Заметка №263
Философский вопрос самому себе про работу в В2В продажах

Как-то давно, на одном из тренингов Дмитрия Шамко, Дмитрий задал участникам вопрос, о котором я ранее никогда не задумывался. Звучал он так:

«Кто планирует до пенсии (или до конца жизни) работать в специалистом по продажам?»

Предсказуемо, что никто из присутствующих руку не поднял ( в том числе и я).

Спустя пару лет, общаясь с большим кол-вом грамотных людей из бизнеса, и опираясь на свой опыт, я понимаю, что работая в В2В продажах можно зарабатывать 2000-5000$/мес.
В то время, когда в других Компаниях традиционного бизнеса многие РОП или Head of или просто, ком директора только и мечтают о совокупном доходе в 2000$/мес. И это я про тех людей, у которых зона ответсвенности в разы выше, чем у продажника, у которых проф компетенций должно быть куда больше, чем у продажника.

Но хочу ли я до конца жизни (да даже ближайшие 10 лет) выполнять однотипные задачи (даже продавая разные продукты, в разных компаниях, разными способами, под разным руководством)?
Наверное, нет.

А как бы вы себе ответили на этот вопрос? Готов подискутировать в течение дня в ЛС: @altunin

@Salesnotes

Заметка №264
Шахматы с Клиентом

Аналогия с шахматами не просто так. Там есть такой трюк, когда ты заранее подставляешь какую-то фигуру, твой оппонент её «съедает», радуясь твоей невнимательности/глупости, а через пару шагов ты «съедаешь» его королеву или, ещё лучше, ставишь мат.

Иногда я «прогибаюсь» под желания Клиента на какой-то мелочи, но потом выигрываю ещё больше с этого.

Например, согласовываешь ему спец условия по цене, но договариваешься, что он напишет тебе публичный отзыв (потом этот отзыв тебе приведет ещё Клиента).
Или согласовываешь какой-то бонус в виде бесплатной сервиса со своей стороны, но при объеме заказа в полтора раза выше, чем изначально планировал Клиент.

В SaaS я взамен скидки предлагаю сокращение кол-во дней. «Ок, готов на скидку 10% при условии, что продукт будет работать у вас 27 дней (вместо 30 дней)» или же взамен на более длительную оплату: «Ок, готов дать 30% скидку при разовой оплате на год»

Речь выше про классическую «уступка за уступку», но иногда её можно так красиво обыграть, что Клиент потом будет всех учить как вас можно «нагнуть», в то время когда вы получили от него больше, чем планировали.

@Salesnotes

​​Заметка №265
Мой первый опыт в продажах: сетевой маркетинг

Любопытный факт я вспомнил из своей биографии. В 15 лет я около полугода работал в компании NSP. Кто не в теме - это американские БАДы и натуральная косметика.

Я только сейчас осознал, что это был мой первый опыт в продажах. Несмотря на то, что я продавал продукцию в основном подругам своих бабушек, основной задачей было продать другу возможность стать миллионером вместе с тобой))) Ох, во сколько сказок я тогда верил и пропагандировал ))

НО, вместе с этим, такой школы обучение продукту и продажам я не встречал больше ни в одной компании. Т.е. там идёт действительно большое кол-во времени, которое компания тратит на промывку твоих мозгов по продукции (что она лучшая в мире), и как нужно продавать (подписывать людей). И опыт то бесплатный, что для 15-18 лет бесценно. Есть конечно побочный эффект (см на фото)

Помню всю свою «важность», когда проводил встречи в дешевой пиццерии и цедил один чай на протяжении трех встреч (денег то не было особо заказать что-то ещё), рассказывая своим оппонентам как мы сейчас заживём лухарилайф, только ты войди в мою секту ))

@Salesnotes

Заметка №266
«Работа в дружном коллективе»

У вас тоже дергнулся глаз от этой фразы? Ведь её вставляют в любое описание вакансии, когда нечем больше зацепить и в 90% случаев там и близко нет дружного коллектива.

