Заметка №92
Полезные Youtube каналы, где вы можете получше узнать о топовых IT компаний СНГ

Всем любителям Дудя должно особенно понравиться:

Русские Норм: интервью с основателями Revolut, Evernote, HeadHunter и другими

Точка G (Как зарабатывают в ИТ): Очень много видео от основателей абсолютно разных компаний из ИТ СНГ (Email рассылки, Gambling, SEO, работа с блогерами, арбитраж и многое другое)

У автора Точки G есть также и telegram канал, где вы один из первых узнаете о новых видео. А также есть группа подписчиков канала, где вы можете заранее задать вопросы будущим спикерам, а так же и предложить самих спикеров.

Знаете ещё крутые каналы? Присылайте в ЛС: @altunin

@Salesnotes

Заметка №93
Идеальный размер e-mail

Все мы знаем, что email в современном мире должен быть кратким и содержательным,
Есть более конкретные данные

Название письма: не более 4х слов Текст письма: не более 150 символов.

Почему?

Потому что с 50% вероятностью, ваш email будет просмотрен с телефона. И если весь текст умещается на одну страницу мобильного экрана, содержит суть проблемы и заканчивается открытым (да даже закрытым) вопросом, то вероятность ответа значительна выше.

P.S. У меня также есть полностью противоположное мнение о том, что письмо должно быть очень длинным. Об этом расскажу в одной из будущих заметок.

@Salesnotes

Заметка №94
Портрет менеджера по продажам в ИТ

Недавно наткнулся на исследование автора портала и telegram канала Sales Label in IT, кто он: менеджер по продажам в ИТ ?

Данное исследование достойно того, чтобы им делиться и отвечает на вопросы:
-Сколько работ он сменил?
-Почему он решил продавать ИТ услуги? -Почему ему важно быть сейлзом?
-В чем его интерес работы продавать?
-Доволен ли он своей зарплатой?
-Какой у него график работы?
-Кем может стать через 5 лет?
-Соотношение М и Ж у сейлзов в ИТ
-и другие вопросы

Я со многим видением согласен, поэтому могу с уверенностью делиться ссылкой на статью с вами.

@Salesnotes

Заметка №95
Варианты напомнить о себе, если вам не отвечают на email

В дополнение к заметке №90, вот еще несколько вариантов как можно Follow up нуть вашего потенциального Клиента

-сбросить полезную статью из их сферы
-написать свое мнение об статье\упоминание компании в соц сетях\в проф изданиях
-порекомендовать мероприятие в их сфере или поинтересоваться, куда они порекомендовали бы сходить.

@Salesnotes

Заметка №96
Книга о книгах про продажи

На столь необычное название заметки меня поддакнула статья, где собраны более 50 книг о продажах. Но там не просто сборка.

1) К книгам даны рекомендации от экспертов в той или иной области
2) Книги структурированы по этапам продаж, т.е. для лидогинерации – такой-то список, для холодных звонков – такой-то и т.д.

Честно, более 70% книг из данного списка я не читал и в этом году скорее всего не прочитаю, но в подборке встретил почти всю литературу, которую рекомендовал ранее на своем канале, поэтому уверен, что автору можно доверять в этом вопросе.

@Salesnotes

Заметка №97
Всегда резюмируйте ваш звонок emailом

После того, как вы совершили холодный звонок или демонстрацию вашего решения, всегда отправляйте email тому, с кем вы разговаривали, тезисно выделяя все основные моменты диалога и следующие шаги, которые необходимо сделать обоим сторонам для продвижения к совершению сделки

Добрый день,…
Подводя итог нашего разговора, суммирую наши договоренности:
-Мы добавляем в ваше решение фишку А
-Вы согласовываете данное решение с вашим тех отделом
-Обратную связь обсуждаем в 21 сентября в 15.00
Есть ли еще что-то, что я не упомянул?

@Salesnotes

​​Заметка №98
Письмо, которое откроют с 100% вероятностью

Все банальное просто. Да, отправка займет время и денег, но вероятность открытия того стоит. Чтобы усилить эффект стоит написать данное письмо вручную.

Пока что я сам данный метод не пробовал, жду подходящего случая (хотя чего ждать)

За данный кейс спасибо Игорю Манну и его Instagram аккаунту, который всем рекомендую изучить. Кстати, он ведет его сам и отвечает в комментариях.

