На маркетплейсах идёт жёсткая селекция.

По данным отраслевых исследований, за последние полгода маржинальность в ряде категорий упала на 20–30%. Всё чаще селлеры жалуются: при росте ставок и комиссий прибыль буквально «съедается» площадкой. Многие уходят с рынка.

Но если посмотреть на верхушку, картина другая. Крупные компании не просто держатся, а продолжают расти: у кого-то оборот переваливает за 500 млн в год, у кого-то — за миллиард. Общая черта у лидеров одна — системность. Чёткая работа с налогами, адаптация бизнес-модели к новым правилам, диверсификация каналов продаж, выстроенные процессы в команде.

🔹Мы в Indeepa всегда рекомендуем присматриваться именно к таким игрокам. Их опыт = рабочие модели, проверенные на больших объемах компании.

Из ближайших событий, где можно увидеть «кухню» лидеров вживую, — Практикум Дмитрия Ковпака (13–14 сентября).

Дмитрий — наш давний друг и партнёр, и формат его мероприятий давно зарекомендовал себя как площадка, где показывают реальные кейсы. Там будут разбирать, как компании заходят в переполненные ниши, используют ИИ-связки, выстраивают команды и находят новые источники трафика.

Для рынка сейчас особенно важно видеть не только проблемы, но и решения. И у сильных игроков они есть.

Как устроено ценообразование на Ozon и что учитывать в динамике

Цена на Ozon формируется алгоритмами, конкуренцией и стратегией продавца. С усилением «выгодных цен» и соинвеста в 2024–2025 управление ценой стало критически важным.

Разбираемся, как это устроено и на что стоит обращать внимание.

🔹 Плашка «Есть дешевле»
Один из самых болезненных факторов для продавца. Отображается рядом с ценой товара:
- снижает доверие покупателя,
- уменьшает конверсию,
- может «убить» карточку даже у качественного товара.

🔹 Выгодный индекс цен
Один из основных инструментов видимости на Ozon. Алгоритм сравнивает цену с конкурентами и продвигает тех, кто держит выгодный уровень.
Что даёт индекс:

- бейдж «Цена что надо» — визуальный акцент, повышающий доверие,
- бонусы соинвеста даже при минимальном участии,
- бустинг:
+12,5% — для товаров с выгодным индексом
+5% — для товаров с умеренным индексом
+5% — даже для товаров без индекса (если они участвуют в программе).

🔹Соинвест
От чего зависит размер соинвеста?
- вложений в рекламу (KPI виден в разделе «Баллы за скидки»),
- наличия подписки Premium Plus,
- возможности рассрочки,
- индекса цен,
- статуса новинки в первые дни запуска.
И множества других факторов

⚠️Важно: продавцы с низким качеством сервиса (рейтинг, доставка, возвраты) могут быть отключены от этой программы.

🔹Рыночные факторы
Ценообразование на Ozon — это не изолированный процесс. Рынок меняется в зависимости от сезонности, конкурентной среды и других внешних факторов.

Если конкуренты дают скидку 30%, ваша скидка 10% уже не выглядит «выгодной». Значит, важно видеть картину рынка в реальном времени.

И вот здесь возникает вопрос: как конкуренты успевают всё это отслеживать?
Ответ прост: вместо таблиц и постоянного обновления цен используется репрайсер — система, которая автоматически анализирует рынок и корректирует цены под алгоритмы Ozon.

Indeepa помогает:
➕Следовать выгодному индексу цен
➕Учитывать рекламные расходы
➕Компенсировать нераспределённые издержки (например, подписка Premium Plus, медийная реклама)
➕Держать руку на пульсе конкурентов: отслеживать их цены и гибко реагировать, не теряя позиции

Пример из практики: вы запускаете рекламу — расходы растут. Репрайсер повышает цену в пределах «выгодного индекса», сохраняя и маржу, и бустинг в поиске.

Репрайсер уже давно не просто «крутилка для цен». Он превращает ценообразование в стратегический процесс, где учитываются все издержки и цели.

Проблема с источником данных была решена:
- информация об остатках конкурентов теперь отдается маркетплейсом с ограничением до 100 штук (если у конкурента 1000 штук в остатке - мы видим 100);
- отправка цен была разблокирована.

Обновления WB: индекс остатка и логистика

1️⃣ WB отложил запуск новой механики до 22 сентября.
Причина — доработка расчётов: хотят учесть сезонные и новые товары, а также смягчить пороги.

До этого момента индекс полностью приостановлен:

▪️выбор действий по низкому индексу не требуется, таймеры отключены;
▪️ранее выбранные меры остановлены — цены вернулись к обычному уровню, повышенная стоимость хранения не начисляется, скидки и возвраты со скидкой закрыты.

