Про то как ИИ ускоряет процесс продаж и ряд нюансов по этому поводу.

Вчера зафиналили консалтинговый проект с клиентом, там молодая и дерзкая компания по продаже услуг CRM маркетинга. Это первая компания, с которой я работал, у которой прям много где в процессе продаж внедрено ИИ автоматизаций и вместе с этим, я коммуницировал с сейлзом, который годом ранее работал у конкурирующей компании и сейчас пришел сюда и может сравнить насколько его жизнь стала легче, где работодатель за него уже предусмотрел подготовку КП и рабочих презентации с помощью ии шек, за счет чего сейл тратить сильно меньше времени на этот всеми нами нелюбимый процесс.

Уходя чуть в сторону, я и сам кайфую как сейчас можно круто и быстро делать КП. Те ты просто закидываешь расшифровку своего 1го созвона с клиентов и там уже есть заранее прописанный скилл, который знает твои умения и накладывает на них задачи клиента. При этом прям много чего пишет словами клиента, после чего я сам иногда смотрю на это КП и думаю…Бля, какое крутое КП… Тут теперь одна из ключевых задач: уметь в критическое мышление и потратить 10-15 минут на то, чтобы адаптировать финальную версию, а не «копировать / отправить клиенту», но всё же.

Так вот, возвращаюсь к теме поста на примере этой задачи. С одной стороны: стало всё проще и инд кп + презу + сообщение по итогам встречи можно отправлять действительно через 30 мин после созвона. Но проблема в том, что вау эффект это уже почти не даёт, тк
а) большинство конкурентов тоже имеют такую возможность
б) клиент тоже понимает, что вы там не сами коптились и делали всё руками

Те с одной стороны стала легче работать, а с другой стороны: мы просто пришли к новым стандартам нормы, что не делает нас более конкурентноспособными или теми, кто больше зарабатывает. Вот такая вот мысль посреди недели, интересно ваше мнение и опыт на этот счет. Буду признателен, если поделитесь в комментах к посту

@Salesnotes

Зафиналиваю свой челендж по офлайн встречам с читателями из Минска.

Если вдруг помните, в начале этого года говорил, что планирую активно начать коммуницировать с читателями в офлайн формате, цель встреч которых - неформальное знакомство. На прошлой неделе цель была достигнута и менее чем за год удалось познакомиться с 60 людьми, каждый из которых по своему уникален и интересен. Подробнее про эти встречи активно рассказываю у себя в LinkedIn, но скоро хочу сделать пост с общими выводами, которые дали мне эти встречи.

Но на отметке 60 как бы и хотелось даже на время остановиться на самом деле, тк это
а) непросто планировать офлайн встречи с людьми, когда то у одного, то у другого (в том числе и меня) регулярно что-то меняется
б) есть сложность, что в виду немалого кол-ве встреч ты запоминаешь какие-то интересные истории из чужого опыта, а через месяц не можешь вспомнить о кого именно была эта история))
А однажды я случайно встретился с человеком в аэропорту и только спустя час понял откуда я его знаю (тк 3 месяцами ранее мы вот так вот познакомились). Короче, есть у меня пробелы в памяти на лица людей иногда, но не на их истории

Но так вышло, что челлендж немного вышел из под контроля и люди продолжают писать с предложением такого формата знакомства и я не могу в таком отказывать, поэтому есть вероятность, что до конца года цифра дойдет до 100 человек. А этот пост я пишу в промежутке между спланированными 3мя встречами на эту и след неделю. Примерно так начинается мое утро понедельника уже которую неделю подряд ))

Что могу сказать: Off-line is a King, рекомендую каждому. Кто-то находит это в нетворкинг мероприятиях, кто-то в бизнес клубах. Лично мне ни тот ни другой формат не очень подошли, поэтому нашел свой. Сейчас же хочу чуть трансформировать этот формат и с некоторыми из тех, с кем удалось так познакомиться переходить в след фазу, когда можно разделять досуг совместным походом поиграть в CS или русский бильярд, или бадминтон, или покер, или на великах погонять или в хоккей сходить. Вот )

А вы как находите себе способ разбавлять рабочий онлайн мир? Особенно тем, у кого нет возможности работать из офиса время от времени)

@Salesnotes

Вчера в Минске стартовал новый сезон КХЛ, где достаточно успешно в последние годы выступает команда нашего города Динамо-Минск, и благодаря их игре и маркетингу, они привнесли любовь к хоккею и в нашу семью.

