Очень сильный инструмент любого продавца, который многие недооценивают / не умеют им пользоваться

Речь про базу лидов/контактов, с которыми вы так или иначе взаимодействовали ранее…расскажу сразу на примере, которые реализовываю сейчас

Есть большая задача и цель популяризировать Аутрич Академию . Нет иллюзий, что одними публикациями тут в канале и у себя линке я сделаю свой план продаж. В платный маркетинг же пока не готов вписываться (но, 90%, что к осени прийду к этому)

Но что у меня есть (и что должно быть у любого сейлза, который метит в профи своего дела):

1) Папка в ТГ под названием «клиенты»…Напишу на след неделе большинству из них
2) Папка в ТГ под название «Давние лиды»…В клиентов они так и не превратились, но появился новый повод написать, поинтересоваться как они в итоге решили свою задачу

3) База всех, кто когда-либо оставлял заявки через сайт Salesnotes.ru, которая аккумулируется в Битриксе и легко выгружается. Да, там будет пересечение с пунктом 2, что ещё больше усиливает эффект, если делать по уму.
Дальше +-2ч подготовки и этим 400+ получателям идет цепочка из 2-3х писем через тот самый Email Outreach
4) Бот в ТГ, в котором вы заполняли Квиз по емейл аутричу. Там вроде около 300+ человек сейчас.
5) Те 100+ человек, которые за последние 3 года покупали у меня курс и консультации по холодным рассылкам. Для этих людей у меня спец предложение по цене
6) Взаимодействия с партнерами / друзьями канала и другими спикерами академии, или как мне нравится называть данный подход «брат за брата», где сегодня ты мне помог, завтра я тебе (или наоборот)

Более 50% перечисленных выше инструментов есть в бесплатном доступе у большинства сейлзов. И если не сильно лениться в тексты, то 10-15% из обработанной аудитории могут стать вашими клиентами…В каких-то случаях этот процент может и до 25% доходить. И не нужно искать новых / вкладывать бюджет в маркетинг на аудиторию, которая вас не знает ещё

Пока писал пост, придумал ещё такую интерактивность с вами:
Какими бы ещё способами вы привлекали бы релевантных людей на аутрич академию ?

За все ответы, которые мне покажутся рабочими, подарю печатную версию с автографом книги «360 заметок продавца В2В»

Больше 3-х лет прошло как я перевел 70% всех рабочих процессов в Bitrix24 и мне точно есть что сказать по этому поводу.

Повторюсь, что как и большинство, не люблю делать однотипные действия и всегда ищу пути оптимизации ручного процесса со своим интегратором. Уверен, что я такой не один и поэтому решил поделиться в этом посте новыми фишками в Bitrix24, у которых на днях вышло обновление

В целом релиз получился очень «рабочий». Многое заточено под то, чтобы меньше тратить времени на координацию и рутину, а больше — на результат.
Во-первых теперь шанс что-то забыть практически равен 0, засчет объединения групп и проектов в единое рабочее место по которому связываются все процессы: чат, календарь, файлы + сам Bitrix24 следит за дедлайнами и в целом следит за контекстом. Очень полезно, если у вас тоже одновременно может быть несколько сильно значимых проектов.

Теперь в любой чат можно пригласить внешнего участника по ссылке вообще без регистрации. Папки для чатов, фильтр «только непрочитанные», быстрые созвоны с внешними — звучит как то, чего давно не хватало.

Теперь AI анализирует все процессы внутри CRM: задачи и активность сотрудников, в открытых линиях сам отвечает клиентам, помогает с товарами/услугами, заполняет карточки в CRM, он понимает, в каком разделе ты находишься, подхватывает контекст и делает то, что нужно. Без длинных объяснений. Это точно большой плюс как для “маленьких” бизнесов, вроде меня, так не надо искать людей, чтоб закрыть какой-то процесс, так и для “больших” команд, где микроменеджмент и рутина - это боль.