Заметка №99
Никогда не начинайте ваш cold email с этой фразы…

Фразу вы встречали очень часто и пользуетесь ей наверняка регулярно.
Так вот, при холодных письмах важна краткость и конкретика. Зачем начинать письмо с фразы:

Меня зовут ……..

Смотрите, эта информация не несет никакой ценности, т.к. вы дублируете эти данные в подписи вашего письма (как работать с подписью напишу в будущих заметках)

Плюс давайте будем откровенными сами с собой, всем пофиг как нас зовут на этапе холодного письма. А если кому-то станет интересно - он посмотрим вашу подпись и будет знать, как к вам обращаться.

@Salesnotes

​​Заметка №100
Как сделать красивую подпись к Email

Заметка не для всех, т.к. в больших корпорациях есть определенные стандарты, от которых отступать вы не имеете возможности. Некоторые любят классику из серии только email и, максимум, номер телефона. Кто-то же нанял дизайнера и создал в корп стиле эту подпись. Но если вышеописанные истории не про вас, то сервис https://mysignature.io отлично подойдет. Сервис платный (естественно, по месячной подписке), но бесплатных шаблонов хватает. Удобно, что можно сделать кликабельные ссылки на соц сети.
Т.е. кликнув по иконке - человек может сразу написать вам в ЛС в Telegram или WhatsApp, например.

Знаете схожие сервисы и готовы с ними поделиться? Оставляйте комментарии к посту.

@Salesnotes

100 Заметок Продавца B2B

Прошло чуть больше года, с того момента, как я написал первую публикацию на канале. Вчера был преодолен рубеж в 100 заметок.

Рад представить их в одном файле по ссылке:
100 Заметок Продавца B2B

Надеюсь, данный файл будет полезен для вас и ваших коллег с отдела продаж.

Делитесь данной ссылкой в ваших сейлз чатах (у многих же из вас есть рабочие чаты в Telegram, WhatsApp, Viber и др мессенджерах, так ведь?!) и ваши продажи будут ещё результативнее.

@Salesnotes

Заметка №101
«Чем вы лучше других?»
Попытка отработать возражение

Каждый, кто продает, достаточно часто слышит этот вопрос.
Круто, когда вы №1 на рынке (по подтвержденным данным, а не потому что вам так мама сказала), но сейчас таких компаний мало, и данная заметка больше для догоняющих. Гениальный ответ, на мой взгляд, был придуман еще в 60х годах, рекламным агентством DDB, для компании по прокату авто Avis. В эти годы лидером на американском рынке проката легковых автомобилей была компания Hertz. Вслед за ней с большим отрывом шла компания Avis, которая очень хотела этот отрыв сократить и поэтому обратилась в вышеупомянутое рекламное агентство

Руководство DDB не стало выдумывать сказочные преимущества, а просто разработало слоган: «Когда вы №2, вы стараетесь больше». Этот рекламный ход за год позволил увеличить долю Avis на 28%.
«В следующий раз езжайте с нами. Очередь у нашей стойки короче», — призналась компания, и по мановению волшебной палочки стала набивать карманы деньгами. Позднее рекламщики назовут этот прием позиционированием относительно лидера.

Финальным аккордом, который позволил Avis по сегодняшний день оставаться крупнейшим сервисом по прокату авто, был придуманный агентством девиз. Он звучит поэтично и легко:
«Мы стараемся больше».

Поделитесь в комментариях вашими вариантами отработки возражения: «Чем вы лучше других?»
@salesnotes

Заметка №102
Артемий Лебедев про ЛПР

Ниже представлен репост записи с одного из моих любимых каналов и авторов.

Напишите в комментариях, согласны вы или нет с данным мнением

@Salesnotes

ЛПР

Удивительно, как много человеческого времени, человеческих ресурсов и человеческих денег тратится на людей, которые не принимают решения.

В каждой организации есть "лицо, принимающее решения" (ЛПР). Обычно это владелец, директор или еще какой-то босс.