Это тот вид досуга, который одновременно
А) позволяет переключиться от рабочих и бытовых задач
Б) дал нашей семье +1 к общим интересам
С) супер времяпровождение, сопровождающее 3 часа напряжения, переживания и радости за команду

В прошлом году я покупал билеты каждый раз с разными трудностями у перекупов и был решителен в этом году покупать абонемент на весь сезон. Но так вышло, что таких как я желающих очень много, и новые абонементы просто не поступили в продажу.
Но сейлзовая профдеформация не позволила спустить эту ситуацию, и я смог купить аж 3 (вместо 2х) абонемента в самые лучшие места, которые могут быть на 15.000 арене (вид можно понять по фото).
И тк абонемента у меня оказалось 3, а ходим мы с супругой вдвоем, то появилась мысль предложить 3й билет читателям канала из Минска.

Если вам такое интересно и вы из Минска, то пишите в лс (@altunin), расскажу варианты как это можно организовать ;)

Всем хоккей ;) и продаж

Клиент говорит "пришлите КП" и после этого пропадает.
В практике B2B-продаж одна из самых частых ситуаций. Здесь два варианта: это или вежливый отказ, или реальный интерес. Давайте поразмышляем о том как вести себя дальше.

"Пришлите КП" - одна из самых "древних" фраз в B2B-продажах. Для многих продавцов она звучит как прогресс, хотя на деле почти всегда означает паузу. Иногда реальную, иногда вежливый способ закончить разговор без прямого отказа. Такой культурный выход из разговора.

Различить одно от другого можно, если понимать на что смотреть.
Когда человек реально хочет КП, то он обычно говорит зачем оно ему: например "Пришлите, я покажу финансовому директору", "пришлите, нам нужно сравнить с текущим поставщиком" или ещё "пришлите до пятницы, в понедельник у нас встреча по бюджету".

За этими ответами стоит конкретный следующий шаг внутри его компании, и он его описывает, потому что сам в этом процессе находится. Получается, что когда такой конкретики нет, а есть просто "пришлите, мы посмотрим", то это почти всегда мягкий способ завершить разговор.

Самое простое, что можно сделать в момент, когда клиент просит КП, это уточнить прямо, но без давления: Что именно произойдёт после того, как он его получит; кто будет смотреть и когда можно ждать обратной связи.
Например: "Сергей, хорошо. Вы сами будете смотреть или кто-то из коллег? Что мне точно указать в КП чтобы оно подходило под ваш запрос?"
Это нормальный рабочий вопрос, потому что это важно для того, чтобы правильно составить само КП. Если человек отвечает конкретно, всё в порядке. Если начинает уходить в общие слова, картина становится понятной. Высылать всё равно будете, но и повод задуматься "а что нужно этому клиенту?" появляется.

А вот ещё задачка - что делать после отправки КП?
Если клиент молчит, писать "просто хотел уточнить, получили ли вы" через день смысла нет. Это раздражает и ничего для вас не решает. Лучше подождать разумное время (2-3 дня, или больше), а потом написать с реальным поводом: появилась новая информация, которая меняет расчёт, или вопрос по конкретному разделу КП. Такой подход даёт клиенту повод ответить, не чувствуя, что его торопят.

Что в итоге?
Получается что письмо без повода - это напоминание о себе, а вот письмо с поводом - это продолжение разговора. Разница в восприятии клиентом может быть огромная, хотя текст может отличаться всего на одно предложение.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Крутой пример персонализированного захода, такое точно сложно скипнуть (см скрин)

И сроки оптимальные для инфоповода подобрали (те +- сейчас многие спикеры начинают задумываться про презы к выступлению).

Как думаете, эту гипотезу ИИ подсказал отправителю, или он сам додумался?

@salesnotes

«Тарас, посоветуй сейлза/sdr/биздева, у тебя же большой нетворк» (с)

С таким запросом ко мне приходят сообщения в личку примерно раз в неделю. К сожалению, у меня нет столько друзей и знакомых, да еще и из продаж сугубо, чтобы я мог вот так вот прям порекомендовать + я отношусь к рекомендациям достаточно ответственно, и всех подряд и подавно не могу рекомендовать.

Но есть опции, как я могу помочь в таких ситуациях:

1) публикация вашей вакансии тут в канале и в Линке (там у меня 8500 подписчиков, чуть-что, и посты в среднем набирают 3000 просмотров.
Те вашу вакансию увидят не менее 4000 человек из целевой аудитории.

2) разовая консультация по составлению вакансии и критериям поиска того или иного кандидата. Это существенно сократит вам время на поиск и подбор подходящего сейлза


3) Ну а если вы собственник и причина поиска первого в2в сейлза в том, что вы уже сделали своих 5 и более продаж и хотите делегировать (но не знаете как это максимально корректно сделать), то тут уже можно обсуждать полноценный проект, который в том числе включает в себя пункты 1 и 2.

