Заметка №30
Себестоимость продавца B2B

Хороший продавец должен знать и понимать свою себестоимость. В нее входят такие параметры как: зп, налоги, аренда рабочего места, электроэнергия, интернет, корп связь, оборудование (ноутбук, телефон), обучение, топливо или проездной, обслуживание авто (если служебный) или амортизация авто сотрудника, корпоративы, соц пакета и иное.
Сложив все эти вещи, выходит сумма в 3, а то и в 4 раза больше зарплаты сотрудника.

А теперь немного арифметики и логичного вывода.
Допустим, зп у вас -100$, себестоимость вас для Компании 300$ (включая вашу зп).
Вывод: Вы должны продавать услуг/продуктов не менее, чем на 400$
И эти 400$ должны быть чистой прибыли, т.е. без включенной себестоимости продукта.

Только при таком обстоятельстве Вы являетесь ценным сотрудником. В противном случае вы можете приносить компании убытки и проще быть без сотрудника, чем с убыточным сотрудником.

@Salesnotes

Заметка №31
Срок выхода на окупаемость нового продавца b2b.

Точных сроков нету и никогда не будет, тк все зависит от след факторов:
1. Продукт. Чем он сложнее и разностороннее, тем дольше цикл продажи, соответственно, и дольше срок адаптации нового сотрудника.
2. Обучение нового сотрудника. Тут вспоминается пословица: "Как корабль назовешь..." Я работал в нескольких Компаниях, где мне просто давали телефон ноутбук и все, продавай друг. На самом деле очень важно дать 2-4 недели на обучение и обучение должно быть систематизированным в грамотно выстроенном отделе продаж. Например: первая неделя - обучение продукту, вторая - холодным звонкам, третья - встречам, четвертая - закрепление всего + контрольный экзамен (холодный звонок + встреча)
3. От склонностей к обучению нового сотрудника. Ведь взрослого человека невозможно обучить, только он сам может заставить себя учиться)

А вообще, средний срок адаптации от 3 до 6 месяцев. За это время можно и работнику и работодателю понять, насколько нужны они друг другу

@salesnotes

Заметка №32
"Брат за брата" или как выйти на руководителя, через сотрудника отдела продаж?

Про то, как узнать ФИО директора и email я писал ранее (см заметки №3 и №5). Но бывает такое, что связаться с нужным руководителем так и не получилось... И тут на помощь приходит помощь сотрудника отдела продаж.

Вы звоните в отдел продаж, той Компании, с которой хотите работать (в 90% случаев на сайте Компании есть номер отдела продаж), и откровенно просите продавца помочь вам с номером мобильного руководителя. Ведь он сам точно также, как и Вы, каждый день совершает холодные звонки и его "блокирует" секретарь. Поэтому, почти каждый такой продавец искренне попробует помочь вам.
Плюс к этому, вы можете с ним договориться, что вы сможете, аналогично, помочь ему с выходом на вашего руководителя, если ему это будет интересно.

#РаботасКлиентом
@salesnotes

Заметка №33
Одна из любимых книг о продажах и переговорах.

Время от времени, я буду писать о тех книгах про продажи и переговоры, которые прочитал. Про одну из них уже писал ранее (см. заметку №22)

Название следующей книги наверняка многие слышали. "Договориться можно обо всем" Гэвина Кеннеди - это Библия любого переговорщика.

Очень важно те знания, которые дает книга максимально быстро стараться отрабатывать на практике. Таким образом она принесет ошемляющий эффект. Причем измеримый эффект, т.к., как минимум, вы научитесь грамотно торговаться. Вам станет понятно мышление двух сторон переговоров.
Просто начтите её читать и вы поймете о чем я, а потом может написать мне ваше мнение о данной книге.

#книгиопродажах
@salesnotes

Заметка №34
Как продавцу b2b за один месяц обработать весь госсектор своего региона.

Сейчас сам работаю в этом направление. Все знают, что работать с госсектором очень непросто и долго! Есть вариант решения.