Он всегда очень занят (выбирает пуговицы к костюму как правило), поэтому его нельзя просто так отвлечь на быстрое принятие решения. Нужно сначала пройти через несколько уровней офисного планктона, которые решения не принимают, но при этом могут бесконечно долго изматывать дополнительными просьбами, потому что просить можно сколько угодно, а платить за это не нужно.

И огромное количество исполнителей рисуют десятки вариантов, сотни эскизов, тратят дни, здоровье и бабло, чтобы очередной менеджер по маркетингу, котого все равно уволят через полгода, сказал: знаете, все неплохо, но нужно поиграть еще с цветами вот тут, потому что Александру Ивановичу я в таком виде не могу отнести. Хотя Александр Иванович давно и быстро бы все принял.

Почему так происходит? Потому что у людей, не принимающих решения, есть одна задача: как можно дольше продержаться в своей компании, пока их бессмысленность и ненужность не станет пугающе очевидной. И еще ни одного менеджера не уволили за то, что он издевается над подрядчиком. А что? Он же на благо своей компании заставляет еще пять вариантов показать.

Способ борьбы с ненужными посредниками простой: нужно брать деньги за любые новые варианты и показывать их только лицу, принимающему решения. Не нужно тратить время на тех, чье мнение все равно ничего не значит. Это могут быть милейшие люди, но если к работе они не имеют никакого отношения, то не нужно думать, что они вдруг начнут его иметь.

P. S. Кстати, у себя в компании я бы не потерпел человека, который бы издевался над подрядчиком, скрывая от меня варианты и предложения. Поэтому у меня всегда работает прямая связь: tema@tema.ru. Я с благодарностью принимаю любые замечания и критику - как по поводу работы моих коллег, так и по качеству всего, что мы делаем. У меня нет помощников по чтению писем, я сам их получаю и читаю. И не устаю, потому что жизнь одна, и за меня никто не сделает ее лучше.

Заметка №103
Как я писал Артемию Лебедеву и получил ответ.

В продолжении предыдущего поста, я решил проверить действительно ли это так и можно вот так легко связаться с Лебедевым? И на тот момент, мой продукт где-то на 50% попадал в потребности Артемия, т.к. он позволял объединять все месседжеры в одно окно, а он, как вы знаете, в виду своей соц активности, наверняка получает 1000 сообщений в день. И вот я взялся за составление письма. Готовил его примерно 3ч, ниже текст:

Артемий, приветствую.
Т.к. вы много где упоминаете о том, что почту проверяете лично, предположу, что помимо tema@tema.ru, вам поступает много сообщений в FB, Instagram, WhatsApp, Telegram и др источники, хочу предложить вам использовать наш сервис Blinger.io
Он работает по принципу одного окна и все сообщения со всех источников стекаются в единый интерфейс (изображено на скриншоте, прикрепленном к письму).

Так вот: данный сервис может подойти как вам, как человеку, которому многие пишут лично, так и для вашей студии, куда тоже, наверняка, поступает большой поток сообщений.
Есть функции быстрого ответа, где, например, по нажатию на символ " \ ", вы можете задать "хуйня, а не дизайн", тем самым, не тратя на это ваше время и усилия (как и с написанием слов с большой буквы))

Стоимость от 5000₽/месяц

В ответ на это сообщение, через два дня к нам пришла регистрация на сервисе от Артемия.
Почему я думаю, у него вызвало это интерес?!
1) 100% попал в потребность. Я хз как он умудряется оставаться продуктивным и столько много работать с входящими обращениями.
2) Постарался быть на одном волне, зная его способ коммуникаций, употребляя матерные выражения
3) Вишенкой на торте было употребление символа ₽, который разрабатывала студия Лебедева.

В продолжение, я получит ответ от него (скрин ниже). По определенным причинам, сделка дальше не продвинулась, но сам факт регистрации и коммуникации с Артемием мне запомнится надолго

А как бы вы написали ему письмо с предложением продать свой товар \ услуги? Напишите в комментариях

@Salesnotes

Заметка №104
О горизонтальной карьере в продажах

3 года назад услышал о таком понятии, как «горизонтальное развитие карьеры». Я рад, что начал развиваться в этом ключе, т.к. это дает возможность быть на «голову» выше тех, кто выбирает «вертикальное развитие». 
Если вы до сих пор мыслите в масштабах одной Компании, что ещё пару лет, и вас сделают руководителем, или вот, сейчас Компания откроет новый филиал и вас туда отправят возглавлять его, то советую абстрагироваться и строить горизонтальную карьеру, т.к. это намного надежнее. Думаю, многие слышали и понимают значение в данном контексте фразы «у генералов есть свои дети». 