Но сегодня хочу рассказать про те 10% компаний, где коллектив действительно бывает дружный и как это помогает в продажах. Расскажу на вчерашнем своём примере

5 лет назад я работал в крупной телеком компании velcom. Проработав там два года я пошёл искать себя в продажах других продуктов. Больше всего жалко было перестать работать именно с тем коллективом, где я находился. Это было около 20 единомышленников, с которым можно было и весело провести время вне работы (да и во время)), и обучаться, перенимая пример с лучших (а каждый быть в чем-то лучше другого).

Спустя 3 года я до сих пор продолжаю поддерживать теплые отношения со многими из них. Позавчера у меня случилось радостное жизненное событие, и большинство сотрудников с которыми я работал три года назад (в современном мире это почти как вечность) меня поздравили. Было безумно приятно и неожиданно. И вчера я вспоминал как круто прошли те 2 года работы в velcom. В удаленке несомненно есть плюсы, но таких коллег рядом всегда не хватает.
Спасибо вам, ребята!

Ну ещё понял, как важно уходить красиво (привет из Беларуси), а не переживать на будущих собеседованиях, что сделают запрос в прежние места работы))

@Salesnotes

Заметка №267
«А давайте сократим процент сейлзам, а то что-то много они зарабатывают»

Фраза выше, к сожалению, нередкое явления в Компаниях. Схема классическая: продавец закрыл очень крупную сделку, допустим, в 100.000$. И компания должна ему выплатить 5-15.000$ комиссии
(размер комиссии вещь очень индивидуальная, и очень зависит от массы факторов, на ней сейчас не акцентируемся) .

Что происходит далее: собственник/руководитель считает, что сейл не должен столько зарабатывать, тк это очень много денег и дальше предпринимает всяческие попытки уменьшить сумму выплаты. И вместо 5-15к$ комиссии выплачивается 1-5к$.

Что в итоге:
-отдел продаж узнает об этом и понимает, что смысла напрягаться на большие продажи нет и не будет
-Компания получает как минимум одного демотивированного сотрудника (а скорее всего и весь отдел продаж)
-в ближайшие 3 месяца сотрудник уйдёт в другую компанию, тк мало кто любит непредсказуемости в системе оплаты
-вам нужно будет искать и адаптировать нового сотрудника, и не факт, что вы справитесь с этой задачей дешево и быстро, скорее наоборот.

Поэтому если вы решили неожиданно сократить мотивацию в отделе продаж, рекомендую изучить сценарии последствий данного шага.

@Salesnotes

Заметка №268
Большая скидка взамен на отсутсвие сервиса. Уместно ли?

На днях предоставился такой сценарий: очень долго выхаживали Клиента (на 3 мес дольше стандартного), в итоге, Клиент согласен оплатить, но требует ещё скидку к уже сформированной. Те там чуть выше себестоимости цена выходит.
Отказать ему - очень жалко потраченного времени, тут хоть какая-то оплата.

Взамен решили, что если Клиенту потребуется какой-либо сервис с нашей стороны по работе с продуктом - большинство запросов будут проигнорированы, а там, где без менеджера никак, приоритетность ответа будет самая низкая.

Вот любопытно мнение большинства: справедлив ли такой сценарий?

Чуть позже сделаю опрос с вариантами ответа

@salesnotes

Опрос показал, что большинство считает авантюру с минимизацией сервиса в пользу уменьшения цены неоправданной.

Предполагаю, что те, кто ответил «НЕТ», выбрали бы сценарий вовсе отказаться от такого Клиента. И это, на мой взгляд, вполне отличный сценарий. Но хотелось бы ещё внести несколько уточнений:

1) Когда такой проблемный Клиент попадает молодому менеджеру, у которого ещё не сформирован клиентский портфель и которому каждая оплата на вес золота, там присутствуют другие мотивы. И стоит отнестись с пониманием к менеджеру и помочь ему «закрыть» сделку.

