"Вы бы рекомендовали своему сыну работу в В2В продажах?"
Этот классный вопрос вчера получил от студентов, которые выйграли консультацию на моем недавнем выступлении в Институте Бизнеса БГУ

И вот интересно узнать у вас "а вы бы рекомендовали своему ребенку свою текущую профессию?" Поделитесь плиз в комментариях

Мой ответ был неуверенное "Да". Неуверенное, тк я не из тех, кто хотел бы навязывать как-то своим детям выбор их профессии, но если бы у меня они спросили, то на сегодняшний день я бы ответил "да, иди в продажи".
Причина на поверхности: 50% предпринимателей и бизнесменов начинали свой путь с продаж. Это самая высокая вероятность пивотнуться в работу на себя, тк без этого навыка не существует в мире компаний и если присмотреться кто у руля этих компаний примерно в 50% случаев вы услышите историю в духе "начинал с продаж..."

Ну и продублирую свой вопрос к вам: рекомендовали ли бы вы своему ребенку то, чем вы сейчас зарабатываете ?"

@Salesnotes

Нельзя молча ждать других участников встречи со стороны клиента

На одном из консалтинговых проектов, с которым сейчас работаю, есть задача увеличить конверсию из 1й встречи в след шаг и продажу, соответсвенно.
И вот я хочу на сейлз звонки (под прикрытием нового сейлза и анализирую что происходит). И вот была картина

С нашей стороны все на месте (я и сейл). Со стороны клиента есть одна девушка и мы ждем пока подключится её начальница (наш ЛПР). Эти 3 минуты тишины мне дались очень непросто, очень хотелось сорваться и начать какой-то мимолентный смол ток, но нельзя, тк это помешало бы эксперименту. Но это было супер неловко, и уверен, клиенту тоже неловко. И вот начинать первую встречу с такой неловкости - так себе. При том что всегда можно о чем-то нейтральном поговорить в эти минуты ожидания и тем самым наоборот, приподнять настроение нашему оппоненту, что явно бы благовалило большей вероятсности успешности в след шаг

В тему будет пост с канала аж от 2019 год «Как заранее подготовиться с small talk с Клиентом?»

Как вы начинаете первые минуты встречи с клиентом: интуитивно или есть заготовки, которые почти всегда работают?))

@Salesnotes

Почему ЛПР в IT не отвечают на ваши холодные сообщения

Спросил об этом того, кому явно постоянно в личку прилетает много холодных сообщений. Дмитрий Шестернин, CTO Flowwow, как ЛПР в крупной IT-компании, постоянно взаимодействует с менеджерами по продажам. Он согласился поделиться своей болью от такой коммуникации 👇

Практически ежедневно ко мне в личку или на почту падает несколько сообщений с разными предложениями купить облака, сервисы и кучу коробочных решений. С одной стороны, подобный процесс является нормальным для рынка. Но с другой — количество предложений может кратно вырасти в двух случаях: после любой публичной активности с моей стороны или в конце месяца/квартала, когда менеджерам необходимо закрыть KPI. И это неизбежно превращается в шум.

Большая часть подобных сообщений будет проигнорирована, потому что мне сразу становится понятно, есть ли в этом разговоре хоть какая-то ценность. 

На основе своего опыта я выделил 4 главные ошибки менеджеров, которые, с моей точки зрения, препятствуют продолжению диалога: 

1. Пытаются продать свой продукт быстро и любой ценой. Если первый контакт начнется с «Привет, я Ваня, я продаю облака», то на этом же он и закончится. А если менеджер будет особо настойчив, то попадет в бан. 

2. Отправляют универсальный питч. Одно и то же сообщение и презентация рассылаются веерно. Кейсы, когда менеджеры даже не меняют имя в обращении, встречаются чаще, чем вы можете себе представить. 

3. Не проводят предварительное исследование. Если сейлз-менеджер не проводит ресерча компании, в которой я работаю, и не формулирует хотя бы одну-две гипотезы, где именно он может быть полезен бизнесу, он пытается переложить эту работу на меня. А я на это не подписывался. На самом деле, с аналогичной проблемой сталкиваются и мои коллеги из других департаментов. К ним также часто стучатся менеджеры не по их направлению, что вызывает много негатива и не приносит желаемого результата.