Кто уже работает на Битрикс — стоит посмотреть обновления. Особенно тем, у кого есть удалённые команды, проектная работа и активные продажи. Для тех кто ещё в эксельке в 26м году, ну елы палы, хоть бесплатную версию уже потестите

Полный обзор релиза здесь

#Партнерский

Прошло 1.5 месяца, как делился с вами кейсом «+20% к максимальному плану продаж на конец испытательного срока…»

С этого поста пришло 2 лида…Казалось бы, немного. Но они 100% сконвертировались в клиента и сейчас мы начинаем эти два проекта

Они прям сильно разные по задачам и не совсем похожи на тот кейс, но эти задачи в приятном значении этого слово возбуждают меня, тк это что-то новое и неизвестное ( о чем я конечно же, сообщил клиентам перед оплатой).

Рекомендую такую практику использовать тем, у кого ещё малый портфель клиентов в той или иной услуге: говорить честно, что вы ещё не супер эксперт в этом, но будете рвать жопу так, чтобы клиент остался доволен.

Это действительно сильное отличие от конкурентов с большим опытом. Опыт то действительно может быть большой, только вовлечения и азарта и таких не будет. И нужно искать / ждать тех клиентов, кто готов к такому подходу (он далеко не всем подходит, разумеется).

Вообщем, надеюсь к концу лета я поделюсь с вами тут ещё двумя интересными кейсами. Но не факт, что все будет гладко…Именно поэтому я никогда не трачу полученные суммы от клиентов, до тех пор, пока услуга не будет оказана и все (включая меня) буду довольны. Иметь возможность в любой момент вернуть оплату (или часть) всегда более выйгрышная позиция, имхо ))

@Salesnotes

За последний месяц уже 2 раза продавал тем, кто меня нашел, разговаривая с ИИ

Про случай с оплаченной консультацией писал тут, чуть-что.

И вот интересное и забавное совпадение: в обоих случаях люди никак не знали меня и оплатили в течении часа (в 1м случае консультацию, во втором аутрич академию, см скрин).

Те решение принимается очень быстро и кредит доверия к тому, кто выдается в нейронках как будто выше, чем прокаченный личный бренд.

Это конечно, так себе выборка, тк уверен, есть те, кому я тоже попадался в ответах нейронки и они ко мне никак не обращались, но тем не менее.

Для академии я ничего не делал под GEO, там даже статей на сайте никаких нету, сами гляньте outreach-academy.ru и тем не менее как-то попадаю в ответы. Приятно…Как будто некая форма вознагрождения за долгие старания вкладывания в репутацию и личный бренд))

К вам уже приходили клиенты с нейронок? Что для этого предпринимали?

@Salesnotes

Маленькая мечта автора, которая становиться реальностью))

Кажется, я тут об этому уже рассказывал, но это было очень давно, поэтому актуализирую инфу.

Мне очень хотелось выступить перед студентами 18-22 лет. Сам я иницировать в холодную не хотел, тк там очень много бюрократии, как правило. И вот получил такое входящее сообщение на выходных (см скрин).

Кстати, в LinkedIn. Так что можно пост назвать «LinkedIn воплощает мечты», но оставим это другим кликбейкерам.

Почему же я этого так хотел: Потому что у большинства студентов есть ещё выбор с чем связывать свою профессию и я буду очень рад поделиться всеми прелестями работы в В2В продажах, чтобы хотя бы 1 человек запомнил это выступление, связал свою жизнь с продажами и у него обязательно выстрелило…Чтобы быть тем, кто чуууточку причастен к тому, чтобы влюбить в эту профессию на старте и тем самым направив человека.

Сам я, допустим, очень жалею, что пришел в эту профессию только в 24, тк эти 6 лет, когда я работал не в продажах были упущены и вот выступая перед студентами, хочется пораньше дать им правельные рассуждения на тему плюсов нашей с вами профессии.

Кстати, буду очень признателен, если в комментариях накинете почему вам нравится в в2в продажах до сих пор?

