Моя самая любимая рубрика по категоризации бизнеса.

Недавно в соседнем канале увидел этот пост (см пост выше) и он надоумил меня на этот пост

Вот реально, возможно я тупой (не отрицаю)), но почему очень часто мерило успешности бизнеса исчисляется цифрой выручки, или числом сотрудников компаний, а не числом прибыли, или прибыли на 1го сотрудника.

Вот это хорошее мерило ориентира успешности бизнеса.

Я вот знаком с парой очень классных, с точки зрение бизнес подходов, предпринимателей, у которых свое агентство. И там выручка капец. Каждый день капает столько, сколько у меня не всегда в месяц) а потом они честно делятся сколько из этого всего остается в конце месяца чистой прибыли, и ты про себя думаешь «да ну нахер делать своё агентство». Это кстати, и ответ на часто задаваемый мне вопрос, почему не делаю своё агентство (при всем уважении к коллегам с этого рынка)

Так вот спрошу у вас, тк реально хочется разобраться, почему все бизнесы и бизнесмены часто «меряются» выручкой или оборотом?

@salesnotes

«Откуда про меня узнали?»
Клиент: «Из Клода»

За последние пару месяцев это уже 3 клиент, который пришел на консультацию или аутрич академию из Клода (скрин как пруф). Самое до сих пор для меня удивительное это 2 фактора

1) Все 3 клиента ранее про меня не знали и не слышали, но решение об оплате принимали в день обращения или на след день. Те какова же сила доверия на данный момент у бизнеса к рекомендациям из нейронок

2) Нюанс в том, что сам я специально ничего не настраивал под GEO. И тут мне клиент помог, спросив у клода, на что он опирался при рекомендации. Поделюсь и с вами, может тоже возьмете на вооружение себе

Механизм 1 (долгий)
Имя всплывает само, без поиска. Копится годами: публикациипод одной связкой «имя + бренд» на инексируемых площадках.

У Тараса Алтунина это уже работает. Канал на 16 тысяч, книга, выступления - причина, по которой он попал в выборку: егоне нашли поиском, его пошли проверять.

Механизм 2 (быстрый)
Ассистент идёт в веб и режет кандидатов по формальным
признакам, прежде чем кого-то назвать. Каждый непроверяемый факт стоит позиции.

Здесь весь резерв. Решают не тексты о себе, а факты, которые робот может прочитать, сверить между источниками и процитировать

Как это выглядело на конкретном примере: 20 сентября 07:01

1. Запрос заказчика
«Найди проверенные варианты индивидуального обучения онлайн по поиску контактов ЛПР / ЛВР в B2B в России».
Ни одного имени в запросе не было.

2. Имя появилось из знаний модели
По описанию этого разбора, модель вспомнила Тараса Алтунина ещё до поиска. Сработал первый механизм: канал, книга и выступления за годы.

Дальше нужно было подтвердить информацию фактами.

3. Проверочный запрос — дословно
«Тарас Алтунин SalesNotes курс B2B лидогенерация холодный аутрич отзывы цена».

Затем — проверка salesnotes.ru, outreach-academy.ru и t.me/s/Salesnotes.
Это уже второй механизм: поиск информации о конкретном человеке, которого модель предварительно выбрала.

Вот такая вот фортуна, собачка. Ну а в комментах положил скрин отзыва клиента, который остался доволен и консультацией и одновременно подтверждает, что клод норм рекомендации вам даёт))

А как вам такая идея для подарка В2В сейлзам и маркетологам(см скрин)?

Честно, я даже не думал о таком «пути клиента» и был очень тронут такому ответу.

Конечно же, я предложил сделать красивый электронный подарочный сертификат под это дело. Попутно могу ещё и снабдить бумажной версией книги «360 заметок продавца В2В», в которой будут содержаться индивидуальные пожелания от автора

Получается весьма нестандартный и приятный подарок для любого, кто хочет развиваться в карьере в2в сейлза / в2в маркетолога

Для компаний это может быть хорошим подарком для сотрудника за «выслугу лет» или за успешную сделку, например. В довесок к материальной мотивации)))

Ну а если вы как физ лицо рассматриваете покупку для близкого человека и цена в 69к RUB за доступ навсегдм ко всей аутрич академии кусается, пишите в ЛС (@Altunin), подскажу какие есть варианты её уменьшить))

Как я провалился в стартаперстве. Продолжение.

