Собственный подкаст как ABM интрумент и способ выйти на любого ЛПРа в ентерпрайзе
Подкасты-интервью это идеальный формат, чтобы знакомиться с нужными людьми. Я в этом убедился, когда ещё сам делал подкаст в 20-21м годах. Люди высокого бизнес ранга очень охотно соглашаются быть гостем подкаста, и неважно, сколько у вас просмотров.
Сравните 2 холодных захода
Уверяю, 2й вариант даст очень высокую конверсию в диалог и согласие.
Людям нравится чувствовать себя умными и востребованными, поэтому многие немедийные люди соглашаются
Далее выпуск набирает свои 20-30 прослушиваний, зато хорошо пообщались. И вот на этом «хорошо пообщались» и строиться дальнейший вход в компанию, тк теперь у вас уже есть туда очень теплый контакт.
Один нюанс: делать подкаст это надо прям заморочиться, а не просто у нейронки попросить накидать список вопросов. Иначе есть опция его провалить и приятного общения может и не получиться.
На RU рынке я знаю около 5 компаний, кто использовал этот интрумент. Все они очень довольны результатом итоговым. И SDR’am там сильно проще делать свои конверсии))
@Salesnotes
Подкасты-интервью это идеальный формат, чтобы знакомиться с нужными людьми. Я в этом убедился, когда ещё сам делал подкаст в 20-21м годах. Люди высокого бизнес ранга очень охотно соглашаются быть гостем подкаста, и неважно, сколько у вас просмотров.
Сравните 2 холодных захода
1) «Тарас, добрый день.
…. классический холодный питч
Как насчет созвона / насколько вам это актуально?»
Или
2) «Тарас, здравствуйте.
Хотим вас пригласить на подкаст как гостя. Было ли бы вам это интересно?»
Уверяю, 2й вариант даст очень высокую конверсию в диалог и согласие.
Людям нравится чувствовать себя умными и востребованными, поэтому многие немедийные люди соглашаются
Далее выпуск набирает свои 20-30 прослушиваний, зато хорошо пообщались. И вот на этом «хорошо пообщались» и строиться дальнейший вход в компанию, тк теперь у вас уже есть туда очень теплый контакт.
Один нюанс: делать подкаст это надо прям заморочиться, а не просто у нейронки попросить накидать список вопросов. Иначе есть опция его провалить и приятного общения может и не получиться.
На RU рынке я знаю около 5 компаний, кто использовал этот интрумент. Все они очень довольны результатом итоговым. И SDR’am там сильно проще делать свои конверсии))
@Salesnotes
Кейс 1: Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза. Часть 1
У меня накопилось 4 интересный кейса с клиентами, и решил попробовать как контент план упаковать кейсы в серию публикаций (тк лонгриды мало кому интересны, а точечные описания будут и практичны для аудитории читателей + это способ для меня искать новых клиентов среди вас)
Часть 1:
С каким запросом пришёл ClientCore (можно увидеть на скрине более подробно)
ClientCore — агентство в CRM-маркетинге. У компании уже были продажи, CRM, отчётность, регламенты, поток встреч и сильный собственник, который сам хорошо продавал.
Поэтому задача была не в том, чтобы “построить продажи с нуля”.
Задача была другой: помочь продажам перестать держаться только на Валентине, CEO ClientCore.
На старте в продажах было три ключевых человека:
Валентин — CEO и главный носитель коммерческой экспертизы. Он сам хорошо проводил встречи и закрывал сделки, но не хотел дальше вручную разбирать каждую ситуацию в продажах.
Рома — SDR, который отлично назначал встречи. Он стабильно давал поток, но хотел перейти из роли “назначаю встречи другим” в роль человека, который сам проводит первые клиентские встречи.
Слава — сейлз, которого взяли проводить встречи, назначенные Ромой. До этого у него был опыт работы в основном с входящими лидами, а в ClientCore нужно было продавать на холодном потоке.
Именно здесь началась главная сложность.
Входящий лид уже понимает, зачем пришёл. У него есть задача, контекст, интерес, часто уже сформированное ожидание.
Холодная встреча устроена иначе. Клиент может согласиться “послушать”, “познакомиться”, “посмотреть, что вы делаете”, но у него ещё не всегда есть осознанный запрос. На такой встрече нельзя просто включить презентацию агентства и ждать, что клиент сам увидит ценность.
