Часть 4. Что я увидел внутри ИИ продукта (и насколько это отличается отличается от того, что мы видим в ТГ каналах/рекламах в соц сетях и сайтах)

Это пост из серии постов «Как я провалился в стартаперстве». Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону стартаперства
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её)

Когда читаешь про ИИ-стартапы, порой кажется, что самое сложное — придумать, куда потом тратить деньги. Ну и пару вечеров на разработку выделить. Изнутри всё выглядело несколько иначе)

Вы же все до сих пор продолжаете видеть публикации «не умею программировать, но за выходные сделал свой сервис», так ведь? Как правило, в 90% случаев такие посты делают те, кто потом продают обучения ИИ. На самом деле там столько залупского, чтобы в итоге получилось то, за что не стыдно просить деньги у клиентов.

Чинишь одно, по пути отваливается другое и третье. Потом нейронка выкатывает какой-то апдейт и все слетает, потом какой-нибудь Битрикс или Амо выкатывает апдейт, и все опять слетает. И это какой-то нескончаемый круговорот продукта, который всегда работает на 98% (в лучшем случае). И это ещё не затрагивается тема безопасности, чтобы потом вас влегкую не взломали (через те же нейронки) и не забрали вашу базу клиентов (пускай и бесплатных). Те потерять свой тг аккаунт личный, это ещё не самое страшное, что может произойти.

Я этого всего не касался руками, тк у нас был свой CTO и CEO, который тоже чуток шарил. Но я в это всё окунался, погружаясь на общих планерках. На них в том числе обсуждались какие-то идеи с моей стороны что можно добавить, чтобы клиентам это больше зашло и там прилетало, что это на неделю может разработка затянуться, с учетом того, что у CTO ещё была основная работа в бигтехе.

Да, я вас сейчас рассказываю про уровень программирования нейронок 1.5 года назад. За это время они сильно ушли вперед, но базовые вещи из поста выше никуда не ушли и это всё ещё не так, как нам продают в инфополе.

И прошу не путать с «сделал для себя продукт» VS «делать продукт на продажу клиентам».

@Salesnotes

Мы нашли успешный зарубежный пример похожего ИИ-продукта. И только потом выяснили деталь, которую самим было бы неплохо иметь на старте

Это пост из серии постов «Как я провалился в стартаперстве». Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону о
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её
Часть 4: что увидел внутрии ИИ продукта и о чем молчат другие

В части 5 расскажу, что удалось узнать в процессе общения с другими компаниями, которые продают в том или ином видео ИИ агентов

Одна из наших гипотез была продавать агента по обработке входящих В2В лидов аутрич-агентствам. Там приходят ответы на холодные письма, часть из них однотипные, и тратить время людей на их обработку не особо хочется.

Эта боль, которая мне весьма и весьма знакома. Ведь я сам помогаю клиентам с email outreach, понимаю процессы агентств и знаю многих игроков. Казалось, тут-то мы точно найдём общий язык.
Я собрал список 20 игроков этого рынка и под каждого из них написал индивидуальный заход в ТГ, который отправлял СЕО наш (чтобы я не палился, разумеется, перед прямыми конкурентами)
Никому в итоге продать не получилось. Пару тестов было, но опять же, до оплаты дело не дошло.
Что забавно: по моим наблюдениям, на сегодня почти каждое из тех агентств уже сделало себе своего агента. То ли тогда не видели ценности, то ли не верили в наше решение, то ли мы плохо заходили. Какой-то одной доказанной причины у меня нет.

Был ещё момент. Мы изучали зарубежные решения, даже ходили на встречи к конкурентам под видом потенциальных клиентов. + Мне было интересно как питчат свои продукты USA фаундеры. И у одного успешного примера обнаружилась интересная предыстория: продукт вырос из достаточно крупного аутрич-агентства. У него уже были база из сотен клиентов и действующий бизнес, который приносил деньги.
То есть ребятам было кому предложить новый продукт + на что его развивать, пока он не начал нормально зарабатывать сам.