2) Часто бывает, что самые проблемные Клиенты на старте бизнес отношений становятся амбассадорами вашего бренда и вас, как менеджера, в будущем ( у меня у самого такие Клиенты примерно раз в пол года появляются)

@Salesnotes

Заметка №269
Когда Клиент звонит в 21.00 в воскресение…

Независимо от статуса «собственник» или «наёмный менеджер», решать рядовой рабочий вопрос с Клиентом в такое время (особенно семейному человеку) вряд ли захочется.

Самый оптимальный вариант реакции в таком случае будет «ответить сообщением», где вы уже заранее прописали ответ из серии:

«Добрый день. Не могу ответить в данный момент.
Пожалуйста, напишите в почту … или мессенджер, и я отреагирую, как только смогу»

Во-первых, 80% звонящих ничего не напишут и как-то их вопрос разрешится сам по себе.
Во-вторых, вы сохранили профессионализм в глазах Клиента, и отреагировали на его звонок в столь неожиданное время. При этом это стоило вам минимум усилий. Будем надеятся, что Клиенты это оценят

@Salesnotes

#Рекомендация

5 лет назад, когда я только начинал свой путь в в2в продажах, в меня поверил один минский тренер по продажам Андрей Карпенко. Он дал мне возможность выступить на тематической конференции перед аудиторией в 500 человек. Я ему безумно благодарен за этот жест и сейчас хочу рассказать вам от том, чем сейчас Андрей со своей командой занимается:

Уже год как он запустил свой облачный сервис для автоматизации контроля качества отделов продаж и контакт-центров - DealApp.io
Сервис интегрируется с популярными CRM и IP-телефониями, интуитивный в использовании, имеет автоматическую аналитику и очень крутые чек-листы для оценки (под любой запрос).

По кейсам Клиентов сервиса: снижает затраты на контроль качества от 30% и в части случаев пишут про рост продаж уже в первый месяц использования от 5-6%.

Если у вас пока некому оценивать, то спросите у ребят и они расскажут как это организовать даже без своего контролера в штате.

DealApp.io работает уже в 6-ти странах. Аналогов по функционалу нет. Как минимум посмотреть стоит, как и почитать статью на их сайте.

Кстати, там есть бесплатная версия - можете делать до 100 проверок в месяц .

От создателей "А давайте уже после праздников"

Заметка №270
Как вернуть 5-10% Клиентов, которые когда-то отказались покупать?

У всех нас есть раздел Клиентов в CRM (или в эксельке)) «отказались покупать». И есть действенный способ, как можно попробовать реанимировать 5-10% этих Клиентов.

Нужно всего ли передать в работу список всех отказников новому/другому менеджеру. Те не обязательно новичку, даже желательно НЕ новичку.

Важное условие: срок отказа должен быть 6 и более месяцев (тк за такое период все в компании отказа могло многое поменяться) + заход изначально продумать оригинальный, исходя из той причины, которую ранее озвучивал Клиент.

Тут конечно, нужно считать: стоят ли временные затраты сотрудника на проработку 100 компаний, которые ранее отказались и выхватить 5-10 Клиентов.
Или же, если сотрудник показывает конверсию сделок 10-15%, то разумнее его отправить на проработку новой холодной базы (главное, что качество базы было хорошее).

В любом случае, проработка отказников (примерно раз в год) всегда даст результат в виде новых Клиентов.

@Salesnotes

Заметка №271
Отпуск как способ к переосмыслению подходов в продажах

Монотонность большинства действий в работе продавца В2В не даёт сделать какой-то рывок для увеличения дохода (в виду резкого увеличения Клиентов). Те ты ежедневно на протяжении месяцев делаешь стандартные наборы действий (звонки/письма/встречи) и в конце месяца выходишь в +-10% от прошлых результатов. И это тоже хорошо, тк +10% каждый месяц - это х2 по отношению к результату год назад.

Но меня всегда не покидает мысль, что где-то есть лазейка, которая даст +30-50% к прошлому результату, пускай и разово.
Я говорю про какие-то особые email рассылки какой-то новой ЦА. Или про придумывания какой-то услуги, которая будет идеально продаваться параллельно с основным продуктов.