Нужно уметь:
— понять, зачем клиент вообще согласился на встречу;
— быстро выйти на его реальные задачи;
— не перегрузить презентацией;
— показать ценность через конкретный бизнес-контекст клиента;
— нормально закрыть встречу на следующий шаг;
— после встречи не терять клиента в слабом follow-up.
О том как мы это прокачивали будет в след частях.
Как вам такой формат, подскажите, плиз?
——
Обсудить ваш запрос: @Altunin
У меня накопилось 4 интересный кейса с клиентами, и решил попробовать как контент план упаковать кейсы в серию публикаций (тк лонгриды мало кому интересны, а точечные описания будут и практичны для аудитории читателей + это способ для меня искать новых клиентов среди вас)
Часть 1:
С каким запросом пришёл ClientCore (можно увидеть на скрине более подробно)
ClientCore — агентство в CRM-маркетинге. У компании уже были продажи, CRM, отчётность, регламенты, поток встреч и сильный собственник, который сам хорошо продавал.
Поэтому задача была не в том, чтобы “построить продажи с нуля”.
Задача была другой: помочь продажам перестать держаться только на Валентине, CEO ClientCore.
На старте в продажах было три ключевых человека:
Валентин — CEO и главный носитель коммерческой экспертизы. Он сам хорошо проводил встречи и закрывал сделки, но не хотел дальше вручную разбирать каждую ситуацию в продажах.
Рома — SDR, который отлично назначал встречи. Он стабильно давал поток, но хотел перейти из роли “назначаю встречи другим” в роль человека, который сам проводит первые клиентские встречи.
Слава — сейлз, которого взяли проводить встречи, назначенные Ромой. До этого у него был опыт работы в основном с входящими лидами, а в ClientCore нужно было продавать на холодном потоке.
Именно здесь началась главная сложность.
Входящий лид уже понимает, зачем пришёл. У него есть задача, контекст, интерес, часто уже сформированное ожидание.
Холодная встреча устроена иначе. Клиент может согласиться “послушать”, “познакомиться”, “посмотреть, что вы делаете”, но у него ещё не всегда есть осознанный запрос. На такой встрече нельзя просто включить презентацию агентства и ждать, что клиент сам увидит ценность.
Нужно уметь:
— понять, зачем клиент вообще согласился на встречу;
— быстро выйти на его реальные задачи;
— не перегрузить презентацией;
— показать ценность через конкретный бизнес-контекст клиента;
— нормально закрыть встречу на следующий шаг;
— после встречи не терять клиента в слабом follow-up.
О том как мы это прокачивали будет в след частях.
Как вам такой формат, подскажите, плиз?
——
Обсудить ваш запрос: @Altunin
Кейс1, часть 2. Аудит текущих процессов. Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза.
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Что хотели получить на старте
На первой диагностике Валентин обозначил несколько ожидаемых результатов:
1. Рост продаж.
2. Рост конверсий.
3. Более полезная воронка и отчётность.
4. Чтобы Слава остался в компании и вышел на хороший результат.
5. Чтобы Рома начал проводить первые клиентские встречи.
6. Чтобы Валентин меньше включался в ручной разбор продаж.
При этом самая чувствительная метрика была не “сколько встреч назначили”, а что происходит дальше.
Особенно важным стал переход:
первая встреча → КП → подтверждение КП → WON
То есть проблема была не в том, чтобы просто нагенерировать больше встреч. Встречи уже были. Важно было понять, почему часть встреч не доходит до сделки.
Что сделали в рамках проекта
1. Провели стартовую диагностику sales-процесса
В начале мы разобрали, как устроен путь клиента:
— как Рома назначает встречи;
— что он обещает до встречи;
— как передаёт контекст Славе;
— как Слава готовится к встрече;
— как открывает диалог;
— когда переходит к презентации;
— какие вопросы задаёт;
— как фиксирует следующий шаг;
— что пишет после встречи;
— где подключается Валентин;
— где клиент начинает “зависать”.