4. Пытаются назначить встречу ради встречи. Самое частое предложение, которое мне направляют: «Давайте созвонимся, обсудим, чем можем быть вам полезны». Но почему я должен тратить час рабочего времени, остается загадкой. 

Как это можно исправить?
На самом деле, зацепить ЛПР достаточно просто. Среди всего потока сообщений выделится тот SDR, который придет не с красивой презентацией или предложением созвониться, а с попыткой подумать о решении моей возможной проблемы. Даже если гипотеза в меня не попадет, я с вероятностью 90% выйду на контакт и заинтересуюсь, потому что увижу, что с таким человеком можно работать. Например, одним из последних удачных примеров первого контакта стало сообщение от менеджера, который предлагал услуги по авторизации (см скрин). Что он сделал: 
сразу обозначил проблему (рост цен на SMS), 
рассказал, как эту проблему можно решить, 
кратко описал, как это работает у них,
привел пример удачного кейса (опять же – кратко), 
дал четкие цифры, как именно их решение может помочь нам. 

Коммуникация была понятной и без лишней воды. Это закономерно привело к тому, что мы забрали предложение в проработку. 

Коллеги, как часто к вам в личку приходят холодные сообщения? Согласны ли вы с тезисами Дмитрия?

@Salesnotes

Стучались в холодную, а спустя полгода приходило письмо на почту - добрый день, пришлите, пожалуйста, КП (с)


На вчерашний пост «Почему ЛПР в IT не отвечают на ваши холодные сообщения» своим опытом в комментах поделился ещё один человек, мнению и опыту которого я доверяю, тк лично с ним работал и помогал им запускать Email Outreach в начале этого года.

Руслан является CEO Глабикс (Это Loom для РУ бизнеса, если простыми словами). И вот он тот, кто с одной стороны и сам продает вхолодную и ему как CEO успешного B2B SaaS тоже постоянно прилетают холодные питчи

Вот его комментарий

Каждую неделю на почту приходят холодные письма, отношусь к ним спокойно, потому что понимаю как работают отделы продаж. Автоматизации видны, шаблонность писем видна и это вообще не является проблемой. Этим отличается взрослое отношение.
Если ты занимаешься бизнесом, то ты с уважением относишься ко всем остальным, кто занимается тем же.

Те организации, у кого настроены хоть какие-то процессы заводят такие заявки во внутренний реестр и при возникновении потребности они пишут сами. Сам это проходил неоднократно. Стучались в холодную, а спустя полгода приходило письмо на почту - добрый день, пришлите, пожалуйста, КП.

Вероятность того, что ваше письмо будет вовремя или попадет в потребность стремится к нулю. Дмитрий же, из поста выше, предлагает поиграть с ним в угадайку. Вот здесь и нужно сразу остановиться и не тратить свое время. Большая часть ЛПР вообще никак не представлена в публичном пространстве.
Ты добираешься до них окольными путями через их коллег, с которыми знакомишься на мероприятиях, конфах, вебинарах, через нетворк и пр. И чаще всего случается банальная человеческая химия. Ты понравился человеку и он готов помогать тебе двигаться дальше. Не понравился? Ищи следующего или меняй стратегию коммуникации.

В случае с b2b главная сложность - это закупочный коммитет. Все это прекрасно понимают. У вас реально должно очень болеть, чтобы "чемпион" от компании взялся тащить на себе сделку. Нет того единственного человека, который протащит ваше решение. Это всегда группа людей, интересы которых сильно отличаются. В b2b практически не бывает эмоциональных покупок. Покупки взвешены. Вот здесь мы собирали статью про это.

От вас зависит только 5 процентов, вас будут рассматривать среди прочих, будут изучать профиль компании, активности, стабильность и пр. Основная работа по закупке будет проведена без вашего участия.

Цель холодных касаний - установить канал, попасть во внутренний реестр (если он существует) и со временем узнать каким образом осуществляются закупки, а там уже и подружиться с кем-то из компании. Людям нравится общаться с людьми, а не с письмами.

Какой вывод? Не играйте в игры ЛПР. Системно делайте свою работу и завязывайте отношения с людьми, которые уважают труд других людей.

Насколько согласны с мнением Руслана?

@Salesnotes

Вакансия закрыта. Кандидат найден среди читателей канала.

