Есть сделки, которые продавцы таскают за собой месяцами. Вчера с клиентом как раз подробно разбирали этот процесс в его воронке, и решил поделиться с вами частью рекомендаций что с такими сделками можно делать

Ситуация классическая:
Встреча была → КП отправили → Клиент сказал: “Да, интересно” → Потом “вернёмся позже” → Потом “после отпуска → Потом тишина. Узнали же своих лидов?))

И продавец раз в неделю пишет:

“Добрый день, хотел напомнить о себе”
“Удалось посмотреть предложение?”
“Возвращаюсь к нашему вопросу”

Проблема в том, что такие сообщения почти ничего не меняют.
Если клиент молчит, ему чаще всего не нужно ещё одно напоминание. Ему нужна причина вернуться в диалог.
Что можно делать вместо обычного “напоминаю”?

1. Закрыть неопределённость
“Андрей, добрый день. Не хочу писать вам в пустоту. Правильно понимаю, что задачу пока отложили, или вопрос ещё в обсуждении?”

Это лучше, чем бесконечно спрашивать “актуально / неактуально?”.

2. Честно предложить закрыть сделку
“Мы с вами общаемся с апреля. У нас внутри есть правило: если сделка долго не двигается, мы переводим её в закрытые. Не хочу делать это молча, поэтому уточню: оставлять вопрос в работе или пока честно закрываем?”

Иногда человек отвечает именно тогда, когда понимает, что вы сейчас реально уйдёте.

3. Зайти через изменение условий

Если у вас меняются цены, сроки или загрузка команды — это можно использовать.

“С 1 сентября у нас меняется стоимость аудита. Так как мы уже обсуждали проект, решил сначала написать вам. Если задача ещё актуальна, можем сохранить старые условия до конца недели. Если нет — всё ок, вернёмся позже уже по новым.”

Главное, чтобы это было правдой, а не дешёвым приёмом. Те прям в PS я обычно пишу, что это не дешевая манипуляция

4. Вернуться к причине, а не к КП
“Вы тогда говорили, что хотите разобраться с CRM-маркетингом и понять, где теряются деньги в канале. Эта задача ещё живая или приоритеты поменялись?”

Такой follow-up возвращает клиента не к вашему предложению, а к его собственной проблеме.

5. Сменить канал коммуникаций: не отвечает на почту или в тг - позвонить и честно спросить в чем проблема

6. Сменить ЛПРа и пойти выше него. Да, это рискованный шаг и скорее всего ваше текущее контактное лицо обидится на вас, что вы на такое решились. Но что вы теряете, ведь он и так вам уже давно не отвечает

7. Приехать в офис клиента (без приглашения) с мотивом «был рядом» или «слушайте, ну мне не спиться прям от того, что вы до сих пор не решились заработать дополнительно 500к RUB, потратив 100к RUB на наши услуги, поэтому решился на такие меры.

Главная мысль: реанимация диалога в B2B — это не искусство написать ещё один follow-up.
Это умение понять реальный статус сделки:

* клиент думает;
* согласует;
* боится цены;
* выбирает между подрядчиком и штатным человеком;
* потерял фокус;
* вежливо не хочет отказывать;
* или задача правда умерла.

Под каждый статус нужен свой заход.
Плохой follow-up:
“Хотел напомнить о себе”.

Хороший follow-up:
“Помогите правильно понять статус: мы ещё двигаемся или пока честно закрываем вопрос?”

В B2B часто выигрывает не тот, кто больше напоминает о себе, а тот, кто лучше управляет неопределённостью.

А вы как выводите из игнора? Что из пунктов 1-7 используете и у вас лучше работает?

@Salesnotes

Правило 80/20 в В2В продажах. Инфографика.

P.S. Подскажите, вот такого плана инфографики полезны для вас и действительно читаются?

Мне просто кажется, что сейчас такого очень много, тк нейронкой можно любой пост в инфографику упаковать и уже такие изображения просто как инфошум воспринимаются, несмотря на то, что там внутри действительно зрелый опыт заложен ))

Дай знать в комментах, делать ли такого плана контент в @Salesnotes, плиз, если вы его читаете))

Добавил опцию «спросить у аудитории канала или LinkedIn ваш запрос» в свою услугу индивидуальная консультация

Те в довесок к моей экспертизе бонусом (опция включена в конечную стоимость) вы получаете публикацию вашего запроса на аудиторию не менее умных людей, кто-то из которых, возможно, захочет поделиться своим опытом, тем самым давай понять, что и у него в будущем можно покупать консультации по определенным вопросам.