Год назад начал серию публикаций о своем опыте запуска ИИ стартапа. Первый пост был тут https://t.me/Salesnotes/2937

Тогда меня хватило на 3 публикации из вот этого контент плана:

1. Почему решил смотреть в сторону стартаперства
2. Как искал партнеров
3. Как придумывали идею продукта (а затем меняли её)
4. Что я увидел внутри ИИ продукта (и насколько это отличается отличается от того, что мы видим в ТГ каналах/рекламах в соц сетях и сайтах)
5. Что интересного рассказывают ребята, кто строит бизнес на созданиях ИИ агентов (имею в виду о чем обычно не принято говорить на публику)
6. Первые попытки продаж и первые выводы
7. Как в итоге стал отвечать на вопрос от потенциальных клиентов «чем вы отличаетесь от …. {{перечислено 100+ похожих решений}}»
8. Почему решил выйти и как разошлись с ребятами
9. Выводы за этот 6 месячный опыт
10. Что планирую делать дальше

Потом я че-то подзабил на этот сторитейл, но так вышло, что, без преувеличения, человек 15 за этот год у меня спросили про продолжение. И вот с одним из них на прошлой неделе я решил созвониться и голосом проговорить то, о чем не дописал. Расшифровку этого звонка закинул в GPT и ближайшие дни вас ждет продолжение этой истории)

Часть 4. Что я увидел внутри ИИ продукта (и насколько это отличается отличается от того, что мы видим в ТГ каналах/рекламах в соц сетях и сайтах)

Это пост из серии постов «Как я провалился в стартаперстве». Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону стартаперства
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её)

Когда читаешь про ИИ-стартапы, порой кажется, что самое сложное — придумать, куда потом тратить деньги. Ну и пару вечеров на разработку выделить. Изнутри всё выглядело несколько иначе)

Вы же все до сих пор продолжаете видеть публикации «не умею программировать, но за выходные сделал свой сервис», так ведь? Как правило, в 90% случаев такие посты делают те, кто потом продают обучения ИИ. На самом деле там столько залупского, чтобы в итоге получилось то, за что не стыдно просить деньги у клиентов.

Чинишь одно, по пути отваливается другое и третье. Потом нейронка выкатывает какой-то апдейт и все слетает, потом какой-нибудь Битрикс или Амо выкатывает апдейт, и все опять слетает. И это какой-то нескончаемый круговорот продукта, который всегда работает на 98% (в лучшем случае). И это ещё не затрагивается тема безопасности, чтобы потом вас влегкую не взломали (через те же нейронки) и не забрали вашу базу клиентов (пускай и бесплатных). Те потерять свой тг аккаунт личный, это ещё не самое страшное, что может произойти.

Я этого всего не касался руками, тк у нас был свой CTO и CEO, который тоже чуток шарил. Но я в это всё окунался, погружаясь на общих планерках. На них в том числе обсуждались какие-то идеи с моей стороны что можно добавить, чтобы клиентам это больше зашло и там прилетало, что это на неделю может разработка затянуться, с учетом того, что у CTO ещё была основная работа в бигтехе.

Да, я вас сейчас рассказываю про уровень программирования нейронок 1.5 года назад. За это время они сильно ушли вперед, но базовые вещи из поста выше никуда не ушли и это всё ещё не так, как нам продают в инфополе.

И прошу не путать с «сделал для себя продукт» VS «делать продукт на продажу клиентам».

@Salesnotes

Мы нашли успешный зарубежный пример похожего ИИ-продукта. И только потом выяснили деталь, которую самим было бы неплохо иметь на старте

Это пост из серии постов «Как я провалился в стартаперстве». Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону о
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её
Часть 4: что увидел внутрии ИИ продукта и о чем молчат другие

В части 5 расскажу, что удалось узнать в процессе общения с другими компаниями, которые продают в том или ином видео ИИ агентов

Одна из наших гипотез была продавать агента по обработке входящих В2В лидов аутрич-агентствам. Там приходят ответы на холодные письма, часть из них однотипные, и тратить время людей на их обработку не особо хочется.

Эта боль, которая мне весьма и весьма знакома. Ведь я сам помогаю клиентам с email outreach, понимаю процессы агентств и знаю многих игроков. Казалось, тут-то мы точно найдём общий язык.
Я собрал список 20 игроков этого рынка и под каждого из них написал индивидуальный заход в ТГ, который отправлял СЕО наш (чтобы я не палился, разумеется, перед прямыми конкурентами)
Никому в итоге продать не получилось. Пару тестов было, но опять же, до оплаты дело не дошло.
Что забавно: по моим наблюдениям, на сегодня почти каждое из тех агентств уже сделало себе своего агента. То ли тогда не видели ценности, то ли не верили в наше решение, то ли мы плохо заходили. Какой-то одной доказанной причины у меня нет.

