Фундамент роста продукта

Можете ли вы убедить хотя бы одного человека или компанию переключиться на ваш продукт?

Если да, то у вашего продукта есть признаки фундамента роста.

Готовность хотя бы одну компанию, особенно в тяжелом индустриальном софте, сменить ее текущий способ решения задачи на ваш — это первый сигнал о возможности масштабировать продукт. Он подскажет вам, что именно вынуждает пользователя переключиться и в чем заключается ценность вашего решения.

Скорее всего, убедить первого клиента перейти на новое решение окажется непростой задачей. Но если у вас получилось, далее вы продолжаете процесс с новыми горизонтальными и вертикальными (внутренними) сегментами.

Задайте себе несколько вопросов:

— Какой процент сегмента может переключиться на ваше решение?

— Знаете ли вы факторы, которые мешают им переключиться?

— Становится ли процесс привлечения людей проще после нескольких итераций по изменению продукта и целевой аудитории?

— Набирает ли процесс обороты со временем?

- Какова экономика процесса и ёмкость рынка?

Если в большинстве вопросов тенденция доказательно положительная, то найдите способ автоматизировать процесс — через изменения на уровне продукта или через расширение команды привлечения.

Так начинается путь к устойчивому росту продукта.

Кратко о гипотезах

палка 🤝 твоя идея
стрелять
раз в год

Знакомая оценка рынка TAM\SAM\SOM. Без Картмана

Вот если мы такие производим банки с тушенкой, как это обычно показывают на курсах, то расчет рынка относительно очевиден, потому что продажа осуществляется за единицу продукции (или партию в случае с b2b). Но если мы – некоторая технологичная платформа, которая объединяет несколько сегментов потребителей, где один сегмент создает ценность для другого сегмента, то оценка может быть не такой очевидной. В этом случае, как и при расчетах модели юнит-экономики, используется правило, что оценка осуществляется от покупателей.

Один сегмент в этом случае выступает в качестве ресурса, который определяет пропускную способность, или, если хотите, потенциал получения ценности вторым сегментом. Не заработаешь много денег, если количество и объем лицензий платформы больше и равно общему объему продуктов и проектов на их базе.

Вы всегда ограничены вашими возможностями по обеспечению сделок вне зависимости от бизнес-модели. Многие люди витают в облаках, говоря о потенциальных сверх-прибылях исходя из оценки рынка, но больше всего это напоминает план Картмана, ничего общего не имеющий с реальностью. (на картинке)

Используем идею модели оценки рынка по трем уровням в следующих определениях:

• TAM (total addressable market) – потенциальный объем рынка или объем потребности потребителей вне зависимости от способа её удовлетворения. Это тот верхний предел, до которого продукт мог бы вырасти, если бы фокусировался только на этой проблеме, а все конкуренты добровольно уступили свои доли. Как правило, эта оценка несет мало пользы для расчета экономики, но позволяет сфокусироваться на сегменте потребителей и его свойствах.
• SAM (serviceable available market) – доступный объем рынка с учетом конкурентной обстановки. Это уже более адекватный верхний предел развития продукта в контексте выбранной потребности, т.к. позволяет сфокусироваться профиле конкурентов и сформулировать долгосрочные целевые значения бизнес-модели, выраженные в доли рынка, который мы хотим захватить.
• SOM (serviceable & obtainable market) – реально достижимый объем рынка с учетом наших ресурсов на конкретный момент времени. Эта оценка позволяет сфокусироваться на текущем потенциале компании, её пропускной способности по генерации потока ценности для удовлетворения выбранной потребности. Эта оценка хороша для формулирования краткосрочных, например, годовых целей бизнес-модели.

Таким образом каждый из уровней самодостаточен, фокусируется на собственной проблеме и позволяет сформулировать цели на конкретном горизонте планирования.

Существует несколько правил, применения это модели для сложного B2B продукта:
1. Использование в качестве исходных предпосылок и промежуточных суждений реальные данные из разных источников.
2. Расчет объема рынка проводится за счет сегментации аудитории по разным параметрам, как горизонтально по отрасли, так и вертикально по структуре клиента ЛПР, ЛВР, саботажники, пользователи и др.
3. Для тех приближений, для которых не найдено статистических данных, надо использовать допущения и явно это указывать (фактически, это наши гипотезы в контексте оценки объема рынка).
4. Ключевым способом сформулировать такие допущения является суждение по аналогии.
5. Также стоит предполагать, что «меньшие» сегменты распределены равномерно в «больших» сегментах.

Математику здесь описывать не стал, а то скажете, что я душный. 😢

Product Market Fit в двух словах

"Моё уважение Microsoft Word.
В нем ничего не работает, но он по-прежнему является стандартом. Хотите переместить изображение? - иди к черту.

Редактировать pdf-файл? - измените свои ожидания.

игнор орфографической ошибки? - как насчет того, чтобы отсосать у меня? это будет стоить 150 долларов" (с)

А потом он основал IT дочку с корпорацией, чтобы делать продукты.

