Заметка №56
Немного о бизнес обучении
Как вы, надеюсь, догадались, я люблю бизнес обучения и познания чего-то нового даже не из сферы В2В продаж и менеджмента.
И на моем 3х летнем опыте посещения различных бизнес мероприятий для себя я сделал следующий вывод:
любая конференция, где 5-10 спикеров за 1-2 дня не стоит и цента, КРОМЕ нетворкинга ( про его важность я рассказывал в заметке №22, листайте выше).
И я объясню почему я сделал такой вывод.
Просто напросто я выхожу оттуда и на следующий день у меня не остается в памяти ничего. В лучшем случае, какой-то один лайфхак. Этот вывод я сделал после 4х посещений различных конференций в Минске. Абсолютно противоположный вывод от 1-2 дневных тренингов от одного бизнес тренера. Об этом расскажу вам в следующей заметке.
@salesnotes
Немного о бизнес обучении
Как вы, надеюсь, догадались, я люблю бизнес обучения и познания чего-то нового даже не из сферы В2В продаж и менеджмента.
И на моем 3х летнем опыте посещения различных бизнес мероприятий для себя я сделал следующий вывод:
любая конференция, где 5-10 спикеров за 1-2 дня не стоит и цента, КРОМЕ нетворкинга ( про его важность я рассказывал в заметке №22, листайте выше).
И я объясню почему я сделал такой вывод.
Просто напросто я выхожу оттуда и на следующий день у меня не остается в памяти ничего. В лучшем случае, какой-то один лайфхак. Этот вывод я сделал после 4х посещений различных конференций в Минске. Абсолютно противоположный вывод от 1-2 дневных тренингов от одного бизнес тренера. Об этом расскажу вам в следующей заметке.
@salesnotes
Заметка №57
О бизнес тренерах, которые меня обучали
Я давно хотел рассказать об этих людях, т.к. я очень благодарен им за то, кем я стал в профессиональном плане.
Т.к. я сам из Беларуси, то и тренера соответсвенно отсюда же (хотя будет парочка и известных в СНГ).
Началось все с мастер класса Дмитрия Шамко. Потом были видео Максима Курбана (очень хорошо заходят для новичков). Потом 2х недельный тренинг Максима Курбана. Потом я смотрел видео тренинги Сергея Филиппова (Те, которые на youtube до 2016 года). Далее, Андрей Карпенко (я знаю, что он мой подписчик). Андрей поверил в меня и дал мне возможность выступить на его мероприятии на 400 человек (писал об этом в заметке №35).
Но больше всех я хочу остановиться на персоне Евгения Вяткина. Вы не найдете его тренинги на youtube, т.к. у него корпоративный формат. И мне повезло, т.к. моя Компания, в которой я работал могла позволить себе его тренинги. Я пробыл на его тренингах суммарно 12 полноценных дней за 2 года. И я могу уверенно утверждать, что это тот уровень, к которому нужно стремиться каждому продавцу и руководителю. Его главный козырь - быть настоящим. Тем настоящим, которому веришь...и покупаешь. Он настолько красиво, изящно и качественно продает себя, что можно легко забыть обо всех минусам продаваемого продукта\услуги. И делает это искренне и честно (об этом в заметке №48). В дополнение к всему этому, он не просто бизнес тренер, он действующий предприниматель со своим бизнесом (как я понял, не одним). Это еще больше внушает уверенности в его правоте.
Один из его секретов: он рассказывает свои истории из бизнеса. Причем рассказывает так, как будто вы сидите тет-а-тет за бутылкой виски как друг с другом, несмотря на то, что рядом еще 15 человек. Я безумно благодарен ему за его обучение и ту харизму, с которой он обучает. И если вы думаете кого выбрать для корпоративного обучения продажам - с Женей вы 100% не прогадаете.
Вот 3 цитаты, для примера, от Вяткина:
-Я слишком алчный человек, чтобы продать вам один раз
-Я не люблю, когда меня сравнивают с другими бизнес тренерами, я могу ответить то, в чем я хорош. А чем лучше или нет - это Вам решать
-Как коммерсант я всех Конкурентов ненавижу, но некоторых уважаю.
@Salesnotes
О бизнес тренерах, которые меня обучали
Я давно хотел рассказать об этих людях, т.к. я очень благодарен им за то, кем я стал в профессиональном плане.
Т.к. я сам из Беларуси, то и тренера соответсвенно отсюда же (хотя будет парочка и известных в СНГ).