На выходе через 3 мес вы получаете кандидата, который с 80% вероятностью останется в вашей компании надолго и будет окупать себя х3-х6 от его совокупного дохода ;)

На все пункты есть кейсы и отзывы, поэтому если вам будет актуально пишите в @Altunin

Подкасты: как на них попадать как гость (если не за деньги)

На выходных в личку прилетел такой вопрос от человека, которому так же сам строит личный бренд и интересен этот канал, поэтому решил и вам это рассказать, тк В2В лиды с него тоже приходят

1. Я никогда не платил за участие в подкастах. Это моё осознанное решение, тк есть убеждение, что если ты заплатил за своё участие, то это
а) не честно перед аудиторией, если ты об этом не предупредил
б) диалог превращается в какой-то слишком комплиментарный и не искренний, что, имхо, может вызвать ещё большее отторжение от спикера, чем наоборот.

Но в целом, этот путь есть и хватает на RU рынке коммерческих бизнес подкастов, где можно за деньги себя попиарить, это тоже путь и он более быстрый чем то, о чем я расскажу ниже.

2. Нужно самому время от времени смотреть бизнес подкасты, изучать портрет интервьера и темы, с которым к нему приходят гости. И как только ты увидел, что есть темы, в которых ты понимаешь, что может быть интересны интевьюеру и его аудитории, время действовать и включать навык холодных продаж. У меня даже сейчас есть в задачах такой один подкаст и скоро я буду продумывать своё сообщение его автору, а пока поделюсь одним из сообщений, которое отправлял вот так и попал на подкаст в итоге

Роман, здравствуйте.
По следам подкаста с {имя прошлого гостя} (в сообществе которого мы вместе участвуем, к слову), познакомился с вашими подкастами и хотел предложить к записи свою кандидатуру.

https://youtube.com/playlist?list=PL8mQklCxHZqNH25tLkML-vt_K4KMj46FS&si=PUBQlwk6qbBrlKQe - по этой ссылке собрал своё участие в других видеоподкастах, чтобы могли увидеть, что не хрен с горы. Плюс наблюдаю, что везде, где выпала честь быть гостем, выпуски входят в топ-3 по кол-ву просмотров.

Возможно это связано с тем, что я всегда анонсирую выпуски в своих соц сетях, например @Salesnotes и тем самым авторы подкастов получают новую аудиторию себе.

Чуть облегчу задачу и сразу могу предложить несколько тем, в рамках которых есть экспертиза, о которой мог бы быть интересен вам и вашей аудитории

- В2В продажи через личный бренд
- Уход из найма после выгорания в предпринимательство. Поделиться своим опытом как мне в этом помогли преуспеть навыки В2В маркетинга и продаж
- Отличие В2В продаж на рынке РБ и рынках РФ/ СНГ
- Ведение авторского телеграм канала на бизнес тематику, с аудиторией более 16к читателей

Подскажите, Роман, интересны ли перечисленные темы выше для вашей аудитории?

3. Есть ещё опция ждать входящих запросов, как например вышло с подкастом, который анонсировал постом выше. Но рассчитывать на такое на постоянной основе вряд ли получится, если вы не Лебедев), поэтому мой путь попадания на 50% подкастов (из 10, где уже участвовал за последние 3 года), это путь 2 и 3

Ну и пользуясь случаем: с удовольствием побуду гостем вашего бизнес подкаста. Офлайн в Минске/Москве/Питере ))

А на неделе ещё расскажу про то, что дают такие подкасты и как этот интрумент супер круто отрабатывает в ABM маркетинге))

@Salesnotes

Собственный подкаст как ABM интрумент и способ выйти на любого ЛПРа в ентерпрайзе

Подкасты-интервью это идеальный формат, чтобы знакомиться с нужными людьми. Я в этом убедился, когда ещё сам делал подкаст в 20-21м годах. Люди высокого бизнес ранга очень охотно соглашаются быть гостем подкаста, и неважно, сколько у вас просмотров.

Сравните 2 холодных захода

1) «Тарас, добрый день.
…. классический холодный питч
Как насчет созвона / насколько вам это актуально?»

Или

2) «Тарас, здравствуйте.
Хотим вас пригласить на подкаст как гостя. Было ли бы вам это интересно?»

Уверяю, 2й вариант даст очень высокую конверсию в диалог и согласие.

Людям нравится чувствовать себя умными и востребованными, поэтому многие немедийные люди соглашаются

Далее выпуск набирает свои 20-30 прослушиваний, зато хорошо пообщались. И вот на этом «хорошо пообщались» и строиться дальнейший вход в компанию, тк теперь у вас уже есть туда очень теплый контакт.