У ClientCore уже была сильная операционная база: CRM, записи встреч, pre-meeting отчёты, регламенты, история коммуникаций. Это сильно упростило работу, потому что мы могли смотреть не абстрактные “продажи в целом”, а реальные встречи, переписки и сделки.
В части 3 завтра расскажу как след шагом разобрали работу Ромы как SDR и его переход в продажи.
В скрине показал часть того, что происходит в рамках проекта между встречами )
Если вам такие задачи откликаются в рамках вашего бизнеса, можем и с вами поработать в ноябре (@altunin мой контакт )
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Что хотели получить на старте
На первой диагностике Валентин обозначил несколько ожидаемых результатов:
1. Рост продаж.
2. Рост конверсий.
3. Более полезная воронка и отчётность.
4. Чтобы Слава остался в компании и вышел на хороший результат.
5. Чтобы Рома начал проводить первые клиентские встречи.
6. Чтобы Валентин меньше включался в ручной разбор продаж.
При этом самая чувствительная метрика была не “сколько встреч назначили”, а что происходит дальше.
Особенно важным стал переход:
первая встреча → КП → подтверждение КП → WON
То есть проблема была не в том, чтобы просто нагенерировать больше встреч. Встречи уже были. Важно было понять, почему часть встреч не доходит до сделки.
Что сделали в рамках проекта
1. Провели стартовую диагностику sales-процесса
В начале мы разобрали, как устроен путь клиента:
— как Рома назначает встречи;
— что он обещает до встречи;
— как передаёт контекст Славе;
— как Слава готовится к встрече;
— как открывает диалог;
— когда переходит к презентации;
— какие вопросы задаёт;
— как фиксирует следующий шаг;
— что пишет после встречи;
— где подключается Валентин;
— где клиент начинает “зависать”.
У ClientCore уже была сильная операционная база: CRM, записи встреч, pre-meeting отчёты, регламенты, история коммуникаций. Это сильно упростило работу, потому что мы могли смотреть не абстрактные “продажи в целом”, а реальные встречи, переписки и сделки.
В части 3 завтра расскажу как след шагом разобрали работу Ромы как SDR и его переход в продажи.
В скрине показал часть того, что происходит в рамках проекта между встречами )
Если вам такие задачи откликаются в рамках вашего бизнеса, можем и с вами поработать в ноябре (@altunin мой контакт )
Кейс1, Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза.
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257
Разобрали работу SDR и его переход в продажи
Рома хорошо назначал встречи, но застрял на переходе к следующему уровню.
Он сам говорил, что изначально пришёл в компанию, чтобы продавать, но долго оставался в роли человека, который назначает встречи другим.
Главные проблемы, которые были видны в работе с Ромой:
— он много раз присутствовал на встречах Валентина и Славы, но почти всегда в роли молчаливого наблюдателя;
— пытался копировать стиль Валентина, хотя у Валентина совсем другой уровень экспертизы;
— переживал, что ему не хватит знания CRM-маркетинга;
— боялся технических вопросов, на которые не сможет ответить;
— тренировался “продавать как собственник”, а не искать свой стиль;
— не получал достаточного боевого опыта с реальными клиентами.
Моя рекомендация была достаточно простая: бесконечно тренироваться на внутренних “крокодилах” уже бесполезно. Нужно аккуратно выпускать Рому на реальные встречи.
Не на самых ценных клиентов. Не без страховки. Но в боевые условия.
Логика была такая:
— Рома сам ведёт встречу;
— Слава подключается как подстраховка по техническим вопросам;
— Слава не перехватывает встречу, а возвращает мяч Роме;
— после встречи идёт разбор;
— каждая сложная ситуация превращается в материал для обучения.
Также мы обсуждали, что Роме уже не нужно ходить на все встречи просто “послушать”. Если человек побывал на десятках встреч в роли молчаливого наблюдателя, дальше его это почти не развивает. Гораздо полезнее смотреть записи точечно: по нужной нише, по нужному типу клиента, по конкретным вопросам.
Отдельно мы разбирали с Ромой холодные касания, реактивацию старых диалогов, Telegram Stories, видео-кружочки, нестандартные пинги и более живые способы возвращаться к клиентам, которые раньше не ответили.