Это войдет в выступление и вы тоже станете участниками моего выступления))

@Salesnotes

Когда аудитория растёт

Я получил неожиданный бонус в том, что начал вести канал ещё в 2017 году и вёл контент преимущественно для в2в сейлзов, коим и сам был до конца 21 года…Так вот неочевидный бонус в том, что с тех пор очень много крутых ребят сейчас стали теми самыми ЛПРами…Кто-то на топ позициях, кто-то в своих бизнесах. И в нужный момент они вспоминают про Тараса Алтунина, который на протяжении 5-9 лет остался вести контент про в2в продажи…100% большинство из ребят не читают канал и это вообще более чем норм, но всё же они знают - слышали про чела из «Заметок продавца В2В» и вроде как этот тот чел, который не формирует образ пиздабола, а иногда даже наоборот.

Так почему бы к нему не обратится в момент, когда нужна какая-то помощь по части В2В продаж…И обращаются.

Я это понимаю, тк прекрасно помню всех своих первых и активных подписчиков (скажу по секрету, все норм авторы каналов должны помнить своих первых комментаторов и подписчиков). И вот вижу знакомые мне имена и фамилии среди тех, кто время от времени обращается.

Спасибо вам, дорогие читатели @Salesnotes. С вами никакой кризис не страшен, скажу я так))

Вопрос из зала: «Как с наименьшей болью попробовать себя в предпринимательстве, чтобы понять, способен ли ты на это, или лучше остановиться на ремесле и наемной работе?»

Очень просто. Попробовать продать! Не важно, чем вы хотите заниматься, не важно, что вы умеете, если вы способны привлечь клиента и продать, у вас все получится. И самое главное: чтобы привлечь первого клиента и что-то ему продать, вам не нужно ровным счетом ничего, ни денег, ни инвестиций.

Создаете «фейковое» предложение и пытаетесь найти клиента и заключить сделку. Да, поначалу деньги брать не надо (или надо взять и тут же вернуть). А еще лучше, просто, начать продавать товар или услугу конкурента. И только когда вы убедитесь, что у вас получается приводить клиентов - вот тогда имеет смысл стартовать свое и пробовать.

Например, вы хотите открыть салон красоты. Худшее, с чего тут можно начать - это взять кредит на аренду и ремонт помещения. Вместо этого зайдите в соседние салоны и предложите свои услуги. Мол, давайте я буду приводить вам клиентов, а вы мне будете за них платить копеечку. Себя, кстати, тоже надо уметь продавать. И вот вы, вот работающий салон, вот весь интернет перед вами - дерзайте. Попробуйте привести хотя бы одного клиента.

Не умеете в маркетинг и продажи - не надо вам в бизнес.

Чем бесплатное обучение отличается от платного?

Есть пару популярных возражений, которое прилетает мне от потенциальных клиентов Аутрич Академии

1) Это всё можно спросить в ИИшке и получит ответ

Конечно же можно. Но есть нюанс: ИИ очень классно раскладывает ту тему, в которой вы не разбираетесь. И очень посредственно отвечает на темы, где вы профи. Не так ли?)) Я уже сам много раз «наступал на эти грабли». Если вам нужен посредственный результат, то вопросов 0. Если хотелось бы побыстрее к твердым результатам прийти, может не такая уж и плохая идея послушать профиков, у которых консультация одна только стоит от 20к RUB

2) В Интернете куча бесплатной инфы, зачем платить за контент?

Тоже разумное возражение. А вспомните плиз как много раз вы применяли знания из бесплатного контента? Ну вот с этих многочисленных ссылок на эфиры и книг у вас в избранном?
В то же время, если человек выложил 69к RUB за блок обучения от профессионалов, как правило, он выжмет из этого обучения гораздо больше, чем просто «посмотрел». Мотивация деньгами всегда даёт большой пинок к тому, чтобы что-то начать предпринимать и дойти до результата

Меня читают достаточно образованные люди, которых не нужно манипулировать всякими «последние 2 места по спец цене» и прочая хрень. Уверен, эти люди и сами понимают правдивость того, что перечислил в пунктах выше

Ссылка на академию есть в закрепе, готов подискуссировать на тему из поста в комментах с теми, кто имеет иную точку зрения

@Salesnotes

Сегодня я отправил 19 людям в линке (1й круг друзей) предложение с неформальной встречей. Ваши ставки, как много из них к этой пятнице положительно ответят?