А нам нужно было зайти в незнакомую компанию, объяснить, кто мы, зачем ей ещё один сервис и почему стоит попробовать именно наш. Не знаю, какую долю их успеха обеспечила эта база. Но после такого начинаешь чуть внимательнее читать истории «мы сделали ИИ-сервис, и он полетел».

Было у меня ещё общения с парой ребят, которые настраивали кастомных ИИ продавцов в компаниях. 3-6 месяцев они «доводят до ума» агента, чтобы он начинал работать и заказчик был полностью доволен. Парадокс в том, что людям простительны ошибки в коммуникациях с потенциальными клиентам, а вот когда решают делегировать этот процесс ИИ, ждут на 100% идеального результата и не прощают ошибок, иначе весь проект рискует пойти под снос. И все это время, что вы донастраиваете вашего кастомного бота/агенста стоит вашего времени + поддержка как правило, бесплатная в таких вещах, как вы понимаете)) Не знаю, как это поменялось на октябрь 26г, но весна-лето 25г было именно так. Кто продаёт ИИ продавцов, поделитесь в комментах, насколько улучшилась ситуация?

@Salesnotes

Я знал боли потенциальных клиентов, верил в продукт и умел заходить в холодную. Казалось, неплохой набор для первых продаж. Денег он нам не принёс

Это пост из серии постов «Как я провалился в стартаперстве». Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону о
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её
Часть 4: что увидел внутрии ИИ продукта и о чем молчат другие
Часть 5. Что интересного рассказывают ребята, кто строит бизнес на созданиях ИИ агентов

В части 6 расскажу о пожалуй, самом важном, как выстраивал продажи)

Мы сделали сервис для обработки входящих лидов, и пришла моя очередь применить свою экспертизу.
Я пошёл туда, где хорошо понимаю процессы: в компании с B2B-отделами продаж от 5 человек.
Логика была понятная. Заявка может прийти ночью, клиент может быть в другом часовом поясе, менеджер может долго не отвечать. Часть обращений теряется, часть требует однотипных ответов. Всё это я видел в работе с компаниями.

Поэтому заходил через знакомые мне проблемы, а не просто «смотрите, у нас тоже есть ИИ».
Какие-то компании не отвечали. Кто-то писал «спасибо, неинтересно». Но были и нормальные переписки, встречи, демки, люди пробовали продукт. До оплаты это так и не дошло.
Важный момент: 100 компаний - это примерно куда я пытался зайти. Не 100 проведённых встреч и не 100 человек, которые прошли весь путь до отказа на оплате.

Потом я попросил свою помощницу оставить заявки в другие 100 В2В компаний РФ под легендой потенциального клиента. Гипотеза была в том, чтобы написать во все компании, которые реагировали на заявку более 1 часа точечный аутрич. Те вот лично в вашу компанию оставляли заявку и ответ на нее пришел только через { X минут } и тут была точная переменная их скорости обработки, которую я реально был готов подтвердить скрином. Я до сих пор считаю, что это крутая стратегия, но увы, и она не принесла денег. Были те, кто респектовали за подход, но на одном респекте, как мы знаем, далеко не уедешь

Пробовали и немного рекламы. Опять же, я хорошо понимаю, как и где закупать рекламу в ТГ с оптимальными бюджетами. Какие-то обращения получали, но там я тоже не увидел истории, которую хотелось бы дальше масштабировать.

Поначалу отказы воспринимал спокойно. В продажах это часть работы, и я даже поддерживал ребят, которым переживать такое было непривычнее.
Но в какой-то момент и у меня появилось: «блин, ну должно же это хоть где-то подтвердиться деньгами».

К концу моего участия вера в продукт уже сильно просела. И прикрываться тем, что «просто клиенты пока не поняли, какую крутую вещь мы сделали», мне не хотелось.
При этом один и тот же вопрос от потенциальных клиентов повторялся особенно часто. Про него — следующая часть.

Может на этом этапе уже кто-то узнал себя и свой ИИ стартап?))