Был ещё момент. Мы изучали зарубежные решения, даже ходили на встречи к конкурентам под видом потенциальных клиентов. + Мне было интересно как питчат свои продукты USA фаундеры. И у одного успешного примера обнаружилась интересная предыстория: продукт вырос из достаточно крупного аутрич-агентства. У него уже были база из сотен клиентов и действующий бизнес, который приносил деньги.
То есть ребятам было кому предложить новый продукт + на что его развивать, пока он не начал нормально зарабатывать сам.

А нам нужно было зайти в незнакомую компанию, объяснить, кто мы, зачем ей ещё один сервис и почему стоит попробовать именно наш. Не знаю, какую долю их успеха обеспечила эта база. Но после такого начинаешь чуть внимательнее читать истории «мы сделали ИИ-сервис, и он полетел».

Было у меня ещё общения с парой ребят, которые настраивали кастомных ИИ продавцов в компаниях. 3-6 месяцев они «доводят до ума» агента, чтобы он начинал работать и заказчик был полностью доволен. Парадокс в том, что людям простительны ошибки в коммуникациях с потенциальными клиентам, а вот когда решают делегировать этот процесс ИИ, ждут на 100% идеального результата и не прощают ошибок, иначе весь проект рискует пойти под снос. И все это время, что вы донастраиваете вашего кастомного бота/агенста стоит вашего времени + поддержка как правило, бесплатная в таких вещах, как вы понимаете)) Не знаю, как это поменялось на октябрь 26г, но весна-лето 25г было именно так. Кто продаёт ИИ продавцов, поделитесь в комментах, насколько улучшилась ситуация?

@Salesnotes

Я знал боли потенциальных клиентов, верил в продукт и умел заходить в холодную. Казалось, неплохой набор для первых продаж. Денег он нам не принёс

Это пост из серии постов «Как я провалился в стартаперстве». Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону о
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её
Часть 4: что увидел внутрии ИИ продукта и о чем молчат другие
Часть 5. Что интересного рассказывают ребята, кто строит бизнес на созданиях ИИ агентов

В части 6 расскажу о пожалуй, самом важном, как выстраивал продажи)

Мы сделали сервис для обработки входящих лидов, и пришла моя очередь применить свою экспертизу.
Я пошёл туда, где хорошо понимаю процессы: в компании с B2B-отделами продаж от 5 человек.
Логика была понятная. Заявка может прийти ночью, клиент может быть в другом часовом поясе, менеджер может долго не отвечать. Часть обращений теряется, часть требует однотипных ответов. Всё это я видел в работе с компаниями.

Поэтому заходил через знакомые мне проблемы, а не просто «смотрите, у нас тоже есть ИИ».
Какие-то компании не отвечали. Кто-то писал «спасибо, неинтересно». Но были и нормальные переписки, встречи, демки, люди пробовали продукт. До оплаты это так и не дошло.
Важный момент: 100 компаний - это примерно куда я пытался зайти. Не 100 проведённых встреч и не 100 человек, которые прошли весь путь до отказа на оплате.

Потом я попросил свою помощницу оставить заявки в другие 100 В2В компаний РФ под легендой потенциального клиента. Гипотеза была в том, чтобы написать во все компании, которые реагировали на заявку более 1 часа точечный аутрич. Те вот лично в вашу компанию оставляли заявку и ответ на нее пришел только через { X минут } и тут была точная переменная их скорости обработки, которую я реально был готов подтвердить скрином. Я до сих пор считаю, что это крутая стратегия, но увы, и она не принесла денег. Были те, кто респектовали за подход, но на одном респекте, как мы знаем, далеко не уедешь

Пробовали и немного рекламы. Опять же, я хорошо понимаю, как и где закупать рекламу в ТГ с оптимальными бюджетами. Какие-то обращения получали, но там я тоже не увидел истории, которую хотелось бы дальше масштабировать.

Поначалу отказы воспринимал спокойно. В продажах это часть работы, и я даже поддерживал ребят, которым переживать такое было непривычнее.
Но в какой-то момент и у меня появилось: «блин, ну должно же это хоть где-то подтвердиться деньгами».

К концу моего участия вера в продукт уже сильно просела. И прикрываться тем, что «просто клиенты пока не поняли, какую крутую вещь мы сделали», мне не хотелось.
При этом один и тот же вопрос от потенциальных клиентов повторялся особенно часто. Про него — следующая часть.

Может на этом этапе уже кто-то узнал себя и свой ИИ стартап?))