И все шло очень (на мой взгляд) круто, но вышел «нюанс» с Ромой. Скрин прикрепил к комментам и забегая чуть вперед, работать мы продолжили, сместив фокус на проведение встреч, а для назначения встреч было решение развернуть ИИ SDR и смотрим до конца сентября насколько это рабочая гипотеза ;)
@Salesnotes
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257
Разобрали работу SDR и его переход в продажи
Рома хорошо назначал встречи, но застрял на переходе к следующему уровню.
Он сам говорил, что изначально пришёл в компанию, чтобы продавать, но долго оставался в роли человека, который назначает встречи другим.
Главные проблемы, которые были видны в работе с Ромой:
— он много раз присутствовал на встречах Валентина и Славы, но почти всегда в роли молчаливого наблюдателя;
— пытался копировать стиль Валентина, хотя у Валентина совсем другой уровень экспертизы;
— переживал, что ему не хватит знания CRM-маркетинга;
— боялся технических вопросов, на которые не сможет ответить;
— тренировался “продавать как собственник”, а не искать свой стиль;
— не получал достаточного боевого опыта с реальными клиентами.
Моя рекомендация была достаточно простая: бесконечно тренироваться на внутренних “крокодилах” уже бесполезно. Нужно аккуратно выпускать Рому на реальные встречи.
Не на самых ценных клиентов. Не без страховки. Но в боевые условия.
Логика была такая:
— Рома сам ведёт встречу;
— Слава подключается как подстраховка по техническим вопросам;
— Слава не перехватывает встречу, а возвращает мяч Роме;
— после встречи идёт разбор;
— каждая сложная ситуация превращается в материал для обучения.
Также мы обсуждали, что Роме уже не нужно ходить на все встречи просто “послушать”. Если человек побывал на десятках встреч в роли молчаливого наблюдателя, дальше его это почти не развивает. Гораздо полезнее смотреть записи точечно: по нужной нише, по нужному типу клиента, по конкретным вопросам.
Отдельно мы разбирали с Ромой холодные касания, реактивацию старых диалогов, Telegram Stories, видео-кружочки, нестандартные пинги и более живые способы возвращаться к клиентам, которые раньше не ответили.
И все шло очень (на мой взгляд) круто, но вышел «нюанс» с Ромой. Скрин прикрепил к комментам и забегая чуть вперед, работать мы продолжили, сместив фокус на проведение встреч, а для назначения встреч было решение развернуть ИИ SDR и смотрим до конца сентября насколько это рабочая гипотеза ;)
@Salesnotes
Кейс 1. Часть 4. Улучшаем этап проведения первой встречи сейлза
Я посмотрел 8 клиентских встреч Славы и разобрал, где он теряет или усиливает вероятность сделки.
Было много сильные стороны Славы:
— он хорошо готовится к встречам;
— использует pre-meeting отчёты;
— смотрит сайт клиента;
— может находить конкретные ошибки в коммуникациях клиента;
— спокойно отвечает на вопросы;
— не разваливается на возражениях;
— умеет объяснить услуги ClientCore;
— в целом производит впечатление адекватного и компетентного человека.
Но были и повторяющиеся зоны роста.
Главная проблема (на мой субъективный взгляд и опыт): холодная встреча часто начиналась как презентация ClientCore.
Слава мог задавать вопросы, но иногда они звучали как часть анкеты, а не как способ управлять продажей. Бывали ситуации, когда клиент давал интересный сигнал, но Слава не всегда его разворачивал.
Одна из ключевых рекомендаций была: не начинать встречу с длинного блока “о нас”.
Для холодных встреч лучше работает другая логика:
1. Коротко обозначить рамку.
2. Спросить, почему клиент согласился на встречу.
3. Проверить 2–3 гипотезы по его бизнесу.
4. Показать только релевантную часть опыта ClientCore.
5. Сформулировать следующий шаг.
Не так:
“Сейчас я расскажу про нас, потом покажу презентацию, потом обсудим ваши задачи”.
А так:
“Предлагаю сначала понять, что для вас сейчас актуально. После этого я покажу только те части нашего опыта, которые могут быть полезны именно под вашу ситуацию”.