Для меня это доп ценность к продаже услуги + контент, который может вовлекать аудиторию (люди любят давать советы и разбирать реальные кейсы).

Для клиента это весомый бонус: получить не одно мнение/ экспертизу, а сразу несколько + нативная опция пропиарить свою компанию

Для вас: интересный контент + возможность получать клиентов на свой консалт.

Скоро добавлю про опцию на сайт, а пока просто напомню про услугу инд консультации, сколько она стоит, что включает и какой выхлоп даёт: https://salesnotes.ru/consult

Всем классного последнего дня лета 26 )

Про то как ИИ ускоряет процесс продаж и ряд нюансов по этому поводу.

Вчера зафиналили консалтинговый проект с клиентом, там молодая и дерзкая компания по продаже услуг CRM маркетинга. Это первая компания, с которой я работал, у которой прям много где в процессе продаж внедрено ИИ автоматизаций и вместе с этим, я коммуницировал с сейлзом, который годом ранее работал у конкурирующей компании и сейчас пришел сюда и может сравнить насколько его жизнь стала легче, где работодатель за него уже предусмотрел подготовку КП и рабочих презентации с помощью ии шек, за счет чего сейл тратить сильно меньше времени на этот всеми нами нелюбимый процесс.

Уходя чуть в сторону, я и сам кайфую как сейчас можно круто и быстро делать КП. Те ты просто закидываешь расшифровку своего 1го созвона с клиентов и там уже есть заранее прописанный скилл, который знает твои умения и накладывает на них задачи клиента. При этом прям много чего пишет словами клиента, после чего я сам иногда смотрю на это КП и думаю…Бля, какое крутое КП… Тут теперь одна из ключевых задач: уметь в критическое мышление и потратить 10-15 минут на то, чтобы адаптировать финальную версию, а не «копировать / отправить клиенту», но всё же.

Так вот, возвращаюсь к теме поста на примере этой задачи. С одной стороны: стало всё проще и инд кп + презу + сообщение по итогам встречи можно отправлять действительно через 30 мин после созвона. Но проблема в том, что вау эффект это уже почти не даёт, тк
а) большинство конкурентов тоже имеют такую возможность
б) клиент тоже понимает, что вы там не сами коптились и делали всё руками

Те с одной стороны стала легче работать, а с другой стороны: мы просто пришли к новым стандартам нормы, что не делает нас более конкурентноспособными или теми, кто больше зарабатывает. Вот такая вот мысль посреди недели, интересно ваше мнение и опыт на этот счет. Буду признателен, если поделитесь в комментах к посту

@Salesnotes

Зафиналиваю свой челендж по офлайн встречам с читателями из Минска.

Если вдруг помните, в начале этого года говорил, что планирую активно начать коммуницировать с читателями в офлайн формате, цель встреч которых - неформальное знакомство. На прошлой неделе цель была достигнута и менее чем за год удалось познакомиться с 60 людьми, каждый из которых по своему уникален и интересен. Подробнее про эти встречи активно рассказываю у себя в LinkedIn, но скоро хочу сделать пост с общими выводами, которые дали мне эти встречи.

Но на отметке 60 как бы и хотелось даже на время остановиться на самом деле, тк это
а) непросто планировать офлайн встречи с людьми, когда то у одного, то у другого (в том числе и меня) регулярно что-то меняется
б) есть сложность, что в виду немалого кол-ве встреч ты запоминаешь какие-то интересные истории из чужого опыта, а через месяц не можешь вспомнить о кого именно была эта история))
А однажды я случайно встретился с человеком в аэропорту и только спустя час понял откуда я его знаю (тк 3 месяцами ранее мы вот так вот познакомились). Короче, есть у меня пробелы в памяти на лица людей иногда, но не на их истории

Но так вышло, что челлендж немного вышел из под контроля и люди продолжают писать с предложением такого формата знакомства и я не могу в таком отказывать, поэтому есть вероятность, что до конца года цифра дойдет до 100 человек. А этот пост я пишу в промежутке между спланированными 3мя встречами на эту и след неделю. Примерно так начинается мое утро понедельника уже которую неделю подряд ))

Что могу сказать: Off-line is a King, рекомендую каждому. Кто-то находит это в нетворкинг мероприятиях, кто-то в бизнес клубах. Лично мне ни тот ни другой формат не очень подошли, поэтому нашел свой. Сейчас же хочу чуть трансформировать этот формат и с некоторыми из тех, с кем удалось так познакомиться переходить в след фазу, когда можно разделять досуг совместным походом поиграть в CS или русский бильярд, или бадминтон, или покер, или на великах погонять или в хоккей сходить. Вот )

А вы как находите себе способ разбавлять рабочий онлайн мир? Особенно тем, у кого нет возможности работать из офиса время от времени)

@Salesnotes

Вчера в Минске стартовал новый сезон КХЛ, где достаточно успешно в последние годы выступает команда нашего города Динамо-Минск, и благодаря их игре и маркетингу, они привнесли любовь к хоккею и в нашу семью.