@Salesnotes

Готовился продавать решение клиентской боли. А значительную часть времени пытался объяснить, зачем клиенту ещё один сервис, похожий на уже знакомые ему

Это пост из серии постов «Как я провалился в стартаперстве». Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону о
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её
Часть 4: что увидел внутрии ИИ продукта и о чем молчат другие
Часть 5. Что интересного рассказывают ребята, кто строит бизнес на созданиях ИИ агентов
Часть 6. Как выстраивал первые продажи

В части 7 расскажу про то, как в итоге стал отвечать на вопрос от потенциальных клиентов «чем вы отличаетесь от …. {{перечислено 100+ похожих решений}}»?

«А чем вы отличаетесь от…?» В какой-то момент этот вопрос хотелось уже стал отвечать: «Да ничем. Тоже хотим денег заработать».

Продаю наш сервис для обработки входящих лидов. В ответ получаю название другого продукта с похожими функциями.
Иду изучать. Находим ряд незначительных отличий, и выставляем их как наше преимущество.
Потом другой созвон - называют 2ю компанию, делающую схожий продукт. Таким образом на каждом втором диалоге мне называли десятки сервисов, которые очень похожи на наш. И я уже просто забил на SWAT анализ и хочу сказать, что это прям огромная проблема всех ИИ стартапов. Точка входа сильно упростилась и вместе с вами в эту гонку пошло очень много других ребят, где у всех +- на 95% всё идентично.

Причём это не обязательно такие же начинающие ребята. Часто называли компании, которые давно на рынке и добавили ИИ-функции в уже существующее решение.
У них есть клиенты, репутация, знакомый интерфейс. А тут приходим мы со своим предложением.
В какой-то момент у меня появилось ощущение, что все продаём разные обёртки от одной конфеты. Под капотом похожие нейросети, в презентациях похожие обещания. Клиенту ещё надо понять, ради чего разбираться именно с нашей обёрткой.

На созвоне подписчик спросил: «А если компания пока вообще ничем таким не пользуется? Ей же всё равно с кого-то начинать».
Нормальный вопрос. Но в моих разговорах даже у тех, кто ещё не пользовался, уже были знакомые варианты. Что-то видели в своей CRM, про что-то слышали от коллег. И самой задачи внедрять это прямо сейчас могло не быть.
Поэтому список наших функций не очень помогал. Убедительного ответа, почему стоит выбрать нас, у меня не появилось.

Это не значит, что отличий не могло быть или что никто не смог бы их найти. Я не нашёл такого аргумента, который в наших продажах превратился бы в деньги.
Неприятно признавать, когда за продажи отвечаешь ты. Но пока рассказываем историю как была)

@Salesnotes

Чем больше внимания и времени уходило в стартап, тем меньше оставалось на то, что уже приносило мне деньги

Это продолжение истории про то как я провалился в стартаперстве и часть 8 про то, почему в итоге решил выйти. Прошлые «выпуски» см постами выше.

Изначально мы делали проект параллельно основной работе. У ребят был найм в крупных компаниях и зарплата. У меня доход последние 5 лет формируется из того, за что заплатят клиенты. Подробнее расписывал про это тут t.me/Salesnotes/3145

Ну и с учетом моего расфокуса, доходы от основной деятельности начали проседать. В найм я возвращаться не собираюсь, поэтому такой побочный эффект мне совсем не понравился)
Сел прикидывать, сколько нам нужно клиентов, чтобы доход от продукта хотя бы приблизился к моему доходу от консалтинга. Причём нас 3 кофаундера, напомню. Сначала из выручки надо получить прибыль, а потом ещё поделить её между партнёрами.

По моим подсчетам требовались 100+ клиентов и ещё 2–3 года пути, минимум.
Это была моя оценка нашей модели, не какая-то формула для всех SaaS. Мне такая перспектива уже не нравилась. Особенно на фоне того, что текущий доход проседал прямо сейчас, а будущий ещё предстояло построить.

Я объяснил ребятам, почему выхожу, искренне пожелал удачи и сказал, что готов всячески и безвозмездно помогать, если им буду необходим. Так и разошлись. С тем партнёром, который продолжил проект, до сих пор общаемся, недавно в Москве даже вместе в баню ходили.

Позже оставшиеся партнёры тоже разошлись. Не сильно погружаясь в детали причина была в том, что CTO сменил место основной работы и на продукт времени оставалось совсем мало, которых он был готов выделять. В подробности чужого конфликта лезть не буду.

