, при желании, есть как минимум 5 способов связи (не указывать же все). А если с вами захотят связаться, то по окончанию разговора у вас обязательно спросят контакты (это отличный знак того, что переговоры прошли успешно)
И вместе с этим, пока визитки живы, есть следующая рекомендация:
Не оставляйте пустой обратную сторону визитки. Как вариант, её можно именовать: темы для small talk с вами. Например со мной можно поговорить о
-бизнес обучении
-автомобилях Audi
-покере
И велика вероятность, что вы сможете этим «зацепить» собеседника.
*Самая большая глупость, которую иногда приходится видеть: это когда на обратной стороне визитки ваши данные на английском, а вы не то, что не встречаетесь с иностранцами, а даже и языка не знаете
@salesnotes
Ритуал с визитками
Я считаю, что визитки - это дань бизнес этикету, которая уходит маленькими шагами в прошлое, тк сейчас, при желании, есть как минимум 5 способов связи (не указывать же все). А если с вами захотят связаться, то по окончанию разговора у вас обязательно спросят контакты (это отличный знак того, что переговоры прошли успешно)
И вместе с этим, пока визитки живы, есть следующая рекомендация:
Не оставляйте пустой обратную сторону визитки. Как вариант, её можно именовать: темы для small talk с вами. Например со мной можно поговорить о
-бизнес обучении
-автомобилях Audi
-покере
И велика вероятность, что вы сможете этим «зацепить» собеседника.
*Самая большая глупость, которую иногда приходится видеть: это когда на обратной стороне визитки ваши данные на английском, а вы не то, что не встречаетесь с иностранцами, а даже и языка не знаете
@salesnotes
Заметка №54
Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини
Я не буду пересказывать вам краткое содержание этой книги, т.к. при желании вы это можете найти в интернете. Могу сказать это must have знаний для любого продавца B2b. На основе этой книги многие современные авторы пишут якобы свои книги (на самом деле просто переписывают эту книгу другими словами).
В основе этой книги лежит 6 мотивов, почему люди принимают решения. Одно из них, например, взаимный обмен (или уступка за уступку)... и целая глава, посвященная: почему это работает, как работать с этой манипуляцией и как от нее защититься, если применяют против вас.
Остальные 5 мотивов я рекомендую прочитать вам самостоятельно в этой книге.
Если у вас нет времени, найдите краткое содержание, поверьте, время на прочтение именно этой книги окупит себя.
Если не найдете, пишите мне @altunin , я подскажу где можно найти электронную версию.
Присылайте также ваши любимые книги о В2В продажах с небольшой рецензией от себя, почему она вам понравилась.
@salesnotes
Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини
Я не буду пересказывать вам краткое содержание этой книги, т.к. при желании вы это можете найти в интернете. Могу сказать это must have знаний для любого продавца B2b. На основе этой книги многие современные авторы пишут якобы свои книги (на самом деле просто переписывают эту книгу другими словами).
В основе этой книги лежит 6 мотивов, почему люди принимают решения. Одно из них, например, взаимный обмен (или уступка за уступку)... и целая глава, посвященная: почему это работает, как работать с этой манипуляцией и как от нее защититься, если применяют против вас.
Остальные 5 мотивов я рекомендую прочитать вам самостоятельно в этой книге.
Если у вас нет времени, найдите краткое содержание, поверьте, время на прочтение именно этой книги окупит себя.
Если не найдете, пишите мне @altunin , я подскажу где можно найти электронную версию.
Присылайте также ваши любимые книги о В2В продажах с небольшой рецензией от себя, почему она вам понравилась.
@salesnotes