@Salesnotes

Готовился продавать решение клиентской боли. А значительную часть времени пытался объяснить, зачем клиенту ещё один сервис, похожий на уже знакомые ему

Это пост из серии постов «Как я провалился в стартаперстве». Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону о
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её
Часть 4: что увидел внутрии ИИ продукта и о чем молчат другие
Часть 5. Что интересного рассказывают ребята, кто строит бизнес на созданиях ИИ агентов
Часть 6. Как выстраивал первые продажи

В части 7 расскажу про то, как в итоге стал отвечать на вопрос от потенциальных клиентов «чем вы отличаетесь от …. {{перечислено 100+ похожих решений}}»?

«А чем вы отличаетесь от…?» В какой-то момент этот вопрос хотелось уже стал отвечать: «Да ничем. Тоже хотим денег заработать».

Продаю наш сервис для обработки входящих лидов. В ответ получаю название другого продукта с похожими функциями.
Иду изучать. Находим ряд незначительных отличий, и выставляем их как наше преимущество.
Потом другой созвон - называют 2ю компанию, делающую схожий продукт. Таким образом на каждом втором диалоге мне называли десятки сервисов, которые очень похожи на наш. И я уже просто забил на SWAT анализ и хочу сказать, что это прям огромная проблема всех ИИ стартапов. Точка входа сильно упростилась и вместе с вами в эту гонку пошло очень много других ребят, где у всех +- на 95% всё идентично.

Причём это не обязательно такие же начинающие ребята. Часто называли компании, которые давно на рынке и добавили ИИ-функции в уже существующее решение.
У них есть клиенты, репутация, знакомый интерфейс. А тут приходим мы со своим предложением.
В какой-то момент у меня появилось ощущение, что все продаём разные обёртки от одной конфеты. Под капотом похожие нейросети, в презентациях похожие обещания. Клиенту ещё надо понять, ради чего разбираться именно с нашей обёрткой.

На созвоне подписчик спросил: «А если компания пока вообще ничем таким не пользуется? Ей же всё равно с кого-то начинать».
Нормальный вопрос. Но в моих разговорах даже у тех, кто ещё не пользовался, уже были знакомые варианты. Что-то видели в своей CRM, про что-то слышали от коллег. И самой задачи внедрять это прямо сейчас могло не быть.
Поэтому список наших функций не очень помогал. Убедительного ответа, почему стоит выбрать нас, у меня не появилось.

Это не значит, что отличий не могло быть или что никто не смог бы их найти. Я не нашёл такого аргумента, который в наших продажах превратился бы в деньги.
Неприятно признавать, когда за продажи отвечаешь ты. Но пока рассказываем историю как была)

@Salesnotes

Чем больше внимания и времени уходило в стартап, тем меньше оставалось на то, что уже приносило мне деньги

Это продолжение истории про то как я провалился в стартаперстве и часть 8 про то, почему в итоге решил выйти. Прошлые «выпуски» см постами выше.

Изначально мы делали проект параллельно основной работе. У ребят был найм в крупных компаниях и зарплата. У меня доход последние 5 лет формируется из того, за что заплатят клиенты. Подробнее расписывал про это тут t.me/Salesnotes/3145

Ну и с учетом моего расфокуса, доходы от основной деятельности начали проседать. В найм я возвращаться не собираюсь, поэтому такой побочный эффект мне совсем не понравился)
Сел прикидывать, сколько нам нужно клиентов, чтобы доход от продукта хотя бы приблизился к моему доходу от консалтинга. Причём нас 3 кофаундера, напомню. Сначала из выручки надо получить прибыль, а потом ещё поделить её между партнёрами.

По моим подсчетам требовались 100+ клиентов и ещё 2–3 года пути, минимум.
Это была моя оценка нашей модели, не какая-то формула для всех SaaS. Мне такая перспектива уже не нравилась. Особенно на фоне того, что текущий доход проседал прямо сейчас, а будущий ещё предстояло построить.

Я объяснил ребятам, почему выхожу, искренне пожелал удачи и сказал, что готов всячески и безвозмездно помогать, если им буду необходим. Так и разошлись. С тем партнёром, который продолжил проект, до сих пор общаемся, недавно в Москве даже вместе в баню ходили.

Позже оставшиеся партнёры тоже разошлись. Не сильно погружаясь в детали причина была в том, что CTO сменил место основной работы и на продукт времени оставалось совсем мало, которых он был готов выделять. В подробности чужого конфликта лезть не буду.