Один нюанс: делать подкаст это надо прям заморочиться, а не просто у нейронки попросить накидать список вопросов. Иначе есть опция его провалить и приятного общения может и не получиться.

На RU рынке я знаю около 5 компаний, кто использовал этот интрумент. Все они очень довольны результатом итоговым. И SDR’am там сильно проще делать свои конверсии))

@Salesnotes

Кейс 1: Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза. Часть 1

У меня накопилось 4 интересный кейса с клиентами, и решил попробовать как контент план упаковать кейсы в серию публикаций (тк лонгриды мало кому интересны, а точечные описания будут и практичны для аудитории читателей + это способ для меня искать новых клиентов среди вас)

Часть 1:
С каким запросом пришёл ClientCore (можно увидеть на скрине более подробно)
ClientCore — агентство в CRM-маркетинге. У компании уже были продажи, CRM, отчётность, регламенты, поток встреч и сильный собственник, который сам хорошо продавал.
Поэтому задача была не в том, чтобы “построить продажи с нуля”.
Задача была другой: помочь продажам перестать держаться только на Валентине, CEO ClientCore.

На старте в продажах было три ключевых человека:
Валентин — CEO и главный носитель коммерческой экспертизы. Он сам хорошо проводил встречи и закрывал сделки, но не хотел дальше вручную разбирать каждую ситуацию в продажах.
Рома — SDR, который отлично назначал встречи. Он стабильно давал поток, но хотел перейти из роли “назначаю встречи другим” в роль человека, который сам проводит первые клиентские встречи.
Слава — сейлз, которого взяли проводить встречи, назначенные Ромой. До этого у него был опыт работы в основном с входящими лидами, а в ClientCore нужно было продавать на холодном потоке.

Именно здесь началась главная сложность.
Входящий лид уже понимает, зачем пришёл. У него есть задача, контекст, интерес, часто уже сформированное ожидание.

Холодная встреча устроена иначе. Клиент может согласиться “послушать”, “познакомиться”, “посмотреть, что вы делаете”, но у него ещё не всегда есть осознанный запрос. На такой встрече нельзя просто включить презентацию агентства и ждать, что клиент сам увидит ценность.

Нужно уметь:
— понять, зачем клиент вообще согласился на встречу;
— быстро выйти на его реальные задачи;
— не перегрузить презентацией;
— показать ценность через конкретный бизнес-контекст клиента;
— нормально закрыть встречу на следующий шаг;
— после встречи не терять клиента в слабом follow-up.

О том как мы это прокачивали будет в след частях.

Как вам такой формат, подскажите, плиз?

——

Обсудить ваш запрос: @Altunin

Кейс1, часть 2. Аудит текущих процессов. Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза.

часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257

Что хотели получить на старте
На первой диагностике Валентин обозначил несколько ожидаемых результатов:
1. Рост продаж.
2. Рост конверсий.
3. Более полезная воронка и отчётность.
4. Чтобы Слава остался в компании и вышел на хороший результат.
5. Чтобы Рома начал проводить первые клиентские встречи.
6. Чтобы Валентин меньше включался в ручной разбор продаж.
При этом самая чувствительная метрика была не “сколько встреч назначили”, а что происходит дальше.
Особенно важным стал переход:
первая встреча → КП → подтверждение КП → WON
То есть проблема была не в том, чтобы просто нагенерировать больше встреч. Встречи уже были. Важно было понять, почему часть встреч не доходит до сделки.

Что сделали в рамках проекта
1. Провели стартовую диагностику sales-процесса
В начале мы разобрали, как устроен путь клиента:
— как Рома назначает встречи;
— что он обещает до встречи;
— как передаёт контекст Славе;
— как Слава готовится к встрече;
— как открывает диалог;
— когда переходит к презентации;
— какие вопросы задаёт;
— как фиксирует следующий шаг;
— что пишет после встречи;
— где подключается Валентин;
— где клиент начинает “зависать”.
У ClientCore уже была сильная операционная база: CRM, записи встреч, pre-meeting отчёты, регламенты, история коммуникаций. Это сильно упростило работу, потому что мы могли смотреть не абстрактные “продажи в целом”, а реальные встречи, переписки и сделки.

В части 3 завтра расскажу как след шагом разобрали работу Ромы как SDR и его переход в продажи.

В скрине показал часть того, что происходит в рамках проекта между встречами )

Если вам такие задачи откликаются в рамках вашего бизнеса, можем и с вами поработать в ноябре (@altunin мой контакт )