Началось все с мастер класса Дмитрия Шамко. Потом были видео Максима Курбана (очень хорошо заходят для новичков). Потом 2х недельный тренинг Максима Курбана. Потом я смотрел видео тренинги Сергея Филиппова (Те, которые на youtube до 2016 года). Далее, Андрей Карпенко (я знаю, что он мой подписчик). Андрей поверил в меня и дал мне возможность выступить на его мероприятии на 400 человек (писал об этом в заметке №35).
Но больше всех я хочу остановиться на персоне Евгения Вяткина. Вы не найдете его тренинги на youtube, т.к. у него корпоративный формат. И мне повезло, т.к. моя Компания, в которой я работал могла позволить себе его тренинги. Я пробыл на его тренингах суммарно 12 полноценных дней за 2 года. И я могу уверенно утверждать, что это тот уровень, к которому нужно стремиться каждому продавцу и руководителю. Его главный козырь - быть настоящим. Тем настоящим, которому веришь...и покупаешь. Он настолько красиво, изящно и качественно продает себя, что можно легко забыть обо всех минусам продаваемого продукта\услуги. И делает это искренне и честно (об этом в заметке №48). В дополнение к всему этому, он не просто бизнес тренер, он действующий предприниматель со своим бизнесом (как я понял, не одним). Это еще больше внушает уверенности в его правоте.
Один из его секретов: он рассказывает свои истории из бизнеса. Причем рассказывает так, как будто вы сидите тет-а-тет за бутылкой виски как друг с другом, несмотря на то, что рядом еще 15 человек. Я безумно благодарен ему за его обучение и ту харизму, с которой он обучает. И если вы думаете кого выбрать для корпоративного обучения продажам - с Женей вы 100% не прогадаете.
Вот 3 цитаты, для примера, от Вяткина:
-Я слишком алчный человек, чтобы продать вам один раз
-Я не люблю, когда меня сравнивают с другими бизнес тренерами, я могу ответить то, в чем я хорош. А чем лучше или нет - это Вам решать
-Как коммерсант я всех Конкурентов ненавижу, но некоторых уважаю.
@Salesnotes
Заметка №58
Заготовленный список вопросов на выявление потребностей.
Уже только ленивый не слышал о том, что нужно задавать открытые вопросы, выявлять потребности через проблему и т.д. Сейчас немного о другом.
Изначально, предлагаю вам составить список всевозможных вопросов, которые вы можете задать Клиенту, в зависимости от вашего продукта\услуги. Это уже поможет систематизировать этот этап продаж и немного облегчит жизнь. У меня на момент создания такого списка получился 31 вопрос (понятное дело, что на встрече никто анкетирование не устраивает, происходит вольяжное лавирование исходя из ответов Клиента, не более 7 вопросов за одну встречу).
После того, как список вопросов составлен, распечатайте его и приклейте на первые или последние страницы блокнота, с которым вы всегда ездите на встречи и перед встречей, в течение минуты-двух пробежитесь по этим вопросам, чтоб не забыть задать важный вопрос.
@Salesnotes
Заготовленный список вопросов на выявление потребностей.
Уже только ленивый не слышал о том, что нужно задавать открытые вопросы, выявлять потребности через проблему и т.д. Сейчас немного о другом.
Изначально, предлагаю вам составить список всевозможных вопросов, которые вы можете задать Клиенту, в зависимости от вашего продукта\услуги. Это уже поможет систематизировать этот этап продаж и немного облегчит жизнь. У меня на момент создания такого списка получился 31 вопрос (понятное дело, что на встрече никто анкетирование не устраивает, происходит вольяжное лавирование исходя из ответов Клиента, не более 7 вопросов за одну встречу).
После того, как список вопросов составлен, распечатайте его и приклейте на первые или последние страницы блокнота, с которым вы всегда ездите на встречи и перед встречей, в течение минуты-двух пробежитесь по этим вопросам, чтоб не забыть задать важный вопрос.
@Salesnotes
Заметка №59
Не нужно на первую встречу брать буклеты и прочую макулатуру о вашем чудесном продукте.
Это работает точно также, как рассылка в почтовый ящик. Эти 3-5тистраничные буклеты никто никогда не будет изучать.
Тем более, вы даже не знаете, что именно нужно вашему потенциальному Клиенту, а уже оставляете ему папку со всякой макулатурой, которую, как вы думаете, он будет изучать с головой. Поставьте себя на его место: вам понадобилось 2-4 недели чтобы более менее хорошо изучить ваш продукт, а вы предлагаете Клиенту сделать это самостоятельно и по буклетам.