Для себя я понял, что могу выйти из проекта, который перестал подходить мне по деньгам и затратам времени, и сохранить нормальное отношение к людям и их идее.

Тем более история проекта на моём выходе не закончилась.

@Salesnotes

Как я провалился в стартаперстве. Ч.9. Что было после моего ухода и краткие выводы

Прошлые публикации:
Часть 1: Почему решил смотреть в сторону о
Часть 2: Как искал партнеров
Часть 3: Как придумывали идею продукта (а затем меняли её
Часть 4: что увидел внутрии ИИ продукта и о чем молчат другие
Часть 5. Что интересного рассказывают ребята, кто строит бизнес на созданиях ИИ агентов
Часть 6. Как выстраивал первые продажи
Часть 7. Как в итоге стал отвечать на вопрос от потенциальных клиентов «чем вы отличаетесь от …. {{перечислено 100+ похожих решений}}»?
Часть 8. Почему в итоге решил выйти?

Пару месяцев назад виделся с партнёром (CEO), который продолжил эту историю. По его рассказу, существенный сдвиг произошёл, когда он нашел нового Co-Founder и сильно сузил нишу: стал работать с автохаусами, продающими машины на вторичке. Нюанс в том, что первым клиентом, как я понял, был родственник этого нового Co-founder, поэтому «телега2 быстрее поехала

Там понятный сценарий. Покупатель спрашивает, например, какие BMW X5 сейчас есть в продаже. Агент получает доступ к актуальной базе автомобилей и помогает отвечать на такие обращения.
Покупатель машины физлицо, а клиент сервиса сам автохаус. То есть продавать продукт бизнесу всё равно нужно, просто задача стала намного конкретнее + ушли в дорогой B2C (где у меня очень мало компетенции в отличии от В2В).

После того как ребята набили шишек на первом реальном клиенте, которое многое готов был прощать и получив первый работающий кейс, с ним пошли дальше. Плюс помогли рекомендации внутри отрасли: когда тебя советует человек, которого потенциальный клиент знает, разговор начинается совсем иначе.

Для меня это важное дополнение к истории. Было бы удобно выйти и потом рассказывать, что всё это никому не нужно. Но факты в эту версию не очень помещаются)
Ребята нашли конкретную задачу, получили возможность её нормально решить и смогли показать результат следующим клиентам.

Поэтому название серии всё ещё верное: это я провалился в своём заходе в стартаперство. У проекта история оказалась длиннее, и я очень рад за партнера, хоть и не хотелось бы быть Рональдом Уэйном (3й из Apple))

На самом деле, я никого не хочу останавливать своим отрицательным опытом на пути стартаперства. Я лишь подсветил своё субъективное видение происходящего и опыт. Все же лучшие продукты появляются там, где в них никто когда то не верил, но одно из главных - это ваша внутренняя вера. На момент выхода из проекта я её действительно утратил и не хотел продолжать обманывать себя и ребят.

@Salesnotes

Шёл в SaaS за регулярными платежами от одних и тех же клиентов. До первых платежей так и не дошёл, зато начал терять доход в консалтинге. Такой вот способ увеличить LTV получился)

Это часть 10 из истории про то, как я провалился в стартаперстве. Тут я отвечаю на вопрос «А дальше что?».

В 1й части я писал, что идея SaaS мне нравится тем, что это регулярные платежи, чего в консалтинге сильно реже встретишь. Поэтому последние 6 месяцев я чуть-чуть поменял свой подход к консалтингу и поэтому начали появляться проекты уже не про В2В лидген, а про «Выводим 1го В2В сейлза». В моей ситуации это оказалась история
а) выше по чеку
б) длиннее по реализации. Те лидген проект идет 2 месяца в среднем. Тут мы работает 3-4 месяца
с) по мере роста бизнеса клиенты возвращаются за новыми задачами, касаемо В2В продаж и маркетинга. Такое уже в 2х из 4х случаев произошло, что не может не радовать меня

Если снова смотреть в сторону продукта, мне сначала хочется разобраться, откуда возьмутся покупатели. Есть ли конкретная ниша, выход на неё, причина выбрать нас и задача, ради которой человек останется на второй месяц.

Плюс я бы раньше посчитал свой возможный доход и время до него. В нашей истории этот расчёт сильно повлиял на решение выйти. Было бы полезно так же внимательно посмотреть на него до того, как увлёкся процессом)

На этом серия постов про то как я провалился в стартаперстве заканчивается)
Как вам такой цикл?
Если зашел, то у меня есть ещё одна история провала, более свежая, так сказать, может и её рассказать?))

@Salesnotes