Слава начал это применять. Что из этого получилось можно увидеть из его отзыва (прикрепил скрином к посту)
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза - https://t.me/Salesnotes/3260
Завтра расскажу про след этап сделки «как напоминать о себе, когда встреча прошла и клиент ушел в игнор или «завтраки». Тут мы провели отдельную 2х часовую встречу и индивидуально разобрали 13 зависших сделок клиента
@Salesnotes
Я посмотрел 8 клиентских встреч Славы и разобрал, где он теряет или усиливает вероятность сделки.
Было много сильные стороны Славы:
— он хорошо готовится к встречам;
— использует pre-meeting отчёты;
— смотрит сайт клиента;
— может находить конкретные ошибки в коммуникациях клиента;
— спокойно отвечает на вопросы;
— не разваливается на возражениях;
— умеет объяснить услуги ClientCore;
— в целом производит впечатление адекватного и компетентного человека.
Но были и повторяющиеся зоны роста.
Главная проблема (на мой субъективный взгляд и опыт): холодная встреча часто начиналась как презентация ClientCore.
Слава мог задавать вопросы, но иногда они звучали как часть анкеты, а не как способ управлять продажей. Бывали ситуации, когда клиент давал интересный сигнал, но Слава не всегда его разворачивал.
Одна из ключевых рекомендаций была: не начинать встречу с длинного блока “о нас”.
Для холодных встреч лучше работает другая логика:
1. Коротко обозначить рамку.
2. Спросить, почему клиент согласился на встречу.
3. Проверить 2–3 гипотезы по его бизнесу.
4. Показать только релевантную часть опыта ClientCore.
5. Сформулировать следующий шаг.
Не так:
“Сейчас я расскажу про нас, потом покажу презентацию, потом обсудим ваши задачи”.
А так:
“Предлагаю сначала понять, что для вас сейчас актуально. После этого я покажу только те части нашего опыта, которые могут быть полезны именно под вашу ситуацию”.
Слава начал это применять. Что из этого получилось можно увидеть из его отзыва (прикрепил скрином к посту)
часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257
Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза - https://t.me/Salesnotes/3260
Завтра расскажу про след этап сделки «как напоминать о себе, когда встреча прошла и клиент ушел в игнор или «завтраки». Тут мы провели отдельную 2х часовую встречу и индивидуально разобрали 13 зависших сделок клиента
@Salesnotes
Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.
Кейс 1. Часть 5. Финал. Результаты + что из постов выше можно извлечь для вашей компании
— помогли Славе перестроить подход к холодным встречам и follow-up;
— по графику ClientCore конверсия Славы из этапа “Подготовка КП” в WON выросла на 13% с момента начала работы с консультантом;
— в августе Слава закрыл 3 сделки ( в июле была 1 сделка)
— на 25 сентября 2 сделки и 1 на подписании
По итогам проекта Валентин (co-founder ClientCore) отметил, что увидел рост Славы и что работа помогла снять с него часть нагрузки по развитию сейлза:
“Мне было не до этого, и ты сделал всё отлично, может даже лучше и с большим увлечением, чем это сделал бы я в той ситуации”.
Также Валентин отметил, что по Славе увидел перестройку:
“Мне кажется, он смог перестроиться”.
И после одной из встреч Славы сказал:
“Мне очень понравилось, как он провёл встречу. Я бы провёл её абсолютно так же”.
Что можно забрать из этого кейса для вашей компании
1) Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.
Им нужно помочь:
— перестать проводить встречу как презентацию;
— научиться начинать с задач клиента;
— лучше использовать pre-meeting research;
— задавать вопросы не “для анкеты”, а для управления сделкой;
— увереннее работать с кейсами;
— закрывать встречу на конкретный следующий шаг;
— писать follow-up, который двигает сделку, а не просто напоминает о себе;
— не таскать зависшие сделки месяцами, а честно актуализировать статус.
2) Если у вас есть SDR, которые хотят перейти в продажи, их тоже нельзя бесконечно держать в роли наблюдателя.
В какой-то момент нужно дать им реальные встречи, но сделать это безопасно:
— выбрать менее рискованный сегмент клиентов;
— поставить рядом сильного сейлза как подстраховку;
— не перехватывать встречу при первой ошибке;
— разбирать запись после встречи;
— помогать человеку искать свой стиль, а не копировать собственника.
3) И если собственник сам хорошо продаёт, главная сложность не в том, чтобы “научить всех продавать как он”.