Все, что должно быть у вас из материалов на первой встрече: блокнот, ручка, визитка. Еще в определенных ситуациях можно диктофон (см. заметку №39)
Буклеты и презентацию вы уже повезете на вторую встречу. И не все подряд, а именно о тех продуктах\услугах, о которых вы говорили в ходе встречи.
@Salesnotes
Не нужно на первую встречу брать буклеты и прочую макулатуру о вашем чудесном продукте.
Это работает точно также, как рассылка в почтовый ящик. Эти 3-5тистраничные буклеты никто никогда не будет изучать.
Тем более, вы даже не знаете, что именно нужно вашему потенциальному Клиенту, а уже оставляете ему папку со всякой макулатурой, которую, как вы думаете, он будет изучать с головой. Поставьте себя на его место: вам понадобилось 2-4 недели чтобы более менее хорошо изучить ваш продукт, а вы предлагаете Клиенту сделать это самостоятельно и по буклетам.
Все, что должно быть у вас из материалов на первой встрече: блокнот, ручка, визитка. Еще в определенных ситуациях можно диктофон (см. заметку №39)
Буклеты и презентацию вы уже повезете на вторую встречу. И не все подряд, а именно о тех продуктах\услугах, о которых вы говорили в ходе встречи.
@Salesnotes
Заметка №60
Про нетворкинг. часть 2
В продолжение к заметке №22, хочу поделиться еще одним секретом:
Как правило, у многих продавцов есть сегментация по сферам бизнеса. Например, Федор отвечает за все Банки и Ритейл в регионе.
Так вот, у этого Федора должен быть план мероприятий на год в этих сферах бизнеса, где, как правило, всегда будут первый лица Компаний именно нужной вам сферы бизнеса.
Важно только, попав на такие мероприятия, не распыляться, а заранее запланировать 3х людей, к примеру, с которыми бы вы хотели пообщаться и продумать, как начать тот самый диалог.
На мое мнение, Компания, в которой вы работаете, должна покрывать финансовые затраты на входные билеты, но если она отказывается, попробуйте оплатить сами и привести Клиента (до факта оплаты за ваш продукт\услугу), тогда вы сможете доказать своему руководтсву, что стоит инвестировать в такие мероприятия.
@salesnotes
Про нетворкинг. часть 2
В продолжение к заметке №22, хочу поделиться еще одним секретом:
Как правило, у многих продавцов есть сегментация по сферам бизнеса. Например, Федор отвечает за все Банки и Ритейл в регионе.
Так вот, у этого Федора должен быть план мероприятий на год в этих сферах бизнеса, где, как правило, всегда будут первый лица Компаний именно нужной вам сферы бизнеса.
Важно только, попав на такие мероприятия, не распыляться, а заранее запланировать 3х людей, к примеру, с которыми бы вы хотели пообщаться и продумать, как начать тот самый диалог.
На мое мнение, Компания, в которой вы работаете, должна покрывать финансовые затраты на входные билеты, но если она отказывается, попробуйте оплатить сами и привести Клиента (до факта оплаты за ваш продукт\услугу), тогда вы сможете доказать своему руководтсву, что стоит инвестировать в такие мероприятия.
@salesnotes
Заметка №61
Читайте смежную литературу о сферах бизнеса.
Здесь мы вспоминаем о том, что продавец должен быть многогранен и знать очень много.
Например, вы договорились на след неделе о встрече с руководством Компании по машиностроению.
Не поленитесь, погуглите какую-нибудь литературу по этой сфере бизнеса (уверен, при правильном запросе, вы легко найдете тройку книг, нужной вам темы и уже выберите одну из них. Если со временем тяжело, найдите краткое содержание. В самом худшем случае, почитайте статьи о данной сфере бизнеса.
Идея, созревшая во время написания заметки:
А почему бы не спросить у человека, с которым вы договорились о встрече об этом.
Например:
"Николай Иванович, хочу детальнее подготовиться к нашей встрече и подробнее изучить ту сферу бизнеса в которой Вы работаете, может подскажите какую-нибудь хорошую книгу на этот счет?!"
Думаю, Клиент должен это оценить...и у вас уже будет отличная тема для small talk в начале беседы. Уверен, что Клиент сам первый поинтересуется.
Но есть и обратный эффект. Может так случиться, что Клиент не читал ничего (ничего страшного в этом нет), но ему будет неловко перед вами. Поэтому лучше задавать этот вопрос в формате email. Таким образом, он чуть-что что-нибудь загуглит )
@salesnotes
Читайте смежную литературу о сферах бизнеса.