С 22 сентября индекс заработает заново. Продавцам дадут 10 дней, чтобы выбрать вариант действий для товаров с низким индексом. Если решение не будет принято — с 2 октября WB автоматически запустит распродажу.

🔹Мы продолжаем следить за изменениями WB и заранее адаптируем инструменты, чтобы к возврату механики у вас был полный контроль над остатками и действиями

2️⃣ С 15 сентября WB обновит тариф на логистику.

▪️Для мелкообъёмных товаров ставка снизится и будет варьироваться от 23 до 32 ₽ за литр в зависимости от диапазона объёма.
▪️Для товаров свыше 1 литра стоимость увеличится: первый литр — 46 ₽, каждый дополнительный — 14 ₽.
▪️Изменения распространяются на все поставки по моделям FBW и FBS.

Новые тарифы будут применены в репрайсере автоматически, начиная со следующей недели. Вам не придётся вносить изменения вручную.

Вчера на радио «Серебряный дождь» в передаче «Активный предприниматель» обсуждали значение термина «репрайсер».

1. Определение
В 2020 году мы сделали бенчмарк западного рынка и зафиксировали принцип: репрайсером можно называть только инструмент, который считает финансовую эффективность цены. Если сервис не учитывает маржу и маржинальность — это крутилка цен.

2. Контекст
Расходы площадок меняются, спрос колеблется, усиливается конкуренция, сезонность и алгоритмы маркетплейсов постоянно трансформируются. Управлять этим в Excel невозможно.

3. Первый в РФ
В 2022 году мы вывели на рынок первый в России репрайсер и поставили цель закрепить корректное понимание термина. На Западе почти 100% селлеров используют динамическое ценообразование именно для управления финансовым результатом.

4. Искажения
С 2023 года появилось множество сервисов, называющих себя «репрайсерами», но не считающих маржинальность товара и портфеля. Это цена без связи с прибылью. По сути, селлер оплачивает не управление, а постепенное «самоубийство бизнеса».

- Продажи в минус — не учтён вовремя рост расходов.
- Избыточные остатки — цену не снизили вовремя.
- Потеря позиций и акций — не учтены алгоритмы площадки и тд.

5. Доктор-шарлатан
Если на двери написано «доктор», но за ней не врач — это опасно для жизни. Точно так же и здесь: сервис, называющий себя репрайсером, но не считающий маржинальность, — это инструмент, который не лечит бизнес, а разрушает его.

6. Почему не считают маржу
Рассчитывать маржу сложно: нужна серьёзная математическая основа, наукоёмкая работа с большими данными и круглосуточная обработка в финтех-режиме 24/7. Без этого сервис может менять цены, но не управлять результатом.

7. Итог
Термин «репрайсер» рынок принял, но понял искаженно. Установка цены — это шаг реализации стратегии, направленной на достижение плановой прибыли. Это как удар в боксе: он выглядит простым, но является результатом большой работы до и частью стратегии.

Вывод:

🔹Репрайсер — это инструмент контроля маржи и маржинальности. Всё остальное — иллюзия управления. Разница между ценой и результатом — в выборе правильного сервиса.

WB тестирует новый инструмент «Привлекательная цена»

Сегодня Wildberries запустил тест нового инструмента в разделе «Цены и скидки» — «Привлекательная цена». Он рассчитывает цену для каждой карточки товара, которая может быть наиболее привлекательной для покупателей и повысить эффективность продаж.

Как это работает:

1️⃣ алгоритм учитывает историю цен и продаж, в том числе в акциях;
2️⃣ для каждой карточки рассчитывается своя «привлекательная цена»;
3️⃣ прогноз носит рекомендательный характер и может пересматриваться;
4️⃣ если цена равна или ниже рассчитанной — WB дополнительно поддерживает товар повышенной скидкой;
5️⃣ если выше — повышенной скидки не будет, но базовая WB-скидка сохраняется.

Что это значит для продавцов:

▪️«Привлекательная цена» — доработанная версия инструмента «Поддержка продаж (beta)», который тестировался в августе–сентябре и о котором мы говорили ранее.

Теперь он вынесен в отдельный раздел и находится на этапе тестирования. Для продавцов это фактически бесплатная подсказка от WB: по какой цене товар имеет больше шансов продаваться быстрее и с бонусной поддержкой площадки. Но как инструмент будет работать на практике — покажет время.

🔹 Стратегия удержания РРЦ продолжает работать в прежнем режиме — репрайсер сам найдёт оптимальный уровень цены для сохранения РРЦ. Параллельно мы уже работаем над актуализацией других решений, чтобы ваши цены оставались конкурентными и под вашим полным контролем в новых условиях WB.

Сколько на самом деле стоит ручной учёт

Когда компании считают затраты, они редко включают туда стоимость времени, которое уходит на подготовку отчётов. Кажется, что Excel бесплатный и менеджер «и так работает». На практике это отдельная статья расходов.