Так обычно не работает.
Задача — вытащить из головы собственника принципы, по которым он продаёт, и помочь команде адаптировать их под свой стиль, свой опыт и свою роль.
Именно это мы делали в ClientCore. И можем сделать и с вашей командой. Если актуально, пишите в лс @altunin
Кейс 1. Часть 5. Финал. Результаты + что из постов выше можно извлечь для вашей компании
— помогли Славе перестроить подход к холодным встречам и follow-up;
— по графику ClientCore конверсия Славы из этапа “Подготовка КП” в WON выросла на 13% с момента начала работы с консультантом;
— в августе Слава закрыл 3 сделки ( в июле была 1 сделка)
— на 25 сентября 2 сделки и 1 на подписании
По итогам проекта Валентин (co-founder ClientCore) отметил, что увидел рост Славы и что работа помогла снять с него часть нагрузки по развитию сейлза:
“Мне было не до этого, и ты сделал всё отлично, может даже лучше и с большим увлечением, чем это сделал бы я в той ситуации”.
Также Валентин отметил, что по Славе увидел перестройку:
“Мне кажется, он смог перестроиться”.
И после одной из встреч Славы сказал:
“Мне очень понравилось, как он провёл встречу. Я бы провёл её абсолютно так же”.
Что можно забрать из этого кейса для вашей компании
1) Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.
Им нужно помочь:
— перестать проводить встречу как презентацию;
— научиться начинать с задач клиента;
— лучше использовать pre-meeting research;
— задавать вопросы не “для анкеты”, а для управления сделкой;
— увереннее работать с кейсами;
— закрывать встречу на конкретный следующий шаг;
— писать follow-up, который двигает сделку, а не просто напоминает о себе;
— не таскать зависшие сделки месяцами, а честно актуализировать статус.
2) Если у вас есть SDR, которые хотят перейти в продажи, их тоже нельзя бесконечно держать в роли наблюдателя.
В какой-то момент нужно дать им реальные встречи, но сделать это безопасно:
— выбрать менее рискованный сегмент клиентов;
— поставить рядом сильного сейлза как подстраховку;
— не перехватывать встречу при первой ошибке;
— разбирать запись после встречи;
— помогать человеку искать свой стиль, а не копировать собственника.
3) И если собственник сам хорошо продаёт, главная сложность не в том, чтобы “научить всех продавать как он”.
Так обычно не работает.
Задача — вытащить из головы собственника принципы, по которым он продаёт, и помочь команде адаптировать их под свой стиль, свой опыт и свою роль.
Именно это мы делали в ClientCore. И можем сделать и с вашей командой. Если актуально, пишите в лс @altunin
❗️ Менеджер продаж уволился вместе с вашими деньгами? Классика!
Если вся переписка с клиентами в Telegram, то деньги уйдут вместе с уволившимся сотрудником, а новый сейлз потеряет время клиента на восстановление условий и договоренностей. Это про то, что CRM не закрывает базовые риски. Она изначально настроена так, что история сделок не работает на бизнес
Здесь можно узнать как этого избежать.
Эксперт Битрикс24 Андрей Шидловский, собрал для вас полезное руководство по проверке вашей воронки продаж.
Никаких теорий: только действия, которые реально сохраняют сделки и выручку. Для управленцев - РОПов, комдиров и владельцев бизнеса.
➡️Забрать материал - здесь
Если вся переписка с клиентами в Telegram, то деньги уйдут вместе с уволившимся сотрудником, а новый сейлз потеряет время клиента на восстановление условий и договоренностей. Это про то, что CRM не закрывает базовые риски. Она изначально настроена так, что история сделок не работает на бизнес
Здесь можно узнать как этого избежать.
Эксперт Битрикс24 Андрей Шидловский, собрал для вас полезное руководство по проверке вашей воронки продаж.
Никаких теорий: только действия, которые реально сохраняют сделки и выручку. Для управленцев - РОПов, комдиров и владельцев бизнеса.
➡️Забрать материал - здесь
Так чей в итоге клиент: В2В сейлза или компании, в которой он работает?
Вчера в комментах было утверждение (на скрине), с которым я в корне не согласен, несмотря на то, что в большинстве спорных ситуаций между сейл VS компания, я всегда выбираю сторону сейлза, тк сам 7 лет проработал в холодных В2В продажах.