Здесь мы вспоминаем о том, что продавец должен быть многогранен и знать очень много.
Например, вы договорились на след неделе о встрече с руководством Компании по машиностроению.
Не поленитесь, погуглите какую-нибудь литературу по этой сфере бизнеса (уверен, при правильном запросе, вы легко найдете тройку книг, нужной вам темы и уже выберите одну из них. Если со временем тяжело, найдите краткое содержание. В самом худшем случае, почитайте статьи о данной сфере бизнеса.
Идея, созревшая во время написания заметки:
А почему бы не спросить у человека, с которым вы договорились о встрече об этом.
Например:
"Николай Иванович, хочу детальнее подготовиться к нашей встрече и подробнее изучить ту сферу бизнеса в которой Вы работаете, может подскажите какую-нибудь хорошую книгу на этот счет?!"
Думаю, Клиент должен это оценить...и у вас уже будет отличная тема для small talk в начале беседы. Уверен, что Клиент сам первый поинтересуется.
Но есть и обратный эффект. Может так случиться, что Клиент не читал ничего (ничего страшного в этом нет), но ему будет неловко перед вами. Поэтому лучше задавать этот вопрос в формате email. Таким образом, он чуть-что что-нибудь загуглит )
@salesnotes
Заметка №62
Small talk должен быть естественным...как анекдот.
Очень часто мы играем, как плохие актеры, когда первым делом, расспрашиваем про дипломы Клиента, красивый офис и т.п.
Я сам так до сих пор иногда лажаю.
Это выглядет как две подружки делают друг другу комплименты, а за спиной поливают друг друга грязью.
Если у вас не получается сразу завести разговор на околорабочую тему, лучше не заводите его.
Если вы искренне впечатлены вкусом кофе, которым вас угостил Клиент или тем, что у него такая же машина, как у вас (бывало у меня такое пару раз), то тут сам Бог велел пообщаться.
Если же искренне ничего не зацепило, то и не стоит раскидываться в дешевых подготовленных комплиментах.
Здесь важно упомянуть, что это лично мое мнение, т.к. я был на тренинге, где учили именно подготавливать те самые комплименты.
@salesnotes
Small talk должен быть естественным...как анекдот.
Очень часто мы играем, как плохие актеры, когда первым делом, расспрашиваем про дипломы Клиента, красивый офис и т.п.
Я сам так до сих пор иногда лажаю.
Это выглядет как две подружки делают друг другу комплименты, а за спиной поливают друг друга грязью.
Если у вас не получается сразу завести разговор на околорабочую тему, лучше не заводите его.
Если вы искренне впечатлены вкусом кофе, которым вас угостил Клиент или тем, что у него такая же машина, как у вас (бывало у меня такое пару раз), то тут сам Бог велел пообщаться.
Если же искренне ничего не зацепило, то и не стоит раскидываться в дешевых подготовленных комплиментах.
Здесь важно упомянуть, что это лично мое мнение, т.к. я был на тренинге, где учили именно подготавливать те самые комплименты.
@salesnotes
Заметка №63
Не продавайте при первом сообщении на FB, VK ... в соц сетях.
Сам неоднократно допускал эту ошибку по "молодости". Уверен, многие из вас тоже так делали: узнал что ген дир нужной Компании есть на Facebook - первым сообщением напишу ему: "Добрый день, мы компания такая-то, хотим предложить то-то" Сразу в спам и 90%, что сделку вы завалили на этом этапе.
Я не буду учить, как надо, т.к. сам не умею, но точно уверен, что не так. Знаю только, что лучше всего для продажных дел использовать LinkedIN и email
@Salesnotes
Не продавайте при первом сообщении на FB, VK ... в соц сетях.
Сам неоднократно допускал эту ошибку по "молодости". Уверен, многие из вас тоже так делали: узнал что ген дир нужной Компании есть на Facebook - первым сообщением напишу ему: "Добрый день, мы компания такая-то, хотим предложить то-то" Сразу в спам и 90%, что сделку вы завалили на этом этапе.