Теперь нам (мне, новому сотруднику и компании) предстоит задача уверенно пройти испытательный срок, чтобы все увидели и результат работы и остались довольным от взаимодействия друг с другом

Моя воронка подбора не сильно показательна, тк вакансии не было на HH, например. И тем не менее выглядит она так

С 1 июня (публикации вакансии) у себя в канале, в своем LinkedIn и на GeekJob было

23 присланных резюме. 5 собеседований, которые проводил я (без клиента). 1 кандидата вчера показал клиенту и его же и утвердили
(тут с одной стороны, может показаться, что повезло с таким попаданием, но за время работы с клиентом я прям увидел насколько он впишется по психотипу, а уже сейлз скилы смог проверить на этапе 1 на 1 + тестовое).

На след неделе поделюсь с вами ещё важными аспектами, на которые обратил внимание при отборе резюме, собеседовании, тестовым. Думаю, будет полезно и интересно с точки зрения и нанимателя и кандидата

Напомню: это всё происходит в рамках консалтингового проекта, где у компании уже есть большой пул в2в клиентов, которых привел собственник и вот пришло время по чуть-чуть начинать делегировать этот процесс. Моя роль здесь в том, чтобы этот процесс прошел максимально эффективно и с минимум головных болей и временных затрат со стороны собственника.
К сентябрю буду готов взять ещё 1 такой проект, так что если узнали в этом абзаце себя, то вот тут можете глянуть кейс как это примерно проходит: https://salesnotes.ru/email-outreach-integrator-b2b-saas-produkta-dla-teatrov

@Salesnotes

Сегодня не про продажи, а про город в котором я живу…Минск

Да, если вдруг кто ещё из новых читателей не знал, я всегда вел и веду этот канал с этого прекрасного города. И всегда сообщал и читателем канала, и клиентам своим, по их приезду в Минск, писать мне, тк всегда готов познакомить немного с городом и местным колоритом от реального жителя…
Но никто особо не ехал, только в прошлом году друзья из Servicepipe заезжали (и это было awesome).
Но в этом году за последние 3 месяца встретился аж с 7 ребятами из России, и уже даже подустал от проработки плана как можно разнообразить досуг гостеприимно. Да и выпивать поднадоело, поэтому пока на пару месяцев хотелось бы взять аскезу от этого…

НО, пост вообще о другом

Вчера увидел выпуск 72 ЧАСА В БЕЛАРУСИ, МИНСК. КАК СЕГОДНЯ ЗДЕСЬ ЛЮДИ ЖИВУТ. МАССОВЫЙ СПРОС НА ПМЖ У РОССИЯН. И было прям очень интересно посмотреть на свой город с колокольни того, как его видят со стороны те, кто в нем не живут.

По факту, на 80% выпуск трушный очень и реально отражает суть жизни тут. Плюс через пару дней будет 2я часть выпуска

Лично мне только немного поднадоела тема с чистотой, тк, например, Москву я видел не менее чистой. И как-то уже поднадоела тема с драниками (они то вкусные, но есть ещё очень много других белорусских блюд). Феномен Васильков мне лично тоже не понятен (это аля Шоколадница в МСК).

И вот видя то, какие цены на недвижимость и жизнь в МСК, действительно хотел поделиться с вами этим видео, чтобы вы точно были уверены в пользу решения «а где стоит покупать квадраты»… В выпуске этому много посвящено.
Тут должна быть интеграция какого-то агентства недвижимости или моих риэлторских услуг 😁, но это вообще не так и мне просто захотелось поделиться этим видео с вами (но знакомый профи риэлтор, если что, тоже есть 😅)

Вообщем, такой вод рекомендасьен вам на выходные: https://www.youtube.com/watch?v=IzwpOEfrJLc&t

До встречи в Минске.
Ваш админ @Altunin из @Salesnotes

В2В лиды с ТГ чатов: брать или не брать? Ваше мнение?

Вчера знакомая прислала вот такое сообщение (см скрин), где кто-то в бизнес или около бизнес чате ищет исполнителя по части в2в лидгена.

Мне безумно приятно, когда меня вспоминают в такие моменты, честно. Это хорошо работает на репутацию.