В данной ситуации 2х дней достаточно, чтобы делать 90% верные выводы.
Отправлял одинаковое сообщение, в ручную, меняя лишь одну переменную (но зато как)). В пятницу расскажу все конверсии (сколько прочитало, сколько ответило и сколько из них положительных), но любопытно очень как вы оцените результат (кто в комментах угадает первый, отправлю сдэком книгу «360 заметок продавца В2В с автографом»

@Salesnotes

Ошибка новичка при автоматизации холодных касаний (емейл, линкедин, тг, звонки).

В целом, эти ошибки допускают все, кто занимается холодным в2в лидгеном. Я поскромничал назвав её «ошибка новичка», тк на самом деле, этим грешат и большинство типа опытных SDR / сейлзов, и не менее 80% лидген агентств (поверьте, я знаю, тк очень часто попадаю в их базы получателей))

1. Банальное вступление в духе «I came across your profile / Меня зовут … / Нашел твой тг в чате (название чата)»
2. Стена текста. Паша Дуров не зря не возвращает нам стену) Ведь в современном потоке информации очень мало кто будет читать сообщение от незнакомца длинной более 4х абзацев
3. Самовлюбленные бизнесы. Это мои любимчики. 90% питчей о том, какие они крутые и ноль контента в питчах о том, что вы даёте мне как получателю
4. Фрики, которые предлагают встречу с 1го сообщения. Поверьте, это работает в каких-то супер исключительных случаях, что ещё больше подтверждает это правило.

И вот казалось бы, эпоха ИИ, можно просить «пиши как лучший SDR в мире» и тп, но всё равно эти ошибки есть и будут всегда.

У меня есть порядка 5 блоков в аутрич академии, где подробно разбирается «что писать». Те там вы можете увидеть опыт и примеры от 5 разных людей, выявить что-то среднее под себя и уверенно генерить себе в2в лидов с холода.

Think about it, ссылка на академию - outreach-academy.ru
Стоимость: 69к RUB

Пс…на следующей неделе тут будет #вакансия в проект, в котором я сейчас помогаю с процессом в2в продаж на рф энтерпрайз.

Я ни о чем не намекаю, но как будто приоритет будет тем, кто увидит этот пост и заранее подготовит резюме (обновит его) и учтет то, о чем я рассказывал на тему эффективных откликов на вакансии

Контакт свой для связи оставлять не буду, тк человек которого ищем, точно должен понимать, как искать контакты телеги ;)

+1 встреча добежала.

Что в целом думаете про конверсию? Норм или думали будет больше?

Честно, я начал даже переживать, что очень многие решили что будет больше 10 встреч)) всем бы такими оптимистами оставаться ;)

#Вакансия

Ищу к своему клиенту Lamacon.ru SDR с ростом до сейлза через 1 год

Сейчас у ребят есть задача генерить регулярно встречи с Enterprise клиентами, затем отдавать их на пресейл, где компетентный в продукте чел, а также не менее компетентный СEO будет подхватывать и продавать..

И этот CEO через год+ хочет, чтобы наш будущий кандидат встал на его роль по части в2в продаж.

С новым сотрудником нам предстоит 2 месяца совместной работы, тк моя задача для компании, чтобы у вас всё получилось и вы уверенно прошли испытательный срок.

Ну а так как я хорошо ориентируюсь в задачах клиента и прекрасно понимаю чего хотят толковые в2в сейлзы, есть понимание как связать вас друг с другом.

Ищу того, кто
1) от 1 года был в ентерпрайз продажах на рынке РФ.
• Большим преимуществом будет знание ниши Ритейла / FMCG

2) Имеет представление и понимание что такое работать в холодную в В2В, а не с входящими лидами (они тоже будут, но не более 1-2х в месяц)

3) Живет в МСК или готов к регулярным командировкам в МСК, где 80% потенциальных клиентов. При этом компания готова к #удаленке и в офис ездить нет необходимости

4) На собесе готов четко рассказать минимум об 1й своей успешной ентерпрайз сделке