Горизонтальная карьера даёт возможность занимать лидирующие позиции на рынке труда. Как только вы становитесь профи своего дела, за вас начинают "драться" работодатели. Для таких людей всегда находятся индивидуальные системы оплаты и условия труда.

Если хотите глубже погрузить в навыки построения своей карьеры, то это можно сделать не выходя из telegram, найдя полезные каналы на эту тему. Желательно авторские, например, @authentic_career

Старайтесь становиться тем профессионалом, навыки которого пригодяться не только в рамках одной Компании, но и которые вы сможете применить в любом виде бизнеса. Например навыки переговоров, или английского языка и т.д. 
Чуть позже расскажу, какими инструментами пользуюсь для изучения английского языка

@Salesnotes

​​Заметка №105
Шикарный отрывок из книги. Питер Тиль: «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее»

Глава: «Продажи – тайное искусство»

Все специалисты по продажам – актеры. Главное для них – не искренность, а убедительность. Вот почему слово «торгаш» звучит как оскорбление, а продавец подержанных машин в наших глазах предстает архетипом жулика. Однако негативную реакцию вызывает лишь тот субъект, который открыто и при этом весьма неуклюже пытается нам что-нибудь всучить, то есть продавец-неудачник, не овладевший секретами мастерства. Между тем существует широкая градация профессиональных навыков продавца, и между новичками, специалистами и мастерами в этой сфере – дистанция огромного размера. Существуют и настоящие волшебники продаж, и если вы считаете, что не встречали подобных субъектов, то не потому, что они действительно ни разу не попадались вам на пути, а оттого, что их искусство незаметно взгляду непрофессионала. Том Сойер ухитрился убедить приятелей покрасить за него забор – отличная идея, ничего не скажешь! Но убедить их заплатить ему за привилегию поработать вместо него – вот ход, достойный настоящего волшебника продаж! При этом его друзья так ничего и не поняли. Надо сказать, с тех пор как Марк Твен написал эту историю в 1876 году, мир не особо изменился. Работа продавца, как и актера, выполнена тем лучше, чем меньше она видна. Именно поэтому названия должностей, связанных с дистрибуцией – будь то продажи, реклама или маркетинг, –редко содержат упоминание о «продажах. Продажами рекламы ведают «менеджеры по рекламе», продажами клиентов – «специалисты по развитию бизнеса», продажами компаний – «инвестиционные банкиры». Ну, а те, кто продает самих себя, называются «политиками». В такой скрытности, безусловно, есть смысл: никто из нас не хочет слышать постоянных напоминаний о том, что нас продают оптом и в розницу.
Вне зависимости от карьерных достижений суперзвезды продаж отличаются от аутсайдеров прежде всего своими способностями. Молодой специалист, приходя на Уолл-стрит, получает должность «аналитика» и занимается технической экспертизой, но его главная цель – получить возможность самому заключать сделки. Юрист гордится своими профессиональными заслугами, но главные роли в юридической фирме все равно играют умельцы, способные приводить крупных клиентов. Даже университетские профессора, заявляющие, что их авторитет зиждется на научных достижениях, завидуют коллегам, умеющим продвигать себя и самостоятельно определять правила игры. Идеи академиков по поводу английской истории при всех своих интеллектуальных достоинствах не способны помочь им продать себя. Даже основные задачи современной физики и будущее направление исследований в области борьбы с раком стали результатом чьей-то способности к убеждению.»