Буду приводить на примере госсектора Минска, тк это проверено лично.
Заходите на сайт Президента> там ищите список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищите список: подчиненные организации. Далее, выписываете все организации в вашем регионе, их юр адрес и фио директора (всегда указано на сайте). После, запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.

Тем самым происходит отличная воронка. Из 100 писем - 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500 - 50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.

Будут вопросы по уточнениям к данной заметке, пишите мне @altunin

#РаботасКлиентом
@salesnotes

Заметка №35
3 уникальных ответа на самое распространенное возражение "нам ничего не надо \ нам не интересно"

Классическое возражение, которое слышит каждый продажник много раз в день.
Вот 3 моих ответа на это возражение, которые ломают шаблон на той стороне провода:

1) Вы это говорите, т.к. действительно изучили рынок, протестировали несколько вариантов, изучили цены конкурентов и не увидели эффективности в Вашем бизнесе или только потому, что так принято отвечать на каждый холодный звонок?

2) Вы знаете, Виктор Викторович, еще ни один Клиент, которому я вот так вот позвонил, сходу не сказал мне, что ему нужен срочно мой продукт и он готов оплачивать. И вместе с этим, я работаю в своей Компании уже больше года и получается находить Клиентов. Как думаете, с какой фразы все наши действующие Клиенты начинали наш первый телефонный диалог?!

3) Вы знаете, опыт работы с другими Компаниями из транспортной \ финансовой \ промышленной и т.п. показывает, что у в вашей сфере сейчас существуют следующие проблемные моменты
-текучка кадров \ снижение эффективности работы \ усложнены бизнес\ и т.д.
Мы хотим максимально помочь, с помощью наших продуктов уменьшить эти проблемные вопросы.

Кому-то покажутся эти ответы слишком смелыми для общения с Клиентом, но именно такой разрыв шаблона и позволяет увидеть Клиенту в Вас профессионала, с которым захочется начать работать.

#холодныезвонки
@Salesnotes

Заметка №35
Публичные выступления

Очень важный навык в работе хорошего продавца B2B. Иногда вам нужно будет проводить презентацию вашего продукта перед группой лиц, а иногда и перед целыми Компаниями.

При первой же возможности, старайтесь выступать публично. Ищите площадки, где можно побыть спикером. Я не подскажу, где конкретно вам найти эти площадки. Я находил интересные для меня мероприятия, связывался с организаторами и просил включить меня в следующее их мероприятие как спикер. Тему я сам формировал под мероприятие, чтобы я был интересен и слушателям и организаторов не подвести. В обозримом будущем хочу выступить спикером на TEDx в Минске.

Еще нелишними будут курсы ораторского мастерсва в данном направление.

@salesnotes

Заметка №36
Стандартный показатель воронки продаж

Мировая практика выдает нам среднюю статистику, что за 10 Клиентов, с которыми происходят переговоры, 1 заключает сделку и оплачивает товар\услугу. Т.е. воронка продаж: 10 к 1

Понятно, что у всех она будет разная, в зависимости от продукта\услуги и условий. Но вам, как продавцу, важно понимать, что рассчитывать стоит на 1 сделку из 10. Планируйте свою работу исходя из этих цифр, на 10 попыток будет 1 сделка. Сколько Вам нужно в месяц сделок для выполнения плана продаж? 15?! Тогда, будьте добры, совершите 150 звонков \ встреч

@salesnotes

Заметка №37
Причина ценообразования!

Очень часто Клиент после того, как узнает вашу цену, начинает "сливаться" или еще хуже, искать дешевле у конкурентов.

Очень важно Клиенту в буквальном смысле, разжевать, что входит в вашу цену. Например: доставка в день заказа, подключение под ключ, сервисное обслуживание в течение месяца бесплатно, поддержка 24\7, и т.д и т.п. У конкурентов же чего-то из этого может не быть, но они никогда заранее об этом не скажут Клиенту. А так, ваш Клиент будет понимать из чего состоит та цена, за которую он покупает.

@Salesnotes

Опрос №1
Какие у вас есть вопросы по B2B продажам?