То у нас для вас есть:
1) Оклад: 120к + 10к за SQL в 1й год + % от прибыли.
2) «Боржоми», «Магнит», Х5, «Детский мир», «Марс», «Спортмастер», «Русагро», «Сибур». Это всё (и ещё 50+ не менее именитых бизнесов РФ) довольные клиенты компании, и у вас будут их кейсы на руках для входа в другие бизнесы.
3) Офиц трудоустройство в ИТ акредитованную компанию, ДМС и прочая база
4) Доступ к аутрич академии и совместной работе с автором канала @Salesnotes
5) реальная возможность начать работать в компании, где вы войдете в те 20% в2в сейлзов, которые искренне довольны своим местом работы по большинству параметров.

Резюме присылайте мне в личку @Altunin
А, и рекомендую учесть то, о чем я недавно рассказывал в рекомендациях по поиску работы сейлзов

P.S. Если ваше резюме не подойдет, то честно объясню почему + в будущем у меня тоже могут появляться вакансии, где ваш опыт может быть более релевантен, так что можно и про запас попробовать прислать резюме)

P.S.2 Вакансии пока нет на Job сайтах, так приоритет читателям моего канала, всё же ))

Кстати, для тех, кто интересуется темой написания хорошей вакансии для сейлза:

Тк 50% аудитории моего канала это всё же те, кто нанимают, у вас явно нередко становится задача на поиск сейлза…И вот я вижу много вакансий и везде как будто разговаривают с сейлзом на другом языке…

- Сейлзы любят точные цифры оклада и прозрачную систему мотивации
• сейлзы любят, когда в компании есть процессы (или хотя бы часть), чтобы ему не приходилось тянуть на себе сразу все продажи и маркетинг (о да, такого тоже много на рынке)
• Ему нужны реальные цифры того, сколько в мес/год можно продавать ваш товар и услугу, а не «доход без потолка»
• Ему важно понимать с какими компаниями вы работали, чтобы понимать свои реальные перспективы

И вот есть ещё последний пункт, о котором я написал в вакансии выше.
Быть в своем «прайме» и кайфовать от места работы, тк на мой взгляд, не менее 80% сейлзов не любят своё текущее место работы. Это прям боль больская, но сейчас я как никогда ранее общаюсь много с сейлзами / ропами / комерческими / маркетологами, и крайне редко встречаю людей, которые довольны своим текущим местом работы.

Своих клиентов я месяцами проверяю сам и просто не позволил бы себе опубликовать вакансии туда, где человеку будет херово. Я всегда ставлю себя на место этого человека и понимаю что не по совести рекомендовать идти туда, куда сам бы не пошел

Ну и теперь хотелось бы обратиться к другой 50% аудитории своего канала: товарищи сейлзы, правильно ли описал подход к описанию и что, возможно, не понравилось в вакансии выше?

@Salesnotes

Как продаётся аутрич академия?

Допускаю, что этот вопрос может быть интересен аудитории канала (и уже тем более любимым конкурентам), поэтому решил честно поделиться.

За 1.5 месяца с момента анонса была 31 заявка (см скрин). Из них 50% конвертировалось в продажу, те 15 человек / компаний оплатили (тут мне впадлу было уже в СRM двигать всё, но обязательно это сделаю).

Из наблюдений:
1. Люди / компании дозревают. Те с учетом того, что на сайте есть цена (69к RUB) заявку оставляют не сразу. Но зато когда оставляют, то уже практически сразу реквизиты в теч часа присылают и ещё 1 неделя на оплату

2. Более 50% оплативших - физ лица. Тут у меня вообще диссонанс, честно говоря. Я изначально делал продукт для компании, где компания оплачивает доступ и этот доступ можно юзать нужным сотрудникам отдела, но таких половина только.