Для себя я понял, что могу выйти из проекта, который перестал подходить мне по деньгам и затратам времени, и сохранить нормальное отношение к людям и их идее.

Тем более история проекта на моём выходе не закончилась.

@Salesnotes

Как я провалился в стартаперстве. Ч.9. Что было после моего ухода и краткие выводы

Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону о
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её
Часть 4: что увидел внутрии ИИ продукта и о чем молчат другие
Часть 5. Что интересного рассказывают ребята, кто строит бизнес на созданиях ИИ агентов
Часть 6. Как выстраивал первые продажи
Часть 7. Как в итоге стал отвечать на вопрос от потенциальных клиентов «чем вы отличаетесь от …. {{перечислено 100+ похожих решений}}»?
Часть 8. Почему в итоге решил выйти?

Пару месяцев назад виделся с партнёром (CEO), который продолжил эту историю. По его рассказу, существенный сдвиг произошёл, когда он нашел нового Co-Founder и сильно сузил нишу: стал работать с автохаусами, продающими машины на вторичке. Нюанс в том, что первым клиентом, как я понял, был родственник этого нового Co-founder, поэтому «телега2 быстрее поехала

Там понятный сценарий. Покупатель спрашивает, например, какие BMW X5 сейчас есть в продаже. Агент получает доступ к актуальной базе автомобилей и помогает отвечать на такие обращения.
Покупатель машины физлицо, а клиент сервиса сам автохаус. То есть продавать продукт бизнесу всё равно нужно, просто задача стала намного конкретнее + ушли в дорогой B2C (где у меня очень мало компетенции в отличии от В2В).

После того как ребята набили шишек на первом реальном клиенте, которое многое готов был прощать и получив первый работающий кейс, с ним пошли дальше. Плюс помогли рекомендации внутри отрасли: когда тебя советует человек, которого потенциальный клиент знает, разговор начинается совсем иначе.

Для меня это важное дополнение к истории. Было бы удобно выйти и потом рассказывать, что всё это никому не нужно. Но факты в эту версию не очень помещаются)
Ребята нашли конкретную задачу, получили возможность её нормально решить и смогли показать результат следующим клиентам.

Поэтому название серии всё ещё верное: это я провалился в своём заходе в стартаперство. У проекта история оказалась длиннее, и я очень рад за партнера, хоть и не хотелось бы быть Рональдом Уэйном (3й из Apple))

На самом деле, я никого не хочу останавливать своим отрицательным опытом на пути стартаперства. Я лишь подсветил своё субъективное видение происходящего и опыт. Все же лучшие продукты появляются там, где в них никто когда то не верил, но одно из главных - это ваша внутренняя вера. На момент выхода из проекта я её действительно утратил и не хотел продолжать обманывать себя и ребят.

@Salesnotes

Шёл в SaaS за регулярными платежами от одних и тех же клиентов. До первых платежей так и не дошёл, зато начал терять доход в консалтинге. Такой вот способ увеличить LTV получился)

Это часть 10 из истории про то, как я провалился в стартаперстве. Тут я отвечаю на вопрос «А дальше что?».

В 1й части я писал, что идея SaaS мне нравится тем, что это регулярные платежи, чего в консалтинге сильно реже встретишь. Поэтому последние 6 месяцев я чуть-чуть поменял свой подход к консалтингу и поэтому начали появляться проекты уже не про В2В лидген, а про «Выводим 1го В2В сейлза». В моей ситуации это оказалась история
а) выше по чеку
б) длиннее по реализации. Те лидген проект идет 2 месяца в среднем. Тут мы работает 3-4 месяца
с) по мере роста бизнеса клиенты возвращаются за новыми задачами, касаемо В2В продаж и маркетинга. Такое уже в 2х из 4х случаев произошло, что не может не радовать меня

Если снова смотреть в сторону продукта, мне сначала хочется разобраться, откуда возьмутся покупатели. Есть ли конкретная ниша, выход на неё, причина выбрать нас и задача, ради которой человек останется на второй месяц.