Но за немалое время работы сложилась у меня и своя «репутация» к тамим вот в2в лидам, что чаще всего на них не нужно тратить время, а дать своим конкурентам возможность взять весь этот низковероятный шанс на продажу в свои руки.

Ну те я не вспомню, чтобы у меня что-то дельное вырисовывалось с таких лидов. И вот интересно ваше мнение: получалось ли находить хороших в2в клиентов, знакомство с которыми началось через их запрос в бизнес чат в тг ?

@Salesnotes

Наконец перевалил за 1000$ c партнерских продаж...и вот что стояло за этим

Начнем с того, что очень люблю этот канал дохода, тк в предпринимательской неизвестности он может заменять некую форму оклада. За вычетом налогов, это чистая прибыль, которая не требует от тебя каких либо времязатрат и эмоционального вовлечения, тк это всё берет на себя партнер.
Ключевая радость взаимодействия именно с этим партнером - его LTV, тк я получаю свои партнерские до тех пор, пока ему оплачивают за его услуги лиды, пришедшие от меня. И вот НЕ с первого раза получилось найти того из мира Digital, у кого LTV более 2х месяцев))

Что следовало тому, чтобы мы пришли к этим цифрам
1. Прошел год от начала нашего знакомства. А первые деньги появились на 5й месяц только
2. Все это время я всячески помогал партнеру со своими лидами. Где-то дополнительно пинговал их со своей стороны, где-то давал рекомендации как лучше ответить в той или иной коммуникации
3. Уберегал его время от неквал лидов (которым нужно с оплатой за результат и подобный булшит)
4. Успели увидеться с ним и в Питере и в Минске, пропустив пару кальянов и пивка, тк поддерживание отношений и выстраивания доверия друг другу очень важная константа партнерских продаж

Как видите, это не просто написать ряду компаний в духе "а давайте мы вам лиды, а вы нам деньги" или наоборот "вы мне лиды, а я вам деньги".
Это классическая ошибка тех, кто пробует выстраивать себе такой канал продаж. Об этом неоднократно уже писал на канале

В моей ситуации это не единственный партнер, но уже является ключевым (в том числе и по доходу) и в моих интересах делать так, чтобы бизнес партнера рос и развивался...в том числе за счет лидов от меня)

P.S. Ни в коем разе не хотел показаться хвастунишкой. Да и в мире в2в как будто 100к не такая уж большая сумма.
Пост направлен на то, как развивать канал партнерских продаж. С этой темой за последние 3 года я очень плотно соприкасаюсь и даже пару раз выступал на эту тему.

Из тех, кто развивает партнерские продажи: поделитесь вашим опытом как развиваете отношения?

@Salesnotes

Перестал быть «охотником» на ПродактРадаре, тк не вывожу поток входящих сообщений от стартаперов

Для тех, кто не знает, ПродактРадар это наш ответ Чимберлену ProductHunt, где молодые стартапы могут заявить о себе и получить бесплатный канал трафика и интереса. Я там с самого основания проекта был охотником и даже пост в декабре 23 года об этом делал.

И всё было хорошо до этого года. Примерно 4-5 раз в мес мне писали основатели стартапов с целью моего «мега лайка поддержки» + типа интересовались моим экспертным мнением, хотя там всё же больше интерес в мегалайке. 20% стартапов, релевантных тому, чем я занимаюсь я отвечал / комментировал / поддерживал как мог. 80% игнорировал + смотрел кто как заходит и пингует (пингуют буквально 10%, не более)

Но вчера я сдался. Эра вайбкодинга породила просто уйму ИИ продуктов и вместо 4-5 более менее норм проектов в мес, начали стучаться по 2-3 продукта в день. 90% из них никак не персонализируют свой подход, а грубо говоря, занимаются спамом.

Я осознанно не готов давать какие-то оценки их продуктам, тк сам проходил в прошлом году этот путь и понимаю что такое обидеть «дитя» фаундера, но блин…там уже продуктами начали называть какие-то гайды даже…

Короче, всем создателей ИТ продуктов (да и в целом, предпринимателей) мои большие лучи поддержки, но поддерживать вас на ПродактРадаре больше не смогу, извините, тк мне свои задачи нужно закрывать…А из тех 1000 (не менее) запросов, которые за это время приходили +- релевантно моему ремеслу там было может 1% ))

@Salesnotes

По итогам анализа резюме и проведенным собесам в июне на позицию «SDR с ростом до B2B сейлза»

Хочу поделиться с вами теми фактами, которые я выделил за время анализа 30+ резюме и 7 собесов (так выглядит моя воронка найма, она не совсем показательная)

1) опыт работы в компаниях, которые на слуху - это плюс. Например один из кандидатов работал в PravoTech и, зная их школу, для меня, как нанимателя, это хороший сигнал.