Продолжение главы
«Продажи - тайное искусство»

Главная причина, по которой даже бизнесмены недооценивают значение продаж, – это систематические попытки скрыть само это понятие в любой сфере, на каждом уровне, в обществе, для которого продажи – главный двигатель, обеспечивающий движение вперед. Светлая мечта инженера – создать продукт столь замечательный, что он сможет «сам себя продавать». Но если кто-нибудь говорит нечто подобное о реальном продукте, он, с огромной вероятностью, лжет: либо он сам находится в плену иллюзий и предается самообману, либо он сам пытается что-то продать, а значит, противоречит сам себе. Существует и противоположное клише, популярное в деловых кругах, – идея о том, что «не всегда победу одерживает лучший продукт». Экономисты объясняют подобные случаи «ситуационной зависимостью», при которой конкретные исторические обстоятельства, не связанные с объективными достоинствами продуктов, определяют, какому из них повезет получить широкое распространение. Так и правда бывает, но это не значит, что операционная система или раскладка клавиатуры, которые мы используем сегодня, вошли в обиход лишь благодаря случаю. Правильнее считать дистрибуцию неотъемлемой частью дизайна вашего продукта. Если вы изобрели что-то новое, но не сумели придумать эффективный способ это продать – ваш бизнес никуда не годится вне зависимости от качества вашего изобретения.»

Поделитесь вашим впечатление от данной главы (или книги целиком) в комментариях.

@Salesnotes

Заметка №106
Как максимально в короткие сроки изучить новый продукт \ услугу, которые вам необходимо продавать?

Допустим, вы пришли в новую Компанию и, первое время (2 недели – 3 месяца), вы изучаете продукт, который вам нужно продавать. Да, вы сами тестируете, вам рассказывают коллеги, вы подслушиваете разговоры…всё это классические варианты. И со временем, вы, волей не волей, овладеете +- продуктом средней сложности. Но есть один лайфхак, как это сделать в несколько раз быстрее. Абсолютно в любом бизнесе есть Клиенты-мозготрахи, или, так называемые, дотошные Клиенты. Это те, которые докапываются до каждой мелочи. Те, которые регулярно вам звонят, хотя могут решить вопрос самостоятельно. Думаю, вы понимаете о каких ребятах идет речь. И я всегда ненавидел таких… А недавно я понял, что если ты справишься с таким Клиентом, то:
А) ты достаточно хорошо изучишь свой продукт. Тебя Клиент заставит.
Б) еще больше будешь ценить адекватных Клиентов
В) прокачиваешься в переговорных ситуациях, учишься решать почти любые ситуации.

P.S. Есть определенные риски для репутации Компании, которую ты представляешь, поэтому, лучше общаться с такими Клиентами под присмотром более опытного сотрудника.

@Salesnotes

Заметка №107
Как максимально «разогреть» потенциального Клиента ?!

Одна из сложнейших задач в работе продажника – это превратить холодного лида в теплого. И я нашел отличный инструмент, как это делать с большой вероятностью успеха.
Допустим, у вас IT аутсортинговая Компания (продаете человеко\часы программистов) и в штате есть разработчики, у которых отличный опыт разработки продуктов в игровой индустрии.

-> Вы формируете базу email ваших потенциальных Компаний\Клиентов (Email CEO\CTO\PM и иного нужного вам ЛПР)
(есть платные инструменты, которые существенно облегчат вам эту задачу, пишите @altunin, подскажу названия)

->Далее, заказываете у профессиональных копирайтеров 4-12 статьй из серии «Как ускоспециализированный аутсортинг помогает игровым Компаниям»
(тут могут быть другие заголовки).
И, с периодичностью раз в неделю (можно реже, но точно не чаще), отправляете профессиональные статьи на заранее известные вам email.
Т.е. вы бесплатно делаете вашего Клиента более подкованным.
Даете ему очень полезный и нужный именно ему контент.

Спустя какое-то время, когда ему действительно понадобятся услуги, которые оказывают такие Компании, как ваша, как думаете, кого он вспомнит:
вас и вашу Компанию, которая на протяжении 1-3 месяца дала ему большую ценность на бесплатной основе
или же в Компанию, которая пишет в LinkedIn шаблонные сообщения?
Думаю, ответ очевиден.

Да, результат не быстрый, не дешевый. Но уверен, окупается. Ну, а чтобы не нанимать в штат копирайтеров и обучать их, можно доверить это дело узким профессионалам в сфере контент маркетинга. Я, кстати, знаю одних таких ребят, которые специализируются на англоязычных текстах исключительно для ИТ компаний.
Поделюсь контактами, если у вас потребность (даже на перспективу). Пишите в ЛС (@Altunin)

@Salesnotes