Всем привет! Нас уже более 2000 подписчиков и пора немного переходить и на личное общение, в том числе (ведь в продажах без это никак).
Самые быстрые уже писали мне в ЛС вопросы, которые их интересуют в данный момент по продажам.
Если у вас есть какой-то вопрос на тему B2B продаж - пишите его мне @altunin
Я обязательно отвечу вам в течение дня.

После этого я сделаю подборку с ответами на самые интересные вопросы (без названий Компаний и имен, естественно).

Важный момент! Я НЕ знаю, как правильно поступать в вашей ситуации, но я отвечу, как я бы поступил.

@salesnotes

Заметка №38
Любимые фильмы про продажи

Вечеру воскресения посвящен пост...

Вы наверняка думаете, что я назову сейчас "Бойлерная" и "Волк с Уолт Стрит", но это не так.

Пойдем дальше и посмотрим менее распиаренные фильмы на тему продаж, которые не менее интересно сняты. Описание фильмов я не буду давать, чтобы не занимать ваше время на прочтение длинной заметки. Для рецензии на фильмы есть Google

Вот мой топ-3 любимых фильмов про продажи:
1) Здесь курят (2005г)
2) Оружейный барон (2005)
3) В погоне за счастьем (2006)

Если вы не смотрели хоть один из этих прекраснейших фильмов, посмотрите на досуге.
Если же у вас есть еще любимые фильмы на тему продаж - пишите мне в @altunin, буду рад посмотреть что-то новое

@salesnotes

Заметка №39
Аудиозапись переговоров

Очень хороший лайфхак для новичков в продажах.
На первые переговоры вы, наверняка, будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации - во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, т.к. она носит в себе коммерческую тайну вашего Клиента. Прослушивая пару раз данную запись, вы намного быстрее начнете вливаться в работу и понимать, как строить разговор. Если одному новичку понадобиться 10 встреч, совместных с руководителем, то вам, время от времени прослушивая аудиозапись реальных переговоров, достаточно будет и 5 встреч.

Для опытных продавцов это тоже полезно. Ведь всегда можно делать что-то лучше. Практикуйте раз в месяц записывать свои переговоры или холодные звонки и потом анализируйте, что можно было бы улучшить.

#РаботасКлиентом
@salesnotes

Заметка №40
Работа с рекомендациями Клиентов

Люди любят слушать истории. Реальные истории ваших клиентов, которые применили ваш продукт\услугу и их бизнес\жизнь стала лучше\проще и т.д.

Рассказывайте на встречах конкретные примеры (кейсы) вашей работы и тогда вам будут верить.
Будьте готовы предоставить названия Компаний, т.к. некоторые могут спросить это (предварительно с ними согласовав, что вы будете их ставить в пример)

Реальные кейсы работают намного лучше, чем вы будете что-то расплывчатое обещать Клиенту (в бизнес консалтинге это называется - "вода").

И желательно как можно больше цифр...точных цифр или %. Более 50% - это вода, а вот 59% - это четкий измеримый показатель.

@Salesnotes

Заметка №41
Параметры сегментации рынка продаж B2B

-Территориальная принадлежность (область, город, район и т.д.)
-Отрасль (Банки, логистика, FMCG, IT и т.д.)
-Форма собственности (Гос сектор, ИП, ЧУП, ООО и т.д.)
-Положение, относительно конкурентов (когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем Клиентам, где важнее ваша сильная сторона и готовы закрыть глаза на слабую)

@Salesnotes

Заметка №42
Есть ли будущее у профессии B2B продавца?! (Мнение B2B продавца)

В этой заметке я решил поделиться своими рассуждениями на тему, о которой рано или поздно стоит задуматься каждому сотруднику, независимо от профессии, в которой он работает.