2) чем больше цифр в вашем резюме, тем круче. Назначал 15 встреч в месяц. Продавал 5 клиентам в месяц при среднем чеке 500к RUB. Это то, что может выделять вас среди большинства резюме

3) ваша записная книжка нужна только малоопытным нанимателям и к сожалению (для вас только), почти не имеет никакой ценности. Наниматель с опытом понимает, что контакты сегодня найти не проблема, а чтоб качественно пройтись по 30 ваших клиентам с прошлой работы - достаточно 2 месяцев. Что вы будете делать дальше?

4) Не стоит верить нанимателям в перспективы стать РОПом через 1-2 года в компании. Это случается в 20% максимум. И как правило, там кандидатам не обещали этого на собесе, а это стечение обстоятельств. Там же, где об этом говорят на собесе как правило, делают это с целью завлечь вас. При этом в моей вакансии у нас есть четкий карьерный трек «что должно случиться, чтобы перешел на след ступень» (а такое мало кто дает на собесе))

5) с последних мест рекомендую уходить хорошо. Нормально, если с каким-то одним работодателем вы не поладили. Ненормально, если таких работодателей большинство. Только малоопытный наниматель не запросит инфу с ваших прошлых мест работы. И скорее это запрос на токсичность, а не на проф скилы

6) Наличие и умение работать в LinkedIn, если вы в IT целитесь - крайне желательно

7) Умение пользоваться ИИ тоже является гигиеническим минимумом. Например, можно готовиться к собеседованию через запрос «вот собеседуюсь на эту вакансию (ссылка), вот моё резюме. Какие вопросы мне могут задавать и какие мне стоит спросить у работодателя». Я прям интересовался об этом на собесах

8 ) «Кузнечикам» искать сильно сложнее. Первое на что я смотрел, если у человека более 2 мест работы со сроком менее 6 мес. И таких было немало. И таких даже не рассматривал. + как правило, там если было 2 таких места, то там же и 3-4. Это явно что-то говорит о кандидате, с точки зрения нанимателя, уж поверьте.

А вот ещё для вас крутой пул рекомендаций на тему поиска работы в2в сейлзом от моей коллеги по тг и не только, Елизаветы @teamleadessa.
Она в последнем посте поделилась своим опытом на эту тему, с которым я на 100% согласен

Раньше мне казалось, что факт использования ИИшек в работе с клиентами лучше скрывать, тк «тебе же за твои мозги платят всё таки, а к ИИ запросы и так умеют делать».

Сегодня же, мне кажется, что если эксперт/консультант не пользуется (в дозированном кол-ве) этим инструментом, то это сомнительный эксперт из серии «я чайник отсталый, поэтому ИИ - зло и ничего в ней полезного нет»)
И как будто глупо скрывать этот факт перед клиентами.

Думаю, что смысл в платных знаниях консультантов типа автора канала не утратит эффекта, тк на ответы ИИ накладывается опыт и экспертиза из жизни, что в сочетании даёт отличный результат. Вижу это по тем проектам, с которыми сейчас работаю

И да, пункт 7 из поста выше всё играет немалую роль у кандидатов в 2026 (особенно, если кандидат метит в +- прогрессивные компании)

P.S. Но есть кстати, и исключение (как мне кажется). Это эксперты по менеджменту. Тут как будто ничего столетиями не меняется и не поменяется в плане управления и взаимодействия с людьми. И этот скилл ИИшке сложно передать (опять же, субъективная точка зрения автора канала).

А вы что думаете по этому поводу?

@Salesnotes

Эксперимент с виральными постами в LinkedIn и их конверсия в лиды

Суть эксперимента: я взял публикации годичной давности, которые дали эффект по «охватам» и опубликовал их по новой на прошлой неделе

Так вот, в 1-м случае фото было 1в1 и текст тоже 1в1.