Способность к творчеству – это исключительно хорошо работающая ассоциативная память (с) Сарноф Медник

Медник придумал так называемый тест на отдаленные ассоциации, которым и по сей день пользуются при исследовании творческих способностей.
Вот вам легкий пример. Возьмем следующие три слова:
1️⃣...
домашний швейцарский сырок
(cottage) (Swiss) (cake)

Какое слово связано со всеми тремя? Наверное, вы уже догадались, что ответ — «сыр». Теперь попробуйте это:
...
2️⃣исчезать свет ракета
(dive) (light) (rocket)
Эта задача намного труднее, но у нее есть правильный ответ, хотя менее 20 % испытуемых найдут этот ответ в течение 15 секунд. Ответ — «небо» (sky). Конечно, решение есть не для каждой тройки слов. К примеру, у слов
…
3️⃣«сон», «мяч» и «книга» нет общей ассоциации, которую все признали бы верной.

Чувство когнитивной легкости возникает по слабому сигналу ассоциативного механизма, который «знает», что три слова когерентны (то есть ассоциативно взаимосвязаны), задолго до того, как ассоциация проявляется. Роль когнитивной легкости в принятии решений была экспериментально подтверждена другой группой немецких исследователей: все манипуляции, повышающие когнитивную легкость (прайминг, разборчивый шрифт, предварительная демонстрация слов), повышают и склонность видеть связь между словами.

Другое примечательное открытие — сильное влияние настроения на работу интуиции.

Дэниэл Канеман

Отсутствие процессов Discovery и проверки гипотез в компании легко можно компенсировать тысячами человекочасов разработки, минусовыми бюджетами и закрытыми продуктами.

Не благодарите.

Вредные советы продактам
Совет №4

- Ваш высокотехнологичный продукт убыточен?
- У вас куча требований к продукту от потенциальных клиентов?
- Не знаете, что делать?

Составьте из требований ФТТ, а лучше ТЗ. И реализуйте в продукте.
А потом просите денег.
Ведь продукты покупают за ожидания, а не за реальное решение проблемы.

Клиент точно знает, что ему нужно, да-да!

Решение проблем и потребностей клиентов не всегда лежит в плоскости привычных рыночных паттеров

Обычная защита финансовой модели продукта перед инвестором на продуктовом комитете. После слов об успешности, гибкости, масштабируемости и новой дорожной карты, на которую не хватает жалкого ярда

Завтра выступаю на внутренней конференции в ЦИФРА с докладом о продуктовых исследованиях. Краткий анонс выступления в видео

Вопрос “Как выгрузить в Excel” убивает миллиарды долларов продуктовой ценности рынка BI систем.

Нашел лайфхак как начать двигаться из тупика

На неделе начал думать как начать формировать Jobs Story из собранного материала и понял — туплю, впал в ступор.
Не придумал ничего лучше как описать процесс приведения клиента не в максимально полезное состояние, а в максимально плохое.

Получился набор текста с общей темой "Как сделать настолько плохо, чтобы вот совсем гавнище дальше некуда".
Примерно 20 минут хватило, чтобы мозг зашевилился и пошли первые полезные мысли.

Сейчас погуглил примеры такой методы и нашел: в студии Pixar было правило: «Не знаешь, что будет дальше — составь список того, чего дальше точно не будет». Аниматоры, сценаристы и продюсеры считают его лучшим способом преодолеть творческий кризис и позволить мыслям течь. «Тайна Коко», «Корпорация монстров» и «Головоломка» обязаны ему своим существованием.

Короче. Не понимаешь, что делать — выпиши то, что точно можно отбросить.

(Еще ChatGPT норм тема)

Иерархия продактов

1. Джун
2. Мидл
3. Сеньор
4. Вокалист Backstreet Boys

Исследование фичи конкурента за 3 дня.
Fast Track Research без регистраций и смс.

У конкурента вышла новая фича (продукт, функция, услуга, да что угодно). Как понять, нужно ли на нее отреагировать, и как сделать это быстро?
Написал максимально упрощенно не только для Product Owner'ов.

https://telegra.ph/Issledovanie-fichi-konkurenta-za-3-dnya-Fast-Track-Research-bez-registracij-i-sms-08-08

Вот смотри, Петька. Ты на планировании ставишь задачи команде. И заказчик ставит задачи команде.

Но есть нюанс.

Продакты и топ менеджмент такие: "Фу, астрология это тупо и ни на чем не базируется"

А потом делают продуктовую стратегию компании и дорожные карты продуктов на год+

Метрика Полярной Звезды (North Star Metric) на примере продукта сведения материального баланса нефтеперерабатывающего завода

Решил вывести метрику Полярной звезды на примере кейса продукта сведения баланса. То есть занялся тем, чем обычно просто не занимаются в нашей отрасли, где продуктология находится в зачаточном состоянии. Что не делает ее менее актуальной, особенно когда деньги приходится считать.

Описал:
1. Что такое NSM и с чем едят
2. Математический смысл (но поймут и нелюбители математики) :)
3. Выведение самой метрики для продукта сведения матбаланса.
4. Базис для формирования дерева метрик продукта

Немного душно, но актуально.

https://telegra.ph/Metrika-Polyarnoj-Zvezdy-dlya-produkta-svedeniya-materialnogo-balansa-neftepererabatyvayushchego-zavoda-08-14