Это тот вид досуга, который одновременно
А) позволяет переключиться от рабочих и бытовых задач
Б) дал нашей семье +1 к общим интересам
С) супер времяпровождение, сопровождающее 3 часа напряжения, переживания и радости за команду

В прошлом году я покупал билеты каждый раз с разными трудностями у перекупов и был решителен в этом году покупать абонемент на весь сезон. Но так вышло, что таких как я желающих очень много, и новые абонементы просто не поступили в продажу.
Но сейлзовая профдеформация не позволила спустить эту ситуацию, и я смог купить аж 3 (вместо 2х) абонемента в самые лучшие места, которые могут быть на 15.000 арене (вид можно понять по фото).
И тк абонемента у меня оказалось 3, а ходим мы с супругой вдвоем, то появилась мысль предложить 3й билет читателям канала из Минска.

Если вам такое интересно и вы из Минска, то пишите в лс (@altunin), расскажу варианты как это можно организовать ;)

Всем хоккей ;) и продаж

Клиент говорит "пришлите КП" и после этого пропадает.
В практике B2B-продаж одна из самых частых ситуаций. Здесь два варианта: это или вежливый отказ, или реальный интерес. Давайте поразмышляем о том как вести себя дальше.

"Пришлите КП" - одна из самых "древних" фраз в B2B-продажах. Для многих продавцов она звучит как прогресс, хотя на деле почти всегда означает паузу. Иногда реальную, иногда вежливый способ закончить разговор без прямого отказа. Такой культурный выход из разговора.

Различить одно от другого можно, если понимать на что смотреть.
Когда человек реально хочет КП, то он обычно говорит зачем оно ему: например "Пришлите, я покажу финансовому директору", "пришлите, нам нужно сравнить с текущим поставщиком" или ещё "пришлите до пятницы, в понедельник у нас встреча по бюджету".

За этими ответами стоит конкретный следующий шаг внутри его компании, и он его описывает, потому что сам в этом процессе находится. Получается, что когда такой конкретики нет, а есть просто "пришлите, мы посмотрим", то это почти всегда мягкий способ завершить разговор.

Самое простое, что можно сделать в момент, когда клиент просит КП, это уточнить прямо, но без давления: Что именно произойдёт после того, как он его получит; кто будет смотреть и когда можно ждать обратной связи.
Например: "Сергей, хорошо. Вы сами будете смотреть или кто-то из коллег? Что мне точно указать в КП чтобы оно подходило под ваш запрос?"
Это нормальный рабочий вопрос, потому что это важно для того, чтобы правильно составить само КП. Если человек отвечает конкретно, всё в порядке. Если начинает уходить в общие слова, картина становится понятной. Высылать всё равно будете, но и повод задуматься "а что нужно этому клиенту?" появляется.

А вот ещё задачка - что делать после отправки КП?
Если клиент молчит, писать "просто хотел уточнить, получили ли вы" через день смысла нет. Это раздражает и ничего для вас не решает. Лучше подождать разумное время (2-3 дня, или больше), а потом написать с реальным поводом: появилась новая информация, которая меняет расчёт, или вопрос по конкретному разделу КП. Такой подход даёт клиенту повод ответить, не чувствуя, что его торопят.

Что в итоге?
Получается что письмо без повода - это напоминание о себе, а вот письмо с поводом - это продолжение разговора. Разница в восприятии клиентом может быть огромная, хотя текст может отличаться всего на одно предложение.

👉🏽 Умное поколение - Карпенко

Крутой пример персонализированного захода, такое точно сложно скипнуть (см скрин)

И сроки оптимальные для инфоповода подобрали (те +- сейчас многие спикеры начинают задумываться про презы к выступлению).

Как думаете, эту гипотезу ИИ подсказал отправителю, или он сам додумался?