Я не буду учить, как надо, т.к. сам не умею, но точно уверен, что не так. Знаю только, что лучше всего для продажных дел использовать LinkedIN и email
@Salesnotes
Хочу поделиться радостной для меня новостью: канал @salesnotes попал в подборку telegram каналов на площадке spark.ru
Возможно, вас заинтересуют и другие каналы из этой подборки, поэтому делюсь ссылкой:
https://spark.ru/startup/biznes-rost/blog/35830/telegram-dlya-biznesa
Возможно, вас заинтересуют и другие каналы из этой подборки, поэтому делюсь ссылкой:
https://spark.ru/startup/biznes-rost/blog/35830/telegram-dlya-biznesa
SPARK
Телеграм для бизнеса
Интересные и полезные каналы для предпринимателя.
Заметка №64
Про мотивацию
Как писал в своей книге Генри Форд "Моя жизнь, Мои достижения" (кстати очень рекомендую к прочтению): Бизнес, основанный на стремлении заработать - самый ненадежный бизнес.
Так же и с продавцами В2В. Если вас мотивируют только деньги - это плохой знак. На такой мотивации вы потухните через пару месяцев невыполнения плана (был я в такой ситуации). Деньги стоят на первом месте в моем списке мотиваторов для работы, но вместе с этим есть и еще пункты:
-Возможность быть лучшим в команде
-Войти в истории Компании или отдела продаж с каким-нибудь серьезным достижением
-Общение с топ менеджментом крупных Компании (как правило, все очень интересные личности)
-Возможность весомо повлиять на бизнес процесс Компании Клиента, и быть гордым за свои действия.
Уверен, у каждого из вас есть какие-то свои мотивы, помимо денежных, чтобы профессионально подходить к своей работе.
Закончу заметку еще одной цитатой из этой книги: "тому, кто будет заботиться об удовлетворении Клиента, а не о деньгах - успех обеспечен"
@Salesnotes
Про мотивацию
Как писал в своей книге Генри Форд "Моя жизнь, Мои достижения" (кстати очень рекомендую к прочтению): Бизнес, основанный на стремлении заработать - самый ненадежный бизнес.
Так же и с продавцами В2В. Если вас мотивируют только деньги - это плохой знак. На такой мотивации вы потухните через пару месяцев невыполнения плана (был я в такой ситуации). Деньги стоят на первом месте в моем списке мотиваторов для работы, но вместе с этим есть и еще пункты:
-Возможность быть лучшим в команде
-Войти в истории Компании или отдела продаж с каким-нибудь серьезным достижением
-Общение с топ менеджментом крупных Компании (как правило, все очень интересные личности)
-Возможность весомо повлиять на бизнес процесс Компании Клиента, и быть гордым за свои действия.
Уверен, у каждого из вас есть какие-то свои мотивы, помимо денежных, чтобы профессионально подходить к своей работе.
Закончу заметку еще одной цитатой из этой книги: "тому, кто будет заботиться об удовлетворении Клиента, а не о деньгах - успех обеспечен"
@Salesnotes
Заметка №65
Как до встречи с Клиентом узнать о нем больше?
Один из методов.
Если вы договорились о встрече с потенциальным Клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. В дополнение к заметке №27 (где рассказывается про проверку номеру и email через поисковик), я всегда забиваю номер потенциального Клиента в месседжер (Telegram, Viber, Whatsapp)
Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в соц сетях. Через месседжеры вы увидите его аватарку. И по фотографии вы сможете немного охарктеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно будет фото в костюме. В любом случае, это даст вам предварительное понимание, что за человек, с которым вам предстоит встречиться
@Salesnotes
Как до встречи с Клиентом узнать о нем больше?
Один из методов.
Если вы договорились о встрече с потенциальным Клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. В дополнение к заметке №27 (где рассказывается про проверку номеру и email через поисковик), я всегда забиваю номер потенциального Клиента в месседжер (Telegram, Viber, Whatsapp)
Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в соц сетях. Через месседжеры вы увидите его аватарку. И по фотографии вы сможете немного охарктеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно будет фото в костюме. В любом случае, это даст вам предварительное понимание, что за человек, с которым вам предстоит встречиться
@Salesnotes
Заметка №66
Конструктивная критика
Ваш товар критикуют, вашу работу критикуют, вашу цену критикуют... и т.д.
Не редко мы сталкиваемся с потоками рабочей критики (от Клиентов, от коллег, от руководства).
На мой взгляд, очень ценно прислушиваться к конструктивной критике. Если она обоснована и подкреплена фактами - это возможность для вас стать лучше. За такую критику нужно благодарить и прислушиваться к ней. Да, с точки зрения психологии - нам неприятно признавать собственную неправоту, но всегда воспринимайте это как возможность самосовершенствоваться.
И совершенно обратный эффект: неподкрепленная ничем критика. Как правило она исходит от диванных аналитиков. Такую критику не просто стоит игнорировать, старайтесь избегать общения с такими людьми.