В трудоВыебудни мозг у меня как-то слабо креативит, изредка что-то проскакивает. Возможно, в виду выполнения рутинных задач. Вот сейчас в отпуске пытаюсь что-то придумать)

@Salesnotes

Заметка №272
Взгляд на ваши продажи со стороны

К дополнению к прошлой публикации понимаю, что одна из точек роста - это взгляд со стороны 3го лица, который разбирается в продажах.

Плюс этого метода в том, что у всех нас за долгое время «замыливается» взгляд на свою деятельность. Именно поэтому часто хорошие продавцы на новом месте работы показывает супер результаты в первые месяцы, они просто пошли не самым стандартным путем (которым вы ходите уже годы).

Зачастую нам этот взгляд со стороны необходим, чтобы убедиться, что вы всё правильно делаете. Это тоже отличный результат.

Иногда я практикую такой подход со своими подписчиками и делюсь своим взглядом к вашим В2В продажам
(при условии, что я знаю нишу и хватает экспертизы), поэтому можете обращаться с таким запросом (@Altunin)

@Salesnotes

Заметка №273
Кто будет виноват в ошибке сейлза?

Крутой менеджерский инструмент вычитал у Владимира Моженкова в книге «Бизнес по чуть-чуть»

Если сотрудник случайно накосячил или сделал ошибку, но сообщил о этом непосредственному руководителя в течение сорока минут – эта проблема становится проблемой компании. А если скрыл, а потом все стало известно, то сотрудник устраняет последствия за свой счет.

Ведь круто же?! Я бы уже индивидуально поэкспериментировал с временными рамками (не 40 минут, а час/ два часа / сутки), но суть остаётся именно такая.

По мнению Владимира Моженкова, эффект получился просто поразительным. Прозрачность повысилась на порядок, потому что люди не боялись сказать правду, ошибки – не накапливались до катастрофических размеров.

@Salesnotes

​​Заметка №274
Как корабль назовёшь… Или как я встретил целого «министра лидогенерации»

Как-то так повелось, что быть менеджером по продажам стыдновато, зато Business Development Manager’ом или Senior Account Executive’ом гордо.

В 90% случаев, эти должности будут отвечать за один и тот же функционал, да вот только вторые будут обязательно писать свою позицию в Facebook и на визитках. И по сути, ничего плохого в этом нет, я сам так делал на определенном этапе. Но вот только сделал одно наблюдение:

Чем проще должность, тем профессиональнее специалист, и с точностью наоборот.

Ну и доходит до маразмов, когда люди ищут способы выделиться/запомниться, да только получается смешно и только: (см.скрин)

@Salesnotes

​​Заметка №275
Что бесит в продажах!

— Когда целый день недозвоны до Клиентов, и ты вроде устал и много делал, но по факту результат нулевой.
⠀
— Что предлагают поработать в проекте только за процент с аргументом "мы готовы поделиться прибылью. Продавай, сколько хочешь!", обесценивая все твои попытки.
⠀
— Когда Клиент говорит "Ну давай, продай мне!"
⠀
— В компании хромает продукт, но во всём винят продавцов, которые "не умеют продавать".
⠀
— Что в крупной компании ЛПР возомнил себя Богом, думая что деньги всей компании - это его собственные деньги, и разговаривает с тобой как с отбросом.
⠀
— Когда говорят, что Продавец должен быть голодным.
⠀
— Если на собеседовании эйчар просит продать ручку.
⠀
— Когда ты обучаешь продавцов, а они говорят сходу, что это у нас не работает!
⠀
— Если продавцам кроме продаж, вешают ещё 100500 других задач, а потом удивляются, что план не выполнен.
⠀
— Когда ты уже составил договор с Клиентом, а он внезапно начинает требовать скидку.
⠀
— Все верят, что именно продавцы "выгорают", или что есть у продавца есть "срок годности".
⠀
— Когда Клиент боится сказать тебе "нет" и просто не отвечает на звонки и письма.
⠀
— Верят, что девушки продают лучше парней и это оказывается правдой.
⠀
Мой товарищ Вова Доманов у себя в Instagram составил жизненный список одной стороны медали работы в В2В продажах. Подписываюсь под каждым пунктом, а так же #рекомендую подписаться на его блог. У него будет описана и другая сторона медали - то, что радует. Да и ещё много хорошего контента на тему продаж уже собрано на его странице.