@salesnotes

«Тарас, посоветуй сейлза/sdr/биздева, у тебя же большой нетворк» (с)

С таким запросом ко мне приходят сообщения в личку примерно раз в неделю. К сожалению, у меня нет столько друзей и знакомых, да еще и из продаж сугубо, чтобы я мог вот так вот прям порекомендовать + я отношусь к рекомендациям достаточно ответственно, и всех подряд и подавно не могу рекомендовать.

Но есть опции, как я могу помочь в таких ситуациях:

1) публикация вашей вакансии тут в канале и в Линке (там у меня 8500 подписчиков, чуть-что, и посты в среднем набирают 3000 просмотров.
Те вашу вакансию увидят не менее 4000 человек из целевой аудитории.

2) разовая консультация по составлению вакансии и критериям поиска того или иного кандидата. Это существенно сократит вам время на поиск и подбор подходящего сейлза


3) Ну а если вы собственник и причина поиска первого в2в сейлза в том, что вы уже сделали своих 5 и более продаж и хотите делегировать (но не знаете как это максимально корректно сделать), то тут уже можно обсуждать полноценный проект, который в том числе включает в себя пункты 1 и 2.

На выходе через 3 мес вы получаете кандидата, который с 80% вероятностью останется в вашей компании надолго и будет окупать себя х3-х6 от его совокупного дохода ;)

На все пункты есть кейсы и отзывы, поэтому если вам будет актуально пишите в @Altunin

Подкасты: как на них попадать как гость (если не за деньги)

На выходных в личку прилетел такой вопрос от человека, которому так же сам строит личный бренд и интересен этот канал, поэтому решил и вам это рассказать, тк В2В лиды с него тоже приходят

1. Я никогда не платил за участие в подкастах. Это моё осознанное решение, тк есть убеждение, что если ты заплатил за своё участие, то это
а) не честно перед аудиторией, если ты об этом не предупредил
б) диалог превращается в какой-то слишком комплиментарный и не искренний, что, имхо, может вызвать ещё большее отторжение от спикера, чем наоборот.

Но в целом, этот путь есть и хватает на RU рынке коммерческих бизнес подкастов, где можно за деньги себя попиарить, это тоже путь и он более быстрый чем то, о чем я расскажу ниже.

2. Нужно самому время от времени смотреть бизнес подкасты, изучать портрет интервьера и темы, с которым к нему приходят гости. И как только ты увидел, что есть темы, в которых ты понимаешь, что может быть интересны интевьюеру и его аудитории, время действовать и включать навык холодных продаж. У меня даже сейчас есть в задачах такой один подкаст и скоро я буду продумывать своё сообщение его автору, а пока поделюсь одним из сообщений, которое отправлял вот так и попал на подкаст в итоге

Роман, здравствуйте.
По следам подкаста с {имя прошлого гостя} (в сообществе которого мы вместе участвуем, к слову), познакомился с вашими подкастами и хотел предложить к записи свою кандидатуру.

https://youtube.com/playlist?list=PL8mQklCxHZqNH25tLkML-vt_K4KMj46FS&si=PUBQlwk6qbBrlKQe - по этой ссылке собрал своё участие в других видеоподкастах, чтобы могли увидеть, что не хрен с горы. Плюс наблюдаю, что везде, где выпала честь быть гостем, выпуски входят в топ-3 по кол-ву просмотров.

Возможно это связано с тем, что я всегда анонсирую выпуски в своих соц сетях, например @Salesnotes и тем самым авторы подкастов получают новую аудиторию себе.

Чуть облегчу задачу и сразу могу предложить несколько тем, в рамках которых есть экспертиза, о которой мог бы быть интересен вам и вашей аудитории

- В2В продажи через личный бренд
- Уход из найма после выгорания в предпринимательство. Поделиться своим опытом как мне в этом помогли преуспеть навыки В2В маркетинга и продаж
- Отличие В2В продаж на рынке РБ и рынках РФ/ СНГ
- Ведение авторского телеграм канала на бизнес тематику, с аудиторией более 16к читателей

Подскажите, Роман, интересны ли перечисленные темы выше для вашей аудитории?

3. Есть ещё опция ждать входящих запросов, как например вышло с подкастом, который анонсировал постом выше. Но рассчитывать на такое на постоянной основе вряд ли получится, если вы не Лебедев), поэтому мой путь попадания на 50% подкастов (из 10, где уже участвовал за последние 3 года), это путь 2 и 3

Ну и пользуясь случаем: с удовольствием побуду гостем вашего бизнес подкаста. Офлайн в Минске/Москве/Питере ))

А на неделе ещё расскажу про то, что дают такие подкасты и как этот интрумент супер круто отрабатывает в ABM маркетинге))

@Salesnotes