*Я искренне готов выслушать конструктивную критику по любой из написанных мною заметок. Если вы с чем-то из написанного категорически не согласны - пишите мне @altunin Только не забывайте, что нужно обосновать свою точку зрения. В случае догозательств с вашей стороны - я опубликую заметку-опровержение)
@salesnotes
Конструктивная критика
Ваш товар критикуют, вашу работу критикуют, вашу цену критикуют... и т.д.
Не редко мы сталкиваемся с потоками рабочей критики (от Клиентов, от коллег, от руководства).
На мой взгляд, очень ценно прислушиваться к конструктивной критике. Если она обоснована и подкреплена фактами - это возможность для вас стать лучше. За такую критику нужно благодарить и прислушиваться к ней. Да, с точки зрения психологии - нам неприятно признавать собственную неправоту, но всегда воспринимайте это как возможность самосовершенствоваться.
И совершенно обратный эффект: неподкрепленная ничем критика. Как правило она исходит от диванных аналитиков. Такую критику не просто стоит игнорировать, старайтесь избегать общения с такими людьми.
*Я искренне готов выслушать конструктивную критику по любой из написанных мною заметок. Если вы с чем-то из написанного категорически не согласны - пишите мне @altunin Только не забывайте, что нужно обосновать свою точку зрения. В случае догозательств с вашей стороны - я опубликую заметку-опровержение)
@salesnotes
Заметка №67
Когда Клиент не отвечает на ваш первый e-mail
Вообще, email marketing - это целая бизнес наука. Я начал читать одну книгу на эту тему (позже опубликую отзыв), после этого хочу еще изучить литературу по копирайтингу (если есть что посоветовать - пишите мне в ЛС пожалуйста)
Так вот, нам с вами приходится писать много email нашим Клиентам. Лично я практикую сначала пообщаться по телефону, потом отправлять email.
Кто-то сразу отправляет email.
Так вот что я заметил: часто нам вовсе не отвечают на письма. Чтобы увеличить конверсию ответов на свои email я стал писать повторное письмо через день со след текстом:
"Добрый день,...! Пишу напомнить о своем письме, которое отправлял в начале недели. Возможно, вы не успели с ним ознакомиться. Подскажите, когда можем пообщаться по обратной связи?"
Моя статистика примерно такова, что из 10 неотвеченных ранее, на данное письмо 2-3 Клиента ответят. А это уже лучше, чем ничего)
@Salesnotes
Когда Клиент не отвечает на ваш первый e-mail
Вообще, email marketing - это целая бизнес наука. Я начал читать одну книгу на эту тему (позже опубликую отзыв), после этого хочу еще изучить литературу по копирайтингу (если есть что посоветовать - пишите мне в ЛС пожалуйста)
Так вот, нам с вами приходится писать много email нашим Клиентам. Лично я практикую сначала пообщаться по телефону, потом отправлять email.
Кто-то сразу отправляет email.
Так вот что я заметил: часто нам вовсе не отвечают на письма. Чтобы увеличить конверсию ответов на свои email я стал писать повторное письмо через день со след текстом:
"Добрый день,...! Пишу напомнить о своем письме, которое отправлял в начале недели. Возможно, вы не успели с ним ознакомиться. Подскажите, когда можем пообщаться по обратной связи?"
Моя статистика примерно такова, что из 10 неотвеченных ранее, на данное письмо 2-3 Клиента ответят. А это уже лучше, чем ничего)
@Salesnotes
Заметка №68
Насколько важно понимать вашу целевую аудиторию?
Во всех сферах бизнеса и деятельности нам нужно понимать, кто наш потенциальный Клиент, на которого нужно делать 90% упор в продажах. Это нужно для того, чтобы направлять силы отдела продаж в правильном направлении.
Например, обучение В2В продажам будет интересно: специалистам по продажам/руководителям отдела продаж/коммерческим директорам/маркетологам.
И очень маловероятно, что это тема будет интересна ИТ специалистам, бухгалтерам, водителям.
Этой заметкой я хочу подвести вас к тому, что ниже проведу микро опросы на изучение вас, читателей канала @salesnotes Мне важно лучше понимать, кто мой читатель. Нужно всего лишь нажать три кнопки. Буду очень благодарен за ваш ответ 😉
Насколько важно понимать вашу целевую аудиторию?
Во всех сферах бизнеса и деятельности нам нужно понимать, кто наш потенциальный Клиент, на которого нужно делать 90% упор в продажах. Это нужно для того, чтобы направлять силы отдела продаж в правильном направлении.