** Если есть чем дополнить этот список, присылайте в ЛС (ссылка в описании моего канала), и позже отредактирую эту заметку и добавлю «пункты от подписчиков»

@Salesnotes

​​Заметка №276
Про лидогенерацию в 5 тезисах

Продавать мы уже все научились, проблема только в лидах и сервисах автоматизации (сарказм). Очень большой интерес в 2020г к теме лидогенерации и инструментах автоматизации. Решил поделиться, о чём вам будут рассказывать на 90% курсах по лидгену:

1) Чем конкретнее и меньше фокус группа, которой планируется рассылка, тем лучше.
Одна фокус группа не может превышать 100 email, в идеале - до 50 контактов/email.
Например: CMO банков, с численностью сотрудников до 1000 человек в г. Чикаго

2) Не зацикливайтесь на одном сотруднике в компании, он может быть заспамлен. Куда результативнее писать разным специалистам нужного вам отдела в одной компании. Таким образом вы в 2-3 раза увеличиваете шанс «договориться о следующем шаге»

3) Под каждую фокус группу нужно продумывать отдельные цепочки (4-6) писем/сообщений.

4) Всегда делайте А/В тест по сообщениям и смотрите (по кол-ву открытий писем и ответов), что работает лучше.

5) Не тратьте деньги на курсы по лидогенерации, а лучше заплатите копирайтерам за цепочки писем под разные фокус группы. Одна цепочка писем может работать 1 год и принести много Клиентов вам.

Надеюсь, одной этой заметкой я сэкономил вам порядка 8ч изучения данного вопроса (через многочисленные статьи / видео и платные курсы)
Если это так, буду признателен за обратную связь, которую собираю здесь: @salesnotesfeedback

Заметка №277
Срок «жизни» Клиента (LTV)

У всех, даже самых частых ваших покупок есть конечный срок. Вы не ходите до конца жизни к одному и тому же парикмахеру, или в один и тот же ресторан. Со временем каждый из нас (в том числе и бизнес) что-то меняет в своих привычных тратах денег.

Важно осознавать (и продавцам и собственникам), что у каждого продукта/услуги есть своего рода «срок годности» перед Клиентом.

Очень мало кто оплачивает SaaS решения дольше, чем 2 года, например.

Именно поэтому:
-никогда не стоит жить одним Клиентом (привет 50% аутсорс компаний);

-постоянно искать и привлекать новых, учитывая, что «старые» Клиенты будут отваливаться и это норма, а не вина менеджера;

-продумывать программы лояльности, а также регулярно модернизировать продукт/услугу, что бы как можно на долгий период продлить LTV (life time value) от вашего Клиента;

-знать срок «жизни» Клиента в вашей компании (проанализировав, спустя какое время пользование продуктом/услугой с вами перестали работать);

-знание LTV также помогает лучше донести значимость одного Клиента, например:
каждая упущенная сделка, это минус 100$ комисси менеджера в месяц или 2400$ за 2 года «жизни» Клиента (сразу чувствуется другая ценность, да?!))

@Salesnotes

Update: спасибо @Pancaliqueen за грамотное дополнение заметки:

LTV - это не время, а деньги, которые приносит нам Клиент за все время работы с ним.
Четкая формула: LTV = Pu x D x (Q1-RT)

где:
Pu - средняя стоимость одного товара в чеке.
D - кол-во реализуемых продуктов/услуг одному Клиенту
Q1 - кол-во сделок с одним Клиентом в среднем, за временной интервал, или за все время работы с ним.
RT - возвраты

100+ инструментов для увеличения продаж по спец цене в честь черной пятницы.

Давайте экономить вместе. Спасибо @makarenkomax за ссылку с подборкой всех SaaS, кто сегодня даёт спецпредложение.

https://saasbf.com

Также знаю, что всеми любимый Snov.io (инструмент для поиска email) дает 50% скидку на годовые подписки.

@Salesnotes