1️⃣ Затраты на сотрудников

Для ведения ручных отчётов обычно назначают операционного менеджера или перекладывают задачу на менеджера, который отвечает за магазин. Его зарплата — от 30 000 ₽ в месяц. За квартал это уже 90 000 ₽.

При этом отчёт — это не «раз в месяц сел и сделал». Даже если у специалиста «набита рука», на еженедельный отчёт уходит около полутора часов, а на ежедневные — по 40–45 минут. В масштабах месяца это десятки часов, которые фактически съедаются рутиной и стоят компании денег.

Если объём данных большой, подключается команда. Тогда расходы возрастают до 150 000 ₽ в месяц или примерно 450 000 ₽ за три месяца. И это только зарплаты, без учёта других расходов.

2️⃣ Дополнительные специалисты и инструменты

Чтобы разгрузить менеджеров, бизнесы часто обращаются к внешним аналитикам или покупают дополнительные инструменты. Это ещё 15 000–40 000 ₽ в месяц, что в пересчёте на три месяца даёт 45 000–120 000 ₽.

3️⃣ Итого

Даже если взять минимальный вариант — один сотрудник и базовые расходы, — сумма выходит не меньше 45 000 ₽ в месяц или 135 000 ₽ за три месяца.

И это только при стабильных условиях.

На практике же условия постоянно меняются: маркетплейсы обновляют правила и показатели, и даже готовый каркас отчёта перестаёт работать без корректировок.

Менеджеру приходится снова тратить время, а компании — снова платить за доработки. Поэтому итоговая сумма всегда выше, чем кажется на старте.

⚠️Что остаётся за рамками

Помимо прямых затрат, есть скрытые: отчёт составляется не за пять минут, а минимум полтора часа на форму (если есть каркас) и больше, если формат сложнее.

Решения принимаются с опозданием, ошибки в ручных расчётах искажают итоговые показатели. Эти последствия не попадают в бухгалтерию, но напрямую влияют на прибыль.

Для сравнения

🔹Наша система NRP стоит 10 000 ₽ за три месяца и позволяет получать готовые отчёты без ручной рутины.

Такой вдумчивый фидбек про Indeepa. С разрешения автора делимся с вами.

В который раз убеждаюсь - кроилово ведет к попадалову ☝️

Последние два дня тестировал один сервис, и биддер и репрайсер

По биддеру - была ошибка в расчетах, общий дрр считался по формуле «расход / органику». А должно быть «расход / общие продажи».

Соответственно стратегия удержания целевого дрр каааак занизила ставки до минимальных.

После обращения в поддержку, которая работает примерно как поддержка Озон, ошибку пофиксили. Но сам факт - при управлении ставками таких ошибок быть не должно.

В итоге я всё еще не нашел нормальный бидер для Озон, подходящий мне по функционалу, и работающий без ошибок.

—

По репрайсеру - нужно было удержание ррц после спп. В итоге из 51 товара 0 попаданий в ррц, на сайте цены везде + - 100р. А в сервисе показывает типо всё ок.

Почти полгода работаю с индипой. Они топ 1 на рынке. Вот всё четко, как и должно быть. Как в апреле настроил ррц, так ни разу туда не заходил - всё рубль в рубль, как должно быть.

А еще спустя пару месяцев дошли результаты стратегии ночного повышения цены, и в итоге все товары в акциях, а бустинг максимальный из возможных, ну и остальные плюшки участия в акциях

При этом в раздел акции я заходил примерно тогда же, в апреле. 0 косяков за всё это время. Ни разу товар не продался дешевле чем ррц, ни разу не было «ой, пропустил автодобавление и слил всю месячную прибыль»

Почему решил поменять? Дешевле в несколько раз.

Кроилово ведет к попадалову. Потестил, желание тестировать НЕ топ 1 сервисы отпало, и обратно на индипу ❤️

В итоге по репрайсерам:

Для компаний, которые не пользуются спп и не вступают в акции из за того что нужно удерживать ррц - репрайсер решает этот момент. И такие компании получают спп, а это плюс 20-25 процентов от оборота. Которые можно потратить на рекламу например.

Цитата: «Мы за рекламу еще не платили , пока баллов хватает . Мы можем пробовать что угодно»

Плюс естественно соблюдение ррц.

Плюс все возможные акционные бустинги.


Для компаний, которые пользуются спп, это как медицинская страховка.
Или как ЧОП на объекте. Или как КАСКО.

Посчитался, установил цены в репрайсере, и спишь спокойно, зная что товар не влетит ни в какую акцию, и цена будет только та, которую ты сам установил.

Платно? Да. Но пару раз в год пропустить авто-добавление, и вот - годовая стоимость репрайсера. А еще учтём время, которое тратит менеджер на проверку акций. А в индипе вы всегда с нужной ценой, и всегда в акциях.