Например, обучение В2В продажам будет интересно: специалистам по продажам/руководителям отдела продаж/коммерческим директорам/маркетологам.
И очень маловероятно, что это тема будет интересна ИТ специалистам, бухгалтерам, водителям.
Этой заметкой я хочу подвести вас к тому, что ниже проведу микро опросы на изучение вас, читателей канала @salesnotes Мне важно лучше понимать, кто мой читатель. Нужно всего лишь нажать три кнопки. Буду очень благодарен за ваш ответ 😉
Откуда вы?
anonymous poll
1) Россия – 276
👍👍👍👍👍👍👍 48%
4) Беларусь – 120
👍👍👍 21%
3) Украина – 104
👍👍👍 18%
2) Казахстан – 44
👍 8%
5) Другие страны СНГ – 17
▫️ 3%
6) Европа – 10
▫️ 2%
7) Нет в списке – 10
▫️ 2%
👥 581 people voted so far.
anonymous poll
1) Россия – 276
👍👍👍👍👍👍👍 48%
4) Беларусь – 120
👍👍👍 21%
3) Украина – 104
👍👍👍 18%
2) Казахстан – 44
👍 8%
5) Другие страны СНГ – 17
▫️ 3%
6) Европа – 10
▫️ 2%
7) Нет в списке – 10
▫️ 2%
👥 581 people voted so far.
Ваш возраст?
anonymous poll
3) 25-30 лет – 178
👍👍👍👍👍👍👍 31%
2) 20-25 лет – 143
👍👍👍👍👍👍 25%
4) 30-35 – 129
👍👍👍👍👍 22%
5) 35-40 лет – 75
👍👍👍 13%
6) 40 лет и более – 39
👍👍 7%
1) 16-20 лет – 11
▫️ 2%
👥 575 people voted so far.
anonymous poll
3) 25-30 лет – 178
👍👍👍👍👍👍👍 31%
2) 20-25 лет – 143
👍👍👍👍👍👍 25%
4) 30-35 – 129
👍👍👍👍👍 22%
5) 35-40 лет – 75
👍👍👍 13%
6) 40 лет и более – 39
👍👍 7%
1) 16-20 лет – 11
▫️ 2%
👥 575 people voted so far.
Вы парень или девушка?
anonymous poll
1) Парень – 388
👍👍👍👍👍👍👍 67%
2) Девушка – 190
👍👍👍 33%
👥 578 people voted so far.
anonymous poll
1) Парень – 388
👍👍👍👍👍👍👍 67%
2) Девушка – 190
👍👍👍 33%
👥 578 people voted so far.
Заметка №69
О личных кейсах в продажах.
Друзья, в заметке №52 я писал, насколько важно рассказывать Клиентам кейсы, как ваш продукт\услуга помогли бизнесу той или иной Компании. Но я упустил один очень важный момент: не делился с вами своим конкретным опытом совершения сделок на примере Клиентов. Ведь если я взялся вести этот блог, то очень важно делиться с вами личным опытом. В ближайшее время опубликую о 5 своих удачных крупных* сделках и о 5 сделках, в которых была проделана большая работа с моей стороны - но продажа так и не состоялась.
*Крупная сделка в рамках той Компании, в которой я работал. Сумму договора сложно оценить, т.к. это абонентское обслуживание.
____________________________________
Большое спасибо, что принимаете участие в опросах выше. Если ещё не успели проголосовать - сейчас самое время, т.к. потом опросник затеряется)
@salesnotes
О личных кейсах в продажах.
Друзья, в заметке №52 я писал, насколько важно рассказывать Клиентам кейсы, как ваш продукт\услуга помогли бизнесу той или иной Компании. Но я упустил один очень важный момент: не делился с вами своим конкретным опытом совершения сделок на примере Клиентов. Ведь если я взялся вести этот блог, то очень важно делиться с вами личным опытом. В ближайшее время опубликую о 5 своих удачных крупных* сделках и о 5 сделках, в которых была проделана большая работа с моей стороны - но продажа так и не состоялась.
*Крупная сделка в рамках той Компании, в которой я работал. Сумму договора сложно оценить, т.к. это абонентское обслуживание.
____________________________________
Большое спасибо, что принимаете участие в опросах выше. Если ещё не успели проголосовать - сейчас самое время, т.к. потом опросник затеряется)
@salesnotes
Подготовил для вас удобную навигацию по своему каналу. В этом списке вы сможете посмотреть все заметки, собранные в один файл. Список будет регулярно обновляться и закреплен вверху канала.