Плюс я бы раньше посчитал свой возможный доход и время до него. В нашей истории этот расчёт сильно повлиял на решение выйти. Было бы полезно так же внимательно посмотреть на него до того, как увлёкся процессом)

На этом серия постов про то как я провалился в стартаперстве заканчивается)
Как вам такой цикл?
Если зашел, то у меня есть ещё одна история провала, более свежая, так сказать, может и её рассказать?))

@Salesnotes

Провел 60 офлайн встреч с читателями из LinkedIn. Что хочу сказать по итогам. Ч.1

1) Опыт весьма необычный и раскрывает новые мировозрения и взгляды людей. Например около 50% людей были из В2В продаж и маркетинга и удалось увидеть, наверное, большинство изъянов и плюсов этой профессии, о которых ранее не задумывался.

2) это в 1000 раз круче и эффективнее, чем знакомство 5 минутки на бизнес конференциях, где у вас есть условные 10 минут на общение и все корыстно их стараются использовать. Тут тет а тет общение 1.5-2ч, без каких либо обязательств и примерно 70% вообще о нерабочем. Как кто-то из оппонентов сказал: «круто выйти со встречи не со списком дел, а просто пообщавшись о том о сем». Этого в том числе и мне не хватало ранее в потоке нонстопных онлайн созвонах рабочих.

3) с каждым человеком всегда есть о чем поговорить и у каждого есть интересные факты биографии. Завидую тем, кто может легко заговорить с соседом на фудкорте или на соседнем тренажере. До этого уровня я пока не дошел, но круто что есть те, кто поддержали челлендж и соглашались на встречу

Сделал коллаж первой 30ки людей, в Linke у себя каждого отдельно отметил и поблагодарил за то, что согласились потратить своё время и поделиться немного своим жизненным опытом. Спасибо вам большое, ребята

@Salesnotes

Продажи + геймдев + Gamescom за счёт компании. Вакансия для тех, кто отличает MMORPG от Hidden Objects

Студия игрового аутсорса inlingo ищет B2B-сейлза к себе в отдел продаж.

Ребята делают перевод, озвучку, нарративный дизайн, локализационное и функциональное тестирование для видеоигр. Клиенты — разработчики и издатели игр по всему миру. Поэтому переписка в основном на английском.

Формат работы: 80% - текстовая переписка 20% - онлайн-презентации и созвоны

Для тех, кто считает, что продажи делаются только на звонках, это хороший повод передумать))

Что нужно будет делать:

- Искать и привлекать новых клиентов из геймдева
- Обрабатывать входящие запросы и доводить их до контракта
- Организовывать встречи и проводить созвоны с клиентами
- Вести клиента до передачи проекта менеджеру
- Готовить офферы и персональные презентации
- Вести сделки в AmoCRM и статистику по плану
- Участвовать в еженедельных планёрках: план на неделю, стратегия по текущим сделкам, разбор проблемных кейсов

Кого ищут:
- опыт в продажах от 2 лет
- английский от Upper-Intermediate, обязательно разговорный
- интерес к играм будет большим плюсом. Не обязательно быть киберспортсменом, но понимать, чем живёт индустрия, нужно

Какие качества ценят в команде: Эмпатия. Чувствовать задачу и настроение клиента и подбирать под это стратегию. Изобретательность. Не только холодные рассылки, но и неожиданные заходы: персональная презентация или ссылка на статью по теме переписки. Читатели канала знают, что именно такие касания и двигают сделку. Скорость. Компания честно говорит: если не ответили вовремя, клиента потеряли. Нужны люди, которые быстро решают и быстро действуют.

Что предлагают:
- мотивацию обсуждают с каждым лично, она растёт вместе с профессиональным уровнем
- бонусов за закрытые сделки не жалеют
- поездки на игровые конференции: Gamescom в Германии или ChinaJoy в Китае + онлайн-мероприятия
- команду, где все друг у друга на подхвате

Как откликнуться: Резюме + сопроводительное письмо: почему откликаетесь и насколько вы в теме игровой индустрии.
Отклики сюда 👉 @Order_inlingo

P.S. Совет от автора канала по опыту разбора откликов на прошлую вакансию: сопроводительное, написанное нейросетью, видно сразу. А первые 20 откликнувшихся получают заметно больше шансов. Так что не откладывайте))

Знаете сейлза, который давно хочет в геймдев? Перешлите ему пост.