Ну и тут прилетело, что в долгих энтерпрайз продажах все строится на отношениях и клиент покупает эти отношения, поэтому клиент принадлежит сейлзу, а не компании.
А теперь давайте посмотрим на это чуть иначе: а за чей счет выстраиваются эти отношения?
Кто обычно спонсирует все эти конференции / выставки / оплату счёта в ресторане, которая в 95% случаев идет с корп карты?
А кто платит сейлзам тот самый немалый оклад в энтерпрайз продажа, пока вы можете годами выстраивать эти отношения? Или вы хотите сказать, что вы бы и без компании этим всем занимались и выстраивали отношения с определенными ЛПРами, ведь они все такие классные люди?))
Ну и не стоить забывать про ту инфраструктуру и маркетинг, который стоит за тем, что вы продаёте. Это как бы тоже стоит денег/инвестиций, где бизнес на себя берет сильно кратно больший риск, чтобы потом окупить это всё и заработать.
Кто-то может аккомпанировать, мол «если бы я не принес этого клиента, то у компании бы и не было денег на это всё, что описано выше». Ну-с, во-первых, это прям редкая история, чтоб в крупном в2в все так на волоске держалось (хоть и бывает). Во-вторых: так работа сейлза ведь в этом и заключается и это норма, что бизнес хочет делать x3-x7 c оплаты работы одного сейлза, которого он когда-то нанял. Это и есть основа бизнеса, как бы.
Кто считает, что крупные В2В клиенты, это «собственность» сейлза, я предлагаю не сидеть в комментах, а открывать свою компанию конкурента и зарабатывать на «своих» клиентах уже не 10% от прибыли, которую вы принесли, а все 100%. Там цифры сильно поприятнее будут того, что вы могли бы получать в найме, но есть нюанс))) В этот момент вы очень быстро увидите что все не так просто и очевидно)
А сейлзы с «записными книжками» сегодня очень мало кому нужны. И это так себе «ценность» вас как профессионала, тк записной книжки обычно хватает на 2, ну максимум 3 месяца в новой компании. + если вы в теч 1-2 лет смените ещё одну компанию, то в 3ю компанию ваш клиент за вами точно не пойдет, уж поверьте ))
Я сторонник утверждать, что крупный клиент это все же обоюдный результат и сейлза и компании, пускай иногда и с перевесами в % соотношении в пользу одной из сторон. А вы как считаете?
Открыт в комментах к другим точкам зрения. Важно только при высказывании этой точки зрения обозначить вашу текущую роль (сейл/представитель бизнеса/мимо проходил и не особо понимаю о чем речь в посте, но высказаться хочется))
@Salesnotes
Вчера в комментах было утверждение (на скрине), с которым я в корне не согласен, несмотря на то, что в большинстве спорных ситуаций между сейл VS компания, я всегда выбираю сторону сейлза, тк сам 7 лет проработал в холодных В2В продажах.
Ну и тут прилетело, что в долгих энтерпрайз продажах все строится на отношениях и клиент покупает эти отношения, поэтому клиент принадлежит сейлзу, а не компании.
А теперь давайте посмотрим на это чуть иначе: а за чей счет выстраиваются эти отношения?
Кто обычно спонсирует все эти конференции / выставки / оплату счёта в ресторане, которая в 95% случаев идет с корп карты?
А кто платит сейлзам тот самый немалый оклад в энтерпрайз продажа, пока вы можете годами выстраивать эти отношения? Или вы хотите сказать, что вы бы и без компании этим всем занимались и выстраивали отношения с определенными ЛПРами, ведь они все такие классные люди?))
Ну и не стоить забывать про ту инфраструктуру и маркетинг, который стоит за тем, что вы продаёте. Это как бы тоже стоит денег/инвестиций, где бизнес на себя берет сильно кратно больший риск, чтобы потом окупить это всё и заработать.
Кто-то может аккомпанировать, мол «если бы я не принес этого клиента, то у компании бы и не было денег на это всё, что описано выше». Ну-с, во-первых, это прям редкая история, чтоб в крупном в2в все так на волоске держалось (хоть и бывает). Во-вторых: так работа сейлза ведь в этом и заключается и это норма, что бизнес хочет делать x3-x7 c оплаты работы одного сейлза, которого он когда-то нанял. Это и есть основа бизнеса, как бы.