Навигация по Каналу "Заметки продавца В2В"
Навигация по Каналу "Заметки продавца В2В"
Заметка №70
Тип Клиента, с которым лучше не работать.
Речь идет про скупого Клиента. Как правило, это те Клиенты, которые не ценят ничего, кроме цены: ни ваше отношение, ни ваш профессионализм, ни особенности вашего продукта \ услуги. Им важна только цена. Причем зачастую, Клиент не желает понимать, что спрятано под самой низкой ценой, но это не имеет приоритетного значения для него.
Да, мы с вами знаем про техники работы с подобными возражениями. Но с тем Клиентом, который выбирает ТОЛЬКО по цене, лучше не связываться.
Почему? В каком-то из обучающих роликов я услышал очень мудрую, на мой взгляд, фразу:
Более высокая цена привлекает менее проблемных Клиентов.
И в этом совет: если хотите минимизировать в будующем количество проблемных Клиентов - избегайте тех, кому важна только цена.
Как выявить скупого Клиента в короткий срок?
Он озвучивает все предложенные ему цены, в надежде, что вы предложите ему дешевле.
@Salesnotes
Тип Клиента, с которым лучше не работать.
Речь идет про скупого Клиента. Как правило, это те Клиенты, которые не ценят ничего, кроме цены: ни ваше отношение, ни ваш профессионализм, ни особенности вашего продукта \ услуги. Им важна только цена. Причем зачастую, Клиент не желает понимать, что спрятано под самой низкой ценой, но это не имеет приоритетного значения для него.
Да, мы с вами знаем про техники работы с подобными возражениями. Но с тем Клиентом, который выбирает ТОЛЬКО по цене, лучше не связываться.
Почему? В каком-то из обучающих роликов я услышал очень мудрую, на мой взгляд, фразу:
Более высокая цена привлекает менее проблемных Клиентов.
И в этом совет: если хотите минимизировать в будующем количество проблемных Клиентов - избегайте тех, кому важна только цена.
Как выявить скупого Клиента в короткий срок?
Он озвучивает все предложенные ему цены, в надежде, что вы предложите ему дешевле.
@Salesnotes
Заметка №71
Немного о менеджменте и смежной литературе.
В заметке №61 я писал о том, как важно продавцу интересоваться темой менеджмента, чтобы быть на равных с директорами Компаний при переговорах. Для меня лучшими авторами по менеджменту в СНГ (именно в СНГ) являются Владимир Тарасов и Александр Фридман. После прочтения 3х книг ("Книга для героев", "Русские уроки японских коанов" и "Вы или хаос") я нашел онлайн курсы данных авторов на платформе: https://premiummanagement.com
Там работает система из серии: приведи друга и получи скидку на курс. Потому пишу вам, дорогие читатели. Есть ли среди вас заинтересованные в каком-нибудь из предложенных на сайте курсов по менеджменту от Владимира Тарасова или Александра Фридмана?
Напишите мне в личные (@altunin) и мы сможем сэкономить при оплате за выбранный курс.
*Сам я еще не опеределился, на какой именно курс, но мне интересны все курсы, поэтому готов подстроиться под большинство.
Немного о менеджменте и смежной литературе.
В заметке №61 я писал о том, как важно продавцу интересоваться темой менеджмента, чтобы быть на равных с директорами Компаний при переговорах. Для меня лучшими авторами по менеджменту в СНГ (именно в СНГ) являются Владимир Тарасов и Александр Фридман. После прочтения 3х книг ("Книга для героев", "Русские уроки японских коанов" и "Вы или хаос") я нашел онлайн курсы данных авторов на платформе: https://premiummanagement.com
Там работает система из серии: приведи друга и получи скидку на курс. Потому пишу вам, дорогие читатели. Есть ли среди вас заинтересованные в каком-нибудь из предложенных на сайте курсов по менеджменту от Владимира Тарасова или Александра Фридмана?
Напишите мне в личные (@altunin) и мы сможем сэкономить при оплате за выбранный курс.
*Сам я еще не опеределился, на какой именно курс, но мне интересны все курсы, поэтому готов подстроиться под большинство.
Premiummanagement
Онлайн-школа Premium Management: бизнес-курсы и тренинги
Бизнес-обучение: онлайн-курсы и вебинары. Наши тренеры: Александр Фридман, Лев Лестер, Владимир Моженков, Петр Кудасов.