Провел 60 офлайн встреч с читателями из LinkedIn. Что хочу сказать по итогам. Ч.2

1я часть и 3 вывода была постом выше, сегодня продолжение + фото с 2й частью людей, с кем довелось увидеться и познакомится

4) Порядка 80% людей, с которыми я успел увидеться и которые работают в найме или не любят свое место работы или совсем не против его сменить. Это удавалось понять за счет искренних бесед, где на 30ю минуту прогулки человек уже раскрывался. Парочке толковых ребят удалось посопутствовать даже и помочь с новым работодателем

5) большой вызов был общаться с людьми не из мира продаж и маркетинга. Я респектую этим людям, понимая какой выход из зоны комфорта был опыт таких встреч со мной. Для меня это тоже был вызов, тк пару встреч нужно было прям втягивать людей в диалог, иначе был риск идти молча или под мой монолог. Но опять же, спасибо этим людям, тк мне удалось расширить свою картину мира за счет общения с людьми из таких профессий как PM, разработчик, seo специалист и тп.

6) Чаще одного раза в неделю такое проводить не рекомендовал бы, тк после примерно 20й встречи начинается некая путаница в голове. Ты помнишь про какой-то интересный и необычный опыт, но уже забыл, кто тебе про это рассказал. Это как примерно объездить 10 городов за 10 дней. Как бы объездил, а по факту рассказать можешь очень обобщенно.
Один раз был забавный случай: в аэропорту встретил человека, которого вот точно где-то видел, а где не вспоминаешь. И только через пару часов меня осенило, что с ним я виделся в рамках этих данного челенджа 4 месяца назад. У меня было пару недель перерывов, и вот после таких перерывов я старался компенсировать «простой» 2-3 встречами в неделю. Делать так не рекомендую. Лучше просто взять за правило «1 новая неделя - 1 новое офлайн знакомство»

У себя в Linke лично отметил вторую 30ку людей, с которыми получилось увидеться

Спасибо вам большое за ваше время, ребята. Завтра будет финальная часть.

@Salesnotes

Провел 60 офлайн встреч с читателями из LinkedIn. Что хочу сказать по итогам. Ч.3 (финальная)

Подводя финальную черту по этому челленджу скажу следующее:

6) Я рекомендую этот опыт попробовать всем. В LinkedIn это сделать проще, тк вы видите кто из вашего города и можете сами решать кому писать. Что я писал своим оппонентам рассказывал ранее + можете тегать меня и я попробую посопутствовать популяризации вашего челленджа

7) при планировании офлайн встреч закладывайте, что вам нужно будет проявлять инициативу. Те не стесняться писать первым и пинговать тех, кто вроде бы согласился, а потом дают заднюю. С кем то из тех, с кем договорились, мы так и не дошли до встречи, таких человек 10 было. С кем-то от первого сообщения до классной встречи проходило и 2 месяца. Все взрослые люди: быт + работа занимает значительную часть нашего времени, но это не повод отказываться от таких офлайн встреч

8 ) я же буду продолжать такой формат, только уже введу несколько нововведений

А) с теми, с кем уже знаком из прошлых постов буду пробовать переводить на 2ю встречу не просто прогуляться, а например, бадминтон/русский бильярд/покер/ поход на хоккей / в сигарный клуб или в компьютерный клуб в CS. Это те места, где иногда ищу компанию и не нахожу среди близких друзей

Б) буду стучаться в личку ребятам из Минских около бизнесовых чатов, которые мне покажутся интересными. Там не будет виден мой LinkedIn, поэтому задача чуть сложнее, но она выполнима. Тем более что навык холодных продаж мне тут в помощь

С) всегда открыт к новым встречам в Минске с читателями канала, но уже с теми, кто сам проявляет инициативу. Так что если это вы, достаточно написать мне в лс @Altunin «Тарас, гоу на кофе» 😉

@Salesnotes