Статья займет 4 минуты вашего времени и будет полезна в первую очередь тем, кто сомневается, правильно ли он выбрал карьеру продавца B2B или нет

Спойлер: Правильно!

http://telegra.ph/Est-li-budushchee-u-professii-B2B-prodavca-Mnenie-B2B-prodavca-12-10

@Salesnotes

Заметка №44
Подкаст от Андрея Левченко (одного из лучших бизнес-тренеров по продажам в СНГ)

Друзья, наткнулся на просторах Интернета на очень ценный и насыщенный уникальным контентом 90минутный подкаст от вышеупомянутого тренера по продажам. Фактически, это как сходить на его дорогостоящий тренинг, только бесплатно.
За 90 минут автор подробно дает пошаговые инструкции и отвечает на следующие вопросы:

-Как дожимать думающих клиентов
-Как «обрабатывать» некорректные сравнения вашего продукта с менее качественным продуктом конкурента
-Как выходить на ЛПР, если заявка пришла не от него
-Как убедить группу людей, участвующих в принятии решения, если общение проходило только с одним из них -Как собирать информацию о потенциальном клиенте и правильно его квалифицировать -Как ускорять подписание счетов

Рекомендую слушать с блокнотом и ручкой. Я прослушивал 2 раза

Ссылка на подкаст в Itunes:
http://qoo.by/3eOb

@Salesnotes

Опрос №2 Кто вы в продажах? Хочу понять, кто именно по должности и опыту работы в продажах читает мой канал. Укажите, пожалуйста, какой из вариантов лучше всего характеризует вашу работу:
anonymous poll

С опытом в продажах более 3х лет – 103
👍👍👍👍👍👍👍 18%

С опытом в продажах от 1 до 3х лет – 101
👍👍👍👍👍👍👍 18%

Новичок в продажах В2В – 86
👍👍👍👍👍👍 15%

Руководитель отдела продаж – 71
👍👍👍👍👍 13%

Директор Компании – 69
👍👍👍👍👍 12%

Не работаю в продажах – 66
👍👍👍👍 12%

С опытом в продажах до 1 года – 46
👍👍👍 8%

Работаю в В2С продажах – 13
👍 2%

Бизнес-тренер – 12
👍 2%

👥 567 people voted so far.

Заметка №45
Улыбатесь при холодном звонке

Данная заметка из техник НЛП.
И это важно не только при вашей работе с холодными звонками, но и в личной жизни тоже.

Улыбка всегда чувствуется по ту сторону телефона. Как бы это не казалось удивительным, но это факт.
Вы можете попробовать сравнить эффект, позвонив другу или родственнику, например.

Поэтому попробуйте давать себе установку перед совершением звонка искренне улыбнуться. Где-то через месяц это войдет в привычку и вы увидите по реакции Клиентов, насколько это помогает.

@Salesnotes

Заметка №46
При холодных звонках - разговаривайте стоя!

Это заметка весьма субъективна. Как я уже ранее упоминал в опросе №1, я делюсь только своим опытом. И я не знаю, как правильно.

И вместе с этим, я всегда разговариваю с Клиентами стоя. Таким образом легче дышать, дикция четче, голос более уверенный.

А еще иногда я хожу по офису во время телефонного разговора, и мне от этого тоже легче разговаривать с Клиентом. Правда, некоторых коллег по офису это напрягает и просят не ходить.

В любом случае, я рекомендую вам попробовать данный метод. Может быть он будет для вас и полезен, в сравнение с сидячими звонками.

@Salesnotes

Заметка №47
Как лучше поздравлять Клиентов с Новым годом!

Немного с запозданием, но уверен, вы еще в январе при созванивание будете поздравлять друг друга

Замыленные фразы, аля: «счастья и процветания Вам и Вашему бизнесу», это конечно хорошо и лучше, чем вовсе оставить без внимания.
И вместе с этим, можно индивидуализировать поздравления под бизнес Клиента, например:
-Желаю Вам увеличить автопарк, приумножить показатели продаж, чтоб сотрудники сами обучались и оставались в Компании.
-Желаю чтоб заказов было столько, чтобы появилась необходимость в наборе сотрудников и переехали в офис в центре Москвы (или иного города)

Интереснее получится, если вы сможете упаковать ваш продукт/услугу в это поздравление, с акцентом на то, что вы будете полезны при выполнении этих пожеланий.

Таким образом, индивидуализировав поздравления, вы выделитесь из толпы других Компаний, которые желают стандартный набор услуг.

Практический подарок при личной встрече будем усиливающим эффектом.

@salesnotes