Кто считает, что крупные В2В клиенты, это «собственность» сейлза, я предлагаю не сидеть в комментах, а открывать свою компанию конкурента и зарабатывать на «своих» клиентах уже не 10% от прибыли, которую вы принесли, а все 100%. Там цифры сильно поприятнее будут того, что вы могли бы получать в найме, но есть нюанс))) В этот момент вы очень быстро увидите что все не так просто и очевидно)
А сейлзы с «записными книжками» сегодня очень мало кому нужны. И это так себе «ценность» вас как профессионала, тк записной книжки обычно хватает на 2, ну максимум 3 месяца в новой компании. + если вы в теч 1-2 лет смените ещё одну компанию, то в 3ю компанию ваш клиент за вами точно не пойдет, уж поверьте ))
Я сторонник утверждать, что крупный клиент это все же обоюдный результат и сейлза и компании, пускай иногда и с перевесами в % соотношении в пользу одной из сторон. А вы как считаете?
Открыт в комментах к другим точкам зрения. Важно только при высказывании этой точки зрения обозначить вашу текущую роль (сейл/представитель бизнеса/мимо проходил и не особо понимаю о чем речь в посте, но высказаться хочется))
@Salesnotes
Forwarded from B2B-медиа | Маркетинг и продажи
Forbes опубликовал пятый ежегодный рейтинг крупнейших российских компаний по размеру чистой прибыли. По сравнению с предыдущим годом совокупная прибыль 100 участников списка уменьшилась на 24%.
Второй год подряд лидером рейтинга становится Сбербанк. Его прибыль в 2025 году выросла на 7,9%, до 1,7 трлн рублей. За первое полугодие 2026 года банк заработал более 1 трлн рублей чистой прибыли.
В тройку лидеров также вошли «Газпром» и «Роснефть».
@b2bmedia
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
B2B-медиа | Маркетинг и продажи
Моя самая любимая рубрика по категоризации бизнеса.
Недавно в соседнем канале увидел этот пост (см пост выше) и он надоумил меня на этот пост
Вот реально, возможно я тупой (не отрицаю)), но почему очень часто мерило успешности бизнеса исчисляется цифрой выручки, или числом сотрудников компаний, а не числом прибыли, или прибыли на 1го сотрудника.
Вот это хорошее мерило ориентира успешности бизнеса.
Я вот знаком с парой очень классных, с точки зрение бизнес подходов, предпринимателей, у которых свое агентство. И там выручка капец. Каждый день капает столько, сколько у меня не всегда в месяц) а потом они честно делятся сколько из этого всего остается в конце месяца чистой прибыли, и ты про себя думаешь «да ну нахер делать своё агентство». Это кстати, и ответ на часто задаваемый мне вопрос, почему не делаю своё агентство (при всем уважении к коллегам с этого рынка)
Так вот спрошу у вас, тк реально хочется разобраться, почему все бизнесы и бизнесмены часто «меряются» выручкой или оборотом?
@salesnotes
Недавно в соседнем канале увидел этот пост (см пост выше) и он надоумил меня на этот пост
Вот реально, возможно я тупой (не отрицаю)), но почему очень часто мерило успешности бизнеса исчисляется цифрой выручки, или числом сотрудников компаний, а не числом прибыли, или прибыли на 1го сотрудника.
Вот это хорошее мерило ориентира успешности бизнеса.
Я вот знаком с парой очень классных, с точки зрение бизнес подходов, предпринимателей, у которых свое агентство. И там выручка капец. Каждый день капает столько, сколько у меня не всегда в месяц) а потом они честно делятся сколько из этого всего остается в конце месяца чистой прибыли, и ты про себя думаешь «да ну нахер делать своё агентство». Это кстати, и ответ на часто задаваемый мне вопрос, почему не делаю своё агентство (при всем уважении к коллегам с этого рынка)
Так вот спрошу у вас, тк реально хочется разобраться, почему все бизнесы и бизнесмены часто «меряются» выручкой или оборотом?
@salesnotes