3. Я сам пользуюсь и кайфую от академии. Например, через час у меня собес будет с кандидатом на вакансию, и я просмотрел блок про найм SDR и сейлзов, актуализировал информацию в голове у себя.
На прошлой неделе мой клиент проводил вебинар, и я сам изучил блок про вебинарные воронки в в2в, чтобы узнать как можно этот процесс усовершенствовать.
Те это действительно тот продукт, которым я сам пользуюсь и именно в таком ключе он супер классно подходит командам продаж и маркетинга…всегда в нужный момент получает экспертные знания и идешь их применять, а не кладешь в папку «знаю, но не использую»

Сейчас в среднем приходит 1-2 заявки в неделю, 50% которых конвертируются в оплату. Не то, чтобы очень много, но с учетом того, что маркетинговый бюджет у меня 0, то в целом, я доволен.

Ну и ссылка на академию для тех, кто ещё зреет/дозревает))

https://outreach-academy.ru

Важное сообщение для активной аудитории канала «Заметки продавца В2В».

Ребята, я вам всегда говорил, что вы тут самые умные и платежеспособные. Поэтому не удивительно, что аудиторию канала постоянно пытаются парсить. Тем более сейчас навайбкодить парсинг комментаторов канала может любой школьник.

Как автор канала, я тут бессилен. Можно только закрыть все комментарии, но мне этого делать не хочется, тк нравится с вами взаимодействовать и слышать обратную связь от живых людей.

Очень приятно, что вы меня уведомляете о сообщениях типа как выше (за последнюю неделю человек 10 отписало), поэтому предлагаю на это смотреть через призму

«Подсмотреть как можно продавать и как это делать не нужно». Иногда может и что-то нормальное будет, а если треш, то отправляйте им ссылку на консультацию со мной, чтобы их скрипты и подходы не звучали так убого.

Как минимум, можно поставить скорость ответа не на мгновенную (что сразу выдает ии), а с удержанием 1-2 минуты и типа «печатает». Как максмум, тг аккаунты покупать подороже, которым уже 2 и более лет))

Ну вот такие реалии наши…Очень жалко, что от этого становится менее активная аудитория (вступать в чаты и оставлять комменты сейчас 10 раз подумаешь), но как есть))

Интересна, конечно, эффективность такого инструмента. Может через пару месяцев все поймут, что толку 0, а может и наоборот (тогда точно прийдется комменты закрывать))

@Salesnotes

Не согласовали на завтрашнее выступление перед студентами эту картинку

Эххх…

Хотел её вставить в слайд «минусы профессии»))

«Если бы кто-то поделился со мной своим опытом, когда я был студентом, скорее всего я пришел в профессию продаж раньше»

Это действительно так и я немного жалею, что только к 25 годам начал свой осознанный путь в продажах.

Именно поэтому мне хочется популяризировать эту профессию среди молодого поколения и именно поэтому я всегда буду рад выступать перед студентами с темой «моя первая профессия В2В продажи: стрем или норм»

Вчера от одной из студенток я прям услышал «вы перевернули мой взгляд на продажи»… Это дорого стоит.

Ещё с 2я ребятами на след неделе запланировали консультацию. Для них она будет абсолютно бесплатна, конечно же, как и любая помощь с моей стороны всем, кто-то только-только начинает. Здесь я стараюсь компенсировать то, чего не было и не хватало мне на старте карьеры)

Поэтому если вдруг вы знаете преподавателей белорусских ВУЗов, которые приглашают экспертов на разовые выступления, перешлите им этот пост, пожалуйста. Мне кажется, у меня получилось заинтересовать 50% аудитории зала и я бы с удовольствием повторял бы этот опыт в будущем, заряжая юные таланты на правильные профессии ))

@Salesnotes

Удивительно, что за неделю с публикации вакансии, никто не предпринял трюк с поиском контактов CEO и написанием ему в ЛС в обход меня (как некую функцию HR)

В данной ситуации это бы на 80% определило успех кандидата (10% ещё глянул бы на текст сообщения) и 10% уже итоговый собес c командой.

Жалко, что этого не произошло, но да ладно. Эту неделю ещё оставляю на собеседования + буду публиковать вакансию на Geekjob (через HH не готов искать кандидата на эту роль, честно говоря).
На данный момент есть 1 кандидат фаворит, но важно таких ещё 1-2 словить в теч этой недели.

Может быть это вы или ваши коллеги, которым вы шерили эту вакансию https://t.me/Salesnotes/3162 ?