Прикладываю скрин с бустингами и нормальным ррц. Повторюсь - в раздел с акциями я пару месяцев как не заходил на этом кабинете

Уважаемые пользователи

Сегодня в репрайсерах WB, OZON и Яндекс Маркет с 18:00 до 20:00 будут проведены технические работы, на этот период будет остановлена отправка цен.

Базовые стратегии репрайсера: универсальный фундамент ценообразования

У каждого селлера свой подход к ценообразованию, но в INDEEPA всё сводится к понятной системе. Мы собрали их в набор базовых стратегий — готовых алгоритмов, которые одинаково работают на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете.

▪️Контроль оборачиваемости — помогает не держать товар мёртвым грузом и не попадать в out of stock: цена повышается, когда остатки тают, и снижается, если склад начинает переполняться.
▪️План-факт — держит продажи в рамках плана: если отстаём — система опускает цену, если перевыполняем — поднимает, чтобы сохранить маржу.
▪️Кроссмаркетплейс — выравнивает цены на WB, Ozon и Я.Маркете, чтобы покупатель видел одинаковое предложение и бренд не терял деньги из-за разброса цен.
▪️Неликвид — подбирает такую цену, при которой начинают появляться первые заказы: помогает «раскачать» новинки и сдвинуть с места залежалые товары.
▪️Оптимальная цена — следит за динамикой спроса: если заказы растут — поднимает цену, если падают — снижает, а при стабильности оставляет как есть.
▪️Расписание — позволяет заранее расписать, когда и как должна меняться цена: по часам, дням или под акции.
▪️Акционный приоритет – снимает рутину: сам выбирает, в какие акции стоит заходить, и подсказывает, выгодно ли удерживать привлекательную цену. Всё работает в рамках ваших настроек и порогов маржинальности — чтобы сохранить баланс между прибылью и интересом покупателя.

Эти стратегии можно использовать отдельно, и каждая из них решает конкретную задачу. Но их реальная ценность раскрывается тогда, когда они начинают работать вместе. В INDEEPA мы используем их как блоки конструктора, создавая кастомные решения под конкретный бизнес.

🔹Для крупных селлеров это означает:

1️⃣ возможность одновременно учитывать склад, планы и динамику спроса;
2️⃣ единую ценовую политику на разных маркетплейсах;
3️⃣сокращение времени линейного персонала на ручные корректировки.

Если хотите подключить кастомную стратегию под ваш бизнес — обращайтесь в отдел внедрения INDEEPA. Мы соберём для вас индивидуальное решение из базовых блоков и настроим систему так, чтобы цена работала на результат, а не наоборот

Технические работы успешно завершёны

Отправка цен включена. Репрайсер работает в штатном режиме.

✔️ NRP: новый стандарт отчётности для селлеров маркетплейсов

Мы презентовали систему NRP — инструмент, который выводит финансовую аналитику селлеров на новый уровень. Он объединяет управленческую отчётность (оперативные данные в реальном времени) и регламентированную (официальные отчёты комиссионеров).

🔹Это как получить в руки сверхмощный двигатель: все понимают, что сила у него колоссальная, но не каждый знает, как правильно её направить. В итоге многие продолжают «жать на газ по-старому», недооценивая возможности.

В статье мы разбираем:
— зачем NRP нужен именно сейчас,
— чем он принципиально отличается от привычного P&L,
— какие ошибки селлеров закрывает и какую реальную пользу даёт бизнесу.

ЧИТАТЬ СТАТЬЮ:
▪️[в Дзене]
▪️[во ВКонтакте]
▪️[на VC.ru]

Чтобы начать пользоваться – напишите в чате поддержки «хочу NRP»

Стартует сезон мероприятий, где выступает команда INDEEPA

Первое из них — MARKETGURU CONF 2025, 30 сентября – 1 октября в Москве. 3.000+ участников, 30+ спикеров, 50 сервисов — главные игроки e-commerce встретятся на одной площадке.

INDEEPA представит доклад:
«Битва алгоритмов: как сохранить прибыль в хаосе сезонных скидок»
Спикер: Александр Масляк, CEO Indeepa

🔹Обсудим ключевые вызовы высокого сезона:

- Как подготовиться к высокому сезону, учитывая фиксацию цен в механике «Привлекательная цена».
- Как совмещать участие в Акциях и работу с «Привлекательной ценой», если действует МРЦ.
- Какие алгоритмы и стратегии помогают защищать прибыль в условиях жесткой конкуренции.
- Лучшие практики ценообразования на российском рынке: что работает сегодня.

Помимо выступления наша команда будет на стенде B4 (с левой стороны от главного входа, недалеко от бара). Готовы к профессиональному диалогу и обмену опытом. Будем рады видеть вас на конференции.