Результат: пост «полетел», правда число просмотров сильно меньше. Думаю, это связано с чуть ли не ежедневными обновлениями алгоритмов.

Из забавного:
никто не сказал, что пост уже был ранее;
комментарии оооочень похожи на те, что были ранее. Те мы все мыслим +- одинаково и предсказуемо.

Во втором случае я заменил только немного фото, а текст остался 1в1. Результат в цифрах просмотра видите на картинке.

Из забавного: всё повторилось в комментариях.
Правда в этот раз не видно было вида из балкона, поэтому нужно было просто сказать, что балкон гавно (топ-коммент как и в прошлый раз), а бабушкин сервис — это для избранных.
- самые токсики в LinkedIn (а их там много, имейте в виду), это ребята с плашкой #opentowork. Чем думают эти люди, распыляя свои токсичные следы в инфополе, а потом жалуясь как трудно найти работу, мне сложно понять, ну да хрен с ними. Их право. Я удаляю только тех, кто переходит на личности)

Вывод у меня для вас грустный (пускай и субъективный).
Это значит, что понимающие эти принципы люди будут делать еще больше контента, который залетел у кого-то другого. Вот эти посты про длинное — и ИИ, и прочие провокационные заголовки, за которыми 0 личности, и практически 0 продаж.

Ни тогда, ни сейчас мне в ЛС никто ничего не написал по части интереса к моим услугам, хоть у меня профиль правильно для этого упакован.
В то время как посты, которые набирают 1000–2000 просмотров — приводят лиды.

Согласны ли с выводом или у вас другой взгляд / опыт?

@salesnotes

63 получателя получили 2 письма от меня на прошлой неделе: из них 11 ответов (17% reply rate), 5 положительных (8% possitive reply rate).
Из них одна оплата Аутрич Академии + ещё один счет до конца недели планировали оплатить.

Как думаете: такой результат вышел за счет базы или больше за счет текстов писем?

P.S. Если соберем 0 огонёчков, то поделюсь текстами писем, которые отправлялись

@Salesnotes

1е письмо из вчерашнего поста, которое дало 5 MQL лидов и 2 оплаты (см скрин)

Тут уточню, что у меня больше сработало 2е письмо на самом деле, его я уже завтра покажу

Но самый важный нюанс: это база тех, кто ранее уже покупал у меня курс. И это один из самых недооцененных инструментов использования емейл аутрича. Все почему-то думают, что это только про новых лидов. Нет же…Лично я этот канал использую на базу входящих своих лидов. Просто заморачиваюсь в их сегментацию и под эти микросегменты стараюсь с разными текстами экспериментировать.

Ну и конечно же принимаю комментарии в духе «текст говно» от тех, кто сам публично никак не показывает свои текста )) К этому уже привык )) Только разве что тут сразу и результат показал и он уже не только в лидах, но и в деньгах. Завтра будет продолжение этого письма

@Salesnotes

Ребята из Gramax ищут в команду Sales Manager’а.

Gramax — open-source платформа для технической документации с ИИ-поиском, которой уже пользуются X5 Tech, BI.Zone, Союзмультфильм и другие технологические компании. Тут можно изучить подробнее про продукт.

Очень достойная позиция для человека, который кайфует от холодных B2B-продаж, не боится enterprise-сделок, любит самостоятельно выстраивать воронку, хочет реально влиять на продукт и стратегию внутри крутой команды — и готов стать первым sales-специалистом с перспективой собрать свою команду по мере роста. Работа в плотной связке с директором по продукту, фаундером и командой разработки.

Из важного:

- Самостоятельный поиск и прогрев клиентов — входящих лидов будет не больше 1–2 в месяц, так что холодный аутрич здесь основа

- Полный цикл сделки: от демо ценности Gramax и работы с возражениями (особенно по безопасности и размещению в контуре клиента) до подписания договора

- Участие в выставках и профильных мероприятиях — представлять продукт, собирать лиды

- Опыт enterprise-продаж от года на рынке РФ

- Проживание в Москве

- ТК РФ, Оклад + процент от сделок, ДМС, гибкое начало рабочего дня, гибрид: офис у м. ВДНХ

Присылайте резюме @hr_ics — чтобы обсудить вакансию в формате живого общения. Как всегда, предпочтение читателям этого канала 😊